采購議價技巧

1、【采購議價技巧】：采購員,不得不掌握的議價技巧采購議價是采購工作的開始.俗話說：萬事開頭難.采購議價是采購員工作的難點也是重點.然而,值得欣慰的是：采購議價不是無跡可尋的,我們有許多技巧可以應(yīng)用.現(xiàn)在越來越多的人從事采購工作,可以說采購是大家爭先爭取的工作時機.但是,大多采購員對如何做好采購工作感到茫然.很多人雖然努力地做好采購工作,但是總感覺不得其門而入.我認為主要的問題是我們沒有掌握好采購技巧.我們只有正確掌握好技巧,才能爭取事半功倍的績效.下面是我對采購議價技巧的總結(jié),希望可以幫助大家.1 .要把銷售人員作為我們的一號敵人.你一定要記住：永遠不要試圖喜歡一個銷售人員.我們不應(yīng)該相信銷售人

2、員跟你合作時,尤其是洽談過程中給你的許諾.一切沒有書面寫下來的東西都是不值得相信的.許多銷售員在議價時,針對你提出的一切要求都滿口容許,許的承諾讓你滿意不已.然而,合同實施時,銷售員變臉就跟翻書一樣迅速.因此,千萬不要試圖喜歡銷售員.2 .你要成認：銷售員是你的合作者.雖然我們不應(yīng)該相信銷售員說的每句話,但是我必須說：我們要重視與銷售員的合作.我們采購員的主要工作就是跟銷售員打交道.如果我們跟銷售員的外表關(guān)系都沒有維持好,那么我們還怎么跟人家進行議價.人家愿意跟你談嗎？因此,我們要清楚,銷售員是我們的合作者.3 .永遠不要接受第一次報價,讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易時機.即使,銷

3、售員的報價比我們預(yù)想的還要低,我們也不能就放松心態(tài),接受第一次報價.試想,人人都不是傻子.銷售員憑什么給你那么低的報價,他們這么做肯定是想讓你放松警惕,然后在具體的合同細節(jié)上找回差價.如果我們輕易地同意了他們的報價,看上去交易是對我們有利的,但最后執(zhí)行下來,吃虧的肯定是我們.我們要跟銷售員多磨幾次,多溝通.這樣,我們才能從屢次溝通中,了解他們的陷阱在哪里,找出應(yīng)對的策略.4 .隨時使用口號：“你能做得更好很多采購員都對議價有種恐懼的心理.他們認為自己平時不善于言談,認為自己不行,從而,在議價說上處于劣勢.如果我們持有這種心態(tài)與供給商議價,那么我們首先就輸了第一步.我們要拿出自信,相信自己可以做

4、得很好.事實上,只要我們事先充分的收集資料、明確我們議價要到達的要求,無論你平時是否善于言談,我們都可以勝任議價者這個角色.5 .時時保持最低價記錄,并不斷要求得更多,直到銷售人員停止提供折扣.我們要實時的收集產(chǎn)品的價格信息.選擇供給商時,我們不宜選擇過多.但是,在了解采購信息時,我們卻不能只限于這幾個合作的供給商.了解供給商信息是越廣泛越好的.我先總結(jié)這些采購議價技巧,以后有時機我會繼續(xù)更新,也希望大家發(fā)表自己的采購議價經(jīng)驗,讓我們分享你的技巧之談.采購三十六計-值得大家借鑒！采購議價技巧欲擒故縱由于買賣雙方勢力均衡,任何一方無法以力取勝,因此必須斗智；采購人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購置的意愿,不要明

5、顯表露非買不可的心態(tài),否那么假設(shè)被供給商識破非買不可的處境,將使采購人員處于劣勢.所以,此時采購人員應(yīng)采取假設(shè)即假設(shè)離的姿態(tài),以試探性的詢價著手.假設(shè)能判斷供給商有強烈的銷售意愿,再要求更低的價格,并作出不容許即行放棄或另行尋求其他來源的表不.通常,假設(shè)采購人員出價太低,供給商無銷售之意愿,那么不會要求采購人員加價；假設(shè)供給商雖想銷售,但利潤太低、即要求采購人員酌予加價.此時,采購人員的需求假設(shè)相當急迫,應(yīng)可同意略加價格,迅速成交；假設(shè)采購人員并非迫切需求,可說明絕不加價之意思,供給商極可能同意買方的低價要求.差額均攤由于買賣雙方議價的結(jié)果,存在著差距,假設(shè)雙方各不相讓,那么交易告吹；采購人員

