營銷系統(tǒng)銷售類任職資格標準

1、營銷系統(tǒng)銷售類任職資格標準銷售類任職資格標準xxxxxxxxxxx公司二零零三年五月八日目錄第一部分概述第二部分級別角色定義第三部分標準核心內容模型第四部分標準核心內容描述一、最低經驗二、必備知識三、技能標準第五部分附則第一部分概述一、標準名稱：銷售類任職資格標準二、標準定義：銷售類任職資格標準是指從事區(qū)域客戶平臺建設、項目運作、區(qū)域市場規(guī)劃等工作內容的職位勝任要求三、標準適用范圍：銷售類四、標準等級：本標準共設五個等級，分別為：一級標準、二級標準、三級標準、四級標準、五級標準五、標準結構:本標準包括級別角色定位、基本條件、必備知識，技能標準第二部分級別角色定義級別角色定位級別角色定位0級客戶

2、線的初做者一級具有本專業(yè)的一些基本知識或單一領域的某些知識點；在適當指導下能夠完成單項或局部的業(yè)務。二級具有本專業(yè)基礎的和必要的知識、技能，這些知識和技能已經在工作中多次得以實A;在適當指導的情況下，能夠完成多項的或復雜的業(yè)務，在例行情況下能夠獨立運作。三級具有本專業(yè)某一領域全面的良好的知識和技能，在某一方面是精通的；能夠獨立、成功、熟練地完成本領域一個子系統(tǒng)的工作任務，并能有效指導他人工作。四級精通本專業(yè)某一領域的知識和技能，熟悉其他領域的知識；能夠指導本領域內的一個子系統(tǒng)有效地運行，對于本子系統(tǒng)內復雜的、重大的問題，能夠通過改革現(xiàn)有的程序/方法來解決之，熟悉其他子系統(tǒng)運作。五級精通本專業(yè)多

3、個領域的知識和技能；能夠準確把握本領域的發(fā)展趨勢，指導整個體系的有效運作，能夠指導本領域內的重大、復雜的問題解決。六級能夠洞悉本領域的發(fā)展方向，并提出具有戰(zhàn)略性的指導思想。第三部分標準核心模型銷售類任職資格標準模型任職資格級別核心內容必備知識營銷業(yè)務知識見一營標準通過例行測試產品知識通過例行測試核心技能客戶平臺建設能力項目運作能力區(qū)域市場規(guī)劃能力所有核心技能達到二級兩項3級，其他項2級兩項4級，其他2級/一項4級、其他項3級一項5級，一項4級，其他為3級/三項4級，其他項為3級可選技能品牌推廣能力市場拓展能力網(wǎng)絡規(guī)劃和設計能力一項1級以上一項達到2級一項達到3級一項達到3級第四部分標準核心內容

4、描述最低經驗標準資格級別工作經驗一級連續(xù)從事營銷工作1年以上二級獲得營銷一級資格后,連續(xù)從事營銷工作1年以上三級獲得營銷二級資格后,連續(xù)從事營銷工作2年以上四級獲得營銷三級資格后,連續(xù)從事營銷工作2年以上五級獲得營銷四級資格后,連續(xù)從事營銷工作2年以上必備知識級別分級描述合格標準1級商務1、了解公司核心產品的相關知識。了解公司非核心產品的賣點和市場空間。2、了解通信網(wǎng)原理，熟悉電信網(wǎng)的結構、特點和發(fā)展趨勢；理解產品組網(wǎng)基本原理和典型解決方案的思路，熟悉核心產品典型使用和樣板點，對競爭對手的產品有一定的認知。管理業(yè)務知識、貨款回收和融資業(yè)務知識、組織運作常識、投標業(yè)務等方面的知識。4、了解公司的

