市場(chǎng)部電話營(yíng)銷方案

1、路易凱恩市場(chǎng)部電話營(yíng)銷方案前期準(zhǔn)備階段（開場(chǎng)白階段）一：準(zhǔn)備.心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識(shí)， 那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的 轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對(duì)待你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。內(nèi)容準(zhǔn)備，在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你 手邊的紙張上，以免對(duì)方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的 講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對(duì)方溝通時(shí)要表達(dá)意思的每一句話該如何說(shuō)， 都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。在電話溝通時(shí)，注意兩點(diǎn)：1注意

2、語(yǔ)氣變化，態(tài)度真誠(chéng)。2言語(yǔ)要富有條理性，不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復(fù)， 讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦。二：時(shí)機(jī)一打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客 聯(lián)系，如果把電話打過(guò)去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽。 如“您好，王經(jīng)理，我是公司的，這個(gè)時(shí)候達(dá)打電話給你，沒(méi)有打攪你吧？” 如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與其 說(shuō)清再次通話的時(shí)間，然后再掛上電話。如果老板或要找之人不在的話，需 向接電話人索要聯(lián)系方法“請(qǐng)問(wèn)先生/小姐的手機(jī)是多少？他/她上次打電話/ 來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)電話，謝謝你的幫助”。三：接通電話一撥打業(yè)務(wù)電話，在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問(wèn)好，

3、并自報(bào) 家門，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)?。例如：“您好，我是公司，?qǐng)問(wèn)老板/ 經(jīng)理在嗎？老板/經(jīng)理，您好，我是公司的，關(guān)于.講話時(shí)要簡(jiǎn)潔明了 由于電話具有收費(fèi)，容易占線等特性，因此，無(wú)論是打出電話或是接聽電話， 交談都要長(zhǎng)話短說(shuō)，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說(shuō)與 業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的話題，杜絕電話長(zhǎng)時(shí)間占線的現(xiàn)象存在。掛斷前的禮貌一打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長(zhǎng)時(shí)間聽我介紹， 希望能給你帶來(lái)滿意，謝謝，再見?！?另外，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務(wù) 電話銷售技巧開場(chǎng)白人員才能輕輕掛下電話。以示對(duì)顧客的尊重。掛斷后掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì)立即從嘴里跳出

4、幾個(gè)對(duì)顧客不雅的 詞匯，來(lái)放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習(xí)慣。作為一個(gè)專 業(yè)的電話銷售人員來(lái)講，這是絕對(duì)不允許的。四：接聽電話的藝術(shù).有時(shí)一些顧客圖省力，方便，用電話也業(yè)務(wù)部門直接 聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽者在 接聽時(shí)一定要注意，絕對(duì)不能一問(wèn)三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用 不耐煩的口氣態(tài)度來(lái)對(duì)待每一位打過(guò)電話的顧客。電話銷售要點(diǎn)一、電話目的明確。我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打 完電話才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話沒(méi)有說(shuō)，該達(dá)到的銷售目的沒(méi)有達(dá)到。二、語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電

5、話就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快， 吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。三、必須清楚你的電話是打給誰(shuí)的。在電話營(yíng)銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有 采購(gòu)決定權(quán)的。四、在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。這一點(diǎn)是非常重要的，在電話銷售時(shí)，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn) 品的名稱以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。五、做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。電話銷售人員打過(guò)電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲 類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可 爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。路易凱恩電話營(yíng)銷話術(shù)：電話銷售：您好，

6、請(qǐng)問(wèn)是XX 先生（女士）嗎？（有知道全名便稱呼其全名）客戶： 是的，你是哪位？電話銷售：我這里 /這邊是貴州路易凱恩整體家居有限公司的客服人員（軟裝顧問(wèn)） ，我姓 X。 XX 先生（女士）是這樣的（占用您一分鐘的時(shí)間），我今天打電話給你呢，是有一個(gè)非常重要的咨訊要與您分享。（活動(dòng)內(nèi)容，不耐煩直接說(shuō)）我們這邊是專業(yè)做整體軟裝配套的（家具、窗簾、墻紙這塊的，在西南家居城這邊） ，請(qǐng)問(wèn)您家現(xiàn)在裝修到哪一階段了呢？（慢點(diǎn)有節(jié)律的談話，不要說(shuō)得太快，沒(méi)有停頓，相信對(duì)方不會(huì)掛斷）A 客戶回答：還沒(méi)打算裝、準(zhǔn)備裝修、正在裝修或者裝修到某階段等。（有的客戶會(huì)問(wèn)什么公司，做什么的。告訴其公司及大概地址）電話營(yíng)銷

