無錫建材市場

1、目錄前言2大環(huán)境分析4小環(huán)境分析11建材市場分析14競爭對手分析24參考案例及資料29他山之石34分析總結(jié)37、兒刖百：在一個崇尚英雄的行業(yè)，當(dāng)住宅的孤傲群芳已成為過去時，商業(yè)地產(chǎn)將締造更多的傳奇。但值得我們注意的是，雖然同出地產(chǎn)體系，商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)操作、經(jīng)營理念與住宅卻有著很大的不同。主要體現(xiàn)在：差異1：作為動態(tài)地產(chǎn)，商業(yè)地產(chǎn)主要依靠經(jīng)營獲得收益，需要依托于地段價值和經(jīng)營特色；差異2:商業(yè)性更強，對開發(fā)商和物業(yè)管理的商業(yè)經(jīng)營、管理水平要求提高；差異3:商業(yè)建筑的土地出讓金要比住宅高，土地出讓年限只有40年；差異4:繳納的費用不同。水、電、氣、熱等需按專門的商業(yè)市政標準繳費；差異5:后期的裝潢

2、、經(jīng)營、維護等費用大；差異6:商業(yè)物業(yè)開發(fā)回報利潤高，通常是住宅投資的2-4倍；差異7:房地產(chǎn)開發(fā)商與商家的合作聯(lián)合將是以后商業(yè)物業(yè)開發(fā)的趨勢。商業(yè)地產(chǎn)是繼居住型物業(yè)之后更高一層的投資境界。商業(yè)地產(chǎn)不是講概念，注重一下戶型和環(huán)境就能銷售，商業(yè)地產(chǎn)的投資價值還跟所在地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！地點區(qū)域的商業(yè)氛圍是否濃厚相關(guān)。具體說來，建什么業(yè)態(tài)、在何處建以及建成后的經(jīng)營形式如何，都需要有一個科學(xué)的整體策劃、正確的功能定位。商鋪所代表的，不再只是一個鋪面，更多的是，隱藏在鋪面后面的無限獲利空間。兵法云：”謀定而后動”，在日趨發(fā)展成熟的房地產(chǎn)開發(fā)中，樓盤要想賣得好，前期的策

3、劃及設(shè)計工作就必須做到位。好的策劃離不開前期調(diào)研，只有了解市場才能更好的做好市場。我們只有準確的把握市場，創(chuàng)造出符合市場定位，滿足市場需求的產(chǎn)品，才能使我們的產(chǎn)品在激烈的房地產(chǎn)競爭浪潮中站穩(wěn)腳跟。我通過對XXX宏觀環(huán)境以及地方市場的初步調(diào)研，得出了一些我對建材市場的看法和觀點以及對本項目的理解和建議。壹大環(huán)境分析房地產(chǎn)業(yè)是國家的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)，是國民經(jīng)濟的晴雨表，被譽為“火車頭”產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將帶動相關(guān)行業(yè)和產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。反之，宏觀經(jīng)濟的好壞也對房地產(chǎn)的興衰成敗起著決定性作用。無錫市雄厚的經(jīng)濟基礎(chǔ)、優(yōu)越的地理位置、快速穩(wěn)健的經(jīng)濟增長速度、不斷改善的基礎(chǔ)設(shè)施和適合人居的自然和人文環(huán)境，

4、都有力地促進房地產(chǎn)市場的發(fā)展。一.無錫市概況1.城市布局無錫立足于建設(shè)湖濱城市、山水城市，盡快拉開城市框架，擴大建成區(qū)面積，發(fā)展新城區(qū)，有計劃、有步驟地改造老城區(qū)，推動城市建設(shè)南進北伸，構(gòu)筑由主城、副城、衛(wèi)星城組成的多中心、開敞型、組團式城市布局結(jié)構(gòu)。無錫在省內(nèi)率先啟動衛(wèi)星城建設(shè)。根據(jù)城市總體規(guī)劃，當(dāng)12個衛(wèi)星城（城鎮(zhèn)組團）全面形成后，無錫將形成由特大城市-大城市-衛(wèi)星城構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)化復(fù)合型生態(tài)城市，“鎮(zhèn)”的概地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！念將隨之淡化。2地理概況無錫市位于江蘇省東南部。東鄰蘇州，距上海128公里；南瀕太湖，與浙江省交界；西接常州，去南京183公里；北臨長

5、江，與泰州市所轄的靖江市隔江相望。無錫市為江蘇省省轄市，全市總面積為4650平方公里（市區(qū)1628.3平方公里，其中建成區(qū)面積163.7平方公里）3 .行政區(qū)劃無錫市轄崇安、南長、北塘、錫山、惠山、濱湖、新區(qū)7個區(qū)，江陰、宜興2個縣級市。全市共有91個鎮(zhèn)，30個街道，495個居委,1325個村委。，無錫市總?cè)丝诩s440萬。4 .交通狀況：無錫交通十分便捷，是溝通蘇、浙、皖三省的交通樞紐。全市江、河、湖、海相通，鐵、公、水、空多種運輸方式配套，京滬鐵路橫貫東西，新長鐵路縱貫?zāi)媳?，京杭大運河穿城而過，以滬寧高速公路為代表的公路干線溝通滬、寧、杭大城市和省內(nèi)外各地；離市中心僅20公里的無錫機場，開辟

