銷售主管個人總結(jié)

1、銷售主管個人總結(jié)銷售主管個人總結(jié)南京辦事處在全體人員的努力下，區(qū)域業(yè)務(wù)開展工作基本順利，全年回款額25.7萬元，基中第四季度完成回款額14.5萬元，占全年的56.4%，成功開發(fā)了分銷商31家，終端酒店53家，回款情況如下：1 3月4 6月7 9月10 12 月58304 元35120 元19000 元144961 元銷售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次 ，系列組合，依托自 身商譽(yù)優(yōu)勢，在產(chǎn)品定位與市場策略上，近親繁殖、擴(kuò)張道 路。從4個品牌，8類產(chǎn)品，由2005年11月初在流通領(lǐng)域中常 見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市 場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費(fèi)界取得部分認(rèn)可。 產(chǎn)品

2、銷售過程是通過引導(dǎo)最終消費(fèi)者，從而帶動產(chǎn)品流通的 策略，我們同時為銷售商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服 務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個工作是在消費(fèi)以 及流通兩個領(lǐng)域同步開展，使銷售隊伍一一銷售商一一消費(fèi)者之間進(jìn)行整合。經(jīng)營分析:1、 經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個經(jīng)銷商：A （李軍）與B （黃麗春），A現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館， 主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。B的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業(yè)務(wù)，A和B的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補(bǔ)性， 同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓 展能力不強(qiáng)，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全

3、取決于 消費(fèi)者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的 芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢同比之下，雞汁、果 汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產(chǎn)品 的選擇上，需要準(zhǔn)確定位。業(yè)績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險因素， 我們的終端銷售隊伍在消費(fèi)界的推廣效果，打消了銷售商對風(fēng)險因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤微薄的名牌 產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代 新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更 多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外，公司產(chǎn)品在消費(fèi)界的客戶根據(jù) 不同層次性質(zhì)區(qū)分為： 大型餐飲公司或星級賓館， 中檔酒樓， 專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類全

4、年銷售比例如下：存在問題：1 .經(jīng)銷商違規(guī)（沖貨、竄貨）南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導(dǎo)火索，與南京辦銷售隊 伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價格一降再降。甚 至，不惜重金，余近求遠(yuǎn)，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價沖 擊南京市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽(yù)和產(chǎn)品推廣 帶來惡劣的影響。2 .空白市場尚未開發(fā)前期工作重心在南京，時間原因，未能及時將江蘇中 部、北部及安徽部分市場開拓，這些區(qū)域市場的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密 集度低，在消費(fèi)水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色，相對產(chǎn)品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上

5、，這些區(qū)域宜 早開發(fā)，作為待機(jī)市場，先入為主。經(jīng)驗總結(jié)，于2005年12月18日，南京辦在雙門樓賓 館天之味產(chǎn)品 廚藝大觀”活動，收益匪淺，利用到場嘉賓的人 脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時也收集了 很多業(yè)內(nèi)人士資料和動態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。餐飲業(yè)宏觀分析：2005下半年禽流感帶來餐飲風(fēng)波， 南京市餐飲業(yè)全年零售額 78.69億元，下半年零售額僅 35.75 億元，同比下降 27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少 22.3%,禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因 素。微觀分析：消費(fèi)者要求在預(yù)算的約束下將效用最大 化，根據(jù)消費(fèi)者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤最

6、 大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達(dá)到市場均衡，從 現(xiàn)有兩者均衡比例來看，以下是消費(fèi)者的選擇購買行為比 例：現(xiàn)代營銷趨勢更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費(fèi) 領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。XX年工作計劃XX年預(yù)計全年回款100萬元以上，保持增長345.9%，預(yù) 計第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季 度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計擴(kuò) 增至150家，分銷商增到70家。工作方向：1 .對經(jīng)銷商的管理定期檢查核實經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時間 及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓 產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)

7、絡(luò) 重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價格戰(zhàn)。2 .解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題實行獎罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價格大幅度 波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時間為 1年。相反，提供有效信息 并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。3. 銷售渠道下沉進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng) 貿(mào)市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需 求量大的消費(fèi)群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡 館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價格上尋找相應(yīng)的切入 點(diǎn)。目標(biāo)市場：將對揚(yáng)州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、 馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、

8、及安徽局部市場 進(jìn)行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商，享有與南京經(jīng)銷商同樣的 經(jīng)銷政策，實行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增 派銷售人員。重點(diǎn)促銷產(chǎn)品：雞汁和果汁在 XX年將被重點(diǎn)推廣，兩個產(chǎn)品的消化 周期短，但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周 期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補(bǔ)貼雞汁 和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。銷售隊伍人力資源管理：1 .人員定崗南京辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準(zhǔn)備從終 端調(diào)派1人兼跑流通市場，而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊 城市，開拓空白市場。2 .人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作每日晨會進(jìn)行前日的工作匯報，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域 業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態(tài)提供給終 端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解 決，大家交換意見，進(jìn)行信息溝通，為銷售做好全方位的工 作。3 .關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求終端人員銷售對象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等， 面對直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國語標(biāo)準(zhǔn)化的 程度上有所提高，要有實際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率 ，流通人員銷售 目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分