家具營(yíng)銷策劃書

1、艾麗森家具營(yíng)銷策劃（討論稿）策劃適用范圍： 2015 年 6 月到 2016 年 12 月策劃對(duì)象：艾麗森家具公司策劃主要內(nèi)容：產(chǎn)品戰(zhàn)略策劃價(jià)格戰(zhàn)略策劃促銷戰(zhàn)備策劃渠道戰(zhàn)略策劃企業(yè)：佛山市艾麗森家具有限公司策劃編制：熊源艾麗森家具營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃目錄一、前言（背景）.3二、當(dāng)前國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)行業(yè)分析.6（一）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)概況分析.6（二）綜合總結(jié).10三、企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷營(yíng)銷環(huán)境分析 （SWOT） .11四、企業(yè)目標(biāo). .12（一）年度銷售目標(biāo)12（二）其它目標(biāo)任務(wù)內(nèi)容.12（三）營(yíng)銷渠道（網(wǎng)絡(luò)）建設(shè)目標(biāo). . .13（四）銷售組織建設(shè)目標(biāo). .15.（五）品牌形象策劃目標(biāo)17五、營(yíng)銷戰(zhàn)略 . . .18（

2、一）企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略依據(jù)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略.18（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的確定及分析（擬定）.19（三）產(chǎn)品戰(zhàn)略（ product ） . .20（四）渠道戰(zhàn)略（ place ）. 23（五）價(jià)格戰(zhàn)略（ price ）. 25（六）促銷戰(zhàn)略（ promotion ）. 26備注. 28一、前言（背景）首先，非常高興能為貴公司做一份應(yīng)聘入職業(yè)前的營(yíng)銷策劃書。我個(gè)人也覺得非常之必要。這可以事先起到雙方的加強(qiáng)了解和互信，信任和誠(chéng)信在職場(chǎng)上的合作是非常重要。因?yàn)椋褐挥行湃?，才能委以重任。?2008 年 5 月世界經(jīng)融風(fēng)暴上演至今， 給世界經(jīng)濟(jì)體帶來(lái)了一場(chǎng)空前的經(jīng)濟(jì)道德和發(fā)展的危機(jī)。這場(chǎng)風(fēng)暴使得高傲的美國(guó)和強(qiáng)大歐盟體系一

3、夜之間滑入了深淵。在美國(guó)和歐盟地區(qū)工廠關(guān)閉、 商場(chǎng)關(guān)閉等各行各業(yè)相同的聲音 “行業(yè)不景氣”。隨之而來(lái)的是下崗工人增多，直接影響了消費(fèi)的急劇下降。而中國(guó)2000 年到 2014 年出口來(lái)分析， 美國(guó)和歐州則是中國(guó)出口大國(guó)占總比例的45%至65%，這無(wú)不對(duì)中國(guó)出口制造業(yè)企業(yè)（OEM）帶來(lái)空前的震蕩。我們非常慶幸的是中國(guó)市場(chǎng)：因?yàn)槿藗兩钏讲粩嗟奶岣吆拖M(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，加上國(guó)家刺激內(nèi)需政策的優(yōu)惠扶持，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)依然活躍。所以中國(guó)依然保持平穩(wěn)較快的發(fā)展，這不能不說是中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制喜人的體現(xiàn)。那么，這場(chǎng)危機(jī)對(duì)中國(guó)家具出口制造企業(yè)（OEM）的影響多大呢？就美國(guó)家具業(yè)做如下分析：因?yàn)槊绹?guó)本身制造業(yè)非常的少，主要

4、是因?yàn)椴牧铣杀尽⑷斯こ杀径际欠浅５母?。我想大家都?yīng)該知道為什么出口到美國(guó)和歐州家具都會(huì)要求整裝出貨？也正是因?yàn)槌杀締栴}。我一個(gè)朋友告訴我：在美國(guó)安裝一個(gè)衣柜，差不多可以在中國(guó)購(gòu)買一個(gè)衣柜。也正是因?yàn)楸旧碇圃鞓I(yè)少的原因，美國(guó)才需要大量的進(jìn)口產(chǎn)品， 根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)在美國(guó)市場(chǎng)上有85%以上的產(chǎn)品都是來(lái)自于進(jìn)口。而中國(guó)這幾年出口美國(guó)的家具每年則高達(dá)：800 億到 1000 億人民幣（不完全統(tǒng)計(jì)），從這個(gè)數(shù)字中看得出，美國(guó)對(duì)中國(guó)家具出口的具大影響。 所以在 2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)環(huán)境下，也就給中國(guó)外銷出口家具企業(yè)致命一擊。給中國(guó)家具出口制造企業(yè)產(chǎn)生三種直接后果： （1）停業(yè)或倒閉、（ 2）繼續(xù)做小單、（3）

5、加快轉(zhuǎn)型國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。那么正真產(chǎn)生這三種后果原因是什么呢？答案只有一個(gè)：沒有自主的品牌、自主產(chǎn)品，主要靠定單過日子。分析得出兩種結(jié)論：其一、美國(guó)和歐州經(jīng)濟(jì)不景氣，導(dǎo)致家具商場(chǎng)關(guān)閉，直接景響到自己（中國(guó)家具出口制造企業(yè)）。我們稱之為：他亡我亡。其二、OEM產(chǎn)品是以別人為中心生產(chǎn)制造獲取利潤(rùn)，沒有自主品牌（沒有講價(jià)的本錢）的發(fā)展，所以利潤(rùn)低，而且小單、多數(shù)難以生產(chǎn)。我們稱之為：他興我困（低利潤(rùn)）。沒有自主產(chǎn)品、自主品牌和自主市場(chǎng)，最終會(huì)給自己造成的局面就是：他興我困、他亡我亡。在這次經(jīng)融危機(jī)中我們得出這樣一個(gè)結(jié)論：自主品牌、自主產(chǎn)品、自主市場(chǎng)（國(guó)內(nèi)專賣店）才是生存之本。因?yàn)閲?guó)內(nèi)市場(chǎng)巨大潛力，所以很多外

