房地產(chǎn)營銷管理11春電大考試復(fù)習(xí)資料

1、物業(yè)管理專業(yè)房地產(chǎn)營銷管理試題8常用的房地產(chǎn)促銷方式有 ( ) 。專利、專有技術(shù)、和經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營合同的一、單項(xiàng)選擇題【每題2 分。共 20分)A 廣告 B 人員銷售 C公共關(guān)系 D 營形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在2007年 7 月業(yè)推廣特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動(dòng)，并向特許1( ) 認(rèn)為企業(yè)只要致力于提高產(chǎn)品質(zhì)9房地產(chǎn)營銷控制的主要方式有以下幾種() 。者支付相應(yīng)的費(fèi)用。量，就一定能暢銷和獲利。A 年度計(jì)劃控制B 獲利性控制 C效率控4 答：一般而言， 房地產(chǎn)新產(chǎn)品的開發(fā)也就是A生產(chǎn)觀念B產(chǎn)品觀念制 D 戰(zhàn)略控制一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目從構(gòu)思到正式進(jìn)入市場的過程。這C推銷觀

2、念D市場營銷觀念E 房地產(chǎn)營銷審計(jì)個(gè)過程包括了確定開發(fā)的目標(biāo)、 新產(chǎn)品構(gòu)思和篩選、2某建筑公司收購了一家建材廠，這屬于10服務(wù)營銷組合的特殊要素包括 ()。形成產(chǎn)品概念、制定營銷策略、項(xiàng)目商業(yè)分析、項(xiàng)( )。A人員 B 有形展示 C 服務(wù)過程D服務(wù)標(biāo)目開發(fā)、試銷和正式推出市場八大步驟。A前向一體化B 后向一體化 C橫向一準(zhǔn)四、案例分析 ( 每題 l5 分。共 30 分 l體化D 縱向一體化三、簡答題 ( 共 4 題。 30 分)1 答題要點(diǎn)：3貨幣政策對(duì)房地產(chǎn)市場的調(diào)節(jié)主要通過調(diào)1房地產(chǎn)市場調(diào)查的主要內(nèi)容包括哪些?(7分)(1) 萬科采用的是產(chǎn)品一市場集中化策略。 指的是整( )以及房地產(chǎn)抵押

3、貸款政策等手段，2簡述影響房地產(chǎn)定價(jià)的主要因素。(7分)房地產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)市場無論是從購房者或是從產(chǎn)品來控制銀行對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的信貸投向和信貸規(guī)模。3試簡述房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營模式?(8 分)角度，都集中于一個(gè)細(xì)分市場。 (4 分 )A稅率B價(jià)格 C成本D利率4新產(chǎn)品開發(fā)的程序包括哪些?(8 分)(2)房地產(chǎn)目標(biāo)市場選擇的程序是(5分)(一)4在相關(guān)群體研究中，把消費(fèi)者的家庭、密四、案例分析 ( 每題 l5 分，共30 分)市場調(diào)研及市場細(xì)分；切交往的朋友、鄰居、同事等稱為( )。1 深圳萬科股份公司在 1998 年 4月開發(fā)建設(shè)( 二) 細(xì)分市場分析與評(píng)估； (_-)目標(biāo)市場的A基本群體B次要群體

4、C崇拜性群體了萬科俊園，該項(xiàng)目位于深圳市文錦路與愛國路交選擇。D隔離群體匯處的北側(cè)，它占地 5466 平方米，總建筑面積 78000(3)分析部分 6 分，視學(xué)生分析情況酌情評(píng)分。5分析影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在心理因素的目平方米，建筑總層數(shù) 45 層，高 161 米，它是當(dāng)時(shí)中2答題要點(diǎn)：視學(xué)生分析情況酌情評(píng)分的是為了 ( )。國第一高住宅樓，在該項(xiàng)目的前期階段，開發(fā)商通(1)產(chǎn)品整體概念包括了核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、A降低調(diào)研成本過市場細(xì)分后鎖定了深圳市及周邊地區(qū)擁有千萬附加產(chǎn)品三個(gè)層次，售后服務(wù)與保證是產(chǎn)品的重要B了解消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)承受能力資產(chǎn)人士的目標(biāo)市場， 雖然這一目標(biāo)市場十分狹窄，組成部分。C

5、區(qū)分不同階層消費(fèi)者以滿足他們韻不同需要客戶群體容量也十分有限，但由于這部分群體存在(2) 市場競爭的內(nèi)容和形式是動(dòng)態(tài)變化的，現(xiàn)D采取不同的營銷策略技巧， 以誘導(dǎo)消費(fèi)者做著有效需求，開發(fā)商把握了他們的需求信息，及時(shí)代房地產(chǎn)市場的競爭趨勢是在附加產(chǎn)品上來提高產(chǎn)出對(duì)企業(yè)有利的購買決策開發(fā)出他們所需求的物業(yè)產(chǎn)品高層豪宅，結(jié)果品的吸引力。6房地產(chǎn)企業(yè)增加同一類型但不同檔次、 區(qū)位、市場反響熱烈，至 l999年 11 月，該項(xiàng)目的銷售率物業(yè)管理專業(yè)房地產(chǎn)營銷管理試題規(guī)格的產(chǎn)品的開發(fā)與銷售，改變的是(已達(dá)到 83。一、單項(xiàng)選擇題 ( 每題 2 分，共20 分)A產(chǎn)品組合寬度B產(chǎn)品組合的深度問：(1) 萬科公

