奕福茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書奕福茶葉網(wǎng)店一、前言中國是茶的故鄉(xiāng)，是茶的原產(chǎn)地，在我國，茶被譽為國飲。中國人對茶的熟悉，上至帝王將相，文人墨客，諸子百家，下至挑夫販竹，平民百姓，無不以茶為好。文人七件寶，琴棋書畫詩酒茶，茶通六藝，是我國傳統(tǒng)文化藝術(shù)的載體。 二、網(wǎng)店簡介奕福茶葉網(wǎng)店是一家專賣安溪鐵觀音的網(wǎng)店，該店鋪寶貝描述評分及發(fā)貨速度評分與同行業(yè)相比高100%，服務(wù)態(tài)度評分比同行業(yè)相比高82.20%。奕福茶葉網(wǎng)店首頁商品較多，比較雜亂。 該網(wǎng)店保證正宗口感、實惠，信譽極好，用心服務(wù)。三、市場調(diào)查1、茶市場分析茶葉本質(zhì)上是農(nóng)副產(chǎn)品，應(yīng)該遵循這個行業(yè)發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律。一個現(xiàn)實的路徑是茶區(qū)

2、把這些繁雜的小牌子統(tǒng)一起來，重點培養(yǎng)、扶植一兩個具有競爭優(yōu)勢的品牌 。在國際茶葉市場上，由于綠色壁壘影響和品牌問題，盡管我國茶葉出口量一直在增長，但價格卻在下降。我國有眾多名茶，但名茶并不等于名牌，茶業(yè)強勢品牌的缺失已成為我國茶行業(yè)發(fā)展的障礙。中國茶業(yè)要加大名茶轉(zhuǎn)化為名牌的工作力度，關(guān)鍵是增強知識產(chǎn)權(quán)意識和品牌意識，盡快形成中國茶業(yè)的名茶、名鄉(xiāng)、名牌完整的品牌系列。目前，茶業(yè)市場的營銷力度，相比其他行業(yè)來說，是比較被動的，這根據(jù)茶業(yè)行業(yè)的獨特性、傳統(tǒng)性有關(guān)，大部分市場被全國知名的茶業(yè)巨頭所占據(jù)。當代飲品文化中，又出現(xiàn)了一種飲料與茶的飲品，比如康師傅綠茶、紅茶等，雖然對茶葉市場沒有直接的影響，但

3、負面影響還是有的。從消費對象來講，中老年人為主，隨著社會的發(fā)展，越來越多的人開始注重飲茶文化，不僅僅因為它的口感更重要的是它的養(yǎng)生保健功效，社會地位呈現(xiàn)趨同形態(tài)，有文化、有知識的人群比較多，結(jié)構(gòu)層次感比較強，人民對傳統(tǒng)的茶有種情結(jié)在里面。2、需求衡量和預(yù)測概述功能性保健茶成為茶消費的新趨勢。一位銷售人員說過，青睞這些保健茶的大多為時尚女性和中老年顧客，主要目的很明確，要么美容潤顏，要么強身健體，銷售勢頭很不錯。專家指出，新興的保健茶在保持傳統(tǒng)茶香的基礎(chǔ)上，還根據(jù)不同的消費需求加入了諸如玫瑰、金銀花、決明子等保健中藥材，滿足了相當一部分消費群體的要求，市場需求大，具有較高的附加值。我們預(yù)計茶葉市

4、場將不斷壯大，從單一走向多元，從名茶走向品牌。3、分析消費者市場和購買行為消費者進入市場，其購買對象是多種多樣的，他們對茶葉的選擇也是多種多樣的，由于消費者的需求復(fù)雜，供求矛盾頻繁，加之隨著城鄉(xiāng)交往、地區(qū)間的來往日益頻繁，旅游事業(yè)的發(fā)展，國際交往的增多，人口的流動性越來越大，購買力的流動性也隨之增強。消費者的購買行為包括購買的動機、購買狀態(tài)、品牌與商標的信賴程度、購買程度，對各種銷售因素的敏感程度。對茶葉的購買使用次數(shù)以及對茶葉的價格、品牌、廣告和服務(wù)等的信賴程度造就了消費者的購買行為。4、確定細分市場和選擇目標市場由于茶葉的消費需求的差異性，是茶葉市場細分的理論基礎(chǔ)，因而，凡是構(gòu)成茶葉消費者

