健康產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)實(shí)務(wù)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上在當(dāng)今高度競(jìng)爭(zhēng)的醫(yī)藥市場(chǎng)，員工培訓(xùn)已經(jīng)成為企業(yè)取得成功最為關(guān)鍵的因素之一?，F(xiàn)代企業(yè)都非常重視對(duì)人力資源的開(kāi)發(fā)和有效利用，而培訓(xùn)就是要幫助員工釋放出其本身具有的潛能，激發(fā)員工的自我意識(shí)，使其在銷(xiāo)售領(lǐng)域中得以發(fā)揮并取得成功,進(jìn)而為企業(yè)創(chuàng)造更大的效益. 醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)實(shí)務(wù) 第一章：醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行員工培訓(xùn)的理由 第二章：培訓(xùn)是成本？投資？激勵(lì)？ 第三章：醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)指南 第四章：醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)與執(zhí)行概要 第五章：醫(yī)藥企業(yè)的培訓(xùn)系統(tǒng)建設(shè)概要 第六章：培訓(xùn)項(xiàng)目成功實(shí)施的關(guān)鍵要素 第一章 醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行員工培訓(xùn)的理由 現(xiàn)代企業(yè)之所以重視培訓(xùn)，并在企業(yè)內(nèi)部建立一套有效的培訓(xùn)系統(tǒng)，其根

2、本目的就是要以此幫助企業(yè)，使企業(yè)及其員工變得更加有效率。當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員尚未具備基本的工作技能，或者其技能已經(jīng)不能滿足工作需要的時(shí)候，我們應(yīng)該找到有效的方法去幫助他們。尤其是那些剛剛涉足醫(yī)藥銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員，來(lái)自客戶的不信任、不關(guān)心，這種缺乏銷(xiāo)售技巧的情況實(shí)在是太多。醫(yī)藥企業(yè)新產(chǎn)品層出不窮，企業(yè)需要保持每一個(gè)銷(xiāo)售人員隨時(shí)發(fā)掘其潛能，這是日復(fù)一日的一種壓力。企業(yè)可以依靠不斷的培訓(xùn)保持員工的能力，保持工作的效率，同時(shí)也符合企業(yè)提倡"以人為本"的經(jīng)營(yíng)理念。21世紀(jì)是知識(shí)爆炸的時(shí)代，掌握信息和知識(shí)是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的推動(dòng)力量，在信息和技術(shù)知識(shí)瞬息萬(wàn)變的今天，醫(yī)藥企業(yè)不能再墨守和坐等，企

3、業(yè)希望通過(guò)不斷培訓(xùn)跟進(jìn)時(shí)代的步伐。了解別人在做的，才知道自己的不足。如果現(xiàn)代企業(yè)對(duì)培訓(xùn)的重視不足，特別是仍然未能理解在企業(yè)內(nèi)設(shè)置培訓(xùn)系統(tǒng)的重要性，那么，這個(gè)企業(yè)需要培訓(xùn)的緊迫性就愈加突出。事實(shí)上許多醫(yī)藥企業(yè)的實(shí)際情況就是苦于自己實(shí)施不了真正意義的培訓(xùn)，才向外尋求幫助，所以，長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，有條件的企業(yè)在開(kāi)展培訓(xùn)項(xiàng)目之前，首先需要的是建立一套完整的培訓(xùn)系統(tǒng)。為什么需要培訓(xùn)？理由之一：改進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 銷(xiāo)售面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一線銷(xiāo)售人員所承受的壓力最直接，他們的表現(xiàn)也與企業(yè)業(yè)績(jī)息息相關(guān)。企業(yè)按年、季度、和月設(shè)定相應(yīng)的銷(xiāo)售指標(biāo)，并將落實(shí)到區(qū)域、部門(mén)、管理人員和銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的改進(jìn)從每個(gè)人的行為、方式、技

4、能和方向開(kāi)始，培訓(xùn)從這些方面來(lái)幫助銷(xiāo)售人員提高，幫助其指標(biāo)的達(dá)成，發(fā)現(xiàn)有無(wú)改進(jìn)的必要。在工作質(zhì)量、工作效率方面對(duì)企業(yè)提供整體、完善并有個(gè)性化的服務(wù)。理由之二：培訓(xùn)新員工 培訓(xùn)員工的技能對(duì)于醫(yī)藥銷(xiāo)售行業(yè)是如此的重要，我們可以舉一個(gè)銷(xiāo)售員常見(jiàn)的困難情景。如果我們派一位新銷(xiāo)售人員去拜訪醫(yī)院的藥劑科，因?yàn)楝F(xiàn)在許多大醫(yī)院的藥劑科接待日只給每個(gè)公司的銷(xiāo)售人員510分鐘的介紹時(shí)間，當(dāng)銷(xiāo)售代表好不容易輪到接見(jiàn)時(shí)，短短幾分鐘的時(shí)間要陳述清楚問(wèn)題，達(dá)到一定的拜訪目的，這個(gè)要求是非常高的，此時(shí)如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)良好的銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練和充分的準(zhǔn)備，達(dá)不到目的不說(shuō)，可能直接影響企業(yè)的形象。新員工能否盡快勝任工作，關(guān)鍵要盡快掌握銷(xiāo)

5、售的基本技能，進(jìn)行嚴(yán)格有效的正規(guī)培訓(xùn)。即使是有一定經(jīng)驗(yàn)者，對(duì)付一些困難情況也還需要多做練習(xí)，做好針對(duì)性的準(zhǔn)備，盡量避免不經(jīng)意的失誤導(dǎo)致前功盡棄。理由之三：上市新產(chǎn)品 醫(yī)藥新產(chǎn)品上市前必須首先培訓(xùn)銷(xiāo)售人員，讓銷(xiāo)售人員掌握新產(chǎn)品的特點(diǎn)，帶給客戶的益處，以及與產(chǎn)品有關(guān)的醫(yī)藥背景知識(shí)，銷(xiāo)售人員才知道應(yīng)尋找什么樣的客戶，推廣什么樣的市場(chǎng)，才能將產(chǎn)品介紹給客戶。如果新產(chǎn)品是涉及到新的醫(yī)藥領(lǐng)域，新的學(xué)術(shù)概念，或需要在新的市場(chǎng)環(huán)境中銷(xiāo)售，提供新的服務(wù)，對(duì)培訓(xùn)的要求就更高。理由之四：?jiǎn)T工晉升 企業(yè)只有不斷發(fā)展自己的優(yōu)秀員工，建立一支合理的人才梯隊(duì)，企業(yè)才不會(huì)為"人慌"所困。企業(yè)希望自己的優(yōu)秀

