零售業(yè)經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)之：采購(gòu)管理手冊(cè)

1、第一章 采購(gòu)中心組織結(jié)構(gòu)采購(gòu)中心總經(jīng)理 采購(gòu)中心副總經(jīng)理 高級(jí)采購(gòu)經(jīng)理 MST經(jīng)理 采購(gòu)經(jīng)理 商品后勤部經(jīng)理 MST職 員 采購(gòu)助理 職 員 第二章 倉(cāng)儲(chǔ)超市采購(gòu)的定義倉(cāng)儲(chǔ)超市采購(gòu)的英文表達(dá)是“MECHANDISE"。它有別于制造業(yè)為滿足生產(chǎn)需求而進(jìn)行的原材料購(gòu)置行為，是倉(cāng)儲(chǔ)超市為完成商品穩(wěn)定增值和銷售而進(jìn)行的有組織、有方案的購(gòu)置行為和配套銷售行為。它是在一定采購(gòu)決策思想指導(dǎo)下進(jìn)行的一個(gè)包含市場(chǎng)調(diào)研，采購(gòu)方案的制定，供給商調(diào)研，商務(wù)談判，商品的購(gòu)置及商品在店面的布局?jǐn)[放展示的全過(guò)程。第三章 對(duì)采購(gòu)人員的根本要求一工作態(tài)度的要求1 具有很強(qiáng)的敬業(yè)精神。2 誠(chéng)懇、認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)、積極進(jìn)取。3

2、 有禮有節(jié)，謙順平和地對(duì)待他人，營(yíng)造和諧高效的工作氣氛。4 不斷學(xué)習(xí)掌握專業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)。5 以平衡的心態(tài)對(duì)待工作中的問(wèn)題和困難，尋求積極的解決方法，提高團(tuán)體協(xié)作精神。二素質(zhì)要求1 受過(guò)良好的高等教育。2 具有較高的EQ，良好的溝通能力和協(xié)調(diào)能力。3 良好的綜合素質(zhì)，如判斷力、決策力，高超的談判技巧，組織管理能力，分析解決問(wèn)題的能力，文件管理能力及文字處理能力等。4 熟練運(yùn)用計(jì)算機(jī)及商品管理系統(tǒng)。5 熟練掌握英語(yǔ)。三工作紀(jì)律1 任何人不能以任何方式損壞公司利益和形象為結(jié)果，而謀取個(gè)人所不應(yīng)得到的利益，違者將嚴(yán)懲。2 上班：除特殊需要外，采購(gòu)中心人員上正常班8：30AM5：30PM，每天工作時(shí)

3、間8小時(shí)，每周計(jì)40小時(shí)。3 市內(nèi)外出：SM或M離開(kāi)公司到市內(nèi)辦事必須通知其AM及MST離開(kāi)及預(yù)計(jì)返回時(shí)間，收到公司呼喚時(shí)應(yīng)立即回復(fù)。4 外地出差：采購(gòu)中心人員出差必須在二天前將出訪方案交中心副總以上批準(zhǔn)見(jiàn)出訪方案表，回到公司24小時(shí)內(nèi)要將出訪總結(jié)交中心總經(jīng)理或副總經(jīng)理。在外地其間，出差人員應(yīng)每天給MST通話一次。如無(wú)特殊原因，出差人員應(yīng)及時(shí)返回，否那么應(yīng)經(jīng)中心副總經(jīng)理以上批準(zhǔn)。一般情況下，SM、M及AM不能同時(shí)出差，應(yīng)留AM在公司處理一切事務(wù)。5 辦公室及會(huì)議室：來(lái)訪人員禁止進(jìn)入采購(gòu)辦公室，應(yīng)充分利用會(huì)議室進(jìn)行洽談。中心各人員必須保持辦公桌及辦公室的清潔。6 樣品：樣品一經(jīng)采用，應(yīng)交店內(nèi)銷售

4、，未被采用者在二個(gè)月內(nèi)有可銷售價(jià)值的也交由店內(nèi)出售。樣品未經(jīng)許可不可自用或送人，樣品管理必須有序樣品保管預(yù)交給店里銷售要有手續(xù)。7工作方案原那么：（1） 根據(jù)采購(gòu)工作的八個(gè)根本內(nèi)容，每四周制定例表方案。 2任何對(duì)所制定方案作出的較大修改，須向上一級(jí)經(jīng)理請(qǐng)求許可。8例會(huì)：每周一次例會(huì)，由中心副總經(jīng)理，高級(jí)采購(gòu)經(jīng)理，采購(gòu)經(jīng)理出差缺席時(shí)由其助理代表及MST經(jīng)理參加，會(huì)議主要內(nèi)容包括：（1） 一周工作總結(jié)：與會(huì)人員簡(jiǎn)要發(fā)言，總結(jié)一周工作。（2） 新產(chǎn)品介紹：新廠家、新產(chǎn)品應(yīng)在會(huì)議做介紹，聽(tīng)取大家意見(jiàn)，是否接受其進(jìn)入東方。最后由中心總經(jīng)理匯同商店作最后決定。（3） 四周工作方案：SM及M把下四周的工作方

5、案表交由例會(huì)討論，聽(tīng)取大家意見(jiàn)。（4） 由中心總經(jīng)理安排下一步工作。（5） 會(huì)議內(nèi)容由MST負(fù)責(zé)整理紀(jì)錄，并存檔備查。9 1店內(nèi)工作：采購(gòu)中心所有人員一律進(jìn)店，與對(duì)應(yīng)商品部門緊密配合，做好商品進(jìn)店、擺放、展示、陳列、補(bǔ)貨、退貨等工作。要了解顧客對(duì)產(chǎn)品種類、價(jià)格、質(zhì)量的反映, 店員對(duì)產(chǎn)品銷售情況的反映, 因此在店內(nèi)效勞是最好的方式。（2） 店內(nèi)主要管理人員與采購(gòu)部門視具體情況安排定期的溝通會(huì)議。 10保密：各級(jí)人員必須嚴(yán)守公司商業(yè)機(jī)密,如：供貨商名單、供貨價(jià)格、合同條款等。 泄密者將予嚴(yán)懲，視情節(jié)輕重, 直至開(kāi)除出采購(gòu)隊(duì)伍。 第四章 采購(gòu)工作的根本概念和原那么一. 商品的構(gòu)成：商品是由品種和檔位

6、構(gòu)成的, 分為部類、大類、子類、SKU四個(gè)層次。品種的齊全指：a.大的部類都要有設(shè)置 b.大類的齊備 c.子類，即系列的配套d. SKU，即款式、花色、規(guī)格、型號(hào)的相對(duì)豐富。而且部類系列之間要講究整體的配套。檔次的齊全指價(jià)格的齊全。倉(cāng)儲(chǔ)超市的高、中、低檔率的配比一般為2：5：3。部門的各檔次率的計(jì)算公式是 部門的各檔次SKU數(shù) 部門的所有SKU數(shù) 價(jià)格： 一進(jìn)價(jià) ：指進(jìn)入系統(tǒng)的本錢價(jià)，須含括運(yùn)費(fèi)、關(guān)稅、增值稅等附加本錢。 1國(guó)內(nèi)商品（1） FOB條款的情況下，我方承當(dāng)運(yùn)費(fèi)，必須要有運(yùn)輸發(fā)票。（2） CIF條款包含保險(xiǎn)費(fèi)和運(yùn)費(fèi)，它趨近或等于到店價(jià)。（3） 增值稅是我們這種正規(guī)商店在采購(gòu)過(guò)程必須考

