成都管理咨詢公司營(yíng)銷策略分析

1、成都管理咨詢公司營(yíng)銷策略分析目前，成都管理咨詢公司的數(shù)量近千家，管理咨詢公司如何在給客戶提供廣泛且專業(yè)的管理咨詢服務(wù)的同時(shí)，制定好自身的營(yíng)銷策略，在成都管理咨詢界獨(dú)樹(shù)一幟？成都大勢(shì)管理顧問(wèn)公司認(rèn)為，咨詢顧問(wèn)和客戶之間的關(guān)系是咨詢專業(yè)的核心。當(dāng)咨詢公司評(píng)估和制定戰(zhàn) 略時(shí)，客戶充當(dāng)著特殊的角色。1. 客戶的基礎(chǔ)咨詢業(yè)與許多其他專業(yè)服務(wù)一樣，擁有穩(wěn)定的經(jīng)常來(lái)的客戶或許比提供卓越的產(chǎn)品更加重 要。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)了解并信任咨詢公司的客戶們，有了新的工作仍然準(zhǔn)備回來(lái)找你，這 是一筆重要的資產(chǎn)。咨詢專業(yè)的戰(zhàn)略家們一定會(huì)傾注極大的注意力去留住現(xiàn)有的客戶，并向現(xiàn)有的客戶營(yíng)銷和 制定其它的戰(zhàn)略。這已由重復(fù)業(yè)務(wù)的統(tǒng)

2、計(jì)數(shù)據(jù)所證實(shí)，即在某些公司，重復(fù)業(yè)務(wù)已占到總 收益的 75-85%。咨詢師和客戶之間的關(guān)系是咨詢專業(yè)的核心。當(dāng)咨詢公司評(píng)估和制定戰(zhàn)略時(shí)，客戶充當(dāng)著 特殊的角色，向客戶學(xué)習(xí)的確是重大的戰(zhàn)略選擇。不詢問(wèn)客戶的所思、所想，就得出公司 能力和未來(lái)前景的結(jié)論，這樣的做法過(guò)于自信，它往往是徒勞的。公司必須準(zhǔn)確地了解客戶是怎么想的。有關(guān)于服務(wù)的客戶反饋信息，可以從項(xiàng)目評(píng)價(jià)、與 客戶組織管理者的聯(lián)系、行業(yè)會(huì)議和研討會(huì)，以及其他渠道中得到。在評(píng)估和制定戰(zhàn)略時(shí)， 所有上述信息都必須認(rèn)真仔細(xì)地審查。除此之外，可以向客戶詢問(wèn)一些具體的問(wèn)題，關(guān)于 他們預(yù)計(jì)的未來(lái)需要和需求。他們會(huì)給咨詢師提供寶貴的建議。與經(jīng)常性客戶建立

3、聯(lián)系并加以管理，是專業(yè)咨詢管理的又一項(xiàng)重要任務(wù)。沒(méi)有客戶，就沒(méi) 有咨詢。咨詢師不可能備貨，一旦找到客戶，馬上供應(yīng)。事實(shí)上，客戶是服務(wù)生產(chǎn)的直接 參與者。最低限度，他 （ 或她）要幫助咨詢師確定服務(wù)的范圍，提供必要的信息，然后聽(tīng)取 建議。在咨詢過(guò)程中，是客戶在“生產(chǎn)”，而咨詢師，正如常常強(qiáng)調(diào)的，他主要充當(dāng)媒介 的作用?！跋蚩蛻魧W(xué)習(xí)，與客戶一同工作”是咨詢公司應(yīng)該樹(shù)立的觀念。2. 咨詢服務(wù)的營(yíng)銷在該行業(yè)中基礎(chǔ)牢固的公司不喜歡運(yùn)用各種營(yíng)銷技術(shù)，特別是廣告，這不足為奇。同樣的 態(tài)度也在咨詢師協(xié)會(huì)中流行。在美國(guó)，直到二十世紀(jì)七十年代末的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，廣告才被 認(rèn)可為一種正當(dāng)?shù)?、可以接受的專業(yè)服務(wù)的營(yíng)銷手段

4、。管理咨詢必須營(yíng)銷其服務(wù)主要有兩方面的原因：在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，如果他們不進(jìn)行營(yíng)銷，他們就不能得到他們能夠得到并應(yīng)該得到的客戶 和市場(chǎng)份額，繼而把他們的位置讓給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；即使不考慮競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷也是需要的，它使合適的咨詢師與需要并準(zhǔn)備聘用他（或她 ）的客戶接觸?？蛻艨赡懿恢滥愕墓?，或者對(duì)咨詢的內(nèi)容缺乏了解，或者只是膽怯和害羞，因 此，市場(chǎng)營(yíng)銷這一專業(yè)方法將掃除這些障礙并建立雙方所需的合作關(guān)系。值得慶幸的是，越來(lái)越多的咨詢師，實(shí)際上還有其他行業(yè)的人員，把市場(chǎng)營(yíng)銷視為服務(wù)概 念的固有特征。營(yíng)銷并不是凌駕于專業(yè)服務(wù)之上，是專業(yè)服務(wù)本身需要建立并保持一種有 效的咨詢師與客戶的關(guān)系。它可以識(shí)別客戶的需要和