7、：哦，這樣啊，裝修房子一定很辛苦吧？那請(qǐng)問(wèn)您家是（準(zhǔn)備裝）一個(gè)什么樣的風(fēng)格呢？A 客戶回答：現(xiàn)代、古典、簡(jiǎn)歐等，你問(wèn)這個(gè)干什么？電話營(yíng)銷：哦，那太好啦。XX 先生是這樣的，因?yàn)槲覀児臼菍I(yè)做家居整體配套的， 目前在貴州來(lái)說(shuō)是產(chǎn)品最齊全的一家，正好有您想要了解的這塊，相信一定會(huì)給您家裝和家具這塊很大幫助。我想 XX 先生您也是非常注重生活品質(zhì)的人， 對(duì)吧？那么我們家的產(chǎn)品正好符合您的標(biāo)準(zhǔn)和品位。這確實(shí)是一個(gè)千載難逢的好機(jī)會(huì)，您要是愿意從百忙中抽出一點(diǎn)時(shí)間到我們公司進(jìn)一步了解，相信您一定會(huì)定有意想不到的收獲。A 客戶回答：哦，好吧。那我有時(shí)間再過(guò)來(lái)吧。電話營(yíng)銷：XX 先生看來(lái)平時(shí)工作都挺忙吧。不

8、過(guò)時(shí)間是擠出來(lái)的嘛，你說(shuō)對(duì)吧？您看您是平時(shí)有時(shí)間還是周末有時(shí)間呢？A 客戶回答：我一般周末有時(shí)間。電話銷售：哦，那太好啦。請(qǐng)問(wèn)您是一個(gè)人來(lái)呢還是和朋友一起來(lái)呢？A 客戶回答：和朋友一起來(lái)/一個(gè)人來(lái)。您們公司在哪里呢？電話銷售：好的，稍后我就用個(gè)人手機(jī)把公司地址（和活動(dòng)時(shí)間）發(fā)到您的手機(jī)上，您過(guò)來(lái)時(shí)可以跟我聯(lián)系，我?guī)湍才乓晃毁Y深設(shè)計(jì)師為您服務(wù)。（咨詢活動(dòng)內(nèi)容或者公司情況的屬于意向性，耐心講解公司情況就行啦，要求銷售人員對(duì)公司定位、產(chǎn)品類型、設(shè)計(jì)理念等要牢固清晰）B 客戶回答：我現(xiàn)在暫時(shí)不考慮（家具）這塊，有時(shí)間再說(shuō)吧。電話銷售：這個(gè)沒(méi)有關(guān)系的啊，您的房子裝修后肯定是要配家具、窗簾的，因?yàn)槟胍?/p>

9、的不是鋼筋水泥，而是一個(gè)溫馨和諧的家，您說(shuō)對(duì)吧呢？而且選擇家具窗簾這塊也是一件大事嘛，前期一定是要了解一下的啊，您到我們公司的話，剛好可以幫您解決這個(gè)難題，貨比三家不吃虧嘛，您可以過(guò)來(lái)先比較一下，反正也不吃虧， 您說(shuō)是吧？而且我們這邊有專業(yè)的設(shè)計(jì)師可以給您一些合理的建議，對(duì)您肯定是有幫助的，保證您不虛此行。B 客戶回答：我最近都比較忙，沒(méi)有時(shí)間。（你們公司是做什么的嘛，在什么地方）電話銷售：我想 XX 先生平時(shí)工作都比較忙，比較辛苦對(duì)吧？不過(guò)時(shí)間都是擠出來(lái)的嘛， 畢竟家裝、家具也算是一件大事，因?yàn)槲覀冞@邊的一個(gè)理念就是為客戶提供一個(gè)整體家居解決方案，讓您省時(shí)省心，我想這正事為和您一樣工作忙的客

10、戶量身定做的。而且，我想XX 先生您也是非常注重生活品質(zhì)的人，對(duì)吧？那么我們家的產(chǎn)品正好符合您的標(biāo)準(zhǔn)和品位。這確實(shí)是一個(gè)千載難逢的好機(jī)會(huì)，您要是愿意從百忙中抽出一點(diǎn)時(shí)間到我們公司進(jìn)一步了解，相信您一定會(huì)有意想不到 的收獲:我這段時(shí)間都比較忙。電話銷售：哦， 那沒(méi)有關(guān)系的，不知您家具體是一個(gè)什么樣的裝修風(fēng)格呢？我們這邊有一些很經(jīng)典的圖片和成功案例可以先發(fā)給您看一下，作個(gè)參考。您的QQ號(hào)嗎是多少呢？B 客戶回答：風(fēng)格、 QQ電話銷售：好的，稍后我就把資料發(fā)到您的郵箱，您注意查收。（針對(duì)的確有需求且沒(méi)有時(shí)間的客戶，做好記錄后期跟進(jìn)）C 客戶回答：你們?cè)趺粗牢译娫挼?？你們?cè)趺粗牢矣蟹孔友b修的（態(tài)度不友善的、直接掛斷的）？電話銷售：哦，是這樣的。因?yàn)槲覀冞@里是專業(yè)做窗簾很多年啦，口碑比