7、慮的本錢之一，在供給商不能提供增值稅發(fā)票，但產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)位都可以接受的情況下，可要求供貨商讓利承當(dāng)增值稅，標(biāo)準(zhǔn)是：報(bào)價(jià)5。2國(guó)外商品 進(jìn)價(jià)本錢=CIF價(jià)或(FOB價(jià)+運(yùn)費(fèi))×(1+DUTY)× 二零售價(jià)：1 東方家園零售價(jià)的概念：價(jià)格是某產(chǎn)品能夠被市場(chǎng)接受的價(jià)值，東方家園的產(chǎn)品價(jià)格必須低于同一產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖忻娉山粌r(jià)格，也就是說(shuō)，我們所遵從的是市場(chǎng)定價(jià)而不是本錢定價(jià)天天平價(jià)。天天平價(jià)是倉(cāng)儲(chǔ)型商店的根本。作為采購(gòu)人員，我們決定著顧客對(duì)東方的“感覺(jué)，顧客是否感到東方的價(jià)格為最低將決定顧客是否到東方來(lái)。我們?cè)诙▋r(jià)時(shí)一定要明了這一點(diǎn)，自覺(jué)地以最低成交價(jià)來(lái)衡量店內(nèi)每一樣商品的價(jià)格，一

8、旦有人反映某些商品的價(jià)定高了，我們必須在24小時(shí)做出修改。2 市場(chǎng)定價(jià)：市場(chǎng)定價(jià)考慮兩個(gè)問(wèn)題，一是市場(chǎng)價(jià)格相抵的產(chǎn)品如何定價(jià) ，二是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品如何定價(jià)，什么是市場(chǎng)能夠接受的價(jià)格。（1） 價(jià)格透明度高，敏感型產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)，須接近或低于市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，比零售價(jià)低810%。（2） 主導(dǎo)產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)要比實(shí)際市場(chǎng)成交價(jià)低35%。（3） 獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的在定價(jià)時(shí)要根據(jù)市場(chǎng)接受能力提高毛利率。3 定價(jià)尾數(shù)規(guī)那么：（1） 單價(jià)100元以上的產(chǎn)品，標(biāo)價(jià)不得有“角、分，必須是整元。（2） 標(biāo)價(jià)的尾數(shù)必須是“6、“8或“9，不應(yīng)出現(xiàn)其他尾數(shù)，例如“142元應(yīng)改為“146元或“148元毛利和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)特例對(duì)待。（3） “角

9、和分的標(biāo)價(jià)應(yīng)為“49、“79、或“99。4 產(chǎn)品滯銷的原因：產(chǎn)品賣不出去，有下面幾方面的原因，各采購(gòu)人員要進(jìn)行分析，哪些是你能控制的因素，哪些是不能控制的，再?gòu)目煽刂埔蛩厝胧?，不能坐等。季?jié)價(jià)格或檔次產(chǎn)品質(zhì)量配套產(chǎn)品不全展示不充分 三. 滾動(dòng)平均本錢： 公式：滾動(dòng)平均本錢= 當(dāng)前庫(kù)存數(shù)量×當(dāng)前本錢+新進(jìn)數(shù)量×新進(jìn)本錢 當(dāng)前庫(kù)存數(shù)量+新進(jìn)數(shù)量四. 毛利率、滾動(dòng)毛利率： 公式：毛利率=零售價(jià)-總本錢/零售價(jià) =2-1.33/2 =0.335=33.5% 銷售額是首先要追求的目標(biāo)，然后才是毛利率。 公式：滾動(dòng)毛利率= 零售價(jià)-滾動(dòng)平均本錢 ×100% 零售價(jià)五. 周轉(zhuǎn)率

10、： 周轉(zhuǎn)率= 銷售額/平均庫(kù)存零售價(jià)計(jì) 美國(guó)HOME DEPOT平均周轉(zhuǎn)率是5。 我們可以此來(lái)推算銷售額或應(yīng)有的平均庫(kù)存。 例如：（1） 如果平均庫(kù)存量是30，000，000元零售價(jià)計(jì)那么：年銷售額= 平均庫(kù)存× 周轉(zhuǎn)率 30，000，000 ×5 =150，000，000元一億五千萬(wàn)（2） 如果我們想把年銷售額提高到250，000，000二億五千萬(wàn)，那么平均庫(kù)存要增加到 = 年銷售額/5= 250，000，000/5 = 50，000，000五千萬(wàn)元（3） 周轉(zhuǎn)率是5，也就是說(shuō)每12個(gè)月/5 = 2.4個(gè)月所有庫(kù)存周轉(zhuǎn)一次，那么最大的庫(kù)存量不應(yīng)超過(guò)三個(gè)月的銷售額。 第五章

11、 采購(gòu)中心的根本程序B/WBOQBB/W 這里我們用下列圖簡(jiǎn)單描繪采購(gòu)工作的根本程序，然后逐一展開(kāi)敘說(shuō)。供給商的調(diào)查收貨談判銷售訂單采購(gòu)決策PK培訓(xùn)發(fā)貨采購(gòu)方案付款市場(chǎng)調(diào)研Ok? Yes擺放放放放NOYESOk?取消調(diào)整NO一 采購(gòu)決策：1 采購(gòu)決策是一個(gè)無(wú)限開(kāi)展的過(guò)程，它與市場(chǎng)調(diào)研、供給商的調(diào)查是同步進(jìn)行的，同時(shí)指導(dǎo)著采購(gòu)工作的全過(guò)程。2 采購(gòu)決策的內(nèi)容：（1） 本店的市場(chǎng)定位和顧客群定位。（2） 品牌和供給商的選擇及其所占的貨架數(shù)，還有對(duì)應(yīng)的首批訂單的數(shù)量。（3） 談判的最理想條款和最低條款，主要考慮的是價(jià)格條款、運(yùn)輸條款、效勞條款。（4） 采購(gòu)時(shí)間表包括什么時(shí)候與供貨商簽定合同、下訂單，

12、貨物什么時(shí)候進(jìn)店、上貨架、擺貨、開(kāi)業(yè)等細(xì)節(jié)。二 市場(chǎng)調(diào)研1、 市場(chǎng)調(diào)研的目的是解決商店的市場(chǎng)定位問(wèn)題，包括商品的構(gòu)成、價(jià)格和顧客群定位。2、 市場(chǎng)調(diào)研的四要素 1品牌：要了解市場(chǎng)流行、暢銷的品牌是什么，及其占市場(chǎng)銷售的份額；還要了解不暢銷的品牌是什么。2價(jià)格：要了解品牌在市場(chǎng)上以什么樣的價(jià)格銷售，批零差價(jià)是多少，還有批零差價(jià)的穩(wěn)定性。批零差價(jià)的穩(wěn)定性在某種程度上也反映了品牌在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。3顧客群：要了解市場(chǎng)消費(fèi)有哪些顧客群，占多大比率，最關(guān)心的是什么。4網(wǎng)絡(luò)：要了解供貨來(lái)源，分銷網(wǎng)絡(luò)和付款方式。3 調(diào)研的層次與方法： 1宏觀市場(chǎng)的調(diào)研a. 研究分析目標(biāo)行業(yè)的成功企業(yè)典范，如企業(yè)的開(kāi)展，經(jīng)營(yíng)

