企業(yè)自銷(xiāo)與代理銷(xiāo)售的利弊分析

1、企業(yè)自銷(xiāo)與代理銷(xiāo)售的利弊分析房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，開(kāi)發(fā)商的開(kāi)發(fā)理念必須與區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相一致，縱觀房地產(chǎn)業(yè)，自產(chǎn)自銷(xiāo)與專(zhuān)業(yè)代理在今后一段時(shí)間里會(huì)同步存在與發(fā)展。但對(duì)每一個(gè)開(kāi)發(fā)商而言，是自建隊(duì)伍還是委托代理，自身必須有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)：1）自己有沒(méi)有實(shí)力進(jìn)行銷(xiāo)售，有沒(méi)有必要自己組織隊(duì)伍進(jìn)行銷(xiāo)售？2）如果要找代理商，找什么樣的代理商？自建營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍進(jìn)行銷(xiāo)售其實(shí)是可以的，我們可以去挖掘優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才，可以組織加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，必要時(shí)可以邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)成功人士進(jìn)行講課，提高業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)水平和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，打造屬于自己的優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。對(duì)于代理公司，我們應(yīng)該更看重的是其公司的實(shí)力和信譽(yù)度，操盤(pán)的成功案例和

2、實(shí)戰(zhàn)水平，往往有些代理公司是掛羊頭賣(mài)狗肉，幾個(gè)人撮起來(lái)就是一個(gè)公司，沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的能力水平。有實(shí)力的代理公司一般有廣泛的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)榇砉驹陂L(zhǎng)期的樓盤(pán)銷(xiāo)售過(guò)程中建立了廣泛的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)和客戶(hù)檔案，擁有訓(xùn)練有素的營(yíng)銷(xiāo)人員，這些客戶(hù)檔案是開(kāi)發(fā)商短時(shí)間內(nèi)無(wú)法建立起來(lái)的，沒(méi)有客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，僅僅靠廣告做大海撈針式的銷(xiāo)售,面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、有效需求日趨飽和、以及越來(lái)越規(guī)范的房地產(chǎn)市場(chǎng)，其時(shí)效比之低、銷(xiāo)售難度之高是可以想象的。自建隊(duì)伍組成的部門(mén)叫營(yíng)銷(xiāo)部，而營(yíng)銷(xiāo)部通常是開(kāi)發(fā)公司的一個(gè)下屬部門(mén)，直接隸屬于開(kāi)發(fā)公司。對(duì)于公司決策層的一些個(gè)人觀點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的負(fù)責(zé)人在潛意識(shí)里有一種“順從”的心態(tài)，基本上是

3、以“執(zhí)行”和“服從”為主，很少能“據(jù)理力爭(zhēng)”。另一方面，有些開(kāi)發(fā)公司的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)因服務(wù)對(duì)象單一（本開(kāi)發(fā)公司）、服務(wù)項(xiàng)目單一（開(kāi)發(fā)公司自己的項(xiàng)目）、服務(wù)區(qū)域單一（本公司的項(xiàng)目所在區(qū)域），不同于專(zhuān)業(yè)代理公司具有多元的服務(wù)范疇（服務(wù)對(duì)象、服務(wù)區(qū)域、服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)時(shí)間等的非單一性），其對(duì)市場(chǎng)的把握往往是一個(gè)“點(diǎn)”，而缺少一個(gè)“層”、“面”上的認(rèn)識(shí)。這種單一性對(duì)銷(xiāo)售的影響是更為直接的。專(zhuān)業(yè)的代理公司有足夠的專(zhuān)業(yè)人才和豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，他們能夠站在市場(chǎng)的高度、從整體與全局上來(lái)把握銷(xiāo)售，實(shí)行“理性銷(xiāo)控”。對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)劣分析客觀，很少受“情感因素”支配。但事實(shí)上真正負(fù)責(zé)的代理公司太少了，那如果這個(gè)代理公司接盤(pán)過(guò)多的

