房地產(chǎn)營(yíng)銷中項(xiàng)目總監(jiān)的職責(zé)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上對(duì)于代理公司而言，項(xiàng)目總監(jiān)這個(gè)崗位絕對(duì)是一個(gè)實(shí)力派實(shí)權(quán)派的角色，能夠達(dá)到項(xiàng)目總監(jiān)的高度，基本上就可以認(rèn)定為那個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷操盤手，代表公司全權(quán)運(yùn)營(yíng)、操作一個(gè)甚至幾個(gè)項(xiàng)目。 回想自己進(jìn)入地產(chǎn)行業(yè)這十年來(lái)的發(fā)展，雖然沒(méi)有明確掛過(guò)項(xiàng)目總監(jiān)的名頭，但實(shí)際上自己其實(shí)也是從項(xiàng)目總監(jiān)、項(xiàng)目操盤手的角色上走過(guò)來(lái)的。 項(xiàng)目總監(jiān)是真正能夠拿到高薪酬的崗位，而且?guī)缀蹩梢砸曌鞔砉镜膶I(yè)合伙人，能夠成為項(xiàng)目總監(jiān)，其“出身”往往分為兩大類：1、專業(yè)類總監(jiān)，如銷售總監(jiān)、策劃總監(jiān)等，因?yàn)槟稠?xiàng)目的重要性，則從專業(yè)總監(jiān)的位置上直接轉(zhuǎn)任具體的項(xiàng)目總監(jiān)；2、項(xiàng)目策劃經(jīng)理或銷售經(jīng)理，因?yàn)橐呀?jīng)有比較豐富的盯盤

2、經(jīng)驗(yàn)，并在跟隨原先項(xiàng)目總監(jiān)的過(guò)程中獲得了較大的成長(zhǎng)，故而能夠在新項(xiàng)目中擔(dān)當(dāng)更高層次的職務(wù)，而且，從未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)看，大部分項(xiàng)目總監(jiān)都將從這部分人群中產(chǎn)生。 不過(guò)，想當(dāng)上或說(shuō)當(dāng)好一個(gè)項(xiàng)目總監(jiān)是不容易的，我一直有這樣一個(gè)觀點(diǎn)：看一個(gè)代理公司能做多大，關(guān)鍵就看其有多少位項(xiàng)目總監(jiān)、操盤手級(jí)別的人。如果自身人力資源不濟(jì)，卻去盲目擴(kuò)展，往往會(huì)進(jìn)入“偷雞不成蝕把米”的窘境。 以下是我總結(jié)的項(xiàng)目總監(jiān)的各項(xiàng)工作范疇： 第一部分、接盤前期 這是一位優(yōu)秀項(xiàng)目總監(jiān)最理想的前期工作，即指從項(xiàng)目前期接洽便開始介入，直接以未來(lái)合作成功后、準(zhǔn)項(xiàng)目總監(jiān)的身份出現(xiàn)。 從前期提案就介入合作有兩大益處：一是比較便于獲得未來(lái)甲方的深度

3、認(rèn)可，前期已經(jīng)混熟了，可以大大降低未來(lái)溝通中的磨合成本；二是可以深度理解一個(gè)項(xiàng)目，尤其是在前期與甲方的溝通中吃透甲方對(duì)項(xiàng)目的預(yù)期目標(biāo)。 第二部分、全程操盤 相對(duì)來(lái)說(shuō)，大部分項(xiàng)目總監(jiān)都是在公司接盤之后、按照公司調(diào)度方才走馬上崗的。一個(gè)合格的項(xiàng)目總監(jiān)在項(xiàng)目全程操作過(guò)程中有三個(gè)大方面的工作要完成，或說(shuō)是帶領(lǐng)、督導(dǎo)屬下和團(tuán)隊(duì)共同完成。 一、專業(yè)操盤 作為項(xiàng)目總監(jiān)，所負(fù)責(zé)項(xiàng)目的全部方案和文件都必須由總監(jiān)來(lái)主筆或主導(dǎo)帶隊(duì)完成，在呈報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)和甲方之前，項(xiàng)目總監(jiān)就是全部方案的終審者和所有文件的定稿者。同時(shí)，項(xiàng)目總監(jiān)也是一個(gè)項(xiàng)目所有執(zhí)行類工作的最高執(zhí)行人和督導(dǎo)者。 1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：根據(jù)項(xiàng)目情況和總監(jiān)自身的工作能