6、了通往北京、廣州、深圳等地的民航班機；2005年4月（下個月）即將開通到廈門、珠海、桂林、張家界的航班。市中心距國際開放型港口江陰港、張家港僅26公里和43公里尤其是新長鐵路無錫站就在錢橋本案附近，且本案距錫宜高速入口僅1公里左右，是本案的交通運輸方面兩大亮點。5 .無錫在全國的地位總?cè)丝谡既珖?.3%,土地面積占全國0.05%,國內(nèi)生產(chǎn)總值占全國1.4%,第三產(chǎn)業(yè)增加值占全國1.7%,財政收入占全國0.9%,全部工業(yè)增加值占全國1.6%,全社會固定資產(chǎn)投資占全國1.1%,社會消費品零售總額占全國1%進出口總額占全國1.3%,出口占全國1.4%,外商直接投資占全國2.9%。«2005

7、年城市競爭力報告中，無錫的城市競爭力排名全國第八，在寧波、蘇州之后，廈門、天津之前。另外，繼國美、蘇寧電器進入無錫后，2005年，永樂電器經(jīng)過周密的市場調(diào)查后，更是花了一億元的年租金租下新交電大廈，雖不是建材行業(yè)，但也從側(cè)面反映出無錫的消費實力，而且家電行業(yè)或多或少與住宅市場增長有關(guān)二、無錫房地產(chǎn)投資開發(fā)情況1、無錫房地產(chǎn)業(yè)的規(guī)模無錫目前已注冊的約有230家房地產(chǎn)開發(fā)公司，其中一級資質(zhì)的有4家，二級資質(zhì)的約40家。萬科、順馳兩個房產(chǎn)大鱷也業(yè)已進駐。2、無錫2004年房地產(chǎn)的投資開發(fā)情況2004年無錫房地產(chǎn)業(yè)發(fā)揮了產(chǎn)業(yè)主導(dǎo)地位，市場運行狀況總體良好，房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平相對全市經(jīng)濟社會發(fā)展較為協(xié)調(diào)，

8、特別是國家宏觀調(diào)控以來，房地產(chǎn)市場經(jīng)受住了嚴峻的考驗，保持了協(xié)調(diào)發(fā)展的良好態(tài)勢?，F(xiàn)就2004年度無錫房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r分析如下：一.市場發(fā)展主要經(jīng)濟指標1、房地產(chǎn)投資建設(shè)發(fā)展指標2004年無錫市區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)投資完成143.28億元，增長54.36%,占固定資產(chǎn)投資的比重為21.35%;市區(qū)房地產(chǎn)施工面積為1054.4萬其中住宅施工面積817.41萬itf,比2003年增長27.0麻口16.75%;市區(qū)房地產(chǎn)新開工面積為460.57萬nf,與去年基本持平，其中住宅新開工面積342.16萬下降18.05%;市區(qū)房地產(chǎn)竣工面積為239.28萬itf,其中住宅面積196.66萬ttf,分別下降13.3

9、3麻口17.73%。2、經(jīng)營性土地供應(yīng)情況2004年，無錫市市區(qū)出讓經(jīng)營性用地922.95萬nf,按照標定的容積率測算，可建房屋約1335萬nf,其中住宅建設(shè)用地631.97萬itf,可建住宅約873萬nf,出讓非住宅建設(shè)用地290.98萬nf,可建非住宅約462萬itf。市區(qū)累計出讓土地成交金額118.37億元，土地單價下降0.8萬元/畝。3、商品房市場供求總量供給方面，2004年市區(qū)經(jīng)核準新增上市預(yù)售商品房累計445.44萬itf,其中，住宅364.37萬itf（含經(jīng)濟適用房44.86萬nf）,商業(yè)用房62.24萬nf,辦公用房12.73萬nf,車庫6.1萬nf。需求方面，2004年市區(qū)成

10、交各類商品房358.06萬itf,成交金額140.47億元。市區(qū)成交的商品房中，住宅310.71萬nf,商業(yè)用房33.86萬nf,辦公用房13.49萬nf。二、市場發(fā)展主要特征分析2004年的國家宏觀調(diào)控是緊縮性調(diào)控，其基本特征是：管緊土地、清理項目、收緊銀根、控制能源。在此背景下，無錫房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)出投資增速有所放緩，供需結(jié)構(gòu)得到初步調(diào)整，供求關(guān)系趨于平衡，房價過快上漲的勢頭得到初步遏制，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：1、房地產(chǎn)市場供求總量持續(xù)增長，供需結(jié)構(gòu)得到初步調(diào)整，供求關(guān)系趨于平衡。無錫近幾年加大土地供給總量的效應(yīng)初步顯現(xiàn)，新增上市商品房總量增加；與此相對應(yīng)，隨著城市建設(shè)拆遷的實施和城市化進