6、銷企業(yè)在加快轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷。同時(shí)國(guó)內(nèi)眾多品牌的競(jìng)爭(zhēng)：可以說是龍蛇混雜。那么在這樣一個(gè)營(yíng)銷環(huán)境中，如何轉(zhuǎn)型做好內(nèi)銷（內(nèi)銷就是自主品牌、自主產(chǎn)品、自主市場(chǎng)的綜合體現(xiàn)），就顯得非常重要。有很多朋友問過我，讓我分析一下他們企業(yè)現(xiàn)狀轉(zhuǎn)型內(nèi)銷如何實(shí)現(xiàn)？我的回答是：贊同轉(zhuǎn)型，而不贊同盲目的轉(zhuǎn)型（盲目轉(zhuǎn)型指：用外銷銷售產(chǎn)品不成系列、不成品牌的盲目轉(zhuǎn)型） 。負(fù)責(zé)任的經(jīng)理人必須明白做內(nèi)銷的條件及所在企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，而不是不負(fù)責(zé)的做一個(gè)沒有方向不確實(shí)際的方案。所以我認(rèn)為轉(zhuǎn)型企業(yè)必須要做到：準(zhǔn)、穩(wěn)、快、實(shí)、強(qiáng)這五點(diǎn)，才能確保成功轉(zhuǎn)型。如何才能促使準(zhǔn)、穩(wěn)、快、實(shí)、強(qiáng)這五點(diǎn)的達(dá)成呢？我個(gè)人認(rèn)為企業(yè)必須具備以下幾個(gè)條件的高度認(rèn)識(shí)

7、才能有效的控制全局，達(dá)成目標(biāo)：第一、 企業(yè)應(yīng)該有一個(gè)3 年到 5 年中長(zhǎng)期發(fā)展品牌目標(biāo)或愿望。長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)能促使企來(lái)的穩(wěn)定良性的發(fā)展，前景預(yù)見和展示。第二、 了解國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)為企業(yè)產(chǎn)品和市場(chǎng)定位提供參照和前題。第三、 了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求產(chǎn)品內(nèi)容或展示形式。為產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)上市提供方向和重要依據(jù)第四、 了解國(guó)內(nèi)客戶的需求。為產(chǎn)品重組和產(chǎn)品延伸提供重要的依據(jù)和保障，產(chǎn)品延伸企業(yè)生存根本。第五、 認(rèn)識(shí)國(guó)內(nèi)渠道推廣模式和辦法等。也是公司內(nèi)銷發(fā)展未來(lái)和方向的重要依據(jù)。第六、 企業(yè)必定存在改制及改制的決心。內(nèi)銷不同于外銷會(huì)涉及到很多新的管理方式，必須有堅(jiān)定改制重組決心。第七、 明確自己目標(biāo)市場(chǎng)的定位，從

8、而確定品牌定位和產(chǎn)品定位。這是很多轉(zhuǎn)型企業(yè)共同的問題，大多不愿承自己的問題（最大問題就是產(chǎn)品不適合內(nèi)銷） ，盲目的投入市場(chǎng)（結(jié)果是市場(chǎng)沒了，渠道也沒了）。所以必須重視明確自己的目標(biāo)市場(chǎng)定位，再進(jìn)行產(chǎn)品和品牌定位及重組。一個(gè)企業(yè)發(fā)展和壯大應(yīng)該是可持續(xù)產(chǎn)品重組、品牌文化和企業(yè)文化不斷的并項(xiàng)延伸，不應(yīng)該重誰(shuí)和輕誰(shuí)。有很多企業(yè)就是很好的證明，如：皇朝家具、迪信家具、銳馳家具、楷模家具等都建立起了產(chǎn)品重組、品牌與文化、企業(yè)與文化并項(xiàng)延伸機(jī)制戰(zhàn)略。內(nèi)銷市場(chǎng)不再是90 年代的市場(chǎng)（有貨賣就OK），如今我們更加強(qiáng)調(diào)品牌和文化，注重打造“一切以客戶為中心”的品牌理念品牌競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。如何正確引導(dǎo)企業(yè)重組產(chǎn)品、建立

9、品牌、建立市場(chǎng)打造出綜合實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)和品牌， 才是一個(gè)經(jīng)理人與企業(yè)共同協(xié)作面對(duì)的新的重要課題。二、當(dāng)前國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)行業(yè)分析（一）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)概況分析從 2008 年初開始，隨著國(guó)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷惡壞，但中國(guó)整體經(jīng)濟(jì)還在穩(wěn)步發(fā)展的大環(huán)境之下，中國(guó)國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)出現(xiàn)了空前的熱鬧場(chǎng)景。 有大量國(guó)外家具品牌的不斷進(jìn)入，同時(shí)更多的外銷出口的家具企業(yè)轉(zhuǎn)型進(jìn)入內(nèi)銷市場(chǎng)，這給國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)注入不少的活動(dòng)，同時(shí)也增加了不小的壓力。再加上原有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)作的企業(yè)，無(wú)形之中形成了“三足鼎立”之式。這對(duì)于中國(guó)家具企業(yè)無(wú)疑是一次大的沖擊和挑戰(zhàn)， 同時(shí)也是提高中國(guó)家具業(yè)市場(chǎng)規(guī)范化管理進(jìn)程的開始，更是加強(qiáng)了各廠家的品牌建立和市場(chǎng)管

10、理、服務(wù)等綜合競(jìng)爭(zhēng)概念的體現(xiàn)。那么它們是以什么樣的形式展示的呢，下面就國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做概況分析：首先，國(guó)外家具的分析。 根據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)2008 年到現(xiàn)在有 20 多家國(guó)外家具品牌，住入國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)。那么具有代表性的如：寶馬沙發(fā)、羅奇寶寶、歐仁達(dá)、北歐風(fēng)情、寫意空間等。特點(diǎn)大多如下：1、主要以直轄市、省會(huì)城市等高消費(fèi)一級(jí)市場(chǎng)為主。（上海、杭州、北京等）2、針對(duì)的客戶群體主要為高端奢華消費(fèi)人群，以35 至 45 歲成功人士為主。3、大多以實(shí)木和板式家具、鋼制家具為主，造型獨(dú)特極其個(gè)性、風(fēng)格簡(jiǎn)練、高貴雅氣。4、高端奢華價(jià)位， 五件套臥房均價(jià)在： 25 萬(wàn)（人民幣），高利潤(rùn)空間品牌。5、整個(gè)賣場(chǎng)的設(shè)計(jì)和氛

