汽車銷售顧問必備工具

1、汽車銷售顧問必備工具 - 三表卡三表卡即營業(yè)日報表有望顧客進度管制表顧客信息卡三表卡的好處：明確工作目標激發(fā)工作熱情提高工作效率汽車銷售顧問必讀 - 三表卡填寫說明具體表格參見我的相冊圖標一、三表卡之間的邏輯關(guān)聯(lián)表格名稱填寫人審核人類型來店（電）顧客登記表前臺接待銷售經(jīng)理展廳客戶管理有望客戶進度管制表銷售顧問銷售經(jīng)理顧客意向等級動態(tài)管理營業(yè)日報表銷售顧問銷售經(jīng)理銷售顧問活動管控客戶信息卡銷售顧問銷售經(jīng)理客戶分類管理邏輯關(guān)系如下：1. 凡來店（電）客戶必須由前臺接待按來店（電）顧客登記表規(guī)定項目完整登記填寫，不能留下資料的也要對客戶來店（電）的相關(guān)情況（如某先生或某女士，來店或來電，進店離去時間

2、等）進行登記填寫；2. 凡有意向的客戶（含 H級、 A 級、 B 級、 C級）和已成交的客戶，均應建立客戶信息卡并按規(guī)定進行跟蹤促進；3. 所有意向客戶，均應匯總到有望客戶進度管制表上面進行跟蹤推進管理。4. 凡是登記在來店（電）顧客登記表的客戶在隨后的任一時刻只能處于兩種狀態(tài)：要么在有望客戶進度管制表和客戶信息卡（反面）中被繼續(xù)跟蹤管理；要么是經(jīng)過推進后成交進入客戶信息卡（正面）管理；5. 營業(yè)日報表記錄銷售員每日的工作活動，所有在來店（電）顧客登記表有望客戶進度管制表 客戶信息卡里面記錄的顧客接待、潛在顧客等級推進、 用戶回訪均能在 營業(yè)日報表 里找到對應時間點的工作活動記錄。6.有望客戶

3、進度管制表和客戶信息卡（反面）里的回訪計劃與營業(yè)日報表里明日工作計劃在同一時間點能夠?qū)饋怼?. 客戶信息卡（反面）的顧客回訪情形與有望客戶進度管制表里的回訪后等級推進結(jié)果以及 營業(yè)日報表 里的當日工作總結(jié)在同一時間點能夠相互對應。8. 客戶信息卡（正面）的用戶回訪計劃與實際回訪情形與營業(yè)日報表里的工作計劃與總結(jié)，在同一時間點能夠相互對應。二、表格填寫要點及用途1. 來店（電）顧客登記表填表要點 ：此表登記的顧客通常指第一次來店（電）的顧客，大家共用一張表，當日填寫完提交銷售經(jīng)理檢查審核后，確認內(nèi)容真實，沒有遺漏，由信息員（內(nèi)勤）存檔管理。1 前臺接待或值班銷售顧問接待客戶（或接聽來電）完畢

4、后，應立即填寫，若臨時有事可稍后填寫，但必須在當日下班前填寫完成；2 顧客名稱、電話、進店 - 離去時間、銷售顧問以及注釋通常為必填項目；不留資料的也要對顧客來店 （電）的相關(guān)情況（如某先生或某女士或牌照號，進店離去時間、注釋等）進行登記填寫；3擬購車型：指顧客來店（電）欲購的車型；4意向級別：銷售員主觀判斷客戶購買可能性及購買時間； 意向級別符號含義： H： 7 日內(nèi)； A：1 月內(nèi)； B：1-3 月； C：3 月以上5進店 - 離去時間：指客戶進店或來電至離開店面或電話結(jié)束的時間區(qū)間；6注釋：值班銷售員對該顧客（或來電）接待情形的簡述，要注重把握關(guān)鍵情節(jié)，簡明扼要地填寫；7現(xiàn)場訂購：現(xiàn)場交