11、程的推進以及市民改善住房條件的需要，市場成交量有效放大。2004年，無錫市區(qū)當(dāng)年的商品房供需比例為1.35:1,供求關(guān)系基本趨于平衡。但其中商業(yè)用房的供求比例偏大，達到3.47:1。2、房價過快上漲的勢頭得到有效遏制，增幅相對于全市經(jīng)濟總量和城鎮(zhèn)居民收入的增長速度比較協(xié)調(diào)。2004年通過對投資性購房特別是炒賣期房行為的整頓和規(guī)范，抑制了投資型需求的擴張，隨著全市房地產(chǎn)市場供求關(guān)系的改善，至2004年底無錫市區(qū)住宅均值為3751元/平方米，漲幅為18.9%,比2003年下降了5個百分點，與全市經(jīng)濟總量和城鎮(zhèn)居民收入的增長速度基本一致。3、市民居住空間得以拓展，居住水平得到了較大程度提高。隨著城市

12、交通和基礎(chǔ)設(shè)施的改善以及住宅建設(shè)的區(qū)位布局調(diào)整，2004年無錫市區(qū)產(chǎn)生五大供求熱點區(qū)域：其一為市中心區(qū)和副市心區(qū)；其二為城市西南近湖親水地區(qū)；其三為東亭開發(fā)區(qū)和高新區(qū)周邊；其四為城市西北惠山森林公園周邊地區(qū)；其五為西漳堰橋地區(qū)。三、市場發(fā)展中需要重視的問題2004年無錫房地產(chǎn)市場存在一個不容忽視的問題，值得我們注意：非住宅房地產(chǎn)建設(shè)規(guī)模偏大，局部地區(qū)商業(yè)地產(chǎn)出現(xiàn)了供求失衡現(xiàn)象。近兩年來，無錫市區(qū)推出的經(jīng)營性建設(shè)用地中，可建各類非住宅約了82萬itf,2004年市區(qū)商業(yè)地產(chǎn)和辦公用房的供需比例分別達到3.47:1和2.41:1,有供求失衡的趨勢。非住宅項目除火車站周邊地區(qū)和城市東南部（東亭周邊）

13、較為集中以外，其他分布均較離散。四、2005年市場發(fā)展趨勢預(yù)測1、市場供給預(yù)測目前無錫房地產(chǎn)市場經(jīng)營性建設(shè)用地供給總量和在建施工面積已達一定規(guī)模，2005年上市總量預(yù)計會超過2004年，達到450500萬itf的規(guī)模，主要集中于東南、西南和西北片區(qū)，中心區(qū)和副中心區(qū)的供給總量會有所減少。與此同時，竣工面積可能有較大幅度提高，幾年來竣工面積小于銷售面積的狀況可能得到扭轉(zhuǎn)。這對我們建材市場的需求而言，無疑是一個好的風(fēng)向，尤其是西南和西北片區(qū)離我案較近，可以拉動建材需求。2、房地產(chǎn)價格走勢經(jīng)過幾年的持續(xù)上漲，無錫市區(qū)的住宅商品房均價躍升至3571元/m此均價已經(jīng)涵蓋了新區(qū)、錫山、惠山等城郊邊遠地區(qū)中

14、低價位商品房；而中心區(qū)，臨湖地區(qū)的新推樓盤已超過4500元/nf,房價上漲的壓力已經(jīng)很大；而供求關(guān)系的變化，也決定了未來兩三年內(nèi)房價難以繼續(xù)高速上漲。隨著成本的上升和城鎮(zhèn)居民收入的增加，預(yù)計2005年房價將呈“高位小幅平穩(wěn)增長”的態(tài)勢，增幅有望控制在10溢右。貳小環(huán)境分析略二.房地產(chǎn)市場目前本案所屬的惠山區(qū)，房地產(chǎn)活躍，在售的項目主要有：中環(huán)國際（一期）、鳳翔馨城、蘇源天一城、盛岸心筑、書香桃苑（二期）、左岸星光（一期）。而且還有不少土地要掛牌出讓。項目周邊的住宅現(xiàn)售價在3000-3400元不等，底商店面售價在6000-7000元，處于穩(wěn)步上升的階段，這證明該地段發(fā)展前景也是穩(wěn)步上升的。叁.建

15、材市場分析無錫是一個專業(yè)市場極為發(fā)達的城市，專業(yè)市場的項目涵蓋、建材市場、汽車、摩托車、服裝、鞋帽專業(yè)市場、布料、窗簾專營場所、小商品批發(fā)市場、裝飾、裝璜材料市場、燈具專營場所。如此發(fā)達的專業(yè)市場，造就了無錫作為商品批發(fā)中心的硬件條件，在無形中也引導(dǎo)了無錫的消費思想。另據(jù)中國建材工業(yè)經(jīng)濟研究會提供的報告，未來十年甚至更長的一段時期內(nèi)，建材工業(yè)發(fā)展速度將高于國民經(jīng)濟發(fā)展3到4個百分點，到2010年建材工業(yè)產(chǎn)值預(yù)計將達1萬多億元。市場大環(huán)境是一個上升的市場，是個大有可為的市場。江蘇省在全國的建材消耗量與浙江不相上下，數(shù)一數(shù)二。1996-2001年江蘇建筑業(yè)耗材增加值見下表：（資料來源：中國統(tǒng)計年鑒

