銀行保險營銷心得3篇

1、銀行保險營銷心得3篇銀行保險業(yè)務工作心得體會各位領(lǐng)導、同事以及銀行保險公司的朋友們：非常感謝市行中間業(yè)務部、個人銀行部與保險公司的舉辦的這次保險業(yè)務知識培訓課,也非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險代理業(yè)務的這個時機,我十分珍惜這次能與在座的各位領(lǐng)導、同事以及保險公司的朋友們進行近距離的交流和溝通.談不上什么經(jīng)驗,只是作為一名一線員工在代理銀行保險業(yè)務的時候,所感受到的一點點體會和想法.希望借此時機闡述一下個人的觀點,也希望能夠起個拋磚引玉的作用.最主要的目的是想：能通過我的這種形式,能夠充分調(diào)動和發(fā)揮我行廣闊員工的聰明才智,集思廣益、廣開言路,多提珍貴意見和合理化建議,以促進我行保險代

2、銷工作能夠迅速開展.一、分析一下我行保險代銷工作的現(xiàn)狀：我個人認為：我行尚處于銀行保險營銷的初級階段.為什么是初級階段,而不是開展階段或加速階段呢？我們來分析一下我行現(xiàn)階段的表現(xiàn)就知道了.表現(xiàn)一：銷售額度小,市場占比小.引用市行有關(guān)資料material顯示：代理保險業(yè)務開展幾年來,在我行雖然得到大力開展,已成為我行中間業(yè)務中最具開展空間和發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務品種之一.但是在XX年#市各家商業(yè)銀行及郵政儲蓄代理保險保費總額近1.7億元,其中：工商銀行銷售7652萬元；農(nóng)業(yè)銀行銷售1536萬元；中國銀行銷售1683萬元；郵政儲蓄銷售5600萬元,而我行只銷售了407萬元.占比還不到2.4%,連人家的零頭

3、都不夠,今年的形勢仍不樂觀,上面這組數(shù)據(jù)足以說明我行代理保險業(yè)務存在的差距非常巨大.表現(xiàn)二：保險代銷的投放入力度不夠,專業(yè)客戶經(jīng)理的隊伍尚未建成.根據(jù)我的了解,工行和農(nóng)行的網(wǎng)點都專設了一個柜臺,由專人進行保險業(yè)務的營銷,而且是開放式的營銷模式,即在柜臺外面增設個柜臺,可與客戶近距離、手把手的接觸,當面交流和溝通.而反觀我行,那么多是由前臺儲蓄人員,隔著厚重的防彈玻璃、通過對講機與客戶講解,連具備保險代理人資格的營銷員都鳳毛麟角.這樣,無論效勞水平還是營銷效果上看,都明顯落后,很難取得客戶的信任.并且由于營銷的專業(yè)人才極其匱乏和缺乏專門的營銷隊伍,而造成因人力缺乏而導致需要投保的客戶資源流失的現(xiàn)

4、象,在我行屢見不鮮.前面提到的與其他專業(yè)行的銷售情況所顯示的數(shù)據(jù)進行比擬,就說明了這個問題.表現(xiàn)三：員工代銷保險業(yè)務的思想熟悉和工作積極性還不夠高.盡管市行領(lǐng)導為我們員工竭力爭取到大幅度提升代理保險銷售的獎勵費用的時機,但目前尚未在我行員工中起到理想的效果,一個不容無視的重要原因在于在我們員工當中仍存在不少思想熟悉方面的問題沒有得到真正解決,所以員工的積極性自然不高,并且加之銷售手段單一,宣傳力度缺乏等原因,都是造成銷售額度上不去的原因.另外由于我們的d業(yè)務剛剛上線,大家在此方面的業(yè)務還遠不夠熟練,就更加加劇了目前保險代銷工作停滯不前的阻力.所以,根據(jù)以上表現(xiàn),我個人以為,我行的保險代理工作目

