房地產(chǎn)電話銷售技巧和方法(8篇27頁(yè))

1、房地產(chǎn)電話銷售技巧和方法（8 篇）第一篇接聽(tīng)電話一、目的1、 留下客戶姓名2、 渠道3、 留下客戶電話4、 邀約二、要求: 微笑語(yǔ)速要快，三、注意事項(xiàng)1、 要學(xué)會(huì)引導(dǎo)對(duì)方，不要被對(duì)方牽著鼻子走2、 要盡量少透露樓盤(pán)的具體數(shù)字3、 對(duì)客戶要求永遠(yuǎn)說(shuō)YES 不要說(shuō) NO4、 不要忘了順便邀約及看房路線5、 接聽(tīng)電話時(shí)一定要面帶微笑聲音干脆，不拖長(zhǎng)調(diào)，抓住主動(dòng)權(quán)，語(yǔ)速快而清晰，語(yǔ)調(diào)有氣勢(shì)，要有熱情，微笑說(shuō)話，拉近距離，接電話時(shí)要有緊迫感顯得很忙，要做到專業(yè)水準(zhǔn)，有專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。接聽(tīng)電話語(yǔ)句一、您好XXX 項(xiàng)目，您是咨詢房子么, 請(qǐng)問(wèn)您怎么稱呼。二、姐 （ 哥 ） 您好您怎么知道我們這里賣房子呢, 您是收

2、到我們的廣告單了么, 麻煩幫我看一下聯(lián)系人是哪一位?（ 若不計(jì)的就問(wèn)是男是女） 。他是我們的業(yè)務(wù)員，他現(xiàn)在不在請(qǐng)問(wèn)您的電話是。三、我們這里的房子賣的很好，XX 我邀請(qǐng)您來(lái)售樓處了解一下，您早點(diǎn)來(lái)，我?guī)湍暨x一個(gè)好戶型，樓層好朝向好的房子，您看您今天是上午還是下午過(guò)來(lái)。四、請(qǐng)您留下您的聯(lián)系電話，我們有什么新的房產(chǎn)信息或活動(dòng)好及時(shí)通知您（ 因?yàn)槲沂敲貢?shū)，主要負(fù)責(zé)電話記錄，至于詳細(xì)情況可由我們專業(yè)置業(yè)顧問(wèn)給您介紹一下） 。五、我們主任正忙著簽合同（ 談客戶 ） 等會(huì)讓他給您回過(guò)去。六、根據(jù)樓層和樓座的不同，價(jià)格是不一樣的，至于詳細(xì)情況可由我們的專業(yè)主任給您介紹。七、我們這條熱線非常忙，等一下請(qǐng)專業(yè)主

3、任給您做詳細(xì)的介紹吧。八、買房子是件大事請(qǐng)您抓緊時(shí)間過(guò)來(lái)看一下吧。咨詢房子1、 您想咨詢房子么, 您貴姓 ,2、 我是這的秘書(shū)姓李，怎么稱呼您,3、 您是怎么知道這賣房的,4、 以前是哪一位置業(yè)顧問(wèn)給您介紹的。5、 留電話的理由: 您留個(gè)電話，您電話是,1、 等 X 主任忙完了給您回過(guò)去，節(jié)省您時(shí)間和話費(fèi)2、 讓我們專業(yè)銷售人員給您介紹一下3、 您留下電話（ 帶工地上） 方便一會(huì)與您聯(lián)系，方便您找到售樓處。4、 XX 期房子什么時(shí)候開(kāi)盤(pán)還不確定，您留個(gè); 聯(lián)系方式吧到時(shí)我好及時(shí)通知您。5、 銷控不 在我這里啊，您留個(gè)聯(lián)系方式，我給您查一下查完馬上告訴你6、 “不用了。我給你們留過(guò)好幾次了。你們

4、也沒(méi)回。”“是么，實(shí)在對(duì)不起，我們這客戶太多了，可能主人們疏忽了。這樣你留下聯(lián)系方式查完之后馬上讓置業(yè)顧問(wèn)給您打回去您電話是,7、 我們主任有好多姓X 的客戶您留個(gè)電話讓他給您打電話，多方便，免得再查8、 我們這是熱線，打電話的人非常多，您留個(gè)聯(lián)系方式。我們專業(yè)主任換部電話給您打回去，做一下詳細(xì)介紹，您電話是 ,9、 我們這是熱線打電話的人非常多，您留個(gè)聯(lián)系方式，去查。讓他給您打電話，多方便，免得再10、 、沒(méi)關(guān)系姐，聽(tīng)您說(shuō)話這么直爽。，一定是很干練的人，但是買房子急不得要貨比三家么。這樣您留個(gè)電話，讓我們主任給您打過(guò)去詳細(xì)介紹一下您電話是13 幾的1、 下一次你打電話還是我接您還是留個(gè)聯(lián)系方

