快消品KA現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)人員操作手冊

1、快消品現(xiàn)代渠道人員操作手冊-KA現(xiàn)代渠道目錄一、員工崗位表述：1、銷售人員的重要性：2頁2、商超人員總體職能介紹：3頁現(xiàn)代渠道銷售代表/銷售主管工作職責(zé)描述：4-10 頁現(xiàn)代渠道銷售經(jīng)理工作職責(zé)描述： 11-15頁二、銷售拜訪流程：1、總體介紹：15頁2、商超標準工作流程：16-24頁三、現(xiàn)代渠道陳列理貨標準流程（指引） 25-26頁四、商超拜訪管理流程： 27-30頁一、員工崗位表述：1、銷售人員的重要性：商超銷售人員是美食客食品（中國）有限公司最重要的資產(chǎn)之一、 一個充滿知識受過良好培訓(xùn)、熱情以及專業(yè)的銷售人員可以使美食客（簡稱）的銷量持續(xù)增長，通過A. 最大限度的分銷美食客產(chǎn)品的各個品牌

2、和 SKUB. 最大限度的拓展美食客產(chǎn)品的陳列空間；C. 通過不斷的產(chǎn)品推廣支持更大的銷量增長；D. 創(chuàng)造最適宜的零售條件；E. 與終端零售商保持直接、廣泛的聯(lián)系；F. 增大陳列位置，超市內(nèi)店中店專柜-使消費者更容易接 觸到美食客產(chǎn)品；G 把握新的商機；H. 不斷地新店開發(fā)與有效覆蓋！另外，一個受過良好培訓(xùn)的銷售人員還可以提供：A、 對經(jīng)銷商以及批發(fā)商、零售商專業(yè)的咨詢意見；R使美食客產(chǎn)品在各分銷渠道內(nèi)平穩(wěn)流轉(zhuǎn)；G與銷售同仁以及上級管理層保持良好的溝通；如果缺乏良好的銷售人員，渠道的服務(wù)質(zhì)量就會低下，競爭產(chǎn) 品就會乘勢掠奪我們的市場空間（市場占有率）、占據(jù)我們的陳列 位置，美食客產(chǎn)品必然會失去

3、與消費者近接觸的機會，那么我們 就會失去生意，甚至是消費者。2、商超人員總體職能介紹：業(yè)務(wù)人員是美食客銷售團隊中工作在最前線的銷售人員，主要的 工作職能包括三個方面：客戶的開發(fā)、客戶的維護以及客戶的發(fā)展； 就現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)人員而言，主要工作包括：按公司要求執(zhí)行銷售計劃， 以專家、客戶顧問的角色為現(xiàn)代渠道客戶提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，包括銷售拜訪、陳列保養(yǎng)，客戶關(guān)系維護等，并使美食客產(chǎn)品以及陳列在 所負責(zé)片區(qū)內(nèi)門店分銷、銷量達到最大化；工作職責(zé)備注：1、短線雙箭頭所示為傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)銷售拜訪流程。2、長線雙箭頭所示為現(xiàn)代（KA）渠道業(yè)務(wù)銷售拜訪流程?，F(xiàn)代渠道銷售代表/銷售主管工作職責(zé)描述：1、銷售計劃：A

4、定義：清楚了解轄區(qū)內(nèi)的銷售目標與策略， 設(shè)定有效的行動計劃，以完 成公司目標。B、具體行為描述：B1、建立“量化可行”的目標，包括轄區(qū)內(nèi)銷售、覆蓋和布市目標，以及新品賣進的目標B2、制定年度、季度、月的銷售計劃，包括：覆蓋計劃、店內(nèi)分 銷計劃、年內(nèi)產(chǎn)品陳列計劃、新客戶拓展計劃和促銷計劃等。B3、制定時間排期表，排列活動優(yōu)先次序。B4、定期跟進和業(yè)務(wù)回顧：確保業(yè)務(wù)計劃與公司策略一致性并與有關(guān)人員溝通；有中期監(jiān)測（過程檢測）和衡量的要素；定期回顧，總結(jié)和調(diào)整；2、制訂覆蓋計劃和拜訪路線：A定義：對管轄片區(qū)內(nèi)的零售客戶制定零售拜訪計劃， 根據(jù)不同零售客戶 的實際情況（銷售貢獻、規(guī)模和地理位置等）來優(yōu)

