銷售業(yè)績激勵管理系統(tǒng)的規(guī)章制度

1、銷售管理及業(yè)績激勵管理制度* 公司二0一一年三月一日目錄二、適用范圍 1.三、營銷人員管理 1.四、營銷費用管理 2.五、業(yè)績激勵管理 3.一、總則為規(guī)范公司銷售管理， 激勵公司各業(yè)務部門和市場部人員達成銷售目標， 提 升經(jīng)營績效， 建立市場營銷人員與公司共擔風險， 共享成績的直接激勵機制， 特 制訂本制度。二、適用范圍適用于公司市場部營銷人員、 市場部的非營銷人員， 實現(xiàn)銷售的非市場營銷 人員。市場營銷人員分四個級別：營銷經(jīng)理、營銷主管、營銷工程師、營銷專員。三、營銷人員管理1、市場部按責任人確定分配原則， 根據(jù)項目啟動前期及項目落實后的實施期的 工作內(nèi)容及強度以及營銷人員投入的精力來確定銷

2、售指標核定及效益核算 并明確責任。承擔的責任主要為項目的前期運作，客戶開發(fā)、關系處理、招 投標、商務談判、合同起草等、項目后期的啟動、調(diào)研、協(xié)調(diào)、實施、控制、 驗收、回款、客戶維系等工作。2、市場營銷人員須遵守公司各項管理規(guī)定， 在職期間不得從事與公司無關的銷 售活動。3、市場營銷人員應遵守公司考勤管理制度進行出勤， 拜訪客戶或出差應按照公 司考勤制度辦理各項申請手續(xù)。4、各級營銷人員每年應依據(jù) 公司年度銷售計劃 制定個人年度銷售計劃 ， 并分解月銷售計劃，經(jīng)主管領導審批后，按計劃執(zhí)行。5、市場營銷人員應依據(jù)月銷售計劃，填報拜訪計劃，部門負責人審批 后實施。6、市場營銷人員應定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客

3、戶并搜集如下資料：產(chǎn)品品質反應、價 格反應、市場調(diào)查、競爭品反應、評價及銷售狀況、有關同業(yè)動態(tài)及信用、 新產(chǎn)品調(diào)查、客戶訂貨交運督促、退貨處理、客戶抱怨等信息，借以提升服 務品質，并考察營銷人員銷售及信用狀況。7、市場營銷人員應根據(jù)部門管理要求按時呈報銷售報告、收款報告、銷售日報8、市場營銷人員應定期整理所負責產(chǎn)品的使用說明、產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格等各項銷售資料。9、市場營銷人員應嚴守本公司各項銷售計劃、營銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等商業(yè)秘密 和公司承接的涉密工程信息，不得泄漏他人。10、市場營銷人員應進行客戶檔案管理，以利于客戶信用評定，加強服務品 質。11、市場營銷人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為

4、準，不得任意變更售 價。12、市場營銷人員收到客戶回款應當日繳回，不得以任何理由挪用回收款， 不得以其他支票抵繳回收現(xiàn)金。13、市場營銷人員應以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容整潔， 體現(xiàn)公司精神風貌。14、不得無故接受客戶招待。15、不得于工作時間內(nèi)酗酒。16、銷售人員離職或調(diào)職時，除依照離職工作移交辦法辦理外，并須移 交工作期間涉及的財產(chǎn)清冊、客戶檔案、銷售賬務清單、貨品及贈品、客戶 送貨單簽收聯(lián)、已收未繳貨款結余、應收帳款單據(jù)等。四、營銷費用管理1、公司市場營銷費用實行總額控制，由公司在預算內(nèi)集中管理。2、市場營銷費用指各級營銷人員開拓市場、產(chǎn)品宣傳、維護客戶關系、運營難 度較大

5、的業(yè)務和重要接待活動等必要的費用開支。3、公司市場營銷項目采取立項制， 原則上只有立項的項目方可有相應的營銷費 用支出。4、銷售經(jīng)理應于每年初或項目立項時提交營銷費用計劃，待審批后嚴格按 計劃執(zhí)行，追加營銷費用支出或超出計劃部分報銷須經(jīng)總經(jīng)理辦公會重新審 批。5、市場營銷費用采用事先申報制度，按公司費用支出管理流程進行審批。 500元以下的費用由主管經(jīng)理批準； 500元以上（含 500元）的由總經(jīng)理批準。 除特殊情況或主管經(jīng)理、總經(jīng)理批準外，對先開支后申報的單據(jù)，財務有權 拒絕報銷。6、凡因工作需要對外贈送禮品、禮金的，由相關負責人提出申請，500元以下的由主管經(jīng)理批準； 500元以上（含 5