6、銷(xiāo)售人員逐漸走上重要的管理崗位，進(jìn)一步幫助企業(yè)發(fā)展，但是必須在員工成長(zhǎng)的過(guò)程之中經(jīng)常提供相應(yīng)的管理知識(shí)培訓(xùn)。一個(gè)銷(xiāo)售人員將來(lái)要帶領(lǐng)一支團(tuán)隊(duì)或管理一個(gè)地區(qū)，對(duì)其才能的要求將更高更全面。同樣的是，這些可能得到晉升的銷(xiāo)售人員非常渴望得到培訓(xùn)，以使自己有機(jī)會(huì)晉升并能夠勝任工作。理由之五：解決問(wèn)題 銷(xiāo)售人員面對(duì)工作中隨時(shí)隨地出現(xiàn)的各種疑難問(wèn)題，經(jīng)常會(huì)尋求上級(jí)和企業(yè)有關(guān)部門(mén)提供指導(dǎo)和幫助。作為經(jīng)理最不希望其員工成天因各種各樣的問(wèn)題要求他解決，各級(jí)人員有各自不同的職責(zé)和各種工作方向，作為銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)和客戶中應(yīng)具有解決問(wèn)題的能力。通過(guò)培訓(xùn)可以學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)，給員工帶來(lái)清晰、合理的思維方式，幫助員工逐漸具備分

7、析問(wèn)題和獨(dú)立解決問(wèn)題的能力。理由之六：企業(yè)文化 國(guó)內(nèi)外著名企業(yè)均非常重視企業(yè)文化建設(shè)，視為企業(yè)成功的重要法寶。企業(yè)無(wú)論大小，建立一種良好的、高效的氛圍非常重要，成功的企業(yè)都具有自己獨(dú)特的企業(yè)文化，并融入銷(xiāo)售與市場(chǎng)之中，取得了意想不到的成功。培訓(xùn)是在企業(yè)內(nèi)建立和宣揚(yáng)企業(yè)文化的一個(gè)最好場(chǎng)所，這是培訓(xùn)工作的一個(gè)重要方面。第二章 培訓(xùn)是成本？投資？激勵(lì)？ 培訓(xùn)作為一個(gè)企業(yè)的職能在國(guó)外是六十年代以來(lái)才有的事。許多企業(yè)把培訓(xùn)視為費(fèi)用，醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)的銷(xiāo)售、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)和生產(chǎn)部門(mén)，他們都經(jīng)營(yíng)有關(guān)的必不可少的業(yè)務(wù)。而許多醫(yī)藥企業(yè)為了省錢(qián)，根本就沒(méi)有培訓(xùn)的任何預(yù)算。有些醫(yī)藥企業(yè)沒(méi)有把培訓(xùn)視作企業(yè)內(nèi)部必不可少的一個(gè)組成

8、部分，培訓(xùn)的存在就真的成為了一種擺設(shè)，一種浪費(fèi)。誠(chéng)然，醫(yī)藥企業(yè)希望銷(xiāo)售人員得到基本實(shí)用的銷(xiāo)售技能培訓(xùn)，直接給企業(yè)帶來(lái)效益。關(guān)鍵是，企業(yè)有沒(méi)有把培訓(xùn)當(dāng)成一項(xiàng)投資來(lái)對(duì)待？許多大型跨國(guó)公司對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)非常嚴(yán)格，新員工培訓(xùn)要集中半個(gè)月至一個(gè)月的時(shí)間，進(jìn)行一種封閉式的強(qiáng)化培訓(xùn)。這種培訓(xùn)的費(fèi)用昂貴，企業(yè)必須有嚴(yán)格的招聘程序作為前提。企業(yè)要求員工必須具有合格的技能才能上崗，一旦正式上崗就應(yīng)具有良好的生產(chǎn)效率。員工投入工作后，如果對(duì)所擔(dān)負(fù)的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品不熟悉，是企業(yè)所不可接受的，對(duì)企業(yè)帶來(lái)的損失更大。銷(xiāo)售員并不是天生的，而是后天逐步培養(yǎng)的，要想成長(zhǎng)為合格的銷(xiāo)售人員必須接受培訓(xùn)。有些銷(xiāo)售經(jīng)理招聘員工時(shí)很在意這

9、個(gè)人是不是適合從事銷(xiāo)售職業(yè)，通過(guò)各種手段去測(cè)試和了解對(duì)方，以期判斷出好的銷(xiāo)售人員來(lái)。其實(shí)，多數(shù)情況下表現(xiàn)出來(lái)的，只是這些應(yīng)聘者是否經(jīng)過(guò)了良好的培訓(xùn)。作為現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)，培訓(xùn)已經(jīng)是企業(yè)營(yíng)運(yùn)的一個(gè)重要部分，作為一項(xiàng)投資來(lái)對(duì)待。培訓(xùn)的成本直接列入企業(yè)的成本計(jì)算，培訓(xùn)與企業(yè)的盈虧相聯(lián)系，在企業(yè)盈虧審核時(shí)可以檢查培訓(xùn)工作的有效性。在九十年代之前我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)，對(duì)銷(xiāo)售人員技能并無(wú)特殊要求，多數(shù)是邊工作邊熟悉，這種缺乏培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員能否成功基本上無(wú)法預(yù)料，企業(yè)的效率之低也可以想象。通過(guò)與中外合資企業(yè)和國(guó)外企業(yè)整體上作對(duì)比，容易發(fā)現(xiàn)因工作技能和效率的緣故，國(guó)內(nèi)外企業(yè)在生產(chǎn)率方面形成的差別是巨大的，即使是那些直接

10、面對(duì)市場(chǎng)，與其各人利益掛鉤的銷(xiāo)售人員，情況也是如此。這其中最重要原因之一就在于培訓(xùn)。醫(yī)藥企業(yè)如果不愿意在培訓(xùn)上投入資金和時(shí)間，企業(yè)今后進(jìn)一步的發(fā)展也難以實(shí)現(xiàn)。從人力資源來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)確實(shí)是一種重要的人力資源投資。對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)，這等于是對(duì)自己輸血式的投資。確實(shí)存在一些沒(méi)有接受過(guò)正規(guī)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員干得非常成功的例子，但那實(shí)在是鳳毛麟角。培訓(xùn)成為醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)運(yùn)的一個(gè)重要部分，占用一定的工作時(shí)間，花費(fèi)金錢(qián)，企業(yè)成本的增加將帶來(lái)良好的回報(bào)。作為一個(gè)成功的企業(yè)，人力資源需要形成企業(yè)的人才梯隊(duì)，轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的資本。從員工的角度來(lái)說(shuō)，在不同的階段需要得到企業(yè)不斷的培訓(xùn)支持，以幫助其不斷提高，個(gè)人才能得到發(fā)展?，F(xiàn)代

