《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》模擬試卷八參考答案

1、得分市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)模擬試卷八參考答案試卷（A/B/C）考試方式閉卷（閉卷/開(kāi)卷）考試時(shí)間（120分鐘）題號(hào)一二二四五六七八總分得分、單項(xiàng)選擇題（在每個(gè)小題四個(gè)備選答案中選出一個(gè)正確答案，填在題末的括號(hào)中）（本大題共20小題，每小題1分，總計(jì)20分）1、從營(yíng)銷觀點(diǎn)出發(fā)，一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值是由決定的。（B）A、生產(chǎn)者的成本B、能夠滿足顧客需要的內(nèi)質(zhì)G質(zhì)量的優(yōu)劣D產(chǎn)品的特色2、宏觀營(yíng)銷環(huán)境中的“趨勢(shì)”是指的一種具有某些勢(shì)頭和事件的方向或順序。（B）A政治性B、持久性G臨時(shí)性D不確定性3、”復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為”就是指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)特定產(chǎn)品時(shí)，面對(duì)的市場(chǎng)情況為：“品牌差異”,而其的”購(gòu)買(mǎi)介入程度”又o（A）A、大高B、

2、大低G小高D小低4、在成熟期要增加顧客產(chǎn)品的使用率，是有效的措施之一。（A）A、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途B、爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客G進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)D改進(jìn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和樣式5、產(chǎn)品生命周期指出，引起產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷期間的>變化的原因，由此提供了制定不同營(yíng)銷戰(zhàn)略的分析基礎(chǔ)。（C）A、銷售量成本B、成本價(jià)格G銷售量利潤(rùn)D市場(chǎng)占有率利潤(rùn)6、“認(rèn)知價(jià)值訂價(jià)”是一種導(dǎo)向訂價(jià)。（A）A、顧客R生產(chǎn)者G成本D利潤(rùn)7、企業(yè)盡可能利用更多的經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的渠道策略稱為分銷策略。（A）A、密集B、獨(dú)家G選擇D推廣8、廣告的USPft略就是要求作到每則廣告都要有一個(gè)o（C）A、明確的表演者R清晰的品牌詮釋C、獨(dú)特的銷售主張D

3、符合CI要求的創(chuàng)意9、人們之所以對(duì)同一刺激物產(chǎn)生不同的知覺(jué)，是因?yàn)槿藗円?jīng)歷三種知覺(jué)過(guò)程，即選擇性注意、選擇性曲解和。（A）A、選擇性記憶R選擇性專業(yè)化C、選擇分銷D選擇定價(jià)10、采用高價(jià)格、高促銷費(fèi)用，以求迅速擴(kuò)大銷售量，取得較高的市場(chǎng)占有率，這種策略叫做。（A）A、快速掠取策H&B、緩慢掠取策略C、快速滲透策H&D緩慢滲透策略11、構(gòu)成容量很大的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)，必須是（）。（D）A、人口眾多而在于購(gòu)買(mǎi)力高B、購(gòu)買(mǎi)力高而購(gòu)買(mǎi)欲望大C、人口眾多而購(gòu)買(mǎi)欲望大D人人口眾多、購(gòu)買(mǎi)高而購(gòu)買(mǎi)欲望大12、不屬于市場(chǎng)細(xì)分有效標(biāo)志的是（）。（D）A、可測(cè)量TtR可進(jìn)入TtC、可盈利TtD可持續(xù)性13

4、、根據(jù)參與者者的介入和品牌間的差異程度，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)食鹽這一行為屬于（）。（D）A、復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)行為B、尋求多樣化購(gòu)買(mǎi)行為C、化解不協(xié)調(diào)購(gòu)買(mǎi)行為D習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為14、百科全書(shū)屬于（）。（D）A、便利品B、選購(gòu)品C、特殊品D>非渴求物品15、企業(yè)對(duì)中間商的基本激勵(lì)水平應(yīng)以為基礎(chǔ)。A.中間商的業(yè)績(jī)B.企業(yè)實(shí)力C.交易關(guān)系組合D.市場(chǎng)形勢(shì)16、向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)屬于A_A.零售B.批發(fā)C代理D.直銷17、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)“革命”的標(biāo)志是提出了A的觀念。A以消費(fèi)者為中心B.以生產(chǎn)者為中心C.市場(chǎng)營(yíng)銷組合D.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷18、C是指企業(yè)利用多種信息載體，與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通