13、理念與模式及優(yōu)勢(shì)。b. 研究分析目標(biāo)市場(chǎng)的容量、增長(zhǎng)點(diǎn)、消費(fèi)水平及生產(chǎn)力水平。2微觀市場(chǎng)的調(diào)研a. 外部市場(chǎng)調(diào)研 又稱角色調(diào)研，指采購(gòu)員通過(guò)不同角色的扮演，從各種渠道了解商品在市場(chǎng)上的來(lái)攏去脈，舉例如下： 個(gè)人消費(fèi)者的角色可了解到品牌、品質(zhì)和零售價(jià)位。 裝修隊(duì)的角色可了解到貨物的批發(fā)價(jià)、毛利率、貨源及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 開(kāi)展商的角色可了解到貨源并推算出本錢。 供給商的角色可了解到進(jìn)貨和銷售網(wǎng)絡(luò)。b. 內(nèi)部市場(chǎng)調(diào)研 又稱市場(chǎng)評(píng)價(jià)，主要通過(guò)下面4個(gè)方面來(lái)反映,內(nèi)部市場(chǎng)是否良性開(kāi)展并且在市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)力。(1) 顧客群的分析分析了解顧客群的類別,所占比率及其消費(fèi)能力。(2) 客流量主要反映在每天的成交單數(shù)和

14、平均每單成交額。(3) 銷售(4) 賣點(diǎn) 指特別吸引顧客光臨的經(jīng)營(yíng)特征。一個(gè)商店是否有賣點(diǎn)是其在競(jìng)爭(zhēng)中得以生存的必要因素之一。三 供給商倉(cāng)儲(chǔ)超市的供給商Vendor或Supplier是制造商Manufacturer或代理商(Distributor)。通過(guò)商店，供給商和顧客達(dá)成了商品和資金的交換。通過(guò)合作，商店對(duì)供給商的品牌和效勞達(dá)成認(rèn)知，供給商對(duì)商店的理念和管理達(dá)成認(rèn)知；通過(guò)對(duì)商品的購(gòu)置，商店了解顧客的要求，顧客對(duì)品牌和效勞達(dá)成認(rèn)知，顧客對(duì)商店的理念、商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格、效勞和管理達(dá)成認(rèn)知。商店根據(jù)市場(chǎng)和顧客群選擇正確的供給商，并取得正確的配套價(jià)格和效勞，再以正確的配套價(jià)格和效勞賣出，使所有的消費(fèi)

15、者成為永遠(yuǎn)的回頭客。一供給商的調(diào)查1 調(diào)查的目的是為了了解合作伙伴a. 供給商的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)項(xiàng)及劣勢(shì)和弱項(xiàng)，以便揚(yáng)長(zhǎng)避短。b. 平衡、協(xié)調(diào)、利用競(jìng)爭(zhēng)性的供給商間的矛盾，有利我方。c. 適應(yīng)、改造、駕馭供給商。2調(diào)查方式a 正面調(diào)查：指直接從供給商處獲得的信息材料，以及通過(guò)行業(yè)查詢，參觀、談判方式獲得的信息。b 側(cè)面調(diào)查：指通過(guò)與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和企業(yè)的下屬人員的交談了解供給商的弱點(diǎn)和問(wèn)題。c 延伸調(diào)查：指通過(guò)對(duì)制造商的銷售公司，經(jīng)銷商和代理商的調(diào)查，了解供給商的狀態(tài)和能力。3、 調(diào)查要素（1） 資信調(diào)查a. 企業(yè)的性質(zhì)包括工商注冊(cè)和稅務(wù)登記。b. 投資資金狀況包括注冊(cè)資金、固定資產(chǎn)、流動(dòng)資金、設(shè)備技術(shù)來(lái)

16、源及商標(biāo)。c. 信貸水平包括負(fù)責(zé)狀況及資產(chǎn)比率。d. 高層管理指企業(yè)決策人的學(xué)歷、社會(huì)關(guān)系及資金等背景。e. 企業(yè)文化的了解。（2） 市場(chǎng)調(diào)查a. 市場(chǎng)發(fā)育程度及各級(jí)消費(fèi)評(píng)價(jià)。b. 市場(chǎng)占有率及年銷售額和供求狀態(tài)。c. 市場(chǎng)戰(zhàn)略包括網(wǎng)絡(luò)建立、管道、定價(jià)原那么、廣告、培訓(xùn)、售后效勞和地域差異。d. 經(jīng)常評(píng)論的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的論點(diǎn)論據(jù)。（3） 生產(chǎn)調(diào)查的目的是了解供貨商的供貨能力和水平a. 原材料供求關(guān)系及渠道。b. 技術(shù)設(shè)備與生產(chǎn)容量。c. 人員素質(zhì)和質(zhì)量檢測(cè)。d. 生產(chǎn)更新和市場(chǎng)轉(zhuǎn)向能力。e. 倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸能力和條件。（4） 調(diào)查的考前須知a. 調(diào)查與反調(diào)查的公平性。b. 在對(duì)我方不重要，但對(duì)對(duì)方重要的

17、方面要敢于讓步，以獲得更大的利益。c. 禮為上。d. 據(jù)理力爭(zhēng)。e. 善于捕捉時(shí)機(jī)。 二供給商的評(píng)估 對(duì)供給商的評(píng)估是為了了解什么樣的供給商是我們需要的，及供給商的狀況。1 根本條件a. 有市場(chǎng)或潛在市場(chǎng)、有競(jìng)爭(zhēng)力、有暢銷率、有毛利率。b. 有供貨實(shí)力，既有豐富的品種、有平安的庫(kù)存、有嚴(yán)格的供貨時(shí)間。c. 能滿足商品的整體檔次要求及我方規(guī)定的最低條件和要求。d. 直接的供貨條件。2 評(píng)估 (1) 體系評(píng)估a. 供貨商的數(shù)量，管理原那么是盡量控制供給商的數(shù)量。b. 供貨商的區(qū)域是由消費(fèi)文化及運(yùn)輸費(fèi)用與價(jià)值比決定的。c. 市場(chǎng)和企業(yè)的開(kāi)展水平。(2) 本錢核算指產(chǎn)品在哪里生產(chǎn)本錢最低。這有時(shí)也影響

18、了產(chǎn)品、區(qū)域設(shè)定。(3) 檔次評(píng)估是為了解決不同檔次在商品構(gòu)成所占的比率。(4) 銷售評(píng)估是為了解決供給商主次關(guān)系問(wèn)題，要抓住重點(diǎn)廠家和 SKU，保證及時(shí)供貨。a. 保證及時(shí)供貨原那么：對(duì)于暢銷產(chǎn)品，如果由于付款原因東方不能按時(shí)付款或廠家要求更改合同等而已造成或?qū)⒃斐扇必?，各采?gòu)經(jīng)理可以改變?cè)贤?guī)定的付款條件，以便廠家能夠及時(shí)發(fā)貨，保證暢銷產(chǎn)品隨時(shí)有足夠庫(kù)存或者至少要把缺貨的時(shí)間減至最少。b. 重點(diǎn)廠家原那么：各采購(gòu)經(jīng)理可以根據(jù)每個(gè)廠家的銷售額將部門內(nèi)廠家分成四類： 級(jí)別 占SKU總數(shù)的% 占銷售額的% * A 10% 60% * B 10% 20% C 50% 15% D 30% 5% *