5、概況、產品發(fā)展戰(zhàn)略和服務等方面的知識。1、通過例行測試2級1、熟悉公司核心產品的相關知識。了解公司非核心產品的賣點和市場空間。2、了解網(wǎng)絡發(fā)展演進的思路，熟悉公司核心產品發(fā)展趨勢、產品特點、產品賣點、產品市場空間和市場機會點、產品引導思路和競爭策略、典型解決方案的優(yōu)點組網(wǎng)思路卜樣板點推介及競爭對手產品的優(yōu)劣勢。3、掌握訂單流程和商務管理業(yè)務知識、貨款回收和融資業(yè)務知識、組織運作常識、投標業(yè)務等方面的知識。4、熟悉公司的概況、產品發(fā)展戰(zhàn)略和服務等方面的知識。3級1、熟悉公司核心產品的相關知識。了解公司非核心產品的賣點和市場空間。2、了解網(wǎng)絡發(fā)展演進的思路，熟悉公司核心產品發(fā)展趨勢、產品特點、產品

6、賣點、產品市場空間和市場機會點、產品引導思路和競爭策略、典型解決方案的優(yōu)點組網(wǎng)思路卜樣板點推介及競爭對手產品的優(yōu)劣勢。3、掌握訂單流程和商務管理業(yè)務知識、貨款回收和融資業(yè)務知識、組織運作常識、投標業(yè)務等方面的知識。4、熟悉公司的概況、產品發(fā)展戰(zhàn)略和服務等方面的知識。4級1、掌握至少一個公司核心產品的相關知識，如：產品基本結構、技術特點和業(yè)務提供能力等。熟悉公司非核心產品的賣點和市場空間。2、熟悉產品技術和網(wǎng)絡的發(fā)展趨勢和演進思路、我司產品的發(fā)展路標卜我司產品在國內電信網(wǎng)絡上的地位、我司產品在世界同類產品中的地位和優(yōu)劣勢、我司產品技術特點和引導思路、我司產品市場空間和產品策略、我司產品典型市場使

7、用、我司典型網(wǎng)絡解決方案、競爭對手的市場策略、產品特點及在國內網(wǎng)絡上的地位。3、掌握訂單流程和商務管理業(yè)務知識、貸款回收和融資業(yè)務知識、組織運作常識、投標業(yè)務等方面的知識。4、熟悉公司的概況、產品發(fā)展戰(zhàn)略和服務等方面的知識。了解公司產品發(fā)展戰(zhàn)略。5級1、掌握至少兩個公司核心產品的相關知識，熟悉公司非核心產品的賣點和市場空間。2、熟悉產品技術和網(wǎng)絡的發(fā)展趨勢和演進思路、我司產品的發(fā)展路標卜我司產品在國內電信網(wǎng)絡上的地位、我司產品在世界同類產品中的地位和優(yōu)劣勢、我司產品技術特點和引導思路、我司產品市場空間和產品策略、我司產品典型市場使用、我司典型網(wǎng)絡解決方案、競爭對手的市場策略、產品特點及在國內網(wǎng)

8、絡上的地位。3、掌握訂單流程和商務管理業(yè)務知識、貸款回收和融資業(yè)務知識、組織運作常識、投標業(yè)務等方面的知識。4、熟悉公司的概況、產品發(fā)展戰(zhàn)略和服務等方面的知識。了解公司產品發(fā)展戰(zhàn)略。三、技能標準銷售類任職資格標準共包含3項技能：客戶平臺建設能力、項目運作能力、區(qū)域市場規(guī)劃能力1、技能等級定義：技能水平分為1-5級，各級別的定義如下等級熟練程度經驗1級有限的運作（Perform）能力初做者，經驗有限2級在有協(xié)助的情況下的運作能力，實踐過的知識在有協(xié)助的情況下，在多種場合運作。在例行情況下獨立運作過3級無需協(xié)助的運作能力，觸類旁通的知識，可以成功完成大多數(shù)任務重復的、成功的經驗和案例4級深入徹底的

