電力設(shè)備銷售技巧

1、電力設(shè)備銷售技巧（銷售不能做死的，我也是做電力配套的，但是和你的有區(qū)別，其實(shí)一般的就是要先了解你去那個(gè)電力系統(tǒng)的人員，和大家先熟悉，交談中了解到關(guān)鍵的人,然后吃喝玩樂回扣啊什么的，看他們的意思弄了，不怕不要回扣，就怕他不要，要了的話就成功一大半了，OK電力系統(tǒng)的組織架構(gòu)1、國(guó)家電網(wǎng)：分為華東、華北、華中、西南、東北、南方六個(gè)電網(wǎng)公司。各個(gè)電網(wǎng)公司又專設(shè)超高壓運(yùn)輸公司（主要負(fù)責(zé)大的電網(wǎng)建設(shè)中輸電線路的鋪設(shè)）、各電力設(shè)計(jì)院、高壓研究所（西安高壓研究所、武漢高壓研究所）、各省市電力公司等。比較重要的技術(shù)單位有上海電纜研究所。2、省電力公司：主要接觸的部門有生產(chǎn)計(jì)劃處和電力物資公司。生產(chǎn)計(jì)劃處簡(jiǎn)稱生計(jì)

2、處，主要職能是對(duì)電網(wǎng)建設(shè)、改造和維護(hù)進(jìn)行計(jì)劃制訂和出具技術(shù)方案，并對(duì)所屬的各地市電力公司申報(bào)的計(jì)劃方案和技術(shù)方案進(jìn)行審核。這其中也包括了對(duì)電力物資供應(yīng)商資格的審查和對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)的鑒定。電力物資公司的主要職能是電力物資的采購(gòu)。如辦理入網(wǎng)選型、舉辦招標(biāo)活動(dòng)、制訂招標(biāo)書、制訂采購(gòu)計(jì)劃等。3、各地市電力公司：一般設(shè)主管局長(zhǎng)，分管局長(zhǎng)（人事組織、農(nóng)電、生產(chǎn)計(jì)劃），總工（分管技術(shù)）。下設(shè)生計(jì)科、物資科、設(shè)計(jì)院、供電分局、變電分局、農(nóng)電分局和財(cái)務(wù)結(jié)算中心等。生計(jì)科：和省局生產(chǎn)計(jì)劃處的基本職能是一樣的，生計(jì)科的直接領(lǐng)導(dǎo)一般都是總工。每個(gè)地區(qū)的具體情況不一樣，有的地方甚至出現(xiàn)生計(jì)科和物資科爭(zhēng)奪采購(gòu)實(shí)權(quán)的情況

3、。物資科：和省局電力物資公司的基本職能是一樣的。一般合同的簽訂、回款的初始程序都是在物資科，物資科也是銷售人員最直接的客戶對(duì)象。設(shè)計(jì)院：負(fù)責(zé)電網(wǎng)建設(shè)改造中的出具設(shè)計(jì)方案和設(shè)計(jì)圖紙的工作，對(duì)于產(chǎn)品的需求信息，可以在這里最早得知。供電分局：負(fù)責(zé)整個(gè)城市的電網(wǎng)建設(shè)改造和維護(hù)工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一。變電分局：也叫輸變電分局，負(fù)責(zé)整個(gè)地區(qū)的輸電線路和變電站的建設(shè)維護(hù)工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一。農(nóng)電分局：負(fù)責(zé)整個(gè)農(nóng)村電網(wǎng)的建設(shè)改造和維護(hù)工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一，但中高壓的產(chǎn)品用量較少，架空線和低壓產(chǎn)品的用量較大。財(cái)務(wù)結(jié)算中心：回款是辦理轉(zhuǎn)帳手續(xù)的部門。、電力系統(tǒng)的前期接觸1、入網(wǎng)選型：所謂“入