5、差異的因素，都可以作為茶葉市場細分化的標準。具體可分為以下兩類：（1）客觀因素客觀因素有兩個方面，分為地理環(huán)境和社會經(jīng)濟因素。地理環(huán)境的具體因素指地理、氣候、人口密度、城市或鄉(xiāng)村、城鎮(zhèn)大小、地理位置、交通環(huán)境等。地里環(huán)境：按照茶葉消費者所處的地理位置來細分茶葉市場的方法來看，處于不同地理位置的茶葉消費者，對同類茶葉的愛好和需求是會有所不同的。我國由于地域遼闊，南北溫差較大，所以對飲茶的選擇有明顯的差異性。社會經(jīng)濟因素：包括年齡、性別、職業(yè)、收入、教育程度、家庭人數(shù)、家庭壽命周期階段、宗教、種族、國籍、社會階層、生活方式等。不同年齡、不同性別、不同職業(yè)和不同收入的人，對茶葉的選購標準肯定存在差異

6、。（2）心理因素消費者性格包括強制性和非強制性、個性外向與內(nèi)向、獨立與依賴、樂觀與悲觀、保守與激進等。消費者性格屬于心理因素的范圍。具有不同性格的人，購買行為差異是很大的。四、營銷手段1、重視產(chǎn)品包裝：俗話說:“佛要金裝，人要衣裝”，而茶葉同樣需要精美包裝。要充分認識各種茶葉包裝因茶類不同對茶葉質(zhì)價的影響和對消費者心目中的作用是很大的，特別是對于各種名茶包裝，要顯示和襯托茶葉內(nèi)質(zhì)的作用，包裝也可以說是“調(diào)色板”，通過包裝遮瞞了茶葉的不足之處。另一方面包裝更可以起著多種廣告宣傳作用，宣傳產(chǎn)品特點和擴大企業(yè)的知名度。隨著茶葉市場貨源及價格的波濤起伏，經(jīng)營生意的復(fù)雜多變，茶葉包裝起著悄悄的“助威”作

7、用。同一種茶葉的價格，因產(chǎn)地不同、名稱不同、形狀不同，采用不同色彩和畫面的鐵聽或紙盒包裝的不同，所產(chǎn)生的經(jīng)濟效益也各不相同。美觀適時的包裝能對顧客造成一種吸引力常能促進銷售。企業(yè)也應(yīng)走自己的“路”，創(chuàng)自己的“牌子”，建自己的“商標”。產(chǎn)品包裝不該是一只“老面孔”，要跟市場形勢變，花色多樣。從中去開拓創(chuàng)新，去創(chuàng)建新的市場。企業(yè)也只有走向市場，深入市場，才能創(chuàng)造市場和發(fā)展市場。2、良好的售后服務(wù)：做好售前、售中服務(wù)，如成交以后，顧客已付款，售后服務(wù)尤為重要，包裝、提袋包裝等，禮貌地送客人出門，給顧客留下一個好印象，同時，有些顧客因?qū)Ρ镜瓴枞~口味不適一定要包退、包換，不能找出半點理由拒絕，同時，建立

8、顧客檔案，多聽一聽顧客的意見。3、了解經(jīng)營地區(qū)消費者口味，與消費者廣泛接觸，針對需求，改進口味。4、專業(yè)的人士從事此行業(yè)?，F(xiàn)在茶業(yè)的從業(yè)人員良莠不齊，真正懂得品茶和茶藝的茶藝師并不多，有的市民買茶只敢向自己熟悉的人買。為了提高茶業(yè)從業(yè)人員的總體素質(zhì)，我們將首次開展茶藝師、評茶員國家職業(yè)資格認證培訓(xùn)，今后還將考慮逐步推行持證上崗。5、質(zhì)量保證：（在行業(yè)內(nèi)目前比較薄弱，不受重視）（1）基礎(chǔ)標準：即對茶葉的概念，名詞，術(shù)語，適制茶類的茶樹品種，種苗，茶樹生長要求的生態(tài)環(huán)境條件，采摘時間，采摘要求，產(chǎn)量等做出規(guī)定。(國家茶樹種子和苗木質(zhì)量標準)，此外對于綠色食品茶，則還要供應(yīng)基地在生態(tài)環(huán)境方面遵循國家

