超商品陳列的實戰(zhàn)技巧

1、超市商品陳列的實戰(zhàn)技巧即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列，因為商品的美感能撩起顧客的購買欲望。一一法國經(jīng)商諺語走在稍大一點的超市里，您可能都會看到美侖美奐的店面陳列和布置一一氣派、醒目，充滿了美感和藝術(shù)性。在給人們帶來享受和贊嘆的同時，它們也給人們帶來了濃濃的商戰(zhàn)氣息?！扒辣馄交笔歉偁帉?dǎo)致的一個必然趨勢。目前，大型消費品廠商幾乎無一例外地將競爭觸角延伸到了零售終端。良好的商品陳列不僅可以方便、刺激顧客購買，而且可以借此提高企業(yè)產(chǎn)品和品牌的形象。一.商品陳列，有章可循有效的商品陳列可以引起消費者的購買欲，并促使其采取購買行動。做好商品陳列必須遵循一些基本的原則，包括可獲利性、

2、好的陳列點、吸引力、方便性、價格、穩(wěn)固性等六個方面。可獲利性：1 .陳列必須確實有助于增加店面的銷售。2.努力爭取有助于銷售的陳列位置。3.要注意記錄能增加銷量的特定的陳列方式和陳列物。4.適時告訴商家商品陳列對獲利的幫助。5.采用“先進先出”的原則，減小退貨的可能性。好的陳列點：傳統(tǒng)型商店：柜臺后面與視線等高的貨架位置、磅稱旁、收銀機旁、柜臺前等都是較好的陳列點。超市或平價商店：與視線等高的貨架、顧客出入集中處、貨架的中心位置等均是理想的陳列位置。2 .開展促銷時要爭取下列位置：商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、收銀臺旁等。3 .不好的陳列點：倉庫出入口、黑暗的角落、

3、店門口兩側(cè)的死角、氣味強烈的商品旁等。吸引力：1.充分將現(xiàn)有商品集中堆放以凸顯氣勢。2 .正確貼上價格標簽。3 .完成陳列工作后，故意拿掉幾件商品，一來方便顧客取貨，二來造成產(chǎn)品銷售良好的跡象。4 .陳列時將本企業(yè)產(chǎn)品與其他品牌的產(chǎn)品明顯地區(qū)分開來。5 .配合空間陳列，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意。6 .可以運用整堆不規(guī)則的陳列法，既可以節(jié)省陳列時間，也可以產(chǎn)生特價優(yōu)待的意味。方便性：1.商品應(yīng)陳列于顧客便于取貨的位置。7 .爭取較好的陳列點，爭取使顧客能從不同位置、方位取得商品。8 .保證貨架上有80%A上的余貨，以方便顧客選購.9 .避免將不同類型的商品混放，助銷宣傳品（POP廣告）不

4、要貼在商品上。價格：1.價格要標識清楚。10 價格標簽必須放在醒目的位置，數(shù)字的大小也會影響對顧客的吸引力。3.直接寫出特價的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更有吸引力。穩(wěn)固性：商品陳列在于幫助銷售而不是進行“特技表演”。在做“堆碼展示”時，既要考慮一個可以保持吸引力的高度，也要考慮到堆放的穩(wěn)固性。在做“箱式堆碼”展示時，應(yīng)把打開的箱子擺放在一個平穩(wěn)的位置上，更換空箱從最上層開始，以確保安全。二.有效陳列之黃金定律計劃和準備首先，需要準備好所需的陳列器材和工具，包括：陳列輔助物、大頭針、漿糊、訂書機、剪刀、鐵釘、膠帶、貨架吊繩、價格標貼等，并做好相應(yīng)的計劃和準備?？颓殛P(guān)系只有具備了良好的“客情關(guān)系”，您才

5、能獲得客戶的支持并爭取創(chuàng)造良好的陳列效果。與客戶交朋友，用陳列的好處說服客戶接受陳列，努力引起客戶的興趣和注意，尊重他的反對意見，從客戶的角度去考慮問題，并需要耐心地去爭取。客戶的機會點在終端一定要爭取占領(lǐng)最佳陳列位置，做最佳陳列一般要考慮以下問題1 .了解你需要在哪一個客戶或哪幾個客戶處做陳列。2 .決定所需陳列的商品的種類、數(shù)量。3 .尋找適當(dāng)?shù)奈恢谩? .解釋陳列的概念，強調(diào)陳列的利益點。5 .回應(yīng)客戶的反對意見，并取得同意，讓客戶同意陳列的時間等。熟悉相應(yīng)的陳列輔助器材應(yīng)特別了解和熟悉海報、貨架吊繩、箱子、柜臺陳列物品、懸掛物、樣品、說明書、標識標帖等。充分利用想象力進行陳列盡量有效利