6、無法取得必需的商品,供給商喪失了獲取利潤的時機,雙方都是輸家.因此,為了促成雙方的交易,最好的方式就是采取中庸之道,即將雙方議價的差額,各承當一半,結(jié)果雙方都是贏家.迂回戰(zhàn)術(shù)在供給商占優(yōu)勢,正面議價通常效果不好,此時應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效.現(xiàn)舉一例說明如下：某超市自本地之總代理購入某項化裝品,發(fā)現(xiàn)價格竟比同業(yè)某公司的購人價貴,因此要求總代理說明原委,并比照售予同業(yè)的價格.未料總代理未能解釋個中道理,也不愿意降價.因此,采購人員就委托原廠國的某貿(mào)易商,先行在該國購入該項化裝品,再轉(zhuǎn)運至超市.由于總代理的利潤偏高,此種轉(zhuǎn)運安排雖然費用增加,但總本錢還是比通過總代理購人的價格廉價.當然,此種迂回戰(zhàn)術(shù)

7、是否成功,有賴于運轉(zhuǎn)工作是否可行.有些原廠限制貨品越區(qū)銷售,那么迂回戰(zhàn)術(shù)之執(zhí)行就有困難.直搗黃龍哀兵姿態(tài)在超市居于劣勢情況下,采購人員應(yīng)以裒兵姿態(tài)爭取供給商的同情與支持.由于采購人員沒有水平與供給商議價,有時會以預(yù)算缺乏作借口,請求供給商同意在其有限的費用下,勉為其難的將貨品賣給他,而到達減價的目的.一方面采購人員必須施展動之以情的議價功夫,另一方面那么口頭承諾將來感恩圖報,換取供給商來日方長的打算.此時,假設(shè)供給商并非血本無歸,只是削減原本過高的利潤,那么雙方可能成交.假設(shè)采購人員的預(yù)算距離供給商的底價太遠,供給商將因無利可圖,不為采購人員的訴求所動.釜底抽薪為了防止供給商處于優(yōu)勢下謀取暴利

8、,采購人員只好同意供給商有合理利潤,否那么胡亂殺價,仍然給予供給商可乘之機.因此,通常由采購人員要求供給商提供所有本錢資料.以國外貨品而言,那么請總代理商提供一切進口單據(jù),籍以查核真實的本錢,然后加計合理的利潤作為采購的價格.供給商要提升價格時由于處在環(huán)境的快速變遷,如國際局勢動亂、原料的匱乏(例如稀少金屬鉆、銘等之取得困難)等,往往造成供給商有機可乘,占有優(yōu)勢,形成賣方市場,并進而提升售價.此時采購部門責任更為重大,假設(shè)能發(fā)揮議價協(xié)商的技巧,那么能針對賣方所提升的售價,予以協(xié)議商談,達成降價的目的.在議價協(xié)商的過程中,采購人員可以采用直接方式或間接方式,對價格進行談判.現(xiàn)說明如下：(1)直接

9、議價協(xié)商.即使面,臨通貨膨脹,*上漲的時候；直接議價仍能到達降低價格的功能.可以采用以下四種技巧來進行協(xié)商.面臨售價的提升,采購人員仍以原價訂購.當供給商提升售價時,往往不愿意花太多時間在重復(fù)議價的交涉上,因此假設(shè)為其原有之顧客,那么可利用此點,要求沿用原來價格購置.采購人員直接說明預(yù)設(shè)底價.在議價過程中,采購人員可直接說明預(yù)設(shè)的底價,如此可促使供給商提出較接近該底價的價格,進而要求對方降價.不干拉倒.此技巧是一個較激進的議價方式,此法雖有造成火爆場面的可能,但在特定情況下仍不失為一個好的議價技巧,此法適用于：當采購人員不想再討價還價時.當議價結(jié)果已到達采購人員可以接受的價格上限.在上述兩種情

10、況下,采用不干拉倒的強硬手段,往往能扭轉(zhuǎn)供給商的態(tài)度,進而有所讓步.要求說明提升售價的原因.供給商提升售價,常常歸因原料上漲、工資提升、利潤太薄等原因.采購人員在議價協(xié)商時,應(yīng)對任何不合理之加價提出質(zhì)疑,如此可掌握要求供給商降價的時機.間接議價技巧在議價的過程中,好的開始便可說是成功的一半.所以不需一直采用直接議價方式,有時也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù),即以間接方式進行議價.采購人員可用以下三種技巧來進行協(xié)商.(1)議價時不要急于進入主題.在開始商談時,最好先談一些不相關(guān)的話題,藉此熟悉對方周圍事物,并使雙方放松心情,慢慢再引入主題.(2)運用低姿勢在議價協(xié)商時,對供給商所提之價格,盡量表示困難,多說唉

