一位銷(xiāo)售經(jīng)理的季度工作總結(jié)

1、一個(gè)工業(yè)品區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的季度工作總結(jié)十堰辦事處自2004年3月份成立至今，在過(guò)去的一年里，十堰辦事處在公司總部的指導(dǎo)下，開(kāi)展了十堰 市場(chǎng)東風(fēng)商用車(chē)公司及東風(fēng)越野車(chē)公司市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，進(jìn)一步穩(wěn)固了和東風(fēng)汽車(chē)的業(yè)務(wù)關(guān)系， 同時(shí)，也在銷(xiāo)售額及提高公司產(chǎn)品質(zhì)量和公司品牌影響力方面取得了突破。進(jìn)入2005年以來(lái)，十堰辦事處根據(jù)去年和華東事業(yè)部定下的銷(xiāo)售目標(biāo)形成工作方案，做好相關(guān)工作部署并得到落實(shí)，現(xiàn)將2005年第一季度工作總結(jié)如下：一、銷(xiāo)售情況客戶(hù)銷(xiāo)售量臺(tái)銷(xiāo)售額回款東風(fēng)商用車(chē)公司1010033000002160000東風(fēng)越野車(chē)公司220000合計(jì)1010233020002160000在這里說(shuō)明一下，為東

2、風(fēng)越野車(chē)公司配套的產(chǎn)品是我司給長(zhǎng)豐獵豹供給的HS-710V及HS-928B，為其做配套主要是考慮到宣傳公司產(chǎn)品的需要，因東風(fēng)越野研發(fā)的 東風(fēng)悍馬及東風(fēng)鐵甲軍用越野車(chē)影響力比擬大。因其銷(xiāo)量微小，在下面的總結(jié)中，將不做介紹。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)第一季度辦事處各市場(chǎng)所做的工作：1 維護(hù)老產(chǎn)品老市場(chǎng)方面：我司在十堰這里的配套老產(chǎn)品為HS-180V 包含主機(jī)、天線(xiàn)、揚(yáng)聲器，由于在過(guò)去的幾年中，此產(chǎn)品三包索賠金額比擬大2004年索賠金額為：53萬(wàn)，加之去年降價(jià)之后主機(jī)的價(jià)格為85.63元不含稅，下同，經(jīng)公司價(jià)格評(píng)審利潤(rùn)率為0，雖然如此，去年公司在十堰辦事處的催促下，對(duì)HS-180V的電路進(jìn)行了改

3、版設(shè)計(jì)由原先手工插件改為SMT/AI ，產(chǎn)品性能比原先有了比較大的改善，因此公司仍然決定繼續(xù)供給，但不主動(dòng)追求市場(chǎng)份額的擴(kuò)大，原因如下：文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)a. 此產(chǎn)品利潤(rùn)為零，考慮到這里索賠不標(biāo)準(zhǔn)，利潤(rùn)幾乎為一10%以上，擴(kuò)大份額無(wú)意義；b. 公司的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比無(wú)任何優(yōu)勢(shì)；c. HS-528V已開(kāi)始逐步取代 HS-180V，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)應(yīng)在2006年完成，按照此進(jìn)度逐步減少 HS-180V的供給量，擴(kuò)大新產(chǎn)品的供給量。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)考慮到以上因素，在第一季度，十堰辦事處根本上只是按照其確定的份額供給老產(chǎn)品HS-180V，努力配合好其生產(chǎn)方案。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅

4、用于個(gè)人學(xué)習(xí)2 新產(chǎn)品新市場(chǎng)開(kāi)拓方面的工作：1新產(chǎn)品方面：考慮到 HS-528V主機(jī)在2004年11月才批量供貨，在此也把它作為新產(chǎn)品，加上已 經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行的D310工程包含收放機(jī)、CD、VCD、DVD及天線(xiàn)、揚(yáng)聲器等，十堰辦事處的新產(chǎn)品主 要有3個(gè)，下面分別給予介紹： 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)a. HS-528V產(chǎn)品，由于徐州天寶的退出，目前我司此產(chǎn)品的份額為100%，但是十堰凱歌恒龍汽車(chē)電子以下簡(jiǎn)稱(chēng) 十堰凱歌已開(kāi)發(fā)岀同樣的產(chǎn)品，并于去年供給了 800臺(tái)直供路線(xiàn)，現(xiàn)在其 正在緊密動(dòng)作，準(zhǔn)備再次進(jìn)入配套體系，十堰辦事處主要針對(duì)此情況給其設(shè)置門(mén)檻障礙。但是其價(jià)格為220.17元，我司價(jià)格為2