6、司采用了哪種目標(biāo)市場選擇的策1由于房地產(chǎn)的不可移動(dòng)性，房地產(chǎn)市場具C產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性D產(chǎn)品組合長度略 ?(2) 房地產(chǎn)目標(biāo)市場選擇應(yīng)該按照什么程序進(jìn)有()特點(diǎn)。7以下屬于需求導(dǎo)向定價(jià)法的有()。行?(3) 談?wù)勀銓?duì)萬科公司的目標(biāo)市場選擇策略的看A區(qū)域性B時(shí)間性A 隨行就市定價(jià)法B追隨定價(jià)法法。2廣州某樓盤在開盤盛典暨新聞發(fā)布會(huì)上發(fā)布C空間性D流動(dòng)性C 撇脂定價(jià)D價(jià)值感受定價(jià)法了“雙十?！?( 十足質(zhì)量保證，十年免費(fèi)保2房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷觀念應(yīng)該以()8判定產(chǎn)品生命周期的主要指標(biāo)是()修) 的承諾。在房地產(chǎn)行業(yè)由質(zhì)量問題而引發(fā)的投訴為出發(fā)點(diǎn)。A 市場占有率B預(yù)期收益率 C單位開發(fā)率居高不下的現(xiàn)

7、階段，敢于作出這樣的承諾，這一A推銷技巧B 顧客滿意度成本D 銷售增長率舉動(dòng)意味深長。據(jù)負(fù)責(zé)人介紹，敢作出這樣的承諾c盈利能力D產(chǎn)品特色9以下屬于營業(yè)推廣的特點(diǎn)的是()。是因?yàn)椤八牟弧保阂皇遣怀鲲L(fēng)頭，把錢花在你看不3貨幣政策對(duì)房地產(chǎn)市場的調(diào)節(jié)主要通過調(diào)整A 可替代性B即期效應(yīng)明顯C獨(dú)立性見的地方，如 16 厘米厚的無梁樓板、 雙層中空玻璃；( )以及房地產(chǎn)抵押貸款政策等手段，來控制銀D自主性二是不炒概念， 注重樓盤內(nèi)在品質(zhì)； 三是不惜代價(jià)，行對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的信貸投向和信貸規(guī)模。10以下哪項(xiàng)屬于項(xiàng)目式組織的主要優(yōu)點(diǎn)?( )聘請(qǐng)高素質(zhì)合作伙伴；四是不怕“浪費(fèi)”，600 元當(dāng)A稅率B 價(jià)格 C成本D利率

8、A 營銷效率高B簡便易行300 元花，給住戶配備高標(biāo)準(zhǔn)裝修套餐。4某些商家常花高價(jià)請(qǐng)明星使用他們的產(chǎn)C 宜做長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略計(jì)劃D運(yùn)營成本較低閱讀以上案例，根據(jù)所學(xué)的有關(guān)知識(shí)，說明你品，可收到顯著的示范效應(yīng)。這是利用了( )對(duì)二、多項(xiàng)選擇題 ( 每題 2 分。錯(cuò)選、少選、多選均不對(duì)產(chǎn)品整體概念以及現(xiàn)代房地產(chǎn)市場競爭趨勢的理消費(fèi)者的影響。得分。共 20 分)解。A基本群體B 次要群體 C崇拜性群體1 多角化成長戰(zhàn)略包括了以下哪三種具體的戰(zhàn)物業(yè)管理專業(yè)房地產(chǎn)營銷管理試題答案及評(píng)分D隔離群體略?(標(biāo)準(zhǔn)5分析影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在心理因素的目A同心多角化B水平多角化 C集團(tuán)多角一、單項(xiàng)選擇題 ( 每題 2分。

9、共 20 分)的是為了 ()。化 D 平行多角化 E橫向多角化1B 2B 3D4A5 D6AA降低調(diào)研成本2 房地產(chǎn)消費(fèi)需求的特征， 概括起來主要有以下7D 8 D 9 B l0 AB了解消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)承受能力幾個(gè)方面 (二、多項(xiàng)選擇題 ( 每題 2 分，錯(cuò)選、少選、多選均不C區(qū)分不同階層消費(fèi)者以滿足他們的不同需要A多樣性B層次性和發(fā)展性C雙重性得分。共 20 分)D采取不同的營銷策略技巧， 以誘導(dǎo)消費(fèi)者做D綜合性1 ABC2 ABCDE3 ABCDE 4 CDE出對(duì)企業(yè)有利的購買決策E可替代性與聯(lián)系性5 ABCDE6 ABCDE7 BCDE8 ABCD6房地產(chǎn)企業(yè)增加同一類型但不同檔次、區(qū)位、

10、規(guī)3 根據(jù)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)不同，可以將消費(fèi)9ABCDE l0ABC格的產(chǎn)品的開發(fā)與銷售，改變的是(者分為 (三、簡答題【共 30 分)A產(chǎn)品組合寬度A創(chuàng)新采用者B早期采用者 C早期大眾1 答：( 一 ) 市場環(huán)境研究； ( 二) 市場需求研究；B 產(chǎn)品組合的深度D晚期大眾 E落后的購買者( 三) 消費(fèi)者研究；( 四) 價(jià)格研究；( 五) 產(chǎn)品研究；( 六)C 產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性4根據(jù)分銷渠道的寬窄不同， 可將分銷渠道分為三分銷渠道研究； ( 七 ) 市場競爭情況研究。D 產(chǎn)品組合長度種寬窄不一的渠道模式 (2 答：影響房地產(chǎn)定價(jià)的主要因素較多， 可以7()折扣的目的在于鼓勵(lì)購買者早付款以加速