5、的傳播活動(dòng),包括廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。A.產(chǎn)品B.定價(jià)C.促銷D.分銷19 .A是向企業(yè)及其競(jìng)爭(zhēng)者提供生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需資源的企業(yè)或個(gè)人。A.供應(yīng)商B.中間商C.廣告商D.經(jīng)銷商20 .威脅水平和機(jī)會(huì)水平都高的業(yè)務(wù)，被叫做BA.理想業(yè)務(wù)B.冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)C成熟業(yè)務(wù)D.困難業(yè)務(wù)得分二、多項(xiàng)選擇題（在每個(gè)小題五個(gè)備選答案中至少有兩個(gè)正確答案，請(qǐng)將正確答案填在題末的括號(hào)中）（本大題共10小題，每小題2分,總計(jì)20分）1、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的主要支柱包括ABCEA.目標(biāo)市場(chǎng)B.顧客需求C.協(xié)調(diào)營(yíng)銷D.產(chǎn)品質(zhì)量E.贏利性2、市場(chǎng)營(yíng)銷組合包括_ABCD_A.產(chǎn)品B.價(jià)格C.渠道D.促銷E.人員3、營(yíng)銷中間

6、商主要指協(xié)助企業(yè)促銷、銷售和經(jīng)銷其產(chǎn)品給最終購(gòu)買(mǎi)者的機(jī)構(gòu)，包括ABCDA.中間商B.實(shí)體分配公司C營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)D.財(cái)務(wù)中介機(jī)構(gòu)E.證券交易機(jī)構(gòu)4、以下屬于市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的子系統(tǒng)的有（ABCD）A、內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)B、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)G營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)D營(yíng)銷分析系統(tǒng)E、管理信息系統(tǒng)5、無(wú)差異營(yíng)銷戰(zhàn)略ABDA.具有成本的經(jīng)濟(jì)性B.不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分C.適宜于絕大多數(shù)產(chǎn)品D.只強(qiáng)調(diào)需求共性E.適用于小企業(yè)6、衰退期可以使用的戰(zhàn)略包括_BCDA.集中策略B.維持策略C.榨取策略D.放棄戰(zhàn)略E.分散策略7、當(dāng)出現(xiàn)BCDE情況時(shí)，商品需求可能缺乏彈性。A.市場(chǎng)上出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者或替代品B.市場(chǎng)上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者或沒(méi)有替代品C.購(gòu)買(mǎi)

7、者對(duì)較高價(jià)格不在意D.購(gòu)買(mǎi)者認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量有所提高，或認(rèn)為存在通貨膨脹等，價(jià)格較高是應(yīng)該的E.購(gòu)買(mǎi)者改變購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣較慢，也不積極尋找較便宜東西8、當(dāng)生產(chǎn)者對(duì)中間商激勵(lì)過(guò)分時(shí)，會(huì)導(dǎo)致ADA.銷售量提高B.銷售量降低C.銷售量不變D.利潤(rùn)減少E.利潤(rùn)提高9、人員推銷的基本形式包括ABC。A.上門(mén)推銷B.柜臺(tái)推銷C.會(huì)議推銷D.洽談推銷E.約見(jiàn)推銷10、生產(chǎn)者用戶白需要可以由_AB|起。A.內(nèi)在刺激B.外在刺激C.精神刺激D.物質(zhì)刺激E.以上全是得分三、計(jì)算題（請(qǐng)寫(xiě)出公式及計(jì)算過(guò)程）（本大題共1小題，每小題10分，總計(jì)10分）1、假定某企業(yè)的年固定成本為360,000元，每件產(chǎn)品的單位變動(dòng)成本為50元,

