國際商務談判概念完整

1、2007-11-151國際商務談判國際商務談判2007-11-152學習安排學習安排時間：時間：2-10周，星期四：周，星期四：18：00-20：25考核方式：期末考試：考核方式：期末考試：2小時，占小時，占70% 平時考察：討論平時考察：討論+考勤，考勤，30%參考教材：參考教材：1.國際商務談判國際商務談判(袁其剛，高教出版社）袁其剛，高教出版社） 2. 談判學談判學-閱讀閱讀 練習與案例練習與案例 （列維奇，人民大學出版社）（列維奇，人民大學出版社） 2007-11-153第一章 國際商務談判的概念、類型和作用一、國際商務談判的概念及特點一、國際商務談判的概念及特點二、國際商務談判的種類

2、二、國際商務談判的種類三、國際商務談判的基本原則三、國際商務談判的基本原則2007-11-154一、國際商務談判的概一、國際商務談判的概念及特點念及特點2007-11-155(一一)國際商務談判的概念國際商務談判的概念1. 談判無處不在談判無處不在 “在人們的日常生活中，每一個要求滿足在人們的日常生活中，每一個要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，都是誘的愿望和每一次要求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榘l(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換觀點，只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換觀點，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f議，他們就是在進行了取得一致而磋商協議，他們就

3、是在進行談判。談判?！?（美國談判協會會長、著名律師杰得勒）（美國談判協會會長、著名律師杰得勒）2007-11-156(一一)國際商務談判的概念國際商務談判的概念 2.談判概念談判概念 美國南加利福尼亞大學派勒德（美國南加利福尼亞大學派勒德（Lisa Hope PelledLisa Hope Pelled）教授曾對談判下過定義）教授曾對談判下過定義1： “Negotiation is a process of joint decision making between people with different preferences. It has been studied by game

4、theorists using an abstract mathematical approach and by other social scientists using a more real-life-orientated approach. The findings of both research streams have contributed to current knowledge about negotiation skills. Each stage of the negotiation process-exploration, bidding and bargaining

5、, and settling-calls for a distinctive set of skills. The exploration stage calls for information-gathering and planning skills. Binding and bargaining call for using either competitive tactics or collaborative tactics, depending on the negotiation game plan. Key skills in the settling stage include

6、 recognizing when it is time to move towards agreement and controlling the drafting of the documents. Future work on the topics of negotiation skills is likely to include further investigation of how negotiation expertise is gained, how information processing influences negotiations, and how the eff

7、ectiveness of various negotiation skills differs across cultures.”1 Edited By Malcolm Warner 1998 International Thomson Publishing Inc.P211. 2007-11-157(一一)國際商務談判的概念國際商務談判的概念 2.談判概念談判概念(譯文譯文) 談判是具有不同偏好的兩個個體間通過協商達成一談判是具有不同偏好的兩個個體間通過協商達成一致意見的過程。抽象的數學和社會學知識構成了談判學致意見的過程。抽象的數學和社會學知識構成了談判學的理論基礎。談判可以分為信息收集

8、階段、討價還價階的理論基礎。談判可以分為信息收集階段、討價還價階段和談判結束三個階段，每一個階段需要相應的技巧。段和談判結束三個階段，每一個階段需要相應的技巧。信息收集階段包括信息探詢和談判計劃的制訂；討價還信息收集階段包括信息探詢和談判計劃的制訂；討價還價階段中所使用的技巧取決于談判者是采用合作型策略，價階段中所使用的技巧取決于談判者是采用合作型策略，還是競爭型策略；談判結束階段需要談判者把握結束談還是競爭型策略；談判結束階段需要談判者把握結束談判的火候，以及善于運用協議簽訂的技巧。談判技巧未判的火候，以及善于運用協議簽訂的技巧。談判技巧未來研究方向涉及三個方面：一是如何發(fā)現、培訓談判專來研