5、式2、 您看買房是件大事，電話里一句兩句也說(shuō)不清，我邀請(qǐng)您來(lái)我們售樓部了解一下您看是上午還是下午3、 我們晚上八點(diǎn)下班您也可以過(guò)來(lái)4、 您盡早來(lái)，早來(lái)選一套自己滿意的，這里賣得很快5、您知道我們的地址么，我們小區(qū)就在XXXX交匯處6、隨時(shí)恭候您的光臨，再見(jiàn)總結(jié)接聽(tīng)電話一、找經(jīng)理1)1、 公司內(nèi)部的事不大急，等經(jīng)理回來(lái)給您回過(guò)去.2、 急，您直接打手機(jī)吧2) 拉業(yè)務(wù)開(kāi)會(huì) a 不方便接聽(tīng)b 沒(méi)帶手機(jī)二、找主任，您是客戶還是朋友老客戶，1) 不忙就讓主人去接3) 忙留電話和姓名馬上回過(guò)去a 只留姓名不留電話b 不留姓名，我是這里的秘書(shū)姓X 您怎么稱呼三、詢問(wèn)房子4) 必問(wèn)， （ 姓名 , 電話 ,

6、途徑 ）11 邀請(qǐng) （ 不斷的邀請(qǐng)） 。四、問(wèn)路，貴姓，若不說(shuō)，我是這里秘書(shū)我姓X 您怎么稱呼五、問(wèn) XX 期六、買房后，按樓盤(pán)進(jìn)度給予解答。第二篇目前房地產(chǎn)電話銷售這塊不好做，首先是人們的警惕心提高了，再者人們對(duì)房地產(chǎn)推銷的人態(tài)度也不是很好，而且在公司里“電話過(guò)濾”的現(xiàn)象越來(lái)越普遍。那么房地產(chǎn)銷售如何利用技巧和話術(shù)提升業(yè)績(jī)呢天何障礙都并非不可逾越的，木秀于林話術(shù)學(xué)院下面與房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員們分享一些銷售技巧和話術(shù)。首先，房地產(chǎn)電話銷售人員只能靠“聽(tīng)覺(jué)”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無(wú)法看到房地產(chǎn)電話銷售人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽(tīng)到

7、的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)房地產(chǎn)銷售人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。其次，在房地產(chǎn)電話銷售的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法在2030秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)槭虑椋沁@通電話讓他們產(chǎn)生某種好處售過(guò)程是電話銷售人員說(shuō)1/3 的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說(shuō)，維持良好的雙向溝通模式。房地產(chǎn)電話銷售技巧第1 的。有許多房地產(chǎn)銷售一通，就開(kāi)始介紹產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說(shuō)我不是某某。產(chǎn)銷售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客職務(wù)搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還經(jīng)降低了嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟戶。因此，我們每一個(gè)房地員，認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事，在之前，一定要把客戶的房地 2 氣要平穩(wěn)語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。有許多房地絕

8、，就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)經(jīng)常接到打來(lái)的銷售電話，報(bào)不清公司名稱，說(shuō)不只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么 , 所以，房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員電話銷售時(shí)語(yǔ)氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。產(chǎn)電話銷售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶的注意。房地產(chǎn)電話銷售技巧第3 要點(diǎn) : 電話目的明確。我們很多房地產(chǎn)銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話沒(méi)有說(shuō)，該達(dá)到的銷售目的沒(méi)有達(dá)到。比如: 我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過(guò)電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買我的產(chǎn)品

9、。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，房地產(chǎn)電話銷售技巧利用電話營(yíng)銷一定要目的明確。房地產(chǎn)電話銷售技巧第4 要點(diǎn) : 在 1 分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。這一點(diǎn)是非常重要的電話銷售技巧，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。在房地產(chǎn)電話銷售時(shí)，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如: 某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快