11、企業(yè)需要培養(yǎng)自己的人才，在企業(yè)內(nèi)形成人才梯隊(duì)。在信息和知識(shí)迅速更新的今天，每一個(gè)人都有要求進(jìn)步的愿望，都希望個(gè)人能力得到別人的認(rèn)同。在企業(yè)內(nèi)，培訓(xùn)可以幫助員工素質(zhì)和技能得到提高，使其能進(jìn)一步勝任工作和有晉升的可能，這是一種非常有效的內(nèi)部激勵(lì)。第三章 醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)指南 任何培訓(xùn)都是一種學(xué)習(xí)的過(guò)程。培訓(xùn)的職能是要促進(jìn)學(xué)習(xí)，必然與企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)發(fā)生一定的沖突。企業(yè)建立培訓(xùn)制度，也就等于把培訓(xùn)作為了企業(yè)的一項(xiàng)常規(guī)，在日常工作中，企業(yè)要與培訓(xùn)部門(mén)一起，協(xié)調(diào)好與銷(xiāo)售以及與企業(yè)經(jīng)營(yíng)之間的關(guān)系。專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)公司是靠推銷(xiāo)培訓(xùn)為生，與企業(yè)自己建立的培訓(xùn)是絕對(duì)不一樣的，企業(yè)培訓(xùn)不要喧賓奪主，一切只能為了銷(xiāo)售和企業(yè)的發(fā)展

12、服務(wù)。從許多建立了培訓(xùn)部門(mén)和培訓(xùn)體制的企業(yè)來(lái)看，企業(yè)對(duì)培訓(xùn)的要求固然有所不同，但培訓(xùn)部的工作方法以及工作導(dǎo)向直接關(guān)系到這是一個(gè)什么樣的部門(mén)，對(duì)企業(yè)以什么樣的態(tài)度進(jìn)行工作。培訓(xùn)部門(mén)和培訓(xùn)師的水平可能參差不齊，但培訓(xùn)部的工作導(dǎo)向不一樣，在企業(yè)內(nèi)發(fā)揮出來(lái)的功能也不一樣，結(jié)果也各不相同： 1、培訓(xùn)處在入門(mén)水平-依靠外部為主這些企業(yè)的培訓(xùn)是由外部機(jī)構(gòu)提供的，在企業(yè)進(jìn)行的培訓(xùn)課程一般都是純理論的，企業(yè)即使有培訓(xùn)師，一般也不單獨(dú)組織培訓(xùn)，只是協(xié)助外來(lái)培訓(xùn)或偶而自己照搬別人的課程講一些。我們知道，企業(yè)愿意花錢(qián)讓員工參加培訓(xùn)，尤其是這種花費(fèi)較高的外來(lái)培訓(xùn)，一定是企業(yè)覺(jué)得值得這樣做，但有時(shí)是為了滿足員工的要求。單

13、純依靠外部提供的培訓(xùn)，關(guān)鍵的問(wèn)題在于解決企業(yè)內(nèi)培訓(xùn)的需求是怎樣產(chǎn)生的？在什么時(shí)候產(chǎn)生的？不要僅僅是因?yàn)榕嘤?xùn)部想尋找一些培訓(xùn)課程，或者長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有組織培訓(xùn)了，需要找點(diǎn)兒活干，應(yīng)付一下企業(yè)。有的企業(yè)的培訓(xùn)部門(mén)和培訓(xùn)師為了證實(shí)自己存在的價(jià)值而不顧一切從外拉來(lái)培訓(xùn)，至于外部培訓(xùn)公司提供的培訓(xùn)宣傳廣告等更是要甄別出是否對(duì)應(yīng)自己企業(yè)的需求。 這種依靠外部的培訓(xùn)部是低級(jí)的，對(duì)企業(yè)的影響力非常小，而成本反而高。培訓(xùn)部門(mén)由于單純依靠外部，容易推卸責(zé)任，不對(duì)培訓(xùn)質(zhì)量和結(jié)果負(fù)責(zé)。2、培訓(xùn)處在初等水平-初步建立培訓(xùn)企業(yè)組建了培訓(xùn)部之后，培訓(xùn)必須對(duì)企業(yè)的管理決策作出反應(yīng)，培訓(xùn)部要開(kāi)始自己設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案。但是如果培訓(xùn)部與公司

14、的規(guī)劃管理脫節(jié)，對(duì)公司的策略不甚了解或根本就不關(guān)心，培訓(xùn)部做出的培訓(xùn)計(jì)劃將是不切實(shí)際的，許多計(jì)劃從來(lái)就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。 不久前曾有一家中外合資醫(yī)藥企業(yè)的培訓(xùn)部雄心勃勃地希望為它的銷(xiāo)售人員制定一套在企業(yè)內(nèi)部實(shí)施的MBA課程，MBA課程依靠企業(yè)自己的力量本來(lái)就無(wú)法實(shí)現(xiàn)，況且銷(xiāo)售人員對(duì)此毫無(wú)興趣，對(duì)他們現(xiàn)在的工作沒(méi)有多少實(shí)際幫助，所以只是一個(gè)華而不實(shí)的虛名而已。培訓(xùn)部的運(yùn)作如果與企業(yè)的工作重心脫節(jié)，表面上可能一時(shí)看不出來(lái)，培訓(xùn)部仍在開(kāi)展大量的培訓(xùn)課程，似乎專(zhuān)業(yè)水平很高，培訓(xùn)很有質(zhì)量，但慢慢就表現(xiàn)出與業(yè)務(wù)的脫節(jié)，而且代價(jià)也在不斷增高，缺乏評(píng)估。企業(yè)應(yīng)該迅速識(shí)別這種與業(yè)務(wù)脫節(jié)的培訓(xùn)，否則培訓(xùn)部門(mén)將仍然樂(lè)此不彼

15、地將培訓(xùn)進(jìn)行下去。 3、培訓(xùn)處在中上水平-較好的支持培訓(xùn)部不需要很大，但需要有效，既是專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師又是企業(yè)的管理顧問(wèn)，如此，將是最理想的培訓(xùn)部。企業(yè)建立的培訓(xùn)部應(yīng)該參與企業(yè)的所有業(yè)務(wù)，應(yīng)該強(qiáng)烈地認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售的成功和企業(yè)的發(fā)展是培訓(xùn)部的責(zé)任。在以盈利為中心的醫(yī)藥企業(yè)中，培訓(xùn)部為銷(xiāo)售提供最直接有效的支持，對(duì)銷(xiāo)售情況有清晰的了解，極富遠(yuǎn)見(jiàn)地為銷(xiāo)售隊(duì)伍提供受過(guò)培訓(xùn)的員工，在企業(yè)的各種活動(dòng)中具有良好的協(xié)調(diào)能力，在不增加企業(yè)負(fù)擔(dān)的情況下，提供高質(zhì)量的培訓(xùn)。培訓(xùn)需求主要由管理層確定，培訓(xùn)部與企業(yè)管理層之間保持密切的溝通和相互理解的良好關(guān)系，使培訓(xùn)能持之有效地進(jìn)行下去?？梢耘c專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)公司合作，開(kāi)辦少量的高級(jí)課程，