5、要求，揭示客戶的心理，確定專業(yè)人 員能夠?yàn)榭蛻舴?wù)的最好方法，并使整個(gè)咨詢過(guò)程運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。按照這種觀點(diǎn)，服務(wù)營(yíng)銷是 一種真正意義上的專業(yè)服務(wù)所必需的條件。當(dāng)銷售完成時(shí)營(yíng)銷并未結(jié)束，合同簽定后，咨 詢師仍繼續(xù)營(yíng)銷，直到項(xiàng)目開(kāi)展及項(xiàng)目完成以后。3. 咨詢中的營(yíng)銷方法（1）管理咨詢公司營(yíng)銷什么咨詢營(yíng)銷受到咨詢服務(wù)的“不可感知性”的嚴(yán)重影響，客戶不能充分觀察他們打算購(gòu)買(mǎi)的 “產(chǎn)品”并拿它和其他咨詢師提供的產(chǎn)品相比較。即使咨詢師提供結(jié)構(gòu)化的系統(tǒng)和方法體 系使產(chǎn)品的可感知性有所增加，它也永遠(yuǎn)達(dá)不到象工業(yè)產(chǎn)品以及其他服務(wù)部門(mén)提供的產(chǎn)品 那樣的可感知程度。咨詢師所賣的是一種服務(wù)的承諾 （但不是保證 ） ，這一承

6、諾將滿足客戶的需要并解決問(wèn)題。 為什么潛在客戶僅僅購(gòu)買(mǎi)一個(gè)承諾？為什么他 （ 或她）愿意冒這樣的風(fēng)險(xiǎn)？ 首先，客戶堅(jiān)信 （或只是感覺(jué) ）得到咨詢師的幫助或許有用其次，客戶沒(méi)有挑選的余地購(gòu)買(mǎi)任何咨詢服務(wù) （ 不管是從你非常熟悉的人還是你已從別 處看到過(guò)他們工作的人那里 ） 都是購(gòu)買(mǎi)一種承諾。 在別的公司奏效的辦法未必適用于你。 不 準(zhǔn)備冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)也不準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)承諾的客戶一定不會(huì)使用咨詢師。最后，咨詢服務(wù)營(yíng)銷絕不能忽視咨詢公司和該公司雇傭的個(gè)別專業(yè)人員之間的細(xì)微差別。 的確，在購(gòu)買(mǎi)一家優(yōu)秀的專業(yè)公司的服務(wù)時(shí)，客戶通常期望有一定的質(zhì)量，完整性甚至一 致性，以反映公司整體的技術(shù)專長(zhǎng)和組織文化。然而，咨詢

7、師也是人，絕對(duì)的一致不僅是 不可能的，而且也是沒(méi)有必要的。見(jiàn)多識(shí)廣的客戶了解公司的形象，技術(shù)專長(zhǎng)及標(biāo)準(zhǔn)和單 個(gè)咨詢師的能力、個(gè)性及風(fēng)格之間差異。因此，咨詢公司不僅要營(yíng)銷自己而且要營(yíng)銷它的 每個(gè)成員和小組。（2）咨詢營(yíng)銷 : 七項(xiàng)基本原則經(jīng)驗(yàn)表明，成功的咨詢服務(wù)營(yíng)銷必須遵循一定的基本原則：把客戶的需要和要求視為營(yíng)銷活動(dòng)的核心把潛在客戶不需要或不想購(gòu)買(mǎi)的東西賣給他們是沒(méi)有道理的。如果客戶聽(tīng)說(shuō)你是一位卓越 的非常成功的專業(yè)人員時(shí)可能很高興，但更為重要的是要使客戶確信你關(guān)心他（或她） ，了解情況，隨時(shí)耐心傾聽(tīng)他 （或她） 的意見(jiàn)，能幫助找到有利于其業(yè)務(wù)的解決問(wèn)題的辦法并付 諸實(shí)施。這是一條金科玉律。你

8、的營(yíng)銷努力必須是以客戶為中心，而不是以咨詢師為中心。 你對(duì)客戶的關(guān)注必須是真摯的，并甚于對(duì)你自身的關(guān)注。記住每個(gè)客戶都是唯一的你過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和成就是一筆重要的財(cái)富。但這些也可能成為陷阱：你可能感覺(jué)你事先已經(jīng) 對(duì)新客戶的需要了解得很清楚 - 你以前不是處理過(guò)很多同樣的情況嗎？但即使所有其他條 件都一樣 （ 實(shí)際上是不可能的 ） ，涉及的人也總有不同。要了解新客戶的唯一性。告訴客戶 你會(huì)提出新穎的解決方案，而不是盲目模仿為其他條件而設(shè)計(jì)的模型。要有自知之明 提供和銷售你不能完全勝任的服務(wù)是很有誘惑力的。常常，一個(gè)信任你的客戶在把工作委托給你時(shí)不會(huì)要求表明你能勝任的任何證據(jù)。屈從于這樣的誘惑是違背職業(yè)

