產(chǎn)權(quán)式酒店定位操作分析

1、產(chǎn)權(quán)式酒店定位操作分析一、*市酒店、賓館現(xiàn)狀分析（一）我們調(diào)查的酒店要緊有#賓館、#大酒店、$大酒店、*大飯店、%大酒店、11賓館、33賓館、22大酒店、44大酒店（在建）。（二）要緊分布狀況：*路三家，*路四家，*兩家。（三）各酒店詳細(xì)情形（見附表）：（四）上各酒店調(diào)查情形分析： 入住率高的酒店的主力客源均為企業(yè)客戶、商人（商務(wù)人士）、機關(guān)人員三大塊，其中*、*因其地理位置的優(yōu)勢，外地來株出差人員的入住也占了相當(dāng)大的比例。 入住率比較高的酒店要緊有%大酒店、*酒店和33賓館，平日的入住率都在65%以上，節(jié)假日則都超過了80%,專門是*大酒店，平日都在80%以上。除了上星級的服務(wù)外，這幾家酒店

2、在硬件設(shè)施、配套服務(wù)務(wù)上均有白己的特色。也與上述要緊客源的銷售適應(yīng)、消費水平息息有關(guān)。 *?*?*8888*等三級酒店的入住率情形良好，三星級酒店在*市有著相當(dāng)大的市場。（五）*市在售產(chǎn)權(quán)酒店分析1. 保利大樓：去年7月份開盤，以投資客為目標(biāo)客戶，銷售情形好： 與*酒店合作； 采取帶租約銷售和白用白由選擇的模式托付出租，以2年多就能收回首期成本，7年多就能收回全部投資為重點，吸引目標(biāo)客戶，同時以有專業(yè)的酒店進行治理滿足白用需求，擴大目標(biāo)客戶。 投資總額低（42僅8萬多一套），首期僅需支付2.5萬元，同時,將精裝修與購房利潤分開運算，淡化投資總額概念。*大酒店：位于*對面的一個爛尾樓，去年進行改

3、造，采取產(chǎn)權(quán)買斷方式招商，一直不成功。已賣出的面積不到總面積的1/10,現(xiàn)已停滯。與任何失敗商業(yè)項目一樣，其失敗的核心緣故是客戶對此項目的經(jīng)營前景信心不足： 、洽談的酒店治理公司遲遲沒有進場，投資回報率沒有保證； 、本身確實是多年的爛尾樓，形象差不多大打折扣； 、因其是*市第一家產(chǎn)權(quán)式酒店，市場不成熟，加上推廣不力，沒有做到“對癥下藥”，因而在目標(biāo)客戶中阻礙力不夠。二、目標(biāo)客戶分析（一）.銷售目標(biāo)客戶：（與超市目標(biāo)客戶一致）本市區(qū)的工薪階層、公務(wù)員等有富余資金，想投資獲得收益，然而又沒時刻經(jīng)營或者無經(jīng)營體會者。（即與*的養(yǎng)老鋪、供學(xué)鋪省心投資概念相同）1. 中小企業(yè)、公司（二）.酒店客源：企業(yè)

4、客戶、商人（商務(wù)人士）、機關(guān)人員、外地來株出差人員三、成本分析及定價依據(jù)1. 面積運算：大廳面積200平方米塔樓面積800平方米一層，共20000平方米建議銷售均價在3100元Zm2o定價依據(jù)：采取反推法定價，按照周邊市場情形，按照三星級標(biāo)準(zhǔn)估量房價和開房率，算出平均一間客房的年毛收入運算公式為：一間客房的年毛收入=房價X開房率X每年天數(shù)（365）,治理公司毛收益和業(yè)主回報按照7:3分?jǐn)偅▍⒄债a(chǎn)權(quán)式酒店行業(yè)規(guī)律得出的結(jié)論）運算公式為：治理公司毛收益=一間客房的年收益X0.7,業(yè)主回報金額=一間客房的年收益X0.3，業(yè)主回報部分按照投資總額的8%的回報率，推算出銷售價格運算公式為：單位銷售價格=