16、單位：萬元）江蘇254037826208812915897321284837006334346794而無錫在江蘇的建材消耗量雖無準確數(shù)據(jù)，但其量之大、無錫發(fā)展之力度，是有目共睹的。看無錫大大小小的建材市場就可見一斑。一.傳統(tǒng)建材市場分析傳統(tǒng)的建材市場主要集中在錫滬路，現(xiàn)列舉較有代表性的5例的基本情況如下：1 .金事達裝飾材料市場：無錫錫滬路348號面積：3.5萬平方米，首期2萬平。一層：7000平方米鋪位約300個，每個約10平方米（不含公攤）規(guī)劃經(jīng)營：裝飾裝潢材料、電工電料、五金水暖二層：約8000平方米鋪位約200個，每個約20平方米（不含公攤）規(guī)劃經(jīng)營：燈具，小家電、櫥衛(wèi)潔具租金：601

17、50元/平方米/月（不含公攤）車位：大型屋面停車場150個經(jīng)營情況：2004年9月份開業(yè)，一樓已大部分已出租，二樓還有百分之40余量，整體經(jīng)營正常綜合評價：地段好，租金較高，二樓現(xiàn)也叫價130元/平方米。整體經(jīng)營模式及招商乏善可陳。2 .無錫市中儲裝飾材料城：無錫錫滬路183號面積：21.5萬平方米單鋪面積：75150平方米規(guī)劃經(jīng)營：陶瓷、櫥柜、鋼鐵等租金：30-55元/平方米/月倉庫：較大，約有十萬平方米經(jīng)營情況：92年左右就成形，出租率約百分之百，是傳統(tǒng)市場的典范及核心3 .錫滬裝飾材料城：錫滬路吞江處面積：14.5萬平方米單鋪面積：40-400平方米租金：2335元/平方米/月規(guī)劃經(jīng)營：

18、五金,燈飾,裝飾材料經(jīng)營情況：97年形成，出租率約百分之百，經(jīng)營情況好綜合評價：地段好，租金低,并未實現(xiàn)地產(chǎn)開發(fā)的利益最大化4 .華東裝飾城：無錫市錫滬路二號橋面積：分1、2、3區(qū)共20萬平方米單鋪面積：80平方米左右和200平方米左右租金：2555元/平方米/月。半年一付規(guī)劃經(jīng)營：木材、陶瓷、五金倉庫：位于3區(qū)，約2萬平方米，13元/月/平方米經(jīng)營情況：2000年形成，出租率約百分之95,經(jīng)營情況好綜合評價：地段好，租金適宜。沒有統(tǒng)一的管理及形象。5 .無錫市新天地商城裝飾市場：無錫市312國道錫滬立交橋東側(cè)面積：約3萬平方米單鋪面積：70平方米、150250平方米租金：18-30元/平方米

19、/月。半年一付規(guī)劃經(jīng)營：陶瓷、燈具、窗簾經(jīng)營情況：2001年形成，出租率約百分之80,經(jīng)營情況一般綜合評價：面積小，形成晚以上五例，基本上代表了傳統(tǒng)建材市場的現(xiàn)狀。他們都位于目前占有無錫百分之80以上建材銷售份額的錫滬路商圈，由固有的購買觀念、集中經(jīng)營的力量、低租金庇佑著。在經(jīng)營模式上，沒有統(tǒng)一的管理推廣系統(tǒng)，所謂管理只是收取租金和簡單的保衛(wèi)工作。在外觀和裝修上也難登大雅之堂，有的甚至是鐵皮大棚。隨著歐倍德、百安居、紅星美凱龍的進入，無錫人建材的消費觀念在改變，市場份額勢必受到越來越大的影響。而且錫滬路交通越發(fā)擁擠，對市場也是一個考驗。另外，隨著無錫城市化的發(fā)展，錫滬路的地段在升值，地段升值就

20、代表目前的租金已經(jīng)太低，要么是租金上漲，如果建材行業(yè)無法接受，就勢必改變業(yè)態(tài)。要么就面臨拆遷，做住宅及傳統(tǒng)商業(yè)。前陣風(fēng)傳的錫滬路拆遷，根據(jù)了解，目前能確定的只有一小塊，且目前這一塊地上主要以做石材銷售和加工為主。不過，根據(jù)對錫滬路建材商家的了解，他們也認為遲早要拆，即使不拆，他們也對新的經(jīng)營模式感興趣。畢竟那些店面沒產(chǎn)權(quán)，對永續(xù)經(jīng)營很不利。無錫像這樣跟建材、家裝相關(guān)的市場大大小小有近百家。但在歐倍德、百安居這樣的世界品牌和紅星美凱龍這個國產(chǎn)品牌進入無錫后，無錫的建材市場格局發(fā)生了變化，就象大超市進入生活對雜貨店的影響一樣。二新型市場分析1 .新的觀念新型市場的典型有商場式和倉儲式，前者的代表是