4、力與范疇，最終確定項(xiàng)目的管理架構(gòu)，總監(jiān)一般下轄策劃經(jīng)理、策劃助理、銷售專案、副專等，但有些崗位可以剔除。 2、市場(chǎng)研究類工作：持續(xù)進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)研究與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，并定期完成報(bào)告后上報(bào)公司和甲方，大多為“月報(bào)”形式；這是一項(xiàng)貫穿操盤全程的工作。 3、項(xiàng)目營(yíng)銷方案制定與執(zhí)行：A、年度、季度、月份營(yíng)銷計(jì)劃；B、項(xiàng)目定位（市場(chǎng)定位、價(jià)格定位、目標(biāo)客戶群定位等）、操盤模式、銷售模式、入市時(shí)機(jī)、推盤步驟與產(chǎn)品組合、價(jià)格策略、促銷策略等；C、項(xiàng)目各階段營(yíng)銷總結(jié)與分析，進(jìn)入正常工作程序后，項(xiàng)目總監(jiān)負(fù)責(zé)帶隊(duì)完成的階段性匯報(bào)文件包括周報(bào)、月報(bào)、半年報(bào)、年報(bào)等四類。 4、項(xiàng)目推廣方案制定與執(zhí)行：A、核心賣點(diǎn)提煉、統(tǒng)

5、籌策劃、安排項(xiàng)目的推廣策略、項(xiàng)目命名與包裝思路、廣告推廣預(yù)案、展會(huì)推廣、公關(guān)行銷、SP、PR活動(dòng)策劃方案制定等；B、定期制定階段性推廣計(jì)劃，包括“工程線”的開工奠基、封頂、開盤、認(rèn)購(gòu)、樣板間和樣板區(qū)開放、交房入伙等活動(dòng)，以及“時(shí)間線”的五一、十一促銷、元旦、圣誕節(jié)活動(dòng)等；C、與項(xiàng)目相關(guān)的所有的廣告創(chuàng)意、設(shè)計(jì)和文案制定，包括電視電臺(tái)廣告創(chuàng)意、各類宣傳物料、平面廣告的文案及設(shè)計(jì)、新聞宣傳、營(yíng)銷中心更新布置、樓體廣告等。 5、銷售管理與督導(dǎo)（主要是督導(dǎo)專案經(jīng)理）：A、完善各類銷售管理文件、銷售體系建立、協(xié)助公司進(jìn)行人員招聘、銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)管理等；B、根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，制定出系統(tǒng)化的銷售管理文件，

6、包括標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭、答客問(wèn)、接待程序、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理表格、客戶分析和客戶資源管理等；C、并且要根據(jù)項(xiàng)目最新進(jìn)展，隨時(shí)調(diào)整相關(guān)銷售道具和銷講內(nèi)容。 二、內(nèi)部管理 1、對(duì)接公司上級(jí)：定期（一般為每周）或及時(shí)向公司匯報(bào)項(xiàng)目和甲方的最新動(dòng)態(tài)、最新要求，匯報(bào)項(xiàng)目操盤的具體進(jìn)展和相關(guān)建議，及時(shí)提醒領(lǐng)導(dǎo)對(duì)接甲方或保持適當(dāng)?shù)某雒骖l率，項(xiàng)目中的突發(fā)問(wèn)題或自己解決不了的問(wèn)題要第一時(shí)間匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)等。 2、項(xiàng)目部全員管理：貫徹企業(yè)文化并組織小團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，及時(shí)告之公司動(dòng)態(tài)；審閱項(xiàng)目部成員的各類匯報(bào)文件，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；與大家保持良好的溝通、定期談話，及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)反饋員工的心理動(dòng)態(tài)和實(shí)際要求；組織并參加項(xiàng)目部的各類會(huì)議；本項(xiàng)目若有人

7、員需要調(diào)整，要及時(shí)向公司上報(bào)增加或刪減人員的建議；各崗位的考核；培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)人才，最好的項(xiàng)目總監(jiān)是能夠帶出一個(gè)或兩個(gè)新項(xiàng)目總監(jiān)的人。 3、文件、資料匯集管理：跟項(xiàng)目有關(guān)的全部各類文件要統(tǒng)一管理好。 三、客戶對(duì)接 1、溝通和公關(guān)：根據(jù)約定定期與甲方召開例會(huì)或溝通會(huì)，負(fù)責(zé)向甲方同級(jí)人員呈報(bào)各類方案和文件；與甲方相關(guān)人員保持良好的溝通和對(duì)接狀態(tài)。 2、財(cái)務(wù)結(jié)算：每月與甲方對(duì)接人核對(duì)業(yè)績(jī)，根據(jù)約定結(jié)算傭金等費(fèi)用。 3、外部對(duì)接：與項(xiàng)目操作相關(guān)的各合作單位的對(duì)接與溝通，與規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑、監(jiān)理、媒體、廣告等關(guān)聯(lián)企業(yè)保持良好的溝通狀態(tài)。 第三部分、業(yè)務(wù)拓展 在負(fù)責(zé)操作一個(gè)或幾個(gè)項(xiàng)目的過(guò)程中，總會(huì)出現(xiàn)與新開發(fā)

