新時(shí)期電力市場營銷中的風(fēng)險(xiǎn)分析及管控措施構(gòu)建

1、新時(shí)期電力市場營銷中的風(fēng)險(xiǎn)分析及管控措施構(gòu)建隨著電力系統(tǒng)企業(yè)化改革的完畢，電力企業(yè)日益面臨著電力產(chǎn)品銷售效勞的壓力。盡管，電力企業(yè)仍存在于市場壟斷構(gòu)造中，但電力產(chǎn)品直接關(guān)系到所在區(qū)域的民生問題，從而在業(yè)務(wù)的施行中不得不承擔(dān)著較大的社會(huì)言論壓力，以及來自官方的政治壓力。因此，電力企業(yè)需要實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的統(tǒng)一。從市場營銷理論出發(fā)可知，經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益間形成了一種共生效應(yīng)，從而決定了電力企業(yè)需要不斷重視自身的效勞品質(zhì)。正因如此，對電力市場營銷中的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)展分析，以及管控措施的構(gòu)建也就成為了本文立論的出發(fā)點(diǎn)。這里需要指出，與普通商品的營銷目的不同，區(qū)域消費(fèi)群體對于電力產(chǎn)品具有剛性需求的特征，因

2、此電力企業(yè)的市場營銷需要更加關(guān)注實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益目的，然而在我國普遍面臨的產(chǎn)能過剩困局中，有效的市場營銷活動(dòng)還將優(yōu)化電力企業(yè)的產(chǎn)能構(gòu)造。基于以上所述，筆者將就文章主題展開討論。一、電力市場營銷中的風(fēng)險(xiǎn)分析結(jié)合筆者的工作體會(huì)，電力市場營銷中的風(fēng)險(xiǎn)可從以下兩個(gè)方面進(jìn)展分析：一客戶關(guān)系管理中存在的風(fēng)險(xiǎn)由于電力產(chǎn)品具有使用剛性和同質(zhì)化的特征，所以在市場營銷中首先面臨著客戶關(guān)系管理，這一活動(dòng)直接關(guān)系到電力企業(yè)的社會(huì)聲譽(yù)度和外部政治壓力大小。但在詳細(xì)的客戶關(guān)系管理中，又因電力企業(yè)與客戶之間的溝通渠道不暢，或者電力企業(yè)自身的慣性思維所致，在對客戶進(jìn)展精細(xì)化效勞方面仍存在缺陷，從而無法實(shí)在滿足客戶在電力根底設(shè)施和

3、電力產(chǎn)品細(xì)節(jié)上的需求。二客戶技術(shù)支持中存在的風(fēng)險(xiǎn)固然客戶關(guān)系管理構(gòu)成了電力企業(yè)市場營銷的重頭戲，但在這一管理中也產(chǎn)生資產(chǎn)專用性損失。即，隨著電力企業(yè)在施行客戶技術(shù)支持活動(dòng)的同時(shí)，也導(dǎo)致了因技術(shù)設(shè)備的專用性而使電力企業(yè)鎖定在該客戶的關(guān)系管理之中，從而將增大電力企業(yè)對其它客戶效勞時(shí)本錢。如，針對其它客戶的學(xué)習(xí)效應(yīng)缺乏，或者技術(shù)專屬性而帶來的轉(zhuǎn)換本錢。從現(xiàn)有的問題討論中，還鮮有同行考慮到這一風(fēng)險(xiǎn)。二、分析根底上的管控形式定位在以上分析根底上，針對市場營銷的風(fēng)險(xiǎn)管控形式可定位于以下兩個(gè)方面。一電力企業(yè)的內(nèi)部管控形式定位從上文的風(fēng)險(xiǎn)分析中可以獲知，電力企業(yè)受到傳統(tǒng)經(jīng)營形式和理念的影響，在客戶關(guān)系管理上缺

4、乏精細(xì)化管理的意識，從而在產(chǎn)品售前和售后效勞上離市場需求還存有一定的差距。因此，電力企業(yè)應(yīng)完善自身的內(nèi)部管控形式。1.完善崗位職責(zé)。完善內(nèi)部管控形式本質(zhì)上還在于完善市場營銷人員的崗位職責(zé)，即增強(qiáng)他們的崗位意識和崗位技能，這符合企業(yè)管理根本是對人的管理的理念。因此，需要通過人力資源管理方法來解決這一問題。2.完善制度建立。制度建立是完善內(nèi)部管控形式的主線，其中關(guān)于客戶識別機(jī)制、針對客戶的分層管理機(jī)制，以及針對營銷人員的績效考核機(jī)制，這都依賴于電力企業(yè)的制度建立。二電力企業(yè)的外部管控形式定位正如筆者所擔(dān)憂的一點(diǎn)，即在針對某一企業(yè)客戶的效勞存在著資產(chǎn)專用性損失，因此還需要對電力企業(yè)的外部管控形式施行