5、每年可回報業(yè)主金額+（0.08X40）。例如：假設(shè)房間折后價為180元/天，住房率為60%;則平均每一間40的客房年收入為180X0.6X365=39420元；按照7:3分?jǐn)偅频曛卫砉久找鏋椋?9420X0.7=27594元，可回報給業(yè)主的金額為39420X0.3=11826元；按照投資總額固定回報率8%運算，則該客房的銷售總額為：11826+0.08=147825元單位銷售價格為：147825+40=3696元。按照項目周邊情形和*市酒店房價現(xiàn)狀，本分析報告分不以建筑面積40訛和50訛做兩種分析。具體見下頁的酒店經(jīng)營狀況與定價分析推算表酒店經(jīng)營狀況與定價分析推算表（一）建筑面積收益收益

6、分?jǐn)偪射N售價格運算方式（經(jīng)營狀況）房間牌價折扣（折后價）住房率毛收益治理公司毛收益（占70%）回報業(yè)主（占30%）總額單位售價差/、多2500.865%474503321514235177937.54448.44狀態(tài)(200)50%3650025550109501368753421.8840m2中間0.760%3942027594118261478253696狀態(tài)250(180)52%34133.3323893.33102401280003200保守2500.6560%3504024528105121314003285狀態(tài)(160)35%20761.2145336228778501946.25

7、注：本表為保守運算。如果建筑面積為35m2，則單位售價更高，均價可定位在3500元/nf左右。酒店經(jīng)營狀況與定價分析推算表（二）建筑面積收益收益分?jǐn)偪射N售價格運算方式（經(jīng)營狀況）房間牌價折扣（折后價）住房率毛收益治理公司毛收益（占70%）回報業(yè)主（占30%）總額單位售價50m2差/、多狀態(tài)2500.8(200)65%474503321514235177937.5355950%3650025550109501368752738中間狀態(tài)2500.7(180)70%459903219313797172462.53449.2560%3942027594118261478252956.5保守狀態(tài)按照對周

8、邊酒店的調(diào)查，50tf的客房（套間）在*市房價定位在180兀/天，已屬于震動價。因此，保守狀態(tài)（160兀/天）本表不再分析。上述六種狀態(tài)的平均單位銷售價格為：3333元m；按160元/天、開房率60%運算，貝憚位銷售價格為：3285元??；按180元/天，開房率52%運算，則銷售單價為：3200元小。按照周邊市場價格以及本項目實際情形，保守估量銷售均價可定位在3100元即28403340元m之間（6層起價2840元小，每高一層加20元/訛，包括裝修費用）。我們選擇參照160元/天、開房率60%、售價3100元/訛、回報金額10540元/年（即回報率為8.5%）為基準(zhǔn)運算（以下所有的運算亦同）。這

9、樣對目標(biāo)客戶有相當(dāng)大的吸引力（具體分析見銷售方式中的投資收益例表）。2. 成本與收益分析：1）.面積：每層800訛，630層共計20000m22）.成本估量：建安成本：1500元/nf；精裝修：300元加； 廣告推廣成本：50元m（總計500萬元+10萬itf）； 治理成本：100元/!tf； 稅收：155元加（銷售單價X5%,即3100X5%=155）;不可預(yù)見費用：100元/m2；以上共計為：2205元/m2。3）.估量利潤為：（銷售單價-成本單價）x總建筑面積（31002205）X20000=17900000元四、酒店定位分析1. 按照*市的酒店業(yè)現(xiàn)狀和項目周邊情形（服裝行業(yè)商務(wù)人士集中

10、），建議定位為三星級。2. 主力戶型：40平方米的占90%，既符合國家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)（旅行涉外飯店星級的劃分與評定規(guī)定四星級以上客房最小面積為20平方米），又有利于產(chǎn)品的銷售（投資總額低）。套間60平方米，占10%。3. 通道寬度在2.1米左右。4. 精裝修后出售（將裝修成本運算在銷售價格，估量為300元/平方米）。5. 大廳設(shè)在市場一樓，面積200平方米左右，停車場負(fù)一樓，飲食在群樓五樓與市場共用，建議在塔樓6樓、7樓設(shè)置相應(yīng)文娛、體育配套。五、銷售方式（經(jīng)營模式分析）（結(jié)合本項目模擬分析）目前產(chǎn)權(quán)式酒店的經(jīng)營模式要緊有：1. 省心回報型（類似于超市的“整租零售”）：業(yè)主將所購客房與酒店治理公司簽