16、以管理為導(dǎo)向，使企業(yè)的管理層能接受這些課程，繼而將這些概念通過(guò)經(jīng)理們?cè)诠ぷ髦袀鬟_(dá)給員工。培訓(xùn)應(yīng)該是高質(zhì)量和低成本的。培訓(xùn)預(yù)算可以與管理層一起公開(kāi)討論，一起分析培訓(xùn)的效果與員工業(yè)績(jī)的提升。孤立的培訓(xùn)是不存在的，培訓(xùn)需要銷(xiāo)售經(jīng)理們參與培訓(xùn)的過(guò)程，并在平時(shí)不斷強(qiáng)化，培訓(xùn)才會(huì)起作用。 培訓(xùn)是員工個(gè)人事業(yè)發(fā)展的踏腳石，保證企業(yè)的資深員工和優(yōu)秀銷(xiāo)售員逐步邁入管理層的行列。同時(shí)，也幫助發(fā)現(xiàn)不同特長(zhǎng)的員工，把其使用在適合于他的工作崗位上。對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，不斷開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，需要及時(shí)培訓(xùn)員工才能保證產(chǎn)品上市能夠取得成功。 銷(xiāo)售員要首先自己要準(zhǔn)確理解產(chǎn)品，才能說(shuō)服客戶接受。對(duì)于產(chǎn)品涉及的新技術(shù)、新領(lǐng)域，更是

17、惟有依靠培訓(xùn)不斷學(xué)習(xí)。醫(yī)藥企業(yè)建立培訓(xùn)部之后，由于培訓(xùn)師屬于企業(yè)內(nèi)一個(gè)較高的職位，許多銷(xiāo)售人員將向往擔(dān)任這一職務(wù)。如果企業(yè)從外招聘現(xiàn)成的培訓(xùn)師，由于已經(jīng)受過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師的訓(xùn)練，立即 可以開(kāi)展培訓(xùn)工作。但要考慮培訓(xùn)師對(duì)企業(yè)文化和產(chǎn)品有一個(gè)熟悉過(guò)程，其權(quán)威的建立也需要時(shí)間。從對(duì)企業(yè)和員工的發(fā)展考慮，如果不是企業(yè)內(nèi)部實(shí)在找不出合適的人選，或者有其他不得已的原因，還是應(yīng)該盡量從自己的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員中選擇，提拔并逐步培養(yǎng)，直到能夠勝任。培訓(xùn)師只有熟悉非常自己企業(yè)的內(nèi)部運(yùn)作，熟悉自己的產(chǎn)品和市場(chǎng)，他的建議和指導(dǎo)才會(huì)具有針對(duì)性。培訓(xùn)師應(yīng)該具有豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，熟悉醫(yī)藥市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，個(gè)人品質(zhì)好，年齡適當(dāng)大一些，

18、并具在醫(yī)藥方面的學(xué)歷和工作背景。第四章 醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)與執(zhí)行概要 由于面對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)，客戶一般都是醫(yī)藥方面的專(zhuān)業(yè)人員，醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)除了醫(yī)學(xué)和藥學(xué)背景知識(shí)，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售概念和銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)相當(dāng)重要。企業(yè)在建立培訓(xùn)制度之后，針對(duì)員工不同的工作經(jīng)歷和熟練程度，為銷(xiāo)售人員分階段提供不同的培訓(xùn)，使企業(yè)建立起合理的人才梯隊(duì)。培訓(xùn)應(yīng)建立在低成本、高質(zhì)量上。對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，以下這些培訓(xùn)是必不可少的，應(yīng)該首先建立和完善：上崗基本培訓(xùn) 熟悉工作的基本職責(zé)，熟悉工作環(huán)境。這是新員工上崗前對(duì)企業(yè)和工作的第一印象，一個(gè)良好的開(kāi)端非常重要。培訓(xùn)內(nèi)容包括公司簡(jiǎn)介，公司結(jié)構(gòu)，企業(yè)文化初步，工作場(chǎng)所與同事介紹，工作設(shè)備使用說(shuō)明

19、等。醫(yī)藥背景知識(shí)培訓(xùn) 針對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品所處的領(lǐng)域，先安排相關(guān)的醫(yī)藥背景知識(shí)培訓(xùn)，使員工對(duì)自己產(chǎn)品將涉及的一些知識(shí)、概念和相關(guān)話題有一定的了解，便于理解和今后逐步掌握自己的產(chǎn)品。產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 全面掌握自己的產(chǎn)品各種原理，特征，利益，使用方法和注意事項(xiàng)。對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和主要的賣(mài)點(diǎn)（即能說(shuō)服客戶接受你產(chǎn)品的一些關(guān)鍵理由）應(yīng)相當(dāng)熟悉。銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 這是一個(gè)銷(xiāo)售人員的基本功，不管什么樣性質(zhì)的企業(yè)，只要是從事銷(xiāo)售的人員，都必須擁有這方面的技巧。銷(xiāo)售技巧分為若干種級(jí)別，培訓(xùn)應(yīng)逐步按照員工的工作能力和需求來(lái)安排。 區(qū)域管理培訓(xùn) 對(duì)銷(xiāo)售人員自我工作及自我管理的一種有效幫助。涉及對(duì)企業(yè)資源的分析和應(yīng)用，制定目標(biāo)，

20、對(duì)客戶進(jìn)行有效分析和管理，對(duì)時(shí)間的分配以及改進(jìn)工作效率等。初步管理培訓(xùn) 對(duì)開(kāi)始涉及管理的員工提供管理的初步概念，以及對(duì)下級(jí)的指導(dǎo)方法。市場(chǎng)知識(shí)培訓(xùn) 對(duì)產(chǎn)品與市場(chǎng)概念作一些初級(jí)的介紹?；矩?cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn) 了解公司的財(cái)務(wù)制度和有關(guān)規(guī)定，學(xué)會(huì)報(bào)銷(xiāo)，做月度、季度的預(yù)算，投入與產(chǎn)出的控制。 培訓(xùn)目標(biāo)與學(xué)習(xí)效果設(shè)定目標(biāo)是為了明確學(xué)習(xí)的方向，并可以根據(jù)目標(biāo)衡量學(xué)習(xí)的效果。通過(guò)對(duì)需求分析并確定了培訓(xùn)的主題之后，培訓(xùn)部門(mén)為每一個(gè)培訓(xùn)都要設(shè)定好學(xué)習(xí)的目標(biāo)，培訓(xùn)師需要清楚了解什么是培訓(xùn)必須要得到的，也就是怎樣的結(jié)果才能證明培訓(xùn)成功了？ 在培訓(xùn)開(kāi)始時(shí)寫(xiě)下這些期望達(dá)到的目標(biāo)，并保留及經(jīng)常對(duì)照，讓學(xué)員也了解他們通過(guò)學(xué)習(xí)將要