11、圍、品牌包裝和推廣方面目前還處于底迷。（只有在家具商場(chǎng)才知道有這樣的品牌， 推廣不到位。大體看上去產(chǎn)品并不像高價(jià)位，這就是品牌包裝問題）。商家也正在做積極調(diào)整。其次，國(guó)內(nèi)家具品牌的分析。 據(jù)統(tǒng)計(jì)全國(guó)有 2000 多家是常年做內(nèi)銷市場(chǎng)的廠家，有品牌的、沒有品牌各顯神通，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂是龍蛇混雜呀。有建立自己品牌的廠家大概只有500 左右家，多數(shù)是投機(jī)行為。有大品牌形象可觀市場(chǎng)利潤(rùn)的也只150 家左右。這 150 家企業(yè)才是真正的做市場(chǎng)、做品牌確保長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的企業(yè)，更是家具行業(yè)里的旗織。這150 家品牌特點(diǎn)如下：1、一級(jí)市場(chǎng)（直轄市、市會(huì)城市等高消費(fèi)城市），為 60 家左右品牌。代表性品牌如：迪信

12、家具、羅浮宮、富運(yùn)家具、銳馳家具、科默家具楷模家具、聯(lián)合歐陸等為代表。針對(duì)的客戶群體主要為高收入消費(fèi)人群，以30 至 40 歲成功人士為主。多以實(shí)木、板木結(jié)合、鋼制家具為主。造型獨(dú)特極其個(gè)性、風(fēng)格簡(jiǎn)練、高貴雅氣、大方。設(shè)計(jì)風(fēng)格主要以模仿國(guó)外品牌為主。高價(jià)位，五件套臥房均價(jià)在：34 萬(wàn)（人民幣）左右，高利潤(rùn)空間品牌。品牌建立、品牌包裝和推廣工作到位。適合內(nèi)銷商場(chǎng)戰(zhàn)略。以品牌為營(yíng)銷中心。（買品牌）2、二級(jí)市場(chǎng)（直轄市、市會(huì)城市、地區(qū)市等中檔消費(fèi)城市），為 80 家左右品牌（分布交叉，有的品牌做一級(jí)市，也做二級(jí)市） 。代表性品牌如：皇朝家具、曲美家具、和庭軒家具、華輝家具、玉庭家具、美迪家具、康的家

13、具、左右沙發(fā)、紅萍果、青島一木等。針對(duì)的客戶群體主要為中、高收入消費(fèi)人群，以25 至 40 歲成功人士為主。多以實(shí)木、板木結(jié)合、鋼制家具為主。造型明朗簡(jiǎn)單、風(fēng)格簡(jiǎn)練、大方。設(shè)計(jì)風(fēng)格主要以模仿一類市場(chǎng)國(guó)內(nèi)品牌為主。中、高價(jià)位，五件套臥房均價(jià)在：1 3 萬(wàn)（人民幣）左右，相對(duì)高利潤(rùn)。品牌建立、品牌包裝和推廣工作到位。適合內(nèi)銷商場(chǎng)戰(zhàn)略。以樹立品牌為營(yíng)銷中心。 （買品牌）3、三級(jí)市場(chǎng)（地區(qū)市、縣級(jí)市等中、低檔消費(fèi)城市），為110家左右品牌（分布交叉，有的品牌做二級(jí)市，也做三級(jí)市）。代表性品牌如：華源軒家具、全友家具、城市之窗、掌上明珠、雙虎家具、富得寶家具、華偉家具等。針對(duì)的客戶群體主要為中、低收入消

14、費(fèi)人群，以25 至 35 歲成功人士為主。多以實(shí)木、板木結(jié)合、鋼制家具為主。造型陳舊、款式?jīng)]有新穎、以簡(jiǎn)單低成本設(shè)計(jì)為主。 設(shè)計(jì)風(fēng)格主要以模仿國(guó)內(nèi)一、 二類市場(chǎng)品牌為主。中、低價(jià)位，五件套臥房均價(jià)在：1 萬(wàn)（人民幣）以下，相對(duì)低利潤(rùn)。品牌建立、品牌包裝和推廣工作到位。適合內(nèi)銷商場(chǎng)戰(zhàn)略。以樹立品牌和產(chǎn)品銷品量為營(yíng)銷中心。 （買品牌）國(guó)內(nèi)品牌家具中除了這150 家企業(yè)以外的品牌， 大多數(shù)只是掛牌不務(wù)正務(wù)的。他們大部企業(yè)都只是看到短期的利益，不重視其品質(zhì)和服務(wù)，沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略。在這就不再做分析。最后，我們來(lái)分析一下轉(zhuǎn)型企業(yè)的發(fā)展情況。在“前言”當(dāng)中我們分析過為什么會(huì)轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷的問題，那么眾多的轉(zhuǎn)

15、型企業(yè)中。都存在什么問題呢？首先，我們來(lái)看看臺(tái)升家具，內(nèi)業(yè)人士都應(yīng)該知道臺(tái)升家具吧。擁有亞州家具業(yè)最大庫(kù)房和最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備。也是中國(guó)最大家具出品生產(chǎn)企業(yè)，在美國(guó)擁有 20 家大型家具商場(chǎng)， 早在 2008 年以前公司年均銷售額高達(dá)20 多個(gè)億。2008 經(jīng)融風(fēng)暴洗理過后， 公司銷售額不到5 個(gè)億，嚴(yán)重的負(fù)增長(zhǎng)產(chǎn)生。 據(jù)我了解當(dāng)時(shí)正在江蘇投入建設(shè)的200 多畝家具生產(chǎn)基地，也因此而停工。在這種現(xiàn)狀下，臺(tái)升確定轉(zhuǎn)型并初顯成效。在轉(zhuǎn)型過程中主要采取了以下幾種戰(zhàn)略：1、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重組。2、品牌策劃戰(zhàn)略的啟動(dòng)。3、利用媒體傳播推廣。4、通過國(guó)內(nèi)家具展會(huì)進(jìn)行推廣，招商專賣店代理。5、強(qiáng)有力的促銷戰(zhàn)略政策

