奶粉的銷售策劃

1、奶粉的銷售推廣這些年，隨著人們的生活水平日益提高。寶寶的健康成長，已成為每個家庭最關(guān)心的問題。最近幾年奶粉經(jīng)歷了“三聚割胺事件”“雀巢碘超標(biāo)”“光明回收奶”等事件的洗禮后。消費者的消費意識越來越趨于理性化，品牌化，高檔化；海利達(dá)進(jìn)出口貿(mào)易有限公司是新西蘭HLD國際集團(tuán)駐中國辦事處。HLD集團(tuán)是集貿(mào)易、技術(shù)開發(fā)等于一身的多元化集團(tuán)，與世界多個國家企業(yè)有著業(yè)務(wù)來往。公司在2010年成立開始，就為新西蘭奶粉品牌策劃中國行銷計劃，并將2011年開始實施，本計劃主旨將新西蘭全進(jìn)口的奶粉品牌在中國市場建立一個強(qiáng)大流暢的銷售管道及銷售服務(wù)系統(tǒng)，讓更多媽媽們以最放心方便快捷方式購買產(chǎn)品，并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，

2、打造獨特優(yōu)質(zhì)的新西蘭全進(jìn)口奶粉形象，贏取中國不斷擴(kuò)大的奶粉市場份額。一、可行性貿(mào)易項目產(chǎn)品市場分析：1、中國市場現(xiàn)狀：中國正處于經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展時期，很多天然資源因在發(fā)展的過程中受到了環(huán)境的污染，現(xiàn)國內(nèi)天然的產(chǎn)品還是很短缺，而新西蘭有明顯優(yōu)勢的利益產(chǎn)品，新西蘭出口中國的主要產(chǎn)品是乳制品，其中占新西蘭出口到中國的五分之一。而最近新西蘭向中國出口乳制品的增長量已高達(dá)8%,隨著中國宏觀經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長以及城市化進(jìn)程的發(fā)展，20102015年中國乳制品消費總量將達(dá)到2501萬噸，年均增長率為7.83%，人均消費量將達(dá)到19.83千克，2015年城鎮(zhèn)人消費乳制品水平均達(dá)到41.03千克，農(nóng)村居民消費水平達(dá)到2

3、.43千克。中國嬰幼兒奶粉市場已有十幾年的歷史，從國內(nèi)的，完達(dá)山，雅士利，伊利，蒙牛，光明等到國外的美贊臣，多美滋，雀巢，惠氏，雅培等品牌的奶粉占據(jù)了國內(nèi)低，中，高嬰幼兒奶粉市場，并形成比較強(qiáng)的品牌優(yōu)勢，渠道優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢。中國目前僅次于美國的全球第二大嬰兒奶粉消費大國，2010年中國嬰兒奶粉市場容量為200億元，全國城鄉(xiāng)03歲嬰幼兒數(shù)量約5000萬，目前中國嬰幼兒奶粉市場規(guī)模將以每年20%的速度增長。巨大的市場潛力將對我公司進(jìn)口的金裝嬰兒奶粉進(jìn)入中國市場有著巨大商機(jī)。2、公司定位：新西蘭嬰兒奶粉，在中國市場有很大的發(fā)展?jié)摿ΑｋS著各國對中國嬰兒奶粉市場的激烈競爭，而后之秀的新西蘭嬰兒奶粉通過這

4、幾年在中國市場的開拓，中國消費者對新西蘭嬰兒奶粉有很大的認(rèn)識和認(rèn)可，在中國嬰兒奶粉市場很有競爭力。公司與新西蘭歷史悠久的優(yōu)質(zhì)奶粉企業(yè)合作打造一個全新品牌。由新西蘭奶企直接生產(chǎn)包裝的全進(jìn)口奶粉，金裝嬰兒奶粉作為重要品牌，以高效經(jīng)營方式全面開拓中國市場。二、奶粉的推廣與上市：作為一個全新的品牌的嬰幼兒奶粉在國內(nèi)上市，首先面臨近幾年來因奶粉質(zhì)量問題而導(dǎo)致消費者的不信任。再就是國外眾多高端奶粉品牌搶占國內(nèi)市場，市場正在逐步減小，競爭對手增多。綜上所述，我們應(yīng)積極高效迅速的與國內(nèi)經(jīng)銷商展開合作，搶先占領(lǐng)部分市場份額，在形成規(guī)模市場后于國內(nèi)增設(shè)聯(lián)絡(luò)處，加強(qiáng)與國內(nèi)經(jīng)銷商及客戶服務(wù)，調(diào)查使用情況、溝通客戶與我