21、達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)定目標(biāo)是一種以結(jié)果為導(dǎo)向的思維方式，對(duì)培訓(xùn)部門(mén)和企業(yè)來(lái)說(shuō)，都可以以此作為努力的方向，在培訓(xùn)課程中與學(xué)員一起努力達(dá)到。設(shè)定目標(biāo)是為了衡量培訓(xùn)的效果，目標(biāo)要切合實(shí)際，常用的SMART法幫助理解合理的目標(biāo)應(yīng)該是怎樣的，一種時(shí)髦的記憶法：S Specific 明確的 指目標(biāo)事先能確定，清晰明確。 M Measurable 可衡量的 目標(biāo)應(yīng)可以衡量，才知能否達(dá)到。 A Achievable 能夠達(dá)到的 目標(biāo)應(yīng)是通過(guò)努力能達(dá)到的，不可高不可攀 R Realistic 現(xiàn)實(shí)的 目標(biāo)應(yīng)與現(xiàn)實(shí)工作相一致，結(jié)合實(shí)際情況 T Time-tabled 有時(shí)間性的 目標(biāo)達(dá)成有時(shí)間性，有進(jìn)程表 擬訂一個(gè)具有

22、挑戰(zhàn)性但又實(shí)際可行的目標(biāo)，培訓(xùn)師可以驅(qū)使自己朝此方向努力，培訓(xùn)中確實(shí)的、清楚的知道自己想做什么。如果在允許的時(shí)間范圍內(nèi)不能達(dá)到設(shè)定的目標(biāo)，或者要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)還需要其他補(bǔ)充，以及需要更長(zhǎng)時(shí)間，就要?jiǎng)?wù)實(shí)地對(duì)目標(biāo)做出修改，或重新設(shè)定目標(biāo)。依此設(shè)定的三個(gè)不同層次的目標(biāo)，我們可以衡量培訓(xùn)的三種效果：設(shè)定的目標(biāo)層次 培訓(xùn)達(dá)到的效果 可以達(dá)到 Could 表明培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期最佳的效果 應(yīng)該達(dá)到 should 表明培訓(xùn)效果非常好 必須達(dá)到 must 表明培訓(xùn)達(dá)到基本要求 一個(gè)培訓(xùn)課程至少應(yīng)該具有"必須達(dá)到"和"應(yīng)該達(dá)到"這兩種效果，尤其是"必須達(dá)到"這

23、一層次，培訓(xùn)師必須想盡辦法使每一學(xué)員達(dá)到。設(shè)計(jì)課程內(nèi)容 在培訓(xùn)進(jìn)行之前，培訓(xùn)師要將課程全部準(zhǔn)備好，計(jì)劃好學(xué)習(xí)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、應(yīng)用方法和需要的教學(xué)材料等。以前習(xí)慣教師在上面講，學(xué)員聽(tīng)，現(xiàn)在的學(xué)習(xí)強(qiáng)調(diào)互動(dòng)的方式，講究學(xué)習(xí)的效果，對(duì)培訓(xùn)師的要求要以專(zhuān)業(yè)化的態(tài)度認(rèn)真細(xì)致地做好課程準(zhǔn)備。一個(gè)專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn)課程應(yīng)是全面的、完整的，其前后連貫的內(nèi)容如下： 步驟 目的 復(fù)習(xí) 復(fù)習(xí)上次的學(xué)習(xí)內(nèi)容，或?qū)W員的一般相關(guān)知識(shí)，以便承前啟后 概述 明確學(xué)習(xí)的目標(biāo)，整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程，使課程與學(xué)員之間建立起聯(lián)系 簡(jiǎn)報(bào) 讓學(xué)員接受信息的過(guò)程，培訓(xùn)師將學(xué)習(xí)內(nèi)容以各種方式表達(dá)出來(lái) 練習(xí) 學(xué)員練習(xí)學(xué)習(xí)的內(nèi)容，以真正掌握和將技巧熟練 摘要

24、總結(jié)學(xué)習(xí)內(nèi)容，使學(xué)員清晰記憶和條理化 培訓(xùn)師按照這個(gè)課程順序，做出如下相應(yīng)準(zhǔn)備：1、 設(shè)計(jì)好各個(gè)課程細(xì)節(jié)；2、 在培訓(xùn)中隨時(shí)提示和指導(dǎo)；3、 對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容循序引導(dǎo)；4、 培訓(xùn)結(jié)束后對(duì)照修改，備下次再用培訓(xùn)師運(yùn)作一個(gè)完整的課程，課前作好充分準(zhǔn)備，培訓(xùn)中將會(huì)有條不紊，不容易發(fā)生錯(cuò)漏。有的培訓(xùn)師喜歡侃侃而談、偏離主題和掌握不住時(shí)間，更需要設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備好培訓(xùn)課程，培訓(xùn)中嚴(yán)格依照制定計(jì)劃分段執(zhí)行。培訓(xùn)通知和日程安排課程準(zhǔn)備完畢及培訓(xùn)時(shí)間確定之后，對(duì)學(xué)員要發(fā)出正式的培訓(xùn)通知。通知一般有正規(guī)的格式，要發(fā)到每一位學(xué)員的手中，通知同時(shí)應(yīng)抄送企業(yè)各部門(mén)的負(fù)責(zé)人，以使上下級(jí)都對(duì)即將到來(lái)的培訓(xùn)引起足夠的重視。通知應(yīng)包括培

25、訓(xùn)的起止時(shí)間、培訓(xùn)地點(diǎn)、入住的賓館、到達(dá)及離開(kāi)時(shí)間等，通知應(yīng)同時(shí)附有一個(gè)培訓(xùn)的日程安排表，例如下面一次"銷(xiāo)售技巧提高培訓(xùn)"的通知：親愛(ài)的同事：我們榮幸的通知您參加第二期"銷(xiāo)售技巧提高培訓(xùn)"課程學(xué)習(xí)，本次培訓(xùn)將于2000年10月8日10月10日在上海舉行，請(qǐng)您提前于10月7日到達(dá)并入住。離開(kāi)的時(shí)間是10月11日。入住地點(diǎn)：培訓(xùn)地點(diǎn)：希望您仔細(xì)閱讀后面的培訓(xùn)日程表，如您有任何不明之處，歡迎隨時(shí)與我們聯(lián)系。致以誠(chéng)摯的感謝。附本次培訓(xùn)日程安排表：日期 時(shí)間 內(nèi)容 培訓(xùn)師 第一天 上午 開(kāi)幕，銷(xiāo)售技巧 王 下午 銷(xiāo)售技巧與角色演練 王 第二天 上午 復(fù)習(xí)，銷(xiāo)售技巧

