法律談判論文

1、法律談判學心得總結(jié)以個人談判實踐為例專業(yè)課名稱：法律談判學任課老師：*學生:李建*學號：年級：2009級法律碩十法律談判學心得總結(jié)以個人談判實踐為例一、我與法律談判學一學期的法律談判學課程已經(jīng)結(jié)束了，時問過的匆匆，課時很是有限，然而白老師講課總是惜時如金，每節(jié)課都讓同學們過的都非常充實而且可以學到實用的新知識。研究生期間我非常喜歡聽白老師講的兩門課程，一門是西方法律思想史，另一門便是法律談判學。有些人一看到西方法律思想史也許會覺得很枯燥，但這門課在白老師講來卻是妙趣橫生、十分有趣、使人增長見識。喜歡白老師講課風格是從一次學院舉辦的頒獎典禮上開始的，白老師是其中的一位發(fā)言人，他的發(fā)言真是自信滿滿

2、，煽動力十足，儼然一位優(yōu)秀的演講家。后來得知白老師給我們開了一門西方法律思想史，然而我在上學期卻沒有選，主要是由于當時怕這門課程會非常理論和枯燥，但后來認識白老師以后我卻每節(jié)課都去蹭課聽。這學期很幸運給我們開了法律談判學這門課程，白老師的講課方式是理論結(jié)合實踐，而且實踐課時很多，這恰恰符合我們法律碩士的教育思路，所學課程非常的實用。這門課程上半節(jié)會詳細介紹法律談判的相關(guān)理論知識，例如法律談判的現(xiàn)狀、法律談判的特征、法律談判的準備、法律談判的注意事項、法律談判的技巧等。下半節(jié)課是實踐課，每節(jié)課的一個案例其實是我和同學們最喜歡的部分，案例教學使我們可以真實的融入案例中間去，切實的去以法律談判專家的

3、角度思考，對我們的實踐能力有非常好的幫助，大量的案例準備相信白老師也付出了許多的時問。總之，我相信法律談判學對我以后會有很大的意義。二、法律談判學相關(guān)理論所謂法律談判學是指介紹法律談判的基本知識，揭示法律談判的一般規(guī)律，探討法律談判策略技巧應(yīng)用的一門學科。法律談判學的特點主要有準確性、針對性、靈活性、適應(yīng)性等。談判因談判者的性別、年齡、文化程度、職業(yè)、性格、興趣等的不同，接受語言的能力和習慣使用的談話方式的個人差異以及談判雙方還有老幼尊卑、親疏遠近、上下左右等各種關(guān)系的差異而異。日常生活中談判無處不在。法律談判者要有基本的原則，談判各方要堅持合法合理的前提下，運用靈活多變的方式，講究談判技巧，

4、達到預期的效果，最大限度地為委托人謀取效益和利益。雖然在談判的過程中有一些基本原則、概念、策略和技巧，但是如何去運用他們卻是沒有規(guī)律可循的。好的談判者總是有備而戰(zhàn)，知道目標在哪兒，知道該如何去做。每一位成功的律師都會告訴我們，充分的準備往往能夠決定案件的勝負，尤其是那些復雜難纏的案子。談判也是如此。即使是再簡單的事情，準備也能使你組織好相關(guān)信息和可適用的談判原則，從而大獲全勝。同時談判者要注意有效的交流。在談判中，表達問題和讓人理解的能力有多強，問題就能被解決得有多好。通過簡潔、直接和切中要害的語言來避免冗長的言語，另外，還要鍛煉你的聆聽技巧一一從眾多談話中挑選出有關(guān)性息，并提出一些試探的問題

5、，以打斷滔滔不絕的閑談，得到真正的答案。提高效率的關(guān)鍵就是交流的能力。有效的交流，不管是口頭的還是書面的，都需要非常注意，在合同中語言含糊不清將會帶來從多問題和不必要的麻煩。當事人的真實意圖因為不準確的表達而變得含糊或扭曲。所以在談判中，有效的交流變得非常重要。同時要注意要有系統(tǒng)的談判準備。談判桌上風云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題。不打無準備之戰(zhàn)。在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判目標進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀

6、況，對手所在國（地區(qū)）的政策、法規(guī)、商務(wù)習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。設(shè)定讓步的限度。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導致談判失敗。談判中還有很多的技巧，例如注意傾聽、適時提問、以進為退、剛?cè)嵯酀?。二、結(jié)合理論介紹自身的談判案例（一）金五星商貿(mào)市場談判案例。一提起“金五星”，相信中財?shù)膶W生在熟悉不過了，這也正好給我們剛學完法律談判課程提供了一個練手的好機會。金五星商貿(mào)市場是中財學生購買廉價商品的地方，比如買點雜貨啊