8、商的見(jiàn)面或溝通機(jī)會(huì)，優(yōu)秀的項(xiàng)目總監(jiān)應(yīng)在做好本項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，積極向外部宣傳、推廣自己的公司，將公司的影響力盡可能拓展到最大，并爭(zhēng)取為公司贏得新的合作機(jī)會(huì)、新的項(xiàng)目。 以上這些，就是入行以來(lái)，我對(duì)項(xiàng)目總監(jiān)這個(gè)崗位的部分理解。想做項(xiàng)目總監(jiān)，必須是一個(gè)復(fù)合型人才，專業(yè)強(qiáng)勢(shì)、懂得管理、擅長(zhǎng)溝通，三者缺一不可。 即使都為項(xiàng)目總監(jiān)，但不同的人依然有不同的操盤特點(diǎn)，有的人擅長(zhǎng)項(xiàng)目為多產(chǎn)品構(gòu)成的復(fù)合住宅、綜合體，有的人擅長(zhǎng)商業(yè)投資類項(xiàng)目，有的人則有專業(yè)偏好，例如在銷售管理與執(zhí)行方面見(jiàn)長(zhǎng)等。 全程盯過(guò)一個(gè)或幾個(gè)盤之后，在實(shí)戰(zhàn)中經(jīng)過(guò)錘煉和磨礪之后，就可以同時(shí)負(fù)責(zé)掛職多項(xiàng)目的總監(jiān)了，但一般情況是不跨客戶或不跨地域，例

9、如同一開發(fā)商的多項(xiàng)目同時(shí)運(yùn)作，或是同一區(qū)域的不同項(xiàng)目同期操盤。 后記：成長(zhǎng)無(wú)極限 今天我之所以把這些東西寫下來(lái)，主要是因?yàn)槲夷茴l繁的感受到很多公司同仁、很多業(yè)內(nèi)朋友在職業(yè)生涯發(fā)展中的迷茫，在一個(gè)崗位上呆久了之后，總覺(jué)得自己已經(jīng)碰到了天花板、總覺(jué)得自己似乎找不到了發(fā)展方向，其實(shí)，我們每個(gè)人距離頭上的天花板還相距甚遠(yuǎn)，不管你現(xiàn)在是什么崗位，銷售專案也好、項(xiàng)目策劃也好，對(duì)照今天我梳理出來(lái)的這個(gè)項(xiàng)目總監(jiān)的職責(zé)范疇就能發(fā)現(xiàn)成長(zhǎng)無(wú)極限。 當(dāng)你能夠做一個(gè)稱職的項(xiàng)目總監(jiān)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)天空很大。營(yíng)銷總監(jiān)工作職責(zé)：1、熟悉房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷流程，對(duì)地產(chǎn)營(yíng)銷見(jiàn)解獨(dú)到，分析透徹；2、負(fù)責(zé)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研、整體策劃，產(chǎn)品定

10、位，完成公司制定的年度銷售目標(biāo)；3、負(fù)責(zé)規(guī)劃公司整體的營(yíng)銷戰(zhàn)略體系，銷售團(tuán)隊(duì)的組建，團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)及管理，完善營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的考核、激勵(lì)及管理制度； 4、負(fù)責(zé)整合營(yíng)銷資源，指導(dǎo)、推進(jìn)、完成項(xiàng)目營(yíng)銷傳播計(jì)劃、廣告創(chuàng)意并組織實(shí)施；5、負(fù)責(zé)管理外部合作伙伴，建立客戶檔案，作好客戶關(guān)系管理；6、組織建立系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查和分析工作機(jī)制，了解市場(chǎng)的變化，總結(jié)市場(chǎng)變化的內(nèi)在規(guī)律，為公司提供決策支持；7、負(fù)責(zé)公關(guān)事件和主題活動(dòng)策劃，并整合媒介資源等，做好外部的公關(guān)，確保公司項(xiàng)目在當(dāng)?shù)刂群推放频奶嵘?、具備優(yōu)秀的邏輯思維及表達(dá)能力，善于溝通，有較好的人格魅力和管理能力，能承受較強(qiáng)的工作壓力；9、完成房地產(chǎn)總經(jīng)理交