26、 李 下午 銷(xiāo)售技巧與角色演練 李 第三天 上午 復(fù)習(xí)，銷(xiāo)售技巧 李 下午 考試與總結(jié) 王、李 如果需要，還可在日程安排表中清楚標(biāo)明中間休息的時(shí)間、午餐及晚餐，如果在晚上也有活動(dòng)安排，也要在日程安排表中注明。與培訓(xùn)課程有關(guān)的準(zhǔn)備 最重要的莫過(guò)于對(duì)餐飲的準(zhǔn)備了。培訓(xùn)過(guò)程中餐飲需要注意的是：1、 餐飲的準(zhǔn)備要符合培訓(xùn)的特點(diǎn)；2、 注意一些細(xì)節(jié)以補(bǔ)充培訓(xùn)效果；3、 中間穿插安排一些活動(dòng)調(diào)節(jié)培訓(xùn)氣氛例如： 準(zhǔn)備一些早餐點(diǎn)心 維持能量和預(yù)備給某些未吃早餐者 午餐稍微簡(jiǎn)單和清淡一些 避免中午瞌睡 晚餐質(zhì)好量足 比較正式，維持足夠能量 中間休息的茶和咖啡 補(bǔ)充水分，維持注意力 中間點(diǎn)心和水果 調(diào)節(jié)和補(bǔ)充 禁

27、止吸煙 不容易放松 另外，培訓(xùn)中可適當(dāng)穿插一些活動(dòng)，使學(xué)員有機(jī)會(huì)伸展和作短暫的休息。尤其在下午容易困倦的時(shí)候，引導(dǎo)學(xué)員做一分鐘的活動(dòng)都是有效的。穿插安排的角色演練、分組討論、和相互練習(xí)都可以起到明顯的效果。評(píng)估培訓(xùn)效果每一個(gè)培訓(xùn)課程結(jié)束之時(shí)，應(yīng)準(zhǔn)備好一份記名或不記名的調(diào)查表，提供給每位學(xué)員反饋培訓(xùn)的效果，使培訓(xùn)部門(mén)和培訓(xùn)師本人了解不足之處，以便改進(jìn)。調(diào)查表可以包括這樣一些內(nèi)容：培訓(xùn)師_培訓(xùn)方法 教材、簡(jiǎn)報(bào)、閱讀、練習(xí)、討論 教學(xué)用具 設(shè)計(jì)、輔助、應(yīng)用、趣味、視聽(tīng) 培訓(xùn)師技巧應(yīng)用 是否面向?qū)W員、眼神接觸、向?qū)W員移動(dòng)等 培訓(xùn)師應(yīng)用詢問(wèn)技巧 是否經(jīng)常性提問(wèn)、回答、處理 培訓(xùn)師應(yīng)用聆聽(tīng)技巧 是否有效了

28、解學(xué)員的反應(yīng) 培訓(xùn)課堂氣氛 緊張、熱烈、沉悶、壓抑、松懈 本培訓(xùn)最大收獲 需要改進(jìn)之處 你還期待的培訓(xùn) 第五章 醫(yī)藥企業(yè)的培訓(xùn)系統(tǒng)建設(shè)概要 怎樣建立醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)的培訓(xùn)系統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)部的職能是要滿足企業(yè)對(duì)培訓(xùn)的需求，建立一套適合企業(yè)的培訓(xùn)系統(tǒng)，通過(guò)培訓(xùn)系統(tǒng)影響到企業(yè)的方方面面，倡導(dǎo)符合企業(yè)發(fā)展的價(jià)值觀念和導(dǎo)向。因此，企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)首先要解決好企業(yè)對(duì)培訓(xùn)的需求，制定培訓(xùn)計(jì)劃，從人力資源開(kāi)發(fā)方面為企業(yè)作出貢獻(xiàn)。企業(yè)各層管理人員和銷(xiāo)售人員參與培訓(xùn)系統(tǒng)中，企業(yè)的策略和理念才可以傳達(dá)給各級(jí)員工。首先評(píng)估需求對(duì)培訓(xùn)系統(tǒng)的影響從結(jié)果的角度看，培訓(xùn)效果如果與工作業(yè)績(jī)表現(xiàn)息息相關(guān)的話，培訓(xùn)將會(huì)得到企業(yè)管理層的最大支

29、持。培訓(xùn)需求是由企業(yè)的高級(jí)管理層確定的，管理層中主要領(lǐng)導(dǎo)者的觀念及期望培訓(xùn)影響的程度決定了企業(yè)建立什么樣的培訓(xùn)系統(tǒng)，領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人的視野和看待問(wèn)題的角度對(duì)此有很大的影響。 雖然培訓(xùn)需求是企業(yè)管理層確定的，但應(yīng)該考慮到來(lái)自企業(yè)各個(gè)不同層次的需求，參考不同角度看問(wèn)題的意見(jiàn)，培訓(xùn)需求能夠真實(shí)和全面，符合企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)者的遠(yuǎn)景規(guī)劃和思想，建立的培訓(xùn)系統(tǒng)就可以發(fā)揮很好的作用。1、自下而上的需求影響這種影響主要來(lái)自于對(duì)培訓(xùn)效果的評(píng)估。通過(guò)培訓(xùn)學(xué)員對(duì)課程的肯定；通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)與業(yè)績(jī)呈正性相關(guān)的評(píng)估；通過(guò)培訓(xùn)師對(duì)企業(yè)管理層的推薦和影響；通過(guò)對(duì)其他成功企業(yè)培訓(xùn)方法的借鑒；從中分析得出培訓(xùn)的需求，將銷(xiāo)售人員與管理層之間協(xié)

30、調(diào)好，建立的培訓(xùn)系統(tǒng)才比較穩(wěn)定，人人都有參與感。2、自上而下的需求影響常常會(huì)遇到這樣的情形，如果企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人是一個(gè)有成功經(jīng)歷和豐富經(jīng)驗(yàn)的人，他必然會(huì)要求屬下按照他的工作模式去做。企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人認(rèn)為很重要的東西，一定會(huì)要求大家去學(xué)，企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人有時(shí)會(huì)直接指定培訓(xùn)的主題，培訓(xùn)系統(tǒng)受主觀的影響可能會(huì)大一些。正確則立即切中要害，否則又會(huì)走不少?gòu)澛?。兩方面的影響結(jié)合起來(lái)考慮的話，企業(yè)各個(gè)層次參與培訓(xùn)系統(tǒng)的各個(gè)階段，使培訓(xùn)不只是間斷的，偶而來(lái)那么一次，而是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程。不同層次具有不同的策略，貫穿在培訓(xùn)系統(tǒng)中，從基層開(kāi)始建立的培訓(xùn)系統(tǒng)應(yīng)該循序漸進(jìn)：層次： 不同的培訓(xùn): 企業(yè)各級(jí)管理人員參與培訓(xùn)工作