6、用一切可用的空間，考慮有沒有另外不同的方式來使用你的陳列輔助器材，使陳列更為突出；同時，弄清楚競爭對手在做什么，并采取相應(yīng)的對抗措施；使用相關(guān)器材以強化已有陳列，使之顯眼突出；最后確定陳列與產(chǎn)品定位是否相符.陳列的小秘訣6 .盡量便于顧客取貨。7 .不要讓海報或陳列品被其他產(chǎn)品或東西掩蓋，以免被競爭對手搶走銷售機會。8 .不要讓零售商覺得不容易堆放、補貨，因為零售商如果覺得麻煩就會拒絕陳列要求。9 .不要將不同類別的產(chǎn)品堆放在一起，如不要將洗衣粉和食品放在一起，以免引起顧客的反感。10 盡量搶占較好的位置一一客戶經(jīng)常或必須經(jīng)過的交通要道是第一選擇。11 使陳列品從外面就可以被看到，以吸引顧客。

7、12 運用指示牌指引顧客購買，便于顧客找到產(chǎn)品的位置所在。盡量把產(chǎn)品陳列在接近收銀臺的地方，使顧客經(jīng)過時或他們等待交款時可以看到。13 如果是弱勢品牌，應(yīng)盡量爭取將產(chǎn)品陳列在第一品牌的旁邊。14 上貨架的技巧：上貨架的產(chǎn)品，應(yīng)與其市場占有率相符，市場占有率最大的占同一類貨物位置的70%所有產(chǎn)品的陳列應(yīng)按其貢獻能力來安排。對陳列進行檢驗與評估為了確保陳列有效，最后應(yīng)對產(chǎn)品陳列情況進行檢驗與評估，應(yīng)考慮以下因素：1.陳列位置是否位于熱賣點？2.該陳列是否在此店中占有優(yōu)勢？3.陳列位置的大小、規(guī)模是否合適？4.是否有清楚、簡單的銷售信息？5.價格折扣是否突出、醒目并便于閱讀？6.產(chǎn)品是否便于拿取？7

8、.陳列是否穩(wěn)固？8.是否便于迅速補貨？9.陳列的產(chǎn)品是否干凈、整潔？10.零售商是否同意在一定的時期內(nèi)保持陳列？11.是否妥善運用了陳列輔助器材？三.陳列，應(yīng)因地制宜不同類型的購物場所、不同類型的陳列有不同的陳列要點和方法，具體場合具體對待。以下是幾類常見的陳列要點。雜貨店、百貨店、超市、自選商店1 .陳列要靠近顧客常走的路線、放置于水平視線位置。2 .臨近領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類商品做水平或垂直陳列。3 .有多種規(guī)格時至少應(yīng)有兩個排面應(yīng)該比競爭者多，越多越好。4 .每一個品牌、每一種規(guī)格都要陳列。5 .貨架上要經(jīng)常保持足夠數(shù)量的商品。6 .至少應(yīng)有比購買周期多1周的庫存。7 .充分利用貨架卡、掛旗、橫

9、幅、海報等輔助工具。8 .銷售人員在拜訪客戶時要更換POPM料。9 .維持貨架及貨物整潔，并及時為客戶補貨。小販、路邊店陳列1 .陳列位置要靠外側(cè)，靠顧客常走的路線，靠市場領(lǐng)導(dǎo)品牌，靠同類商品。2 .要陳列每一品牌、每一規(guī)格。如有試用品或小包裝，一定要掛吊牌。3 .要經(jīng)常保持適量庫存。4 .要充分利用門口的掛旗、柜臺展示卡、海報、貨架卡。堆箱陳列1 .陳列位置要位于顧客最常走的路線上。2 .應(yīng)盡量將所堆放的商品正面對著顧客。3 .除非面積足夠大，否則應(yīng)陳列品牌的主要規(guī)格。4 .應(yīng)維持大量庫存，堆箱部分應(yīng)保持滿貨的狀態(tài)。5 .堆箱的堆法：注意墊底穩(wěn)固性，可以使用“交叉堆放法”，或使用墊箱陳列板，