7、，買雙襪子啊等等。剛上完談判課程，我們同班的幾個同學就感覺有一種想要去談判的沖動，然而又找不到好的地方，于是就想了個好辦法一一金五星購物去。于是我們就約上了幾個人一起去，到了市場以后我們就開始實施了我們的計劃。有同學打算買個箱子，于是我們就走到了買箱子的商鋪。在去商鋪之前我們先合計了一下談判技巧，做了一些談判的準備。例如我們事先先了解了一下箱子的大致價格，然后有了一個心理預期，定好了談判的價格區(qū)間等等。于是開始買箱子，老板熱情的迎上來，開始和我們套近乎，我們開始挑選箱子（其實之前我們已經(jīng)看過了幾家店了解了行情），箱子選好后正式的談判就要開始了。老板首先開口“打算多少錢買??？”，這我們怎么能回答

8、呢，談判學中有一點一一讓對方先出價。我們不回答，反問他“多少錢能賣？”。老板“你們先說說想多少錢買啊，能賣我就賣了?！笨磥砝习暹€挺狡猾，雖然沒有學過談判學，但知道讓對方先出價的道理。最后老板還是先給出了價格這個箱子要400元，然而根據(jù)我們了解這個箱子價值也就在250元左右。這老板還真敢要價，不過我們看出來他想賣，但是價格要的太虛了，我們決定先給他個下馬威，讓他處于被動狀態(tài)比較利于我們往下談價錢。于是我們提出來價錢要的太貴了，老板沒有誠心賣，我們假裝要走。于是轉(zhuǎn)身打算離開，但是離開的步伐很是緩慢，這個動作很關(guān)鍵（不要走的太快了，他叫你該聽不見了）。我們預測他會上前攔截叫我們。果然奏效，老板這時候

9、一看我們要走，馬上快步上前阻止“別走啊，價錢我們還可以在商量，這樣350行不？”。我們暗自偷樂，一切都在我們的掌控之中，一個小小的動作卻使老板一下子自降了50元，而且還使他自己處于了被動地位。于是我們假裝很不情愿的有緩慢的回到了他的店中?；氐降曛泻?，我們又讓他出價“350不行還是太貴了，周圍同樣的箱子就屬你買的貴，這價錢不行。我們又找出一個理由使其和其他店鋪相比，好給他降價的理由。老板一聽知道我們好像應(yīng)該也了解行情了，于是又自降了價格”這樣300元已經(jīng)很低了，我們這箱子質(zhì)量好，你們到底想多少錢？”。這下子老板一下子又降了50元，然而這是在我們還沒有給價的時候。給出300后，我們知道看來他是確實

10、想賣給我們了，但是我們還有一定的還價空間。下面才進入了談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)了。我們的心理預期是200元左右拿下。于是我們給價100元，因為這個時候我們期望有個100一300之間的中間價格即200元為界限（此箱子市場價250左右），中間價格更偏向于我們，我們?nèi)匀豢梢哉莆罩鲃訖?quán)。這個時候老板說不行太低了，他的箱子質(zhì)量好什么的，讓我們給漲價，我們順勢給他漲了30元（少于他的50元一降的幅度，在幅度上慢慢降我們也是占著主動權(quán)），這主要是給他以心理安慰，首先我們給的100元確實是有點少，這樣會讓他以為我們不是誠心買的，同時他已經(jīng)自降了100元，而我們還沒有變動價格，我們先給他個甜頭吃讓他覺得我們是誠心買。然

11、后我們接著出招，最后經(jīng)過幾輪的談判終于談到了我們出到160元，而他出到220元,。這個時候雙方都不肯讓步，處于焦灼狀態(tài)。于是，我們利用中間價談判，提出取中間價190元。經(jīng)過又一輪談判，終于最后我們以中間價理論結(jié)束于我們的心理價位之上，一言以蔽之“一切都在我們的掌握之中”。（二）工資談判案例。研究生期間由于我們法律碩士是自費生，高昂的學費要求我必須去做兼職以養(yǎng)活自己。在研二的時候我就做了一個培訓機構(gòu)的兼職培訓老師。一次偶然的機會廣西省的一個培訓機構(gòu)急需老師，邀請我和另外的幾個朋友前去講課。當天下午的到的南寧，才知道原來從北京一起來的有兩個高校的副教授和兩個碩士研究生，我是其中的一個碩士研究生。安