5、前的現(xiàn)狀就是尚處于銀行保險營銷的初級階段.現(xiàn)狀是這樣的,我們作為建行的一員,該怎么辦呢？等、靠、要顯然不行,那么怎么辦？要想方法解決！怎么解決問題呢,我覺得首先要找出問題的癥結(jié)在那？二、找出問題的癥結(jié)所在：首先,我認為,我們對待銀行保險的熟悉上尚存在誤區(qū).銀行柜面銷售的保險和普通的保險存在本質(zhì)的區(qū)別,即普通保險是保戶由于擔憂發(fā)生意外而作銀行保險營銷心得銀行保險銷售技巧銀行保險做為保險行業(yè)的一個新的嘗試,正在一步一步走向百姓,也在一步一步展示著保險行業(yè)的新活力銀行保險銷售技巧對于銀保的銷售人員來說正是現(xiàn)在急需掌握積累的,并不斷去完善的.那么銀行保險銷售技巧都會有什么內(nèi)容呢？銀行保險是由銀行、郵政

6、、基金組織以及其他金融機構(gòu)與保險公司合作,通過共同的銷售渠道向客戶提供產(chǎn)品和效勞；銀行保險是不同金融產(chǎn)品、效勞的相互整合,互為補充,共同開展；銀行保險作為一種新型的保險概念,在金融合作中,表達出銀行與保險公司的強強聯(lián)手,互聯(lián)互動.這種方式首先興起于法國,中國市場才剛剛起步.與傳統(tǒng)的保險銷售方式相比,它最大的特點是能夠?qū)崿F(xiàn)客戶、銀行和保險公司的“三贏.銀行保險的興起,從另一個角度來說也是掀起了人們理財概念的重新審視,而這塊的功績當之無愧的應該送給銀行保險銷售人員.而從這一角度來說,銀行保險銷售要想有所作為,就要以消費者為中央進行銷售技巧的學習和積累.銀行保險銷售人員在做銷售的過程中是在與消費者進

7、行如何更好的理財?shù)囊环N培訓,也是更好的解決購置銀保產(chǎn)品和理財之間的關(guān)系的過程.所以銀行保險銷售人員的身份根本上就是以理財師的角度與客戶進行溝通,了解,建議,進行理財營銷.我們可以了解到幾乎每一個步驟的達成都有賴于和客戶的面對面溝通,所以理財營銷的第一步就是要成功地約到客戶面談,要注意,所謂面談,并不是和客戶“見一個面而已,而是要很正式地交談.面談的時機可能于客戶正好要辦理某一項業(yè)務例如存款到銀行來,可以利用這個時機向客戶發(fā)出“面談的邀請,如果客戶當時有時間就馬上請進單獨的會客室,如果沒有就另約時間,并在該客戶資料庫里進行相應記錄；大局部情況下面談需要客戶經(jīng)理主動約訪,所以打也是一項很重要的技巧

8、.對客戶經(jīng)理來說,有可能遇到的第一個障礙就是邀約客戶一無論是面對面邀請還是邀約.由于邀約客戶不可防止會遭遇拒絕一碰到幾次拒絕以后有些客戶經(jīng)理就會想,哎喲,約客戶見面太難了,要不就不見了吧,如果在里介紹一下產(chǎn)品他就買了多省事啊,要是不買那肯定是產(chǎn)品的問題,見面也白搭.你看,才剛剛開始嘗試,就想跳過理財營銷的前面所有步驟直奔主題,可是實踐證實這是行不通的.所以我們還是要認認真真琢磨怎樣吸引客戶和我面談？客戶拒絕的原因是多種多樣的,我們永遠無法做到“消滅客戶的拒絕,只能盡量提升邀約的成功率,所以就得設計我們講的每一句話,包括如何開場,提什么問題,怎么結(jié)束,用什么語氣等等.經(jīng)驗豐富的參謀會針對不同的客

