銷售工程師工作報告

1、工作報告一、對目前現(xiàn)狀的總結(jié)1、市場狀況目前TA的主要客戶行業(yè)集中在伺服電機行業(yè)，這塊市場做得比較透，也很成功，但是相對于整個編碼器的應用市場來說，太過單一。當然，這也與國內(nèi)產(chǎn)業(yè)發(fā)展狀況有關(guān)系，但有些已經(jīng)成熟的行業(yè)，我們有些還沒涉足，有些沒產(chǎn)生影響力，這對于需要有持續(xù)發(fā)展動力的企業(yè)來說，后勁不足，不符合公司發(fā)展需求。隨著多摩川伺服系統(tǒng)的市場推廣，如果對伺服市場產(chǎn)生沖擊根影響，我們是否可以這樣推測，根據(jù)市場生存法則來說，伺服行業(yè)客戶將會對多摩川編碼器產(chǎn)生抵觸心理，甚至成規(guī)模的更換供應商，這有丟失市場的隱患。2、部門狀況目前TA部的情況遠不能滿足公司現(xiàn)在的發(fā)展需求，也沒有跟上市場步伐，老業(yè)務在伺服

2、行業(yè)有建樹及基礎人脈，對于開拓新行業(yè)，單個客戶量少的行業(yè)，缺少足夠的利益驅(qū)動力。目前的工作性質(zhì)變成維護客戶為主，在我看來這個叫跟單及業(yè)助，不叫銷售。新進的銷售人員，對市場缺乏信心，由幾點造成：一是進公司后，沒有稱熱打鐵，及時加入到銷售氛圍中去，消磨了士氣；二是接受了很多負面信息，根據(jù)公司銷售原則，認為報備制度的存在導致了很多潛在客戶跟進不了，這種情況對銷售激情有一定的打擊。三是缺少市場方向及正確心態(tài)的引導，不能調(diào)整良好的銷售心態(tài)，急于求成。這就造成了，老業(yè)務人員守著現(xiàn)有客戶，雖有基礎但無心開拓新行業(yè)，新進業(yè)務現(xiàn)有成熟行業(yè)無潛在客戶跟進，開拓新行業(yè)又缺乏引導與支持的局面，在公司給的時間內(nèi)不能及時

3、出成績只能面臨淘汰。二、TA業(yè)務發(fā)展方向及規(guī)劃1、市場開拓面對TA部存在的困局，遲遲打不開新市場，我們應該反思，為什么打不開？如何打開？切入點在哪？老業(yè)務無心也無力開拓新行業(yè)，那么這個重任就壓在后進銷售人員身上,如果執(zhí)行新市場開拓呢，需有幾點基本意識：A、專職：TA現(xiàn)有的伺服客戶及行業(yè)增速來看，TA部的三個資深銷售人員足夠有余，那么后進的銷售人員完全應該把精力都放在與對手新市場的爭奪上，做到深入新行業(yè)，專職于行業(yè)客戶的開拓，讓新進銷售人員有了使勁的地方及基本的銷售目標。B、專一：人的精力是有限的，以其盲目四處出擊，不如先集中精力開拓一個行業(yè)，成熟一個開拓一個，這樣既給銷售明確了目標與方向，又把

4、公司資源效益最大化，統(tǒng)一了資源與支持。C、精準：為順利達成目標，選擇怎么樣的新行業(yè)作為目標尤為重要，有幾點基本要求，一是客戶產(chǎn)品清晰，行業(yè)明確易分辨；二是客戶產(chǎn)品利潤高，技術(shù)等級明確及差異大；三是單個產(chǎn)品應用上有一定用量及行業(yè)發(fā)展?jié)摿Υ蟆Ｊ袌鲂袠I(yè)案例：瓦楞紙生產(chǎn)設備2、團隊建設A、人員配置三個老銷售專職伺服電機行業(yè)開拓與維護，新招三位銷售人員專職新行業(yè)客戶的市場開發(fā)。B、人員基本要求在選定目標行業(yè)后，專職人員應選業(yè)內(nèi)人士為必選條件，這涉及到公司業(yè)務費用成本，及業(yè)務開拓的效率。C、團隊文化打造一個有戰(zhàn)斗力的銷售團隊，那么作為銷售首先是要熱愛自己的崗位與工作，怎么銷售讓愛崗呢，要從工作氛圍著手，能

5、讓人開心的工作，才能值得我們?nèi)鄞鳎鹤钪饕且驍?shù)的消除同事之間的隔閡，增加感情交流的機會與場所，定期組織部門活動是最主要的方法之一，并邀請同事攜帶家人共同參加，工作能取得家人的支持與理解尤為重要，試問一份家人支持工作，同事既是朋友在環(huán)境中，如何不讓人身心愉快，又如何不讓人為之付出。D、專業(yè)技能除了公司對產(chǎn)品的培訓外，銷售人員更應對產(chǎn)品及行業(yè)有自己的理解與認識，你要面對市場與對手的挑戰(zhàn)，要搶奪競爭對手的市場，除了產(chǎn)品知識外，更多是銷售技巧的掌握，在產(chǎn)品都大同小異及同一檔次和公開透明的情況下，跟客戶交流更多的技術(shù)話題毫無意義，更多是情感的交流，在家庭、愛好、經(jīng)歷、學識、價值觀方面達成共識。需要掌握