4、話(huà)，那肯定會(huì)有中間輕兩頭重，很難兼顧過(guò)來(lái)，容易顧此失彼。下面我就自建隊(duì)伍銷(xiāo)售和委托代理銷(xiāo)售的利弊作如下分析.1.自己組建銷(xiāo)售隊(duì)伍直銷(xiāo)模式顧客直接從開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售部門(mén)取得所需物業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道方式，稱(chēng)為直銷(xiāo)或自銷(xiāo)。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品不經(jīng)過(guò)任何中介直接從開(kāi)發(fā)商流向消費(fèi)顧客，實(shí)際運(yùn)作中體現(xiàn)諸多的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。從信息傳遞的角度，由于采用直銷(xiāo)模式，房地產(chǎn)產(chǎn)品從開(kāi)發(fā)商直接轉(zhuǎn)到消費(fèi)顧客手中，而不經(jīng)由中介，因此開(kāi)發(fā)商直接面向顧客，公司可以更及時(shí)、準(zhǔn)確的掌握顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求特點(diǎn)，把握市場(chǎng)脈搏；從銷(xiāo)售成本控制的角度，由于采用了直銷(xiāo)模式，銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生的費(fèi)用也就完全由開(kāi)發(fā)商來(lái)控制。高效從嚴(yán)支出可以降低物業(yè)銷(xiāo)售的費(fèi)用；從渠道控

5、制的角度，由開(kāi)發(fā)商自己組建的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和部門(mén)相對(duì)委托代理方式更容易管理和控制，組建這樣一個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍既可以使這部分利潤(rùn)不致外流，更重要的是，還可以借此鍛煉培養(yǎng)一支自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，為公司今后項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)提供保證。相比來(lái)說(shuō)，直銷(xiāo)模式也有缺點(diǎn)：并不是所有的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都具備自己組建銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行直銷(xiāo)的必要性，以及會(huì)有足夠的財(cái)力、物力、人力和相應(yīng)的管理、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，直銷(xiāo)渠道要求更多的專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍和有經(jīng)驗(yàn)的策劃人員；很多時(shí)候它并不符合社會(huì)分工的特點(diǎn)和要求，開(kāi)發(fā)商肩負(fù)開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售兩項(xiàng)職能，容易顧此失彼，且使風(fēng)險(xiǎn)集中，導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)增加；直銷(xiāo)渠道一般較窄，并不利于房地產(chǎn)產(chǎn)品尤其是新產(chǎn)品迅速?gòu)V泛的推向市場(chǎng)。由開(kāi)發(fā)商自

6、行組織銷(xiāo)售,能對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用進(jìn)行控制,有利于降低營(yíng)銷(xiāo)成本；同時(shí),可以節(jié)省代理公司的銷(xiāo)售傭金，銷(xiāo)售傭金雖然不多，但可以克服消費(fèi)者的心理障礙，為消費(fèi)者省錢(qián)，因此銷(xiāo)售成本低。2. 委托給專(zhuān)業(yè)代理公司的代理銷(xiāo)售模式開(kāi)發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客，顧客再經(jīng)過(guò)代理商中間介紹而購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道方式，這種模式就是房地產(chǎn)委托代理銷(xiāo)售模式。隨著消費(fèi)者消費(fèi)行為的理性和成熟，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)一方面要擴(kuò)大規(guī)模追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)；另一方面又要走專(zhuān)業(yè)化道路，細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，公司為了發(fā)揮專(zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)，經(jīng)常將銷(xiāo)售工作委托給更具專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)的銷(xiāo)售代理商來(lái)完成。在商品房銷(xiāo)售過(guò)程中，代理商是在買(mǎi)賣(mài)雙方之間說(shuō)合交易，但對(duì)盈虧不負(fù)責(zé)、只要成交就可從中取

