電信營銷工作措施計劃

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上電信營銷工作措施計劃一、總體原則 全市電信營銷工作要深入貫徹科學發(fā)展觀，全面融入地方經(jīng)濟發(fā)展與和諧社會建設，深化營銷理念，整合優(yōu)勢資源，構建服務平臺，拓展營銷領域，加強內(nèi)部支撐，增強服務能力，全面提升電信服務中小企業(yè)的品牌形象，促進城市電信規(guī)模不斷擴大，促進電信業(yè)務快速、健康發(fā)展。 二、基本思路 電信營銷體系建設要以市場為中心，以是否能提升電信市場競爭力，提高內(nèi)部管理效率和是否滿足客戶需求為前提，以提升企業(yè)核心競爭力和創(chuàng)造利潤為目標，通過健全機構、充實高素質(zhì)的營銷人員為手段，以建立完善的激勵機制為措施，以搭建營銷管理信息系統(tǒng)為輔助手段，建設更趨合理的電信營銷體系。 全

2、市客戶服務部門是全市電信企業(yè)營銷的專業(yè)化管理機構，具備營銷管理、營銷組織和營銷服務三大職能，具體負責專業(yè)營銷、窗口陣地營銷以及社會資源營 銷的組織管理，以及綜合營銷項目開發(fā)策劃、綜合大客戶維護工作。2008年全市電信客戶服務管理部門應分層次立足落實“442”工程，即： （一）落實“四強”原則：即總部營銷強市局、專業(yè)營銷強市局專業(yè)分局、綜合營銷強縣局、社會營銷強網(wǎng)點（支局）。 （二）做好“四個一”工程：即有質(zhì)量的培育一批營銷精英；以實效為目標培養(yǎng)一批優(yōu)秀業(yè)務宣講師、以創(chuàng)收效益為目的做出一批有效果的營銷項目；通過持續(xù)深入開展服務中小企業(yè)戰(zhàn)略，推進城市電信經(jīng)濟的發(fā)展，做好客戶資源調(diào)查和后續(xù)資源開發(fā)工

3、作，開發(fā)一批忠實的基礎客戶隊伍。 （三）做好“二大”重點工作：即客戶維護工作和項目開發(fā)工作。 三、工作目標 （一）總體目標： 全面實施“241”工程,積極創(chuàng)建具有一定規(guī)模、較高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍，全面參與市場競爭，不斷深化大客戶資源的維護與開發(fā)，做大做強城市客戶用郵價值，繼續(xù)加大項目營銷力度，整體提升營銷效益。 “2”即客戶經(jīng)理全年新增業(yè)績200萬元；“4”即全市新增用郵大客戶40戶；“1”即全市大客戶用郵水平達到1310萬元（不含儲蓄收入）。 （二）具體指標： 1、專職營銷員指標：全市專職營銷人員6月底前達到85人，占電信從業(yè)人員總數(shù)的11，新增營銷業(yè)績200萬元。 2、“營銷雙百優(yōu)”勞動競

4、賽指標：力爭全市培養(yǎng)2名個人營銷業(yè)績100萬元以上的專職營銷員，5名個人營銷業(yè)績50萬元以上的專職營銷員，并力爭重點培育一批個人年收入達到10萬元以上的資深客戶經(jīng)理；力爭創(chuàng)建20個制度健全、運作規(guī)范、業(yè)績突出的專業(yè)（綜合）營銷團隊，重點培養(yǎng)5個品質(zhì)優(yōu)良、人均業(yè)績20萬元以上的優(yōu)秀營銷團隊。 3、大客戶效益指標：力爭全市大客戶戶數(shù)增長15，新增40戶；大客戶用郵創(chuàng)收1310萬元，力爭大客戶收入占比達到50（不含儲蓄收入）；大客戶滿意率達到95，大客戶穩(wěn)定率達到100。 4、客戶走訪目標：力爭全市走訪中小企業(yè)1500家，并通過走訪新增郵務類收入50萬元。 5、客戶維護指標：全年力爭分單位組織4次金

5、卡級別以上客戶的主題普遍維護活動。并將維護費用制度化，以07年大客戶收入為基數(shù)按2比例計提客戶維護費用。 四、實施意見 （一）設立營銷體系建設組織獎 為全面推進全市營銷體系建設工作，夯實體系建設的基礎，2008年設立營銷體系建設組織獎，具體評選辦法如下： 1、評選條件： （1）縣局考核：主要考核各縣局貫徹落實2008年度全市電信營銷工作實施意見情況，設基礎建設、營銷管理、勞動競賽（含雙百優(yōu)創(chuàng)建）、綜合效益等四大類指標（具體評分標準見附件1）。依據(jù)具體標準進行綜合評分，得分在90分以上的縣局均可獲獎。獎勵標準：得分在95分及以上的單位，獎勵2萬元；得分在90分及以上單位，獎勵1萬元。 （2）市局

