淺議招投標(biāo)策略問題和應(yīng)用

1、 目錄淺析投標(biāo)策略問題與其應(yīng)用工程項目建設(shè)招標(biāo)、投標(biāo)是國際上通用的科學(xué)合理的工程承發(fā)包方式。在我國工程項目建設(shè)中推行招標(biāo)、投標(biāo)制度雖然只有短短二十余年，但對于健全我國工程項目，促進(jìn)資源配置，提高企業(yè)水平與效益，保證工期和質(zhì)量，以與有效控制工程項目建設(shè)都起到十分重要的作用。 招投標(biāo)競爭機制的建立，也給了施工企業(yè)生存的希望和謀求發(fā)展的機會，企業(yè)在市場競爭中除了靠企業(yè)自身的素質(zhì)和實力外，投標(biāo)技巧對于能否中標(biāo)與能否取得更多利潤有著舉足輕重的作用，是企業(yè)在競爭中立不敗之地的重要手段之一。一 建立強有力的投標(biāo)班子投標(biāo)工作是一項技術(shù)性很強的工作，需要有專門的機構(gòu)和專業(yè)人員對投標(biāo)的全過程加以組織和管理。建立一

2、個強有力的投標(biāo)班子是獲得投標(biāo)成功的根本保證。因此，投標(biāo)班子應(yīng)由企業(yè)法人代表親自掛帥，配備經(jīng)營管理類、工程技術(shù)類、類的專業(yè)人才5至7人，其班子成員必須具備以下素質(zhì)：有較高的修養(yǎng)，事業(yè)心強。認(rèn)真執(zhí)行黨和國家的方針、政策，遵守國家的和地方法規(guī)，自覺維護(hù)國家和企業(yè)利益，意志堅強，吃苦耐勞。知識淵博，經(jīng)驗豐富，視野廣闊。必須在經(jīng)營管理、施工技術(shù)、核算、施工預(yù)決算等領(lǐng)域都有相當(dāng)?shù)闹R水平和實踐經(jīng)驗，才能全面、系統(tǒng)地觀察和分析問題。具備一定的法律知識和實際工作經(jīng)驗。對投標(biāo)業(yè)務(wù)應(yīng)遵循的法律、規(guī)章制度有充分了解；同時，有豐富的閱歷和實際工作經(jīng)驗，對投標(biāo)具有較強的預(yù)測能力和應(yīng)變能力，能對可能出現(xiàn)的各種問題進(jìn)行預(yù)測

3、并采取相應(yīng)措施。勇于開拓，有較強的思維能力和活動能力。積極參加有關(guān)的社會活動，擴(kuò)大信息交流，正確處理人際關(guān)系，不斷吸收投標(biāo)工作所必需的新知識與有關(guān)情報。掌握科學(xué)的研究方法和手段。對各種問題進(jìn)行綜合、概括、分析，并能做出正確的判斷和決策。二投標(biāo)決策通過投標(biāo)獲得工程項目，是市場經(jīng)濟(jì)條件下的必然，但并不是每標(biāo)都投，應(yīng)針對實際進(jìn)行決策，其決策容包括三個方面：一是針對項目投標(biāo)，根據(jù)項目的專業(yè)性等確定是否投標(biāo)；二是倘若投標(biāo)，投什么性質(zhì)的標(biāo)，是風(fēng)險標(biāo)還是標(biāo)，是投盈利標(biāo)，還是投保本標(biāo)、虧損標(biāo)；三是投標(biāo)中如何以長制短，以優(yōu)勝劣。投標(biāo)決策的正確與否，關(guān)系到能否中標(biāo)，中標(biāo)后的效益，關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展前景和職工的經(jīng)濟(jì)利

4、益。我認(rèn)為，首先要從多方面（企業(yè)自身、競爭對手、業(yè)主、市場、招標(biāo)工程、工程現(xiàn)場等）掌握大量信息，“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”。對承包難度大，風(fēng)險大，技術(shù)設(shè)備、資金不到位的工程以與邊勘察、邊設(shè)計、邊施工的工程均要主動放棄，否則，將陷入工期拖長，成本加大的困境，企業(yè)的信譽、效益就會受到損害，嚴(yán)重者可能導(dǎo)致企業(yè)虧損甚至破產(chǎn)。如果招標(biāo)工程既是本企業(yè)的強項，又是競爭對手的弱項，或業(yè)主意向明確，對可以預(yù)見的情況，如技術(shù)、資金等重大問題都有解決的對策，就應(yīng)堅決參加投標(biāo)。當(dāng)企業(yè)無后繼工程，已經(jīng)出現(xiàn)窩工，或部分虧損，中標(biāo)后至少可以使部分人員、減少窩工，減少虧損，應(yīng)該不惜血本，最大限度地降低報價去投標(biāo)。是否投標(biāo)，還應(yīng)注