16、推動(dòng)。在這過程中也有很多問題的產(chǎn)生，因?yàn)殚L(zhǎng)期做外銷，對(duì)國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)的不了解，導(dǎo)致第一次在上海展的失利。主要問題在于產(chǎn)品不適合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，如：有的產(chǎn)品尺寸超大，而中國(guó)房大多是小房型，不合實(shí)際。在設(shè)計(jì)風(fēng)格在也總是一味的國(guó)外化，就是和中國(guó)人審美產(chǎn)生差距?？偠灾?jīng)過一次小小的失利，使得臺(tái)升更加自信對(duì)待未來(lái)。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中有很多的企業(yè)都是轉(zhuǎn)型非常成功的企業(yè)，如：2006 年廣東富寶沙發(fā)轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷，成功的建立起了富蘭麗絲品牌。2004 年富仕通家具轉(zhuǎn)型做國(guó)內(nèi)家具，成功建立起了富運(yùn)家具品牌。還有很多企業(yè)都實(shí)現(xiàn)了成功轉(zhuǎn)型這里就不一一說明。（二）市場(chǎng)行業(yè)分析綜合總結(jié)從分析中可以看到出，中國(guó)家具市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，這也

17、更加顯示出市場(chǎng)的巨大潛力。根據(jù)國(guó)家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯來(lái)：2008 年中國(guó)民用家具總消費(fèi)金額為： 680 億到 1050 億。其中兒童家具為總消費(fèi)的15%，成人家具為總消費(fèi)的 85%（我個(gè)人認(rèn)為遠(yuǎn)不只這個(gè)數(shù)，因?yàn)槎愂盏膯栴}）。由于住房的緊缺，這個(gè)數(shù)字每年都在以10%的點(diǎn)增加。然而，據(jù)市場(chǎng)（內(nèi)銷）調(diào)研結(jié)果顯示：年銷售金額達(dá) 20 億（人民幣） 或超過 20 億（人民幣）的企業(yè)不到 10 家（大型企業(yè)如：全友）；年銷售金額達(dá) 1 到 10 億的企業(yè)不到 20 家（大、中型企業(yè)）；年銷售金額達(dá) 4000 萬(wàn)至 8000 萬(wàn)的企業(yè) 150 到 200 家（中型企業(yè)）。我們以 680 億為總消費(fèi)金額，除

18、去以上有規(guī)模、有品牌影響企業(yè)銷售業(yè)績(jī)，剩下的消費(fèi)金額為：120多個(gè)億，而這部分都是給小企業(yè)吃了，包括小品牌、無(wú)品牌的企業(yè)。從以上數(shù)字分析我們不難得出一個(gè)結(jié)論：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不完善、不規(guī)范，品牌競(jìng)爭(zhēng)混亂，小企業(yè)居多。相對(duì)于家電業(yè)、紡織業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)還處于發(fā)展初期階段。所以給予新企業(yè)和轉(zhuǎn)型企業(yè)樹立品牌、做強(qiáng)做大，帶來(lái)巨大的發(fā)展空間。三、企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷營(yíng)銷環(huán)境分析（SWOT）通過以上行業(yè)環(huán)境的分析，并根據(jù)本企業(yè)自身情況，就轉(zhuǎn)型內(nèi)銷企業(yè)自身營(yíng)銷環(huán)境做出如下分析：企業(yè) SWOT分析表項(xiàng)目分析結(jié)果（ 1）雄厚企業(yè)背景支持，美菲萊 7 個(gè)網(wǎng)上商城，其次是聯(lián)合佛山家具業(yè)唯一上市公司歐浦集團(tuán)的 O2O。優(yōu)勢(shì)（ 2）多年

19、家具生產(chǎn)和管理經(jīng)驗(yàn)。（ Strength（ 3）自身有經(jīng)營(yíng)家具城的保貴經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，有樹立自主品牌、自主產(chǎn)品s）意識(shí)。（ 4）自身有經(jīng)營(yíng)代理品牌的經(jīng)驗(yàn)。劣勢(shì)（ 1）以前沒有做過國(guó)內(nèi)市場(chǎng)， 對(duì)其了解不深， 內(nèi)銷營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)不足。（Weakness（2）看到貴公司網(wǎng)站， 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的風(fēng)格和管理都沒有主線體系，）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)難以接受。要進(jìn)行產(chǎn)品重組或重新研發(fā)。（ 1）內(nèi)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)混雜，及品牌競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)運(yùn)作還屬于初級(jí)階段。機(jī)會(huì)在“當(dāng)前國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)行業(yè)分析”中已經(jīng)說明（ Opportunitie（ 2）中國(guó)居住需求的增長(zhǎng)和消費(fèi)觀念的不斷提升。s）（ 3）政府對(duì)拉動(dòng)內(nèi)需政策扶持。（1） 新上市的品牌，存在已有品牌的

20、強(qiáng)大壓力。威脅（2） 企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷中可能會(huì)出現(xiàn)的各種內(nèi)在問題（ Threats ）的威脅四、企業(yè)目標(biāo)（擬定）（一）年度銷售目標(biāo)2015 年 6 月到 2018 年 12 月，公司內(nèi)銷銷售實(shí)現(xiàn)：1、2015 年 6 月至 2016 年 12 月總銷售額為： 500 萬(wàn)（人民幣），2、2017 年全年銷售額為：1000 萬(wàn)（人民幣），3、到 2018 年全年銷售額為： 3000 萬(wàn)（人民幣），力爭(zhēng)創(chuàng)利： 500 萬(wàn)（人民幣）。（二）其它目標(biāo)任務(wù)內(nèi)容2015 年 6 月到 2018 年 12 月，公司內(nèi)銷工作內(nèi)容主要分為三個(gè)部分1、2015 年 6 月至 2016 年 12 月，公司內(nèi)銷工作的規(guī)范化

