現(xiàn)代汽車營(yíng)銷模式探究

1、精品文檔12歡迎下載論現(xiàn)代汽車銷售的營(yíng)銷模式目錄1引言12我國(guó)汽車營(yíng)銷的發(fā)展階段 13我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀 13.14S專賣店模式 13.2 汽車超市模式 23.3網(wǎng)絡(luò)銷售模式 23.4有形的汽車市場(chǎng) 34 與國(guó)際汽車營(yíng)銷模式的比較 44.1 汽車銷售通路比較 44.2 汽車營(yíng)銷體制比較 55汽車營(yíng)銷形式的未來(lái)趨勢(shì) 55.1 網(wǎng)上車市與有形市場(chǎng)相結(jié)合 55.2 汽車經(jīng)銷場(chǎng)所應(yīng)具備“一站式”服務(wù)功能 65.3 “以消費(fèi)者滿意度為中心”將成為主流服務(wù)理念 66我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展對(duì)策 66.1建立符合我國(guó)特殊國(guó)情的汽車營(yíng)銷模式 66.2建立以“顧客為中心”的汽車營(yíng)銷模式 76.3 建立具有多樣

2、性的汽車營(yíng)銷模式 77結(jié)果分析與討論 78 總結(jié) 81引言21世紀(jì)汽車業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)將轉(zhuǎn)移到汽車營(yíng)銷方面，中國(guó)已成為一個(gè)汽車消 費(fèi)大 國(guó)，培育健康有序的汽車市場(chǎng)，提升汽車行業(yè)服務(wù)品質(zhì)已經(jīng)顯得刻不容緩。 文章在分析我國(guó)汽車營(yíng)銷現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上， 通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外汽車營(yíng)銷模式的比較和對(duì) 未來(lái)汽車營(yíng)銷形式發(fā)展的預(yù)測(cè)，以符合當(dāng)前汽車市場(chǎng)發(fā)展的特點(diǎn)、滿足汽車消費(fèi) 群體的不同需求提出了我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展對(duì)策。2我國(guó)汽車營(yíng)銷的發(fā)展階段我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展大致可分為三個(gè)階段，即計(jì)劃分配階段（1979年 以前），計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段（1979-1991年），市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)階段（1992年 至今）。在計(jì)劃分配階段，產(chǎn)

3、品嚴(yán)格按計(jì)劃分配，物資機(jī)電部門統(tǒng)一銷售，汽車 生產(chǎn)部門不直接銷售汽車。當(dāng)時(shí)的銷售主體、銷售品種、銷售方式、銷售價(jià)格、 消費(fèi)主體都是單一的，市場(chǎng)呈賣方市場(chǎng)。 在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段，國(guó)家 計(jì)劃逐年下降，汽車自由市場(chǎng)基本形成，市場(chǎng)開(kāi)始起決定作用。這一段時(shí)期，盡 管汽車市場(chǎng)有起有落，但總體還是以賣方市場(chǎng)為主，汽車銷售成為高利潤(rùn)行業(yè)。 汽車銷售渠道以物資機(jī)電部門和汽車工業(yè)銷售部門為代表的國(guó)有汽車銷售體系 為主，同時(shí)以整車廠為主建立的自銷體系逐漸壯大，營(yíng)銷方式以店鋪營(yíng)銷和人員推銷為主。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)階段，市場(chǎng)機(jī)制起到?jīng)Q定性作用。這個(gè)時(shí)期，汽車銷售部 門形成大、中、小規(guī)模并行，廠商、物資部門、中國(guó)汽車銷