11、訂托付經(jīng)營協(xié)議，將所購客房20年以上經(jīng)營權(quán)全權(quán)托付酒店治理公司，由酒店治理公司按客房總價的8.5%的固定金額每年支付業(yè)主投資回報。經(jīng)營過程中發(fā)生的各項成本、物業(yè)費、稅費均由酒店治理公司承擔(dān)。業(yè)主每年可獲得酒店治理公司贈送的一定數(shù)額（設(shè)定在投資總額的4%左右）的住房卡。住房卡消費完后，孚受貴賓卡待遇例：本項目的操作方式：（見投資收益例表）投資收益例表面積樓層單價總房價年收入實際收入固定回報率實際回報率固定回報住房卡40m2203100124000105404960155008.5%12.5%12296011840010064473614800注：因銀行按揭利率未定，分析表未運算按揭貸款模式2.

12、利潤共享型：獲得年度客房利潤分紅。業(yè)主能夠隨時使用白己的客房，酒店公司僅是在得到業(yè)主確認(rèn)的期限內(nèi)出租該客房，同時在該期限內(nèi)，業(yè)主將獲得所購客房套型全部待租客房的平均收益。即：業(yè)主所購房當(dāng)日收益=該套型全部客房的當(dāng)日收益+該套型當(dāng)日全部待租客房數(shù)業(yè)主客房全年收益=業(yè)主所購客房每日收益之總和業(yè)主將獲得的利潤分紅為業(yè)主所購房全年收益的30%。經(jīng)營過程中發(fā)生的各項成本、稅費均由酒店經(jīng)營公司承擔(dān)。業(yè)主能夠隨時使用白己的客房，但必須承擔(dān)治理等相應(yīng)的差不多費用元/天，其中包含易耗品等元/日.套（分戶型、面積收?。?。3. 完全白用型目標(biāo)客戶：企業(yè)（中、小型為主）酒店將按其它客房一樣提供各類星級服務(wù)，另行簽訂物

13、業(yè)治理協(xié)議。業(yè)主須按月交納物業(yè)治理費。物來治理費按5元/m2-月計收（水、電耗費按量計收）六、銷售推出的時機分析：純產(chǎn)權(quán)式酒店在*市的操作應(yīng)該講還不是專門成熟，造勢相對有難度，因此，在推廣策略上我們應(yīng)該有所講究，盡量在群樓銷售時就應(yīng)用口碑宣傳，擴大阻礙力。加上本項目的超市業(yè)態(tài)在目標(biāo)客戶、操作手法上都與產(chǎn)權(quán)式酒店差不多相同，相對而言，產(chǎn)權(quán)式酒店的吸引力沒有超市大。因此，產(chǎn)權(quán)式酒店的應(yīng)幸免與超市同期推出。七、結(jié)論（一）酒店定位為三星級，符合市場現(xiàn)狀，有良好的經(jīng)營前景。（二）關(guān)于產(chǎn)權(quán)式酒店銷售的目標(biāo)客戶而言，有穩(wěn)固、可觀投資回報率是他們關(guān)懷的核心因素，也確實是產(chǎn)權(quán)式酒店應(yīng)該更注重后續(xù)經(jīng)營治理。因而，建議從以下幾個方面增強產(chǎn)權(quán)式酒店的銷售力和經(jīng)營力：1、建議聘請客源網(wǎng)絡(luò)龐大、經(jīng)營業(yè)績卓著的專業(yè)酒店治理公司進行經(jīng)營治理，以保證酒店運營期間的豐富客源和豐厚回報。而且，此項工作介入得越早越好。2、建議與一信托投資公司合作，為收益做擔(dān)保。3、建