11、A 直接銷售B間接銷售 C密集分銷D 選分為微觀因素、中觀因素和宏觀因素。微觀因素，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。擇分銷 E獨(dú)家分銷包括房地產(chǎn)自身?xiàng)l件和環(huán)境條件。中觀因素包括商A現(xiàn)金B(yǎng)數(shù)量5物業(yè)管理服務(wù)的戰(zhàn)略觀念有()。服繁華程度、 交通條件、 基本設(shè)施和區(qū)域環(huán)境條件。C 功能D季節(jié)A 市場競爭觀念B 服務(wù)觀念宏觀因素，包括行政因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素、8產(chǎn)品的單位價(jià)值與其分銷渠道的寬窄成()C 人才競爭的觀念D-品牌意識(shí)觀念 E核心人口因素、心理因素和國際因素。關(guān)系。能力觀念3 答：房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營模式包括無店鋪經(jīng)A正比B反比6在商業(yè)物業(yè)市場上， 以下幾個(gè)因素會(huì)影響消費(fèi)者營模式、直營連鎖經(jīng)營模式、特許加盟

12、連鎖經(jīng)營模C 沒有D沒有太大行為(式。無店鋪經(jīng)營模式并非指沒有經(jīng)營場所，而是指9以下屬于營業(yè)推廣的特點(diǎn)的是( )。A 商業(yè)環(huán)境B交通 C區(qū)域及地段D 質(zhì)不設(shè)立連鎖店。除了派往開發(fā)商處的銷售人員，所A 可替代性B即期效應(yīng)明顯C獨(dú)立性量 E配置有員工在同一辦公場所內(nèi)辦公。直營連鎖經(jīng)營模式D自主性7分銷渠道包括了 ()。由同一公司所有，統(tǒng)一經(jīng)營管理，具有統(tǒng)一的企業(yè)10企業(yè)在促銷活動(dòng)中，如果采取“推”的策略，A 供應(yīng)商B商人中間商C代理中間商識(shí)別系統(tǒng) (cIs)，實(shí)行集中采購和銷售， 由兩個(gè)或兩則()的作用最大。D生產(chǎn)者個(gè)以上連鎖分店組成的一種形式。特許加盟連鎖經(jīng)A人員推銷B 廣告E 消費(fèi)者F 輔助商

13、營模式特許者將自己所擁有的商標(biāo)、商號(hào)、產(chǎn)品、C 公共關(guān)系D 營業(yè)推廣二、多項(xiàng)選擇題 ( 每題 2 分，錯(cuò)選、少選、多選均不須先鋪草，再植花，第三栽以矮灌木，然后再種上間商品交換關(guān)系的總和得分，共20 分)五米以上的喬木， 以確保50 年后這些樹的根基。 并C某種商品需求的總和D以商品交換1密集性成長戰(zhàn)略是指企業(yè)通過當(dāng)前產(chǎn)品的以“美樹館”告訴人們將蓋一所好房子，以不跌價(jià)為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式( )三種策略方式求得成長發(fā)展的戰(zhàn)略。承諾書取信于客戶， 該樓盤于 l997年 ll 月 21 日正2( ) 是指以企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場上A市場促銷B市場滲透 C市場開發(fā)式開盤，一個(gè)月內(nèi)就銷售了 297 戶，

14、其銷售價(jià)格和擴(kuò)大銷量的策略方式。D產(chǎn)品開發(fā)銷售率都高出周邊其它樓盤。A市場促銷B市場滲透C市場開發(fā)2宏觀營銷環(huán)境的主要內(nèi)容包括( )環(huán)問：該房地產(chǎn)商運(yùn)用了何種房地產(chǎn)定價(jià)方法?D產(chǎn)品開發(fā)境。如何理解其內(nèi)涵 ?3某戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的銷售增長率和市場占有A政策B經(jīng)濟(jì)物業(yè)管理專業(yè)房地產(chǎn)營銷管理試題答案及評(píng)分率均為低水平，為“雙低”的產(chǎn)品群。這種產(chǎn)品群C文化D 科技標(biāo)準(zhǔn)屬于( )類產(chǎn)品。E人口F自然一、單項(xiàng)選擇題 ( 每題 2分，共 20 分)A !r -1題(?)”B“明星13 根據(jù)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)不同，可以1A2B3D4C5D6A( ) ”C“金牛 ($) ”D“瘦狗 (D) ”將消費(fèi)者分為 ()。

15、7A 8 B9Bl0 A4文化環(huán)境對(duì)房地產(chǎn)市場營銷活動(dòng)的影響因A創(chuàng)新采用者B早期采用者 C早期大二、多項(xiàng)選擇題 ( 每題 2 分，錯(cuò)選、少選、多素不包括 ( )。眾 D 晚期大眾 E落后的購買者選均不得分，共20 分)A教育狀況B宗教信仰4在房地產(chǎn)市場預(yù)測中， 比較常用的類比預(yù)測法主1 BCD2 ABCDEF 3 ABCDE4 ABCC規(guī)章制度D價(jià)值觀念要有()。5BCD5() 是指企業(yè)的管理人員與職工共同擁有A 產(chǎn)品類比法B地區(qū)類比法 C國際類比6 ABCDE7、BCD8 ABCD的一系列思想觀念和企業(yè)的管理風(fēng)貌，包括價(jià)值標(biāo)法 D價(jià)格類比法9ABCDE 10ABCD準(zhǔn)、經(jīng)營哲學(xué)、管理制度、思

16、想教育、行為準(zhǔn)則、5心理定價(jià)策略的具體種類有()。三、簡答題 ( 共 30 分)典禮儀式以及企業(yè)形象等。A 撇脂定價(jià)策略B聲望定價(jià)策略C尾數(shù)1答：房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境是指與房地產(chǎn)企業(yè)A企業(yè)形象B企業(yè)文化 C企業(yè)組織結(jié)定價(jià)策略D招徠定價(jià)策略營銷活動(dòng)有潛在關(guān)系的所有外部力量和相關(guān)因素的構(gòu)D 企業(yè)功能6在商業(yè)物業(yè)市場上， 以下幾個(gè)因素會(huì)影響消費(fèi)者集合，它是影響房地產(chǎn)企業(yè)生存和發(fā)展的各種外部6中期預(yù)測是指預(yù)測期在()的市場預(yù)行為()。條件。市場營銷環(huán)境主要包括兩方面的構(gòu)成要素：測。A 商業(yè)環(huán)境B交通 C區(qū)域及地段D質(zhì)一是宏觀環(huán)境要素，即影響企業(yè)微觀環(huán)境的巨大社A L 年以上、三年以下8一年以上、五年量