10、除了需要承重的底箱，其余應(yīng)隔箱陳列；POP及產(chǎn)品包裝應(yīng)將正面面對顧客，不可過高或過低，以容易拿取為標準。注意商品陳列的細節(jié)會創(chuàng)造銷售潛力，銷售人員應(yīng)注意并指導(dǎo)客戶加以利用，這將為公司和產(chǎn)品銷售帶來更多的銷售機會。所謂生動化是在銷售終端所進行的一切能夠影響消費者購買可口可樂產(chǎn)品的活動。生動化原則的內(nèi)容包括三個方面：產(chǎn)品和售點廣告的位置、產(chǎn)品和售點廣告的展示方式、產(chǎn)品陳列和存貨管理。生動化工作的目標包括以下4個方面：強化售點廣告，增加可見度；吸引消費者對可口可樂產(chǎn)品的注意力；提醒消費者購買可口可樂的產(chǎn)品；使消費者容易見到可口可樂的產(chǎn)品。為了達到生動化的目的，可口可樂要求其銷售人員在做生動化工作時必

11、須注意以下五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：貨架展示需要考慮位置、外觀、價格牌、產(chǎn)品的次序和比例。1 .位置：可口可樂強調(diào)產(chǎn)品要擺放在消費者流量最大、最先見到的位置上。為此，業(yè)務(wù)員要根據(jù)商店的布局、貨架的布置、人流規(guī)律來選擇展示可口可樂產(chǎn)品的最佳位置，如放在消費者一進商店就能看見的地方、收銀臺旁邊等等，這些地方可見度大，銷售機會多。2 .外觀：貨架及其貨架上的產(chǎn)品應(yīng)保持清潔、干凈、整齊。3 .價格牌：應(yīng)有明顯的價格牌。所有陳列的產(chǎn)品均要有價格標識，所有產(chǎn)品在不同的陳列設(shè)備中的價格均應(yīng)一致。4.產(chǎn)品次序及比例：陳列在貨架上的產(chǎn)品應(yīng)嚴格按照可口可樂、雪碧、芬達的次序排列，同時可口可樂品牌的產(chǎn)品應(yīng)至少占50%勺排面；產(chǎn)

12、品在貨架上應(yīng)唾手可得;包裝相同的產(chǎn)品必須位于同層貨架上，同時要平行；包裝輕的放上面，重的在下面；要注意上下貨架不同包裝的品牌對應(yīng)，如上層是易拉罐的可口可樂，則下層的對應(yīng)陳列就是塑料瓶的可口可樂，即所謂的品牌垂直。當(dāng)商店無足夠的產(chǎn)品陳列空間時，可口可樂公司向客戶提供活動貨架，以爭取陳列存貨空間，用于陳列銷量大、周轉(zhuǎn)快的品牌和包裝。對活動貨架的管理，可口可樂也提出了詳細的要求：（1）存貨：可口可樂應(yīng)占公司產(chǎn)品陳列的50%（垂直陳列），其他品牌則依銷售量比例陳列。一般而言，以不超過1種包裝、45個品牌為原則，陳列于活動貨架上。（2）位置：在超市或自選商場（便利店）的主要飲料區(qū)之前；在主要陳列區(qū)末端；

13、在競爭者產(chǎn)品之前；靠近相關(guān)產(chǎn)品（如小吃區(qū)域等）。（3）包裝：塑料瓶包裝最適合陳列于活動貨架上（除非活動貨架是專為易拉罐或利樂包所設(shè)計的）；而易拉罐則比較適合進行“落地陳列”。（4）展示：每一個品牌、包裝陳列時，必須清楚標明“品牌”、“包裝”“價格”及特價等促銷信息,并確保店內(nèi)所有價格一致。（5）落地陳列：落地陳列是為了促銷產(chǎn)品，強調(diào)某一促銷活動（產(chǎn)品/包裝）、假日特賣，或者提供高周轉(zhuǎn)產(chǎn)品有更多的存貨量所做的陳列。廣告：售點廣告能提高售點的形象，把客戶引進售點，同時也增加可口可樂產(chǎn)品展示的吸引力、可見度。廣告需要考慮位置、外觀、選用、售點和買點的廣告。1.位置：廣告應(yīng)張貼在最顯眼的位置，如進門處