9、知識，可以帶領和指導其他人有效運作有效的、資深的，帶領他人運作的經驗5級可以給出專家級的意見，能領導其他人成功運作，被其他人當作磋商者和領袖。全面的知識和正確的評判能力，能夠總結出有用的改進意見全面的、廣博的，領導他人運作的經驗，咨詢經驗2、銷售類任職資格標準各項技能定義及分級描述1）技能名稱：客戶平臺建設能力技能定義：是指采取有效的方式方法，和客戶建立良好、穩(wěn)固的關系平臺的能力等級分級描述測評點及測評要素測評標準1級有限的運作(Perform)能力見培訓一營相關測評標準2級在有協(xié)助的情況下的運作能力，實踐過的知識工作角色能夠和省局科級人員或主管工程師層級人員建立穩(wěn)定關系?；蚝偷厥芯钟绊憣咏?/p>

10、穩(wěn)定關系?？蛻魸M意度1、客戶對我司售前、售中、售后滿意度較高，對申請人的評價也較局。2、能較好地處理好歷史遺留問題和客戶的異議。3、所負責區(qū)域客戶投訴不多于1次。公關能力1、對于負責的客戶群領域，建立了全面的市場關系平臺。2、在負責期間客戶關系得到了提升。3、具有較好的公關技巧，能夠和局方科級人員或主管工程師層級人員建立穩(wěn)定關系。信息渠道建設具有強烈的信息收集意識，在所負責區(qū)域建立了有效的信息渠道。信息平臺建設1、建立有規(guī)范、方便查詢的信息檔案，并經常進行整理和充實，信息全面、真實。2、對公司的信息調查要求能及時反饋。公司品牌的樹立1、能夠成功地組織樣板點考察、公司考察、技術交流會、用戶懇談會

11、等活動。2、通過上述活動，有效地推動了所負責區(qū)域公司品牌的提升，客戶對公司認可程度高。公關策劃1、年初按公司要求制定公關策劃，并在每季度修改。2、公關報告對客戶的現(xiàn)狀反饋準確，能夠提出有效地提升客戶關系的措施。服務收費經常向客戶進行服務收費宣傳，在售前、售中、售后都能很好支持服務的收費工作。3級無需協(xié)助的運作能力，觸類旁通的知識，可以成功完成大多數(shù)任務工作角色能夠和省局處級層級人員建立長期穩(wěn)定的關系?；蚰芎偷厥芯指本值葲Q策層級建立關系?？蛻魸M意度1、客戶對我司售前、售中、售后滿意度較高，對申請人的評價也較局。2、能較好地處理好歷史遺留問題和客戶的異議。3、所負責區(qū)域客戶投訴不多于1次。公關能力

12、1、對于負責的客戶群領域，建立了良好、均衡、穩(wěn)固的市場關系平臺。2、在負責期間客戶關系得到了提升。3、具有較好的公關技巧，能夠和局方處級層級人員建立長期穩(wěn)定的關系。1信息渠道建設具有強烈的信息收集意識，在所負責區(qū)域建立了有效的信息渠道。信息平臺建設1、建立有規(guī)范、方便查詢的信息檔案，并經常進行整理和充實，信息全面、真實。2、對公司的信息調查要求能及時反饋。公司品牌的樹立1、能夠成功地組織樣板點考察、公司考察、技術交流會、管理研討會、高層拜訪、用戶懇談會等活動。2、通過上述活動，有效地推動了所負責區(qū)域公司品牌的提升，客戶對公司認可程度高。公關策劃1、年初按公司要求制定公關策劃，并在每季度修改。2

13、、公關報告對客戶的現(xiàn)狀反饋準確，能夠提出有效地提升客戶關系的措施，實施后效果明顯。服務收費經常向客戶進行服務收費宣傳，在售前、售中、售后都能很好支持服務的收費工作。4級深入徹底的知識，可以帶領和指導其他人有效運作工作角色和省局處級/副局級層級人員建立長期穩(wěn)定的關系，表現(xiàn)為穩(wěn)定的中曾支持力?；蚝偷厥芯旨墝蛹壗㈤L期穩(wěn)定關系，表現(xiàn)為地市局穩(wěn)定的高層支持力。公關策劃策劃全面、均衡，對客戶的分析準確，對各種類型的客戶都能有針對性的策略，公交策略手段有創(chuàng)新。客戶滿意度1、客戶對我司售前、售中、售后滿意度較高，對申請人的評價也較局。2、所負責區(qū)域客戶沒有投訴。信息平臺建設1、在所負責區(qū)域建立了有效地、多邊