10、，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。房地產(chǎn)電話銷售技巧第5 要點(diǎn) : 做好電話登記時(shí)跟進(jìn)。房地產(chǎn)電話銷售人員打過(guò)電話記戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的訪協(xié)議，乙類，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還客房地產(chǎn)電話銷售除了以上5 許比如，優(yōu)美的聲音，美好的祝福，客戶時(shí)個(gè)應(yīng)對(duì)常見(jiàn)客拒絕的話術(shù)技巧。第三篇房地產(chǎn)電話銷見(jiàn)的7 話術(shù)技巧1: 時(shí)”“不，那時(shí)我要去拜訪”房地戶選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，那么約2:這”房地產(chǎn)電話銷售技巧: 這務(wù)代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務(wù)，不過(guò)擁有的東西，請(qǐng)問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪您嗎,3: “我沒(méi)錢(qián)”房地產(chǎn)電話銷售技巧:（ 準(zhǔn)客戶的名字

11、），您的判斷一定是對(duì)的，不過(guò)，我要提供給您的構(gòu)想有可能是您從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的，現(xiàn)在最好先了解以備不時(shí)之用，請(qǐng)問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪您嗎,4: “您只是在浪費(fèi)您的時(shí)間”房地產(chǎn)電話銷售技巧: 您這樣說(shuō)是不是因?yàn)槟鷮?duì)我們; 服務(wù)不感興趣的原因,（ 銜接下面一個(gè)回答）5: “我對(duì)你們；服務(wù)沒(méi)興趣”房地產(chǎn)電話銷售技巧:（ 準(zhǔn)客戶的名字），我也覺(jué)得您不會(huì)對(duì)您從來(lái)未見(jiàn)過(guò)的東西產(chǎn)生興趣，這也是我要去拜訪您的原因。我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會(huì)在辦公室嗎 ,6: “我很忙”房地產(chǎn)電話銷售技巧: 這是為什么我先打電話（ 準(zhǔn)客戶的名字 ） ，我希望我可以在一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪您，我可以去拜

12、訪您嗎,7: “我不需要?！狈康禺a(chǎn)電話銷們這也是我想拜訪您的原因之一。最后，當(dāng)房地產(chǎn)銷售有了過(guò)硬的就應(yīng)該摸索并積累更多的。逐實(shí)銷售技巧。房地產(chǎn)銷售員要永遠(yuǎn)顆進(jìn)取的、遠(yuǎn)不服輸?shù)男?。第四篇電話追? 是指到過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，沒(méi)有購(gòu)買的客戶或來(lái)過(guò)電話卻沒(méi)有上門(mén)的客戶和到過(guò)現(xiàn)場(chǎng)已購(gòu)買的客戶。一、電話追蹤的誤區(qū)1. 自以為客戶追蹤效果不大（ 想買自然會(huì)來(lái)）;2. 認(rèn)為客戶追蹤，會(huì)降低樓盤(pán)的檔次，給客戶造成樓盤(pán)滯 銷;3. 反正已經(jīng)買過(guò)房，追蹤不追蹤無(wú)所謂;4. 現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑，無(wú)限期的拖延。二、電話追蹤的作用1. 及時(shí)解決客戶異議;2. 加深客戶對(duì)樓盤(pán)的印象;3. 加速客戶成交的速度;4. 有利于客戶滲透客戶

13、。三、沒(méi)有購(gòu)買的客戶追蹤技巧步驟第一步 : 客戶分類，根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為A 類 : 很有希望B類：有希望C 類 : 一般D 類 : 希望渺茫第二步 : 分析客戶當(dāng)時(shí)沒(méi)有下定的原因: 常見(jiàn)有以下幾種1. 意見(jiàn)不統(tǒng)一，回家商量一下?！拔沂莤x,那天我們談,”2. 嫌價(jià)格高，分析原因3. 戶型不滿意，請(qǐng)工程部，做適度的修改，請(qǐng)您看一下4. 想要的樓層已賣完。（ 其它樓層，同等價(jià)格）5. 對(duì)周邊配套不滿意，小孩子上學(xué)不方便的（ 介紹其它樓 盤(pán) ） 生活環(huán)境更重要。6. 買房想帶戶口7. 有房子不急，等等再說(shuō)。（ 現(xiàn)在買有什么好處）8. 銷控未做好，導(dǎo)致客戶流失9. 兩人同時(shí)接待一客戶，口