11、！"沒方法！等等字眼,以低姿勢博取對方同情.(3)盡量防止書信或議價,而要求面對面接觸.面對面的商談,溝通效果較佳,往往可藉肢體語言、表情來說服對方,進而要求對方妥協(xié),予以降價在進行議價協(xié)商的過程中,除了上述針對價格所提出的議價技巧外,采購人員亦可利用其他非價格的因素來進行議.以以下舉三項議價協(xié)商技巧：(1)在協(xié)商議價中要求供給商分擔售后效勞及其他費用.當供給商決定提升售價,而不愿有所變動時,采購人員不應(yīng)放棄談判,而可改變議價方針,針對其他非價格局部要求獲得補償.最明顯的例子,便是要求供給商提供售后效勞,如大件家電的維修、送貨等.在一般的交易中,供給商通常將維修送貨本錢加于售價中,因

12、此常使采購人員忽略此項本錢.所以在供給商執(zhí)意提升售價時,采購人員可要求供給商負擔所有維修送貨本錢,而不將此項本錢進行轉(zhuǎn)嫁.如此也間接到達議價功能.(2)善用妥協(xié)技巧.在供給商價格居高不下時,采購人員假設(shè)堅持繼續(xù)協(xié)商,往往不能到達效果,此時可采妥協(xié)技巧,在少局部不重要的細節(jié),可做讓步,再從妥協(xié)中要求對方回饋.如此亦可間接到達議價功能.但妥協(xié)技巧的使用須注意以下：一次只能做一點點的妥協(xié),如此才能留有再妥協(xié)的余地.妥協(xié)時馬上要求對方給予回饋補償.即使贊同對方所提的意見,亦不要太快容許.(3)利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度,博得對方好感.在議價協(xié)商的過程中,威脅吼叫,咄咄逼人并非制勝的武器.由于即使取得了

13、這次的合作,也難保下次合作的意愿.因此采購人員在協(xié)商過程中,應(yīng)仔細的傾聽對方說明,在爭取超市權(quán)益時,可利用所獲對方資料,或法規(guī)章程,合理的進行談判.即說之以理動之以情,繩之以法一天,我們幾個朋友一起喝茶.其中一個是剛剛?cè)ヒ粋€公司做采購的小妹妹.由于她剛剛畢業(yè)一年,工作經(jīng)驗不夠豐富,所以向在座的老大哥請教.剛好其中有個朋友也是做采購的,以下是他們倆的對話：“黃大哥,你做采購這么多年,有什么心得,跟小妹分享一下“其實也沒什么,只要你能夠圓滑處理就行了“比方說,采購部門每天都有供給商的打進來,我要如何處理？“一般情況下,讓他先一份資料過來,收集些供給商資料,以備不時之需,如果這方面已經(jīng)有比擬成熟的供

14、應(yīng)商和備用商,就直接告訴他,現(xiàn)在暫時不需要.由于備用的供給商你要聯(lián)系、溝通,太多了時間上也耗不起.<b“我們怎么樣來挑選新的供給商呢？“一般你自己挑選公司相對正規(guī)、業(yè)務(wù)比擬專業(yè)的公司,最好實地考察供給商的時候把質(zhì)檢、生產(chǎn)部門的負責人都通知,一,說明你在工作上尊重他們,二,如果供給商出了什么問題,也不是你一個人的責任,大家都認可的,可以降低你的風險.對供給商的評判也比擬準.“如果我想換供給商,應(yīng)該怎么處理？“這是一個復(fù)雜的問題,沒有什么固定的方法,一定要就事論事.處理這類問題要特別謹慎,由于這里頭涉及復(fù)雜的利益關(guān)系,處理不好會比擬麻煩的.由于供給商做開來,都會有一些熟悉的關(guān)系在里面,如果你