14、的信息渠道。2、具有強烈的信息收集意識，建立有規(guī)范、方面查詢的信息檔案，并經常進行整理和充實，信息全面、真實。2、對公司的信息調查要求能及時反饋。公司品牌樹立充分利用公司已有的高層互訪、高層技術交流、公司考察等常規(guī)手段以及其他創(chuàng)新性的策略，顯著地提升了所負責產品、客戶群或區(qū)域的公司品牌，關鍵客戶對公司高度認可。公關能力1、以良好的個人修養(yǎng)、豐富的知識、敏感的機會把握能力和個性化的公關手段，贏得客戶對個人和公司的信任和認可，具有較強的攻堅能力。2、工作期間，普遍客戶關系改善較大，對決策層客戶有明顯的吸引力和影響力。3、和局方處級/副局級層級人員建立長期穩(wěn)定的關系，表現(xiàn)為穩(wěn)定的中層支持力。服務收費

15、經常向客戶進行服務收費宣傳，在售前、售中、售后都能很好支持服務的收費工作。5級可以給出專家級的意見，能領導其他人成功運作，被其他人當作磋冏的和領袖。全面的知識和正確的評工作角色省局局級層級客戶關系改善較大，建立了長期穩(wěn)定的關系，對其決策有較好影響，保證決策層的一貫支持?？蛻魸M意度1、客戶對我司售前、售中、售后滿意度較高，對申請人的評價也較局。2、所負責區(qū)域客戶沒有投訴。判能力，能夠總結出有用的改進意見公關能力1、以良好的個人修養(yǎng)、豐富的知識、敏感的機會把握能力和個性化的公關手段，贏得客戶對個人和公司的信任和認可，具有較強的攻堅能力。2、工作期間，省局局級層級客戶關系改善較大，建立了長期穩(wěn)定的關

16、系，對其決策后較好影響，保證決策人的一貫支持。信息平臺建設1、在所負責區(qū)域建立了有效地、多邊的信息渠道。2、具有強烈的信息收集意識，建立有規(guī)范、方面查詢的信息檔案，并經常進行整理和充實，信息全面、真實。3、對公司的信息調查要求能及時反饋。公司品牌的樹立充分利用公司已有的高層互訪、高層技術交流、公司考察等常規(guī)手段以及其他創(chuàng)新性的策略，顯著地提升了所負責產品、客戶群或區(qū)域的公司品牌，關鍵客戶對公司高度認可。公關規(guī)劃1、規(guī)劃全面、均衡，要考慮到政府、金融、行業(yè)協(xié)會等周邊公共關系的建立以及市場的長遠發(fā)展和市場培育。2、對客戶分析準確，對對各種類型的客戶都能有針對性的策略，公關策略手段有創(chuàng)新。服務收費經

17、常向客戶進行服務收費宣傳，在售前、售中、售后都能很好支持服務的收費工作。2)技能名稱：項目運作能力技能定義：是指在銷售項目及其它跨部門推動的各項工作中，運用項目管理的方法，駕馭跨功能部門團隊的能力等多攵分級描述測評點及測評要素測評標準1級有限的運作(Perform)能力見培訓一營相關測評標準2級在有協(xié)助的情況下的運作能力，實踐過的知識工作角色地市級項目組關鍵成員項目成功率通過一段時間工作，保持一般市場的項目成功率項目策劃和總結報告質里1、策劃：分析思路清晰、邏輯性強；策略實用，計劃可操作。2、總結：對照當初策劃報告總結經驗和教訓，在總結中不斷提高自己策劃能力。項目檔案必須保存有立項表、項目策劃