5、經(jīng)銷代理公司之間的感情、調(diào)查其它市場上的產(chǎn)品的價格行情對我產(chǎn)品有無構(gòu)成威脅。(一) ,推廣目的：1. 讓目標(biāo)消費群在最短的時間內(nèi)認(rèn)知新產(chǎn)品的功能、效果，縮短新產(chǎn)品推廣期的時間長度，盡快進(jìn)入成長期，創(chuàng)造效益。2. 使目標(biāo)消費群產(chǎn)生試用的欲望，并逐步將其培育成品牌忠誠者。3. 提高品牌知名度和美譽(yù)度。4. 提高現(xiàn)場售點的產(chǎn)品的銷量。5. 鞏固通路經(jīng)銷商的客情關(guān)系，搶占通路、終端的高鋪貨，提升經(jīng)銷商的信心和積極性。(二) 、前期市場調(diào)查：市場調(diào)查主要是為嬰幼兒奶粉上市推廣提供科學(xué)的依據(jù)。其調(diào)查內(nèi)容、調(diào)查方式及調(diào)查地點如下表所示。市場調(diào)查實施情況表調(diào)查內(nèi)容？1.管理層深度訪談營銷人員小組座談或問卷調(diào)查

6、渠道調(diào)查：嬰幼兒奶粉銷售渠道類型及特點，知名品牌的渠道政策終端調(diào)查：嬰幼兒奶粉銷售終端類型及特點，終端形象、終端陳列、終端導(dǎo)購、終端促銷活動等經(jīng)銷商調(diào)查：經(jīng)銷商基本情況、代理品牌數(shù)量及銷售情況、對當(dāng)?shù)貗胗變耗谭凼袌龅恼J(rèn)識、是否有經(jīng)銷新品牌的計劃等消費者調(diào)查：對奶粉品牌的認(rèn)識、熟悉的品牌、影響購買的主要因素等調(diào)查方式？深度訪談、問卷調(diào)查、小組座談走訪調(diào)查、二手資料等1. 、產(chǎn)品策略產(chǎn)品定位：品牌定位于中高檔系歹0。2.價格策略(1) 利用專賣、加盟保持直接用戶價格統(tǒng)一，利于品牌形象的建設(shè)。保證經(jīng)銷商一定的高利潤，可以吸引更多的經(jīng)銷商加入，提高市場拓展速度。(2) 產(chǎn)品價格介于目標(biāo)市場上的小品牌與

7、大品牌之間。、產(chǎn)品推廣廣告方面本公司針對嬰幼兒奶粉推出的廣告，主要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性、實用價值及品牌差異和消費者所能得到的利益。電視廣告以省級臺和縣級臺為主；報紙廣告主要是為招商和促銷活動的前期造勢，同時充分借助行業(yè)雜志和行業(yè)網(wǎng)站對本公司嬰幼兒奶粉進(jìn)行宣傳，以達(dá)到如下效果。(1) 在市場中建立產(chǎn)品知名度和激發(fā)購買興趣提升企業(yè)及品牌形象促銷在節(jié)假日或周末進(jìn)行促銷活動，活動采取多種形式，達(dá)到提高奶粉的知名度及銷售額的效果。1. 事件營銷（1）贊助有重大影響的活動（2）為相關(guān)弱勢群體免費提供奶粉1. （五）、嬰幼兒奶粉上市安排上市時間:2. 上市區(qū)域：以廣西省南寧市為中心向周邊地區(qū)擴(kuò)展。1. （六）、終端策略將部分優(yōu)勢終端建成專賣店，進(jìn)一步提高品牌的影響力強(qiáng)化終端形象建設(shè)，提高終端銷售力提高終端導(dǎo)購人員執(zhí)行力、1. （七）、服務(wù)策略開通服務(wù)熱線，妥善處理客戶投訴問題設(shè)計產(chǎn)品質(zhì)量卡，建立客戶檔案重視售前和售中服務(wù)工作，提高顧客成交率八、相關(guān)部門職責(zé)招商部：主要負(fù)責(zé)整體招商方案的制定，招商活動的執(zhí)行。2.