4、網(wǎng)選型”，是指各省市電力公司定期或不定期的召開電力物資供應(yīng)商參加的會(huì)議，以確定可在該地區(qū)銷售的電力物資供應(yīng)商名單及其產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)。只有進(jìn)入選型名單的電力物資供應(yīng)商才能在該地區(qū)進(jìn)行銷售。所以每年的選型工作是非常重要的。一般來說，每個(gè)省、地市電力公司都有選型名單。主管選型的部門是生計(jì)科和物資科。2、初期拜訪：在初期拜訪時(shí)，對(duì)涉及到產(chǎn)品銷售的部門都要盡可能的拜訪到。主要是獲取以下幾個(gè)方面的信息：A:局長(zhǎng)和總工以及各部門的人員組成以及他們的姓名、電話（手機(jī)和住宅電話）、家庭住址、社會(huì)關(guān)系等。B:各局長(zhǎng)及部門間的實(shí)權(quán)人物之間的相互關(guān)系。C:對(duì)于可能升至實(shí)權(quán)人物對(duì)象要有預(yù)測(cè)和格外的重視。D:隨時(shí)關(guān)注電力

5、系統(tǒng)內(nèi)部人員的調(diào)動(dòng)、升遷，格外注意電力系統(tǒng)人員外出旅游或開會(huì)的情況。E:通過電力系統(tǒng)內(nèi)部的人員來了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。F:培養(yǎng)1-2個(gè)低級(jí)職員的良好客情關(guān)系，以便信息的獲取更及時(shí)和準(zhǔn)確。G:確定需要深入接觸的對(duì)象，即公關(guān)目標(biāo)。3、拜訪客戶時(shí)需要極大的耐心和一定的技巧，要善于察言觀色，在很小的細(xì)節(jié)中捕獲對(duì)自己有幫助的信息。更重要的是要勤于拜訪客戶，機(jī)會(huì)總是在不斷的接觸中產(chǎn)生的。4、拜訪時(shí)準(zhǔn)備一些小禮品，會(huì)很有幫助。在客戶辦公場(chǎng)所敬煙和抽煙一定要注意環(huán)境和對(duì)象，避免不必要的麻煩。5、要廣泛的接觸電力系統(tǒng)的員工，包括和業(yè)務(wù)沒直接聯(lián)系的部門；自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；其他行業(yè)的電力物資供應(yīng)廠家的銷售人員。盡可能的

6、擴(kuò)大自己的信息來源和通道。、電力系統(tǒng)的深入拓展1、利用一切可利用的資源來接近客戶。2、至少要和一位分管局長(zhǎng)或總工級(jí)別的客戶建立良好的客情關(guān)系。從上往下的營(yíng)銷摸式才是最好的。3、注意利用客戶外出旅游或開會(huì)的機(jī)會(huì)。一般來說不在辦公室的客戶相對(duì)好接近一些。4、注意各部門的客情關(guān)系是否通暢，這里的工作一定要細(xì)致，客戶對(duì)象甚至要考慮到對(duì)方的倉(cāng)庫(kù)管理一級(jí)的人員。5、要時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，在行動(dòng)上爭(zhēng)取要比對(duì)手快一步，以達(dá)到削弱對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)力的目的。、電力系統(tǒng)合同的簽訂1、報(bào)價(jià)之前，一定要和客戶進(jìn)行良好和有成效的溝通，探聽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，但要注意不要泄露真正的底價(jià)給任何人。2、要去了解客戶以往的采購(gòu)價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)

7、對(duì)手以前的報(bào)價(jià)，只要客情關(guān)系到位，這些信息都可以收集到。再根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在別的地區(qū)的報(bào)價(jià)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格進(jìn)行預(yù)估，預(yù)估時(shí)也要考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售人員的組成情況以及他們具體定價(jià)人員的性格，以免出現(xiàn)大的偏差。3、要注意破壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客情關(guān)系，但一定要注意技巧和方法，在沒有一定的把握之前不要嘗試，以免適得其反。4、報(bào)價(jià)之前要對(duì)供貨產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、供貨日期、要求的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和公司溝通，避免無(wú)法供貨和損壞客情關(guān)系。5、簽訂合同時(shí)要注意對(duì)合同條款的審閱，了解回款程序和細(xì)節(jié)，并要拜訪回款所要涉及的部門。6、簽訂完合同后,要對(duì)客戶進(jìn)行回訪和感謝。、電力客戶的回款1、通?；乜疃际怯晌镔Y科辦理相關(guān)手續(xù)，再到財(cái)務(wù)結(jié)