6、相關分局：主要考核市局相關分局貫徹落實2008年度全市電信營銷工作實施意見情況，重點考核營銷管理、勞動競賽（含雙百優(yōu)創(chuàng)建）、綜合效益等三大指標（具體評分標準見附件2）。依據(jù)標準進行綜合評分，得分在90分及以上的單位取前四名獎勵。獎勵標準分別為1萬元、0.8萬元、0.5萬元、0.2萬元。 考核單位：市局永定分局、武陵源分局、函件分局、儲匯分局（含保險分局）、報刊發(fā)行分局、電信營業(yè)分局、電信代辦分局、電信媒體分局、電子電信分局。 （二）具體實施要求 1、進一步完善自身營銷體系與充分發(fā)揮社會營銷的作用并舉，切實完善營銷體系建設。 目前電信的營銷體系建設還存在自身體系建設不完善，社會營銷力量作用發(fā)揮不

7、充分的問題，2008年營銷體系建設的重點是在進一步完善電信自身的營銷體系，特別是縣局在營銷體系建設的基礎上，注重發(fā)揮網(wǎng)點的陣地營銷職能，做好網(wǎng)點周邊客戶資源如寫字樓、商貿(mào)市場和社區(qū)的業(yè)務開發(fā)工作。同時重點培育好社區(qū)站、三農(nóng)服務站、發(fā)行站和郵協(xié)等諸多社會營銷力量，充分挖掘各行業(yè)的營銷資源，調(diào)動社會營銷資源，進一步完善張家界電信的營銷體系建設。 2、貼近市場抓營銷，重點圍繞行業(yè)客戶服務中小企業(yè)。 08年，全市各級電信部門要以行業(yè)開發(fā)為重點，在服務中小企業(yè)工作中找到更多更好的切入點。要注重圍繞行業(yè)客戶深入挖掘客戶資源，通過實行行業(yè)客戶經(jīng)理制度，結合服務中小企業(yè)工作，夯實電信客戶隊伍。要繼續(xù)加大與地方

8、政府及主管部門的溝通聯(lián)系，共建合作平臺，拓展推介渠道，將電信網(wǎng)絡和資源納入中小企業(yè)社會化服務體系的建設發(fā)展中。繼續(xù)做好中小企業(yè)陌生拜訪工作，在去年基礎上，08年全市電信力爭走訪中小企業(yè)總量達到1500家以上，并同時跟進營銷工作，力爭在年內(nèi)中小企業(yè)新增郵務類收入達50萬元以上。 3、加強專職營銷隊伍建設，不斷提高營銷能力 （1）充實專職營銷隊伍。全市各級電信部門要嚴格按照市局對專職營銷員的界定范圍，在適度擴大專職營銷隊伍規(guī)模的基礎上，以強化隊伍素質(zhì)、提高營銷能力為重點，確保2008年全市電信專職營銷人數(shù)占全部從業(yè)人數(shù)比重達到11%。同時，加強集體營銷，深入開展營銷團隊建設，整合電信營銷資源。 （

9、2）實行營銷員日常營銷活動監(jiān)控管理。營銷員要按時、按要求填寫全市統(tǒng)一規(guī)范的營銷日志并接受檢查，營銷日志應包括營銷例會記錄、客戶拜訪記錄、存在的問題、發(fā)展計劃等內(nèi)容，各級客戶服務部門要立足營銷日志，落實營銷例會制度，嚴格落實營銷日常管理工作，規(guī)范營銷行為。 （3）強化營銷培訓。各級電信部門要切實做好營銷管理人員、銷售人員的培訓規(guī)劃，使營銷培訓規(guī)范化、制度化、系列化，積極探索多種培訓形式，提高培訓效果。省公司今年將重點辦好5期集中式營銷培訓班（1期市州級客戶服務部管理人員培訓班、1期業(yè)務宣講師培訓班、3期一線營銷人員培訓班），培訓成績公開通報并納入評先考核。市局將根據(jù)省公司的統(tǒng)一部署組織好市局和縣

10、局營銷人員集中培訓，逐步建立和完善營銷人員培訓機制，利用集中培訓、遠程培訓、營銷例會、模擬營銷等多種形式，提高營銷隊伍的綜合素質(zhì)。 （4）實行營銷員淘汰機制。為確保營銷員質(zhì)量，必須依業(yè)績落實優(yōu)勝劣汰機制，實現(xiàn)營銷人員能上能下，能進能出，建立以業(yè)績和營銷能力為導向的考核和淘汰機制。 （5）實行營銷員帳務管理。嚴格執(zhí)行財務制度，及時清理客戶欠費。 （6）實行營銷員形象和紀律管理。營銷人員應注重儀容儀表，規(guī)范著裝，規(guī)范上門拜訪、營銷標準話術的推廣。辦理業(yè)務立足于誠信，嚴守承諾，確保通信質(zhì)量，維護電信信譽。 （7）統(tǒng)一營銷業(yè)績計算方法。執(zhí)行統(tǒng)一的營銷業(yè)績積分制度，以折算毛利為基礎算法，對營銷員進行業(yè)務