17、E配置會(huì)力量，如人口一經(jīng)濟(jì)、政治、法律、科學(xué)技術(shù)、以下 C二年以上、四年以下D 二年以上、六7獨(dú)家分銷是最窄的分銷推廣渠道，它一般適用于社會(huì)文化及自然地理等多方面的因素。二是微觀年以下 7一個(gè)消費(fèi)者的完整購買過程是從( )以下產(chǎn)品的銷售 ()。環(huán)境要素，即指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響其營、開始的。A便利品B新產(chǎn)品、銷能力的各種參與者，這些參與者包括企業(yè)的供應(yīng)A 引起需要B搜集信息C分析評(píng)價(jià)C 名牌產(chǎn)品D特殊品商、代理中間商、顧客、競爭者以及社會(huì)公眾和影D購買決策8常用的房地產(chǎn)促銷方式有 ()。響營銷管理決策的企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門。8()是指房地產(chǎn)企業(yè)向各類購房者同時(shí)供應(yīng)某A 廣告B人員銷售 C公共關(guān)

18、系D營2答：有效的細(xì)分應(yīng)遵循以下幾點(diǎn)基本原則：種房地產(chǎn)產(chǎn)品。業(yè)推廣(1)可衡量性：它是指被大致測定的各個(gè)市場的A 全面覆蓋B 市場專業(yè)化9房地產(chǎn)營銷控制的主要方式有以下幾種() 。現(xiàn)實(shí) ( 或潛在 ) 購買力和市場規(guī)模大小。C 產(chǎn)品專業(yè)化D選擇性專業(yè)化A 年度計(jì)劃控制B獲利性控制(2)可進(jìn)入性：它是指房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)有可能進(jìn)9房地產(chǎn)產(chǎn)品的最基本構(gòu)成是( )。C 效率控制 D戰(zhàn)略控制入所選定的分市場的程度。只有當(dāng)這些消費(fèi)者居住A 附加產(chǎn)品B有形產(chǎn)品C核心產(chǎn)品E房地產(chǎn)營銷審計(jì)區(qū)域相對(duì)集中并具有一定的規(guī)模，公司才應(yīng)考慮進(jìn)D無形產(chǎn)品10物業(yè)管理服務(wù)的戰(zhàn)略觀念有 ()。入這個(gè)分市場。10價(jià)值感受定價(jià)法運(yùn)用

19、的關(guān)鍵 ( ) 。A市場競爭觀念B 服務(wù)觀念(3)可盈利性：它是指房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)所選定的A 確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)利潤8準(zhǔn)確了解競爭者C人才競爭的觀念D品牌意識(shí)觀念分市場的規(guī)模足以使本企業(yè)有利可圖。一個(gè)細(xì)分帝的價(jià)格三、簡答題 ( 共 4 題， 30 分)場應(yīng)該是適合制定獨(dú)立的市場營銷計(jì)劃的最小單C 正確計(jì)算產(chǎn)品的單位成本D找到比較準(zhǔn)1簡述房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境的主要內(nèi)容。(7分)位，并且具有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展?jié)摿Α?(4)可行性： 它是指確的理解價(jià)值2簡述房地產(chǎn)市場細(xì)分的基本要求。(7 分)房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)能否對(duì)自己所選擇的細(xì)分市場，制二、多項(xiàng)選擇題 ( 每題 2 分，錯(cuò)選、 少選、多選均不3房地產(chǎn)企業(yè)選擇廣告媒體

20、的依據(jù)有哪些?(8 分)訂和實(shí)施相應(yīng)有效的市場營銷計(jì)劃。得分。共20 分)4新產(chǎn)品開發(fā)的稗序向括哪地7(8 釙)3答：房地產(chǎn)企業(yè)選擇廣告媒體的依據(jù)主要有：1房地產(chǎn)市場與普通消費(fèi)品市場比較有以下一些特四、案例分析 ( 每題 l5分，共 30 分)(1) 媒體的特性； (2)目標(biāo)顧客的媒體習(xí)慣；(3) 成本征(1北京紅石實(shí)業(yè)公司， 通過市場細(xì)分， 選擇了費(fèi)用； (4) 政策法規(guī)的限制等。A權(quán)益交易市場B地域性強(qiáng) C專業(yè)化程度其中的兩個(gè)目標(biāo)市場，該公司集中有限的資源先后4答：一般而言， 房地產(chǎn)新產(chǎn)品的開發(fā)也就是高 D 競爭不充分 E不可移動(dòng)性為北京的居家辦公的目標(biāo)市場開發(fā)了SOH0現(xiàn)城，為一個(gè)房地產(chǎn)

21、項(xiàng)目從構(gòu)思到正式進(jìn)入市場的過程。這2宏觀營銷環(huán)境的主要內(nèi)容包括()環(huán)境。金領(lǐng)人士組成的目標(biāo)市場在海南開發(fā)了高檔海景別個(gè)過程包括了確定開發(fā)的目標(biāo)、 新產(chǎn)品構(gòu)思和篩選、A政策B 經(jīng)濟(jì) C文化D 科技 E人口墅。形成產(chǎn)品概念、制定營銷策略、項(xiàng)目商業(yè)分析、項(xiàng)F自然(1)紅石公司采用了哪種目標(biāo)市場選擇的策目開發(fā)、試銷和正式推出市場八大步驟。3按市場調(diào)查的目的來劃分，市場調(diào)查可分略?(2)房地產(chǎn)目標(biāo)市場選擇應(yīng)該按照什么程序進(jìn)四、案例分析 ( 每題 l5 分，共30 分)為()。行?(3)談?wù)勀銓?duì)紅石公司的目標(biāo)市場選擇策略的看1答題要點(diǎn)： (1) 紅石公司采用的是選擇性專A全面調(diào)查b描述性調(diào)查法。2新加坡發(fā)