7、得傭金的中間商人。那么委托代理到底在銷(xiāo)售中體現(xiàn)了哪些優(yōu)勢(shì)呢？作為專(zhuān)業(yè)化的委托代理銷(xiāo)售，銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)為：它簡(jiǎn)化了商品市場(chǎng)的交易活動(dòng)，節(jié)約開(kāi)發(fā)商和顧客共同的時(shí)間和精力，緩解了開(kāi)發(fā)商人力、物力和財(cái)力的不足，提高企業(yè)運(yùn)作的效率和效益；相對(duì)于直銷(xiāo)模式，委托代理分散了公司開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)；由于專(zhuān)門(mén)從事代理銷(xiāo)售工作，代理商一般都有較多的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員和更為廣泛的客戶(hù)關(guān)系；公司在推廣新產(chǎn)品的時(shí)候，它更快的將產(chǎn)品推向了市場(chǎng)并為顧客了解，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)商品的銷(xiāo)售。但直銷(xiāo)渠道的優(yōu)點(diǎn)很多也成了委托代銷(xiāo)的缺點(diǎn)。由于代理商的介入，分隔了開(kāi)發(fā)商和市場(chǎng)、消費(fèi)顧客之間的聯(lián)系，使得開(kāi)發(fā)商對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)向和顧客需求變化的了解更加困難，

8、從而導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商對(duì)市場(chǎng)的敏感度降低；另外,過(guò)多的中間代理環(huán)節(jié)大大降低了開(kāi)發(fā)企業(yè)的利潤(rùn)、增加顧客的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，隨著微利時(shí)代的到來(lái)，即使是處在利潤(rùn)頗豐的房地產(chǎn)行業(yè)，開(kāi)發(fā)商也面臨考慮如何盡可能的降低成本，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。在代理商的具體操作上，過(guò)去的代理商由于普遍存在賭”的心態(tài)，接項(xiàng)目往往采取包銷(xiāo)的方式，投入巨額的廣告，從而給發(fā)展商以能共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的信心。可是現(xiàn)在由于市場(chǎng)普遍不景氣，代理商一般情況下不可能再投入廣告，相反只寄托于開(kāi)發(fā)商多做廣告，自己再借此提高知名度，而代理商手中的項(xiàng)目少則幾個(gè)，多則數(shù)十個(gè)，開(kāi)發(fā)商知道即便有了客戶(hù)，代理商也不會(huì)僅僅向他們推薦自己的一處物業(yè)，而只是有成交即做。這樣開(kāi)發(fā)商對(duì)代理商

9、失去信任也就在所難免。作為專(zhuān)業(yè)代理公司，行業(yè)形象決定了其行業(yè)存在，因此開(kāi)發(fā)商形象、樓盤(pán)形象、代理公司形象構(gòu)成的是一個(gè)整體品牌，在項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中與開(kāi)發(fā)商是一種合作伙伴關(guān)系，代理公司在銷(xiāo)售策略的制定與執(zhí)行上，一方面出于對(duì)職業(yè)操守的追求，對(duì)開(kāi)發(fā)商帶有情感色彩”的某些建議，會(huì)依據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系變化據(jù)理力爭(zhēng)，而不是一味服從。另一方面，由于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是考察代理公司行業(yè)形象的一項(xiàng)碩指標(biāo)”，為維護(hù)自身行業(yè)形象與企業(yè)生存的要求，會(huì)竭盡全力推動(dòng)項(xiàng)目的市場(chǎng)運(yùn)行，同時(shí)能將其他專(zhuān)業(yè)代理公司的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)引進(jìn)自己的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，以憂(yōu)勢(shì)互補(bǔ)”手段獲取項(xiàng)目成功。代理公司的素質(zhì)當(dāng)然對(duì)營(yíng)銷(xiāo)影響很大。如一些無(wú)良的代理商在一期工程的銷(xiāo)售時(shí)，根本

10、不考慮對(duì)二、三期銷(xiāo)售的影響，更不會(huì)為它們預(yù)留足夠的空間；或者故意不合理定價(jià)，低價(jià)銷(xiāo)售，致使好層好單位快速賣(mài)出，然后按銷(xiāo)售額提取代理費(fèi)走人，給發(fā)展商留下一個(gè)爛攤子；或者虛假承諾、超越委托權(quán)限等不勝枚舉，但我們不能因噎廢食，這有待于市場(chǎng)的逐步規(guī)范，制定風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、實(shí)現(xiàn)共贏的代理規(guī)范。代理商的一個(gè)特點(diǎn)就是低風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)。面對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)發(fā)商需要組建一支高效的房產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，以利于銷(xiāo)售策略正確地貫徹實(shí)施。那么，如何組建一支高效的房產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，成為許多房地產(chǎn)企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。高效的房產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)按照其團(tuán)隊(duì)的屬性，大致可分為兩種：隸屬于開(kāi)發(fā)商的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與隸屬于代理商的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。這兩種團(tuán)隊(duì)在組建過(guò)

