商務(wù)談判的模擬談判實(shí)訓(xùn)報告

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上目錄實(shí)訓(xùn)目的1實(shí)訓(xùn)時間1實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)1實(shí)訓(xùn)內(nèi)容1實(shí)訓(xùn)收獲和體會2附件一：保健品項(xiàng)目買賣雙方背景資料5附件二：談判方案8附件三：通則10一、實(shí)訓(xùn)目的商務(wù)交流與談判水平的高低是衡量營銷人員素質(zhì)的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。此次實(shí)訓(xùn)的目的是讓營銷學(xué)生結(jié)合具體的案例有針對性的運(yùn)用專業(yè)的談判技巧和策略分析問題、解決問題，做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐檢驗(yàn)理論，從而使我們營銷學(xué)生的素質(zhì)得到一個更高水平的提高。二、實(shí)訓(xùn)時間2011年6月27日-2011年6月30日三、實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)唐山學(xué)院A座103、A座大廳、A座704四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容這周的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容是商務(wù)談判的模擬談判實(shí)訓(xùn)，周一上午八點(diǎn)半，我們?nèi)w

2、同學(xué)在A103集合，老師給我們做了具體的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)，詳細(xì)講解了此次實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容，主要有實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目名稱為商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，實(shí)訓(xùn)要點(diǎn)包括談判前期的規(guī)劃、談判的準(zhǔn)備、資料的搜集分析、談判各階段策略的運(yùn)用以及合同的訂立等內(nèi)容。老師還向我們做了實(shí)訓(xùn)動員，老師還要求我們以4-5人一組，組建虛擬公司構(gòu)成談判的一方，由每個小組的組長負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，然后自由與另一個小組結(jié)組，共同完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)?？梢赃x擇現(xiàn)場談判或拍成視頻展示的方式，在老師做完實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)后，我們兩個小組便開會討論決定采用現(xiàn)場談判的方式。接下來，我們在仔細(xì)閱讀了可供選擇的案例之后，最終決定使用案例3“保健品項(xiàng)目合資合作”，進(jìn)行談判。下午，我們每個人都對案例中不明白的地

3、方進(jìn)行了查詢，同時自己在書中查詢了談判所需要的策略，并且準(zhǔn)備了賣方所需要的背景資料。晚上我們小組開會，小組內(nèi)部針對案例中不明白的地方進(jìn)行了討論，經(jīng)討論明白了談判具體事項(xiàng)的談判內(nèi)容，并初步確定了談判方案。第二天上午，我們開始撰寫具體的談判方案，包括：確定談判目標(biāo)，明確談判策略（開局策略、報價策略、討價還價策略、讓步、僵局處理、簽約），確定談判時間，預(yù)計(jì)可能發(fā)生的問題。下午，我們兩個小組一起開會，將兩個小組各自商議好的談判策略進(jìn)行溝通。我們進(jìn)行了初次的模擬，確定了大致的談判流程。周三上午，我們進(jìn)行了正式的模擬談判展示，在正式模擬談判之前，我們早早的便到教室進(jìn)行了最后一次彩排，又一次針對我們的談判中

4、的細(xì)節(jié)問題進(jìn)行了調(diào)整，并且針對入場順序、座次、語速、時間控制進(jìn)行了最后的敲定。通過抽簽，決定我們小組的展示是第三組。我們小組做完展示之后，仔細(xì)觀看了其他小組的展示，在與其他小組的比較中，我們發(fā)現(xiàn)了許多不足。周四是我們實(shí)訓(xùn)的最后一天，這一天我們觀看了其他三組的以視頻形式展示的談判過程，然后指導(dǎo)老師對整個實(shí)訓(xùn)做最后的總結(jié)，指出整個實(shí)訓(xùn)過程的優(yōu)點(diǎn)和不足。最后，各小組總結(jié)各自的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，撰寫日志、報告，并將實(shí)訓(xùn)搜集的資料和合同、方案、談判通則進(jìn)行整理。五、實(shí)訓(xùn)收獲和體會所謂商務(wù)談判，是指兩個或兩個以上從事談判的個人或小組，為了滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對涉及各方面切身利益的分歧交換意見和進(jìn)行磋商，謀求取

5、得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動。商務(wù)談判分為一人談判和小組談判兩種，這次我們實(shí)訓(xùn)是采取第二種小組談判的形式。談判過程分為開局、磋商、協(xié)議、簽約階段。我們這次的實(shí)訓(xùn)就是要將所學(xué)的理論知識與實(shí)踐進(jìn)行結(jié)合，理論指導(dǎo)實(shí)踐，使得這些知識在我們的談判中得以融會貫通。談判中涉及了很多知識，有些是我們在課本學(xué)習(xí)到的，而有些是我們需要在真正的談判中才能感受到的。例如談判具體需要賣方準(zhǔn)備什么東西，如何才能促成談判順利達(dá)成。通過這次的實(shí)訓(xùn)我們學(xué)到了很多知識，又一次得到了鍛煉。全面的收集信息對于一次商務(wù)談判來說是很重要的，很多時候談判的優(yōu)勢和劣勢是直接由信息量的多少決定的，在談判之前需要大量收集買賣各方信息，包括我方