4、售系統(tǒng)和汽車交易市 場(chǎng)并舉，國(guó)有、集體、個(gè)人多種所有制形式并存的局面。汽車營(yíng)銷方式以代理制、 汽車有形市場(chǎng)和四位一體的專賣店為主，同時(shí)出現(xiàn)了分期付款銷售、租賃、汽車超市、因特網(wǎng)銷售等多種銷售形式。汽車市場(chǎng)以買方市場(chǎng)為主，對(duì)汽車經(jīng)銷商服 務(wù)意識(shí)要求更高。中國(guó)加入 WTO以來(lái)，國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)品的產(chǎn)銷量不斷增加，外國(guó)汽 車的進(jìn)口量也在不斷攀升，中國(guó)的汽車市場(chǎng)也不斷向成熟的方向發(fā)展。3我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀3.1 4S專賣店模式4S專賣店是集整車銷售、售后服務(wù)、零配件供應(yīng)和信息反饋功能于一體 的四位一體模式，是目前汽車廠家積極推行的主要營(yíng)銷模式。這種專賣店經(jīng)營(yíng)、銷售和服務(wù)都較規(guī)范，營(yíng)銷服務(wù)項(xiàng)目不斷擴(kuò)展，

5、標(biāo)識(shí)十分醒目，并講究外在形象 的塑造，從而可以為消費(fèi)者提供更完善的服務(wù)。不過(guò)， 4S專賣店為客戶提供維 修和其他服務(wù)的費(fèi)用較高，導(dǎo)致 4S專賣店的運(yùn)營(yíng)成本也較高。3.2 汽車超市模式這種模式也稱之為汽車城、汽車園、汽車大道等，就是在城市中規(guī)劃出一 塊專業(yè)銷售汽車的市場(chǎng)，其中聚集了各種品牌的汽車專賣店，同時(shí)還建有保險(xiǎn)公 司、金融機(jī)構(gòu)、餐飲服務(wù)店等，集汽車銷售、服務(wù)、信息、文化等多種功能于一 體。這種銷售模式營(yíng)業(yè)面積較大，銷售品種齊全，市場(chǎng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此，消 費(fèi)者可以從這種模式中獲得更多的收益，由于中國(guó)消費(fèi)者喜歡“扎堆”和貨比三家，這種模式具有很大的吸引力。但是，這種模式需要高額的投資，動(dòng)輒就

6、是幾 千畝地，幾億元的投入，增加了中間環(huán)節(jié)的成本，影響到了汽車產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。3.3 網(wǎng)絡(luò)銷售模式在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)活動(dòng)影響到了汽車產(chǎn) 業(yè)，在汽車營(yíng)銷中也充分運(yùn)用了網(wǎng)絡(luò)所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)開(kāi)展網(wǎng)上汽車直銷。這種模式可以讓消費(fèi)者輕松地了解、比較各種汽車產(chǎn)品的信息，可以通過(guò)定制服務(wù)、一對(duì)一營(yíng)銷來(lái)滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求，也可以將自己的需求公布在網(wǎng)頁(yè)上進(jìn)行商品 招標(biāo)。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)的信息豐富，實(shí)時(shí)傳遞，成本低廉，跨越時(shí)空限制等優(yōu)點(diǎn)讓消 費(fèi)者從網(wǎng)絡(luò)銷售模式中獲得更多的實(shí)惠。它將是信息社會(huì)汽車營(yíng)銷模式中新的發(fā) 展趨勢(shì)。隨著我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，以建立網(wǎng)站的方式進(jìn)行汽車品牌營(yíng)銷已 經(jīng)非常普

7、遍，汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷充分利用網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性、 群落性和較強(qiáng)的顧客定位能 力，從網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)鏈中尋找汽車銷售的業(yè)務(wù)鏈以求實(shí)現(xiàn)汽車銷售更大的價(jià)值鏈。據(jù) 統(tǒng)計(jì)，網(wǎng)上汽車訂單大都分聚集在知名度相對(duì)較高的企業(yè)產(chǎn)品身上，而且這些企業(yè)的訂單數(shù)占所有訂單的50%以上。同時(shí)，網(wǎng)上購(gòu)車消費(fèi)者訂車的價(jià)位也相對(duì)較 高，20萬(wàn)元以上價(jià)位車的訂單約占訂單總數(shù)的 40%,反映了中高檔車在網(wǎng)上銷售 的潛力。網(wǎng)上購(gòu)車消費(fèi)者行為存在的時(shí)間與汽車在市場(chǎng)上消費(fèi)者行為發(fā)生的時(shí)間 相比一般都要短一些。這些鮮明的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特點(diǎn)為汽車更深更廣的開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 業(yè)務(wù)發(fā)揮著優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷穩(wěn)步發(fā)展， 汽車業(yè)大有可為，隨著中國(guó)網(wǎng)絡(luò)傳播的高 速成長(zhǎng),汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的