21、歐倍德和百安居，后者的代表是紅星美凱龍一期。新型市場除了結(jié)構(gòu)上不同于傳統(tǒng)市場，在消費觀念上也改變著消費者：以歐倍德為例：（也可作為本案經(jīng)營思路的參考）一、2003年6月初，歐倍德亞洲第一家店在無錫開業(yè)。歐倍德帶來的不僅僅是居家消費新概念，更是為中國建材流通體系迅速與國際接軌提供一個良性循環(huán)的市場環(huán)境。盡管建材市場越開越大，建材精品越來越多，裝修過房子的人還是只有一個感覺：累。所以當(dāng)世界500強企業(yè)之一的德國著名建材超市歐倍德來到中國，宣稱“你能想到，我們就能做到。而我們做到的，你想到了嗎”？中國消費者立即被吸引住。人們驚訝這里的應(yīng)有盡有，涵蓋建材、裝飾、五金、園藝、廚衛(wèi)五大類商品，品種多達4.

22、2萬余種，成倍于其它建材市場。人們喜歡這里的鄭重承諾沒有假冒偽劣產(chǎn)品，只要包裝和貨品保持出售時原狀，無需任何理由，30天內(nèi)可以退換。二、歐倍德還帶來了消費價值觀的沖擊，價格不再選擇商品的惟一準則，歐倍德不以整體素質(zhì)下降或逃稅避稅來降低價格。走進歐倍德就會發(fā)現(xiàn)，這里不是攤位式的趕大集，也沒有倉儲式的冷漠勁兒，而是熱情洋溢、充滿感覺，是融入了更多人性化、詩意化的購物樂園。歐倍德除了能提供送貨安裝這樣的便利服務(wù)外，更能提供創(chuàng)意設(shè)計、個性裝潢等增值服務(wù)。已有不少家庭請歐倍德為自己裝修新居。三、高度專業(yè)區(qū)的組織管理架構(gòu)，確保了集團運作的高效率；特許加盟連鎖制形成了良性循環(huán)的發(fā)展態(tài)勢是歐倍德的兩個最大特色

23、。歐倍德經(jīng)營管理有兩個最大的特色：一是高度專業(yè)化的組織管理架構(gòu)，確保了集團運作的高效率。集團下設(shè)13家全資分支機構(gòu)，包括歐倍德管理中心、廣告公司、電氣工具貿(mào)易公司、進出口公司等等，其經(jīng)營業(yè)務(wù)緊緊圍繞各連鎖市場所有業(yè)務(wù)而展開，具有高度專業(yè)化特點。集團經(jīng)營核心歐倍德管理中心擁有500名專業(yè)人員，為各成員市場提供從市場籌劃到整個運營過程的各種咨詢管理服務(wù)。這是歐倍德加盟體系的精髓，通過這種方式既能提高效率，又能降低成本。二是特許加盟連鎖制形成了良性循環(huán)的發(fā)展態(tài)勢。歐倍一方面各加盟連鎖成員可以全力以赴結(jié)合當(dāng)?shù)靥攸c，面對顧客需要提高服務(wù)質(zhì)量；另一方面管理中心可側(cè)重戰(zhàn)略運籌和提供各加盟市場可以共享的營銷資

24、源，正是這種相互促進、優(yōu)勢互補效應(yīng)的產(chǎn)生，使整個歐倍德體系形成了良性循環(huán)的發(fā)展態(tài)勢。四、歐倍德選址時常與超大型超市和建材市場為鄰，不怕面對面競爭。歐倍德要培養(yǎng)出自己的客戶群，通常需要12年時間。今年年初開業(yè)的百安居，與歐倍德有著類似的經(jīng)營方式，根據(jù)1月24日和2月25日的兩次市場調(diào)查和觀察，經(jīng)營狀況穩(wěn)中有升。2 .新型市場的實例百安居面積：約3萬平方米（其中百安居單層約10000平方米，另一半兩層約2萬平方米租給金海馬家俱城）層高：6米租金：一樓約100元/平方米/月。二樓6070元/月/平方米（百安居公司的租價應(yīng)較低，不祥）停車場：約有100位規(guī)劃經(jīng)營：陶瓷、燈具、家俱、五金水暖、裝修等等經(jīng)

