教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常見的營(yíng)銷方式及其優(yōu)缺點(diǎn)by溫海20120527_第1頁(yè)
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1、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常見的營(yíng)銷方式及其優(yōu)缺點(diǎn)文/溫海1 .宣傳頁(yè)發(fā)放:1)在學(xué)校門口或周邊學(xué)生、家長(zhǎng)流動(dòng)密集處選擇關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行宣傳頁(yè)的發(fā)放。關(guān)鍵的時(shí)間段有學(xué)生放學(xué)、各大考試結(jié)束前、家長(zhǎng)會(huì)等。優(yōu)點(diǎn):宣傳范圍較廣,目標(biāo)對(duì)象明確。缺點(diǎn):學(xué)生和家長(zhǎng)是被動(dòng)接受信息,我們并不能夠主動(dòng)了解學(xué)生和家長(zhǎng)的具體意愿。發(fā)完宣傳頁(yè)后要等待有意愿的家長(zhǎng)主動(dòng)聯(lián)系我們后咨詢員才能跟蹤,這樣的轉(zhuǎn)化率并不顯著。2)潛入學(xué)校,課間進(jìn)入教室向?qū)W生發(fā)放。優(yōu)點(diǎn):學(xué)生覆蓋率高,在學(xué)生群體中建立品牌效應(yīng)。缺點(diǎn):事先沒有得到學(xué)校的準(zhǔn)許,這樣的方式風(fēng)險(xiǎn)較大,如果不小心被學(xué)校的管理人員看到,會(huì)對(duì)公司的品牌形象造成減損。另外,學(xué)生看到了宣傳頁(yè)后未必會(huì)主

2、動(dòng)告知家長(zhǎng),這樣的轉(zhuǎn)化率或許不會(huì)太高。3)在人流密集處長(zhǎng)期進(jìn)行廣泛撒網(wǎng),造勢(shì)宣傳。優(yōu)點(diǎn):人群覆蓋率高,擴(kuò)大公司的品牌在社會(huì)群體中的認(rèn)知度。缺點(diǎn):目標(biāo)客戶不明確,轉(zhuǎn)化率低,人力和物力資源消耗大。2 .路演營(yíng)銷:1)靜態(tài)路演:在學(xué)生、家長(zhǎng)流動(dòng)密集處設(shè)置咨詢攤位,進(jìn)行公開的講演,講演內(nèi)容以公司和產(chǎn)品的介紹及優(yōu)勢(shì)為主,傳單發(fā)放作為配合手段;優(yōu)點(diǎn):起到一定的造勢(shì)作用。難點(diǎn):公共場(chǎng)合的路演要跟當(dāng)?shù)爻枪軠贤ê?,可能需要支付?chǎng)地費(fèi)用;另外,路演前要進(jìn)行一段時(shí)間的宣傳預(yù)留期,把消息傳達(dá)給部分老客戶及潛在客戶。2)動(dòng)態(tài)路演:由工作人員舉牌在目標(biāo)地段行進(jìn),或在流動(dòng)的車輛上貼上海報(bào)廣告,并以聲音廣播方式進(jìn)行宣傳。優(yōu)勢(shì)

3、:覆蓋面大。缺點(diǎn):這種方式比較粗放,聲音反復(fù)播放容易給人造成喧嘩的不良印象。且目標(biāo)客戶不明確,客戶需求不清晰。3 .電話營(yíng)銷:通過向?qū)W校購(gòu)買學(xué)生資料和家長(zhǎng)信息,逐一進(jìn)行陌拜,篩選并抓住意向高的家長(zhǎng),實(shí)施資源轉(zhuǎn)化。優(yōu)點(diǎn):成本較低。缺點(diǎn):比較耗時(shí)耗力,對(duì)電銷人員的心理素質(zhì)要求比較高。如果是一些沒有經(jīng)驗(yàn)的電銷人員,可能會(huì)浪費(fèi)掉潛在的客戶資源。難點(diǎn):一般學(xué)校售給的資料不詳細(xì)的話(比如學(xué)生成績(jī)、家庭收入情況),那么就難以識(shí)別出潛在的目標(biāo)客戶,致使膜拜的時(shí)候?qū)?duì)方了解不足,收效甚微。4 .現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷:通過邀請(qǐng)家長(zhǎng)和學(xué)生到校區(qū)參加公開課、診斷會(huì)、咨詢會(huì)等方式,直接接觸家長(zhǎng),當(dāng)面溝通,爭(zhēng)取信任,促單成功。優(yōu)點(diǎn):