8、日益激烈，汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷內(nèi)外環(huán)境的不斷成熟，中國(guó)汽車 市場(chǎng)必將成為世界汽車市場(chǎng)的一部分。目前，我國(guó)汽車年產(chǎn)銷量及汽車保有量都有著廣闊的空間。從發(fā)展角度看， 中國(guó)蘊(yùn)藏著極大的汽車潛在市場(chǎng)。 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民生活水平的提 高、社會(huì)購(gòu)買力和私人購(gòu)買力的提高，中國(guó)汽車市場(chǎng)的潛力將會(huì)逐漸地釋放出來(lái)。 中國(guó)有計(jì)劃地打造完善的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系和結(jié)構(gòu)合理的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)就 是為中國(guó)汽車市場(chǎng)潛力的快速釋放創(chuàng)造條件。 作為汽車企業(yè)也應(yīng)認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)技術(shù) 的應(yīng)用和普及已經(jīng)改變了整個(gè)汽車業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，汽車營(yíng)銷正面臨著信息時(shí)代的 挑戰(zhàn)，企業(yè)只有正視挑戰(zhàn)，積極推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的穩(wěn)步發(fā)展，充分利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)， 才能在營(yíng)銷

9、手段的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗地位。3.4 有形的汽車市場(chǎng)有形的汽車交易市場(chǎng)近幾年有不小進(jìn)步，一是不少市場(chǎng)堅(jiān)持“管理者不經(jīng) 營(yíng)、經(jīng)營(yíng)者不管理”，管理者主要為入駐的經(jīng)銷商服務(wù)，為消費(fèi)者方便購(gòu)車提供 服務(wù)；二是外國(guó)汽車公司越來(lái)越關(guān)注我國(guó)有影響的汽車市場(chǎng)，越來(lái)越多的世界著名汽車公司的高層來(lái)我國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行考察； 三是市場(chǎng)與廠家有了進(jìn)一步溝通，不僅 市場(chǎng)創(chuàng)造條件歡迎特許經(jīng)營(yíng)的專賣店進(jìn)來(lái)， 而且不少?gòu)S家也改變了原先態(tài)度，同 意特許專賣店進(jìn)場(chǎng)，在一定程度上改變了人們對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)。獨(dú)立經(jīng)銷商和分散 的個(gè)性化銷售也在悄然興起。汽車經(jīng)銷商中，一批私人、私營(yíng)、股份制的商家迅 速崛起，有的私營(yíng)或股份制汽車企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)被多個(gè)汽車

10、廠家所看好，成為多個(gè)品牌的特許專營(yíng)，他們正在成為汽車銷售服務(wù)領(lǐng)域的生力軍和主力軍。我國(guó)汽車營(yíng)銷模式經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，但在其發(fā)展過(guò)程中，依然存在著不少不足之處，主要體現(xiàn)在：(1) 營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)有待進(jìn)一步提高。營(yíng)銷隊(duì)伍是貫徹營(yíng)銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是聯(lián)結(jié)消費(fèi)者與銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招牌。在國(guó)外，對(duì)汽車銷售人員的從業(yè)資格有嚴(yán)格的要求，銷售企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)重要內(nèi)容。由于缺乏系統(tǒng)培訓(xùn) (如顧客滿意度培訓(xùn)、參與決策的 培訓(xùn)、銷售技能的培訓(xùn)等)，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷隊(duì)伍在獲取客戶信任感、說(shuō)話得體、判斷 客戶需求方面都存在著或多或少的問(wèn)題。(2) 汽車4S店太盲進(jìn)