5、化銷售拜訪的質(zhì)量 以及頻率，同時可以為日常銷售拜訪工作提供必要的指引。B具體行為描述：B1、熟悉所負責(zé)片區(qū)、商超系統(tǒng)內(nèi)的客戶情況，包括銷售請款、 人流情況、庫存情況、進貨情況、地理情況等等，并做好相關(guān)的檔案 登記工作。B2、對現(xiàn)有客戶的檔案資料進行整理、分析，決定合理的銷售拜 訪計劃，包括拜訪路線，拜訪時間及拜訪頻率。B3、制定新客戶的開發(fā)計劃。B4、與上級主管溝通所制定的拜訪計劃，在經(jīng)由主管確認后進行 有效拜訪。B5、對每次的拜訪計劃進行不斷的回顧， 及時更新客戶資料及相 應(yīng)的拜訪計劃。3、產(chǎn)品的陳列和維護：A定義：對店內(nèi)產(chǎn)品的陳列和維護過程、可以幫助美食客銷售人員對客戶 門店情況有一個全面

6、了解，并通過及時的更新對客戶的陳列情況給予 必要的改善，以促進銷售的增長。B、具體行為描述：B1、進行店內(nèi)的整體檢查，包括：競爭對手情況 /活動；各類特 殊陳列和客流量情況；各類大型活動以及消費者反映。B2、對產(chǎn)品的分銷情況進行檢查了解，包括：產(chǎn)品分銷是否達標; 新產(chǎn)品是否賣入零售商店。B3、對店內(nèi)的陳列標準進行日常檢查及維護，包括：產(chǎn)品貨架陳 列是否達標（正常貨架標準、形象陳列、其它陳列等）。B4、產(chǎn)品庫存檢查，包括：每個規(guī)格產(chǎn)品是否有足夠的庫存；促 銷產(chǎn)品是否足夠庫存。B5、助銷工具檢查，包括：是否有規(guī)定的助銷工具；如果有，是 否擺放在最醒目的貨架位置；如果沒有，能否這次拜訪中賣入。B6、

7、促銷檢查，包括：促銷是否出現(xiàn)和產(chǎn)品是否有足夠庫存；促 銷產(chǎn)品價格是否在要求范圍內(nèi)；促銷人員是否按要求工作。4、銷售拜訪:A定義：建立在以客戶為核心，以客戶為導(dǎo)向的前提下的銷售拜訪， 幫助 我們更好的建立以及維持與客戶良好的客情關(guān)系； 成功的銷售目標拜 訪可以幫助我們?nèi)チ私饪蛻舻男枨?、以及為客戶?chuàng)造發(fā)現(xiàn)自身需求的 機會，從而為美食客實業(yè)的銷售提供強而有力推動作用。B、具體行為描述：B1、熟悉銷售拜訪的流程和技巧。B2、與客戶建立良好的客情關(guān)系，獲得客戶的信任與支持。B3、通過有效的詢問，了解及發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并及時解決客戶 的問題。B4、有效運用銷售技巧和談判技巧，是銷售獲得最后的“雙贏”。B5

8、、為客戶制定合理的建議訂單，并負責(zé)追蹤、跟進對該商場的 供貨情況。B6、將公司的產(chǎn)品、促銷活動及政策標準、有效地傳遞給客戶， 包括：賣入新產(chǎn)品；促銷等。B7、將暫時無法解決的問題記錄在案，可與上級主管溝通討論， 包括：顧客投訴、商場投訴、公司投訴、其他暫時無法解決的問題。B8、及時修訂拜訪計劃，包括：店內(nèi)實際情況和分銷標準的差距； 找到機會和發(fā)現(xiàn)問題，記錄、完善拜訪計劃。5、記錄與跟進：A定義：通過必要的報表記錄，對已拜訪的客戶進行跟進工作，解決或記 錄拜訪過程中出現(xiàn)的問題，準確、詳盡地記錄與美食客銷售及陳列有 關(guān)的信息資料。B、具體行為描述：B1、準確、真實、及時的完成各項銷售報表以及拜訪記