11、程中有不同的要求：(一)隸屬于開(kāi)發(fā)商的高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建。這種銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是由開(kāi)發(fā)商組建的，屬于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的其中一個(gè)部門(mén)一一銷(xiāo)售部，在組建過(guò)程中，應(yīng)注意以下幾方面的建設(shè)：1、高效房產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組織建設(shè)。一支高效的房產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必須擁有一個(gè)良好的組織。作為房產(chǎn)銷(xiāo)售工作的主體，應(yīng)具備以下幾點(diǎn)：(1)適當(dāng)?shù)囊?guī)模。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模按項(xiàng)目規(guī)模和銷(xiāo)售進(jìn)度而定，一般控制在68人。成員太少，銷(xiāo)售工作無(wú)法正常開(kāi)展，影響項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)度；成員太多，不利于部門(mén)管理與銷(xiāo)售信息的通暢，很難形成團(tuán)隊(duì)的凝聚力、忠誠(chéng)度和相互信賴(lài)感。（2）互補(bǔ)的技能。房產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要有效地運(yùn)作，需要3種不同技能類(lèi)型的成員。第一，需要具有技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)的成員，

12、即熟悉房產(chǎn)知識(shí)，擅長(zhǎng)房產(chǎn)銷(xiāo)售的人員；第二，需要善于凝聽(tīng)、反饋、解決客戶(hù)沖突及其他人際關(guān)系技能的人員，即相關(guān)協(xié)調(diào)者；第三，需要具有解決問(wèn)題和決策技能，能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決問(wèn)題的建議，并權(quán)衡這些建議，然后作出有效選擇的成員，即主管人員。分析現(xiàn)代房地產(chǎn)企業(yè)中銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)分布，大致會(huì)有下列三種型態(tài)：I類(lèi)型態(tài)，屬于精英代表型，即銷(xiāo)售業(yè)績(jī)主要由少數(shù)銷(xiāo)售代表達(dá)成較大比例，可能是20%的銷(xiāo)售代表達(dá)成公司80%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；n類(lèi)型態(tài)，屬于常規(guī)正態(tài)分布，業(yè)績(jī)與銷(xiāo)售人員呈均態(tài)分布，企業(yè)應(yīng)抓兩頭，帶中間”，努力提高優(yōu)秀銷(xiāo)售代表的比例，同時(shí)淘汰業(yè)績(jī)很差的銷(xiāo)售人員；m類(lèi)型態(tài)，屬于精英團(tuán)隊(duì)型，這是房地產(chǎn)企業(yè)追求的理想狀態(tài)

13、，銷(xiāo)售人員人人業(yè)績(jī)卓越。高效的房產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)完成由I型態(tài)向m型態(tài)轉(zhuǎn)型。3、房產(chǎn)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)。銷(xiāo)售人員是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的主體，員工的素質(zhì)是團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)。因此，高效的房產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)從銷(xiāo)售人員的個(gè)人培訓(xùn)抓起。第一，銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷(xiāo)售人員通常面對(duì)的是挫折。因此，通過(guò)培訓(xùn)使銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)充滿(mǎn)自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要；第二，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。銷(xiāo)售是一門(mén)專(zhuān)業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備技巧（了解項(xiàng)目當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況、熟悉產(chǎn)品的具體情況、做好銷(xiāo)售計(jì)劃等）、接近客戶(hù)的技巧（電話(huà)接待客戶(hù)、實(shí)地接待客戶(hù)、樣板房介紹等）、進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧，詢(xún)問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧、處理客戶(hù)異議的技巧以及最后如何達(dá)成交