5、39.32元，相對(duì)而言，其本錢(qián)優(yōu)勢(shì)比擬大，如果采購(gòu)三科的降本壓力持續(xù)增加， 而我司的產(chǎn)品又不降價(jià)的話(huà)，其進(jìn)入配套路線(xiàn)是遲早的事。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)b. D310工程的HS-T1886收放機(jī)，由于第一輪試制下來(lái)，發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題比擬多，十堰辦事處也將此信息及時(shí)地反應(yīng)給公司，現(xiàn)在公司方面的答復(fù)是在4月20日之前將根本解決好這些問(wèn)題。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)c. D310工程的HS-T2121收放機(jī)，第一輪試制下來(lái)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題現(xiàn)在根本上只剩下一個(gè)一一面板燈光問(wèn)題東風(fēng)商用車(chē)公司技術(shù)中心要求背景燈及按鍵燈光都為波長(zhǎng)為470nm的藍(lán)光，因此機(jī)原先燈光都是綠色，現(xiàn)改為藍(lán)光的話(huà)要加上許多發(fā)光二極管，

6、電路要重新設(shè)計(jì)，重新開(kāi)模，可能本錢(qián)也要上去，時(shí)間節(jié)點(diǎn)能否保證也還是一個(gè)未知數(shù)。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)2新市場(chǎng)開(kāi)拓方面：東風(fēng)特種車(chē)身廠屬于東風(fēng)集團(tuán)下面的東風(fēng)實(shí)業(yè)，和東風(fēng)商用車(chē)公司是相互獨(dú)立的，其年產(chǎn)量大約為40000-50000，收放機(jī)主要由十堰振鴻銘工貿(mào)公司及東風(fēng)天成工貿(mào)公司2家進(jìn)行配套，我個(gè)人比擬看好這個(gè)市場(chǎng)，但是更加需要總部和領(lǐng)導(dǎo)的支持。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)二、存在的問(wèn)題及建議1 . 本錢(qián)問(wèn)題：收放機(jī)廠家配套價(jià)格比照單位：元零件號(hào)公司名稱(chēng)深圳1 XX江西XX十堰XX東風(fēng)天成徐州XX湛江XXSF826D-01(180V)85.6378.4575.8376.65根本退岀已經(jīng)倒

7、閉S37N48B-75010(528V)239.32無(wú)220.17無(wú)根本退岀已經(jīng)倒閉從上表中我們可以看岀，我司產(chǎn)品在價(jià)格上都處于劣勢(shì)，在整車(chē)廠利潤(rùn)普遍縮水的情況下，我司只能 重點(diǎn)突出 性?xún)r(jià)比這個(gè)概念來(lái)爭(zhēng)取客戶(hù)的理解、以對(duì)客戶(hù)的人文關(guān)心來(lái)取得客戶(hù)的認(rèn)同，從而有效地從側(cè) 翼進(jìn)攻，化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)2 .質(zhì)量問(wèn)題：公司產(chǎn)品在現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題較之2004年已經(jīng)比擬少了，最主要的在于 HS-528V揚(yáng)聲器網(wǎng)罩裝配比擬困難，但是在年初深圳航盛宏宇派岀技術(shù)人員過(guò)來(lái)解決之后，這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)根本解決。其 他諸如HS-180V主機(jī)、揚(yáng)聲器及 HS-528V主機(jī)、揚(yáng)聲器等在現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，十