5、定金訂車或當場成交的，在此欄打“”；用途：1、統(tǒng)計每天來店顧客批次（包含沒留資料的顧客），看來店（電）顧客的多少；以周、月為單位，分析顧客來店規(guī)律，在一周內(nèi)哪幾天來店顧客多，在一月內(nèi)哪幾天來店顧客多；2、分析來店顧客不留資料與留資料顧客的比例，分析顧客不留資料的原因，有針對性的采取對策； 查看哪個銷售顧問留不下顧客資料的次數(shù)最多，分析原因。3、通過地址可以分析來店顧客的分布區(qū)域4、進店 - 離去時間可以反應銷售員的接待能力、顧客的意向等級以及顧客在一天內(nèi)的來店規(guī)律；一般來說，來店30 分鐘左右的顧客成交率最高。5、注釋：可以增加銷售員填報假信息的成本。2. 有望客戶進度管制表有望客戶進度管制表

6、是銷售顧問對自己掌握的客戶資源進行動態(tài)管理，該表由銷售顧問個人管理，一人一月一個表；同時，所有的客戶資源成交前在客戶信息卡（反面）跟蹤管理，成交后在客戶信息卡（正面）管理，同時交售后服務部門進行售后跟蹤。填表要點及用途 ：1 序號：由銷售員自己按1、2、3編寫；2 初洽日期：填第一次接待該顧客的日期， 此項能反映該顧客跟蹤管理的時間長短；3 客戶來源：填上其所屬的來源渠道代號4 前月確度：上個月所有未成交的潛在顧客要轉(zhuǎn)入本月跟蹤， 依據(jù)上月最后一次回訪確定的客戶意向級別在“ H”“ A”“ B”欄，對應打“”5 日期：根據(jù)顧客分級管理的要求， 在對應的日期欄打“”進行回訪工作計劃，到期完成此項

7、工作后，在該打過“”內(nèi)填上當日確認的意向客戶級別。6 訪問日期：根據(jù)不同客戶實施不同頻次和不同形式的訪問、跟蹤。原則為：H 級客戶：至少每2 日跟蹤 1 次；A 級客戶：至少每周跟蹤1次；B 級客戶：至少每2 周跟蹤 1 次；C 級客戶：每月跟蹤1 次7 通過該表的嚴格管理， 能幫助經(jīng)銷商全面掌握潛在顧客資源的動態(tài)變化， 幫助經(jīng)銷商進行“ N+3”的資源需求填報。3. 營業(yè)日報表本表由銷售顧問每日下班前填寫（每人每月1 本、每日 1 張）。填寫本日銷售活動結(jié)果，并計劃次日銷售活動；并交銷售經(jīng)理指導批示。填表要點及用途：1本表分為計劃和總結(jié)兩塊，表頭第一行的前九列屬于工作計劃部分，剩下的為總結(jié)部

8、分； 該表左下腳的一塊是對本月管理跟蹤管理情況的累加，右下腳為工作中遇到困難需要上級支持的建議。2 客戶來源：填上其所屬的來源渠道代號， 與有望客戶進度管制表中客戶來源相對應。3 手續(xù)管理、促進和開拓三項工作是三選一打“”， 在同一個客戶名字下，三項工作不可能同時發(fā)生；4 進度確認： “原來”是指本次跟蹤回訪前最后一次回訪判定的顧客意向等級；“現(xiàn)在”是指本次跟蹤回訪后判定的顧客意向等級；5拜訪經(jīng)過：每日下班前銷售人員應重點填寫當日活動經(jīng)過情形；本表既是銷售員每日的活動計劃， 又是活動過程的記錄和活動結(jié)果的總結(jié)， 該表的所有活動內(nèi)容都是圍繞客戶展開的， 通過該表可以對銷售員的時間、 事物等進行科

9、學的管理，以提高工作效率和個人工作能力。4. 客戶信息卡本表是銷售員顧問自己所管理的每個客戶， 隨時間變化進行動態(tài)管理。一個客戶一張卡， 成交前在反面進行跟蹤管理， 成交后轉(zhuǎn)入正面， 戰(zhàn)敗則可以放棄跟蹤（，但要進行戰(zhàn)敗分析。具體填寫方法不再進行說明，按表格要求填就行了。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭

10、陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所?！澳?”，是以眾議舉寵為督：親賢臣， 遠小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當獎率三軍，