14、徑不統(tǒng)一，未定。10. 想要折扣，找領(lǐng)導(dǎo)的（ 不知您 房子賣的快，保留不?。?1. 想比較，比較，再看看的。（考慮是應(yīng)該的，但可否請(qǐng)問(wèn)您，您顧慮的是什么,）12. 安全問(wèn)題。（ 也許小客戶問(wèn)到，不過(guò)，我們?cè)缇蜑槟紤]好了，保安措施十分緊密，你可以高枕無(wú)慮） 。第三步 : 針對(duì)原因，事先想好理由和措辭進(jìn)行追蹤比如價(jià)格高，增加價(jià)值，適當(dāng)拉高購(gòu)買條件，價(jià)格分析原因:1 、為產(chǎn)品樹(shù)立價(jià)值2、明白一件事，妨礙客戶購(gòu)買的因素從來(lái)不是價(jià)格（ 如果他想買的話） ，而是購(gòu)買條件，不在同一條件下給客戶優(yōu)惠。第四步 : 追蹤記錄每日追蹤之后，一定要做記錄，并分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互探討說(shuō)服的辦

15、法。四、注意事項(xiàng):, 追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二、三天左右。, 注意追蹤方式的變化: 打電話、寄資料、上門(mén)拜訪、邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等。, 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。, 無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶。幫忙介紹客戶。, 小定之后晚上一定要追蹤，可能客戶正在比較其它樓盤(pán)，那份電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強(qiáng)客戶對(duì)于我們樓盤(pán)的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說(shuō)，在電話中談到白天沒(méi)有談過(guò)的問(wèn)題，可以及時(shí)加強(qiáng)。, 大定之后一定要經(jīng)常保持聯(lián)系（ 不要定前熱情洋溢，定后打入冷宮） 。五、已購(gòu)房的追蹤（ 滲透 ） ，持之以恒的體現(xiàn)，長(zhǎng)期工程

16、，長(zhǎng)期效益1、 目的: 與之交上朋友，建立客戶網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行客戶滲透。2、 方式:, 定的是期房，不定時(shí)告訴客戶工程進(jìn)度現(xiàn)狀，加深認(rèn)知, 舉辦、奠基儀式，封頂儀式等公關(guān)活動(dòng)時(shí)，邀請(qǐng)前來(lái)捧場(chǎng)。, 逢節(jié)假日問(wèn)侯一下，打電話或寄名信片。, 有好東西與其分享成都慧人房產(chǎn)培訓(xùn)為您提供。第五篇一個(gè)好的營(yíng)銷人員不僅要有過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)，還要有促進(jìn)成交的手法及案場(chǎng)優(yōu)秀的表現(xiàn)狀態(tài)。在房地產(chǎn)銷售中，電話是銷售人員與客戶有效接觸與邀約的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以電話邀約在銷售過(guò)程里也就顯得尤其重要。這里我們把電話邀約的技巧展現(xiàn)給大家，希望銷售同事們通學(xué)習(xí)進(jìn)一步裝備好自己，打好漂亮一戰(zhàn)關(guān)鍵詞 :撥打電話前調(diào)整心態(tài)、體態(tài);保持微笑;耐心

17、講解客戶的問(wèn)題;做好電話記錄。1注意打電話的禮貌禮貌本來(lái)就是必備條件，如果是打給陌生的客戶，那么就更需要格外注意電話禮貌，因?yàn)槊恳煌娫拸慕油ǖ綊鞌?，?duì)方可能會(huì)不記得你是誰(shuí)，卻會(huì)記得這家房產(chǎn)公司的名字，為了維護(hù)公司的形象，當(dāng)然要注意電話禮貌。掌握每一位通話對(duì)象在通話前，要把他的資料細(xì)看一下，找到可說(shuō)話的內(nèi)容，拉近距離。情況不明的地方一定要問(wèn)，讓他們感覺(jué)，你很認(rèn)真。3要有記錄通話內(nèi)容的習(xí)慣一定及時(shí)記錄你們談話的重點(diǎn)內(nèi)容，及對(duì)方現(xiàn)在的狀態(tài)，如出差了還是在做什么，為下次談話找到切入點(diǎn)。下次談話的開(kāi)場(chǎng)白，短短一句話，就可以拉近兩個(gè)人的距離，讓對(duì)方也會(huì)感覺(jué)到你工作很認(rèn)真，很有耐心。最好的銷售工作，就是讓