19、提醒：A、B級(jí)別一定不能缺貨，搞好關(guān)系。A、B兩類為重點(diǎn)出訪對(duì)象，訂貨時(shí)如需調(diào)整數(shù)量，應(yīng)加大A、B類廠家的訂貨量。c. 重點(diǎn)SKU原那么：每個(gè)廠家內(nèi)部都有好銷和不好銷的SKU，不好銷的SKU中有些是必要的，有些是可有可無(wú)的賣掉現(xiàn)有庫(kù)存，不再進(jìn)貨，要區(qū)別對(duì)待。整個(gè)商店內(nèi)所有的SKU也可以分成四類： 級(jí)別 占部門廠家總數(shù)的% 占銷售額的%* A 10% 60%* B 10% 20% C 50% 15% D 30% 5% *提醒：A、B級(jí)別一定不能缺貨，可大量進(jìn)貨。對(duì)于SALE=0個(gè)SKU，應(yīng)盡最大努力與廠家換貨，直至退貨。(5) 供貨商的企業(yè)性質(zhì)關(guān)系到供貨商體系的質(zhì)量，理想合作企業(yè)是外商獨(dú)資或中外

20、合資企業(yè)。這類型的企業(yè)有先進(jìn)的管理，敏感的市場(chǎng)觸覺(jué)，雄厚的資金，易于配合。(6) 結(jié)算方式的評(píng)估關(guān)系到資金的安排。(7) 質(zhì)量的評(píng)估是為了解決產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，達(dá)成品種、配套條款、銷售的最正確狀態(tài)。內(nèi)容包括供貨內(nèi)容、銷售額與毛利率，投資回報(bào)率和合作條件。四、商務(wù)談判 商務(wù)談判談的是供貨條款、價(jià)格條款和效勞承諾。1、 商務(wù)談判十大要素(1) 言談舉止商務(wù)談判時(shí)，采購(gòu)員代表的是企業(yè)的形象，要注意穿著適合場(chǎng)合，舉止有禮有節(jié)，言談?dòng)薪甜B(yǎng)。2充分的準(zhǔn)備包括名片和盡可能齊全的公司資料。3接觸之前充分了解對(duì)方4侃價(jià)決竅a、 逼到墻角法，把價(jià)格侃到最低點(diǎn)，使自己處于主動(dòng)控制談判的地位。b、 東拉西扯法，與對(duì)方談

21、我公司的實(shí)力、合作前景，及其它長(zhǎng)期合作時(shí)機(jī)，使對(duì)方感到讓利的必要性。(5) 遇到談不下去的情況，只能暫時(shí)停止談判，想其它的方法，試圖與對(duì)方交流感情，讓對(duì)方進(jìn)一步了解工程。(6) 發(fā)生糾紛時(shí)，要保持冷靜，抓住對(duì)方弱點(diǎn)，據(jù)理力爭(zhēng)，爭(zhēng)取主動(dòng)，不能首先成認(rèn)合作中由我方造成的某些失誤。(7) 就談判內(nèi)容做專業(yè)知識(shí)方面的準(zhǔn)備。(8) 設(shè)定目標(biāo)，反復(fù)爭(zhēng)取，堅(jiān)持不懈。(9) 熟悉合同條款，與供給商的合同一律采用我方合同，采購(gòu)員必須把合同條款倒背如流。(10) 嚴(yán)格遵守與供給商的各方面約定，例如談判時(shí)間。2、 談判附帶條款（1） 要求產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)證和各種許可（2） 明確供貨時(shí)間和交貨地點(diǎn)。供貨時(shí)間是指從訂單得到

22、供給商確認(rèn)后到貨到交貨地點(diǎn)的時(shí)間。（3） 明確運(yùn)輸責(zé)任、費(fèi)用和方式。（4） 要求提供培訓(xùn)、展示和廣告。廣告有兩種形式。a. 對(duì)主要供給商可要求1%的sale的廣告費(fèi)用。b. 臨時(shí)促銷性質(zhì)的廣告要求。（5） 規(guī)定最小訂單的貨值。（6） 驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)（7） 退貨條件（8） 損壞補(bǔ)償（9） 大批量?jī)?yōu)惠（10） 特殊定單，了解供給商是否接受特殊定單及最小定單和條件（11） 托盤和墊格是否需收回（12） 新店政策：在新店開(kāi)業(yè)時(shí)，可要求供給商提供以下優(yōu)惠a、 額外付款期 dating，通常比正常付款期延長(zhǎng)60天。b、 折扣 discountc、 免費(fèi)樣品 free sample(13)付款條件和結(jié)算條件a、

23、款到發(fā)貨prepayb、 貨到付款down paymentc、 承兌匯票draft,是銀行信譽(yù)擔(dān)保的匯票，時(shí)間通常為15天至180 天，價(jià)值不超過(guò)1千萬(wàn)元。d、 批結(jié)，指再次定貨時(shí)，供給商要求結(jié)清上批貨款，方予以發(fā)貨。e、 經(jīng)銷T/T又稱電匯，付款時(shí)間通常為30天、40天、60天、75天和 90天。這是最理想的結(jié)算方式。付款時(shí)間可參考公式：天數(shù)=365/周轉(zhuǎn) 率，根據(jù)實(shí)際情況與供給商商定。f、 代銷consignment,結(jié)算根據(jù)實(shí)際銷售數(shù)量，優(yōu)勢(shì)是可利用供給商的 貨物和資金，缺點(diǎn)是本錢提高。（14） 信譽(yù)額度，指正常付款期內(nèi)可拖欠的最多貨款。在爭(zhēng)取最大信譽(yù)額度時(shí)可參照公式：旺季期內(nèi)的定單總值

24、*1.5平安系數(shù)。（15） 違約和其它，違約條款包括有效期和仲裁地點(diǎn)的規(guī)定。3、 定貨合同談判達(dá)成協(xié)議之后應(yīng)立即簽定合同。東方家園供貨合作協(xié)議書如下：供貨合作協(xié)議書 本協(xié)議書是為建立東方家園供貨商體系，由東方家園與供貨廠商以中華人民共和國(guó)?經(jīng)濟(jì)合同法?為根本準(zhǔn)那么，經(jīng)過(guò)友好協(xié)商共同確立。本協(xié)議書各條款所確定之雙方的責(zé)任、權(quán)力、義務(wù)與利益，將覆蓋東方家園與供貨廠商今后簽定的每一份商品交易訂單，無(wú)論是原件、復(fù)印件或 件，均應(yīng)遵守本協(xié)議的各項(xiàng)條款的規(guī)定。（一） 當(dāng)事人雙方 甲方：東方家園以下簡(jiǎn)稱甲方 法定地址：北京市豐臺(tái)區(qū)西三環(huán)南路55號(hào) ： ： 電子信箱： 開(kāi)戶銀行： 帳號(hào)： 稅號(hào)： 乙方： 以下