5、定位。從解決客戶關(guān)系管理中的辯證矛盾入手，需要完善VIP客戶管理制度，以及電力企業(yè)營銷部門在組織職能設(shè)計(jì)上應(yīng)別離出針對性的管理部門。對此，筆者將在下文的管理措施構(gòu)建上進(jìn)展闡述。三、定位驅(qū)動(dòng)下的管控措施構(gòu)建根據(jù)上文所述并在定位驅(qū)動(dòng)下，電力企業(yè)市場營銷風(fēng)險(xiǎn)管控的措施可從以下四個(gè)方面來構(gòu)建。一深化對營銷風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識電力企業(yè)管理層和市場營銷部門人員需要深化對營銷風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識，認(rèn)識的邏輯途徑應(yīng)該為：電力產(chǎn)品營銷的目的、目前存在的營銷風(fēng)險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的根源，以及如何解決短板問題等。唯有這樣，才能與普通商品營銷相區(qū)分，才能為風(fēng)險(xiǎn)管控提供可行的思路。二優(yōu)化內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制電力企業(yè)人力資源管理部門，應(yīng)為提升營銷人員的

6、崗位意識和崗位技能提供培訓(xùn)時(shí)機(jī)。為此，需要結(jié)合電力產(chǎn)品的銷售現(xiàn)狀，并在專家會(huì)商的根底上制定培訓(xùn)大綱和聘請培訓(xùn)專家。本文已經(jīng)提出了針對客戶的精細(xì)化管理要求，因此可以將如何做好客戶的精細(xì)化管理作為培訓(xùn)內(nèi)容的主線。在制度建立方面，應(yīng)分別就客戶分層管理制度和績效考核制度進(jìn)展優(yōu)化。三細(xì)化外部風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制針對VIP客戶建立專業(yè)技術(shù)支持系統(tǒng)是值得的，這將為電力企業(yè)可能存在的產(chǎn)能過剩尋找出路，也能在學(xué)習(xí)效應(yīng)上實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。因此，這里的資產(chǎn)專用性損失不需被人為防止。但電力企業(yè)市場營銷部門應(yīng)專門組建專業(yè)隊(duì)伍來給予管理，從而能使電力企業(yè)的大部分精力用于維護(hù)與普通客戶之間的關(guān)系。這樣一來，就細(xì)化了外部風(fēng)險(xiǎn)的管控

7、機(jī)制。四建立風(fēng)險(xiǎn)管控評價(jià)體系最后，還需要建立風(fēng)險(xiǎn)管控評價(jià)體系。詳細(xì)的施行方法，可以從制度建立、專家團(tuán)隊(duì)建立、信息反響機(jī)制設(shè)立等三個(gè)方面下工夫。這樣一來，將有助于動(dòng)態(tài)調(diào)整電力企業(yè)的市場營銷工作形式。以上四個(gè)方面的管控措施構(gòu)建，就較為全面的為電力企業(yè)的營銷風(fēng)險(xiǎn)建立起了管控機(jī)制。四、問題的拓展以下再從兩個(gè)方面進(jìn)展問題的拓展：一將營銷觀念植入企業(yè)文化中從詳細(xì)的施行步驟來看，可以遵循這樣的環(huán)節(jié)：1企業(yè)管理層根據(jù)產(chǎn)品營銷形式，提煉出核心價(jià)值觀；2通過樹立標(biāo)桿、績效考核等方式推動(dòng)這一核心價(jià)值觀植入企業(yè)；3在員工崗位培訓(xùn)內(nèi)容中，增加營銷觀念培育的權(quán)重。對于這一對策設(shè)計(jì)需要引起重視，電老大的外部形象實(shí)那么反映了

8、電力企業(yè)長期不重視客戶關(guān)系管理的事實(shí)。試想一下，假設(shè)在該方面出現(xiàn)缺位導(dǎo)致本區(qū)域的引資工程無法順利投產(chǎn)，這不僅將破壞區(qū)域經(jīng)濟(jì)開展的場面，也將惡化與政府的關(guān)系。二跟蹤當(dāng)?shù)爻鞘械拈_展動(dòng)態(tài)電力企業(yè)產(chǎn)品營銷的目的存在著社會(huì)效益性，因此企業(yè)管理者應(yīng)組建專門團(tuán)隊(duì)，親密跟蹤城市的開展動(dòng)態(tài)。動(dòng)態(tài)方面著重掌握開發(fā)區(qū)的建立狀況、城市范圍拓展的方向、城市消費(fèi)力的布局情況等。通過主動(dòng)掌握情況，在基建建立上努力與城市開展同步。不難知曉，作為中觀層面的區(qū)域經(jīng)濟(jì)開展，仍要落實(shí)在城市經(jīng)濟(jì)開展包括城鄉(xiāng)的根底之上。因此，營銷管理的目的市場自然也就集中在了城市區(qū)域。五、小結(jié)本文認(rèn)為，當(dāng)前的風(fēng)險(xiǎn)表如今，客戶關(guān)系管理和客戶技術(shù)支持中。通過管控形式的定位，在此根底上的管控措施應(yīng)圍繞著：深化對營銷風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識、優(yōu)化內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制、細(xì)化外部風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制、建立風(fēng)險(xiǎn)管控評價(jià)體系等四個(gè)方面來構(gòu)建。詳細(xì)而言，電力企業(yè)管理層和市場營銷部門人員需要深化對營銷風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識；需要結(jié)合