9、錄的登記 工作。B2、與上級主管對報表中反映出的情況進行溝通討論，決定下一步的銷售拜訪計劃。B3、準確、詳細完成全部的報表及拜訪記錄，包括：每日拜訪報 告；商超訂單；其他記錄。B4、對銷售數(shù)據(jù)及報表進行日常的維護 （包括歸檔以及更新等工 作）B5、將實際情況與目標進行對比，總結(jié)存在的問題及制定改善的 方案，包括：商超零售店拜訪店數(shù)完成情況；分銷目標完成情況；店 內(nèi)陳列目標完成情況。B6、總結(jié)拜訪的收獲及存在的機會，包括；今天零售商店拜訪中 的成功之處；今天零售商店拜訪不成功之處；我的哪些收獲可以應(yīng)用 到對其它商店的拜訪中去；我的哪些收獲可以交流給其他同事； 下一 步主要的機會是什么？B7、針對

10、存在（記錄）的情況及問題，制定下一步的動方案與上 級主管進行確認，并切實執(zhí)行6、促銷管理與執(zhí)行:A定義：深刻理解促銷活動對業(yè)績帶來的效應(yīng)， 并有效的管理這些活動以 達到目的。B、具體行為表述：B1、發(fā)現(xiàn)促銷活動的機會和需求，并提供建議。B2、為促銷活動建立期望目標和具體活動細節(jié)。B3、對銷售人員及客戶進行活動的講解和培訓(xùn)B4、管理和分配助銷和促銷用品。B5、制定促銷活動的計劃、有效執(zhí)行促銷活動。B6、總結(jié)并報告促銷活動的有效性。7、零售商的管理：A定義：為不同類型的客戶建立總體的業(yè)務(wù)計劃，跟進以及確保分銷、覆蓋、店內(nèi)銷售和和市場占有率的目標實現(xiàn)。B、具體行為描述：B1、為區(qū)域客戶設(shè)立檔案，并建

11、立分銷目標和零售業(yè)績目標。B2、為不同類型客戶設(shè)定拜訪頻率，以確保合理的拜訪。B3、對主要客戶進行業(yè)務(wù)回顧，并總結(jié)經(jīng)驗。B4、根據(jù)公司的銷售策略和綜合能力為主要客戶建立總體業(yè)務(wù)規(guī) 劃。B5、參與主要客戶談判并說服客戶采納意見B6、捕捉銷售機會，為店內(nèi)促銷提供計劃書。B7、定期進行店內(nèi)檢查以確保全分銷以及符合公司的銷售陳列、 價格和服務(wù)標準。B8、為主要客戶進行評估審核并打分。B9、參與渠道分歧調(diào)節(jié)。8、財務(wù)和資源管理：A定義：能為助銷品、促銷或陳列工具做預(yù)算，并有效管理和分配這些資 源。B、具體行為描述：B1、清楚公司的財務(wù)制度和管理流程。B2、定期檢查實際費用的發(fā)生（商超對賬，結(jié)算），并有效

12、管理。現(xiàn)代渠道銷售經(jīng)理工作職責(zé)描述：1、 銷售計劃：A定義：清楚了解部門的銷售目標和策略， 設(shè)定有效的行動計劃劃，已完 成公司目標。B、 具體行為描述：B1、清楚了解部門的銷售目標的和策略。B2、通過市場分析，迅速把握業(yè)務(wù)機會。B3、建立有效的銷售策略已完成銷售目標： 有效的分銷和覆蓋策 略、增加店內(nèi)銷售策略B4、制定時間表，排列活動優(yōu)先次序。B5、定期跟進和業(yè)務(wù)回顧：確保業(yè)務(wù)計劃與公司策略一致性并與有關(guān)人員溝通、有中期監(jiān)測 和衡量的要素、定期回顧，總結(jié)和調(diào)整。B6、一旦發(fā)現(xiàn)實際業(yè)績與目標的差距，馬上采取行動消除差距。2、 銷售預(yù)測：A定義：了解銷售預(yù)測的步驟，并確保基于銷售計劃和市場環(huán)境預(yù)測