14、、視線水平處等以吸引消費者的注意力。2.外觀：廣告也代表了可口可樂的形象，因此廣告外觀應(yīng)干凈、整潔。3.選用：廣告品的種類很多，在選用時要注意銷售什么產(chǎn)品配什么廣告，這也是專業(yè)水準的一種表現(xiàn)。4.售點和買點廣告生動化是圍繞著產(chǎn)品在售點和買點內(nèi)進行的，因此廣告品必須張貼在售點和買點內(nèi)?？傊?，售點廣告要做到：廣告品必須貼于商店的顯眼地方，不可被其他物品遮蓋；海報或商標貼紙必須貼于視線水平位置，不應(yīng)太高或太低；更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標語的廣告物；不應(yīng)同時出現(xiàn)兩個新舊廣告攻勢的廣告品，當(dāng)張貼“永遠是可口可樂”的廣告品時，應(yīng)同時換除原有“擋不住的感覺”的廣告品；當(dāng)促銷活動結(jié)束時，必須將廣告品換除

15、。陳列:-陳列就是把一些商品有規(guī)律地集中展示給顧客。陳列產(chǎn)品生動化的目標是占據(jù)更多的陳列空間，盡可能地增加貨架上的陳列產(chǎn)品數(shù)量。應(yīng)在售點內(nèi)多處展示可口可樂的產(chǎn)品。顧客能在越多的地方見到可口可樂的產(chǎn)品，他們買的機會就越多。1.陳列位置可口可樂的產(chǎn)品應(yīng)陳列在消費者容易看得到的最好位置。2.陳列方式：可口可樂產(chǎn)品應(yīng)集中陳列，同一品牌垂直陳列，同一包裝水平陳列。維持每一品牌每一包裝至少兩個以上的陳列排面，以方便補貨及增加產(chǎn)品循環(huán)。如有價格促銷時必須使用“特別價格標示”，內(nèi)容應(yīng)包括“原價格”、“新價格”、“節(jié)省差價”及“品牌包裝”等信息。包裝陳列方式以上輕下重的原則陳列，可根據(jù)地點或商店的不同而調(diào)整?？?/p>

16、之，陳列分配應(yīng)依銷量大小來決定。冷飲-可口可樂及其他品牌的口味和特殊感覺只有在04度時才會最好，嘗過冰涼可口可樂的人將成為可口可樂產(chǎn)品的忠實消費者?？煽诳蓸饭鞠蚪?jīng)銷商提供冷飲設(shè)備，如玻璃門冷柜等。供應(yīng)商新品進場談判雖然不是“門難進”、“臉難看”，但“事難辦”卻是事實。若想把新品擺上終端商的貨架，要過“三關(guān)”：采購員、采購經(jīng)理、新品會，這三大環(huán)節(jié)都掌握著新品進場的“生殺大權(quán)”。同時，越來越多的供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)，新品進場不是“能不能進”的問題，而是“該不該進”的問題，因為新品進場往往搭配著若干附件條件（如通道費），而這些附加條件已被終端商模式化、例行化，切實關(guān)系到終端商乃至供應(yīng)商的切身利益。因此，通過

17、新品進店談判平衡供需雙方利益的過程必不可少，可以說進場談判的本質(zhì)是一種商業(yè)利益博弈，或者說利益沖突的平抑。商業(yè)零售終端日益大型化，這對供應(yīng)商在進場談判山構(gòu)成了一種“勢”的壓力，使產(chǎn)品進場談判變得更難以把握。但是，產(chǎn)品流通是銷售利潤形成的前提條件，急于產(chǎn)品進場上架的供應(yīng)商，面對終端商的條件與壓力是否要一味地屈服呢格案自然是否定的。那么，供應(yīng)商怎樣實施進場談判才能為自己謀取最大的利益呢？沖突源頭一張小小的談判桌，承載著供應(yīng)商與終端商之間商業(yè)利益平衡的重任?！皟蓢槐鳛槠渲鳌?，這就決定供應(yīng)商和終端商在談判中難免出現(xiàn)利益沖突，即使是長期合作伙伴之間。根據(jù)多年與大型終端商打交道的經(jīng)驗來看，誘發(fā)供應(yīng)商