31、各種管理及指導(dǎo)培訓(xùn) 造就專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn)師 接受專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)公司的培訓(xùn) 選擇優(yōu)秀全面的銷(xiāo)售員擔(dān)任培訓(xùn)工作 接受高級(jí)培訓(xùn) 提升銷(xiāo)售員的技能和知識(shí) 持續(xù)的培訓(xùn) 有經(jīng)驗(yàn)和新手一起工作的隊(duì)伍 追蹤的培訓(xùn) 選擇真正適合和有才能的銷(xiāo)售員 一次性的培訓(xùn) 醫(yī)藥企業(yè)對(duì)專(zhuān)業(yè)背景知識(shí)和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧均要求較高，不同層次的培訓(xùn)系統(tǒng)分別從設(shè)立單獨(dú)的、一次性的培訓(xùn)課程，到設(shè)立逐次進(jìn)行的，具有延續(xù)性的課程，在企業(yè)內(nèi)部逐漸成為一套知識(shí)和技巧方面的標(biāo)準(zhǔn)。以一些合資醫(yī)藥企業(yè)建立的培訓(xùn)系統(tǒng)為例，一次性的培訓(xùn)主要安排在基層銷(xiāo)售人員和主管進(jìn)行，培訓(xùn)必須嚴(yán)格專(zhuān)業(yè)化，要求員工通過(guò)課程學(xué)習(xí)之后必須掌握該項(xiàng)技能。隨著員工的成熟，經(jīng)驗(yàn)的提升，開(kāi)始安排定期

32、的，持續(xù)不斷的培訓(xùn)以逐漸完善他們的技能。在平時(shí)的工作中，穿插安排一些臨時(shí)組織的培訓(xùn)，屬于改善式的。對(duì)于資深管理層的人員，則逐漸借助一些外部培訓(xùn)的力量，使其知識(shí)和眼光都上一個(gè)臺(tái)階。這些培訓(xùn)的內(nèi)容包括：1、一次性培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，拜訪指導(dǎo)培訓(xùn)（Coach Call），區(qū)域管理培訓(xùn)，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)等，這些正規(guī)課程是正規(guī)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，學(xué)習(xí)過(guò)程要求規(guī)范，課程結(jié)束必須掌握該門(mén)技能。2、持續(xù)性培訓(xùn)初級(jí)管理知識(shí)培訓(xùn)，產(chǎn)品知識(shí)的提高，市場(chǎng)知識(shí)與新產(chǎn)品上市，微觀市場(chǎng)學(xué)等課程可以分階段進(jìn)行，逐步提高、實(shí)踐、到掌握。3、改善式培訓(xùn)簡(jiǎn)報(bào)技巧，招聘技巧，談判技巧，會(huì)議組織技巧和活動(dòng)組織技巧等一些具有實(shí)用性的培訓(xùn)課程，根據(jù)需要

33、穿插安排，比較靈活。4、外部培訓(xùn)一些高級(jí)管理培訓(xùn)，對(duì)培訓(xùn)師的培訓(xùn)，涉及行業(yè)問(wèn)題的研討等，需要借助外部培訓(xùn)的力量?；蛘甙才刨Y深管理人員或培訓(xùn)師到外接受培訓(xùn)，在引用在企業(yè)的培訓(xùn)中。 培訓(xùn)系統(tǒng)應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)培育這樣一種銷(xiāo)售文化，各層管理人員、經(jīng)理都是培訓(xùn)的一分子，管理中滲透著培訓(xùn)，培訓(xùn)為銷(xiāo)售管理服務(wù)。培訓(xùn)師除了進(jìn)行各種培訓(xùn)外，大部分工作是在支持各級(jí)經(jīng)理，支持銷(xiāo)售管理，只有當(dāng)各級(jí)經(jīng)理參與培訓(xùn)開(kāi)發(fā)和實(shí)施的全部階段時(shí)，培訓(xùn)才是有效的。培訓(xùn)最初基本上是集中強(qiáng)化進(jìn)行的，確定明確的目標(biāo)，逐漸的與管理融合，許多培訓(xùn)活動(dòng)結(jié)合到現(xiàn)場(chǎng)。 組織架構(gòu)設(shè)計(jì)在醫(yī)藥企業(yè)日漸重視培訓(xùn)的今天，培訓(xùn)成為了企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)不可缺少的一個(gè)環(huán)節(jié)。

34、培訓(xùn)部門(mén)在企業(yè)內(nèi)需要處于一個(gè)合適的位置，一個(gè)中型醫(yī)藥企業(yè)如果擁有100人以上的銷(xiāo)售人員，培訓(xùn)部的人員配置應(yīng)該不少于兩個(gè)人，才能確保有效的開(kāi)展培訓(xùn)工作。如果培訓(xùn)部門(mén)在企業(yè)所處的位置不夠高，相應(yīng)地，培訓(xùn)對(duì)企業(yè)策略的影響就會(huì)受到妨礙與限制。培訓(xùn)部門(mén)在企業(yè)內(nèi)如果不處于管理高層，銷(xiāo)售培訓(xùn)的支出將會(huì)是一種浪費(fèi)，逐漸形成一種惡性循環(huán)。培訓(xùn)部門(mén)只有從應(yīng)有的高度，有力的角度來(lái)影響企業(yè)，在企業(yè)內(nèi)通過(guò)培訓(xùn)系統(tǒng)建立一種行為模式，只有這樣，培訓(xùn)才是有效的，花在培訓(xùn)方面的巨大支出才是合理的。培訓(xùn)部門(mén)人較少，相對(duì)比較獨(dú)立，直接面對(duì)整個(gè)企業(yè)，才能真正起到從整體上發(fā)生影響作用。 從報(bào)告系統(tǒng)上來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)部門(mén)應(yīng)該直接報(bào)告到企業(yè)總經(jīng)