9、究方向涉及三個方面：一是如何發(fā)現、培訓談判專家？二是談判信息對談判結果有何影響？三是各種談判家？二是談判信息對談判結果有何影響？三是各種談判技巧在不同文化背景下應用效果如何？技巧在不同文化背景下應用效果如何？ 2007-11-158(一一)國際商務談判的概念國際商務談判的概念 3.國際商務談判概念國際商務談判概念 國際商務談判是不同國家利益相關的國際商務談判是不同國家利益相關的兩個或兩個以上的個人之間、組織和團體兩個或兩個以上的個人之間、組織和團體之間，為解決特定貿易問題，溝通歧見，之間，為解決特定貿易問題，溝通歧見，而各自提出方案，就特定議題或范圍進行而各自提出方案，就特定議題或范圍進行磋商

10、討論，最終達成一項雙方滿意協議的磋商討論，最終達成一項雙方滿意協議的這樣一個不斷協調的過程。這樣一個不斷協調的過程。2007-11-159(一一)國際商務談判的概念國際商務談判的概念 4.關于談判概念的幾點解釋關于談判概念的幾點解釋 談判是愿望的滿足交換觀點談判是愿望的滿足交換觀點; ; 談判是利益的均衡謀求妥協談判是利益的均衡謀求妥協; ; 談判是協調的手段談判是協調的手段; ; 談判的核心是將有價值東西談判的核心是將有價值東西( (對方看來對方看來) )與與 另一種有價值的東西另一種有價值的東西( (己方看來己方看來) )交換交換; ; 商務談判是談判的一種類型商務談判是談判的一種類型;

11、; 國際商務活動是國內商務活動延伸和拓展國際商務活動是國內商務活動延伸和拓展. . 2007-11-1510（二）國際商務談判的特點（二）國際商務談判的特點 1、商務談判的共性、商務談判的共性 以經濟利益為談判的目的以經濟利益為談判的目的指向鮮明指向鮮明 以經濟利益作為談判的主要評價指標以經濟利益作為談判的主要評價指標核算利益和成本核算利益和成本 （桌上成本、過程成本、機會成本）（桌上成本、過程成本、機會成本） 以價格作為談判的核心以價格作為談判的核心 2007-11-1511（二）國際商務談判的特點（二）國際商務談判的特點 2、國際商務談判的特殊性、國際商務談判的特殊性 既是經濟活動，又是涉

12、外活動既是經濟活動，又是涉外活動; ; CASE1:CASE1:外事無小事外事無小事, ,一口痰吐掉一個項目一口痰吐掉一個項目; ;紡織品出口設限紡織品出口設限. . 應按國際慣例辦事（法系，仲裁地點、規(guī)則、程序等）應按國際慣例辦事（法系，仲裁地點、規(guī)則、程序等） 跨國交易，情況錯綜復雜跨國交易，情況錯綜復雜; ; CASE2: CASE2:跨文化交往跨文化交往, ,產生許多誤解產生許多誤解 涉及面廣涉及面廣, ,具有不穩(wěn)定性具有不穩(wěn)定性; ; CASE3: CASE3:國際匯率動蕩國際匯率動蕩, ,影響國際貿易開展影響國際貿易開展 面臨的風險比國內貿易大面臨的風險比國內貿易大; ; CASE

13、4: CASE4:非洲騙局非洲騙局 國際商戰(zhàn)不止國際商戰(zhàn)不止, ,競爭激烈競爭激烈. . CASE5: CASE5:柏林墻倒塌柏林墻倒塌, ,催生一個行業(yè)催生一個行業(yè). .經濟情報專業(yè)人員社團經濟情報專業(yè)人員社團SCIPSCIP. . 2007-11-1512二、國際商務談判的種類二、國際商務談判的種類2007-11-1513（一）按參加談判的人數規(guī)模劃分（一）按參加談判的人數規(guī)模劃分 1、個體談判、個體談判一對一一對一 （對談判者個人素質要求較高）（對談判者個人素質要求較高） 2、小組談判、小組談判多人參加多人參加 （每方一般（每方一般3-5人）人） 3 、團體談判、團體談判大型談判大型談判