22、展銀行置地集團(tuán)DBSLAND和上海永業(yè)化策略。指房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)市場需求，選擇某幾C因果性調(diào)查D 重點(diǎn)調(diào)查業(yè)企業(yè) ( 集團(tuán) ) 有限公司合作開發(fā)的上個(gè)細(xì)分市場，為不同需求的顧客提供不同類型的產(chǎn)4影響購買力水平的因素主要有() 。海新加坡園景苑， 堅(jiān)持“以人為本” 的宗旨，以“人品。 (3 分)A消費(fèi)者收入b消費(fèi)者支出模式本論”的理念來贏得客戶，以 小區(qū)卓越的品質(zhì)”(2)房地產(chǎn)目標(biāo)市場選擇的程序是： 第一，市場C消費(fèi)信貸D居民儲(chǔ)蓄來吸引客戶，小區(qū)的綠化覆蓋率近50，由新加坡調(diào)研及市場細(xì)分；第二，細(xì)分市場分析與評(píng)估；第5根據(jù)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)不同，可以將中央園藝建綠造景，48 種植物在此落戶；人車

23、分流三，目標(biāo)市場的選擇。 (6 分 )消費(fèi)者分為 ()。的社區(qū)安全設(shè)計(jì)； 全區(qū)提供 l6項(xiàng) VIP 五星級(jí)的公共(3)分析部分 6 分，視學(xué)生分析情況酌情評(píng)分。A創(chuàng)新采用者b早期采用者設(shè)施； 24 小時(shí)保障的三重安全防護(hù)系統(tǒng)。又有在新2答題要點(diǎn)： 上海新加坡園景苑、 匯景苑等兩C早期大眾。D晚期大眾 E落后加坡第一家 IS09002 國際質(zhì)量認(rèn)證證書的新加坡怡個(gè)樓盤采用了價(jià)值感受定價(jià)法。價(jià)值感受定價(jià)法的的購買者美物業(yè)管理，真正讓客戶享受家的感覺。該樓盤于關(guān)鍵在于：房地產(chǎn)商針對(duì)某一特定地目標(biāo)市場開發(fā)6 分銷渠道包括了 ()。l997 年 7 月 25 日開盤后即取得上佳業(yè)績，一周內(nèi)一個(gè)物業(yè)概念，

24、并且策劃好物業(yè)的質(zhì)量和價(jià)格，然A供應(yīng)商b 商人中間商 C代理中間商售出百余戶，并且持續(xù)熱銷，首期816 戶，至 1998后準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)房地產(chǎn)消費(fèi)者對(duì)公司物業(yè)價(jià)值的認(rèn)D生產(chǎn)者。 E消費(fèi)者F輔助商年 5 月已售 600 余戶。識(shí)，其制定的價(jià)格應(yīng)符合房地產(chǎn)消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商7常用的房地產(chǎn)促銷方式有()。繼園景苑成功嘗試后，他們繼續(xù)研究市場需求品的價(jià)值感受。A廣告B人員銷售新動(dòng)向，又開發(fā)建設(shè)了上海新加坡美樹館“匯景房地產(chǎn)營銷管理試題C公共關(guān)系D營業(yè)推廣苑”的經(jīng)典之作。該樓盤在小區(qū)的文化藝術(shù)氛圍創(chuàng)一、單項(xiàng)選擇題 ( 每題 2分。共 20 分)8廣告的功能通常包括 ( )。造上有了提升， 以收藏自然、 藝術(shù)為

25、主題精心設(shè)計(jì)，1從市場營銷學(xué)的角度來理解，市場是指A經(jīng)濟(jì) B 心理C指導(dǎo)消費(fèi)D 美全區(qū)綠化覆蓋率高達(dá)74， 58 種原生植物于園內(nèi)，( )。學(xué)更有 25 項(xiàng) VIP 五星級(jí)公共設(shè)施， 并且承諾在交房時(shí)，A買賣雙方進(jìn)行商品交換場所B買賣之9營銷組織模式的選擇不是任意的，需要考慮各種影響因素。為了使?fàn)I銷組織具備靈活性和系統(tǒng)性的特點(diǎn)，一般需要考慮如下幾個(gè)方面： ( )A企業(yè)規(guī)模B市場C房地產(chǎn)的種類D房地產(chǎn)銷售方式10服務(wù)營銷組合的特殊要素包括：()A人員B有形展示 C服務(wù)過程D服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)三、簡答題 ( 共 4 題， 30 分)1房地產(chǎn)市場預(yù)測主要包括哪些程序?( 本題 7 分)2簡述房地產(chǎn)市場定位的基

26、本原則。( 本題 7 分)3簡述房地產(chǎn)產(chǎn)品的概念與分類。( 本題 8 分)4影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素主要有哪幾個(gè)方面?( 本題8分)四、案例分析 ( 每題 l5 分。共 30 分)1 1994 年 4 月，位于北京廣安門附近的恒昌花園首推“ 100按揭貸款”概念， 最終造就了恒昌花園接近封盤 ( 只剩二十多套尾房 ) 的良好業(yè)績。事實(shí)證明，這地處南三環(huán)與西二環(huán)之間，本不被人看好的項(xiàng)目得以熱銷，與這一促銷高招的實(shí)施是分不開的。100 按揭貸款的具體做法是： 客戶只需付兩萬元即可人住，銀行按揭提供至少 70的貸款，加上開發(fā)商提供的與銀行利率限期一樣的貸款，住戶只需每月歸還銀行與開發(fā)商的貸款即可。對(duì)于