11、辦的相關(guān)工作事宜；銷售總監(jiān)崗位職責(zé)提要：2、有獨(dú)立的銷售渠道，具有良好的市場(chǎng)拓展能力；3、協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督和控制；4、市場(chǎng)調(diào)查與新市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)；更多精品來(lái)源自匯報(bào)對(duì)象：直接向總經(jīng)理并接受其指導(dǎo)。崗位職責(zé)銷售總監(jiān)職位描述：1、完成公司年度營(yíng)銷目標(biāo)以及其他任務(wù)，對(duì)營(yíng)銷思想進(jìn)行定位；2、有獨(dú)立的銷售渠道，具有良好的市場(chǎng)拓展能力；3、協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督和控制；4、市場(chǎng)調(diào)查與新市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)；5、新項(xiàng)目市場(chǎng)推廣方案的制定；6、成熟項(xiàng)目的營(yíng)銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績(jī)效管理；7、銷售隊(duì)伍的建設(shè)與培養(yǎng)等。房地產(chǎn)銷售總監(jiān)的職責(zé)工作責(zé)任：作為公司指

12、派項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，組織帶領(lǐng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，完成項(xiàng)目的前期市場(chǎng)分析和研究、項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、項(xiàng)目的定位實(shí)施策略、策略的執(zhí)行與指導(dǎo)。作為項(xiàng)目前期（接洽階段）提案負(fù)責(zé)人：1、從宏觀、中觀、微觀層面進(jìn)行與項(xiàng)目定位相關(guān)的有的放矢的分析與研究，分析與研究的結(jié)論均構(gòu)成對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)定位的支持依據(jù)。2、明確的市場(chǎng)定位闡述（地域、目標(biāo)客戶、市場(chǎng)地位特征）。3、根據(jù)市場(chǎng)定位，進(jìn)行相關(guān)的策略制定，包括產(chǎn)品策略、形象策略、價(jià)格策略、推廣策略、銷售策略。產(chǎn)品策略：規(guī)劃；建筑風(fēng)格；環(huán)境塑造；戶型（戶室配比、戶室面積、戶室功能）；設(shè)施；服務(wù)。形象策略：核心形象；分主題形象組團(tuán)價(jià)格策略：編制原則與方法；價(jià)格水平；價(jià)格實(shí)現(xiàn)手段。推廣策略：地

13、盤包裝；平面表現(xiàn)；公關(guān)活動(dòng)；推廣通道；推廣節(jié)奏；推廣道具。銷售策略：上市時(shí)機(jī)；上市節(jié)奏；4、整合公司外圍專業(yè)資源（規(guī)劃、建筑、環(huán)境、室內(nèi)設(shè)計(jì)與布置、物業(yè)管理、廣告設(shè)計(jì)等）進(jìn)行策略框架下的各方向?qū)I(yè)成果形成。（時(shí)間跨度延伸至項(xiàng)目執(zhí)行階段）5、整合1-4項(xiàng)工作成果，形成完整的項(xiàng)目市場(chǎng)定位與策略提案文本，為項(xiàng)目委托單位進(jìn)行項(xiàng)目策劃提案。作為項(xiàng)目策略執(zhí)行（代理操作階段）負(fù)責(zé)人：6、銷售價(jià)格制定、銷售上市計(jì)劃制定、資金回籠計(jì)劃制定7、推廣執(zhí)行計(jì)劃制定。71地盤包裝：圍墻、指示牌、售樓處內(nèi)部宣傳看板、模型及各類VI宣傳標(biāo)識(shí)；         &#

14、160; SP、CP活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)宣傳氣氛的布置與營(yíng)造；           節(jié)日特定喜慶氣氛的布置與營(yíng)造；72宣傳品及道具：樓書、單片、DM、定期會(huì)刊、各類活動(dòng)的臨時(shí)宣傳品、信封、信紙、名片、胸牌等；73平面媒體推廣：媒體選擇、發(fā)布頻率、發(fā)布版幅；74戶外媒體推廣：戶外發(fā)布點(diǎn)選擇（廣告牌、道路期、橫幅）、戶外發(fā)布時(shí)機(jī)選擇；75公關(guān)活動(dòng)推廣：公關(guān)活動(dòng)內(nèi)容及時(shí)機(jī)策劃；8、按推廣具體執(zhí)行計(jì)劃，整合各類合作資源，落實(shí)各項(xiàng)廣告、宣傳、推廣工作。從創(chuàng)意設(shè)計(jì)、制作、發(fā)布、協(xié)調(diào)運(yùn)作四個(gè)環(huán)節(jié)控制工作進(jìn)程與質(zhì)量。81創(chuàng)意設(shè)計(jì)：涉