11、收入統(tǒng)計，營銷員每月業(yè)績統(tǒng)計應扣除欠費、獎勵及優(yōu)惠部分，按現(xiàn)費折算毛利實行收入核算。 （8）繼續(xù)開展“營銷創(chuàng)雙百優(yōu)”勞動競賽和先進經(jīng)驗交流活動。 4、加強客戶開發(fā)維護管理，著實提升用郵效益 （1）加大客戶開發(fā)、維護工作力度。市局將繼續(xù)加強總部經(jīng)濟市場拓展，加快合作步伐。今年至少組織2次規(guī)模較大的市級重大客戶座談會，加強溝通、聯(lián)系與宣傳，密切關系。同時市局將分季度對全市電信大客戶實行禮品問候并在重大節(jié)假日進行短信問候，每年開展2次服務滿意度調(diào)查，及時了解大客戶服務意見和建議。 （2）加強營銷費用支撐。大客戶的維護和開發(fā)費用是做好大客戶工作的必要保障，各單位要將大客戶的維護和開發(fā)費納入財務預算管理

12、，列支比例不低于大客戶收入的2%。要制定大客戶維護費用和開發(fā)費用的使用管理辦法，加強管理，確保使用效果。 （3）加強客戶欠費管理，建立黑名單管理制度，對黑名單客戶實行預警通報，確立責任人追究機制。 附表： 1、2008年度縣局營銷體系建設考核評分標準 2、2008年度市局分局營銷體系建設考核評分標準 附件1： 2008年度縣局營銷體系建設考核評分標準 類別 考核項目 評分標準 分值 計分方法 基礎 建設 （15分） 三項基本制度 專職營銷隊伍建設管理辦法、大客戶維護管理辦法、中小企業(yè)服務方案、項目營銷總案在3月底前全部出臺（以正式文件為準）。 5 缺失一項扣1分 專職營銷隊伍配備 6月底前專職

13、營銷人員占本單位從業(yè)人員的11%，且全部實現(xiàn)注冊認定，下達營銷業(yè)績計劃。 5 缺失一項扣5分 專職營銷團隊組建 4月底前完成24個主體明確、市場目標明確的團隊組建，并且團隊規(guī)章制度健全。 5 未完成指標扣5分 營銷 管理 （20分） 營銷報表體系 按月、按時、按質(zhì)上報市局營銷月報和基礎報表，要求逐月由主管領導簽發(fā)營銷體系建設通報以傳真電報的形式下發(fā)。 5 營銷月報3次出現(xiàn)重大錯誤、3月底之前不能形成通報制度的，一票否決，取消參評資格。 營銷業(yè)績講評 要求4月底前落實“四個一”：即每周召開一次營銷例會、每月一次營銷體系建設通報、每季進行一次營銷工作講評、每半年舉行一次營銷等級升級大會。 5 每少

14、一項扣1分 信息反饋 各類信息反饋及時。 5 沒少一次扣0.5分 組織培訓 參加省公司培訓參訓面100%，且成績合格；舉辦本單位大型集中式培訓2次。 5 每少一次扣1分 綜合 效益 （65分） 中小企業(yè)走訪 累計走訪量達到計劃指標 5 少1扣1.5分，超1加1分，最多加3分 客戶維護 全年組織4次客戶維護活動 10 每少一次扣2.5分 營銷業(yè)績 專職營銷員總業(yè)績達到計劃指標。 10 少1扣1.5分，超1加1分，最多加3分 大客戶戶數(shù)新增率 大客戶戶數(shù)新增率達15%，總戶數(shù)達到計劃指標。 10 少1扣1.5分，超1加1分，最多加3分 大客戶收入比重 大客戶用郵創(chuàng)收效益提高15%，用郵水平達到計劃

15、指標。 10 少1扣1.5分，超1加1分，最多加3分 戶均用郵收入效益值 以全市戶均用郵收入水平為中間值，超過平均水平的加分，低于全市平均水平的扣分。 10 少1扣1.5分，超1加1分，最多加3分 項目營銷 要求完成全年項目營銷安排。 10 未完成全年安排項目，每少1項扣1分，凡開發(fā)創(chuàng)收100萬元以上的項目加1分 數(shù)據(jù)真實性考核 凡弄虛作假者一票否決評先資格。 附件2： 2008年度市局分局營銷體系建設考核評分標準 類別 考核項目 評分標準 分值 計分方法 營銷 管理 （35分） 項目營銷總案 在3月底之前出臺本單位的年度營銷總案。 7 沒按時完成的扣5分 營銷團隊組建 在4月份之前組建本單位營銷團隊。 7 沒按時完成的扣5分 營銷業(yè)績講評 每個星期進行一次業(yè)績講評。 7 每少一次扣1分 信息反饋 各類信息反饋及時。 7 沒少一次扣0.5分 組織培訓 參加省公司培訓參訓面100%，且成績合格。 7 每少一次扣1分 綜合 效益 （65分） 中小企業(yè)走訪 累計走訪量達到計劃指標 5 少1扣1.5分，超1加1分，最多加3分 客戶維護 按大客戶服務中心安排進行客戶維護活動 10 每少一次扣2.5分 營銷業(yè)績 專職營銷員總業(yè)績達到計劃指標。 10 少1扣1.5分，超1加1分，最多加3分 大客戶戶數(shù)新增率 大客戶戶數(shù)新增率達15%，總戶數(shù)