13、的準 確性和全面性。B、具體行為描述：B1、定期對預(yù)測（月、渠道、品牌）準確性的評估。B2、確定影響銷售的主要因素：外部因素：客戶、消費者、競爭 對手、社區(qū)；內(nèi)部因素：市場活動、銷售活動、各部門協(xié)調(diào)；B3、根據(jù)以上因素進行由下至上的銷售預(yù)測。B4、與公司目標對照并找出差距。B5、設(shè)定行動計劃以縮短差距。B6、向上下屬溝通其計劃。3、 當(dāng)?shù)刂饕闶劭蛻簦ìF(xiàn)代渠道）：A、對主要商超客戶進行業(yè)務(wù)回顧，并總結(jié)經(jīng)驗。B、根據(jù)公司的銷售策略為主要商超客戶建立總體業(yè)務(wù)計劃 參與主要商超客戶談判并說服客戶采納意見。C、捕捉銷售機會，為店內(nèi)促銷提供建議計劃書。DK定期進行店內(nèi)檢查以確保全分銷以及符合公司的銷售陳

14、列、 價格和服務(wù)標準。E、主要商超客戶進行評估審核并打分。F、參與渠道分歧調(diào)節(jié)。4、 促銷活動管理：A 定義：深刻理解促銷活動對業(yè)績帶來的效應(yīng)， 并有效地管理這些活動以 達到利益最大化目的。B、具體行為描述：B1、發(fā)現(xiàn)促銷活動的機會和需求，并提出建議。B2、為促銷活動建立期望目標和具體活動細節(jié)。B3、對銷售人員及客戶進行活動的講解和培訓(xùn)。B4、領(lǐng)導(dǎo)團隊有效執(zhí)行促銷活動。B5、總結(jié)并報告促銷活動的有效性。5、 財務(wù)與資源管理：A定義：能清楚明白公司的財務(wù)、固定資產(chǎn)、銷售費用、促銷或助銷品管 理的程序和規(guī)章制度。B、具體行為描述：B1、清楚明白公司的財政制度和管理程序。B2、清楚了解固定資產(chǎn)和物料

15、管理的程序和制度。B3、為促銷和助銷用品做準確的預(yù)算。B4、確保團隊明白和執(zhí)行相關(guān)的制度和程序。B5、定期檢查、確保助銷品記錄管理的正確性和更新。6、 信息管理：A 定義：信息管理的要素和重要性。知道如何收集、處理和使用數(shù)據(jù)。迅 速找到改善機會并把它運用到實際操作中。B、具體行為描述：B1、了解內(nèi)勤信息管理系統(tǒng)以及信息系統(tǒng)對業(yè)務(wù)管理的有效支 持。B2、確保團隊了解和使用有關(guān)的制度和程序。B3、可以有效的收集、處理和運用數(shù)據(jù)。B4、提供有建設(shè)性反饋和建議有關(guān)部門和人員B5、能及時遞交信息報告，并有效的分析和建議。B6、有效更新和管理各項信息（包括競品數(shù)據(jù)分析收集）B7、就有關(guān)信息管理和更新提供建

16、議。7、 組織發(fā)展和人員管理：A、定義：通過計劃人員配備、招聘、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、激勵和績效管理，建立 有效的商超銷售組織架構(gòu)。8、 具體行為描述：B1、能向人力資源部提供清晰的職位職能要求，并在參與部分的招聘和建議工作。B2、為下屬建立個人發(fā)展計劃和期望目標。B3、為新員工提供需求培訓(xùn)。B4、提供適當(dāng)輔導(dǎo)給下屬，并做好計劃。B5、建立培訓(xùn)檔案和輔導(dǎo)紀錄。B6、定期對其銷售行為和業(yè)務(wù)進行回顧并給予評估。B7、正向激勵下屬。8、合法意識：A定義：了解基本的商務(wù)法律、法規(guī)、當(dāng)?shù)氐恼?、公司的相關(guān)政策，并 懂得運用這些知識預(yù)防損壞公司利益的一些事物。B、具體行為描述：B1、了解基本的商務(wù)法律、法規(guī)和當(dāng)?shù)氐?/p>