25、簡(jiǎn)稱乙方法定地址： ： ： 電子信箱： 開(kāi)戶銀行： 帳號(hào)： 稅號(hào)： 上列甲、乙雙方之法定地址及通訊號(hào)碼即為協(xié)議雙方法定通訊地址，雙方發(fā)生之一切有關(guān)業(yè)務(wù)聯(lián)系，均以發(fā)到上列指定處為準(zhǔn)：1. 如上列內(nèi)容發(fā)生變更，發(fā)生一方應(yīng)在變更生效前48小時(shí)通知對(duì)方。2. 如一方未按上列指定聯(lián)絡(luò)地址、號(hào)碼向?qū)Ψ桨l(fā)送信息，由此產(chǎn)生的延誤所造成的后果均由以生錯(cuò)誤一方承當(dāng)。二資信證明 協(xié)議雙方應(yīng)向?qū)Ψ教峁I(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、注冊(cè)商標(biāo)登記證、法人委托書、專利使用許可證明及特殊商品和國(guó)家有環(huán)保要求等，衽生產(chǎn)許可證制度的生產(chǎn)許可證。 上述各項(xiàng)資信證明雙方均應(yīng)提示正本文件給對(duì)方驗(yàn)證，并充許對(duì)方影印存檔備查，如有提供不實(shí)資料，一

26、切法律后果和經(jīng)濟(jì)損失由制偽者承當(dāng)。如發(fā)生偽冒、侵權(quán)行為所引起的法律責(zé)任和經(jīng)濟(jì)損失均由偽冒者承當(dāng)。三商品名稱、規(guī)格、價(jià)格、包裝率與最小批量： 由于甲方要求的是建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的供貨體系，而能夠穩(wěn)定、大量地銷售產(chǎn)品也能夠給乙方帶來(lái)最大利益，經(jīng)協(xié)商乙方將以優(yōu)惠價(jià)格向甲方提供以下產(chǎn)品。商品名稱 型 號(hào)規(guī) 格單 位單 價(jià)包裝及包裝率最小訂貨量最低發(fā)運(yùn)量交貨周期此價(jià)格為出廠價(jià) / 到甲方倉(cāng)庫(kù)價(jià)四價(jià)格優(yōu)惠政策1. 乙方同意如果在商品裝運(yùn)前，供方已將價(jià)格下調(diào)到低開(kāi)協(xié)議書價(jià)格規(guī)定時(shí)，那么協(xié)議書規(guī)定價(jià)將隨之下降至此時(shí)的價(jià)格。2. 乙方如擬提高協(xié)議書規(guī)定商品價(jià)格，必須提前60天以書面形式通知甲方；假設(shè)提價(jià)被接受，甲方

27、將簽發(fā)一份注明生效日期的書面確認(rèn)書給乙方。否那么，對(duì)于商品實(shí)際價(jià)格超過(guò)訂單價(jià)格的局部，甲方將不予支付。3. 乙方為鼓勵(lì)甲方促銷其產(chǎn)品，同意在甲方的年購(gòu)置總量總額，到達(dá)萬(wàn)元時(shí)，按年購(gòu)置總價(jià)值的 %返還利益給甲方，這項(xiàng)返還從甲方應(yīng)支付乙方的貨款中抵付。4. 當(dāng)甲方為營(yíng)銷需要而組織特殊促銷活動(dòng)時(shí)，乙方將給予某些商品一次性價(jià)格折扣，以示對(duì)甲方的支持。具體品種和折扣率另議。5. 乙方為支持甲方多開(kāi)新店，當(dāng)甲方每一新店開(kāi)業(yè)的第一批商品給予一次性優(yōu)惠，品種和折扣率另議。五訂貨確認(rèn)書甲方將依據(jù)銷售的需要，定期向乙方下達(dá)訂貨確認(rèn)書，以確定每一批次向乙方實(shí)際購(gòu)置商品的數(shù)量。訂貨確認(rèn)書見(jiàn)第22頁(yè)。此確認(rèn)書為本協(xié)議的

28、延伸和實(shí)施，并受本協(xié)議的制約。乙方收到確認(rèn)書后，如不能有關(guān)按有關(guān)內(nèi)容執(zhí)行，需在48小時(shí)內(nèi)通知甲方遇周六、周日、節(jié)假日順延如在此時(shí)間內(nèi)未提出異議，那么視為同意。 六質(zhì)量證書及檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn) 乙方應(yīng)向甲方提供其產(chǎn)品所執(zhí)行的產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，其中包括國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、部頒標(biāo)準(zhǔn)及企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；并出具有效的省、市級(jí)質(zhì)檢機(jī)構(gòu)的檢驗(yàn)報(bào)告。所有產(chǎn)品應(yīng)具有出廠檢驗(yàn)合格證。甲方有權(quán)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行復(fù)檢，如復(fù)檢不合格甲方有權(quán)退肥貨并追索連帶經(jīng)濟(jì)損失。七包裝1、 產(chǎn)品應(yīng)以適宜銷售的數(shù)量和規(guī)格尺寸進(jìn)行內(nèi)包裝，內(nèi)包裝外側(cè)應(yīng)用中文標(biāo)出產(chǎn)品名稱、規(guī)格、型號(hào)、等級(jí)、花色、必要的使用說(shuō)明、警告標(biāo)識(shí)以及生產(chǎn)廠名稱、地址、 等。2、 產(chǎn)品應(yīng)具有相應(yīng)強(qiáng)度

29、的材料和適宜搬運(yùn)的規(guī)格尺寸進(jìn)行外包裝，外包裝上應(yīng)標(biāo)明碼放層數(shù)等考前須知，并標(biāo)明產(chǎn)品名稱、規(guī)格、型號(hào)、等級(jí)、花色以及生產(chǎn)廠名稱。3、 產(chǎn)品應(yīng)盡可能使用托盤或格墊進(jìn)行集運(yùn)包裝托盤需回收的請(qǐng)注明。4、 乙方應(yīng)積極申請(qǐng)成為中國(guó)商品條碼系統(tǒng)成員，并在商品包裝上印刷或粘貼商品條碼。甲方將要求乙方在產(chǎn)品上粘貼甲方專用條形碼，條形碼由甲方提供，由乙方按甲方要求的部位正確粘貼。 八損耗與補(bǔ)償由于產(chǎn)品在正常運(yùn)輸、搬動(dòng)中亦會(huì)造成破損消耗，經(jīng)雙方協(xié)商財(cái)同意：按訂單量的 %作為正常損耗的補(bǔ)償，由乙方按訂單的10%發(fā)貨，或由乙方按實(shí)際發(fā)生數(shù)量，在不超過(guò)訂貨量10%的限額內(nèi)給予補(bǔ)償或沖抵應(yīng)付款。 九促銷宣傳與售前、售后效勞

30、1. 為充分利用甲方的銷售場(chǎng)地宣傳乙方的產(chǎn)品，甲方將提供給乙方一指 定位置供乙方展示產(chǎn)品性能、使用說(shuō)明、維護(hù)保養(yǎng)常識(shí)等。展板的設(shè)計(jì)、制作、安裝及相應(yīng)的費(fèi)用由供貨商承當(dāng)。2. 乙方如備有發(fā)放給消費(fèi)者的印刷品，需在供貨時(shí)一并提供給甲方，由甲方及時(shí)散發(fā)。如宣傳品有不實(shí)之詞或與法律相沖突，乙方應(yīng)承當(dāng)全部責(zé)任。1) 甲方將利用促銷廣告、導(dǎo)購(gòu)資料等進(jìn)行宣傳，乙方假設(shè)擬利用這些媒體制作廣告可向甲方提出，并提出藝術(shù)構(gòu)思、規(guī)格說(shuō)明及乙方形象標(biāo)記等資料，任何廣告制作需經(jīng)雙方認(rèn)可。2) 為了有效地向顧客提供優(yōu)質(zhì)效勞，乙方有義務(wù)對(duì)甲方人員進(jìn)行品知識(shí)的 培訓(xùn)，包括：產(chǎn)品特性、使用、安裝、維護(hù)知識(shí)及產(chǎn)品質(zhì)量保證、包修、