14、,每方多人參加每方多人參加 (談判是一系統(tǒng)工程談判是一系統(tǒng)工程;要求具有團隊意識要求具有團隊意識) 2007-11-1514（二）按談判目的劃分（二）按談判目的劃分 1 1接觸性談判接觸性談判 一般性會見一般性會見; ; 技術交流性接觸技術交流性接觸 ; ; 封門性會談封門性會談 2 2意向書與協議書的談判意向書與協議書的談判 3 3準合同與合同的談判準合同與合同的談判 4 4索賠談判索賠談判2007-11-1515( (三三) )按參加者的性質分類按參加者的性質分類 1.買方談判買方談判 2.賣方談判賣方談判 3.代理談判代理談判 4.多方合作談判多方合作談判2007-11-1516（四）按

15、談判進行的地點劃分（四）按談判進行的地點劃分 1、主場談判、主場談判在談判某一方所在地進行在談判某一方所在地進行（主場之便）（主場之便） 2、客場談判、客場談判以賓客身份在對方所在以賓客身份在對方所在地進行談判（客場托辭）地進行談判（客場托辭） 3、主客場輪流談判、主客場輪流談判明確的階段性及明確的階段性及利益目標，應盡量保證談判換地點不換帥利益目標，應盡量保證談判換地點不換帥 4 、中立地談判、中立地談判在談判雙所在地以外在談判雙所在地以外地點進行的談判（機會均等）地點進行的談判（機會均等）2007-11-1517（五）按雙方洽談的方式分類（五）按雙方洽談的方式分類 1、口頭談判、口頭談判面

16、對面面對面 （便于交流溝通）（便于交流溝通） 2、書面談判、書面談判間接談判間接談判 （節(jié)省費用但適用面較窄）（節(jié)省費用但適用面較窄） 3 、在線電子商務談判、在線電子商務談判 （新的談判方式）（新的談判方式）2007-11-1518（六）按談判內容劃分（六）按談判內容劃分 1、投資談判、投資談判 投資是把一定的資本投入和運用于某一項以盈利為目的事業(yè)。投資是把一定的資本投入和運用于某一項以盈利為目的事業(yè)。投資雙方對該投資活動所涉及的有關投資的周期、投資的方向、投資雙方對該投資活動所涉及的有關投資的周期、投資的方向、投資的方式、投資的內容與條件、投資項目的經營及管理，以及投資的方式、投資的內容與

17、條件、投資項目的經營及管理，以及投資者在投資活動中的權利、義務、責任和相互關系所進行的談投資者在投資活動中的權利、義務、責任和相互關系所進行的談判即投資談判。判即投資談判。 2、租賃談判、租賃談判 我國企業(yè)從國外租用機器和設備而進行的談判。它涉及機器我國企業(yè)從國外租用機器和設備而進行的談判。它涉及機器設備的選定、交貨、維修保養(yǎng)、到期后的處理、租金的計算與支設備的選定、交貨、維修保養(yǎng)、到期后的處理、租金的計算與支付，在租賃期內租賃公司與承租企業(yè)雙方的責任、權利和義務關付，在租賃期內租賃公司與承租企業(yè)雙方的責任、權利和義務關系等問題。系等問題。 3、“三來一補三來一補”談判談判 “三來三來”指從國

18、外來料加工、來樣加工和來件裝配業(yè)務，談指從國外來料加工、來樣加工和來件裝配業(yè)務，談判的內容主要涉及來料、來件的時間、質量認定、加工標準、成判的內容主要涉及來料、來件的時間、質量認定、加工標準、成品交貨及質量認定等。品交貨及質量認定等?！耙谎a一補”指補償貿易，談判內容涉及技術指補償貿易，談判內容涉及技術設備的作價、補償產品的選定及作價、補償時間、支付方式等。設備的作價、補償產品的選定及作價、補償時間、支付方式等。 2007-11-1519 5 5、勞務買賣談判、勞務買賣談判 雙方就勞務提供的形式、內容、時間、勞務的價格、雙方就勞務提供的形式、內容、時間、勞務的價格、計算方法及勞務費的支付方式等有