5、意競爭對手的實力、優(yōu)勢與投標(biāo)的優(yōu)劣情況。競爭對手在建工程也十分重要，如果對手的在建工程即將完工，可能急于獲得新項目，報價就不會很高。反之，如果對手的在建項目規(guī)模大，時間長，則投標(biāo)報價可能高。對此，要具體分析判斷，采取相應(yīng)對策。三投標(biāo)報價投標(biāo)報價是以投標(biāo)方式獲得工程時，確定承包該工程的總造價。報價是業(yè)主選擇中標(biāo)者的主要標(biāo)準(zhǔn)，也是業(yè)主和投標(biāo)者簽訂的依據(jù)。報價是工程投標(biāo)的核心，報價過高，會失去中標(biāo)機會；過低，即使中標(biāo)，也會給工程帶來虧本的風(fēng)險。因此，標(biāo)價過高或過低都不可取，要從宏觀角度對工程報價進(jìn)行控制，力求報價適當(dāng)，以提高中標(biāo)率和經(jīng)濟(jì)效益。（一）投標(biāo)準(zhǔn)備工作投標(biāo)技巧，其實質(zhì)就是在保證工程質(zhì)量和工期

6、的條件下，尋求一個好的報價。為此要作好以下幾方面的工作：1閱讀招標(biāo)文件，吃透標(biāo)書要認(rèn)真細(xì)致地閱讀招標(biāo)文件，吃透標(biāo)書，過細(xì)分析研究并弄清承包者的責(zé)任和報價圍，各項技術(shù)要求，需使用的特殊和設(shè)備，充分考慮工期、誤工賠償、保險、付款條件、等因素。2掌握好自然條件要考慮好施工現(xiàn)場的自然條件。對地形地貌、等施工條件，臨時設(shè)施布局，供水、供電、場外、通訊設(shè)施、施工材料供應(yīng)，以與社會治安等情況都要進(jìn)行考察。3核算工程量要仔細(xì)核算工程量，盡可能準(zhǔn)確無誤。工程量的大小直接影響報價的高低，對于總價承包合同，計算好工程量尤為重要。工程量的漏算或錯算有可能帶來無法彌補的經(jīng)濟(jì)損失。4編制施工規(guī)劃在保證工期和工程質(zhì)量的前提

7、下，盡可能使工程成本最低，投標(biāo)價格合理。5精心編制工程預(yù)算，合理確定投標(biāo)報價結(jié)合本單位的施工管理、成本核算情況，總結(jié)已完工的工、料、機消耗指標(biāo)以與各類費用的比例，以此預(yù)測所投工程的成本，即保本價。分析費用和各組成部分，找出可降低成本，增加盈利的措施，再對工程總價做出必要的調(diào)整，以報價的優(yōu)勢奪取中標(biāo)。（二）報價可以高的情況一般來說，下列情況下報價可高一些：（1）施工條件差（如高空作業(yè)多、施工交通條件差）的工程。（2）專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程（如核電站、大型電站等）而本公司這方面有類似工程建設(shè)經(jīng)驗，聲望較高時。（3）總價低的小工程，以與自己不愿望做而被邀請投標(biāo)時，不便于不投標(biāo)的工程。（4）特殊的

8、工程，如高壓輸變電工程、港口碼頭工程、地下開挖等。（5）業(yè)主對工期要求急。（6）邀請招標(biāo)項目。（7）業(yè)主支付條件不理想的。（三）報價可以低的情況下述情況下報價應(yīng)低一些：（1）施工條件好的工程，工程相對簡單、工程量大而一般公司可以做的工程。如大量的土方工程，一般房建工程等。（2）本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，或雖已在某地區(qū)經(jīng)營多年，但即將面臨沒有工程的情況，機械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時。（3）正在承包該工程，投本工程二期工程標(biāo)，可利用一期工程的現(xiàn)有設(shè)備、勞務(wù)，成本相對較低。（4）投標(biāo)對手多，競爭力強時。（5）業(yè)主支付條件好。四常用投標(biāo)技巧（一）突然降價法突然降價法是指為迷惑競爭對手而采用的一種

9、競爭方法。報價是一件的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段了解對手情況，因之在報價時可以采用迷惑對方的手法，即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快投標(biāo)截止時，再突然降低。采用這種方法時，一定要在準(zhǔn)確投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標(biāo)截止日前，根據(jù)情報信息與分析判斷，最后一刻決策，出奇制勝。如果由于采用突然降價法而中標(biāo)，因為開標(biāo)只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價法調(diào)整工程量表的各項單價或價格，以期取得更高的效益。（二）不平衡報價法所謂不平衡報價，是指在總報價基本確定的前提下，調(diào)整部各個子項的報價，在既不影響總報價，又在中標(biāo)后滿足資金周轉(zhuǎn)的需要，獲得較理想的經(jīng)濟(jì)效益。不