17、政策。B2、清楚公司的政策和程序去預(yù)防和反饋公關(guān)事件。B3、確保團隊了解和嚴格執(zhí)行公司對外事務(wù)的程序和政策。二、銷售拜訪流程：1、總體介紹：衡量我們自己、公司、特別是客戶價值的途徑就是我們?nèi)粘Ｔ诹?售店中滿足客戶以及消費者需求的拜訪工作。需要做的事：在拜訪每個客戶之前有明確的目標確認這些目標的可行性周期性的回顧自身的業(yè)績目標，以維持及提高銷售生意使每次的拜訪成為很有受益的經(jīng)驗，使你的時間投入更有價值，表現(xiàn)在生意增長上的就是：提高銷量、改善陳列、增加分銷、發(fā) 現(xiàn)更多的生意增長機會。2、商超標準工作流程: 目標:為了最大化日拜訪門店數(shù)量以及優(yōu)化每次拜訪的質(zhì)量。以達到每 人每日拜訪6-10家現(xiàn)代渠道

18、商場的目標。08:00商超銷售每日拜訪工作流程及時間表:到達工作崗位08 : 00-08:30晨會、出發(fā)前準備工作08:30出發(fā)08:30-12:00銷售拜訪12:00-13:00午餐時間13:00-16:00銷售拜訪16:00-17:00回公司：整理建議訂單并接收商超傳真訂單；匯總相關(guān)報表及回顧B、拜訪路線的制訂:確定區(qū)域內(nèi)所有售賣美食客產(chǎn)品的商場建立基本的商場檔案資料劃分“拜訪區(qū)域圖”根據(jù)現(xiàn)有商場的銷售貢獻、地理位置及規(guī)模制定合理拜訪頻率根據(jù)商場的拜訪頻率制定合理的日/周/月拜訪路線根據(jù)實際情況，對拜訪路線進行及時的調(diào)整（定期把新開張商場或已關(guān)閉商場排列進拜訪路線計劃及更新商場總數(shù)資料商場

19、每日標準拜訪流程（指引）一、每日拜訪前的準備：1、回顧當(dāng)天的拜訪目的、計劃已及路線安排2、根據(jù)當(dāng)天的拜訪計劃，準備助銷品（廣宣品、物料）及相關(guān)圖片3、準備當(dāng)天拜訪所需的客戶檔案資料、日報表、建議訂單及其它報表4、預(yù)約客戶、檢查準備情況，出發(fā)二、商場拜訪步驟:1、觀察店面-與店面負責(zé)人打招呼-觀察店面情況（人流、整潔、陳列等）2、陳列理貨-清理陳列架，理貨（可協(xié)同促銷員）-檢查分銷、庫存、貨齡、價格及競品情況（記錄日報）3、銷售拜訪采用合理的銷售流程，運用必要的銷售技巧進行補貨（建議訂單）及新品、促銷賣入、電腦信息庫存更新等4、執(zhí)行/跟進-確認與商場人員的協(xié)商結(jié)果-返回店面對陳列及其它項目進行跟

20、進、調(diào)整5、報表登記-準確登記日報表、其它報表-檢查是否完成拜訪計劃及目的，登記未完成事宜及項目跟進詳細內(nèi)容請見后“具體拜訪步驟”三、每日拜訪結(jié)束后工作：1、整理已制訂的建議訂單，并追蹤網(wǎng)上訂單，傳真訂單，跟進發(fā)貨情況2、匯總并上交當(dāng)天的日報表，與主管回顧當(dāng)天的拜訪工作，更新資料并歸檔3、視回顧情況，更新、調(diào)整周/月拜訪計劃4、制定及安排次日的拜訪目標及計劃5、總結(jié)拜訪過程中體現(xiàn)出的優(yōu)勢以及劣勢6、結(jié)束一天的工作具體拜訪步驟分解：以下這些步驟構(gòu)成了日常的銷售拜訪，其中每一步都相互支持， 這些都是通過多年的銷售經(jīng)驗總結(jié)而成的， 列舉在這里，希望可以幫 助大家成為專業(yè)的商超銷售人員。在這些步驟中，