6、的公司發(fā)展情況、財(cái)務(wù)情況、談判人員情況，對方公司的發(fā)展情況、盈利能力等。商務(wù)談判氣氛的好壞直接關(guān)系到整場談判的順逆成敗，會對談判的進(jìn)程和結(jié)果產(chǎn)生重要影響，因此談判中氣氛的營造十分重要，這次的談判中，我們在對方小組入座之后送上了我們早已準(zhǔn)備的茶水，這些茶水不僅體現(xiàn)了我們對于這次談判的態(tài)度，讓對方知道了我方對這次談判的重視程度，營造了一種坦誠友好、熱情愉快的談判氛圍，同時也通過這些優(yōu)質(zhì)的茶葉讓對方了解到了我們公司茶葉的上好品質(zhì)。談判雙方做好了各種預(yù)備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直

7、至消除分歧，達(dá)成一致。價格固然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是由于雙方價格上的分歧而終極導(dǎo)致不歡而散。作為賣方?？匆暂^高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。固然聽起來很輕易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿足，終極達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時非常關(guān)鍵。 報價時，不僅要以我方可能獲得的利益為出發(fā)點(diǎn)，更必須考慮對方可能的反應(yīng)和能否被對方接受。因此，報價的一般原則應(yīng)當(dāng)是：通過反復(fù)分析與權(quán)衡

8、，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。這次實(shí)訓(xùn)我們采取了基準(zhǔn)定價策略，直接報出了我方的最低限價，對方提出可以投資100萬元，正好是我方的最佳談判目標(biāo)，因此我們沒有就投資數(shù)額進(jìn)行討價還價，沒能夠真正感受到討價還價的利害關(guān)系。 談判中會遇到各種各樣的問題，有些是我們可以提前預(yù)料到并加以準(zhǔn)備的，而有些問題則不可預(yù)料。這些問題的出現(xiàn)導(dǎo)致談判會出現(xiàn)很多變數(shù)，甚至是影響談判的順利進(jìn)行，我們需要做出讓步，有時可能還會出現(xiàn)僵局。這些問題就需要談判者隨機(jī)應(yīng)變，而這些因素，導(dǎo)致談判更像是一門藝術(shù)，而不是一種一沉不變，按部就班的流程。在談判中我們采取了一步讓步到位的策略，我們并沒有對投資數(shù)

9、額進(jìn)行商討，而是針對控股問題、利潤分配、保險問題進(jìn)行了一一的協(xié)商。我們的僵局處理策略就是暫時休會，買賣各方私下協(xié)商各自的談判條件并進(jìn)行修改，以期望更好的達(dá)成協(xié)議?？傊虅?wù)談判的目標(biāo)是使合作雙方達(dá)成一致的協(xié)議，使雙方都感到自己有所得，有利可圖，而不只是一方獲利，這將是談判成功的基礎(chǔ)。談判既是競爭，也是合作。 這次實(shí)訓(xùn)讓我們感受很深，大家都非常重視并作了充分的準(zhǔn)備。通過觀看其他小組的談判過程，發(fā)現(xiàn)在此次談判中，我們小組有做的好的地方，也有做的不好的地方。首先，我們針對談判策略仔細(xì)研究之后，決定應(yīng)用上各種談判策略，但是，我們并沒有針對案例中的每一個需要談判的細(xì)節(jié)來進(jìn)行談判，而是認(rèn)為模擬的談判中只要學(xué)

10、會使用談判方案，而且希望能夠在有限的時間里將我們的談判策略展示好便可以，并沒有針對所有內(nèi)容進(jìn)行談判；其次，我們也有做的好的地方，我們小組注意到了談判中的許多細(xì)節(jié)，比如為談判對方準(zhǔn)備了我們的茶葉，談判對方統(tǒng)一了服裝，最后當(dāng)場進(jìn)行了合同的簽訂。在跟其他的小組的談判過程進(jìn)行比較，我們的不足之處是談判的過程不夠充分詳細(xì)，時間過于倉促，問題討論不夠深入。在聽了老師的點(diǎn)評之后我們更是注意到了一些十分重要但是卻從沒有注意到的細(xì)節(jié)問題。在正式模擬談判開始前我們又臨時增加了一個遞送名片的過程，但我們并沒有充分考慮到接送名片的禮節(jié)，導(dǎo)致最后我方秘書站著遞送名片，對方成員卻坐著單手接名片的細(xì)節(jié)失誤?？磥砦覀兯獙W(xué)習(xí)

11、和改進(jìn)的地方還有很多，比如很多組都統(tǒng)一了正式的服裝，會場布置的也很正規(guī)，鋪上了紅色的臺布，他們都進(jìn)行了充分的討價還價，對談判中的各種那個問題都進(jìn)行了很專業(yè)的協(xié)商。這次實(shí)訓(xùn)使我們得到了一次臨場鍛煉的機(jī)會，認(rèn)識到我們每個角色之間的配合的重要性，找到了所充當(dāng)角色的比較真實(shí)的感覺，提高了我們的應(yīng)變能力，心理素質(zhì)，并是我們增強(qiáng)了責(zé)任感和團(tuán)隊(duì)精神。在進(jìn)行了這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)之后，我們對商務(wù)談判有了一個更深的了解。事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。也許我們這次模擬談判的結(jié)果并不理想，但經(jīng)過了這次模擬談判實(shí)訓(xùn)，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，