18、和終端商沖突的因素有很多，主要如下：一、通道費。這是供應(yīng)商產(chǎn)品進店上架需過的第一關(guān)，“有理沒錢莫進來”，很多大型商超都是如此，尤其經(jīng)濟效益欠佳而把通道費作為商業(yè)利潤源的終端商。更多的情況是，通道費不是“該不該交”的問題，而是“交多少、怎樣交”的問題，這是供需雙方產(chǎn)生利益沖突的焦點問題。二、合作方式。供應(yīng)商與終端商之間的合作方式包括經(jīng)銷、代銷、聯(lián)營、場地租賃等多種方式，不同合作方式?jīng)Q定了合作雙方的資金周轉(zhuǎn)速度、經(jīng)營收益及經(jīng)營風(fēng)險。諸如對于供應(yīng)商而言，代銷方式就沒有經(jīng)銷有利，因為經(jīng)銷是按照收貨憑證結(jié)算，而代銷則按實際銷量結(jié)算，庫存部分不予以結(jié)算，這也是產(chǎn)生沖突的核心問題。三、進場價格。價格是最敏感

19、、最關(guān)鍵的一個談判議題，供應(yīng)商希望為同等規(guī)模的終端商以統(tǒng)一的供貨價格，而終端商則想獲得較競爭對手更低、更具競爭力的價格。同時，對于終端零售價格而言，供應(yīng)商也不希望終端商搞得“離譜”，定得到影響銷量，定得低其他終端商就會“打”上門來，處理起來很是麻煩。四、貨款結(jié)算。貨款結(jié)算要解決包括支付手段、賬期、*類型等在內(nèi)的一系列問題。對于終端商而言，希望通過延長帳期獲得更多的流動周轉(zhuǎn)資金，而供應(yīng)商則期望獲得最便利、快捷的貨款回收方式，這也是一個核心沖突。五、產(chǎn)品貨位。終端商想利用有限的貨位創(chuàng)造最大的價值，通過提供良好的貨位扶持優(yōu)勢產(chǎn)品、旺銷產(chǎn)品，而新品進場初期難于創(chuàng)造更大的價值。而供應(yīng)商則認為我拿了進店費

20、、上架費，那就應(yīng)有一個好位置，然而常常事與愿違，這也是一個需要解決的矛盾。六、上市促銷。新品上市從促銷開始，成為一個不成文的規(guī)矩，而如何開展促銷則往往成為合作雙方爭論焦點。尤其終端商提出搞“無利促銷”、“進價銷售”等更令供應(yīng)商難以接受。七、促銷人員。在賣場人手緊缺時，終端商或許不會考慮供應(yīng)商產(chǎn)品的銷售情況如何，而要求供應(yīng)商派駐促銷員；當(dāng)供應(yīng)商想派駐促銷員時，終端商又可能以“無障礙購物”為理由予以拒絕，在這方面溝通起來也很麻煩。八、廣告支持。供應(yīng)商新品進店，終端商可能會在廣告促銷費用上加以“攤派”，諸如要求供應(yīng)商在賣場廣告位發(fā)布廣告；出資贊助促銷活動；按照銷售額的一定比例提取廣告贊助等。九、特別

21、要求。終端商往往要求供應(yīng)商提供一些特別支持，諸如獨家產(chǎn)品、獨家政策等等，以及采購人員個人提出的中飽私囊的要求。沖突表現(xiàn)由以上因素誘發(fā)的進場談判沖突表現(xiàn)形式是多種多樣的，根據(jù)沖突產(chǎn)生原因的差異，在此可把這些沖突劃分為以下幾種類型：情緒型沖突、私利型沖突、公利型沖突、外力型沖突。詳解分類請見下表：（表一：沖突類型）從實踐經(jīng)驗來看，供應(yīng)商與終端商進場談判沖突主要表現(xiàn)在以下幾個方面的“拉鋸戰(zhàn)”：沖突一：價格問題，供應(yīng)商努力防守價格底線，終端商則努力突破；沖突二：合作方式，供應(yīng)商主張經(jīng)銷，零售商則可能主張代銷；沖突三：配送問題，供應(yīng)商想減少不必要上貨，而終端商則要求天天加貨，天天返貨；沖突四：結(jié)算帳期，