25、營情況：2005年初開業(yè)，出租率約百分之100，經(jīng)營情況穩(wěn)中有升綜合評價：由百安居、金海馬家俱城兩個品牌組成，雖不在錫滬路商圈，亦經(jīng)營得有聲有色。3 .小結(jié)歐倍德、百安居這兩個行業(yè)巨頭的進入，以其獨特的文化和倉儲式的銷售方式，或多或少地改變了無錫人建材消費觀念，這就要求我們的市場在設(shè)計和運營上，都要有新的高度。通俗地說，就是無錫人的建材消費是見過世面的，不下真功夫是唬不住的。肆競爭對手分析同質(zhì)項目（在售或即將銷售）有：賽維拉商業(yè)廣場、紅星美凱龍二期。一.賽維拉商業(yè)廣場總建面積約30萬平方米，位于錫滬路商圈邊緣。多為一拖三單層50平方米左右的背靠背單面店。單套面積約150平方米。經(jīng)營規(guī)劃：分為四

26、個組團。第一組團為陶瓷衛(wèi)浴。第二組團為地板木、門、油漆等。第三組團為五金類。第四組團為家俱類，并聲稱金海馬家俱城即將進駐。1 .工程進度:1、2組團已封頂，預(yù)計4月可進場裝修。6月份可開業(yè)。3、4組團預(yù)計7月份封頂。2 .銷售進度:年前所謂的封盤現(xiàn)已開封，可以銷售了?，F(xiàn)三層平均售價5800元/平方米。由于是余屋的處理，表面價格是由年前的4800升至5800,但實際上并沒有漲價這么多。具體的操作如下：對于有品牌的商家（其實，只要真想買，有沒有品牌都可以）實行“零首付”。即先由開發(fā)商墊付百分之40的首付款，購買者只須支付月供。首付款可以等十年按揭付完再付給開發(fā)商。而且十年后不必一次還清，可以按月還

27、款，每月的還款額為當(dāng)時的月租。假如十年后的月租行情是100元每平方米，那么150平方米的店面就一個月還開發(fā)商15000元。這樣做的目的是降低購買門檻，也表明開發(fā)商對這個市場的信心。雖然銷售人員說賣了百分之八九十，但從銷控表及促銷方式看，銷售并沒有那么好，判斷應(yīng)該在百分之60到70。3 .招商進度:現(xiàn)招租價格為40元/平方米/月。所有可出租的位置（自營客戶的除外）統(tǒng)一租金，先租先挑位置。合同簽三年，第二年免租。目前第一組團陶瓷衛(wèi)浴招商情況較好，第二組團地板木、門、油漆等招得較差，有調(diào)整店面數(shù)量的想法，苦于各組團都有客戶簽約，對客戶不好交代。4促銷手段:1、承諾五年無條件退房：如果五年后覺得買的店

28、面不合算，可以原價退房。還是增加投資者信心的手段，也是對自己項目和無錫發(fā)展的信心。不過，也給我們一個信號，客戶對市場的信心不足，我們可在以后的營銷中注意這一點。2 、以4%5%6%7%8犍增的年回報率返租投資客戶的店面5年。3 .許諾旗下其他房地產(chǎn)項目優(yōu)先選購業(yè)主的建材5促市手段:1許諾成立專門人員到社會上找工程項目，組織到賽維拉商業(yè)廣場團購。但傭金由銷售建材成功者提供，實際上相當(dāng)于為經(jīng)營的業(yè)主配備“免月薪的業(yè)務(wù)員”。只有成交后才有費用。2許諾中央臺的同一首歌，將“走進賽維拉”。為該市場造勢，打品牌。3店面二樓返租的部分拿出一些由公司裝修好，免費提供給裝修公司使用，而裝修公司的義務(wù)是引導(dǎo)業(yè)主在

29、本市場采購建材。4許諾市場的管理將會從歐倍德、上海好美家挖專業(yè)人材來管理經(jīng)營5部分路板和公交車廣告打出：“8月去賽維拉為家收獲美麗”，意在吸引準備家裝的客戶到賽維拉采購。從賽維拉商業(yè)廣場的各個方面看，目前也十分努力在銷售余屋，可謂無所不用其極。由于沒有建材的專業(yè)運營商，余屋銷售及招商步履維艱。二.紅星美凱龍二期相形之下，紅星美凱龍二期的狀況要更樂觀一些：項目基本情況如下：紅星美凱龍二期（世博家居建材城）面積:約10萬平方米，一個商場式主力店和兩層的連排店面。將與一期，三期組成25萬平方米的家居SHOPPINGMALL建筑設(shè)計:一棟商場4層，產(chǎn)權(quán)分割連排店面：兩層，單層8,3*12約100平方米

30、，一套200平方米.工程進度:打地基位置:在歐倍德斜對面，麥德龍正對面，離賽維拉商業(yè)廣場約500米，位置較佳銷售進度:未售，預(yù)計今年7月份開始銷售。預(yù)計商場式的店面一樓10000元/平方米。二樓8000元/平方米。三、四樓4000元左右/平方米。公共部分裝修好，裝修檔次較高。連排式的雙層均價5000-6000元/平方米。紅星美凱龍一期只租不售，經(jīng)營狀況良好，一樓租金約100元/平方米/月。二到四樓35-60元/平方米/月由于紅星美凱龍本身就是建材運營商，是中國民營企業(yè)五百強第十六位企業(yè)。現(xiàn)打出“買不到紅星美凱龍一期，買二期世博建材家居”的廣告語，去市調(diào)時，也可看到確有一期的經(jīng)營業(yè)主在咨詢想購買