18、、關鍵信息資料、重要客戶拜訪報告，重大階段進展報告、項目分析會紀要、項目總結等關鍵資料。項目實施和過程控制1、能夠按照總體計劃制定階段，住計劃及監(jiān)控點，并按監(jiān)控點檢查項目進展情況。2、定期組織項目分析會對項目進行階段性的討論和總結，并形成紀要發(fā)送項目組所有成員及項目監(jiān)控人。3、能夠及時掌握競爭對手及客戶的動態(tài)變化并實施相應應對措施。4、能夠判斷問題的重要程度，不能解決的問題及時上報求助。項目協(xié)調和配合虛心聽取多方面意見，很好地配合他人工作。技術商務談判1、事先進行談判策劃，有能力獨立進行談判，掌握多種談判技巧。2、能夠妥善處理客戶的要求，不隨意給客戶承諾。3級無需協(xié)助的運作能力，觸類旁通的知識

19、，可以成功完成大多數(shù)任務工作角色省級重大項目項目組關鍵成員項目成功率通過一段時間工作，穩(wěn)定提升一般市場的項目成功率項目策劃和總結報告質里1、策劃：分析思路清晰、邏輯性強；策略實用，計劃可操作。2、總結：對照當初策劃報告進行總結，在總結中不斷提高自己的策劃能力。報告規(guī)范性項目結束后能夠及時總結，在總結中不斷提高自己策劃能力。項目實施和過程控制1、能夠按照總體計劃制定階段性計劃及監(jiān)控點，并按監(jiān)控點檢查項目進展情況。2、定期組織項目分析會對項目進行階段性的討論和總結，并形成紀要發(fā)送項目組所有成員及項目監(jiān)控人。3、能夠及時掌握競爭對手及客戶的動態(tài)變化并實施相應應對措施。4、能夠判斷問題的重要程度，有能

20、力親自解決大部分問題，不能解決的問題及時上報求助或協(xié)調資源。項目檔案必須保存有立項表、項目策劃、關鍵信息資料、重要客戶拜訪報告，重大階段進展報告、項目分析會紀要、項目總結等關鍵資料。協(xié)調和配合能夠協(xié)調項目組內部的分工協(xié)作，虛心聽取多方面意見，很好地配合他人工作。技術商務談判1、事先進行談判策劃，有能力獨立進行談判，掌握多種談判技巧。2、能夠妥善處理客戶的要求，不隨意給客戶承諾。融資和回款有較好的融資回款意識，經常對客戶進行融資推廣，很好地配合他人工作。4級深入徹底的知識，可以帶領和指導其他人有效運作工作角色省級或國家級重大項目項目經理市場培育通過策劃組織拖動一系列的營銷活動，有計劃地培育市場，

21、提前引導和經營巾場戰(zhàn)略項目，充分挖掘市場潛力，改善市場格局，使市場能夠持續(xù)、穩(wěn)定地發(fā)展。項目策劃1、能準確分析出影響項目成敗的關鍵問題、機會點。思路清晰，邏輯性強；2、針對項目中關鍵問題有操作性強的解決方案，有效指導項目實際運作。項目總結及時對項目以會議和文字方式進行深刻總結，提煉出經驗和教訓，并主動和同事共享。項目實施和過程控制1、能及時得到高層次、重要的信息，進行準確判斷。2、善才較強地調動相關公司資源及部門資源的能力。3、能預見項目運作中重大問題，并制定有效防范措施，化解問題，有能力解決項目運作出現(xiàn)的重大問題。協(xié)調和配合能夠合理配置項目組成員，協(xié)調項目組內部的分工協(xié)作，營造項目組良好的工