19、關雙方權利、責任、計算方法及勞務費的支付方式等有關雙方權利、責任、義務問題所進行的談判。義務問題所進行的談判。 6 6、技術貿易談判、技術貿易談判 技術貿易的接收方和轉讓方就技術轉讓的形式、內技術貿易的接收方和轉讓方就技術轉讓的形式、內容、使用范圍、價格條件等雙方的權利、責任和義務進容、使用范圍、價格條件等雙方的權利、責任和義務進行的談判。與商品貿易談判有很大差別。行的談判。與商品貿易談判有很大差別。 7 7、貨物買賣談判、貨物買賣談判 買賣雙方就貨物本身的有關內容如質量、數量、運買賣雙方就貨物本身的有關內容如質量、數量、運輸方式、價格、支付方式等涉及雙方權利、義務等問題輸方式、價格、支付方式

20、等涉及雙方權利、義務等問題進行的談判，這是商務談判中最常見的一種。進行的談判，這是商務談判中最常見的一種。2007-11-1520三、國際商務談判的基本原三、國際商務談判的基本原則則2007-11-1521（一）客觀真誠原則（一）客觀真誠原則 國際商務談判要遵循客觀真誠的原則，國際商務談判要遵循客觀真誠的原則，也就是要服從事實。在掌握第一手材料的也就是要服從事實。在掌握第一手材料的前提下，用事實說話。誠實、信用是國際前提下，用事實說話。誠實、信用是國際商務談判取得成功的根本。我們總是希望商務談判取得成功的根本。我們總是希望對手能守信譽；其實，我們自己應首先做對手能守信譽；其實，我們自己應首先做

21、到到“言必信，行必果言必信，行必果”，并讓對方感到我，并讓對方感到我方的信譽是至上的。方的信譽是至上的。2007-11-1522（二）平等互利的原則（二）平等互利的原則 互通有無，實現雙贏互通有無，實現雙贏 1、不能強人所難：必須根據雙方的、不能強人所難：必須根據雙方的需要與可能，在自愿的基礎上進行交易。需要與可能，在自愿的基礎上進行交易。 2、不能附帶任何政治條件：我國與、不能附帶任何政治條件：我國與其他國家進行貿易往來時，堅決反對以任其他國家進行貿易往來時，堅決反對以任何借口、附帶任何政治條件去謀求政治上何借口、附帶任何政治條件去謀求政治上和經濟上的特權；同時，我國也絕不接受和經濟上的特權

22、；同時，我國也絕不接受任何不平等的條件和不合理的要求。任何不平等的條件和不合理的要求。2007-11-1523（三）靈活機動（三）靈活機動 求同存異原則求同存異原則 具體問題具體分析，在不放棄重具體問題具體分析，在不放棄重大原則的基礎上，要有實現整體目標的靈大原則的基礎上，要有實現整體目標的靈活性。要根據不同的談判對象、不同的市活性。要根據不同的談判對象、不同的市場競爭情況、不同的銷售意圖，采用靈活場競爭情況、不同的銷售意圖，采用靈活的談判技巧，促使談判最終成功。的談判技巧，促使談判最終成功。 2007-11-1524（四）友好協商（四）友好協商 公平競爭原則公平競爭原則 談判不可輕易開始，亦忌草率中談判不可輕易開始，亦忌草率中止。只要有一線希望，就要本著友好協商止。只要有一線希望，就要本著友好協商的精神，盡最大努力達成協議。切忌使用的精神，盡最大努力達成協議。切忌使用要挾、欺騙或其他強硬手段。如果遇到幾要挾、欺騙或其他強硬手段。如果遇到幾經協商仍無望取得一致意見的重大分歧，經協商仍無望取得一致意見的重大分歧，寧可中止談判，另擇對象，也不能違反友寧可中止談判，另擇對象，也不能違反友好協商的原則。好協商的原則。2007-11-1525（五）依法辦事的原則（五）依法辦事的原則 對外談判最終簽署的各種文件都對外談判最終簽署的各種文