31、包換條件等。3 乙方為顧客提供如下售后效勞：十運(yùn)輸與保險(xiǎn)1、 乙方保證按訂單所確定的到貨日期將產(chǎn)品運(yùn)達(dá)訂單指定的地點(diǎn)，提前或延后不得超過(guò)二天。如需分批交運(yùn)時(shí)，應(yīng)在運(yùn)輸單據(jù)上注明。2、 運(yùn)輸方式為：公路運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸、公鐵聯(lián)運(yùn)、公路海運(yùn)聯(lián)運(yùn)、空運(yùn)。本協(xié)議確定之運(yùn)輸方式，非經(jīng)雙方同意不得變更。3、 乙方應(yīng)對(duì)所付運(yùn)的產(chǎn)品按訂單價(jià)格的全值投保并支付保險(xiǎn)費(fèi)。在結(jié)算貨款時(shí)將運(yùn)、保費(fèi)單據(jù)附于同批商品發(fā)票后面。4、 凡乙方投保?產(chǎn)品質(zhì)量險(xiǎn)?或?產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)?的，乙方同意遞交本協(xié)議書的副本給保險(xiǎn)公司，并由保險(xiǎn)公司遞交給甲方一個(gè)保險(xiǎn)證明，說(shuō)明保險(xiǎn)內(nèi)容及時(shí)保險(xiǎn)效期。如有變更或不再續(xù)期，乙方應(yīng)在到期前進(jìn)天通知甲方。十一

32、驗(yàn)收1、 在商品按訂單規(guī)定條款完好運(yùn)抵指定交貨地點(diǎn)并由甲方接受前，依法其所有權(quán)或監(jiān)督權(quán)并末轉(zhuǎn)移，故甲方對(duì)商品不承當(dāng)經(jīng)濟(jì)責(zé)任。對(duì)于與訂單不符的商品、裝箱單與貨物不符的商品，外包裝破損造成貨損的商品，質(zhì)量末到達(dá)標(biāo)準(zhǔn)的商品甲方有權(quán)拒收。為了減少損失，甲方可代為保管，保其貨損和由此產(chǎn)生的運(yùn)輸、裝卸、倉(cāng)儲(chǔ)等項(xiàng)費(fèi)用由乙方自付。假設(shè)乙方在兩個(gè)月內(nèi)尚不能妥善處理，甲方有權(quán)將之拍賣，拍賣所得償付相關(guān)費(fèi)用后，余額返還乙方。2、 甲方對(duì)完好接收的商品應(yīng)及時(shí)簽發(fā)收貨憑證給乙方，以便乙方記帳、結(jié)算。十二索賠與退貨1. 由于產(chǎn)品質(zhì)量末達(dá)標(biāo)而造成甲方及甲方顧客之經(jīng)濟(jì)損失和連帶經(jīng)濟(jì)損失。甲方得向乙方索賠。2. 由于一方違約而

33、給對(duì)方造成損失者，受損失方得向?qū)Ψ剿髻r。3. 由甲方或甲方顧客所發(fā)現(xiàn)的不合格產(chǎn)品，甲方都將提示給乙方并有權(quán)退貨。十三結(jié)算與單據(jù)1、雙方約定結(jié)算期為商品自甲方驗(yàn)收日起天、天、天付款。2、乙方處理結(jié)算時(shí)應(yīng)提供：（） 與訂單相符地商業(yè)發(fā)票（） 正確無(wú)誤地正本增殖稅發(fā)票。（） 運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)單據(jù)。3、甲方根據(jù)付款期于每月日、日、支付貨款，遲于日的將在下各月付款時(shí)間支付。4、付款方式為匯款銀行轉(zhuǎn)帳銀行托收。、乙方為支持甲方增開(kāi)新店，同意甲方對(duì)每個(gè)新店的第一批商品延期支付貨款天。十四免責(zé)由于自然災(zāi)害或戰(zhàn)爭(zhēng)等人力不可抗拒的因素導(dǎo)致一方或雙方不能履行協(xié)議條款的可免除違約責(zé)任，但必須在事件發(fā)生小時(shí)內(nèi)通知對(duì)方，并提

34、出延期履約的方案。如果一個(gè)月內(nèi)不能恢復(fù)履約，那么雙方需重新研議本協(xié)議。十五爭(zhēng)議的解決、 在本協(xié)議執(zhí)行過(guò)程中雙方假設(shè)發(fā)生爭(zhēng)議應(yīng)循友好協(xié)商途徑解決。、 如假設(shè)協(xié)商破裂時(shí)在北京市法院訴訟解決。、 雙方同意在守約方向違約方追索自己的權(quán)益時(shí)，違約方亦應(yīng)承當(dāng)由此產(chǎn)生的相應(yīng)費(fèi)用。十六協(xié)議生效與取消、 本協(xié)議自簽署之日起，即產(chǎn)生法律效力。、 本協(xié)議的條款非經(jīng)雙方同意不得修改與取消。、 本協(xié)議有效期年；到期日前三個(gè)月雙方應(yīng)通過(guò)協(xié)商決定協(xié)議書延期，修改或終止。、 本協(xié)議包括正文和一份附件。、 本協(xié)議正本一式兩份，甲、乙方各執(zhí)一份，副本由雙方根據(jù)工作需要復(fù)制正本，副本具有同等效力。4、本協(xié)議在中華人民共和國(guó)北京簽署

35、，應(yīng)受中華人民共和國(guó)有關(guān)法律約束。5、因本協(xié)議項(xiàng)下事宜產(chǎn)生的爭(zhēng)議，盡量由雙方協(xié)商解決，協(xié)商未果時(shí)在北京市相應(yīng)法院訴訟解決。東方家園蓋章 供貨廠商蓋章企業(yè)代表簽字： 企業(yè)代表簽字： 年 月 日 年 月 日供貨廠商確認(rèn)書部門# 廠商編號(hào) 確認(rèn)書自簽訂協(xié)議起開(kāi)始執(zhí)行 廠商名稱 廣告合作/推銷補(bǔ)償 統(tǒng)一號(hào)碼/委員會(huì) 口是 您是否提供廣告合作或推銷注冊(cè)名稱/號(hào)碼 口否 補(bǔ)償？假設(shè)提供寫明具體安排 公司聯(lián)系人 大批量采購(gòu)折扣 職務(wù) 口是 您是否提供折扣？假設(shè)提供請(qǐng)地址 口否 說(shuō)明 特別訂單 號(hào) 口是 您是否接受特別訂單？ 號(hào) 口否產(chǎn)品名稱 免費(fèi)展示樣品數(shù)量 種 個(gè) 類別 運(yùn)輸托盤收費(fèi) 付款條件 口是 金額