10、平衡報價法有助于對工程量表進(jìn)行仔細(xì)校核和統(tǒng)籌分析，總價相對穩(wěn)定，不會過高。不過不平衡報價法單價報高報低的合理幅度難以掌握，單價報得過低會因執(zhí)行中工程量增多而造成承包商損失，報得過高會因招標(biāo)人要求壓價而使承包商得不償失。對施工方案實施可能性大的報高價，對實施可能性小的低報價，如在市“美國花旗”基礎(chǔ)工程的投標(biāo)中，某水電公司就是采用此方案而奪標(biāo)的?！盎ㄆ煦y行”基礎(chǔ)工程主要包括地下室四層與挖孔樁。地下室的施工采用連續(xù)墻回封后，土方分層開挖，連續(xù)墻加設(shè)四至六層錨桿加固，土方開挖畢后進(jìn)行挖孔樁施工與地下室施工。投標(biāo)該公司考慮到“花旗銀行”地處市繁華的商業(yè)區(qū)和密集的居民區(qū)，是交通十分繁忙的交通樞紐，采用爆破

11、方法不太可行，因此在投標(biāo)時將該方案的單價報得很低；而將采用機械輔以工人破碎鑿除基巖方案報價較高。由于按原設(shè)計方案報價較低而中標(biāo)。施工中，正如該公司預(yù)料的以上因素，公安部門不予批準(zhǔn)爆破，業(yè)主只好同意采用機械輔以工人破碎開挖，使其不但中標(biāo)，而且取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益。（三）先虧后盈法承包商為了進(jìn)入某一地區(qū)，依靠自身的雄厚資本實力，采取一種不惜代價、只求中標(biāo)的低價投標(biāo)方案，應(yīng)用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的施工方案也先進(jìn)可行。（四）多方案報價法對同一個招標(biāo)項目除了按招標(biāo)文件的要求編制了一個投標(biāo)報價以外，還編制了一個或幾個建議方案。多方案報價法適用情況：如果發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中的工程圍很不具

12、體、明確，或條款容很不清楚、很不公正，或?qū)夹g(shù)規(guī)的要求過于苛刻；如發(fā)現(xiàn)設(shè)計圖紙中存在某些不合理并可以改進(jìn)的地方或可以利用某項新技術(shù)、新工藝、 新材料替代的地方，或者發(fā)現(xiàn)自己的技術(shù)和設(shè)備滿足不了招標(biāo)文件中設(shè)計圖紙的要求；對于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)要求過于苛刻時，則要在充分估計投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即是按原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出，如某某條款作某些變動，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣，可以降低總價，吸引業(yè)主。（五）優(yōu)惠條件法向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件，提出新技術(shù)、新設(shè)計方案，提供物資、設(shè)備、儀器（交通車

13、輛、生活設(shè)施等），以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許，爭取中標(biāo)。（六）以人為本法注重與業(yè)主當(dāng)?shù)卣愫藐P(guān)系，邀請他們到本企業(yè)施工管理過硬的在建工地考察，以顯示企業(yè)的實力和信譽。按照社會主義的思想、品質(zhì)、和作風(fēng)的要求去處理好人與人之間的關(guān)系，求得理解與支持，爭取中標(biāo)。（七）擴(kuò)大標(biāo)價法除了按正常的已知條件編制標(biāo)價外，對工程中風(fēng)險分析得出的估計損失，采用擴(kuò)大標(biāo)價，以增加不可預(yù)見費的方法來減少風(fēng)險。這種方法也比較常用，即除了按正常的已知條件編制價格外，對工程中變化較大或沒有把握的工作，采用擴(kuò)大單價，增加“不可預(yù)見費”的方法來減少風(fēng)險。但是這種投標(biāo)方法往往因為總價過高而不易中標(biāo)。（八）聯(lián)合保標(biāo)法兩個以上法人或看其他組織可以組成一個聯(lián)合體，以一個投標(biāo)人的身份共同投標(biāo)；聯(lián)合體各方均應(yīng)當(dāng)具備承擔(dān)招標(biāo)項目的相應(yīng)能力；由同一專業(yè)的單位組成的聯(lián)體，按照資質(zhì)等級較低的單位確定資質(zhì)等級；聯(lián)合投標(biāo)應(yīng)當(dāng)潛在投標(biāo)人的自愿行為，招標(biāo)人不得強制投標(biāo)人組成聯(lián)合體共同投標(biāo)；聯(lián)合體各方應(yīng)當(dāng)簽訂共