11、。集整車、零部件銷售，服務(wù)、信息提供四位一體的4S專賣店運(yùn)營(yíng)成本高，專賣店為客戶提供維修和其他服務(wù)的費(fèi)用也很高。迅速 擴(kuò)張起來(lái)的專賣店潛在的危險(xiǎn)是一旦市場(chǎng)放開(kāi)，高額的成本將成為其進(jìn)一步發(fā)展 的障礙。早在2002年，歐盟決定開(kāi)始強(qiáng)力推行汽車銷售改革，徹底打破長(zhǎng)期以 來(lái)汽車市場(chǎng)的行業(yè)壟斷，在汽車銷售商之間引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，改變目前指定汽車代 理商的銷售方式，即把汽車視為一般消費(fèi)品， 不再允許特許經(jīng)營(yíng)，以壓縮流通領(lǐng) 域的費(fèi)用，振興汽車銷售。對(duì)于熱衷構(gòu)建 4S店的汽車企業(yè)和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，應(yīng)將 眼下的利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算結(jié)合起來(lái)。 由于中國(guó)的汽車市場(chǎng)發(fā)展迅猛，銷售體系也 會(huì)不斷變遷，盲目跟進(jìn)的汽車 4S店的生存將

12、面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。(3) 汽車交易市場(chǎng)的跟風(fēng)建設(shè)屢見(jiàn)不鮮。汽車交易市場(chǎng)作為一種已經(jīng)存在數(shù) 年的汽車銷售模式，因其營(yíng)業(yè)面積較大、銷售品牌齊全、市場(chǎng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈，消 費(fèi)者可以在汽車交易市場(chǎng)中獲得更大的價(jià)格實(shí)惠。同時(shí)汽車交易市場(chǎng)配套設(shè)施相對(duì)完善，辦理各種手續(xù)較為簡(jiǎn)便，裝飾配件等可以一次購(gòu)置齊全。 但跟風(fēng)建設(shè)也 接踵而來(lái)，目前全國(guó)正在興建或者計(jì)劃興建的汽車交易市場(chǎng)有上百個(gè)，而且動(dòng)輒就是幾千畝地、上億元的投入。相對(duì)于以美國(guó)為代表的歐美汽車銷售方式，不斷 尋找降低中間環(huán)節(jié)成本的辦法，我們卻在不斷增加中間環(huán)節(jié)的成本，這樣一來(lái)， 勢(shì)必影響我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和汽車企業(yè)的生存空間。4與國(guó)際汽車營(yíng)銷模式的比較4.1

13、汽車銷售通路比較生產(chǎn)商要把產(chǎn)品運(yùn)到消費(fèi)者手中，都不同程度地使用了營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)，即 都建立了自己的銷售通路，或利用其它共同的銷售通路。代理制銷售通路是當(dāng)今 世界汽車行業(yè)銷售的基礎(chǔ)，是經(jīng)過(guò)數(shù)十年的發(fā)展日漸完善的國(guó)際通行的銷售通 路。所謂代理，是指企業(yè)委托國(guó)內(nèi)外商人銷售商品或完成其它作為，其中委托方稱為代理商，代理商是生產(chǎn)商在各地選擇有一定實(shí)力的經(jīng)銷商為其銷售代理。生產(chǎn)商與代理商既獨(dú)立又依賴。代理商與廠商是長(zhǎng)期合作的關(guān)系，并且在銷售新車 方面均具有排它性，因而代理商比獨(dú)立經(jīng)銷商更能為廠家進(jìn)行長(zhǎng)期投資，維持廠家的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。同時(shí)，相對(duì)獨(dú)立經(jīng)銷商而言，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)代理商更容易控制，代 理商的進(jìn)貨通路，銷售區(qū)