15、及平面視覺(jué)表達(dá)的創(chuàng)意設(shè)計(jì)，與合作資源方進(jìn)行前期項(xiàng)目策劃方向溝通、中期創(chuàng)意互動(dòng)、后期創(chuàng)意設(shè)計(jì)的補(bǔ)充調(diào)整完善。在工作中建立常效溝通與進(jìn)程監(jiān)督機(jī)制，確保創(chuàng)意設(shè)計(jì)的質(zhì)量與完成時(shí)間。82制作：詢價(jià)，比價(jià)，合同簽定，制作周期控制，質(zhì)量過(guò)程控制，驗(yàn)貨收貨。83發(fā)布：媒體定購(gòu)，戶外發(fā)布手續(xù)辦理。8        4協(xié)調(diào)運(yùn)作：841 展會(huì)：場(chǎng)地訂購(gòu)協(xié)調(diào)，搭臺(tái)方案比稿及確定協(xié)調(diào)，展會(huì)宣傳展示部分設(shè)計(jì)制作協(xié)調(diào)。842 公關(guān)活動(dòng)：資源嫁接協(xié)調(diào)，各資源分工配合協(xié)調(diào)。843 新聞宣傳：根據(jù)項(xiàng)目定位與項(xiàng)目推廣階段要求，形成軟文新聞眼提煉，展開新聞宣傳推廣。844其他公司要求之相關(guān)協(xié)調(diào)

16、工作。9、項(xiàng)目過(guò)程營(yíng)銷策劃工作。91   項(xiàng)目定位及策略培訓(xùn)92   與項(xiàng)目項(xiàng)目專案組建立固定工作溝通機(jī)制，密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向與反應(yīng)。93   認(rèn)真研讀項(xiàng)目專案經(jīng)理周銷售動(dòng)態(tài)報(bào)告，靜態(tài)、動(dòng)態(tài)分析客戶結(jié)構(gòu)、客戶了解通道、客戶對(duì)本案的客觀認(rèn)知、房位去化結(jié)構(gòu)變動(dòng)等重要指標(biāo)，在此基礎(chǔ)上形成周營(yíng)銷分析報(bào)告。94 以周營(yíng)銷分析報(bào)告為基礎(chǔ)，進(jìn)行廣告訴求、推廣通道、宣傳方向、推廣節(jié)奏的階段性優(yōu)化，適應(yīng)銷售進(jìn)程變化。作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人10、管理、帶領(lǐng)項(xiàng)目小組市場(chǎng)、企劃、銷售專案人員，展開項(xiàng)目的各項(xiàng)策略執(zhí)行事務(wù)工作。11、各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的開展必須建立嚴(yán)密細(xì)致的計(jì)

17、劃制定。12、對(duì)照工作計(jì)劃及職務(wù)說(shuō)明書要求，每月一次向直接上級(jí)進(jìn)行業(yè)務(wù)述職。并定期對(duì)項(xiàng)目小組工作人員的工作進(jìn)行考核和評(píng)估。作為公司項(xiàng)目執(zhí)行的業(yè)務(wù)骨干13、對(duì)公司指派之特定人員進(jìn)行業(yè)務(wù)帶管與指導(dǎo)，并使所帶對(duì)象在一定的周期內(nèi)獲得一定進(jìn)步。作為公司員工14、完成公司指派的其他相關(guān)業(yè)務(wù)工作。15、執(zhí)行公司員工手冊(cè)及其相關(guān)制度。   考核：月度考核內(nèi)容為：月度工作計(jì)劃及上級(jí)臨時(shí)下達(dá)任務(wù)的完成情況；年度考核內(nèi)容為：年度指派負(fù)責(zé)項(xiàng)目的實(shí)施質(zhì)量與效益；年內(nèi)上級(jí)下達(dá)工作完成的整體情況?？己诵问剑翰捎迷u(píng)分形式。崗位技能要求：a)        掌握市場(chǎng)分析與研究的方法與手段b)        掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品基礎(chǔ)專業(yè)知識(shí)c)        掌握整合營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)與相關(guān)的實(shí)現(xiàn)方法與手段d)        具備對(duì)市場(chǎng)變化的敏感力與洞察力e)