21、主要可以分為 3個階段：1、準備2、業(yè)務(wù)拜訪：（觀察-整理貨架-執(zhí)行/溝通-報表登記）3、業(yè)務(wù)回顧：接下來讓我們主要分析以下每一步的拜訪行為：1、準備：A、制訂銷售覆蓋及拜訪路線計劃：在制訂銷售拜訪計劃之前，應(yīng)充分掌握所管轄門店的客戶基本情 況（包括門店實際的地理位置情況、責(zé)權(quán)情況以及銷售情況等），并以此作為設(shè)定單一售點的拜訪頻率以及制訂月 /周的售點拜訪計劃的 依據(jù)；同時按月/周檢查及回顧你所指定的目標以及線路計劃，并回 顧以往拜訪的歷史記錄，與你的同伴或是主管探討你的拜訪計劃以及 拜訪線路安排，這些信息的收集就可以幫助你更好地組織以及更新你 的銷售資料以及安排更有效的拜訪路線計劃；五大主要

22、資料:- 拜訪區(qū)域圖（市、區(qū)行政圖進行地域劃分/周計劃）- 拜訪路線圖（每日拜訪行程）- 拜訪計劃（月拜訪計劃）- 客戶資料（客戶建檔表）- 日報表 （OA每日行程報告）B、制定日銷售拜訪計劃：回顧你在上一次拜訪中日報中所做的評價， 在這個基礎(chǔ)上設(shè)定能 幫助我們增加銷售以及提高利潤的目標一使我們的拜訪有所產(chǎn)出，并制訂當(dāng)天單個售點的拜訪工作目標。根據(jù)已制定的路線計劃安排當(dāng)天的拜訪行程， 并根據(jù)實際情況合 理地分配線路中各售點的拜訪時間及拜訪優(yōu)先次序； 根據(jù)當(dāng)天的拜訪 工作目標，可對已制訂的銷售拜訪流程（見后）進行必要的調(diào)整。C、拜訪前的準備工作：在進行當(dāng)天的銷售拜訪前，對客戶進行必要的預(yù)約。在對

23、每個售點進行銷售拜訪前，將該售點的基本資料以及每一 次拜訪的歷史記錄都查看或攜帶，根據(jù)售點的實際情況對原有 的資料進行及時的更新。攜帶各種可供商超陳列的陳列效果圖及促銷工具的圖片，及時改善原有陳列。2、 業(yè)務(wù)拜訪：業(yè)務(wù)拜訪的流程是指有銷售人員進入商超只離開商超之間完整的銷售拜訪過程。A、 觀察店面：在你去將自己的產(chǎn)品以及方案介紹給客戶的之前，對店面的觀察可以讓你對門店有一個大致的感覺，可以觀察到：商店的銷售狀況人流的分布狀況門店的整潔顧客的接受程度競爭對手的陳列（與品類產(chǎn)品陳列比較）特色陳列、主題陳列、形象陳列門店的觀察可以讓我們初步掌握商超的布局、人流狀況、客單價狀況等，為我們選擇合適陳列位

24、置打下基礎(chǔ)。B、 整理貨架：拜訪商超以及進行銷售陳述之前，你需要掌握客戶的實際情況，這些可以幫助你在拜訪過程中決定你的介紹方式及會談的內(nèi)容（需要改善及增加的項目）在獲得門店店面負責(zé)人員關(guān)于盤點庫存以及了解陳列情況的許可下（不要在未獲得客戶允許的情況下進行理貨或與其他人員取得協(xié) 商！）我們就可以對門店內(nèi)公司產(chǎn)品的陳列進行初步的理貨工作，從 而獲得相關(guān)的信息：庫存情況（倉庫、專架、主貨架、促銷陳列）陳列、分銷情況促銷情況 額外的生意機會價格情況（價格牌及價格差異）競爭產(chǎn)品的情況當(dāng)你對這些情況都有所了解后，記錄下來，幫助你完成下一步的 銷售陳述：此次拜訪所需要完成的目標：例如：提高陳列質(zhì)量，工作（分