22、供應(yīng)商向通過批、月結(jié)，而終端商則拉長結(jié)算周期；沖突五：通道費問題，供應(yīng)商是越少越好，終端商是越多越好；沖突六：供應(yīng)商與終端商在是否上促銷員問題發(fā)生意見沖突，有時是供應(yīng)商要上，有時是終端商要上；沖突七：商業(yè)腐敗，終端商個別采購業(yè)務(wù)人員提出回扣要求，同時還要求供應(yīng)商為終端商創(chuàng)造公平的競爭條件；沖突八：無理要求，終端商要求供應(yīng)商提供能其他終端商的供貨信息，尤其價格信息；沖突九：人員沖突，由于供應(yīng)商或終端商參與談判人員個人素質(zhì)、談判水平、業(yè)務(wù)能力或其他方面原因?qū)е抡勁胁挥淇欤粵_突十：特別支持。終端商想獲取優(yōu)勢于其他競爭對手的商業(yè)利益或競爭優(yōu)勢，而供應(yīng)商在難于創(chuàng)造這種優(yōu)勢的情況下矛盾自然產(chǎn)生。事前規(guī)避凡

23、事預(yù)則立，不預(yù)則廢，進場談判亦是如此。即使一個再優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表（經(jīng)理），如果不在進場談判前做充分的準備，也難免在談判中處于被動。實踐證明，有些沖突是可以通過充分的進場談判準備或前期工作加以規(guī)避的，諸如通道費，其他企業(yè)都按這一標準交納，供應(yīng)再去與終端商力爭恐怕意義不大，只能會增加沖突。只有在談判前做到“知己知彼”，方能“百戰(zhàn)不殆”，主要著手點如下：一是進行零售商資訊調(diào)查。通過縝密調(diào)查，明確品類產(chǎn)品采購主管、談判風(fēng)格、通道費項目及標準、經(jīng)營策略、定價原則、競品在該賣場情況、賣場的最佳陳列空間等等。既可在談判中獲得余地，又有利于前期基礎(chǔ)工作準備；二是合理排定進場談判順序。價格不再是供應(yīng)商一言堂的時代

24、了，而供應(yīng)商對于規(guī)模相近的終端商又不應(yīng)存在價格歧視，因此產(chǎn)品以何種價格入市不妨由市場來決定，或者說由大型終端商來決定?！跋葦[龍頭，再擺龍尾”，可以先搞定那些對價格要求苛刻的終端商，供應(yīng)商以此作為產(chǎn)品入市價格基準，這對統(tǒng)一供貨價格大有裨益；三是量審定做一套價格表。如果供應(yīng)商拿一份統(tǒng)一的價格表去與所有的終端商去談判，那恐怕就犯了一個嚴重的錯誤。對于價格控制價格主要包括兩方面：供貨價格、零售價格。每一份量身打造的價格表，都要考慮終端商采購人員的談判風(fēng)格、價格策略、利潤加點等幾方面因素；四是完善的產(chǎn)品銷售資料。資料完備既可以顯示供應(yīng)商實力，又可讓終端商產(chǎn)生信任。但是，很多供應(yīng)商只注重提供產(chǎn)品介紹、許可

25、證件、合格證等資料，而忽略了提交一份產(chǎn)品市場潛力評估報告，讓終端商明確經(jīng)銷產(chǎn)品的利益點，這似乎更為重要；五是明確的談判內(nèi)容底線。在進行談判前，供應(yīng)商內(nèi)部可以把負責(zé)終端商（大賣場、大型百貨、超級市場、連鎖便利店）的業(yè)務(wù)代表集中起來，召開一個新品談判培訓(xùn)會。統(tǒng)一政策、統(tǒng)一口徑，以保證供應(yīng)商談判目標的實現(xiàn)；六是進場談判人員陣容構(gòu)成。供應(yīng)商談判人員構(gòu)成不要過于龐大，既可防止在談判是思路、方法不統(tǒng)一，又不令終端商采購人員產(chǎn)生壓力感覺。在此，強調(diào)一個“對等”原則，包括數(shù)量上、級別上對等，終端商有幾個人、什么級別人員參與談判，供應(yīng)商就安排相應(yīng)級別的人員參加談判；七是為終端商準備獨特的“禮物”。這份“禮物”不