31、，在二期預(yù)約承租也較為活躍。還有外省的建材商在談進場事宜。由于該項目目前還未銷售，售樓處也還沒有，我是去籌備處找他們的假裝想購買，所以，看到的事情應(yīng)該是真實的，而不是SR紅星美凱龍二期一經(jīng)推出，可以相信會比賽維拉商業(yè)廣場更被業(yè)內(nèi)人士看好。賽維拉開始招商時，紅星美凱龍一期一度曾有幾間空鋪出現(xiàn)，不過，現(xiàn)在又全出租出去了。據(jù)了解，遷出的商家主要是盈利狀況不佳和賽維拉的優(yōu)惠政策，賽維拉對前期進場的有品牌真正成交的商家，租金低至15元/平方米/月。賽維拉商業(yè)廣場現(xiàn)在實際上已受到紅星美凱龍二期的威脅，不少客戶都在等待觀望紅星美凱龍二期。伍參考案例及資料這里詳細提供紅星美凱龍和歐倍德的一些數(shù)據(jù)，可做為典型商

32、場式家居廣場和倉儲式建材超市的設(shè)計參考：一.紅星美凱龍：層數(shù)：4層高：3米單層面積：約140*140近20000平方米結(jié)構(gòu)：（前面）進門設(shè)一個挑高到頂?shù)拇筇?，面積約25*30=750平方地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！米。左右上下客梯。后面還有設(shè)一個休閑型廣場，與前面的大堂相呼應(yīng)。該休閑型廣場呈圓形，直徑約15米，旋轉(zhuǎn)樓梯上2、3、4樓。一層：經(jīng)營陶瓷衛(wèi)浴，有各種品牌，如冠軍，亞細亞，和成等等。每個店的面積每個店的面積一般為一般為10*20=200平方米或15*15=225平方米左右。店面間的大通道寬5米，小通道寬3米。二層：經(jīng)營軟體家具，如沙發(fā)、餐桌、椅子等。每個店的面

33、積一般為20*15=300平方米和10*7=70平方米為主。大通道寬8米，小通道寬3米。三層：經(jīng)營實木家具、床墊等。在三層部分，緊接著大堂又有一個20*15=300平方米左右的挑空。走到三樓讓人有一種放松感，也可做為家具的展覽促銷區(qū)，不過，在容積率允許的情況下，過多挑空是一種利潤的流失。每個店的面積一般較大，多為20*20=400平方米和20*15=300平方米。店面間的大通道寬5米，小通道寬3米。四層：經(jīng)營紅木家具、辦公家具、古典家具與三樓類似。車位：室外停車場，約有300位倉庫：沒有，經(jīng)營者需要的要到附近租外立面：實墻長方體，僅留少量圓窗，所有圓窗還都被做了看板廣告。外墻藍白相間，藍色為主

34、。二.OBI歐倍德：層數(shù)：地上1層層高：約6米單層面積：約150*80=12000平方米結(jié)構(gòu)：分進、出口。進口出有規(guī)劃約20*50=1000平方米的促銷區(qū)、休息區(qū)、購物車堆放區(qū)。后部沿后街有寬約15米，總面積約15*150=2250平方米的倉庫物流區(qū)。該區(qū)前與超市區(qū)有門相通，后與后街運輸通道相通。超市區(qū)內(nèi)貨架一般高3米、長約15米。行與行間距約3米，列與列間距約5米?？紤]到植物生長的需要，超市區(qū)邊上還有一個面積40*100=4000平方米的玻璃房，層高6米，是園藝區(qū),主要經(jīng)營盆景、假山、園藝工具等。外立面：墻面桔紅色，有大面積落地玻璃。二.長發(fā)商業(yè)廣場另外有一個案例，有著商場式的新潮結(jié)構(gòu)，卻沒

35、有先進的經(jīng)營管理，就是長發(fā)商業(yè)廣場。但它卻是所見項目中唯一將地下一層做市場用的項目。基本情況如下：位置：在市區(qū)內(nèi)，紅星路與健康路接頭處面積：約4.5萬平方米（共7層其中含一層地下室）單層約100*70=7000平方米,26層中空形成挑高大廳，大廳面積約1000平方米。層高：3米租金：地下一層3040元/月/平方米，一樓約100元/平方米/月。二樓50元/月/平方米三樓以上約30元/月/平方米停車場：約有30位，較緊張規(guī)劃經(jīng)營：地下一層以樓梯、電料、裝修公司為主。一層是陶瓷、五金水暖25層為家俱，6層為KTV洗浴中心。經(jīng)營情況：2000年左右形成，出租率約百分之100,經(jīng)營情況一般綜合評價：位于