9、戶運用不同的邀約策略,剛開始和客戶的關(guān)系還不夠深入的時候,可以試試以客戶效勞的角度切入,把邀約客戶面談作為一項為他提供的增值效勞內(nèi)容來進行設計,那么客戶接受的程度會比擬高.如果成功約到了客戶,面談時該注意些什么呢？一般來講,每一次成功的面談都需要到達三個根本要求：第一,是否到達了客戶認為的面談目的這是我們邀約時向客戶傳達的信息;第二,是否給客戶提供了對他有價值的內(nèi)容或信息這會影響到你下一次再邀約該客戶時他對你的信任程度;第三,面談結(jié)束時是否成功地引導客戶進入了自己想要到達的下一個環(huán)節(jié)例如預約下次見面.為了到達以上這些目標,理財參謀需要在面談開始前準備許多資料例如風險承受度測試表、現(xiàn)金流量表或者

10、相關(guān)的產(chǎn)品說明書等、工具名片、計算器、筆記本等、以及如何開場、提什么問題,怎么結(jié)束等等.代理銀行保險業(yè)務心得體會非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險代理業(yè)務的這個時機,談不上什么經(jīng)驗,只是作為一名一線人員在代理銀行保險業(yè)務的時候,所感受到的一點點體會和想法.希以促進我行保險代銷工作能夠迅速開展.、我行保險代銷工作的現(xiàn)狀我個人認為：我行尚處于銀行保險營銷的初級階段.為什么是初級階段,而不是開展階段或加速階段呢？我們來分析一下我行現(xiàn)階段的表現(xiàn)就知道了.表現(xiàn)一：保險代銷的投放入力度不夠,專業(yè)客戶經(jīng)理的隊伍尚未建成.根據(jù)我的了解,工行和農(nóng)行的網(wǎng)點都專設了一個柜臺,由專人進行保險業(yè)務的營銷,而且是

11、開放式的營銷模式,即在柜臺外面增設個柜臺,可與客戶近距離、手把手的接觸,當面交流和溝通.而反觀我行,那么多是由前臺儲蓄人員,隔著厚重的防彈玻璃、通過對講機與客戶講解,連具備保險代理人資格的營銷員都鳳毛麟角.這樣,無論效勞水平還是營銷效果上看,都明顯落后,很難取得客戶的信任.并且由于營銷的專業(yè)人才極其匱乏和缺乏專門的營銷隊伍,而造成因人力缺乏而導致需要投保的客戶資源流失的現(xiàn)象,在我行屢見不鮮.前面提到的與其他專業(yè)行的銷售情況所顯示的數(shù)據(jù)進行比擬,就說明了這個問題.表現(xiàn)二：員工代銷保險業(yè)務的思想熟悉和工作積極性還不夠高.一個不容無視的重要原因在于在我們員工當中仍存在不少思想熟悉方面的問題沒有得到真

12、正解決,所以員工的積極性自然不高,并且加之銷售手段單一,宣傳力度缺乏等原因,都是造成銷售額度上不去的原因.研究什么樣的儲戶才能成為銀行保險的客戶？也就是說什么樣的客戶群體才能給我們帶來保費收入呢？我給大家介紹兩種類型的客戶供同志們參考：1、有一定風險意識或遭受過重大損失的客戶群體,他們的保險意識強烈,是最正確的人選.2、有定期儲蓄傾向的客戶群體,他們的資金多數(shù)長期不動,放在銀行主要是為了保管.那么,什么樣的客戶不大可能成為銀行保險的客戶呢？也推薦兩種類型客戶與大家商討：1、活期儲戶,保險說白了還是有錢的人才能買的產(chǎn)品,對窮人來說一也就是說最需要做保險投資的人來說,由于沒錢,保險只能是一種奢望.另外,保險是一項長期投資的產(chǎn)品,時間越長收益才能越高.作為短期投資者是不大可能成為保險公司的客戶的.這是保險的本質(zhì)決定的.2、閑錢不多,但又貪圖高收益的客戶促進代理保險費用收入快速增長,才能搶占市場份額,提升行業(yè)競爭力,這不管是長遠規(guī)劃還是近期要求都是急待解決的問題.對此,我談談個人的幾點建議：1