6、00元）的由總經(jīng)理批準后方可執(zhí)行。7、市場營銷人員經(jīng)公司主管領導審批后可預支銷售費用，預支總額不得超過 2000元（出差預支除外），且必須于次月向財務清帳，次月未清帳者原則上 不再享有預支權利。試用期營銷人員預支額度為 1000元。8、市場營銷人員的手機費按級別予以報銷：營銷經(jīng)理500元/ 月、營銷主管 300元/月、營銷工程師 200元 /月、營銷專員 100元/月，額度內(nèi)實報實銷。9、市場營銷人員的交通費按級別予以報銷：營銷經(jīng)理500元/ 月、營銷主管 300元/月、營銷工程師 200元 /月、營銷專員 100元/月。10、市場營銷人員的差旅費參考公司出差標準執(zhí)行。11、每6個月考核時，如

7、未完成半年任務的 80%（上半年任務占全年任務的 50%），將停止銷售費用的報銷和支付。12、呆賬處理：銷售人員在預定的回款時間內(nèi)未收回應收賬款，公司將在約 定的回款時間開始計算，期滿兩個月貨款仍未到帳的，這筆賬款將被公司列 為呆賬準備金，呆賬準備金總額的 70%將由相關營銷人員、主管經(jīng)理將績效 工資的1/2作為呆賬風險準備金， 直至抵扣額滿。若呆滯賬款在某一時間收回， 公司將在此賬款到賬時，立即全額退還此筆呆賬風險準備金。13、應收賬款逾期兩個月未收回的，營銷人員費用暫停。五、業(yè)績激勵管理1、為激勵市場營銷人員提升經(jīng)營績效，市場營銷人員實行業(yè)績激勵管理機制。 將市場營銷人員的薪酬充分與銷售業(yè)

8、績掛鉤，以提高公司銷售業(yè)績，促進公 司迅速發(fā)展。2、市場部銷售指標：由公司根據(jù)上一年度的指標、業(yè)務期望的發(fā)展速度決定。 由公司下達年度市場部銷售指標，包括合同額度和毛利潤額度，提成基數(shù)按 稅后利潤額度計算。3、個人銷售指標： 營銷人員要完成的毛利潤指標依據(jù)上一年度指標和公司的具 體某項業(yè)務發(fā)展速度來確定，并分解到人。4、營銷人員薪酬由職位工資、績效工資、業(yè)績提層、銷售單項獎四部分組成。 市場營銷人員薪酬 =職位工資+績效工資+業(yè)績提層 +銷售單項獎5、根據(jù)崗位不同，按級別對應的核定月工資總額分別為：營銷經(jīng)理 6000、營銷 主管5000、營銷工程師4000、營銷專員3000。核定工資額根據(jù)每年

9、銷售合同 變化情況、經(jīng)營盈利情況、績效考核成績進行調(diào)整。& 職位工資：依據(jù)崗位級別確定的基本底薪，為核定月工資的70%,每月發(fā)放。7、績效工資：為了鼓勵營銷人員不斷提高工作效率和工作質量并共同分享企業(yè) 的經(jīng)營成果而設置。績效考核每半年（季度）進行一次，從部門考核得分、 工作表現(xiàn)、職務能力等方面綜合考評。績效工資每半年（季度）發(fā)放一次， 發(fā)放的核定標準為完成半年任務的80%（上半年任務占全年任務的50%），完不 成任務者公司給予開除或者繼續(xù)留用再培訓的處理；完成任務 80%以上的， 公司將根據(jù)績效考核分數(shù)按比例補發(fā)績效工資。實際績效工資=績效考核分數(shù)-100X100%X核定工資基數(shù)X 3

10、0%8、市場部應每半年對營銷人員進行績效考核，作為績效工資發(fā)放依據(jù)。營銷工程師和營銷專員績效考核由營銷經(jīng)理和營銷主管共同評定；營銷主管績效考核由主管經(jīng)理和營銷經(jīng)理共同評定；營銷經(jīng)理績效考核由總經(jīng)理評定。9、 市場部績效考核按公司財年項目實施進度進行考核，當年完成的項目按照項 目總體額度考核；跨年執(zhí)行項目按照合同約定付款進度進行考核。10、績效考核由業(yè)績貢獻考核、職務能力考核和客戶維護情況考核組成，營 銷經(jīng)理按部門業(yè)績貢獻考評，其他營銷人員按個人業(yè)績貢獻考評。11、營銷人員考核包括業(yè)績貢獻、職務能力和客戶維護等方面。營銷主管的 業(yè)績貢獻按部門業(yè)績考核，其他營銷人員按個人業(yè)績考核。業(yè)績貢獻考核得分