22、作氣氛。技術商務談判事先進行充分的策劃準備，能很好地把握客戶的心理，熟練運用各種談判技巧，達到預設的目標。合同質量在一般的市場環(huán)”，付款方式及商務條款高于公司的期望，符合訂單流程，規(guī)范性好。融資回款有強烈的融資回款意識，經常向客戶進行融資推廣，回款目標完成優(yōu)秀。5級可以給出專家級的意見，能領導其他人成功運作，被其他人當作磋冏石和領袖。全面的知識和正確的評判能力，能夠總結出有用的改進意見工作角色公司級變革項目主要參和人或項目經理市場培育具有前瞻性的長遠市場眼光，通過策劃組織推動一系列的營銷活動，有計劃地培育市場，提前引導和經營巾場戰(zhàn)略項目，充分挖掘市場潛力，改善市場格局，使市場能夠持續(xù)、穩(wěn)定地發(fā)

23、展。項目策劃1、能準確分析出影響項目成敗的關鍵問題、機會點。思路清晰，邏輯性強；2、針對項目中關鍵問題有操作性強的解決方案，有效指導項目實際運作給出意見及指導。項目總結及時對項目以會議和文字方式進行深刻總結，提煉出經驗和教訓，并主動和同事共享。項目實施和過程控制1、能及時得到高層次、重要的信息，進行準確判斷。2、善旺較強地調動相關公司資源及部門資源的能力。3、能預見項目運作中重大問題，并制定有效防范措施，化解問題，有能力解決項目運作出現(xiàn)的重大問題。協(xié)調和配合能夠合理配置項目組成員，協(xié)調項目組內部的分工協(xié)作，營造項目組良好的工作氣氛。技術商務談判事先進行充分的策劃準備，能很好地把握客戶的心理，熟

24、練運用各種談判技巧，達到預設的目標。經常培訓和指導相關人員此項技巧。合同質量在一般的市場環(huán)”，付款方式及商務條款高于公司的期望，符合訂單流程，規(guī)范性好。融資回款有強烈的融資回款意識，經常向客戶進行融資推廣，回款目標完成優(yōu)秀。3）技能名稱：區(qū)域市場規(guī)劃能力技能定義：是指能夠運用市場分析的各種方法，制定有針對性、有競爭力的產品解決方案、進而制定市場發(fā)展策略、并進行市場發(fā)展規(guī)劃的技能。等級分級描述測評點及測評要素測評標準1級有限的運作(Perform)能力見培訓一營相關測評標準2級在有協(xié)助的情況下的運作能力，實踐過的知識工作角色在協(xié)助下，可以對本客戶群的一個區(qū)域級市場進行規(guī)戈|J。信息描述客戶、對手

25、信息完整、全面，符合市場真實情況。市場分析1、客戶需求分析結論準確、全面。2、能分析出市場的主要機會、問題點。策略可操作，可評估，有一定的針對性，能夠將公司的營銷策略和市場實際情況有機結合。市場策劃的寫作和實施1、在策劃報告完成前組織過相關人員討論。2、能夠嚴格按照規(guī)劃報告實施，并且在每個季度對規(guī)劃報告進行自檢和建議。在年底能夠對照年初的規(guī)劃報告和實際情況進行分析，總結經驗教訓。3級無需協(xié)助的運作能力，觸類旁通的知識，可以成功完成大多數(shù)任務工作角色能夠單獨對本客戶群的一個區(qū)域級市場進行市場規(guī)劃。信息描述客戶、對手信息完整、全面，符合市場真實情況。市場分析1、客戶需求及建設思路分析結論準確、全面。2、競爭優(yōu)劣勢分析準確、全面。3、能分析出市場的主要機會、問題點。策略可操作，可評估，針對性強，能夠將公司的營銷策略和市場實際情況有機結合。對實際市場運作有指導意義。市場策劃的寫作和實施1、在策劃報告完成前組織過相關人員討論。2、能夠嚴格按照規(guī)劃報告實施，并且在每個季度對規(guī)劃報告進行自檢和修正。在年底能夠對照年初的規(guī)劃報告和實際情況進行分析，總結經驗教訓。4級深入徹底