8、計(jì)劃邊際貢獻(xiàn)為300000元，企業(yè)預(yù)計(jì)銷售量為12000件時(shí)。問(wèn)題：（1）如果用邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法，其價(jià)格應(yīng)為多少？（2）請(qǐng)問(wèn)以此法定價(jià)，企業(yè)是盈利了還是虧損了？從什么地方看得出來(lái)？盈利或虧損了多少？（1）單位產(chǎn)品價(jià)格=（總變動(dòng)成本+邊際貢獻(xiàn)）/總產(chǎn)量單位產(chǎn)品價(jià)格=（50X12000+30000。/12000=75（元）(2)以此法定價(jià)，企業(yè)虧損了。因?yàn)檫呺H貢獻(xiàn)為300000元，小于年固定成本為360000元企業(yè)共虧損了360000-300000=60000(元)零售包括所有向最終消費(fèi)者直接銷售商品和服務(wù)，以供其進(jìn)行個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)。零售商或者零售商店是指那些其銷售量主要來(lái)自零售的商業(yè)企業(yè)

9、。批發(fā)商和零售商之間的差異表現(xiàn)如下：(1)批發(fā)商不太注重促銷、環(huán)境和地點(diǎn)，因?yàn)樗麄兪桥c客戶而不是最終消費(fèi)者得分四、簡(jiǎn)答題(本大題共2小題，每小題5分，總計(jì)10分)或用戶交往1、有效的市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)遵循哪些原則?1)可衡量性2)可進(jìn)入性3)有效性4)對(duì)營(yíng)銷反應(yīng)的差異性2、什么是需求差別定價(jià)？采用此法應(yīng)具備什么條件？答題要點(diǎn)：企業(yè)以兩種或兩種以上的、但不反映成本差別的價(jià)格銷售同一種產(chǎn)品或服務(wù)的定價(jià)。需求差別定價(jià)的條件：.市場(chǎng)要能夠細(xì)分，并且細(xì)分的市場(chǎng)的確有不同的需求存在。.能享受到低價(jià)供應(yīng)的產(chǎn)品的顧客不可能再將產(chǎn)品高價(jià)轉(zhuǎn)讓給不能享受的顧客。.競(jìng)爭(zhēng)者不可能在高價(jià)市場(chǎng)上以更低的價(jià)格出售產(chǎn)品。.細(xì)分與控制市

10、場(chǎng)的費(fèi)用不應(yīng)超過(guò)差別訂價(jià)所帶來(lái)的額外收入。得分五、問(wèn)答題(本大題共2小題，每小題10分，總計(jì)20分)1、什么是批發(fā)商？什么是零售商？批發(fā)商和零售商有什么差異？批發(fā)包括一切將貨物或服務(wù)銷售給那些為了轉(zhuǎn)賣(mài)或?qū)崿F(xiàn)其他商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的組織或個(gè)人的活動(dòng)。一般使用批發(fā)商這個(gè)詞來(lái)描述那些主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的公司。(2)批發(fā)業(yè)務(wù)量往往比零售業(yè)務(wù)大，批發(fā)商所覆蓋的貿(mào)易地區(qū)一般比零售商大。(3)政府對(duì)批發(fā)商和零售商分別采取不同的法律條令和稅收政策。2、試述企業(yè)的三種目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略？(1)無(wú)差別市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)注重細(xì)分市場(chǎng)的共性，決定只推出單一產(chǎn)品，運(yùn)用單一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求。

11、優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品的品種、規(guī)格、款式簡(jiǎn)單，有利于標(biāo)準(zhǔn)化與大規(guī)模生產(chǎn)，提高工效,降低成本，儲(chǔ)存、運(yùn)輸、調(diào)研、促銷等費(fèi)用也大為節(jié)省。缺點(diǎn)：消費(fèi)者需求滿足程度低。(2)差別市場(chǎng)營(yíng)銷差別市場(chǎng)營(yíng)銷，是指企業(yè)決定同時(shí)為幾個(gè)分市場(chǎng)服務(wù)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價(jià)等方面都加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各個(gè)分市場(chǎng)的需要。優(yōu)點(diǎn)：能夠滿足不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者需要。缺點(diǎn)：由于產(chǎn)品種類和市場(chǎng)營(yíng)銷組合多樣化，企業(yè)生產(chǎn)成本和營(yíng)銷費(fèi)用相對(duì)增加。(3)集中市場(chǎng)營(yíng)銷有些企業(yè)，由于資源受限，于是通過(guò)在較少的分市場(chǎng)或子市場(chǎng)上有較大的市場(chǎng)占有率，以彌補(bǔ)在較大市場(chǎng)上的較小市場(chǎng)占有率的不足，集中企業(yè)所有力量，更高水準(zhǔn)的滿足較小目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)顧客的