12、排好住宿以后就去商談相關(guān)的講課事宜以及工資待遇問題。那天會議之后那邊負責人突然說要單獨約每位老師談工資問題，這時候我有些感到蹊蹺，心中頓時有了疑問。講同樣的課程，做同樣的事，難道那兩位副教授和我們的工資待遇還不一樣嗎？不過起初我認為另外兩位老師畢竟年齡比較大，副教授確實比我們的能力要高的很多，也沒有太在意。回到住的地方以后我就和一起來的另外一名碩士聊了這個問題，沒想到她也有同樣的疑惑。（由于來之前那邊負責人只告訴了我們自己的工資是多少，并沒有告訴我們其他人的工資是多少，我們還以為是相同的，后來又要單獨約談。并且計算工資的方法也有了變化，最開始說是以天計算，這次會議上卻又說以小時計算了）由于這是

13、個小培訓機構(gòu)，不像我們以前在大培訓機構(gòu)里面那么正規(guī)。于是我們料想看來工資可以自己談。在聊天中得知我們被請來的老師的工資確實是不一樣的，分為每天500、800、1000三個檔次，而我們兩個就屬于最低的500那個檔次。這時候我們就計劃著能不能在我們約談的時候把我們的工資給談上去。我們相互表示了這個想法之后，就開始了我們的談判準備。首先，要想用人單位給你那么高的工資，你得證明你值那個工資。其次，我們還必須有充足的理由去談判讓他們給我們漲工資。于是我們先了解了各位老師的情況和用人單位的想法。正所謂“知己知彼”，只有這樣才能在談判中掌握主動權(quán)。據(jù)我們了解得知我們這次一共五位老師，其中博士學歷的副教授兩人

14、是1000元每天，另外一位經(jīng)驗豐富的專職老師每天800元，而我們兩個兼職老師每天500元。我們于是暗中商量當我們談判時要把工資談到每天1000元，我們并先設(shè)好了談判底線是600元。當天晚上那邊負責人就開始單獨找我們談薪酬的問題，我作為第一個被叫了過去。我準備了充足的理由，一場談判就要開始了。進入負責人辦公室入座以后進入正題。首先，負責人問我們應(yīng)該知道工資了吧，（由于會議上這邊單方面更改薪酬計算方法）我回答不知道，先探知對方的想法。于是對方開始解釋還按原來定的每天500元，這時我迷惑了“那為什么會議上又說要按小時算薪酬了呢？你們這也變化太快了把”。這時我才懂的這個公司的財務(wù)制度很混亂。于是，我提

15、出對方單方面違約。同時我指出為什么我們一起來的五位老師工作內(nèi)容相同薪酬卻不同？（給對方突然一擊，他們本來以為我們彼此還不知道相互的工作不同呢）o我提出我們的工資必須每天1000元（我覺得此時我們不能把開價要的太高了，比副教授還高會顯示我們太沒有誠意了）。對方提出了諸多理由不予同意。但是我針對其提出的理由逐一突破并且重點陳述我的價值所在。這次我來廣西，路途遙遠，從北京到廣西的機票價格也很貴，我們被他們從北京邀請到廣西來，他們當然不會輕易在我們不代課的情況下買機票讓我們回去的。同時這邊的學生都已經(jīng)招好了。據(jù)我了解這個地方現(xiàn)在緊缺老師（這是關(guān)鍵），這為我提條件增加了很大的整碼，我認為這時候我提什么條

16、件他都會盡量滿足的。于是我抓住了對方的這些個致命弱點進行攻擊，最后取得意想不到的效果。當然，在談判時我也沒有過于強硬，畢竟談判中還要注意“剛?cè)嵯酀甭?。記得曾?jīng)學過在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀钡牟呗员容^奏效。當然最后的談判結(jié)果是我方勝利的取得了我們理想的薪酬1000元每天，不過沒有想到的是竟然能夠談到這個水平（和副教授的工作一樣），也算是比較意外吧，不過此次使我真正的感受到了經(jīng)過專業(yè)訓練的談判者的真正優(yōu)勢所在。這件事也使我真正認識到了談判學的真正意義所在。四、法律談判學課程的建議正所謂生活無處不談判。法律談判學的開設(shè)意義十分重大，尤其作為法學專業(yè)的學生，以后不可避免的會遇到各種的談判，例如與委托人之間的談判、與對方律師的談判等等。作