26、是金錢也不是禮品，而是供應(yīng)商對終端商的特別支持。特別支持可以是特定型號的專供產(chǎn)品、特別促銷支持等等。這既是對采購人員的支持，也是終端商的支持，可以此獲得良好的合作關(guān)系。事中控制商場上沒有永遠的敵人，也沒有永遠的朋友，只有永恒的利益，利益使合作成為可能。因此，供應(yīng)商應(yīng)轉(zhuǎn)變角色，把自己扮演成終端商利益實現(xiàn)的助推者這一新角色。從這個角度去開展進場談判或許能獲得更高的談判氣氛，也更容易接受，這是在談判現(xiàn)場最大化控制并化解沖突的著手點?，F(xiàn)場最大化化解利益沖突最有必要，也最有價值，因為這才是化解沖突的“主戰(zhàn)場”。“一鼓作氣，再而衰，三而竭”，用來概括進場談判同樣非常適用。那么，供應(yīng)商都要控制哪些要素呢？一

27、是談判時間控制。談判時間控制包括以下幾個方面：談判日期、談判起始時間及談判持續(xù)時間控制。很多終端商在每周都設(shè)有固定的新品談判接待日，選擇合理日期既不會給采購人員帶來不必要的麻煩，更會留下不良印象。同時，在談判當(dāng)日，供應(yīng)商應(yīng)努力成為采購人員接待的首批客戶，在這個階段采購人員雖然精力最旺盛，但也會以更長的時間去聆聽供應(yīng)商對產(chǎn)品的推薦。最后，談判時間不宜過長，控制在4060分種，并不是時間越長越好,只要明確了主要事項、并達成合作意向即可。二是談判心態(tài)控制?！靶膽B(tài)決定一切”，供應(yīng)商的談判心態(tài)控制很重要，在心態(tài)上要做到以下幾點：不以僥幸心理開展談判、堅持自己的利益原則、不為遠期利益所誘、不為眼前利益而喜

28、、在攻與守方面作出平衡與調(diào)整等等。三是談判氣氛控制。談判現(xiàn)場氣氛并不一定就是嚴肅、爭辯、喧囂，而是要努力營造一個尊重、熱情、活潑、友好氛圍。可以通過以下幾方面努力來實現(xiàn)這個目標：不論自己職位高低，不給對方造成壓力；主動介紹宣傳產(chǎn)品，讓采購人員產(chǎn)生興趣；給采購人員以完整的發(fā)言機會，并做針對性解答；不因?qū)Ψ降难孕卸?，始終保持一致的態(tài)度；以認真、誠懇的談判風(fēng)格，少搞不必要的商業(yè)掩飾；可以拍板的問題，敢于快速點頭承諾等等。四是讓步幅度控制。既然是談判，那么就必須適時、適度地作出讓步。但讓步卻有技巧，有直接讓步和間接讓步。所謂直接讓步就在談判項目上直接作出利益退讓，間接讓步就是通過其他增值服務(wù)來彌補

29、自己的堅持而促進終端商讓步，而讓終端商采購人員在心理上得到滿足。當(dāng)供應(yīng)商無法通過直接讓步來達到目的時，可以考慮采取間接讓步的策略。五是談判進程控制。通過進程控制就是保證談判過程有條不紊，供應(yīng)商可以參考下面流程來推進談判：樣品提交一資料講解一市場潛力分析一合作方式表達一產(chǎn)品報價一結(jié)算方式溝通一貨位建議一促銷支持等。供應(yīng)商通過給自己一個清晰的談判思路，使談判有章可循、不亂章法，也讓采購人員在一個合理的邏輯下接受新品。事后化解即使供應(yīng)商對于進場談判準備工作再充分，現(xiàn)場表現(xiàn)再出色，也可能有忽略的問題，或者考慮得不成熟的問題，而這些問題則可能是潛在的或意想不到的，容易導(dǎo)致在第一次進場談判時懸而未決，在本質(zhì)上來講這也是一種沖突。這與談判現(xiàn)場無法當(dāng)場解決的矛盾沖突一樣，會成為新品進場談判的一個“尾巴”