15、一下?lián)Q掉,就算你的質(zhì)量沒有問題,價錢也比擬低,你也會開罪一些小人,而且一般是比擬有權(quán)的人,會給你以后的工作帶來很多的困擾,這一定要講究技巧.“怎么樣的技巧？“小丫頭,做事不要太急,剛剛?cè)サ臅r候,所有的眼睛都是盯著你的一舉一動,所以,一定要先摸清具體的情況,里面的關(guān)系戶,再找找朋友看看里面有沒有什么貓膩,還要全面去考察現(xiàn)有的供給商的質(zhì)量、價格、貨期、售后效勞等等,再了解公司內(nèi)部情況,看看公司滿意的是他們那些方面？不滿意的是哪些方面？如果沒有同事辭職,公司為什么要讓你來坐這個位置？老板希望你帶來什么？現(xiàn)在的供給商該不該換？為什么換？換了會給公司帶來什么好處？怎么換？會給自己帶來什么好處？什么害處？

16、換誰來？新的供給商和舊的供給商比有什么優(yōu)點？什么缺點？如果一定要換,起碼也要循序漸進,特別是長期供給的老供給商,不能夠一下全部斷掉,不然,如果新的供給商在合作磨合期出了問題,影響生產(chǎn),那么所有的矛頭都會一下對準你.而有的供給商根本就是換不掉的,這類千萬要小心處理.“有換不掉的供給商嗎？這世界還有如此怪事？“你黃哥在珠三角混的時間比你讀書的時間還長,沒有你見的多？小妹她哥終于插嘴了.“大劉,不要同小妹急嘛！她出來社會有多久？哪里知道人心邪惡？有些供給商是合伙人找來的,股東們不方便出面；有些是老板的親戚或者某某高官的親戚,老板不好處理；有些是老總的朋友,專業(yè)幫老總洗錢；有些是本地的黑社會操縱,換了

17、會危及人身平安.由于,利字當頭.老板想換,礙于情面；借刀殺人,免為其難；處理不當,留下后患；有人說情,隨時調(diào)整；聰明老板,永做好人；采購失利,背包走人；不識時務(wù),淘汰出局.“呵呵,我還敢去上任么？好似龍?zhí)痘⒀ㄒ粯?！我要：八面玲?一世英雄.“呵呵,小劉有進步,希望你能夠做個好采購,好采購,不光會做人,還要會侃價.“怎么樣來談判價格？比方說,有幾家報價,你究竟怎么選擇價格高和低的,如果他們都是新的供給商.“很簡單,做為采購,首先要對得起自己的工作,要為老板節(jié)省本錢</span>,你就要選擇價格低點的.其次,要對得起自己,如果這個產(chǎn)品的市場最低本錢是一元,那么,你就一定不要挑接近一元的

18、那些.“為什么？“由于,市場的競爭是十分殘酷的,有些人為了打入你們公司內(nèi)部,會惡性競爭,報一個超低價,所以永遠沒有一個最低價.同時,如果你第一次就是最低價,那么你的采購工作肯定干不長.“我為了公司節(jié)省本錢,反而干不長？“是的,首先,每個公司都要生存,如果他們?yōu)榱擞唵味鴪笞畹蛢r,為了利潤而偷工減料后的質(zhì)量你如何向公司交待？其次,供給商如果沒有什么利潤,他們對你的訂單不會在乎,很容易導致貨期不準；第三,你后邊的工作會有很大影響,由于很長時間你都沒有方法把單價慢慢往下降,反而很有可能由于原材料上升而往上升.你想想,別的采購都是價格越來越低,而你是沒有下降還可能上升,老板以為你剛來掙表現(xiàn),現(xiàn)在跟供給商

19、混熟悉了,把公司的利益放第二了,你如何交待？所以肯定不能去為了掙表現(xiàn)而一味壓價.“我要如何去保證供給商的貨期呢？“貨期是一個比擬頭痛的問題,但是如果你能夠處理好的話,一般不會有問題的,首先,我們要問清楚供給商的正常貨期,同時要跟生產(chǎn)部溝通最長的期限,比方說,生產(chǎn)部要7天內(nèi),而供給商正常也要7天,那你就同生產(chǎn)部講最快要8天,同供給商講最慢都要在6天交貨,中間就多了2天了,萬一有什么特殊情況也好處理.“哈哈,我們不成了媒人一樣的兩邊討好？“聰明,我們就是媒人,是促成雙方愉快達成交易的媒人.“如果生產(chǎn)部要7天內(nèi)交,而供給商只能夠在5天內(nèi)交貨呢？“哈哈,這就看你平時會不會做人了！“為什么？“如果你平時