4、直接面對(duì)客戶,了解客戶需求,展示公司形象和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),促單的可能性較大。難點(diǎn):公開課、診斷會(huì)及咨詢會(huì)的設(shè)置要盡善盡美,對(duì)客戶心理的現(xiàn)場(chǎng)把握要準(zhǔn)確;如何成功邀請(qǐng)潛在客戶到校區(qū)參加活動(dòng),并讓客戶感受到性價(jià)比高,應(yīng)給予客戶一定的實(shí)惠。5 .公關(guān)營(yíng)銷/關(guān)系營(yíng)銷:打通學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和班主任等關(guān)系,進(jìn)行校內(nèi)宣傳,代價(jià)是需要向中介人實(shí)施返點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn):轉(zhuǎn)化率短期內(nèi)可能較大。缺點(diǎn):成本較高,不是長(zhǎng)久之計(jì)。6 .小區(qū)營(yíng)銷:聯(lián)系小區(qū)居委會(huì),了解小區(qū)的家庭組織信息,挑選在讀孩子比例較高的小區(qū),在小區(qū)人流密集處設(shè)置咨詢攤位,并在條件允許的情況下,進(jìn)行樓層廣告覆蓋。優(yōu)點(diǎn):覆蓋面比較集中。難點(diǎn):需要與居委會(huì)聯(lián)絡(luò),獲得居委會(huì)的認(rèn)可(可

5、能會(huì)有費(fèi)用的支出)。如何了解并估測(cè)出一個(gè)小區(qū)家庭的結(jié)構(gòu)比例,由此判斷在一個(gè)小區(qū)投入的產(chǎn)出比。7 .網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷:1)公司網(wǎng)站的各類信息要齊全、優(yōu)勢(shì)要突出、界面要優(yōu)化、功能要簡(jiǎn)單、互動(dòng)性要強(qiáng)。這部分目前學(xué)而思智康的網(wǎng)站做得比較成熟了,互動(dòng)性也比較強(qiáng)。2)充分利用第三方網(wǎng)絡(luò)媒介,比如微博、人人網(wǎng)、豆瓣等網(wǎng)絡(luò)社區(qū)運(yùn)營(yíng)覆蓋面要齊備,通暢。優(yōu)點(diǎn):目前70后的家長(zhǎng)普遍使用網(wǎng)絡(luò),90后、00后的孩子都熟知網(wǎng)絡(luò),網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的推廣對(duì)于擴(kuò)大公司的品牌影響力十分必要。目前微博等新媒體的營(yíng)銷已經(jīng)日臻熱烈,通過微博打造企業(yè)品牌,推廣產(chǎn)品服務(wù),吸引潛在客戶已經(jīng)成為一個(gè)重要的營(yíng)銷手段。缺點(diǎn):這是一項(xiàng)長(zhǎng)期的培育過程,形式的構(gòu)建,價(jià)

6、值內(nèi)容的組織與傳播要有細(xì)致的規(guī)劃。屬于長(zhǎng)線投資,一旦社區(qū)的品牌度培育成熟,影響力的巨大的。8 .媒體營(yíng)銷:1)電臺(tái)、電視臺(tái)、專業(yè)期刊、雜志等紙媒;2)電梯廣告、公交視頻等移動(dòng)媒體。優(yōu)點(diǎn):傳播范圍廣,針對(duì)性強(qiáng),影響力大。缺點(diǎn):推廣費(fèi)用高額。9 .實(shí)體媒介營(yíng)銷:1)在合適的時(shí)間(周末、節(jié)假日)中小學(xué)教輔書店、新華書店等孩子家長(zhǎng)來往頻繁的地方派遣調(diào)研人員,向購(gòu)選教輔的家長(zhǎng)、學(xué)生發(fā)放免費(fèi)的宣傳頁(yè)、學(xué)習(xí)小指南等帶有企業(yè)品牌標(biāo)識(shí)的冊(cè)子,并當(dāng)面了解家長(zhǎng)學(xué)生的需求,確定潛在的目標(biāo)客戶。2)在書店設(shè)置公司的廣告海報(bào),有針對(duì)性地建立品牌推廣。3/4優(yōu)點(diǎn):當(dāng)面與客戶溝通,實(shí)際了解客戶的需求,建立跟蹤聯(lián)系。難點(diǎn):這種

7、方式屬于踩點(diǎn)式推廣,偶然性較大,考驗(yàn)的是調(diào)研人員的溝通能力和心理素質(zhì)。10.品牌營(yíng)銷:口碑相傳1)公司本身品牌的打造2)教師員工品牌的打造:一方面公司網(wǎng)站在線上展示教師的風(fēng)采,對(duì)教師進(jìn)行個(gè)性化推廣;另一方面,教師還需要自己在線上主動(dòng)建立自身的影響力,比如通過微博等渠道傳播自己在專業(yè)領(lǐng)域方面的知識(shí)和技能,向公眾展現(xiàn)出自己的個(gè)性,讓公眾了解自己。當(dāng)老師在建立自身品牌形象的同時(shí),也是在擴(kuò)大公司本身的品牌影響力。如果老師只是單純地在線下推廣自己,畢竟傳播有限。而且公司的老師集體在一個(gè)公共平臺(tái)上去展現(xiàn)自己、相互交流,也能讓外界看到這是一個(gè)具有團(tuán)隊(duì)精神的公司,從而也為公司打造了正面的形象。目前我研究了全國(guó)6個(gè)地區(qū)的學(xué)而思和智康在新

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