9、大氣環(huán)境質(zhì)量指標、國家農(nóng)田灌溉水質(zhì)指標、農(nóng)業(yè)部A級綠色食品產(chǎn)品行業(yè)標準。（2）產(chǎn)品標準要求：包括對茶葉種類，品種，規(guī)格，質(zhì)量分級，技術(shù)指標，檢驗規(guī)則，包裝，儲藏和運輸?shù)确矫娴囊?guī)定。技術(shù)要求：基本要求：一般色，香，味，品質(zhì)要求。感官品質(zhì)指標： 就是對實物標準樣的設(shè)立，制配等加以說明。特征指標按感官8項因子(形狀，色澤，整碎，凈度，香氣，滋味，湯色，葉底)理化品質(zhì)指標：重點指標是水分，灰分，粉末，其他指標如粗纖維，水浸出物等。五、市場計劃市場調(diào)研開始形成對市場認識和了解，針對市場進行細分市場，明確市場需求情況。明確市場選擇，選擇產(chǎn)品的銷售群體和對象，確定我們的目標市場。建立有效的分銷渠道，構(gòu)建一個

10、營銷網(wǎng)絡(luò)。從而開始推銷我們的產(chǎn)品。1、新產(chǎn)品定價策略 新產(chǎn)品的定價是營銷策略中一個十分重要的問題。它關(guān)系到新產(chǎn)品能否順利地進入市場，能否站穩(wěn)腳跟，能否獲得較大的經(jīng)濟效益。（1）取脂定價策略 取脂定價策略，又稱撇油定價策略，是指企業(yè)在產(chǎn)品壽命周期的投入期或成長期，利用消費者的求新、求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現(xiàn)的有利時機，有目的地將價格定得很高，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤，盡快地收回投資的一種定價策略。其名稱來自從鮮奶中撇取乳脂，含有提取精華之意。 （2）滲透定價策略 滲透定價策略，又稱薄利多銷策略，是指企業(yè)在產(chǎn)品上市初期，利用消費者求廉的消費心理，有意將價格定得很低，使新產(chǎn)品以物美價廉的形

11、象，吸引顧客，占領(lǐng)市場，以謀取遠期的穩(wěn)定利潤。 （3）滿意價格策略 滿意價格策略，又稱平價銷售策略，是介于取脂定價和滲透定價之間的一種定價策略。由于取脂定價法定價過高，對消費者不利，既容易引起競爭，又可能遇到消費者拒絕，具有一定風險；滲透定價法定價過低，對消費者有利，對企業(yè)最初收入不利，資金的回收期也較長，若企業(yè)實力不強，將很難承受。而滿意價格策略采取適中價格，基本上能夠做到供求雙方都比較滿意。2、差別定價策略 所謂差別定價，也叫價格歧視，就是企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費用的比例差異的價格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。差別定價有四種形式： （1）顧客差別定價 ：即企業(yè)按照不同的價格把同一種產(chǎn)品或勞

12、務(wù)賣給不同的顧客。（2）產(chǎn)品形式差別定價 ：即企業(yè)對不同型號或形式的產(chǎn)品分別制定不同的價格，但是，不同型號或型式產(chǎn)品的價格之間的差額和成本費用之間的差額并不成比例。 （3）產(chǎn)品部位差別定價 ：即企業(yè)對于處在不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價格，即使這些產(chǎn)品或服務(wù)的成本費用沒有任何差異。 （4）銷售時間差別定價 ：即企業(yè)對于不同季節(jié)、不同時期甚至不同鐘點的產(chǎn)品或服務(wù)也分別制定不同的價格。3、心理定價策略 心理營銷定價策略是針對消費者的不同消費心理，制定相應(yīng)的商品價格，以滿足不同類型消費者的需求的策略。心理營銷定價策略一般包括尾數(shù)定價、整數(shù)定價、習慣定價、聲望定價、招徠定價和最小單位定價等具體形