14、域以及代理傭金支付方式等，都在合同中明文規(guī)定，再者經(jīng)銷商一般不負(fù)責(zé)售后服務(wù)，而代理商同時(shí)代理售后服務(wù)工作。因此，對(duì)生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，采用代理制方式銷售產(chǎn)品比采用經(jīng)銷商方式更符合企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。4.2 汽車營(yíng)銷體制比較對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)與市場(chǎng)的聯(lián)系是通過(guò)企業(yè)的營(yíng)銷體系來(lái)實(shí)現(xiàn)的。在當(dāng) 今世界汽車市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的格局下，各大汽車公司都建立了自己強(qiáng)大的營(yíng)銷體 系。盡管各大汽車公司的營(yíng)銷體系各有其不同的管理模式和特點(diǎn)，但經(jīng)過(guò)數(shù)十年的發(fā)展，各大汽車公司的營(yíng)銷體制已趨于成熟， 并具有許多共性，正是這些共有 的特性，奠定了當(dāng)代國(guó)際通行的汽車營(yíng)銷體制的基本模式。汽車的銷售體制有產(chǎn) 銷合一，產(chǎn)銷分離和產(chǎn)銷結(jié)合3種體制，

15、這3種體制各有優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)廠家的實(shí)際 情況和所處的發(fā)展階段不同，其所選擇的體制也有所不同。目前，產(chǎn)銷結(jié)合是國(guó)際上通行的營(yíng)銷體制，是西方汽車公司發(fā)展的主流。5汽車營(yíng)銷形式的未來(lái)趨勢(shì)5.1網(wǎng)上車市與有形市場(chǎng)相結(jié)合隨著生活節(jié)奏的加快，電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展，網(wǎng)上車市必將成為一個(gè)重要的 營(yíng)銷方式。通過(guò)網(wǎng)上車市，人們可實(shí)現(xiàn)“個(gè)性化、便利化、高效化”購(gòu)車；同時(shí) 商家也可節(jié)省不少的開(kāi)支。網(wǎng)上車市可以使人們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解汽車的每一個(gè)部 位，進(jìn)行同價(jià)位車型各項(xiàng)數(shù)據(jù)的比較，根據(jù)各自的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和用途、喜好，確定 車型。如確定購(gòu)買后，可聯(lián)系經(jīng)銷商在預(yù)定的時(shí)間到指定的地點(diǎn)實(shí)地看車，這種方式對(duì)于減少場(chǎng)地占用、提高效率的意義十分

16、明顯。5.2 汽車經(jīng)銷場(chǎng)所應(yīng)具備“一站式”服務(wù)功能競(jìng)爭(zhēng)的加劇要求服務(wù)品質(zhì)的提升，汽車和所有的消費(fèi)品一樣，必須考慮人們 的消費(fèi)習(xí)慣。經(jīng)營(yíng)汽車的場(chǎng)所應(yīng)品牌眾多，便于消費(fèi)者“貨比三家”，展示和銷售兼?zhèn)?，檢測(cè)、信息發(fā)布與交流等配套設(shè)施齊全。 有條件的場(chǎng)所還需融入汽車文 化、汽車科普教育，并引入汽車旅游、娛樂(lè)，使汽車在實(shí)用性上增添更多的現(xiàn)代 氣息。5.3 “以消費(fèi)者滿意度為中心”將成為主流服務(wù)理念購(gòu)買汽車的是消費(fèi)者，汽車營(yíng)銷企業(yè)需要面對(duì)的是消費(fèi)者， 企業(yè)的盈利點(diǎn)正 在從車延伸到人，這是時(shí)代發(fā)展的要求。營(yíng)銷企業(yè)不僅應(yīng)該研究消費(fèi)者的興趣、愛(ài)好，跟蹤售出車輛在各個(gè)時(shí)期的服務(wù)項(xiàng)目是否及時(shí)到位，并對(duì)車況了如指掌，