9、道德的；客戶 的利益可能會(huì)嚴(yán)重受損。這也是一個(gè)技術(shù)判斷問(wèn)題。營(yíng)銷能力也涉及你能否真實(shí)地評(píng)價(jià)你 自己的能力。不要過(guò)分宣傳營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生期望和約定。營(yíng)銷過(guò)度可能會(huì)產(chǎn)生公司無(wú)法滿足的期望。這樣做可能會(huì)產(chǎn)生負(fù) 效應(yīng)甚至違背職業(yè)道德 : 有些客戶可能急需你的幫助，你答應(yīng)了，但做不到。或者過(guò)度的銷 售努力會(huì)迫使你招收一些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的咨詢師，并立即派去為客戶服務(wù)，但卻不能對(duì)他們加 以培訓(xùn)和監(jiān)督。不要貶低別的咨詢師在和客戶討論的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)談及有關(guān)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法和能力等問(wèn)題。如果你對(duì)他 們的情況有所了解，你當(dāng)然可以如實(shí)地提供有關(guān)他們的信息。不過(guò)，提供歪曲的或帶有偏 見(jiàn)的信息，以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做詆毀的評(píng)價(jià)借以影響

10、你的客戶的做法是違背職業(yè)道德的。一 個(gè)老練的客戶往往把這些詆毀的評(píng)價(jià)視為你軟弱無(wú)能而不是強(qiáng)有力的表現(xiàn)。絕對(duì)不要忘記你是在營(yíng)銷專業(yè)服務(wù)管理咨詢師要有事業(yè)心，有創(chuàng)新精神，有時(shí)在營(yíng)銷方面還要有闖勁。他們可能從其他部門(mén) 的營(yíng)銷中獲得大量知識(shí)。但你不是在賣餅干或洗衣粉。在選擇確當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方法和技術(shù)時(shí)， 對(duì)于所提供的服務(wù)的專業(yè)特性，客戶的敏感性，以及當(dāng)?shù)氐奈幕瘍r(jià)值觀和準(zhǔn)則等方面都不 可忽視。盡力在營(yíng)銷和履約方面都具有高超的專業(yè)表現(xiàn)有些咨詢師，在沒(méi)能保證人員配備、質(zhì)量控制和完工期限的前提下，就致力于尋找新客戶， 并給予同樣的質(zhì)量水平踐約，而且也沒(méi)能盡力做到使客戶滿意。營(yíng)銷是一個(gè)過(guò)程，并不以 合同簽署為約束，樹(shù)

11、立這種觀念是有益的。任務(wù)的履行，完美的服務(wù)，是營(yíng)銷的重要方面。不定期的論文和小冊(cè)子。如果管理咨詢師能通過(guò)技術(shù)和信息論文、指南、報(bào)告、簡(jiǎn)訊、手 冊(cè)、一覽表和其他資料等方式來(lái)和現(xiàn)有的或潛在的客戶們分享某些知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，將深受他 們歡迎。所有出版物都應(yīng)當(dāng)包括作者所在咨詢公司的簡(jiǎn)介、公司及其服務(wù)的有關(guān)信息，（ 如果允許的話 ） 還要有出版物中披露過(guò)某些經(jīng)驗(yàn)的客戶組織的有關(guān)信息。和公共信息媒體的關(guān)系。公共信息媒體，如出版界、電視或廣播一直在不斷尋找其深孚眾 望的信息。管理咨詢師擁有或可以幫助收集、組織并提供一些這樣的信息 - 例如，關(guān)于商 業(yè)和金融的發(fā)展動(dòng)向，技術(shù)發(fā)展對(duì)工廠和辦公室工作的影響，新的節(jié)能技術(shù)，或是貿(mào)易政 策對(duì)投資決策可能帶來(lái)的影響等。（3）交叉銷售交叉銷售時(shí)下很流行，雖然在目前的專業(yè)實(shí)踐中對(duì)此尚有爭(zhēng)議。我們說(shuō)的交叉銷售，指的 是通過(guò)在某一服務(wù)領(lǐng)域內(nèi) （ 審計(jì)，財(cái)務(wù)咨詢 ） 建立的客戶聯(lián)系和業(yè)務(wù)用于向該客戶銷售另外 領(lǐng)域的服務(wù) （戰(zhàn)略咨詢，工程，法律顧問(wèn) ） 。通常，一家咨詢公司或集團(tuán)的兩個(gè)或兩個(gè)以上 的部門(mén)要參與進(jìn)來(lái)。審計(jì)與管理咨詢的