12、或是認(rèn)識到自己的不足，這為我們的未來發(fā)展奠定了一個基礎(chǔ)，而這些經(jīng)驗(yàn)也一定會在我們?nèi)蘸蟮墓ぷ魃钪邪l(fā)揮更大的作用。保健品項(xiàng)目買賣雙方背景資料談判A方：麗江保健茶公司（賣方）談判B方：君凱建材公司（買方）A方背景資料：1品牌綠茶：產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。2已注冊生產(chǎn)麗江保健茶品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。3已經(jīng)擁有一套完備的策劃、

13、宣傳戰(zhàn)略。4已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。5品牌的知名度還不夠，但此品牌在未來幾年內(nèi)會有非常廣闊的市場前景。6缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。7現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。B方背景資料：1經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。2準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌觥?對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某

14、省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。4據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。中國綠茶市場調(diào)查分析報告一、產(chǎn)品原材料生產(chǎn)規(guī)模年份產(chǎn)量增幅2003年 噸  0.26%2004年 噸  1.52%2005年 噸  0.81%2006年 噸&#

15、160; 1.52%2007年 噸  1.17%2008年 噸  0.41%2009年 噸  1.78%二、產(chǎn)品歷年產(chǎn)量統(tǒng)計(jì)年份生產(chǎn)量增長率%2003年 噸 23.7%2004年 噸  18.4%2005年 噸  17.2%2006年 噸  10.21%2007年 噸  9.23%2008年 噸  19.7%2009年 噸  10.26%2010年 噸  10.27%三、產(chǎn)品產(chǎn)

16、量預(yù)測 年份生產(chǎn)量增長率%2010年 噸  11.2%2011年 噸  10.14%2012年 噸  17.8%2013年 噸  20.51%2014年 噸  16.52%四、財(cái)務(wù)指標(biāo)調(diào)研指標(biāo)2005年2006年2007年2008年2009年銷售凈利率  78.9% 67.8% 67.24%71.25%  71.23%凈資產(chǎn)收益率  65.17% 76.4% 56.71% 23.65% 51.78

17、%主營收入同比增長  81.9% 67.31% 67.21% 71.14% 61.90%五、國內(nèi)市場需求調(diào)研 年份需求量增長率%2003年 噸  9.7%2004年 噸  8.21%2005年 噸  10.42%2006年 噸  7.83%2007年 噸  6.71%2008年 噸  9.22%2009年 噸  11.4% 六、市場規(guī)模預(yù)測研究年份需求量增長率%2010年 噸 

18、16.23%2011年 噸 20.67%2012年 噸 18.37%2013年 噸 32.2%2014年 噸 34.7%友情鏈接: 談判方案一、確定談判目標(biāo)1我方確定的最高談判目標(biāo)是取得150萬的投資金額2我方確定的最低談判目標(biāo)是取得不低于50萬的投資金額3無論取得多少投資額，我方必須保證絕對控股二、明確談判策略1開局策略我方采用坦誠式的開局策略，首先，我方秘書將對方的談判代表迎接進(jìn)入談判會場，通過雙方介紹談判代表，雙方談判人員相互寒暄，并品嘗我方為對方準(zhǔn)備的品牌綠茶，營造一種熱情、坦誠友好、輕松愉快的談判氛圍。2

19、報價策略對方為我方生意上的新伙伴，我們希望與對方建立長期友好的合作關(guān)系，因此采用了基準(zhǔn)定價策略，即直接向?qū)Ψ綀蟪鑫曳阶畹偷哪繕?biāo)底線，尋求對方的意見。3討價還價策略估計(jì)對方的報價應(yīng)該會在我方的目標(biāo)之內(nèi)，我們不對投資數(shù)額進(jìn)行討價還價，直接對控股問題、利潤分配和風(fēng)險分擔(dān)問題進(jìn)行商討。因?yàn)槲曳截?fù)責(zé)整體生產(chǎn)、宣傳和銷售，為了保證我方公司的完整和獨(dú)立性，便于經(jīng)營，我方必須控股。我方擁有完善的宣傳策劃和銷售渠道，向?qū)Ψ浇忉尗@得資金后主要用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度，完全可以保證對方每年25%以上的收益，我們有連續(xù)三年的利潤增長可以證明。利潤分配與對方所得股份百分比一致。對于保險問題，要根據(jù)對方的條件具體而定，我們建議對方投保企業(yè)經(jīng)營保險。4讓步只要對方的條件在我方的談判目標(biāo)之內(nèi)，我方可以采用最后一次讓步到位的策略，爭取與對方達(dá)成合作意向。5如果出現(xiàn)僵局，我們會建議休會，雙方各自冷靜協(xié)商后再重新開始談判。6一旦達(dá)成合作意向，我們將爭取立即現(xiàn)場簽訂合同，以防對方改變主意，給我方造成損失