18、對(duì)方接受自己。地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)，我們銷售的就是信心及希望。4別在電話中講太多在電話中盡量不要談工作的細(xì)節(jié)?？蛻暨€是喜歡到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)的。給他一個(gè)懸念。5注意通話時(shí)長(zhǎng)電話邀約的對(duì)象大都是針對(duì)陌生人，為了加強(qiáng)通過(guò)電話邀約的成效，一通電話3 分鐘為最佳標(biāo)準(zhǔn)，3 分鐘內(nèi)必須要做開(kāi)場(chǎng)、邀約、結(jié)束語(yǔ)及掛掉電話四個(gè)步驟。6不要邊打電話邊抽煙、飲食或嚼口香糖這個(gè)道理很容易懂，相信誰(shuí)都不喜歡聽(tīng)到對(duì)方在電話那一頭發(fā)生“滋滋”的咀嚼聲吧7千萬(wàn)要比對(duì)方慢掛電話做事要有始有終，電話約訪也一樣，即使電話即將告一個(gè)段落，不管有沒(méi)有邀約成功，都應(yīng)持有禮貌態(tài)度。第六篇電話約見(jiàn)客戶總是很多房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和房產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)的頭疼大事，電話約見(jiàn)客戶是

19、門(mén)技巧，操作不當(dāng)只會(huì)引起客戶的反感，從而失敗。接下來(lái)我們來(lái)講講電話預(yù)約客戶的技巧方式有那些一、電話約見(jiàn)客戶注意事項(xiàng):1、不輕易放棄房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行電話預(yù)約或面見(jiàn)時(shí), 可從新客戶措辭、表情、聲音、語(yǔ)調(diào)等非語(yǔ)言的表達(dá)中判斷出客戶的性格、性情、根據(jù)此決定如何才能提供最佳服務(wù); 在爭(zhēng)取會(huì)面時(shí)，切記貴在堅(jiān)持，不要由于一些小小的挫折而輕易放棄乃至悲觀失望，要充分利用自己的溝通技巧與人格魅力，爭(zhēng)取會(huì)面機(jī)會(huì)。2、注意說(shuō)話的藝術(shù)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在電話約見(jiàn)時(shí)，一定要注意自己說(shuō)話的藝術(shù)，可從以下幾個(gè)方面做起:?語(yǔ)氣和緩輕松說(shuō)話時(shí)，要保持適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)速，語(yǔ)氣要柔和，讓人有輕松的感覺(jué) ; 不要使用任何帶有說(shuō)教色彩的言辭和語(yǔ)氣，

20、影響到客戶的情緒，使客戶反感。?注意自己的語(yǔ)言習(xí)慣在電話里要口齒清晰，避免口頭禪及一些語(yǔ)氣詞的頻繁出現(xiàn) ; 打電話盡量使用一些形象生動(dòng)、簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言，客戶一聽(tīng)即懂。此外，還應(yīng)注意讓自己和客戶的語(yǔ)速合拍。注意不要使用模棱兩可的詞及方言等。?微笑在電話里，你面帶笑容雖然客戶看不見(jiàn)，但可感覺(jué)得到。打電話時(shí)要充滿感情，即使不抑揚(yáng)頓挫，也不要冷冰冰的，要給客戶留下“精神、熱情、利落”的印象。3、善于傾聽(tīng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在打電話時(shí)一定要注意傾聽(tīng)，并從客戶那里獲取需要的信息?？蛻舻脑捳Z(yǔ)里往往會(huì)透露出很多針對(duì)性很強(qiáng)的信息，經(jīng)紀(jì)人須善于把握; 此外，如果不給客戶發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，很容易引起客戶的反感。二、電話約見(jiàn)客戶