20、會做人,自然可以搞定！關(guān)鍵時刻一定要靠朋友的“黃大哥讓我同供給商做朋友？“是的,如果平時你把供給商當朋友,關(guān)鍵時刻他肯定要想方法幫你的,他們一般都能夠想出方法來的,但是,這種事情不能夠經(jīng)常有,“我跟供給商做朋友,那公司知道怎么辦,會不會疑心我得到什么好處？“傻瓜,是你把他當朋友一樣對待就行了,并不是讓你跟他做朋友.比方說,平時不要太苛刻對人,由于我們處在一個敏感的位置,公司內(nèi)外都會疑心的,那只是別人的看法,你無論如何也改變不了別人的看法,你問問雍大哥,他體會最深的.“不要教壞小孩子,我們的時代已經(jīng)過去了我說.“大哥不支持我？“沒有,我講個故事給你聽聽,采購是一個非常敏感的職位,沒有人會相信你的

21、,社會風氣如此！以前我做廠長時侯,別人把紅包放入我口袋,我都退回給他了.后來,我離開了那個工廠,現(xiàn)在那個工廠早已經(jīng)倒閉了,碰到以前的同事和朋友,說起這些都還沒有人相信的.還有去年我的一個客戶,是老板從東北老家請回來的,也是她們以前的工廠的廠長,一個退休的老太婆,一個真正的共產(chǎn)黨員我見過的最正直的人.老板請她來主要是幫她新建化裝品工廠和治理好這間工廠.我們之間合作一直也比擬愉快,年底前,她定好機票給我說,她要回去老家了,可能明年不來了,要我以后好自為之.我問她為什么,她說老板不相信她,說她站在供給商一邊其實,市場已經(jīng)斷貨很久,供給商送來的貨如果退回,市場又會繼續(xù)斷貨10天,她能夠不用么應(yīng)該是吃了

22、不少回扣.我明白她是被人冤枉的.為什么？第一,我從來沒有請動過她吃一餐飯,中秋節(jié),我們買的禮品送她也不收.第二,她將供給商的價風格低很多,其中一個做軟管的供給商的單價從1.85下調(diào)到1.15,每種軟管她們一年要用45萬個,光此一項,每年為公司節(jié)省本錢超過100萬,而供給商也沒有變.第三,她們新建的工廠的建筑工程是我的一個老鄉(xiāng)在承包,他私底下告訴我,他送了一包現(xiàn)金到她家公司為她租的房,后來一分不少退回,只是留下了水果現(xiàn)金放在水果下面,這是我所知道的她收到的唯一一份禮品.雖然工程承包商是老板指定的,結(jié)果工程的總價還是被壓低了20萬.你們想想,她要是要回扣,干嘛要如此壓價？她經(jīng)常告訴我：我們倆工資已

23、經(jīng)一萬多,還有退休工資,孩子們也都參加工作了,要那么多錢干嘛？我是別人從老家請來的,一定要對得起別人.結(jié)果呢？所以她選擇了離開！“你們倆的意思是勸我吃回扣？“沒有,只是讓你明白一個道理,以免被人冤枉了會想不通.雖然你給了供給商賺錢的時機,但是他也是在幫你解決問題,如果他沒有感覺到是朋友的感受,他不會非常用心去幫你跟單,貨期肯定不會那么準的.這就是做人的問題“如果他們的產(chǎn)品質(zhì)量有問題,我應(yīng)該怎么去維護公司的利益和供給商朋友“首先,你要明白：做生意一定要雙贏,只有雙贏才能夠持久.公司的利益肯定要維護,這是第一；如果雙方分歧不大就友好協(xié)商.如果分歧大,就要具體情況具體解決了,一般質(zhì)量太差的情況,供給商都自己知道理虧了.其實主要在選供給商的時候就要選準,防患于未然.實際上我們就是和事佬,只要雙方都滿意就行了.“還有就是貨款的問題,如果公司資金周轉(zhuǎn)不靈,拖欠供給商,我們怎么應(yīng)付？如果長期拖款,我們怎么應(yīng)付？“有時候善意的謊話是一定要說的,剛開始,找借口不要對賬,對好帳的可以說財務(wù)不在、老總出差、或者支票有意出不易發(fā)覺的錯等等,一般長期合作的客戶都不會疑心的.如果長期拖款供給商開始抱怨說不下單之類,就要啟用備用供給商,過了一段時間,公司資金周轉(zhuǎn)好了,再跟他說明情況,一般的供給商都是可以理解的.“其實供給商都是比擬好打交