27、這種促銷招數(shù)，其策劃者“恒昌”的總裁助理并不諱言這是開發(fā)商為售房玩出的新花樣。他說，這種方法只適用于大多數(shù)房子已經(jīng)售出后，剩下一部分房子可以試行新法，最終的結(jié)果是能達(dá)到 l00 人住，物業(yè)管理得以順利實(shí)施。即使有幾家還不起貸款的客戶，也不會(huì)給幾近封盤的項(xiàng)目造成太大損失。問：(1) 恒昌花園采用了促銷組合中的哪種促銷方式?(2) 談?wù)勀銓?duì)本例的促銷方式的看法。2 最近，我國調(diào)整了房地產(chǎn)貸款政策， 提高了房貸利率。根據(jù)營銷環(huán)境分析的原理，請(qǐng)你分析這一變化對(duì)我國房地產(chǎn)企業(yè)營銷活動(dòng)的影響。房地產(chǎn)營銷管理試題答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)一、單項(xiàng)選擇題 ( 每題 2 分。共 20 分)1 C 2 B 3 D 4C 5

28、B6B 7 A8C9Cl0 D二、多項(xiàng)選擇題 ( 每題 2 分。共 20 分)1 ABCD2 ABCDEF3 BC 4 ABCD5ABCDE6BCDE7 ABCD8 ABCD9 ABCDl0 ABC三、筒答題 ( 共 30 分)1 答：房地產(chǎn)市場預(yù)測的程序一般如下： ( 一 ) 確定具體的預(yù)測目標(biāo)； ( 二) 搜集和分析有關(guān)的歷史和現(xiàn)實(shí)數(shù)據(jù)資料； ( 三) 選擇預(yù)測方法和模型，進(jìn)行預(yù)測；( 四) 確定預(yù)測結(jié)果； ( 五) 寫出預(yù)測報(bào)告。2 答： (1) 實(shí)事求是，尊重客觀規(guī)律的原則。(2) 循序漸進(jìn)，逐漸深化的原則。(3) 虛實(shí)結(jié)合，以實(shí)為主的原則。3 答：房地產(chǎn)產(chǎn)品是指可滿足使用者居住、 生

29、產(chǎn)、經(jīng)營等需要的一定建筑實(shí)體與相應(yīng)服務(wù)的綜合體，它是由核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品所組成的立體復(fù)合體。房地產(chǎn)核心產(chǎn)品是人們購買房地產(chǎn)產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)的基本功能和利益，是房地產(chǎn)產(chǎn)品的最基本構(gòu)成。房地產(chǎn)有形產(chǎn)品是房地產(chǎn)核心產(chǎn)品的載體，是消費(fèi)者可以直接觀察和感覺到的內(nèi)容。房地產(chǎn)附加產(chǎn)品是消費(fèi)者在購買房地產(chǎn)過程中可以得到的各種附加服務(wù)和利益的總和。4 答：一般來說，影響渠道設(shè)計(jì)的因素主要有：第一，產(chǎn)品因素：素是指產(chǎn)品本身所具有的特性及條件對(duì)分銷渠道的影響；第二，市場因素，主要包括市場類型、市場規(guī)模、目標(biāo)顧客的集中程度、顧客購買的數(shù)量、 競爭對(duì)手的狀況等幾個(gè)方面。 第三，環(huán)境因素，包括房地產(chǎn)市場經(jīng)營環(huán)境及項(xiàng)目

30、周邊環(huán)境等；第四，企業(yè)因素，即企業(yè)的自身?xiàng)l件。四、案例分析 ( 每題 l5 分，共 30 分)1 答題要點(diǎn)：(1) 恒昌花園的這一促銷招數(shù)屬于營業(yè)推廣促銷方式。 (4 分)( 2) 所謂房地產(chǎn)營業(yè)推廣， 是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行購買，以促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的所有措施。(6 分)(3) 分析部分 5 分，視學(xué)生分析情況酌情評(píng)分。2答題要點(diǎn)：房貸政策屬于宏觀營銷環(huán)境中的政策環(huán)境。(5分) 具體分析 l0 分，根據(jù)學(xué)生分析情況酌情評(píng)分。房地產(chǎn)營銷管理試題一、單項(xiàng)選擇題 ( 每題 2 分。共 20 分)1 ( ) 認(rèn)為企業(yè)只要致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量，就一定能暢銷和獲利。A 生產(chǎn)觀念

31、B 產(chǎn)品觀念C 推銷觀念 D 市場營銷觀念2 某建筑公司兼并了某房地產(chǎn)代理公司， 這屬于()。A 前向一體化 B 后向一體化 C 橫向一體化 D 縱向一體化3 分析研究營銷環(huán)境能幫助企業(yè)避開或減輕不利于企業(yè)發(fā)展的 ()。A機(jī)會(huì)B威脅C破產(chǎn)D打擊4 ( ) 是指企業(yè)的管理人員與職工共同擁有的一系列思想觀念和企業(yè)的管理風(fēng)貌，包括價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營哲學(xué)、管理制度、思想教育、行為準(zhǔn)則、典禮儀式以及企業(yè)形象等。A企業(yè)形象B企業(yè)文化C企業(yè)組織結(jié)構(gòu)D企業(yè)功能5中期預(yù)測是指預(yù)測期在()的市場預(yù)測。A 一年以上、三年以下 B 一年以上、五年以下C 二年以上、四年以下 D 二年以上、六年以上6 分析影響消費(fèi)者行為的內(nèi)