21、技巧1、善用發(fā)問(wèn)技巧在電話約見(jiàn)時(shí)一定要善于運(yùn)用發(fā)問(wèn)技巧，多讓客戶說(shuō)話，以不變應(yīng)萬(wàn)變，從而揣測(cè)出客戶的心態(tài); 發(fā)問(wèn)技巧又分以下三個(gè)階段 :?試探式詢問(wèn)此法主要用于初級(jí)階段; 電話接通后，先介紹所屬單位的情況，再進(jìn)行試探性提問(wèn)。?誘導(dǎo)式詢問(wèn)此法主要用于中期階段; 在客戶了解商品以后，再順勢(shì)提問(wèn)因勢(shì)利導(dǎo)，使其進(jìn)入下一環(huán)節(jié)。?想像式詢問(wèn)此法為后期詢問(wèn)技巧; 可預(yù)設(shè)一些問(wèn)題使客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人所屬企業(yè)表示認(rèn)可，或?qū)Ξa(chǎn)品、服務(wù)表示認(rèn)可，這樣提出約見(jiàn)請(qǐng)求時(shí)，遭到拒絕的機(jī)率就小。2、“二選一”約定時(shí)間當(dāng)客戶答應(yīng)約見(jiàn)時(shí)，一般采用“二選一”的方法讓客戶選擇時(shí)間而不是讓其確定時(shí)間，這樣經(jīng)紀(jì)人就把握了主動(dòng)權(quán)從而可以有效地避

22、免以“沒(méi)空”等借口無(wú)限向后推脫。三、 14 條電話約客技巧經(jīng)紀(jì)人的電話約客可不是拿起電話聊天就算，既然這通電話的目的是約訪，當(dāng)然要有一些電話銷售技巧來(lái)幫助你更快上手。技巧 1: 讓自己處于微笑狀態(tài)微笑地說(shuō)話，聲音也會(huì)傳遞出很愉悅的感覺(jué)，聽(tīng)在客戶耳中自然就變得有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)感，并幫助你進(jìn)入對(duì)方的時(shí)空。技巧 2: 音量與速度要協(xié)調(diào)人與人見(jiàn)面時(shí)，都會(huì)有所謂磁場(chǎng)，在電話之中，當(dāng)然也有電話磁場(chǎng)，一旦業(yè)務(wù)人員與客戶的磁場(chǎng)吻合，談起話來(lái)就順暢多了。為了了解對(duì)方的電話磁場(chǎng)，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對(duì)方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶覺(jué)得你和他是同一掛的。技巧

23、3: 判別通話者的形象，增進(jìn)彼此互動(dòng)從對(duì)方的語(yǔ)調(diào)中，可以簡(jiǎn)單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺(jué)型的人，說(shuō)話速度中等的人是聽(tīng)覺(jué)型，而講話形之后，再給對(duì)慢的人是感覺(jué)型的人，業(yè)務(wù)人員可以在判別 方適當(dāng)?shù)慕ㄗh。技巧 4: 表明不會(huì)占用太多時(shí)間，簡(jiǎn)單說(shuō)明耽誤您兩分鐘好嗎 , 為了讓對(duì)方愿意繼續(xù)這通電話，我最常用的方法就是請(qǐng)對(duì)方給我兩分鐘，而一般人聽(tīng)到兩分鐘時(shí)，通常都會(huì)出現(xiàn)反正才兩分鐘，就聽(tīng)聽(tīng)看好了的想法。實(shí)際上，你真的只講兩分鐘嗎，這得看個(gè)人的功力了技巧 5: 語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)要一致在電話中，開(kāi)場(chǎng)白通常是國(guó)語(yǔ)發(fā)音，但是如果對(duì)方的反應(yīng)是以臺(tái)語(yǔ)回答，我會(huì)馬上轉(zhuǎn)成臺(tái)語(yǔ)和對(duì)方說(shuō)話，有時(shí)國(guó)、臺(tái)語(yǔ)交替也是一種拉近雙方

24、距離的方法，主要目的都是為了要與對(duì)方站在同一個(gè)磁場(chǎng)。技巧 6: 善用電話開(kāi)場(chǎng)白好的開(kāi)場(chǎng)白可以讓對(duì)方愿意和業(yè)務(wù)人員多聊一聊，因此除了耽誤兩分鐘之外，接下來(lái)該說(shuō)些什么就變得十分重要，如何想多瞭解對(duì)方的想法，不妨問(wèn) ：最 近推由的投資型商品，請(qǐng)問(wèn)您有什么看法, 諸如此類的開(kāi)放式問(wèn)句。技巧 7: 善用暫停與保留的技巧什么是暫停, 當(dāng)業(yè)務(wù)人員需要對(duì)方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問(wèn)對(duì)方 : 您喜歡上午還是下午, 說(shuō)完就稍微暫停一下，讓對(duì)方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對(duì)方有受到尊重的感覺(jué)。至于保留，則是使用在業(yè)務(wù)人員不方便在電話中說(shuō)明或者遇到難以回答的問(wèn)題時(shí)所采用的方式，舉例來(lái)