35、理或銷(xiāo)售總經(jīng)理，以保證有效的開(kāi)展工作和有一定的權(quán)威性。有些企業(yè)的做法是設(shè)立一個(gè)獨(dú)立的培訓(xùn)和發(fā)展中心，將培訓(xùn)部融入人力資源范疇，但這樣要小心使培訓(xùn)部的工作淪為事務(wù)性的雜事，培訓(xùn)需要直接與銷(xiāo)售經(jīng)理們一起工作才會(huì)行之有效。有些醫(yī)藥企業(yè)規(guī)模較大，銷(xiāo)售人員較多，銷(xiāo)售與市場(chǎng)方面面臨的問(wèn)題復(fù)雜，培訓(xùn)部就在跨地區(qū)的區(qū)域設(shè)置培訓(xùn)師，與一線銷(xiāo)售隊(duì)伍一起工作，希望在實(shí)際工作方面提供專(zhuān)業(yè)性的指導(dǎo)，或直接提供支持。但有時(shí)候這種建立在第一線的培訓(xùn)卻不一定能發(fā)揮實(shí)際作用，因?yàn)榕嘤?xùn)師可能不具備必要的權(quán)威，如果培訓(xùn)開(kāi)展得不理想，銷(xiāo)售人員反而認(rèn)為干擾其的工作，引起對(duì)培訓(xùn)的抵觸。銷(xiāo)售主管和經(jīng)理本身負(fù)有對(duì)部屬的指導(dǎo)責(zé)任，培訓(xùn)師如果在

36、一線發(fā)揮不出作用將會(huì)人浮于事。培訓(xùn)部不是一個(gè)權(quán)力部門(mén)，雖然直接報(bào)告給企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，但對(duì)銷(xiāo)售管理是處于一種協(xié)作和支持性質(zhì)的。企業(yè)如果賦予培訓(xùn)部的權(quán)利太大，讓其對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍發(fā)號(hào)施令，將會(huì)影響到企業(yè)的管理程序，這樣會(huì)出現(xiàn)本末倒置的情況，部門(mén)之間也容易出現(xiàn)矛盾。培訓(xùn)部的發(fā)展策略培訓(xùn)部在制定培訓(xùn)策略之前，關(guān)鍵是要明確目標(biāo)，要了解企業(yè)的發(fā)展方向，企業(yè)在半年到一年內(nèi)的定位是什么？三年以內(nèi)的定位又是什么？企業(yè)將向什么方向發(fā)展？這些問(wèn)題對(duì)一般銷(xiāo)售人員而言可能不會(huì)太關(guān)心，但對(duì)制定培訓(xùn)的策略卻是重要的。培訓(xùn)部在制定培訓(xùn)課程時(shí)不要孤立的看問(wèn)題，如果培訓(xùn)系統(tǒng)與企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展不能很好地結(jié)合，最終可能危及培訓(xùn)部自身的生存價(jià)值。

37、培訓(xùn)部的工作方向與企業(yè)發(fā)展相關(guān)，培訓(xùn)策略必須獲得企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)人的支持，要說(shuō)服企業(yè)高層管理者確信培訓(xùn)是一項(xiàng)連續(xù)的工作，需要資金投入和建立一個(gè)系統(tǒng)，培訓(xùn)必須成為銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)的一個(gè)重要組成部分，在這一系統(tǒng)中培訓(xùn)部才能不斷提供有效的培訓(xùn)支持。培訓(xùn)部的發(fā)展決定于自己在企業(yè)中發(fā)揮的作用，在企業(yè)的形象也對(duì)培訓(xùn)策略有著重要的影響。培訓(xùn)部的管理風(fēng)范，一言一行，書(shū)面報(bào)告，直至各種會(huì)議中的簡(jiǎn)報(bào)，都應(yīng)該成為企業(yè)各個(gè)部門(mén)的范例，這使銷(xiāo)售人員和管理人員相信他們參與的培訓(xùn)工作對(duì)自己和對(duì)企業(yè)都有利。在這方面，一些小地方卻非常有助于培訓(xùn)部的形象建立，切莫等閑視之：培訓(xùn)教材 美觀而專(zhuān)業(yè)化的教材會(huì)令銷(xiāo)售人員尊敬培訓(xùn)部的勞動(dòng)；企業(yè)雜

38、志 利用這一方便的工具擴(kuò)大影響，與銷(xiāo)售人員交心；書(shū)籍 建立一個(gè)迷你型的圖書(shū)館，有意識(shí)地介紹和推薦好書(shū)；資格證書(shū) 對(duì)銷(xiāo)售人員具備某項(xiàng)技能的肯定，有一種榮譽(yù)感；總之，培訓(xùn)部在醫(yī)藥企業(yè)各個(gè)職能部門(mén)中應(yīng)該是最具有活力的，也是最重要的。某種程度上，可以扮演銷(xiāo)售發(fā)動(dòng)機(jī)的角色，促使銷(xiāo)售不斷保持前進(jìn)的步伐。培訓(xùn)部的設(shè)備配置培訓(xùn)部門(mén)人員精干，為使工作有效率，使培訓(xùn)有良好的效果，必須配備一定的工具，以下這些設(shè)備是一個(gè)培訓(xùn)部門(mén)所必須擁有的：電腦 制作培訓(xùn)資料 打印機(jī) 與電腦必備 投影儀（便攜式） 培訓(xùn)最常用的設(shè)備 幻燈機(jī) 培訓(xùn)最常用的設(shè)備 激光筆和教棒 培訓(xùn)最常用的設(shè)備 電視和錄象放映 教材輔助 紙張裝訂機(jī) 教材輔

39、助 復(fù)印機(jī) 教材輔助 另有一些設(shè)備供選擇，有條件的企業(yè)可盡量配備，這些設(shè)備同時(shí)還可以在企業(yè)的其他活動(dòng)中派上用途:投影機(jī)（LCD） 連接電腦教學(xué) 攝象機(jī) 拍攝演練供分析 筆記本電腦 可移動(dòng)使用及連接LCD 培訓(xùn)部門(mén)的費(fèi)用預(yù)算以國(guó)外醫(yī)藥企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，在培訓(xùn)上的花費(fèi)是一筆較大的數(shù)目，對(duì)企業(yè)內(nèi)的培訓(xùn)預(yù)算大致為：普通醫(yī)藥代表每年每人5001000美金，主管和經(jīng)理每年每人20005000美金。這樣的標(biāo)準(zhǔn)按中國(guó)企業(yè)的承受力可能難以接受，需要根據(jù)企業(yè)的需要及實(shí)際情況設(shè)定，但要保證最基本的培訓(xùn)項(xiàng)目能夠得到開(kāi)展。一般來(lái)說(shuō)，如果只估計(jì)培訓(xùn)員工直接產(chǎn)生的費(fèi)用，企業(yè)每年普通員工正式培訓(xùn)的費(fèi)用預(yù)算不應(yīng)低于人均2000元的水平（這里尚未把遠(yuǎn)距離員工的旅行費(fèi)用考慮在內(nèi)），管理人員不應(yīng)低于5000元的水平，如果一個(gè)擁有100名銷(xiāo)售和管理人員的企業(yè)，預(yù)算就至少要在元以上，對(duì)于銷(xiāo)售和市場(chǎng)一線的員工要優(yōu)先讓他們能夠得到足夠的培訓(xùn)。培訓(xùn)部門(mén)如果缺乏一些必要的設(shè)備將無(wú)