6、的是開拓型銷售知識。三、需要的支持沒有付出就有沒收獲，這適用于銷售人員，也適用于企業(yè)的業(yè)務發(fā)展：1、價格層面：對于新行業(yè)客戶開發(fā)的前期，公司應該區(qū)別對待，不必要太過計較單個客戶的得失,如何降低成本，參與到各個行業(yè)與層次的競爭中去，既然我們產(chǎn)品線覆蓋全面，那么我們價格是否也能做到覆蓋全面呢，面對不同的行業(yè)，每個行業(yè)都有其利潤比例及技術(shù)門檻，同樣的產(chǎn)品，能否根據(jù)其行業(yè)性，給予區(qū)別對待呢？2、產(chǎn)品層面：在競爭對手的優(yōu)勢行業(yè)，你想搶奪客戶，其供應的常規(guī)型號，公司必須有備貨或者展示樣品。有無現(xiàn)貨，對于有意向短期內(nèi)更換供應商的客戶來說，至關(guān)重要。3、技術(shù)層面開拓新行業(yè)，客戶產(chǎn)品應用上的挖掘，需從簡單的產(chǎn)品

7、型銷售向方案型銷售轉(zhuǎn)變，在推廣中，我們需要為客戶提供應用多摩川產(chǎn)品的可行性方案，需要有確實行業(yè)案例與數(shù)據(jù)，包括有：A、行業(yè)應用方案書，能從專業(yè)角度去闡述多摩川為客戶帶來的價值，而不是通用的產(chǎn)品冊子。B、完善的技術(shù)推廣資料C、與競爭對手對比資料D、加強行業(yè)產(chǎn)品應用知識培訓4、獎勵層面由于行業(yè)客戶產(chǎn)品類型的區(qū)別。有些行業(yè)客戶數(shù)量少，但單個客戶的使用量大。有些行業(yè)客戶數(shù)量龐大，但每個客戶用量都不多。面對這些客戶的區(qū)別，在同樣銷售精力的付出下，我們大部分銷售都會選擇量大的客戶進行跟進公關(guān)。但是在公司持續(xù)發(fā)展的需求背景下，我們必須向更多的行業(yè)擴張，增加營收增漲點。那么如何調(diào)動業(yè)務員的激情與動力呢？俗話說

8、的好，重獎之下必要勇夫，公司是否考慮在這些行業(yè)開拓中，針對該行業(yè)的客戶，在一定的合作期間，來提高一定傭金比例呢？再根據(jù)年限，逐年遞減到公司正常水平。在這塊公司根據(jù)實際情況酌情考慮。四、未來的目標怎么樣的業(yè)務發(fā)展規(guī)劃是符合公司持續(xù)發(fā)展需求的，對于我們公司來說，我覺得有兩方面來體現(xiàn)：1、持續(xù)增長每個企業(yè)的發(fā)展，在一定階段內(nèi)都存在瓶頸，所以我們需要突破與創(chuàng)新，在擁有多摩川全線產(chǎn)品代理權(quán)的優(yōu)勢下，我們僅在某幾個領域下有所成績，這明顯沒有將收益與能量發(fā)揮到最大，當然這也和國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀有關(guān)，但對于現(xiàn)有的成熟行業(yè)，我們卻止步于激烈的市場競爭下。根據(jù)產(chǎn)品應用的反饋與跟進周期，計劃每兩個季度能在一個新行業(yè)中導

9、入多摩川產(chǎn)品，是比較理想的周期；四個季度的持續(xù)開拓中，在行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品影響力，讓行業(yè)內(nèi)的所有客戶知道有多摩川，了解多摩川，開始占有一定的市場份額。并以這個周期速度，銷售人員與行業(yè)類別同比增長。2、抗風險能力公司不止業(yè)務需要增長，但要保持有面對市場變化的抗風險能力。背靠多摩川，我們作為其中國的總代理，不能只拓展單一行業(yè)的客戶，需完善在中國的銷售市場，通過多摩川廣域的產(chǎn)品種類，建全各個行業(yè)，需在各個應用領域保持一定的市場份額及銷售增長，增強對于市場應變能力。通過多摩川領先的技術(shù)研發(fā)能力，滿足各種類型客戶的需求，符合客戶對未來發(fā)展的趨勢需要。隨時掌握國內(nèi)客戶行業(yè)發(fā)展動態(tài)及競爭對手狀況，能及時發(fā)覺市場新需求，占領先機。能做到研、產(chǎn)、銷的信息反饋通暢。面對競爭對手的各種銷售策略，能及時作出調(diào)整及對策。五、總結(jié)在公司的將近三個月時間中，時間過得很快，雖然還沒有做出令人滿意的成績。但對于我個人來說，每天工作很充實，也學習到很多新的知識，對我們所在的行業(yè)有了一定的