14、易的技巧等等；第三，商品房專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面的培訓(xùn)。能夠?qū)⑸唐贩康奶匦匝杆俎D(zhuǎn)化成客戶(hù)的利益需求點(diǎn)，這是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。4、建立科學(xué)的員工激勵(lì)制度和薪酬考核制度。目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的薪酬考核制度主要有三種形式：一種是老式的固定工資形式，跟銷(xiāo)售業(yè)績(jī)關(guān)系不大；二是小承包式，即基本工資加業(yè)務(wù)提成；三是費(fèi)用包干制，即個(gè)人收人與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完全掛鉤。高效的房產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)薪酬方案要求將員工個(gè)人業(yè)績(jī)與成長(zhǎng)的衡量標(biāo)準(zhǔn)和以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)性薪酬水準(zhǔn)結(jié)合起來(lái)，而不是簡(jiǎn)單的看是否完成目標(biāo)銷(xiāo)售額或完成銷(xiāo)售額的數(shù)量。（二）隸屬于代理商的高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建。隸屬于代理商的高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在組建過(guò)程中，除了上述隸屬于開(kāi)發(fā)商的

15、高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建四方面的內(nèi)容，還應(yīng)注意以下兩點(diǎn)：1、代理商對(duì)房產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)管理。當(dāng)前，隸屬于代理商的房產(chǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理中主要存在兩個(gè)方面的問(wèn)題：第一，銷(xiāo)售人員心態(tài)方面，表現(xiàn)在工作積極性、主動(dòng)性不高；心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；凝聚力、忠誠(chéng)度差而易導(dǎo)致銷(xiāo)售隊(duì)伍不穩(wěn)定，人才流失；第二，銷(xiāo)售技巧和能力方面表現(xiàn)在專(zhuān)業(yè)知識(shí)缺乏，依賴(lài)技術(shù)服務(wù)；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售技巧和能力亟待提高，以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。通常而言，影響銷(xiāo)售人員的心態(tài)和士氣的主要因素是激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)政策的激勵(lì)力度不夠或獎(jiǎng)罰不明，或獎(jiǎng)勵(lì)政策不兌現(xiàn)、未能落實(shí)到位；面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)信心不足、有畏難情緒；對(duì)于產(chǎn)品存在缺陷，市場(chǎng)反應(yīng)不佳的項(xiàng)目，銷(xiāo)售人員

16、容易對(duì)企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不高，得過(guò)且過(guò)，凝聚力差。2、代理商對(duì)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售工作的追蹤。由于代理商不是開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的所有者，對(duì)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)和運(yùn)作過(guò)程與進(jìn)度不能及時(shí)的了解和控制，要使銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展，就必須對(duì)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售工作進(jìn)行追蹤。一般的代理商采用表格、表單填寫(xiě)和電話(huà)或面對(duì)面溝通的方式，便于了解項(xiàng)目的銷(xiāo)售情況和團(tuán)隊(duì)的工作情況。（1）為加強(qiáng)銷(xiāo)售情況追蹤，代理商要建立一系列表格、表單。如日銷(xiāo)售報(bào)表、日客戶(hù)接待登記表等，要求銷(xiāo)售人員填寫(xiě)。一方面銷(xiāo)售人員是否堅(jiān)持認(rèn)真、實(shí)事求是填寫(xiě)，另一方面，表單提供的資訊是否得到銷(xiāo)售主管的正確運(yùn)用，作為追蹤和決策的參考；而銷(xiāo)售主管則要求填寫(xiě)周銷(xiāo)售報(bào)表、周客戶(hù)情況統(tǒng)計(jì)表、周