8、算中心辦理匯票，完成回款。但是回款的程序往往是在局長(zhǎng)或其他實(shí)權(quán)人物的影響下才開始的。所以良好的客情關(guān)系和信息渠道的通暢才是及時(shí)回款的有力保證。2、回款之前要及時(shí)和客戶溝通，確定開票金額，盡量避免開票金額過大而實(shí)際回款較小，給公司的流動(dòng)資金帶來困難。3、客戶回款時(shí)往往會(huì)出現(xiàn)“僧多粥少”的情況，信息的通暢能讓你比對(duì)手的行動(dòng)更快，良好的客情關(guān)系讓你的回款份額比對(duì)手更多。4、在平時(shí)的業(yè)務(wù)往來中就要注意做好回款工作，包括對(duì)回款程序中涉及到的每一個(gè)環(huán)節(jié)的客情關(guān)系的溝通和培養(yǎng)。5、在要求客戶回款時(shí)，一定要注意技巧，并注意環(huán)境、對(duì)象、時(shí)間等因素，避免因回款而損害客情關(guān)系。6、回款的方式應(yīng)用銀行匯票方式，盡量避

9、免電匯方式，如電匯一定要取回對(duì)方的電匯憑證的復(fù)印件。7、在對(duì)方回款以后，應(yīng)對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行回訪，表示感謝。、可能出現(xiàn)的困難及對(duì)策1、了解情況，不要被表面情況所迷惑，要找出問題發(fā)生的根源?？梢酝ㄟ^對(duì)不同部門的相關(guān)人員的多次走訪，來了解實(shí)際情況。2、對(duì)于因自己工作不到位的情況而產(chǎn)生的麻煩，要及時(shí)補(bǔ)救，除了自己加大拜訪次數(shù)，用誠(chéng)意感動(dòng)客戶之外，還可以利用電力系統(tǒng)內(nèi)部的人際關(guān)系來協(xié)調(diào)和解決。3、對(duì)于因客戶內(nèi)部的人際斗爭(zhēng)而產(chǎn)生的困難要注意轉(zhuǎn)移矛盾，切不可用權(quán)力高的一方來壓制權(quán)力低的一方。因?yàn)殡娏ο到y(tǒng)采購(gòu)中往往會(huì)出現(xiàn)“一票否決權(quán)”，即因某一個(gè)人有抵觸情緒而導(dǎo)致整個(gè)銷售工作的失敗。4、對(duì)于因?yàn)樽约汗緝?nèi)部協(xié)調(diào)

10、的問題而產(chǎn)生的困難，應(yīng)注意及時(shí)的溝通。提出自己的意見和解決辦法。5、可以利用公司、同事、客戶以及其他的電力供應(yīng)廠家的資源來解決自己遇到的問題?；句N售技巧講解基本銷售技巧講解一.約見客戶的幾種方法：當(dāng)你的客戶表現(xiàn)出有興趣的時(shí)候接下來的環(huán)節(jié)就是要約見面了。在和大家分享這個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)候要特別提醒大家：你是否找對(duì)了負(fù)責(zé)人？1 .答應(yīng)最近見面：你看你這邊什么時(shí)候方便？是明天上午還是下午？2 .答應(yīng)見面卻說下次打電話等等：我剛好要到你公司那邊去見個(gè)客戶，你看你是上午在公司還是下午在呢？這樣吧我們?cè)陔娫捓镆舱f不清楚，我給你準(zhǔn)備你同行業(yè)的案例和資料，你看我后天去漢口順便給你帶過去吧？3 .發(fā)郵件發(fā)傳真：不好意

11、思啊，百度這款產(chǎn)品也是非常專業(yè)的，我這的芳案和案例也不少，但是以往我們給客戶發(fā)了，客戶最終還是讓我們?nèi)ッ嬲劊驗(yàn)閷?shí)在有些關(guān)鍵的細(xì)節(jié)是沒辦法用文字表達(dá)的，必須要通過我們來告訴你的。4 .對(duì)產(chǎn)品不夠信任，意向性大的客戶：可以直接約到公司來談，這樣成單的幾率就更高了。你看這樣吧，你要是不信任我的話你到我們公司來參觀一下吧,這樣也是對(duì)你更負(fù)責(zé)。我們公司就在。一整層都是我們的公司，你看這這兩天什么時(shí)候有時(shí)間呢？我把工作安排好了在公司等你。二.如何掌握談話的主動(dòng)：分為電話溝通和見面溝通兩個(gè)方面：（一）電話溝通：1 .反問法，不要正面回答客戶的問題，而是要反問他，從而引導(dǎo)他。如：在跟客戶打電話的時(shí)候首先讓他