25、說(shuō)，當(dāng)對(duì)方要求業(yè)務(wù)人員電話中說(shuō)明費(fèi)率時(shí)，業(yè)務(wù)人員就可以告訴對(duì)方:這個(gè)問(wèn)題我們見(jiàn)面談時(shí)、當(dāng)面計(jì)算給您聽(tīng)，比較清楚，如此將問(wèn)題保留到下一個(gè)時(shí)空，也是約訪時(shí)的技巧。技巧 8: 身體挺直、站著說(shuō)話或閉上眼睛假如一天打二十通電話，總不能一直坐著不動(dòng)吧試著將身體挺直或站著說(shuō)話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會(huì)因此變得有活力，效果也會(huì)變得更好: 有時(shí)不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。技巧 9: 使用開(kāi)放式問(wèn)句，不斷問(wèn)問(wèn)題問(wèn)客戶問(wèn)題，一方面可以拉長(zhǎng)談話時(shí)間，更重要的是瞭解客戶真正的想法，幫助業(yè)務(wù)員做判斷。不妨用: 請(qǐng)教您一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題、能不能請(qǐng)您多談一談，為何會(huì)有如此的想法 , 等問(wèn)題，鼓勵(lì)客戶繼續(xù)說(shuō)下去

26、。技巧 10: 即時(shí)逆轉(zhuǎn)即時(shí)逆轉(zhuǎn)就是立刻順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶說(shuō) : 我是你們公司的客戶，不妨接續(xù)我知道您是我們公司的好客戶，所以才打這通電話。技巧 11: 再?gòu)?qiáng)調(diào)您自己判斷、您自己做決定為了讓客戶答應(yīng)和你見(jiàn)面，在電話中強(qiáng)調(diào)由您自己做決定、全由您自己判斷等句子，可以讓客戶感覺(jué)業(yè)務(wù)人員是有質(zhì)感的、是不會(huì)死纏活纏的，進(jìn)而提高約訪機(jī)率。我們能幫你的只有這些了，接下來(lái)就是你大展身手的時(shí)候了。第七篇內(nèi)容簡(jiǎn)介: 電話銷售已經(jīng)是當(dāng)下一種非常重要的電話銷售方式了，各行各業(yè)都不會(huì)忽視這一重要銷售渠道，盡管電話銷售的成功幾率是那么的低。但是，掌握了一定的電話銷售技巧就會(huì)很不一樣了，我們就房地產(chǎn)行業(yè)來(lái)探討一下關(guān)

27、于電話銷售技巧的知識(shí)吧!房地產(chǎn)電話銷售怎么做?房地產(chǎn)電話銷售技巧有哪些?電話銷售技巧大體可能是想通的，但是我們還是應(yīng)該具體問(wèn)題具體分析，只有這樣才能把電話銷售做好。我們一起來(lái)看一些關(guān)于房地產(chǎn)電話銷售技巧的常識(shí)吧!房地產(chǎn)電話銷售技巧:【房地產(chǎn)電話銷售技巧之對(duì)客戶需求的了解】1、地段、面積、價(jià)格、是否要按揭、朝向、樓層要求、裝修、什么時(shí)間入住、打算什么把房子買下來(lái);2、是否去看過(guò)本區(qū)域的房子（ 或是以前曾看過(guò)哪些房子）3、何時(shí)方便看房子，并留下方便聯(lián)系的手機(jī)號(hào)碼;4、了解買房的原因 不可以直接發(fā)問(wèn)，比如客戶問(wèn)的是學(xué)區(qū)房，你可以接著問(wèn)是否打算買給孩子上學(xué)，什么時(shí)候上學(xué) ?如果是今年上學(xué)，那么此類客戶

28、就是很A 的。或者客戶說(shuō)自己房子賣了，想買一套，那么這樣的客戶都會(huì)在近期成交感覺(jué)客戶年紀(jì)比較輕的話，可以問(wèn)是否準(zhǔn)備結(jié)婚，婚期什么時(shí)問(wèn)，如果在今年，那么也是相當(dāng) A類的客戶；5、如果說(shuō)客戶對(duì)本小區(qū)的房子的幢數(shù)，樓層，價(jià)格要求比較高的，可以馬上予以否定，接著推薦給客戶看看別的房子是否喜歡，如果客戶感覺(jué)性的出價(jià)與市場(chǎng)偏離太遠(yuǎn)時(shí)，那么此類客戶沒(méi)必要再跟下去，很可能是垃圾客戶，依具體情況而定;6、如果客戶對(duì)樓盤(pán)有一定的了解，而且對(duì)價(jià)格與面積要求與市場(chǎng)相差不大時(shí)，此類客戶是比較A 的 ; 欠缺的就只是合適的房源了;【房地產(chǎn)電話銷售技巧之注意事項(xiàng)】1、留兩個(gè)以上的電話 如果留的聯(lián)系方式太少，我們有了新房源不