13、式。 （1）尾數(shù)定價策略 尾數(shù)定價又稱零頭定價，是指企業(yè)針對的是消費者的求廉心理，在商品定價時有意定一個與整數(shù)有一定差額的價格。這是一種具有強烈刺激作用的心理定價策略。 （2）整數(shù)定價策略 整數(shù)定價與尾數(shù)定價相反，是針對的是消費者的求名，求方便心理，將商品價格有意定為整數(shù)，由于同類型產(chǎn)品，生產(chǎn)者眾多，花色品種各異，在許多交易中，消費者往往只能將價格作為判別產(chǎn)品質(zhì)量、性能的指示器。同時，在眾多尾數(shù)定價的商品中，整數(shù)能給人一種方便、簡潔的印象。（3）習慣性定價策略 某些商品需要經(jīng)常、重復(fù)地購買，因此這類商品的價格在消費者心理上已經(jīng)定格，成為一種習慣性的價格。 （4）聲望定價策略 這是整數(shù)定價策略的

14、進一步發(fā)展。消費者一般都有求名望的心理，根據(jù)這種心理行為，企業(yè)將有聲望的商品制訂比市場同類商品價高的價格，即為聲望性定價策略。它能有效地消除購買心理障礙，使顧客對商品或零售商形成信任感和安全感，顧客也從中得到榮譽感。（5）招徠定價策略 招徠定價又稱特價商品定價，是一種有意將少數(shù)商品降價以招徠吸引顧客的定價方式。商品的價格定的低于市價，一般都能引起消費者的注意，這是適合消費者求廉心理的。 （6）最小單位定價策略 最小定價策略是指企業(yè)把同種商品按不同的數(shù)量包裝，以最小包裝單位量制定基數(shù)價格，銷售時，參考最小包裝單位的基數(shù)價格與所購數(shù)量收取款項。一般情況下，包裝越小，實際的單位數(shù)量商品的價格越高，包

15、裝越大，實際的單位數(shù)量商品的價格越低。4、折扣定價策略 折扣營銷定價策略是通過減少一部分價格以爭取顧客的策略，在現(xiàn)實生活中應(yīng)用十分廣泛，用折讓手法定價就是用降低定價或打折扣等方式來爭取顧客購貨的一種售貨方式。5、地區(qū)定價策略 一般地說，一個企業(yè)的產(chǎn)品，不僅賣給當?shù)仡櫩停彝瑫r賣給外地顧客，而賣給外地顧客，把產(chǎn)品從產(chǎn)地運到顧客所在地，需要花一些裝運費。所謂地區(qū)性定價策略，就是企業(yè)要決定：對于賣給不同地區(qū)（包括當?shù)睾屯獾夭煌貐^(qū)）顧客的某種產(chǎn)品，是分別制定不同的價格，還是制定相同的價格。也就是說，企業(yè)要決定是否制定地區(qū)差價。6、分檔定價策略 所謂分檔定價，系指拉開檔次定價。這里需要重點說明兩種情

16、況：一種是對價值相差不大或同一型號但質(zhì)量稍有不同的商品，有意識地專門制定不同的價格。 六、網(wǎng)店推廣1、論壇營銷利用論壇這種網(wǎng)絡(luò)交流平臺,通過文字、圖片、視頻等方式傳播網(wǎng)店品牌、產(chǎn)品和服務(wù)的信息,從而讓目標客戶更加深刻地了解網(wǎng)店的產(chǎn)品和服務(wù)。最終達到宣傳網(wǎng)店品牌、產(chǎn)品和服務(wù)的效果、加深市場認知度的網(wǎng)絡(luò)營銷活動。2、聊天群組營銷聊天群組營銷是即時通訊工具的延伸,具體是利用各種即時聊天軟件中的群功能展開的營銷,目前的群有QQ群、msn群、旺旺群等等。聊天群組營銷時借用即時通訊工具具有成本低、即時效果和互動效果強的特點,廣為網(wǎng)店采用。他是通過發(fā)布一些文字、圖片等方式傳播網(wǎng)店品牌、產(chǎn)品和服務(wù)的信息,從而