36、￥ 折扣-在適當(dāng)口內(nèi)劃并填數(shù)額 口否 口 提前付款折扣 % 產(chǎn)品責(zé)任保驗(yàn) 口 殘次品補(bǔ)償率 % 口是 您是否已投保產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)？新開(kāi)業(yè)商店補(bǔ)償優(yōu)惠條件 口否 假設(shè)是，請(qǐng)附保險(xiǎn)證書復(fù)印件 電子數(shù)據(jù)交抽象EDI 折扣 %或金額￥ 口是 貴公司是否具備電子數(shù)據(jù)免費(fèi)促銷品 口否 交換能力我已閱“供貨廠商確認(rèn)書及“合作協(xié)議，并同意上述條款作為東方家園未來(lái)貿(mào)易的根底。供貨方開(kāi)戶銀行： 東方家園 供貨方銀行帳號(hào)： 東方家園銀行帳號(hào)： 供貨方負(fù)責(zé)人簽字： 采購(gòu)副總裁簽字： 職務(wù)： 采購(gòu)經(jīng)理簽字： 日期： 日期： 五、訂單<一>SOQ1、本質(zhì)SOQ全稱Suggested Order Quantity,

37、是依據(jù)采購(gòu)參數(shù)和銷售歷史，由計(jì)算機(jī)自動(dòng)生成的常規(guī)補(bǔ)貨報(bào)告。2、生成原理 1周轉(zhuǎn)率=年銷售總額/庫(kù)存總額 2 8周銷售歷史=8周銷售總單元數(shù)/8 3平均庫(kù)存可供銷售的周數(shù)=52/周轉(zhuǎn)率 4 訂貨周期=平均庫(kù)存可供銷售的周數(shù)+平安周數(shù)由供貨時(shí)間決定 5 SOQ=前8周的平均銷售量*訂貨周期-定貨時(shí)庫(kù)存數(shù)-已定貨的數(shù)量 3、生成條件 1 在系統(tǒng)中是動(dòng)銷SKU Active SKU) 2 Rate=SOQ/8周的總銷售額<二>訂單 1、生成條件 訂單的生成必須滿足SOQ，最小訂單和整包裝。 2、內(nèi)容 包括SKU號(hào)、產(chǎn)品名稱、廠家規(guī)格、型號(hào)、包裝、單價(jià)最小可銷售單元的價(jià)格和數(shù)量。 3、制作訂

38、單須知 1在給第一次為我方供貨的廠家制作訂單時(shí)，需將?制作訂單申請(qǐng)表?各項(xiàng)內(nèi)容填滿，以便將廠家根底資料、數(shù)據(jù)輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。 2要求補(bǔ)貨時(shí)需填清廠家名稱或廠家代碼、SKU碼及訂貨數(shù)量。 3假設(shè)自某份訂單起供貨價(jià)格開(kāi)始變化，那么制作此份訂單時(shí)，除填寫?申請(qǐng)表?外，還需填制?價(jià)格變更申請(qǐng)單?，以修改系統(tǒng)內(nèi)原存價(jià)格；假設(shè)只某份訂單執(zhí)行與系統(tǒng)不同的價(jià)格，那么除在?申請(qǐng)表?進(jìn)價(jià)欄寫明不同價(jià)格外，還需注明“促銷價(jià)、“一次性優(yōu)惠等字樣。 4如要求協(xié)調(diào)部完成訂單后直接發(fā)給供貨商，請(qǐng)?jiān)?申請(qǐng)表?上注明，并寫清方式 或郵寄及聯(lián)系人。 5申請(qǐng)人須在?申請(qǐng)表?左下角簽字，商品部人員補(bǔ)貨需經(jīng)商店副總以上領(lǐng)導(dǎo)簽字同意。

39、4、附?制作訂單申請(qǐng)表?、?價(jià)格變更申請(qǐng)?。 <三>訂貨方案 指每季度采購(gòu)向供貨商下達(dá)的訂貨方案.它是為了使暢銷產(chǎn)品在無(wú)銷售歷史的情況下,在任何時(shí)候具備充足庫(kù)存的訂貨方案.在制定訂貨方案時(shí)要考慮三個(gè)方面:(1)銷售歷史(2)銷售指標(biāo)(3)銷售趨勢(shì) 例如:某SKU的季度供貨數(shù)量的計(jì)算公式如下: Qsku=S8/8*銷售指標(biāo)系數(shù)*銷售趨勢(shì)系數(shù)*季度總周數(shù)+S8/8*(4-kw)-(Qoh+Qoo+SOQ)Qoh = Quantity on handQoo = Quantity on order <四>常規(guī)補(bǔ)貨 1、我們說(shuō)的常規(guī)補(bǔ)貨指SOQ和供貨方案。 2、考核常規(guī)補(bǔ)貨的標(biāo)準(zhǔn)

40、是動(dòng)銷現(xiàn)貨率(In stock Position)=庫(kù)存為0的SKU(Active)/SKU(Active)。動(dòng)銷現(xiàn)貨率指系統(tǒng)中ACTIVE SKU處于缺貨狀態(tài)的百分比，不得超過(guò)6% 參考指數(shù) HD<4% HW<6%。 3、系統(tǒng)維護(hù)是為了維護(hù)系統(tǒng)的準(zhǔn)確性。準(zhǔn)確的系統(tǒng)是進(jìn)行正確決策提高工作效率的依托。系統(tǒng)不準(zhǔn)確，可能表現(xiàn)為以下幾種情況： 1本錢和零售價(jià)不準(zhǔn)確，將直接造成銷售損失。 2銷售歷史不準(zhǔn)確將影響采購(gòu)決策、SOQ、訂貨和付款，以至直接或間接影響與供貨商的合作及銷售的順利進(jìn)行。 <五>特殊訂單1、 特殊訂單流程圖附頁(yè)。 2、特殊訂單的收貨 特殊訂單收貨時(shí)，要注意不可使

41、商品進(jìn)入商品部，收貨部應(yīng)同時(shí)通知采購(gòu)中心和特殊訂單部到貨情況。 a、有SKU號(hào)的訂單，收貨員收貨時(shí)不貼SKU號(hào)，但要進(jìn)行系統(tǒng)錄入。 b、無(wú)SKU號(hào)的訂單，收貨時(shí)不進(jìn)入系統(tǒng)錄入，由特殊訂單部制作目錄，上報(bào)金庫(kù)。 <六>RTV運(yùn)行方法 1、RTV的類別 1采購(gòu)和供貨商共同確認(rèn)的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題； 2商品在店內(nèi)銷售之前超過(guò)保質(zhì)期； 3雙方從增進(jìn)合作愿望出發(fā)，對(duì)滯銷商品的退換； 4解除合同退貨。 2、RTV運(yùn)作程序 1所有退貨條款和雙方間的運(yùn)作方式由采購(gòu)和供貨商確定，并明確寫入有效合同。 2上述四種類別的退貨和其它特殊情況的退貨由商品部經(jīng)理或采購(gòu)經(jīng)理提出，并填寫申請(qǐng)表，經(jīng)雙方簽字確認(rèn)，RTV始

42、發(fā)運(yùn)作。 3RTV工作文件涉及的運(yùn)作對(duì)應(yīng)如下職責(zé)： a、采購(gòu)負(fù)責(zé)聯(lián)系供貨商，按合同約定，具體確認(rèn)RTV的時(shí)間表和實(shí)施方法，并最終填寫申請(qǐng)表上的退貨時(shí)間，辦理付款事宜。 b、商品部負(fù)責(zé)按RTV申請(qǐng)表和系統(tǒng)提供的退貨清單庫(kù)存報(bào)告，從貨架中核查退貨品種、數(shù)量并整理包裝商品，整齊擺放于托盤，并送往收發(fā)貨部。在實(shí)施退貨到收發(fā)貨區(qū)前的24小時(shí)內(nèi)，一般不再銷售將要退貨商品；如遇特殊情況，應(yīng)重新修改清單以供收發(fā)貨部驗(yàn)收參照。 c、收貨部參照退貨申請(qǐng)表，查收退貨商品并填寫退貨清單，完成系統(tǒng)退貨。 d、采購(gòu)商品后勤部、采購(gòu)部與收發(fā)貨部配合，應(yīng)在申請(qǐng)退貨時(shí)間的48小時(shí)內(nèi)發(fā)送退貨商品出收發(fā)貨區(qū)。 e、供貨商以書面形式