11、表考核項目權數(shù)計算公式銷售額目標達成率60達成率X權數(shù)=得分收款額目標達成率40達成率X權數(shù)=得分合計100營銷人員績效考核表考核項目權數(shù)分值考核標準考核得分備注業(yè)績貝獻60%100業(yè)績貝獻考核得分X權數(shù)職務能力20%30服從上級領導工作安排和決定， 認真完成交辦任務。30按時上報月度工作計劃和工作 總結，做好營銷日志的填寫工 作。20積極融入和參與團隊營銷活動， 認真履行角色職責，切實維護團 隊整體利益。10遵守公司各項規(guī)定、保守企業(yè)及 客戶的秘密。10按時參加公司和部門例會?？蛻艟S護情 況20%70制定開發(fā)及維護計劃，按規(guī)定頻 次走訪客戶；收集、建立完整的 客戶資料，并及時錄入到客戶關 系

12、管理系統(tǒng)。30及時回訪客戶，服務優(yōu)良，未發(fā) 生客戶有理由投訴。總分績效工資系數(shù)表績效得分MM<6(分60分w M<8(分80分w M<90分90分w MW 100 分績效系數(shù)00.80.91.0績效工資0核定工資X 30% X 0.8核定工資X 30% X 0.9核定工資X 30% X 1.012、營銷人員所承擔年任務完成率低于所承擔的任務 60%者由公司給予開除 或則繼續(xù)留用的處理；高于60%但低于80%視為基本完成，由公司酌情給予 物質或精神獎勵，完成80%以上可根據(jù)本規(guī)定按比例計算提成，提成按銷售 毛利計算，每一財年底核算一次。銷售毛利潤=合同金額-合同稅費-內(nèi)部成本費

13、用(開發(fā)、集成)-第三方采購費13、營銷人員每財年進行一次，提成按照累進分段遞增提成制。提成獎金基 數(shù)和分段調(diào)節(jié)系數(shù)由銷售部門和總經(jīng)理辦公會共同制定。實得提成獎金=!實際銷售量X提成獎金基數(shù)X分段調(diào)節(jié)系數(shù)舉例如下:業(yè)績目標目標基數(shù)(S)內(nèi)實際銷售量A(A> S)實際銷售量B(B> A)分段調(diào)節(jié)系數(shù)0.81.01.2實得提成獎金實際銷售量X獎金基數(shù)X 0.8AX獎金基數(shù)X 1.0(B-A) X 1.2-(A-S)X 1.0 X獎金基數(shù)14、合作項目按三種情況分類：分類原則按營銷人員參與的人數(shù)確定。 責任人的劃分和額度的分配， 是依據(jù)對該項目的貢獻、 及承擔的工作難度、 工作 任務的多

14、少來確定。在承擔責任和義務方面，第一責任人承擔100%的責任；第二、三責任人是利益責任共擔的關系， 對項目的工作也要承擔責任， 且要服從第 一責任人的安排和指導。 在第一責任人不能夠履行責任時， 第二責任人承擔 100% 的項目責任。營銷工作由全體人員共同承擔，且利益捆綁。第一種，二人合作項目：第一責任人：占項目的 60%- 90%的份額；第二責任人：占項目的 40%- 10%的份額。第二種，三人合作項目：第一責任人：占項目的 50%-80%的份額；第二責任人：占項目的 30%-10%的份額；第三責任人：占項目的 20%-10%的份額。第三種，多個人（小組）合作項目：超過三個人的小組合作項目 第一責任人：占項目的 50%-80%的份額； 其他責任人：共同承擔項目的的份額，平均分配。15、市場部所有員工級別隨著業(yè)績完成情況進行階段性調(diào)整，由銷售部經(jīng)理 和總經(jīng)理共同評定，在半年度考核或年度考核時，根據(jù)完成銷售任務情況并 經(jīng)公司評定，即可在下一個考核期轉入提高級別或降低級別。16、正常辭職、公司不續(xù)簽、辭退人員在辦理完相關手續(xù)后按全年承擔任務 的比例計算提成， 如該員工在工作時間范圍類所簽定的合同回款總金額扣除 用戶勞務費與合同稅費后已經(jīng)高于其工作期間范圍應承擔的總任務的80%，則按比例計算其提成，若低于 80%則不予計算；被