36、市區(qū)，周邊人流較大。是典型的商場式市場，但外觀設(shè)計不新穎，內(nèi)部裝修也較普通。根據(jù)與商家的了解，不少人都對較集中的專業(yè)市場感興趣。部分商家有想遷到賽維拉、紅星美凱龍一帶經(jīng)營的想法。四.業(yè)內(nèi)商品歸納另外，從調(diào)查中總結(jié)，建材市場的經(jīng)營大約可涵蓋以下具體項目和組合，可做為設(shè)計及招商的參考：衛(wèi)浴：馬桶、臺盆、龍頭、淋浴房、浴簾/布/桿、干手器等墻地石專拋光石專、特種石專、輔件實木地板、竹木地板、復(fù)合地板、地板配件調(diào)漆中心、油漆涂料、油漆工具、油漆輔料拉手、鎖具水梢、拉籃管材管件五金配件五金工具鋁合金、PVC®及附件防盜門、實木門樓梯燈具板材、線條電工電料、開關(guān)插座熱水器、廚房家電窗簾、地毯生活

37、家具辦公家具園藝中心裝潢機構(gòu)陸他山之石其他新建專業(yè)市場情況：除了縱向比較建材專業(yè)市場外，還有兩個較值得關(guān)注的專業(yè)市場，也可以為我們提供一定的橫向參考價值：一.新世界國際：地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！1概況面積：占地1000畝，建筑面積130萬平方米，號稱全球最大的紡織服裝交易中心位置：新區(qū)太湖大道與滬寧高速交匯處投資商：深圳新世界集團商業(yè)規(guī)劃：美國L.L.A公司策劃代理：深圳合和商業(yè)地產(chǎn)機構(gòu)進度：已在建，處于銷售和出租預(yù)約階段售價：6000元/平方米。投資客返租五年，年回報百分之8租金：未定，但簽五年合同，免2到3年租金可以確定預(yù)約狀況：良好2.對我們的影響及提示：該

38、項目一定程度上提升了無錫在全國的商業(yè)地位，對我們其實有潛移默化的推動作用。港粵的營銷方式也有值得借鑒的地方，主要有以下兩點：一.采用認籌、解籌的銷售模式：所謂認籌、解籌，一言以蔽之，就是預(yù)約和認購。具體的操作方法是印制一份精美的VIP認籌申請須知，內(nèi)含認籌申請權(quán)益、認籌申請范圍、認籌申請時間、認籌申請金額（就是預(yù)約金）、認籌申請方式、認籌優(yōu)惠、解籌時間（就是開盤時間）、解籌方式、放棄解籌、注意事項。認籌后發(fā)給VIP卡，認籌10個VIP卡以上稱為大客戶，解籌時可以優(yōu)惠百分之一。經(jīng)省級以上政府或行業(yè)管理部門認證的知名品牌又是大客戶的，可享受百分之二的優(yōu)惠。這樣操作，可使銷售有序，做專業(yè)市場也顯得更

39、專業(yè)。認籌客戶擁有VIP卡，讓客戶覺得收預(yù)約金言之有物，亦可激勵客戶去組織形成“大客戶”，因為是專業(yè)市場，客戶同行的影響力是較大的。二采用分點全國營銷的策略：華東營銷中心在無錫，華南營銷中心在廣東東莞，因為廣東也是服裝的主要產(chǎn)地，這樣做不僅有利于銷售和招商，也可節(jié)約成本，擴大影響力，也利于使銷售和招商本地化。二.東不銹鋼、金屬材料市場華東不銹鋼、金屬材料市場：1概況面積：600畝，其中一期200畝位置：惠山區(qū)錫澄北路江海木業(yè)站，距滬寧高速和錫宜高速無錫北入口各100米。交通狀況優(yōu)越投資商：私人進度：未建，但原來有一些庫房經(jīng)過簡易改造后要招商。租金：現(xiàn)在招商店面價格是20元/月/平方米。交易廳是

40、40元/月/平方米。倉庫是12元/月/平方米。新建日期無法確定，現(xiàn)在招商說是先賠本孕育市場。建成后的租金據(jù)稱至少是現(xiàn)在的3倍以上。2對我們的提示：主要是該市場里的交易廳，交易廳面積約50*50=2500平方米,是個臨時建筑，新建后將是一個25000平方米的信息大樓。目前因條件所限，隔成一間一間，每間約12平方米。他的主要作用是鋼材公司聯(lián)系業(yè)務(wù)、接待客戶、開票等。主要原因是因為鋼材銷售以倉庫為主，沒有良好的工作、通信環(huán)境。我們項目所處的錢橋鎮(zhèn)，金屬市場交易較活躍，招商時可以多一條思路在二層以上或?qū)懽謽遣糠轄I建一個類似交易廳功能的場所。柒分析總結(jié)：對建材市場的分析展望及市調(diào)經(jīng)驗總結(jié)：一.專業(yè)市場形成和發(fā)展地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流!專業(yè)市場形