17、讓目標客戶更加深刻地了解網(wǎng)店的產(chǎn)品和服務(wù)。最終達到宣傳網(wǎng)店品牌、產(chǎn)品和服務(wù)的效果、加深市場認知度的網(wǎng)絡(luò)營銷活動。3、網(wǎng)絡(luò)知識性營銷網(wǎng)絡(luò)知識性營銷是利用百度的“知道”、“百科”等平臺,通過與用戶之間提問與解答的方式來傳播網(wǎng)店品牌、產(chǎn)品和服務(wù)的信息。網(wǎng)絡(luò)知識性營銷主要是因為擴展了用戶的知識層面,讓用戶體驗網(wǎng)店和個人的專業(yè)技術(shù)水平和高質(zhì)服務(wù),從而對網(wǎng)店和個人的產(chǎn)生信賴和認可,最終達到了傳播網(wǎng)店品牌、產(chǎn)品和服務(wù)的信息。4、網(wǎng)絡(luò)視頻營銷網(wǎng)店將各種視頻短片以各種形式放到互聯(lián)網(wǎng)上,達到宣傳網(wǎng)店品牌、產(chǎn)品以及服務(wù)信息的目的的營銷手段。網(wǎng)絡(luò)視頻廣告的形式類似于電視視頻短片,它具有電視短片的種種特征,例如感染力強

18、、形式內(nèi)容多樣、肆意創(chuàng)意等等,又具有互聯(lián)網(wǎng)營銷的優(yōu)勢,例如互動性、主動傳播性、傳播速度快、成本低廉等等?？梢哉f,網(wǎng)絡(luò)視頻營銷,是將電視廣告與互聯(lián)網(wǎng)營銷兩者“寵愛”集于一身。5、網(wǎng)絡(luò)圖片營銷網(wǎng)絡(luò)圖片營銷就是網(wǎng)店把設(shè)計好的有創(chuàng)意的圖片,在各大論壇、空間、博客、和即時聊天等工具上進行傳播或通過搜索引擎的自動抓取,最終達到傳播網(wǎng)店品牌、產(chǎn)品、服務(wù)等信息,來達到營銷的目的。6、網(wǎng)絡(luò)軟文營銷網(wǎng)絡(luò)軟文營銷,又叫網(wǎng)絡(luò)新聞營銷,通過網(wǎng)絡(luò)上門戶網(wǎng)站、地方或行業(yè)網(wǎng)站等平臺傳播一些具有闡述性、新聞性和宣傳性的文章,包括一些網(wǎng)絡(luò)新聞通稿、深度報道、案例分析等,把網(wǎng)店、品牌、產(chǎn)品、服務(wù)等相關(guān)信息以新聞報道的方式,及時、全面、有效、經(jīng)濟地向社會公眾廣泛傳播的新型營銷方式。7、SNS營銷SNS,全稱Social Networking Services,即社會性網(wǎng)絡(luò)服務(wù),譬如:中國人人網(wǎng)、開心網(wǎng)等都是SNS型網(wǎng)站。這些網(wǎng)站旨在幫助人們建立社會性網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)。SNS營銷,隨著網(wǎng)絡(luò)社區(qū)化而興起的營銷方式。SNS社區(qū)在中國快速發(fā)展時間并不長,但是SNS現(xiàn)在已經(jīng)成為備受廣大用戶歡迎的一種網(wǎng)絡(luò)交際模式。SNS營銷就是利用SNS網(wǎng)站的分享和共享功能,在六維理論的基礎(chǔ)上實現(xiàn)的一種營銷。通過病毒式傳播的手段,讓