12、需要，就是集中市場(chǎng)營(yíng)銷。無(wú)差別市場(chǎng)營(yíng)銷和差別市場(chǎng)營(yíng)銷都是以整體市場(chǎng)作為企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)，而集中市場(chǎng)營(yíng)銷，只瞄準(zhǔn)一個(gè)或者幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，集中力量為其提供服務(wù)。優(yōu)點(diǎn)：集中企業(yè)資源，生產(chǎn)營(yíng)銷專門(mén)化，能夠較好的滿足目標(biāo)市場(chǎng)顧客的，具有較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，能夠獲得較高的投資收益。缺點(diǎn)：較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。得分六、案例分析題（請(qǐng)仔細(xì)閱讀下列案例，然后根據(jù)題后所附問(wèn)題進(jìn)行分析）（本題含2個(gè)案例，2個(gè)小題，每小題10分，共20分）案例一、護(hù)舒寶免費(fèi)使用P&G公司推出的新產(chǎn)品護(hù)舒寶衛(wèi)生巾，是以事業(yè)女性為目標(biāo)市場(chǎng)。這些女性對(duì)衛(wèi)生巾的品質(zhì)要求最高，較易接受高檔商品，而護(hù)舒寶衛(wèi)生巾正是定位在高檔次的商品。為了讓目標(biāo)消費(fèi)者

13、接觸新產(chǎn)品，并使新產(chǎn)品順利打入市場(chǎng)，P&G司在香港采取了免費(fèi)試用的促銷方式。他們雇傭?qū)Ｈ嗣刻煸缟?:30至9:00在地鐵站出入口同時(shí)派發(fā)透明膠袋包裝的試用裝給路過(guò)搭乘地鐵的女性。一包四件以便盡快發(fā)完幾百萬(wàn)份試用裝，讓消費(fèi)者盡快確認(rèn)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，用大字標(biāo)題凸顯護(hù)舒寶衛(wèi)生巾以利正面宣傳。這樣進(jìn)行促銷安排的原因如下：7:30至9:00是上班時(shí)間，最易接觸上班的女性；地鐵站人流集中且容易接受高價(jià)商品或服務(wù)；同一時(shí)間派發(fā)，可以減少重復(fù)，令接觸面盡量擴(kuò)大。然而，精心策劃的免費(fèi)試用裝派發(fā)計(jì)劃，在推行期間，行人拒收率高達(dá)70%高露潔牙膏曾做過(guò)這樣一次促銷活動(dòng)：在指定商場(chǎng)憑任何其他品牌空牙膏1支,即可以零售價(jià)之半價(jià)換購(gòu)高露潔新上市全效牙膏1支（120克）。每人每次限換購(gòu)2支，換完為止。高露潔牙膏與潔銀牙膏（是高露潔廠家的另一品牌）的空管不得換購(gòu)。問(wèn)題：請(qǐng)問(wèn)您如何評(píng)價(jià)此次活動(dòng)？（本題10分）參考答案：顯然，此次活動(dòng)目的在于吸引競(jìng)爭(zhēng)品牌的消費(fèi)者，通過(guò)半價(jià)換購(gòu)促使他們嘗試高露潔的產(chǎn)品。通過(guò)有條件的限制促銷，可以幫助界定目標(biāo)消費(fèi)者，使活動(dòng)更有針對(duì)性,提高活動(dòng)效果。用其他品牌的舊包裝換購(gòu)你的產(chǎn)品，這種促銷方式特別適合于新品牌的推廣，或新產(chǎn)品的更新?lián)Q代。牙膏管收集的