12、知道你找他的目的并不是向他推銷的，而是幫他賺錢的，有很多客戶會(huì)這樣問你：是不是做廣告?。坎灰苯踊卮鹚脑?，而是繞開話題反問他：你公司做網(wǎng)站了嗎？給你這邊帶來生意了嗎？一般客戶會(huì)告訴你他的公司到底在網(wǎng)絡(luò)上做了那些工作。你再判斷這個(gè)客戶是否值得你再交流下去。2 .要學(xué)會(huì)委婉對(duì)客戶的意見說不。當(dāng)客戶表示對(duì)你的產(chǎn)品感興趣的時(shí)候，不要在一味的和他講解下去，這時(shí)在電話里說不清楚的還可能失掉這個(gè)客戶。這個(gè)時(shí)候不要激動(dòng)，而是要調(diào)著他的胃口，告訴他這個(gè)事情必須要和他面談，如果客戶要求就在電話里說，就千萬(wàn)不要放棄和他見面的機(jī)會(huì)。你可以這樣說：要不這樣吧，我明天要去你公司附近收個(gè)錢我順便去拜訪你。你看你明天是上午

13、在還是下午在？3 .讓客戶做選擇題。這一點(diǎn)在約見客戶和逼單的時(shí)候長(zhǎng)用的。相信大家都看過這樣一個(gè)故事；關(guān)于茶葉蛋的故事。（二）見面溝通1 .我認(rèn)為是要多聽客戶說并且不斷的對(duì)他所在的行業(yè)提出有價(jià)值的問題，讓可戶來回答你的問題，這樣的話才能夠勾起客戶和你繼續(xù)談下去的欲望。這個(gè)時(shí)候你可以了解很多他的信息，對(duì)于后面引導(dǎo)他是很重要的。2 .在談判過程中我們必須要有計(jì)劃，有策略。同時(shí)資料也要準(zhǔn)備齊全，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品有時(shí)候并不是光靠嘴就可以解決客戶的疑問的。如果資料夠齊全，客戶就會(huì)跟著你的資料也就是你的思路走，即使這個(gè)時(shí)候客戶不跟著你的思路走，他拿著你所提供的資料問你問題，你也可以很快的適應(yīng)并針對(duì)資料作出最好

14、的回答。并且客戶的很多問題你覺得自己沒辦法解釋的話，就一定要繞開這個(gè)話題。3 .在這期間我們可以不斷的問客戶：你看哪里還有問題？引導(dǎo)客戶進(jìn)一步的和你交流，這對(duì)于后期判斷這個(gè)客戶是否會(huì)和你簽單是很重要的。如果客戶沒有問題了，接下來的問題就是簽單了。可能簽單很順利也很困難，這個(gè)時(shí)候你就主動(dòng)的把合同拿出來并告訴他這就是我們合作要簽定的協(xié)議，如果客戶說要再商量，就要打破沙鍋問到底為什么？是因?yàn)閮r(jià)格？還是還要商量？但是這些原因并不一定是客戶內(nèi)心真的想法，不要被客戶所迷惑。實(shí)在是定不下來的，要問他具體的能夠給答復(fù)的時(shí)間，同樣給他選擇題做是這個(gè)星期還是下個(gè)星期？這個(gè)時(shí)候客戶說給你打電話，千萬(wàn)不要聽他的話，要

15、還擊他：還是我打給你吧？你看是后天還是什么時(shí)候？總之一句話：把問題拋給客戶。三.怎么逼單：在這里所說的都是見過面并且也一直不給明確答案的客戶找到突破口，必須有抓住客戶的弱點(diǎn)，最潛在的需求。（一）如何找到突破口:1 .找到他公司的問題并夸大化，讓其感到痛苦。如：你公司到現(xiàn)在都還沒有網(wǎng)站，看你同行業(yè)的誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)都做了幾年了，我們現(xiàn)在的送網(wǎng)站的套餐就是針對(duì)你這樣的客戶而推出的優(yōu)惠政策，你要是還不做那以后就比同行業(yè)的更慢了一步了。2 .找不到傷口就制造傷口再撒鹽，如：你網(wǎng)站的流量怎么這么的低??？在百度，google上根本找不到你們公司。搜索你們的產(chǎn)品出現(xiàn)的都是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的客戶根本不知道還有你們公司啊