21、。事項(xiàng)時(shí)間操作明細(xì)負(fù)責(zé)人7市場(chǎng)部負(fù)責(zé)跟蹤，品牌策劃企業(yè) CI、 VI 的系統(tǒng)設(shè)計(jì)10 月收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)78收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市營(yíng)銷部、設(shè)計(jì)部、市場(chǎng)手信息月場(chǎng)報(bào)價(jià)、促銷等資料部8-10根據(jù)收集資料設(shè)計(jì)產(chǎn)品產(chǎn)品設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)部月7-9完善營(yíng)銷各部門組建人事部、營(yíng)銷部組建營(yíng)銷部月營(yíng)銷部管理7-9薪資體系、營(yíng)銷部各分部門人事部、營(yíng)銷部體系的建立月管理制度、崗位職責(zé)說明等10-1專賣店形象設(shè)計(jì)市場(chǎng)部專賣店包裝1 月市場(chǎng)各種管7-9各種促銷管理制度、市場(chǎng)管市場(chǎng)部、營(yíng)銷部理體系建立月理制度等10-1招商政策、招商管理等營(yíng)銷部招商手冊(cè)1 月宣傳資料制產(chǎn)品畫冊(cè)、宣傳資料等市場(chǎng)部、營(yíng)銷部12 月作2、 2017 年 1

22、 月到 2017 年事項(xiàng)時(shí)間建立互聯(lián)網(wǎng)1-312 月，內(nèi)銷推廣發(fā)展工作全面開展。操作明細(xì)企業(yè)說明、產(chǎn)品說明、促銷負(fù)責(zé)人市場(chǎng)部負(fù)責(zé)跟蹤，營(yíng)銷企業(yè)網(wǎng)站月等內(nèi)容業(yè)務(wù)員培訓(xùn)2 月企業(yè)文化、銷售技巧等營(yíng)銷部、市場(chǎng)部以前導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)及時(shí)不定期培訓(xùn)設(shè)計(jì)部、市場(chǎng)部3 月加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)提高產(chǎn)品線的延伸設(shè)計(jì)部豐富產(chǎn)品以前售后服務(wù)建5 月加企業(yè)服務(wù)能力市場(chǎng)部立以前3、 2018 年 1 月到 2018 年 12 月，完善營(yíng)銷實(shí)施階段工作? 對(duì)前兩個(gè)階段的工作進(jìn)行總結(jié)，做到及時(shí)調(diào)整和及時(shí)應(yīng)對(duì)。? 完善、調(diào)整、加強(qiáng)品牌實(shí)施模式。? 根據(jù)市場(chǎng)信息的反饋，對(duì)產(chǎn)品和品牌形象等戰(zhàn)略進(jìn)行及時(shí)有效的調(diào)整。制定和實(shí)施全國(guó)發(fā)展專賣戰(zhàn)略策劃。確保

23、企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)高效發(fā)展。（三）營(yíng)銷渠道（網(wǎng)絡(luò)）建設(shè)目標(biāo)1、總體思想2015 年到 2018 年快速建設(shè)專賣店代理銷售渠道系統(tǒng)，主要以省內(nèi)及華東、華北區(qū)為目標(biāo)銷售區(qū)，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃銷售量，力掙超額完成。2、年度目標(biāo)市場(chǎng)拓展計(jì)劃安排銷售部將充分利用以開設(shè)自營(yíng)店模式和通過家具專業(yè)展會(huì)模式，進(jìn)行有效的輻射激勵(lì)計(jì)劃目標(biāo)市場(chǎng)，合并業(yè)務(wù)推廣洽談模式進(jìn)行拓展業(yè)務(wù)。力掙早日實(shí)現(xiàn)公司計(jì)劃目標(biāo)。場(chǎng)拓展計(jì)劃如下表所示：3、營(yíng)銷渠道（網(wǎng)絡(luò)）建設(shè)說明：新品牌的上市，對(duì)市場(chǎng)來(lái)講是陌生的， 如何才能吸引代理商代理品牌，顯得極其重要。要讓家具代理商產(chǎn)生共鳴和興趣，就必須做好“面子”工程。那么如何體現(xiàn)面子工程：其一過家具展銷會(huì)大力推廣，樹

24、立品牌。其二、通過開設(shè)自營(yíng)專賣店輻射周邊區(qū)域， 樹立品牌。才能很好的將品牌和營(yíng)銷聯(lián)系起來(lái)。年度市場(chǎng)拓展計(jì)劃安排表時(shí)間重點(diǎn)拓展目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)達(dá)成結(jié)果（誕生）山東省、江蘇省、上海市、浙江售額為 :500 萬(wàn)2015年 6月青島、上海、南京、溫州各開設(shè)一個(gè)大區(qū)店拓展3至8到 2016年 12 月輻射周達(dá)區(qū)域市家 專賣店。山東省、吉林、遼寧、江蘇、上海、河北、銷售額為 :1000（成長(zhǎng)）北京、天津、浙江萬(wàn)2017年 1月拓展 10至 15 家到 2017年 12 月專賣店。加強(qiáng)和鞏固前階段的拓展成果，進(jìn)一步完善銷售額為 :3000（鞏固壯細(xì)化市場(chǎng)工作，在前基礎(chǔ)上繼續(xù)拓展市場(chǎng)，并展萬(wàn)大）開華東、華北區(qū)域拓

