2022年商務談判中的價格談判

1、高品質(zhì)文檔2022年商務談判中的價格談判 商務談判在日常經(jīng)濟運行中的作用日益重要,價格談判作為商務談判的核心內(nèi)容,關系到商務談判的勝利與否商務談判中的價格談判技巧有哪些?下面整理了商務談判中的價格談判技巧，供你閱讀參考。 商務談判中的價格談判技巧：要價技巧 一、是否先要價 先要價的有利之處，在于它對談判的進行具有較大的影響。先要價實際上等于為談判劃定了一個框架或基準線，最終談判結果會在這個范圍內(nèi)達成。先要價的弊端，在于對方會依據(jù)我方要價準時高速原定方案，獲得原來得不到的好處。另一方面，先要價后，對方會在隨后的談判過程中，實行一切手段，集中力氣攻擊我方的要價，迫使我方一步步降價，而并不透露他們肯

2、出多高的價格。 總之，先要價利弊共存，是否應先要價需視詳細狀況而定。 二、要價的上下限 成交價格的凹凸并不能由一方隨心所欲地打算，而是受供求和競爭以及談判對手的狀況等方面因素制約。談判者在要價時不僅要考慮按此要價所能獲得的利益，還要考慮要價能夠被對方勝利接受的可能性。從賣方來講，要價的下限是產(chǎn)品成本，上限是買方的購買力。 三、要價的起點 在基本把握市場行情及其走勢的基礎上，談判人員即可參照近期成本價格，結合己方的經(jīng)營意圖，擬定出價格的把握幅度，確定一個大致的要價范圍。 第一，要價的凹凸往往對最終成效水平有實質(zhì)性影響，即開盤要價高，最終成交價也就比較高。賣方的要價關乎賣方所獲得利益的大小，因而越

3、高越好。 第二，要價越高，則賣方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于把握成效時機。 第三，“一分錢，一分貨”，要價的凹凸影響著買方對賣方供應的商品或服務的印象和評價。 四、如何對要價進行解釋 第一，對要價不要主動做任何解釋或說明，因為不管己方要價多高或多低，對方總是會提出質(zhì)疑。 第二，要價后，對方會要求對要價作同解釋。價格解釋應遵循的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。 五、抬高要價 抬高要價是指在向?qū)Ψ揭獌r后，又以某種緣由為借口，提高要價。抬價能否勝利奏效，要看對方是否接受抬價的理由及抬價的幅度。抬價策略不行隨便使用。 商務談判中的價格談判技巧：議價技巧 議

4、價即討價還價。在一般狀況下，當談判一方報價之后，另一方不會無條件地接受這一報價，而是要求報價方供應更優(yōu)待的價格，報價方則會要求對方就報價提出自己一方的價格條件，談判雙方于是綻開討價還價。 一、討價技巧 (一)如何評價 討價時，首先要對報價進行評價或評論，以支持自己的討價要求。評價可以從總體上談己方對要價的看法。在對方改善報價后，也要對其做出新的評價，以便打算是否再次進行討價。 (二)討價的形式 討價可以分為籠統(tǒng)討價和個體討價。 籠統(tǒng)討價即從總體價格上要求改善報價，常在第一次討價使用。 詳細討價是就分項價格要求改善要價，常用于對方第一次改善報價后的討價或不宜采納籠統(tǒng)討價方式的場合。在對方已經(jīng)對報

5、價作了一次改善后，連續(xù)向其提出籠統(tǒng)討價要求。 (三)討價的次數(shù) 討價的次數(shù)聽從于討價的目的，同時也受心理因素的限制。當討價是按不同部分詳細進行時，每一部分至少應討價一次，在對方就該部分改善要價后再往下進行，否則寧可愿地不動，連續(xù)討價，直到達到討價的目的為止。 二、還價技巧 所謂還價，是指談判一方依據(jù)對方的報價和自己的談判目標，主動或應對方要求提出自己的價格條件。還價通常是由買方在一次或多次討價后應賣方的要求而作出的。 (一)還價起點 還價起點是指第一次還價的價位。還價起點的確定對談判的進程有重要影響。從買方來說，還價太高有損己方的利益，還價太低則顯得缺乏誠意，均不利于談判的正常進行。 還價起點

6、受以下三個因素的制約：預定成交價、交易物的實際成本和還價次數(shù)。預定成交價是買方依據(jù)自己的預算所確定的可以接受的成交價格。從理論上講，還價起點應在預定成交價之內(nèi)。 還價必需要考慮對方接受的可能性。事實上，買方的第一次還價很少馬上被賣方接受。因此，買方在確定還價起點時即應考慮對方的再次攻擊及自己的防守余地。若能一次還價勝利，還價起點可適當提高一些。 (二)還價的時機 還價時機是指何時還價。還價時機選擇得當可以削減還價次數(shù)，改善還價效果，因此還價時機是談判者非常重視的問題。首次還價應在報價方對討價作出瓜并改善報價后進行，其最佳時機是在報價人對報價作了兩次改善之后。 三、價格談判中的讓步 在商務談判中

7、，為促進交易，雙方在價格上都要作出肯定程度的讓步。在讓步過程中，還應留意以下問題： 1、不要作無謂的讓步，要服務于己方的整體利益。 2、在未完全清晰讓步的后果之前，不要輕易讓步。盲目讓步會影響雙方的實力對比，讓對方占有某種優(yōu)勢。 3、讓步要讓在刀刃上，讓得恰當好處，使己方以較小的讓步獵取對方較多的滿足。 4、在對己方重要的總是上，力求使對方先讓步;在較為次要的問題上，依據(jù)狀況，己方可能考慮先讓步。 5、不要承諾作同等程序的讓步，如對方提出此種要求，可以己方無法擔當予以拒絕。 6、讓步要三思而行，謹慎從事，不要過于任憑，給對方留下無所謂的印象。 7、假如作出的讓步欠妥，要及早收回，不要遲疑。 8、即使作出的讓步不大，也要使對方覺得讓步來之不易，