25、 銷、促銷、新品）的跟進，多點陳列的建議及新品賣入等。在觀察過程中發(fā)現(xiàn)的新問題（需要改善的地方）在所有的銷售行為中，創(chuàng)造是每個專業(yè)銷售人員的秘訣。我 們每時每刻都需要去發(fā)現(xiàn)每個可以為我們的產(chǎn)品提供可視性 陳列的機會，同時幫助商超零售商提高銷量的機會。每次我們進行理貨的時候，我們都會發(fā)現(xiàn)一些額外的問題，從而發(fā)生另外一次的陳述以及結(jié)束，那么其實我們應(yīng)該將這 種情況減到最?。ūM量在店面觀察的過程中完成，在當(dāng)次的 銷售拜訪中指出并解決）C、 銷售拜訪：開場白：讓對方感覺你是一個專業(yè)以及可靠的人。 記住，誠懇的贊揚永 遠都是好的開場（不過不要做得太過）；通過詢問了解和發(fā)現(xiàn)客戶需求。利用相關(guān)的利益陳述來滿

26、足客戶的需求達成協(xié)議（建議訂單、合作項目）達成建議訂單以保證客戶有足夠的美食客產(chǎn)品陳列及售賣以 及完成預(yù)想的合作項目計劃（促銷、新品進場等）就是我們工作 的主要目標。處理異議：要肯定的一如果零售商不接受你的行動計劃， 通過探求找出原 因。巧妙地控制這種情況，正確地調(diào)控你所建議的解決方式以及行動 計劃。你的任務(wù)就是與零售商在合理庫存的意見上取得一致意見，以減少美食客產(chǎn)品在已有陳列位置上避免斷貨的可能性， 同時使客戶對你 提供的合作項目（促銷、新品進場等）計劃充滿信心，并確保滿足自 身以及客戶在利益/利潤上的需求；并且確保操作過程中明確的分工。 確認誰會對時間以及相關(guān)工作負責(zé)（你或客戶）。在你計劃

27、要達到的 不同目標的行為過程中始終貫徹這些流程（如多點陳列、快報、新品 賣入、促銷項目等）！記?。喊菰L后一定比拜訪前有進步。衡量改進的地方，如：陳列 面的增加、新產(chǎn)品的賣進。在銷售過程中，我們還需要合理的運用必 要的銷售溝通技巧以及針對性的采用各種銷售技巧?？?執(zhí)行/跟進：在完成銷售拜訪后，還需要根據(jù)雙方協(xié)商確認方案后進行溝通和 及時的執(zhí)行！例如：在獲得客戶同意后調(diào)整位置后.我們可以馬上回到商超跟店長進行溝通，征得同意后馬上進行陳列位置的調(diào)整。又例如:我們可以跟店長溝通即將要進行的促銷活動，讓店長預(yù) 留位置給下次的促銷活動。及時與店面的負責(zé)人員進行有效的溝通， 與其確認已通過的促銷 或是陳列的

28、計劃以及方案，從而得到必要的幫助，同時也是對他們的 尊重。E、 報表登記：真實、準確登記此次拜訪的實際情況以及存在的問題，包括布 市/分銷，庫存/供貨，貨齡，價格，陳列，理貨，促銷，競品等方面 的相關(guān)信息。日報填寫在店內(nèi)完成。通過報表的登記過程，再次確認本次的銷售拜訪的完成事項， 如 出現(xiàn)未完成的記錄，則登記在案，在下次的拜訪中進行跟進。3、 業(yè)務(wù)回顧：回顧你并沒有完成的工作計劃（客觀：客戶不在，競爭對手設(shè)置 很多意想不到的障礙，客戶當(dāng)時不順利等）；通過此次拜訪可以有所 提高以及改善的方面，并總結(jié)出相應(yīng)的改進計劃?？偨Y(jié)當(dāng)次拜訪的主要得失，并通過長期的拜訪記錄以及改進措施 的實施，最終獲取寶貴的