25、展工作：拓展 20至 60 家2018年 1月黑龍江、湖北、河南、浙江、河北、安徽、專賣店。到 2018年 12 月湖南（四）銷售組織建設(shè)目標(biāo)1、建設(shè)思路與目標(biāo)。1) 逐步健全完善營(yíng)銷系統(tǒng)，使市場(chǎng)更具可控性和有效性。2) 逐步完善人員薪資、 績(jī)效體系， 加強(qiáng)人員培訓(xùn)， 提高控制市場(chǎng)終端的水平。3) 加強(qiáng)與公司生產(chǎn)、物流、財(cái)務(wù)、行政等部門的協(xié)作。2、以下擬建銷售組織結(jié)構(gòu)為企業(yè)規(guī)范化長(zhǎng)期發(fā)展模式，如下圖所示。營(yíng)銷總監(jiān)營(yíng)銷助理營(yíng)銷部經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理助理文員助理文員區(qū)區(qū)區(qū)區(qū)客形平網(wǎng)飾信培銷銷域域域域服象面絡(luò)品息訓(xùn)售售經(jīng)經(jīng)經(jīng)經(jīng)主設(shè)設(shè)專專專專專專理理理理管計(jì)計(jì)員員員員員員各區(qū)域業(yè)務(wù)員售后專員業(yè)務(wù)

26、跟單員3、組織結(jié)構(gòu)說明1) 鑒于目前公司處于發(fā)展階段，營(yíng)銷總監(jiān)兼任：營(yíng)銷部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理。營(yíng)銷總監(jiān)設(shè)置助理文員，暫不設(shè)置營(yíng)銷助理，視市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)狀況及利潤(rùn)狀況而逐步設(shè)定。2) 鑒于目前公司處于發(fā)展階段，營(yíng)銷部區(qū)域經(jīng)理以下人員暫不設(shè)置，視市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)狀況及利潤(rùn)狀況而逐步設(shè)定。3) 鑒于目前我公司處于發(fā)展階段，市場(chǎng)部只設(shè)置業(yè)務(wù)跟單員。其他崗位人員暫不設(shè)置，視市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)狀況及利潤(rùn)狀況而逐步設(shè)定。4) 鑒于目前我公司處于發(fā)展階段，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部已經(jīng)開設(shè)。各級(jí)職位的具體薪資結(jié)構(gòu)與總經(jīng)辦、人力資源部詳細(xì)討論后確定，建議不低于同行，以達(dá)到吸引人才、穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的目的。（五）品牌形象策劃目標(biāo)通過統(tǒng)一的形象宣傳，塑造“艾麗森家

27、具”品牌形象，逐步深入消費(fèi)者心中，最終達(dá)成艾麗森家具：自主研發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品、自主品牌、自主拓展市場(chǎng)（代理專賣店）理念核心。具體事項(xiàng)包括以下幾方面：（1）在 2015 年 10 月前完成所有品牌策劃各項(xiàng)工作，并實(shí)施。（2）專業(yè) CI（ Corporate Identity）設(shè)計(jì)。通過專業(yè)的 CI 識(shí)別系統(tǒng)，尤其是VI（ VisualIdentity）識(shí)別系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，有計(jì)劃地向公眾展示企業(yè)及品牌特征，使公眾對(duì)我公司及品牌有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化、差異化、美觀化的印象和認(rèn)識(shí)，更好地提升本公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。（3）宣傳用品配置在統(tǒng)一 VI 的前提下，配備產(chǎn)品招商手冊(cè)、形象促銷臺(tái)、宣傳海報(bào)、免費(fèi)體驗(yàn)等必需的市場(chǎng)宣

28、傳物料，并通過合理的發(fā)放與使用以達(dá)到更好地宣傳企業(yè)及品牌的效果。（4）網(wǎng)站建設(shè)在 2015 年 12 月份以前完公司網(wǎng)站的重新投收使用，以達(dá)到更好地宣傳企業(yè)與品牌形象的目的。并和國(guó)內(nèi)家具專業(yè)網(wǎng)站合作，進(jìn)一步加大企業(yè)和品牌的宣傳。同時(shí)在 2012 年發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略，從現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)銷售行情來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)行銷是將來(lái)中國(guó)主要的主要的銷售渠道之一。所以從現(xiàn)在開發(fā)就必須加強(qiáng)這方面的了解和行業(yè)溝通，為將來(lái)建立網(wǎng)絡(luò)行銷戰(zhàn)略做全面的準(zhǔn)備。五、營(yíng)銷戰(zhàn)略（ 4P）（一）企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略依據(jù)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略隨著公司不斷的壯大發(fā)展需要，同時(shí)也由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響原因，公司決定 2015 年開始轉(zhuǎn)型內(nèi)銷市場(chǎng)。為了做好、做大、做強(qiáng)內(nèi)銷市場(chǎng)，

29、樹立起“艾麗森家具”品牌。并就現(xiàn)在的被動(dòng)發(fā)展轉(zhuǎn)化為自主發(fā)展的局面，做出針對(duì)性實(shí)施戰(zhàn)略和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃。為此我們應(yīng)該加強(qiáng)：自主研發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品、自主品牌、自主拓展市場(chǎng)（代理專賣店）理念核心，也是營(yíng)銷戰(zhàn)略重要的依據(jù)。才能真正的符合公司發(fā)展需要，也才能真正的立足于市場(chǎng)。由于公司初步涉及內(nèi)銷市場(chǎng)的原因，在實(shí)施市場(chǎng)戰(zhàn)略上必須做到：準(zhǔn)、穩(wěn)、快、實(shí)、強(qiáng)這五點(diǎn)所以市場(chǎng)定位就顯得非常重要，只有準(zhǔn)確的進(jìn)入市場(chǎng)，才能給公司帶來(lái)快速高效的發(fā)展，才能促使準(zhǔn)、穩(wěn)、快、實(shí)、強(qiáng)這五點(diǎn)的達(dá)成。下面結(jié)合“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)概況分析”和“企業(yè)目標(biāo)”兩大塊內(nèi)容，給企業(yè)做如下市場(chǎng)定位及說明。（1）市場(chǎng)定位戰(zhàn)略：中、高檔市場(chǎng)定位戰(zhàn)略以直轄市、省會(huì)城市、