17、 還要將諸如維修部件、消費(fèi)者集中反映的問(wèn)題等及時(shí)反饋給廠家， 進(jìn)而對(duì)消費(fèi)者 所有接觸點(diǎn)上的信息進(jìn)行分析、挖掘，預(yù)測(cè)下一步的需求，以保持和增加消費(fèi)者 對(duì)該品牌的忠誠(chéng)度。6我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展對(duì)策隨著國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)能的相對(duì)過(guò)剩、競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)汽車工業(yè)要想在激烈的競(jìng) 爭(zhēng)中立于不敗之地并保持健康的發(fā)展壯大，必須增強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí)、提高營(yíng)銷水平， 積極參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。發(fā)展我國(guó)汽車營(yíng)銷模式應(yīng)從以下幾個(gè)方面出發(fā)：6.1建立符合我國(guó)特殊國(guó)情的汽車營(yíng)銷模式在發(fā)展汽車營(yíng)銷模式時(shí)，我們必須重視中國(guó)特殊的國(guó)情，畢竟我國(guó)的國(guó)情 與 汽車發(fā)達(dá)國(guó)家相比存在顯著的差別。 首先，我國(guó)是一個(gè)13億人口的大國(guó)，城 鄉(xiāng)差別大、各地發(fā)展不平衡

18、，人均資源貧乏，人均消費(fèi)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，還有相 當(dāng)大的差距。其次，城市交通狀況雖大有改觀，但還難盡如人意，加之政策的制 約，汽車市場(chǎng)雖然發(fā)展很快、增長(zhǎng)潛力巨大，但仍然不能滿足國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需 要。再次，國(guó)內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小、技術(shù)水平相對(duì)較低、自主品牌缺失，且市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又極為激烈，相對(duì)于我國(guó)汽車生產(chǎn)企業(yè)的投人和產(chǎn)出比來(lái)說(shuō)，企業(yè)目前很難支付大額的營(yíng)銷費(fèi)用。因此，中國(guó)汽車營(yíng)銷模式的建立必須要符合國(guó)情，要體現(xiàn)中國(guó)特色，而不能一味追求西方的模式。6.2 建立以“顧客為中心”的汽車營(yíng)銷模式2006 年,我國(guó)汽車銷量突破700萬(wàn)輛，汽車產(chǎn)品的增多、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、 消費(fèi)者渴望市場(chǎng)的各方面能早日“國(guó)際化”等

19、多種因素決定了商家應(yīng)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理 念，樹(shù)立“以顧客為中心”的宗旨。從營(yíng)銷法則上來(lái)說(shuō)，任何營(yíng)銷模式的建立， 都應(yīng)以適合特定消費(fèi)者的特征，以滿足特定消費(fèi)者的需求為最終目的。 即以消費(fèi) 者的需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式才是最科學(xué)的、最合理的、最有效的。因此，我國(guó)汽 車營(yíng)銷模式的建立也必須以符合消費(fèi)者需求為導(dǎo)向。目前，我國(guó)消費(fèi)者在購(gòu)買汽車時(shí)不僅在價(jià)格上要求與國(guó)際接軌， 而且在服務(wù)上要求商家向汽車強(qiáng)國(guó)看齊。 這 就決定了國(guó)內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)無(wú)論采取何種銷售模式，都要以消費(fèi)者的利益為中 心，處處給消費(fèi)者帶來(lái)更多讓渡價(jià)值。只有這樣，才能贏得消費(fèi)者、贏得市場(chǎng)、 贏得發(fā)展。在維護(hù)消費(fèi)者利益的前提下，汽車營(yíng)銷模式的建立還需從全局出發(fā)， 綜合廠商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者各方利益，達(dá)到“雙贏”效果，維系汽車營(yíng)銷模式的 良性發(fā)展。6.3 建立具有多樣性的汽車營(yíng)銷模式由于我國(guó)特殊的國(guó)情限制