17、客戶(hù)情況統(tǒng)計(jì)分析表等，便于銷(xiāo)售提成與獎(jiǎng)金的考核，便于代理商對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展情況的了解和對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售決策的最終參考。（2）僅通過(guò)表格、表單、報(bào)告來(lái)追蹤銷(xiāo)售狀況是不夠的，還要進(jìn)行電話(huà)及面對(duì)面的溝通，了解銷(xiāo)售人員的思想動(dòng)態(tài)變化，了解銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)未能達(dá)成的深層次原因，以便制定解決問(wèn)題的正確的應(yīng)對(duì)措施。房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)1、營(yíng)銷(xiāo)策劃總監(jiān)1名工作職責(zé)：1）負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)全面工作，制定營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工作計(jì)劃、工作制度并組織實(shí)施；2）組織制定部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)管理方面的規(guī)章制度，經(jīng)批準(zhǔn)后貫徹實(shí)行；3）制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及推廣策劃實(shí)施計(jì)劃；4）掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，策劃和實(shí)施廣告宣傳活動(dòng)；5）制定營(yíng)銷(xiāo)策略，保證銷(xiāo)售計(jì)劃的完成；6）建立營(yíng)銷(xiāo)

18、渠道、管理渠道中的戰(zhàn)略伙伴；2、營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理1名工作職責(zé)：1）按照公司總體的發(fā)展戰(zhàn)略，制定公司公關(guān)策略和實(shí)施方案；2）制定銷(xiāo)售和銷(xiāo)售流程，擬定銷(xiāo)售計(jì)劃，執(zhí)行并反饋；3）監(jiān)督、匯報(bào)部門(mén)銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況，控制并管理銷(xiāo)售部門(mén)的整體業(yè)務(wù)發(fā)展，并對(duì)現(xiàn)場(chǎng)售樓處進(jìn)行管理；4）建立和保持與政府部門(mén)及新聞媒體的良好合關(guān)系，提升公司品牌形象，擴(kuò)大公司的影響力，提高品牌價(jià)值；5）配合公司做好重大宣傳活動(dòng)，確保達(dá)到預(yù)期效果；6）參與公司重大對(duì)外交流，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供支持；7）調(diào)整指定房產(chǎn)項(xiàng)目或品牌的促銷(xiāo)手段、廣告策略，以保證公司品牌在市場(chǎng)變化中占據(jù)有利地位；8）開(kāi)展銷(xiāo)售部的培訓(xùn)工作，以有效完成公司銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；9）

19、維護(hù)并開(kāi)拓客戶(hù)建立經(jīng)常性聯(lián)系渠道；10）負(fù)責(zé)公司項(xiàng)目配套的洽談、簽約工作；11）通過(guò)媒體和政府關(guān)系，根據(jù)公司的戰(zhàn)略，建立和維護(hù)公司的名譽(yù)和形象；12）負(fù)責(zé)公司重大事件的宣傳或解釋?zhuān)_保公司的名譽(yù)和形象不受損害；3、策劃部主管1名工作職責(zé)：1）根據(jù)不同時(shí)期經(jīng)營(yíng)情況制定廣告全年和階段目標(biāo)、計(jì)劃并實(shí)施；2）負(fù)責(zé)與策劃公司的信息反饋、溝通、協(xié)調(diào)3）負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理做好營(yíng)銷(xiāo)策劃工作；4）收集影響本公司形象、聲譽(yù)、關(guān)系的因素和事件信息，分析其后果，及時(shí)提出對(duì)策建議；5）收集各類(lèi)公關(guān)良策和典型案例，對(duì)公司公關(guān)策略提出建議和策劃方案；6）項(xiàng)目宣傳、推廣、策劃的具體工作；7）負(fù)責(zé)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的突發(fā)事件的處理及合同談判、釋疑工作；8）負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部的員工考核工作；4、銷(xiāo)控主管1名1）具體銷(xiāo)售工作，包括與客戶(hù)談判、擬定合同草案、看房、釋疑、簽約、催收銷(xiāo)售款項(xiàng)等工作；2）負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)合同、檔案的立卷、歸檔工作；3）執(zhí)行部門(mén)銷(xiāo)售計(jì)劃，指導(dǎo)銷(xiāo)售代表工作；4）負(fù)責(zé)銷(xiāo)售控制的執(zhí)行；5）配合銷(xiāo)售人員做好現(xiàn)場(chǎng)逼定以促進(jìn)成交；5、文秘人員1名1）負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部客戶(hù)檔案、