30、高消費(fèi)地區(qū)級(jí)市為目標(biāo)戰(zhàn)略市場(chǎng)。（2）市場(chǎng)定位說明1 、從“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)概況分析”得出：中、高檔市場(chǎng)對(duì)于樹立品牌建設(shè)和品牌形象塑造有十分重要的戰(zhàn)略地位。2 、從“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)概況分析”得出中、高檔市場(chǎng)能保證的高利潤(rùn)空間，才能保證充足的資金給企業(yè)高效發(fā)展。 （這點(diǎn)非常的重要）3 、公司本身從事實(shí)木家具生產(chǎn)，就能保證生產(chǎn)技術(shù)和質(zhì)量能達(dá)到高水準(zhǔn)，這點(diǎn)上非常符合中、高檔市場(chǎng)定位。4 、定位中、高檔市場(chǎng)對(duì)于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)商業(yè)化，有著重要推動(dòng)作用。5 、定位中、高檔市場(chǎng)有利于企業(yè)管理、市場(chǎng)管理的規(guī)范化。（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的確定及分析（擬定）一個(gè)品牌的生存是建立在競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)之上，沒有競(jìng)爭(zhēng)就沒有生存。這是富有深度的語(yǔ)言，但確實(shí)也

31、是如此。對(duì)于一個(gè)新型的品牌選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)定位同等重要，營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)就是如何超越和差異化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。出色的營(yíng)銷戰(zhàn)略總是選擇出色的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，作為競(jìng)爭(zhēng)也做為參照。1 、確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇：琪輝家具、芝華士家具，為艾麗森家具競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和標(biāo)桿企業(yè)2 、選擇說明1) 琪輝家具和芝華士家具都是功能沙發(fā)家具企業(yè)， 這和艾麗森家具生產(chǎn)特點(diǎn)相同。2) 琪輝家具和芝華士家具主要營(yíng)銷業(yè)績(jī)好的區(qū)域， 都在華東和華北，華中。和艾麗森家具定位目標(biāo)市場(chǎng)相近。3) 琪輝家具和芝華士家具都是以中、高檔市場(chǎng)為主。符合艾麗森家具市場(chǎng)定位。4) 兩家企的產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷售業(yè)績(jī)都非常不錯(cuò)， 特別是在華東和華北，華中。品牌形象在市場(chǎng)有號(hào)召力

32、和感染力。5) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格到位極其體現(xiàn)出符合該企業(yè)品牌， 在產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)上顯的成熟和豐富。艾麗森家具在初期產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，以此為參照標(biāo)桿企業(yè)，開發(fā)、創(chuàng)新艾麗森家具產(chǎn)品。（三）產(chǎn)品戰(zhàn)略（ product ）產(chǎn)品是每一個(gè)企業(yè)發(fā)展的本根，那么吉美樂將以什么樣的產(chǎn)品上市內(nèi)銷市場(chǎng)呢？產(chǎn)品戰(zhàn)略應(yīng)該符合企業(yè)目標(biāo)和市場(chǎng)定位戰(zhàn)略兩個(gè)基本點(diǎn)，根據(jù)企業(yè)目標(biāo)和市場(chǎng)定位戰(zhàn)略兩塊內(nèi)容做如下產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃。（1）企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的分析（本人在企業(yè)網(wǎng)站上了解到的產(chǎn)品資料）1) 產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)款式和組合方式、尺寸體量上不符合內(nèi)銷市場(chǎng)。2) 產(chǎn)品陳列雜而亂， 主線元素不強(qiáng)， 沒有突出重點(diǎn)產(chǎn)品。 好像什么都能做，但只會(huì)給人的感覺專業(yè)性不強(qiáng)。

33、3) 外觀風(fēng)格不一， 就一個(gè)色系的產(chǎn)品出現(xiàn)多種風(fēng)格。 缺泛內(nèi)涵和文化的延繼。4) 產(chǎn)品組合、外觀風(fēng)格、款式等，競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)。 主要表現(xiàn)為：產(chǎn)品雜而亂、沒有明確的品牌線路、沒有規(guī)范的產(chǎn)品管理等方面。5) 結(jié)合以上幾點(diǎn)總結(jié)： 現(xiàn)有產(chǎn)品不符合內(nèi)銷市場(chǎng)的客戶需， 更不符合企業(yè)目標(biāo)和市定位戰(zhàn)略，所以需要重組和研發(fā)。（ 2）產(chǎn)品戰(zhàn)略1) 產(chǎn)品定位：中、高檔實(shí)木產(chǎn)品以高收入有文化品味客戶群體為目標(biāo)2) 產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)A、組合形式創(chuàng)意性產(chǎn)品 10%+功能性和科技產(chǎn)品15%+主推產(chǎn)品（以木制和軟靠）75%B 、組合形式說明a) 創(chuàng)意性產(chǎn)品：主要是為了抓住終端客戶眼球，吊動(dòng)好奇心，吸引進(jìn)入商場(chǎng)和留住客戶在商場(chǎng)的作用

34、， 促使達(dá)到推銷主流產(chǎn)品的機(jī)會(huì)和時(shí)間。b) 功能性和科技產(chǎn)品：其一，為吊動(dòng)好奇心，吸引進(jìn)入商場(chǎng)和留住客戶在商場(chǎng)的作用，促使達(dá)到推銷主流產(chǎn)品的機(jī)會(huì)和時(shí)間。其二、滿足客戶的功能需求，達(dá)到豐富產(chǎn)品的內(nèi)容。其三、增加產(chǎn)品的賣點(diǎn)，提高銷售額。c) 主推產(chǎn)品（木制和軟靠）：在主產(chǎn)品中應(yīng)該加強(qiáng)舒適功能的設(shè)計(jì)程度，如：床應(yīng)該以木靠背和軟包兩種方式共同進(jìn)行。主要是為了滿足不同客戶需求，進(jìn)一步提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。d) 市場(chǎng)在不繼的發(fā)生變化，主要是因?yàn)槿藗兩钏降奶岣吆蛯?duì)生活不斷追求的體現(xiàn)?，F(xiàn)在產(chǎn)品的形式應(yīng)該提高到更大的層次，所以本案采取混搭組合產(chǎn)品的形式。目的在于盡可能滿足客戶需求，提高銷售額。（3）產(chǎn)品外觀設(shè)