8、堰辦事處利用熟絡(luò)的關(guān) 系進(jìn)行更換處理，防止其納入質(zhì)量考核。在售后索賠這一塊，2004年我司的索賠金額是所有收放機(jī)廠家中最高的質(zhì)量部及車(chē)身廠 2處合計(jì)，在去年12月改良電路板之后，情況應(yīng)該會(huì)有所改觀。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)3. 通絡(luò)問(wèn)題：1供貨：現(xiàn)在東風(fēng)商用車(chē)公司SCM部剛剛進(jìn)行人事調(diào)動(dòng)，換成馬工主管收放機(jī)的供貨方案，這里還需要公司給予資源支持，另有十堰凱歌準(zhǔn)備進(jìn)入 HS-528V的配套路線(xiàn)，相關(guān)部門(mén)的一些工作都需要公司給予支持。 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)2效勞：無(wú)論是在現(xiàn)場(chǎng)還是在售時(shí)換件中，航盛的效勞工作都得到了東風(fēng)商用車(chē)公司的一致認(rèn)可和 贊揚(yáng)。3 新車(chē)型配套：在前面已經(jīng)講到了

9、D310工程2個(gè)收放機(jī)出現(xiàn)的一些問(wèn)題，這里所要強(qiáng)調(diào)的是，D310工程由我司及江西贛南兩家共同開(kāi)發(fā)，贛南雖小，但是其對(duì)十堰市場(chǎng)是畢其功于一役，舉全公司之力來(lái)努力獲取、開(kāi)發(fā)此新工程，相對(duì)而言，我司明顯對(duì)此工程不是很重視，好幾次都差點(diǎn)因?yàn)橼s不上時(shí)間節(jié)點(diǎn)的要求而被東風(fēng)商用車(chē)公司視為自動(dòng)放棄了。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)4. 與公司的配合問(wèn)題：十堰辦事處前幾年的銷(xiāo)售額比擬小，2003年為148萬(wàn)，2004年為550萬(wàn)今年的目標(biāo)是900萬(wàn)，爭(zhēng)取1000萬(wàn)，在公司很多人眼中，這里還是一個(gè)小的可憐的市場(chǎng)，對(duì)這里重視程 度不夠，我會(huì)在每一次回公司總部時(shí)對(duì)公司內(nèi)部進(jìn)行十堰區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)，以爭(zhēng)取公司的重視。 文

10、檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)三、2005年第二季度4-6月份工作方案客戶(hù)銷(xiāo)售量臺(tái)銷(xiāo)售額回款東風(fēng)商用車(chē)公司800025000002700000東風(fēng)越野車(chē)公司101000010000合計(jì)801025100002710000載重車(chē)的傳統(tǒng)銷(xiāo)售淡季為 5-8月，故在方案中將銷(xiāo)量略為減少，以適應(yīng)東風(fēng)商用車(chē)公司的生產(chǎn)方案。市場(chǎng)方案：在2005年第二季度，十堰辦事處將主要進(jìn)行以下重點(diǎn)工作：1. 針對(duì)現(xiàn)在SCM部及質(zhì)量部主辦人員的變動(dòng)， 先做好溝通工作，同時(shí)針對(duì)十堰凱歌準(zhǔn)備進(jìn)入 HS-528V 配套路線(xiàn)，對(duì)其設(shè)置門(mén)檻障礙，千方百計(jì)阻止其進(jìn)入，在此希望華東事業(yè)部總經(jīng)理能夠親自過(guò)來(lái)視察十堰區(qū)域市場(chǎng)的情況，形成高層之間的互開(kāi)工作。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)2. 針對(duì)D310工程的開(kāi)展，一方面做好與公司的溝通、催促，一方面做好D310工程的跟蹤、反應(yīng)，盡量使公司能夠在第一時(shí)間掌握信息并做岀有效的整改措施。因收放機(jī)將在5月份進(jìn)行PT1生產(chǎn)線(xiàn)試產(chǎn)，CD機(jī)也將與5月份進(jìn)行S-LOT 試制，十堰辦事處將對(duì)此進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)3. 針對(duì)東風(fēng)特種車(chē)身廠進(jìn)行有效的聯(lián)絡(luò)和溝通，為下一步進(jìn)入其配套體系做好前期準(zhǔn)備工作。以上就是十堰辦事處針對(duì)