32、在心理因素的目的是為了()。A 降低調(diào)研成本B 了解消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)承受能力C 區(qū)分不同階層消費(fèi)者以滿足他們的不同需要D采取不同的營銷策略技巧， 以誘導(dǎo)消費(fèi)者做出對(duì)企業(yè)有利的購買決策7具有相同的功能而款式、 規(guī)格、檔次不同的一組產(chǎn)品稱為 ( ) 。A產(chǎn)品種類B產(chǎn)品線C產(chǎn)品項(xiàng)目D產(chǎn)品規(guī)格8以下可納入心理定價(jià)范疇的是()。A隨行就市定價(jià)B追隨定價(jià)C尾數(shù)定價(jià)D價(jià)值感受定價(jià)9 房地產(chǎn)人員推銷中 ()是整個(gè)推銷過程的第一步。A推銷前的準(zhǔn)備B尋找潛在消費(fèi)者C推銷人員組合D接近消費(fèi)者10以下哪項(xiàng)屬于職能式組織的主要優(yōu)點(diǎn)?()A營銷效率高B簡便易行C項(xiàng)目或市場職責(zé)明晰D運(yùn)營成本較低二、多項(xiàng)選擇題1企業(yè)戰(zhàn)略方案的種

33、類包括()。A 穩(wěn)定戰(zhàn)略B成長戰(zhàn)略C 緊縮戰(zhàn)略D定位戰(zhàn)略2分析市場機(jī)會(huì)的方法有()。A聘用專業(yè)人員進(jìn)行市場機(jī)會(huì)分析 B 最大范圍地收集意見和建議C采用房地產(chǎn)企業(yè)威脅分析矩陣 D 建立完善地市場信息系統(tǒng)E SWOT分析法3在房地產(chǎn)市場預(yù)測中， 比較常用的類比預(yù)測法主要有 (A 產(chǎn)品類比法B地區(qū)類比法C 國際類比法D價(jià)格類比法4房地產(chǎn)消費(fèi)需求的特征，概括起來主要有以下幾個(gè)方面 (A 多樣性 B 層次性和發(fā)展性 C 雙重性 D 綜合性E 可替代性與聯(lián)系性5可供企業(yè)選擇的目標(biāo)市場決策有 ( ) 。 A 用戶細(xì)分化策略 B 市場細(xì)分化策略C市場密集型策略D市場整體化策略6房地產(chǎn)產(chǎn)品的特征包括()。A 固

34、定性B差異性C 耐久性D稀缺性E 保值增值性7分銷渠道包括 ()。A 供應(yīng)商B商人中間商C 代理中間商D生產(chǎn)者E 消費(fèi)者F輔助商8廣告的功能通常包括()。A 經(jīng)濟(jì)B心理C 指導(dǎo)消費(fèi)D美學(xué)9-營銷組織模式的選擇不是任意的，需要考慮各種影響因素。為了使?fàn)I銷組織具備靈活性和系統(tǒng)性的特點(diǎn)，一般需要考慮如下幾個(gè)方面()。、A 企業(yè)規(guī)模B市場C 房地產(chǎn)的種類D房地產(chǎn)銷售方式10物業(yè)管理服務(wù)的戰(zhàn)略觀念有()。A 市場競爭觀念B服務(wù)觀念C 人才競爭的觀念D品牌意識(shí)觀念E 核心能力觀念三、簡答題 ( 共 4 題。 30 分)1筒述房地產(chǎn)營銷微觀環(huán)境的主要內(nèi)容。 (8 分) 2簡述影響消費(fèi)者購買行為的外部因素的主

35、要內(nèi)容。(7 分)3房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營模式主要包括了哪三種?試簡述其內(nèi)容。 (8 分 )4房地產(chǎn)企業(yè)選擇廣告媒體的依據(jù)有哪些?(7 分)四、案例分析 ( 每題 l5 分。共 30 分)1 廣州某樓盤在開盤盛典暨新聞發(fā)布會(huì)上發(fā)布了“雙十?！?( 十足質(zhì)量保證，十年免費(fèi)保修 ) 的承諾。在房地產(chǎn)行業(yè)由質(zhì)量問題而引發(fā)的投訴率居高不下的現(xiàn)階段，敢于作出這樣的承諾，這一舉動(dòng)意味深長。據(jù)負(fù)責(zé)人介紹，敢作出這樣的承諾是因?yàn)椤八牟弧保灰皇遣怀鲲L(fēng)頭，把錢花在你看不見的地方，如 16 厘米厚的無梁樓板、 雙層中空玻璃； 二是不妙概論，注重樓盤內(nèi)在品質(zhì)；三是不惜代價(jià)，聘請(qǐng)高素質(zhì)合作伙伴；四是不怕“浪費(fèi)” ，600

36、元當(dāng) 300 元花，給住戶配備高標(biāo)準(zhǔn)裝修套餐。閱讀以上案例，根據(jù)所學(xué)的有關(guān)知識(shí)，說明你對(duì)產(chǎn)品整體概念以及現(xiàn)代房地產(chǎn)市場競爭趨勢的理解。2 由某房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的某花苑， 座落于某市中心區(qū)域，占地面積 13265 平方米，由一幢 30層商住樓和三幢30 層住宅樓組成。該樓盤于1995年 4 月開始預(yù)售。當(dāng)時(shí)該市的遍地產(chǎn)市場銷售狀況低迷，為了更好地銷售樓盤， 開發(fā)商經(jīng)過精心策劃，推出了“客戶開價(jià)”的銷售活動(dòng)。該活動(dòng)的具體操作方式是：開發(fā)商拿出 37層共 30 套房源，在確定其底價(jià)為每平方米5900 元后，顧客可以高于此價(jià)的任何價(jià)格報(bào)價(jià)。如果客戶報(bào)價(jià)的最高的前 l2 名以內(nèi)，即以此作為該客戶的成交