29、工作經(jīng)驗，以便更好地開展以后的拜訪工作， 并且在其他客戶的拜訪過程中進行推進。當(dāng)你一離開某一客戶的同時就要開始對其下一次拜訪的準備，回顧你在這家門店中的拜訪步驟，自我評價！看有什么地方可以提高的 以及有什么地方是做得好的，對于那些做得好的方面一定要注意保持，從而可以在以后的工作中很好的運用！ 同時也要跟同事分享你的 成功經(jīng)驗。當(dāng)然，通過每次的拜訪，我們必須清楚的是：你真的有給客戶以 及美食客帶來利益了嗎？可以因此而提高銷量嗎？你該怎么來提高 拜訪的效率？將你下次拜訪目標以及行動方案記錄下來！一些浪費時間以及需要避免的壞習(xí)慣：找錯責(zé)任人與其他銷售人員閑談遺漏一些使你不愉快而或許對生意有很大貢獻的

30、客戶作為客戶門店的“額外勞動力”沒有防患於未然的意識因為沒有妥善準備而造成的額外行程，過頻拜訪作息時間過多三、現(xiàn)代渠道陳列理貨標準流程（指引）商超里80%勺產(chǎn)品是通過貨架銷售出去的，好的陳列是無聲的銷 售員，可以達到誘導(dǎo)顧客沖動購買的效果。通過檢查整理陳列，我們 可以及時發(fā)現(xiàn)諸如貨架陳列與陳列樣圖不符或價格異常等問題，為與商超溝通收集必要的信息，提高業(yè)務(wù)拜訪的有效性，本流程是為了幫 助現(xiàn)代渠道促銷員/業(yè)務(wù)員在商超進行理貨工作而專門設(shè)計的。1、檢查陳列情況標準流程：A檢查商場中的陳列空間及位置是否符合標準優(yōu)異陳列。B檢查所有陳列點上你的品牌及規(guī)格的存貨狀況，注意哪些品牌 和規(guī)格沒有存貨或未達到存

31、貨水平標準。C同時預(yù)計并記錄從庫房提取產(chǎn)品的品種規(guī)格和數(shù)量。2、清理整潔貨架標準流程：A用濕布擦凈陳列架及價格標簽。B用干布清潔產(chǎn)品，筒體上無雜印記。C將以清潔產(chǎn)品按照正確的擺放位置放回原位。3、庫房提貨/盤點標準流程：A在獲得商場許可情況下進入庫房。B提取需補充貨品。C盤點并記錄上場剩余產(chǎn)品。4、補充陳列點存貨標準流程：A將庫房所提取貨品對陳列點進行補貨。B收取破損、漏瓶產(chǎn)品。5、檢查PO吸價格牌標準流程：A檢查促銷POP#類是否與產(chǎn)品相符。B檢查廣宣品（跳跳卡、?？龋┦欠衽c新產(chǎn)品相吻合。C補充張貼POPD檢查價格牌是否完整清晰。E檢查是否出現(xiàn)價格倒掛和無價差等不否和公司價格政策的價格 異常情況。6、填寫建議訂單標準流程：填寫建議訂單：根據(jù)庫房庫存及商場實際銷售情況、預(yù)計并填寫 需要補貨的品項/規(guī)格/數(shù)量/合同單價，并且記錄需補貨單品的店內(nèi) 貝尸。7、回顧需要溝通的事項標準流程：記錄需要溝通的陳列理貨等事項。四、商超拜訪管理流程：-報表（每日行程報告）管理1、介紹：公司為對零售客戶實行日常拜訪的銷售人員提供了一套非常有 用的銷售報表工具一（每日行程報告）A可以幫助銷售人員優(yōu)化日常零售拜訪的流程