29、能及時(shí)聯(lián)系你2 、一定要擴(kuò)大或變通客戶的要求區(qū)域 如果價(jià)格合理，你是否考慮其他地段的房子呢（ 實(shí)在找不到客戶要的房子的時(shí)候 ）3、確定客戶預(yù)算范圍 如果房子比較符合你的要求，你是否考慮提高你的預(yù)算呢，如果可以的話，大概可以提高多少呢，其實(shí)，有的客戶說(shuō)接受總價(jià)范圍200 萬(wàn)，其實(shí)如果有好的房子，再多加一些錢(qián)他也會(huì)接受的，經(jīng)紀(jì)人的思想千萬(wàn)不能被客戶的話語(yǔ)局限;4、確認(rèn)客戶是否要貸款和付款能力，大約可以拿出多少首付款 ;5、確定客戶是否在要求的區(qū)域內(nèi)看過(guò)房子 記住，對(duì)看過(guò)該區(qū)域并且對(duì)房?jī)r(jià)比較了解的客戶才是準(zhǔn)客戶。6、當(dāng)需要幫客戶算首付款的時(shí)候，要清楚客戶是否第一次貸款購(gòu)房?【房地產(chǎn)電話銷售技巧之專業(yè)

30、展示】?新人（ 著裝、熱情使客戶信任你）?稅費(fèi)（ 營(yíng)業(yè)稅、個(gè)稅、契稅、按揭、付款方式、土地出讓金） 這點(diǎn)是顯示自己專業(yè)的很好機(jī)會(huì)。因?yàn)槲覀儽緛?lái)就是幫客戶解決他們疑惑的問(wèn)題的）?對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的商圈了解程度，主做區(qū)域（ 面積 ） 房源信息收集量 -?引薦客戶，把握客戶（ 而不是一味的跟著客戶屁股走）?對(duì)本區(qū)域的市場(chǎng)成交、價(jià)格等信息了解多了，帶看完房子后才能與客戶有話題聊，顯示自己的專業(yè)程度，獲取客戶的信任;【自己對(duì)客戶要有一定的判斷能力】每次都說(shuō)沒(méi)時(shí)間的或是再看看的，只推薦不去看的客戶屬于 C 、 D 類很樂(lè)意去看，但看了都不喜歡的，每次都非?？蜌獾模撬吹姆孔优c價(jià)格都還不錯(cuò)，只是沒(méi)有考慮的意向

31、，而用一些荒唐和不著邊際的理由來(lái)塘塞或者說(shuō)考慮考慮，到后來(lái)都沒(méi)結(jié)果的，這樣的客戶很難下決斷的;a. 看了房子后要與客戶溝通這套房子看不上的原因，為什么看不上?此套房子與你預(yù)期的有那些不同，是否價(jià)格原因，要知道房子是沒(méi)有十全十美的b. 經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系，很可能客戶突然間在別的地方買下來(lái)了。也許你會(huì)納悶為什么客戶對(duì)我說(shuō)只要這個(gè)地段的房子，而最終還是買在了別的地方呢?其實(shí)客戶的意向都會(huì)隨著時(shí)間、事件、親戚朋友或者中介的誘導(dǎo)而發(fā)生改變，這時(shí)，對(duì)購(gòu)房意向比較好的客戶，我們只能經(jīng)常保持聯(lián)系，隨時(shí)把握他的動(dòng)向和心態(tài)才能抓的住。記住 : 客戶只在乎房子與價(jià)格，與感情無(wú)關(guān);第八篇【房地產(chǎn)電話銷售技巧之電話交流原則】房地產(chǎn)電話銷售技巧之電話交流原則1: 電話目的明確。我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話沒(méi)有說(shuō)，該達(dá)到的銷售目的沒(méi)有達(dá)到。比如: 我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過(guò)電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，利用