37、價(jià)，不另加樓層和朝向費(fèi)用。該活動(dòng)推出后，立即在社會(huì)上引起了一個(gè) “客戶開價(jià)” 的熱潮。僅半個(gè)月時(shí)間， 參與報(bào)價(jià)的客戶就達(dá)到了 63 名，報(bào)價(jià)高的前 12 名客戶按報(bào)價(jià)購買了該花苑的商品房，而其余客戶在認(rèn)識(shí)到該花苑的優(yōu)良品質(zhì)后，愿意出比客戶開價(jià)更高的價(jià)格購買更好的樓層?；顒?dòng)取得了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。該活動(dòng)使購房者感受到了買房由自己定價(jià)的全新體驗(yàn)，為該市房地產(chǎn)更合理定價(jià)提供了一條新思路。問：該花苑的開發(fā)商采用了哪種定價(jià)方法?運(yùn)用這一方法應(yīng)注意什么?試分析其成功的原因。房地產(chǎn)營銷管理試題答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)一、單項(xiàng)選擇題 ( 每題 2 分，共 20 分)1B2A3B4B5B6D7 B 8 C9Bl0

38、B二、多項(xiàng)選擇題 ( 每題 2 分。共 20 分)1ABCD2 ABCDE3 ABC4 ABCDE5 BCD6ABCDE7 BCDE 8 ABCD9 ABCDl0 ABCDEC某種商品需求的總和D以商品交換為推廣三、簡答題 ( 共 4 題。 30 分)內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式9房地產(chǎn)營銷控制的主要方式有以下幾種( ) 。1簡述房地產(chǎn)營銷微觀環(huán)境的主要內(nèi)容。(82貨幣政策對(duì)房地產(chǎn)市場的調(diào)節(jié)主要通過調(diào)整A年度計(jì)劃控制B獲利性控制 C效率控制分)( )以及房地產(chǎn)抵押貸款政策等手段，來控制銀D戰(zhàn)略控制 E房地產(chǎn)營銷審計(jì)答：房地產(chǎn)營銷微觀環(huán)境的主要內(nèi)容包括(1)行對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的信貸投向和信貸規(guī)模。10物業(yè)管理服

39、務(wù)的戰(zhàn)略觀念有 () 。鞫房者：房地產(chǎn)市場營銷的顧客劃分為消費(fèi)者市場、A稅率B價(jià)格 C成本 D利率A 市場競爭觀念B 服務(wù)觀念投資者市場、 工業(yè)使用者市場、 以及政府市場四類。3()是指企業(yè)的管理人員與職工共同擁C 人才競爭的觀念D 品牌意識(shí)觀念E核要明確購買者的數(shù)量、分部、特定購買者的收入、有的一系列思想觀念和企業(yè)的管理風(fēng)貌，包括價(jià)值心能力觀念及特定行為方式等。 (2) 競爭者：在房地產(chǎn)市場中，標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營哲學(xué)、管理制度、思想教育、行為準(zhǔn)則、三、簡答題 ( 共 4 題。共 30 分)主要有三種類型的競爭對(duì)手存在： 現(xiàn)有的競爭對(duì)手、典禮儀式以及企業(yè)形象等。1簡述房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境的主要內(nèi)容。(本

40、題 8潛在的競爭對(duì)手及政府解困房或公屋建設(shè)所形成的A企業(yè)形象B 企業(yè)文化 C企業(yè)組織結(jié)分)競爭。對(duì)于競爭對(duì)手的研究，主要集中于目標(biāo)、戰(zhàn)構(gòu)D企業(yè)功能2房地產(chǎn)市場預(yù)測主要包括哪些程序?(本題 7 分)略、優(yōu)勢與劣勢、 反應(yīng)模式幾個(gè)方面。 (3) 上下游企4中期預(yù)測是指預(yù)測期在( )的市場預(yù)3簡述房地產(chǎn)市場定位的基本原則。(本題 7 分)業(yè)：房地產(chǎn)行業(yè)的上下游企業(yè)主要包括供應(yīng)商，房測。4簡述房地產(chǎn)產(chǎn)品的概念與分類。(本題 8 分)地產(chǎn)中介， 物業(yè)管理企業(yè)等。 (4) 公眾：公眾是指對(duì)A一年以上、三年以下B一年以上、四、案例分析 ( 每題 l5 分共30 分)企業(yè)實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的能力感興趣或發(fā)生影響的任何

41、團(tuán)五年以下1北京紅石實(shí)業(yè)公司， 通過市場細(xì)分， 選擇了體或個(gè)人。房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)常面對(duì)的重要社會(huì)群體主C二年以上、四年以下D二年以上、其中的兩個(gè)目標(biāo)市場，該公司集中有限的資源先后要有：金融公眾、媒介公眾、公民行動(dòng)公眾、政府六年以下為北京的居家辦公的目標(biāo)市場開發(fā)了SOH0現(xiàn)代城，公眾、地方公眾、一般公眾、內(nèi)部公眾。 (5) 企業(yè)內(nèi)5在相關(guān)群體研究中，把消費(fèi)者的家庭、密為金領(lǐng)人士組成的目標(biāo)市場在海南開發(fā)了高檔海景部環(huán)境：包括人員、企業(yè)文化、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)等。切交往的朋友、鄰居、同事等稱為()。別墅。2簡述影響消費(fèi)者購買行為的內(nèi)部因素和外A基本群體B次要群體C崇拜性群(1) 紅石公司采用了哪種目標(biāo)市場選擇的策部因素的主要內(nèi)容。 (7 分 )體D 隔離群體略?答：影響消費(fèi)者購買行為的