43、向我方采購(gòu)確認(rèn)的銷毀由收貨部在做出系統(tǒng)退貨后，處理銷毀。 4其它事項(xiàng) a、在采購(gòu)和商品部確認(rèn)退貨后，商品應(yīng)在72小時(shí)之內(nèi)送往收發(fā)貨部，另在72小時(shí)內(nèi)完成退貨。 b、由于退貨而發(fā)生的運(yùn)輸費(fèi)用由商品后勤部根據(jù)采購(gòu)與供貨商的協(xié)議具體辦理。 附：RTV申請(qǐng)表、 RTV商品清單 <七>銷毀商品的處理 指破損的、即不能再銷售又不能退回廠家的商品。 1、每周五早晨商品部把需要銷毀的商品從部門里清理出來(lái)，并填寫銷毀商品清單，把商品集中放在大型出口收銀臺(tái)。負(fù)責(zé)人：商品部經(jīng)理 2、收貨過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)有破損商品，如能請(qǐng)廠家?guī)ё撸蛔鍪肇洖樽詈?；否那么，按送貨?shù)量收貨后，如屬于銷毀商品范疇，立即填寫“銷毀商

44、品清單、收貨完畢后，將商品與清單都與商品部進(jìn)行交接，由收貨部對(duì)需銷毀商品進(jìn)行集中處理。負(fù)責(zé)人 ：收貨部員工 3、檢查商品與清單是否一一對(duì)應(yīng)，并確認(rèn)商品部是否均有需銷毀的商品。負(fù)責(zé)人：防損部員工 4、在收銀臺(tái)做這些商品的零折價(jià)銷售，即對(duì)清單上的SKU逐一地做100%折扣的操作，分部門打出小票，與“銷毀商品清單訂在一起。負(fù)責(zé)人：收銀部經(jīng)理 5、與保安人員一起把商品銷毀。負(fù)責(zé)人：防損部員工 6、銷毀清單整理后，報(bào)送商店總經(jīng)理。負(fù)責(zé)人：前臺(tái)總經(jīng)理助理 7、每半年一次把銷毀商品清單報(bào)送公司總部、采購(gòu)部。負(fù)責(zé)人：商店總經(jīng)理六、收貨操作程序一正常收貨程序：1. 當(dāng)采購(gòu)員下訂單后，由采購(gòu)支持部向收貨部 下達(dá)預(yù)

45、到貨通知，通知內(nèi)容：廠家名稱、供貨商號(hào)、預(yù)到貨日期。2. 當(dāng)廠家發(fā)貨前，廠家應(yīng)由 或 的形式與收貨部預(yù)約，以便收貨部安排收貨通道和收貨門。如果由承運(yùn)商運(yùn)送中集，承運(yùn)商也應(yīng)與收貨部提前預(yù)約。3. 當(dāng)貨物運(yùn)抵時(shí)，收貨員從文員處得到收貨授權(quán)書，并根據(jù)廠家提供的運(yùn)單、出庫(kù)單等單據(jù)查收貨物，認(rèn)真填寫收貨授權(quán)書的每一個(gè)工程，如有與廠家提供的運(yùn)單不符：如型號(hào)不符、數(shù)量不符、有損壞等情況，必須在廠家的運(yùn)單、出庫(kù)單等單據(jù)上寫明情況，并在收貨授權(quán)書中注明，并要求廠家在有關(guān)單據(jù)和收貨授權(quán)書上簽字。4. 當(dāng)貨物查收后，收貨員向文員申請(qǐng)打印條碼，各部條碼粘貼完畢，將貨物送到商品部，并要求商品部簽收。5. 將收貨授權(quán)書及

46、其單據(jù)釘在一起，轉(zhuǎn)給收貨文員，同時(shí)填寫收貨報(bào)告。收貨文員進(jìn)行錄入，并填寫所到貨通知備忘錄中收貨日前欄，以做備份。6. 收貨授權(quán)書及單據(jù)必須在錄入工作完成后的轉(zhuǎn)天上午9:30前送到采購(gòu)支持部，以便支持部以 的形式將收貨授權(quán)書及有關(guān)收貨情況告知供貨商。7. 當(dāng)采購(gòu)支持部將有關(guān) 發(fā)出后，收貨授權(quán)書及其單據(jù)將交到財(cái)務(wù)中心以備付款用。另復(fù)印一份收貨授權(quán)書交各部門采購(gòu)經(jīng)理，以檢查廠家是否按訂單要求發(fā)貨。（二） 特殊情況的處理： 要求采購(gòu)部必須在貨物到達(dá)前發(fā)出定單，如有極特殊情況告知收貨部。1. 先到貨，后下訂單。收貨員根據(jù)廠家提供有關(guān)單據(jù)并將收貨情況在無(wú)訂單收貨單上填寫清楚，并簽字蓋章，其形式如下；無(wú)訂單

47、收貨單供貨商名稱:收貨日期:SKU#產(chǎn)品名稱型號(hào)單位收貨數(shù)量 收貨人: 商品部: 如是承運(yùn)商送貨，認(rèn)真填寫無(wú)訂單收貨單尤為重要。完成收貨后，由文員通知收貨部、支持部必須在24小時(shí)之內(nèi)補(bǔ)下訂單，以備文員打印收貨授權(quán)書，將收貨情況填在補(bǔ)下的收貨授權(quán)書中，同時(shí)將無(wú)訂單收貨單作廢，其它程序如第一條。無(wú)訂單的案例必須減少到最低，以至杜絕。2. 無(wú)SKU現(xiàn)象，供貨商送到貨物如與訂單不符，收貨部與采購(gòu)部接洽后 有權(quán)拒收。如采購(gòu)部認(rèn)為可以接收，必須在?無(wú)SKU貨物單?上簽字。對(duì)于無(wú)SKU的貨物，將滯留在收貨區(qū)內(nèi)嚴(yán)禁進(jìn)店，收貨員除做正常收貨外，必須將無(wú)SKU的貨物填寫在?無(wú)SKU貨物單?上，此單格式如下：無(wú)SKU貨物單供貨商名稱:收貨日期: 年 月 日 產(chǎn)品名稱型 號(hào)單 位收貨數(shù)量 收貨人: 采購(gòu)部: 文員必須在收貨當(dāng)日將無(wú)SKU情況告知采購(gòu)部，采購(gòu)部必須在48小時(shí)之內(nèi)補(bǔ)上SKU，并通知收貨部。在補(bǔ)上SKU之前，此次收貨不做錄入，也不轉(zhuǎn)給采購(gòu)部，直到補(bǔ)SKU工作全部完成，文員才做正常錄入及其它程序，同時(shí)將?無(wú)SKU貨物單?作廢。因此采購(gòu)部必須盡快做好補(bǔ)SKU工作，否那么因此造成的延誤，收貨部概不負(fù)責(zé)。三采購(gòu)中心： 1、要求供貨商盡可能按照訂單發(fā)貨，如訂單上產(chǎn)品型號(hào)規(guī)