16、，怎么上門找你們談生意??？3 .把自己的急轉(zhuǎn)化為客戶的急。姿態(tài)一定不能低，要讓客戶知道他不做是他的損失，即使他不做，也要讓他對(duì)你有承諾，讓對(duì)方覺得是欠你的。4 .直截了當(dāng)?shù)膯柨蛻簦何疫@個(gè)月業(yè)餓績(jī)不錯(cuò)，我想的個(gè)新人獎(jiǎng)等等，你看早晚要做的，能不能幫個(gè)忙這個(gè)月定下來？我們百度的服務(wù)費(fèi)是從上線開始算的?？傊翰灰p易的放棄，要給客戶一個(gè)又一個(gè)的選擇。不到最后不說那以后在聯(lián)系。四.怎么調(diào)整被拒絕的心態(tài)持之以恒，以平和的心態(tài)去面對(duì)。心2%勺銷售是在第一次接洽后完成的3%第一次跟進(jìn)5%二10%80%4-11做銷售的人能夠要非常的自信！1 .首先要對(duì)自己的產(chǎn)品自信，只有這樣在客戶拒絕你的時(shí)候，你會(huì)告訴自己不是

17、我的產(chǎn)品不好，是他自己太落伍不做這個(gè)公司早晚要跨掉。雖然有點(diǎn)夸張，但是也是現(xiàn)實(shí)的，現(xiàn)代社會(huì)連網(wǎng)絡(luò)都不愿意接觸的人怎么可能與時(shí)具進(jìn)？公司怎么做的大做的久？2 .其次要對(duì)自己有信心，不管是任何方面都要覺得自己是最棒的，但是不要盲目的自負(fù)?。≡谌魏慰蛻裘媲岸寄苷故咀约簝?yōu)秀的一面，讓客戶喜歡上你，這就是平常說的最多的；銷售實(shí)際上就是在銷售自己。當(dāng)客戶認(rèn)可了你的人你的產(chǎn)品就很容易被認(rèn)可了。3 .當(dāng)被客戶拒絕后是很正常的事情，因?yàn)槭澜缟蠜]有任何一款產(chǎn)品是能被所有的人認(rèn)可的。其實(shí)百度的市場(chǎng)已經(jīng)比較成熟了，客戶目前可以分類為：1了解的但是不做的，這種客戶肯定被很多人跟過。不用在他身上話太多的時(shí)間，他要做的時(shí)候

18、自然找你，只需要每個(gè)月保持聯(lián)系就好。2不了解的也不做的，這種客戶就需要一定的精力讓他了解并培養(yǎng)他成為你的客戶。3不了解的但是想做的，這樣的客戶算是短期內(nèi)可以搞定的客戶，只要有一點(diǎn)能夠吸引他，他就會(huì)爽快的和你定。4了解的要在做的，那恭喜你，你揀到了寶！所以在你把客戶分好類之后你發(fā)現(xiàn)情況并沒有那么的糟糕，并且我們所有的人和你一樣的反復(fù)的在給客戶打電話或見面，然后被拒絕，最后繼續(xù)做同樣的事情。同時(shí)百度也被越來越多的人所了解，說不定下個(gè)電話就直接去簽單了。S11-1250/10KV變壓器可廣泛用于高層建筑、商業(yè)中心、地鐵、機(jī)場(chǎng)、車站、工礦企業(yè)、鉆井平臺(tái)、采油平臺(tái)，特別適用于易燃、易爆等防火要求高以及環(huán)境惡劣的場(chǎng)所使用。是新一代節(jié)能環(huán)保型產(chǎn)品。S11-1250/10KV變壓器功能特點(diǎn)：1 .鐵心為硅鋼片條料卷制而成的無(wú)接縫不分級(jí)的接近純圓形截面。鐵軻，鐵心柱聯(lián)結(jié)為圓角，鐵心為封閉形。2 .高、低壓線圈直接繞在鐵心上，兩線圈同心度好，抗短路性能力好。3 .由于鐵心結(jié)構(gòu)特殊，又呈由晶態(tài)取向優(yōu)質(zhì)冷軋硅鋼片卷制經(jīng)退火而成，使S11-M.R變壓器與同容量