35、計(jì)由于公司初步涉及內(nèi)銷市場(chǎng)設(shè)計(jì)研發(fā)實(shí)力不強(qiáng)，建議以國(guó)外著名企業(yè)和聯(lián)合歐陸、孔雀王家具產(chǎn)品為參照設(shè)計(jì)開發(fā)。這樣做有以下優(yōu)點(diǎn)。（待公司發(fā)展壯大后再進(jìn)行創(chuàng)新開發(fā)設(shè)計(jì)）1) 資金和人力、時(shí)間的節(jié)約。這在公司初步進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大的投入上相當(dāng)重要。2) 可以學(xué)習(xí)著名企業(yè)產(chǎn)品管理和研發(fā)等工作事項(xiàng)。3) 因?yàn)橹麖S家本身有市場(chǎng)， 進(jìn)行參照設(shè)計(jì)開發(fā)， 大大降低了上市風(fēng)險(xiǎn)。4) 進(jìn)行參照設(shè)計(jì)開發(fā)， 并不是追求比著名廠家做的好， 而是在好的基礎(chǔ)上要差異化的優(yōu)勝設(shè)計(jì)。學(xué)習(xí)著名廠家有利于新品牌的樹立和發(fā)展。（4）產(chǎn)品命名以品牌名稱為前題，進(jìn)入產(chǎn)品命名。命合即是對(duì)產(chǎn)品的有效管理，也是對(duì)市場(chǎng)規(guī)范操作的有效管理。產(chǎn)品的命名作用

36、主要表面為以下幾點(diǎn)。1) 有利于提高品牌的綜合實(shí)力的表現(xiàn)。2) 產(chǎn)品名稱有提高銷售量的作用。有利于企業(yè)和商場(chǎng)的對(duì)產(chǎn)品管理。5 、產(chǎn)品包裝專賣店形象產(chǎn)品包裝是體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)和品牌形象的前沿，也被稱之為“臉面”形象。產(chǎn)品裝應(yīng)該體現(xiàn)以下幾點(diǎn)作用：1)在產(chǎn)品包裝中導(dǎo)入CI 系統(tǒng)，樹立品牌和企業(yè)形象及文化傳播。2) 產(chǎn)品包裝根據(jù)設(shè)計(jì)，必須要突出產(chǎn)品強(qiáng)化產(chǎn)品和品牌。3) 產(chǎn)品包裝突出營(yíng)銷導(dǎo)購(gòu)路線，提高銷售量。產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)要達(dá)到視覺絕對(duì)沖擊，讓人有一目記心的效果。（四）渠道戰(zhàn)略（ place ）市場(chǎng)的建立來(lái)源于對(duì)各種銷售渠道的聯(lián)系， 由于吉美樂家具初涉及內(nèi)銷市場(chǎng)，又是以新品牌打入市場(chǎng)，所以對(duì)渠道的選擇和發(fā)展至

37、關(guān)重要。建立那樣的渠道才利于吉美家具的發(fā)展呢？結(jié)合“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)概況分析”和“企業(yè)目標(biāo)”及企業(yè)所在地域性，作以下渠道戰(zhàn)略部署：（1）渠道分析家具市場(chǎng)營(yíng)銷主要渠道為：直營(yíng)專賣店、專賣店代理、省區(qū)代理、零售商。在艾麗森家具新品牌初入市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該以什么樣渠道模式來(lái)進(jìn)行開拓市呢。主要有以下幾種方式：1) 應(yīng)該先以直營(yíng)店為主， 進(jìn)行有目標(biāo)的輻射周邊區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展，是后花圓和基礎(chǔ)的關(guān)系。目的：其一，為了降低主市風(fēng)險(xiǎn)，和日后準(zhǔn)確進(jìn)入市場(chǎng)的有利保障。其二、同時(shí)也是為了進(jìn)一步完善產(chǎn)品、和品牌設(shè)計(jì)各項(xiàng)工作。務(wù)必做到：準(zhǔn)和穩(wěn)進(jìn)入市場(chǎng)，并達(dá)成高效快速的發(fā)展。2) 以直營(yíng)店為基礎(chǔ)，通過促銷和展會(huì)形式招商： 專賣店代理商。根

38、據(jù)市場(chǎng)定位主要發(fā)展對(duì)象為；一、二類市場(chǎng)的專賣店代理商。3) 在 1 和 2 的基礎(chǔ)上，視以后企業(yè)發(fā)展情況和整個(gè)家具市場(chǎng)發(fā)展情況，再做發(fā)展省代理計(jì)劃。由于市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位，企業(yè)發(fā)展不做發(fā)展零售商的計(jì)劃。（2）區(qū)域劃分根據(jù)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和企業(yè)所在地區(qū)特性，2015 年到 2018 年公司業(yè)務(wù)主要發(fā)展區(qū)域應(yīng)該是有利于企業(yè)快速發(fā)展的周邊地域和省域。在發(fā)展初期階段有利于企業(yè)的管理及投入的控制，有利于物流運(yùn)輸管理。區(qū)哉劃分如下：2015 到 2018 區(qū)域渠道劃分明細(xì)表時(shí)間重點(diǎn)拓展目標(biāo)市場(chǎng)（誕生）山東省、江蘇省、上海市、浙江2015年 6月青島、上海、南京各開設(shè)一個(gè)自營(yíng)專賣店輻射周達(dá)區(qū)域市到 2016年 12 月（成長(zhǎng)）山東省、吉林、遼寧、江蘇、上海、河北、北京、天津、浙江2016年 1月在以直營(yíng)專賣店為基礎(chǔ)， 通過促銷和展銷會(huì)模式， 快速成長(zhǎng)發(fā)展期到 2016年 12 月（鞏固壯加強(qiáng)和鞏固前階段的拓展成果， 進(jìn)一步完善細(xì)化市場(chǎng)工作， 在前基大）礎(chǔ)上繼續(xù)拓展市場(chǎng)，并展開華東、華北區(qū)域拓展工作：2017年 1月黑龍江、湖北、河南、浙江、河北、安徽、湖南到 2017年 12 月（五）價(jià)格戰(zhàn)略（ price ）價(jià)格戰(zhàn)略是銷售戰(zhàn)略的核心內(nèi)容，關(guān)系到產(chǎn)品上市場(chǎng)所有項(xiàng)目。也是代理商選擇品