論銷售人員的激勵(lì)機(jī)制

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上論銷售人員的激勵(lì)機(jī)制摘要：企業(yè)的生存與發(fā)展離不開優(yōu)秀的銷售人才，如何更好地調(diào)動(dòng)本企業(yè)銷售人員工作的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，成為了眾多企業(yè)探討和思考的重要問題，銷售人員激勵(lì)機(jī)制的建立和完善能夠?qū)υ搯栴}給予有效地解決。近些年來，隨著我國改革開放地不斷深入，社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的競爭日益激烈，許多企業(yè)的管理實(shí)踐表明,部分企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的需要，逐漸喪失了對(duì)銷售人員的激勵(lì)作用，為了改變這種現(xiàn)狀，亟需探索一種科學(xué)、合理地銷售人員的激勵(lì)機(jī)制，以充分發(fā)揮企業(yè)銷售人員的工作潛能，不斷提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和核心競爭力。 關(guān)鍵詞：銷售人員 激勵(lì)機(jī)制 問題 對(duì)策 一、

2、企業(yè)銷售人員激勵(lì)的含義激勵(lì)是心理學(xué)層面的一種定義，主要是指對(duì)某個(gè)人的內(nèi)在和行為給予鼓勵(lì)、認(rèn)可，從而使某個(gè)人的內(nèi)心產(chǎn)生并形成動(dòng)機(jī)的一種驅(qū)動(dòng)力量。企業(yè)銷售人員的激勵(lì)主要是指通過一系列因素的設(shè)計(jì)，對(duì)企業(yè)銷售人員的內(nèi)在心理和外在行為進(jìn)行刺激鼓勵(lì)，給其施加一定的驅(qū)動(dòng)力和推動(dòng)力，促使全身心地投入銷售工作，發(fā)揮最大的潛能和價(jià)值，為實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績?nèi)蝿?wù)而努力。二、企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制存在的主要問題（一）工資薪酬制度不合理大部分企業(yè)銷售人員對(duì)現(xiàn)存的工資薪酬制度滿意度比較低，尤其是所占比例較大、具體承擔(dān)市場開拓和維護(hù)的基層一線銷售人員普遍對(duì)目前的工資薪酬構(gòu)成表示非常不滿意。對(duì)于那些大學(xué)畢業(yè)不久，剛步入社會(huì)的年輕人來說

3、，現(xiàn)行的銷售人員工資薪酬制度還些許有些吸引力，但是隨著企業(yè)的市場占有份額達(dá)到一定數(shù)量以后，由于銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、能力、人脈關(guān)系等的不平等，很容易導(dǎo)致整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部兩級(jí)分化嚴(yán)重，有些銷售人員業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、人脈關(guān)系廣，銷售業(yè)績非常突出，工資薪酬待遇也比較好，反之有些銷售人員的銷售業(yè)績非常差，有時(shí)甚至拿保底工資都沒有保證，工作積極性被嚴(yán)重越弱，容易產(chǎn)生跳槽的想法和行為，造成企業(yè)的銷售人員流失的現(xiàn)象發(fā)生。（二）各種生活福利保障缺乏激勵(lì)性可能是由于企業(yè)資金緊張的原因，有些企業(yè)并沒有給銷售人員繳納“三險(xiǎn)一金”或者部分繳納“三險(xiǎn)一金”，但是這種做法與我國勞動(dòng)法的要求是背道而馳的，為了達(dá)到有效激勵(lì)銷售人員努

4、力工作，也為了企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，企業(yè)務(wù)必要想法設(shè)法，開源節(jié)流，全面改變這種狀況。企業(yè)在制定和施行各種福利補(bǔ)貼制度方面，較少從人性化的角度思考問題，“一刀切”的進(jìn)行實(shí)報(bào)實(shí)銷，做法過于死板和苛刻，實(shí)際上也沒有為企業(yè)節(jié)省下來多少費(fèi)用。企業(yè)缺少對(duì)銷售人員人情方面的關(guān)懷，導(dǎo)致廣大銷售人員無法從企業(yè)獲得家庭一般的溫馨感覺，從而無法產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的歸屬感和認(rèn)同感，在實(shí)際工作中就會(huì)過分強(qiáng)調(diào)個(gè)人利益，而不是以企業(yè)整體大局利益為重。企業(yè)較少組織開展銷售人員的文化娛樂活動(dòng)，造成整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力和團(tuán)結(jié)力，容易導(dǎo)致銷售人員之間各自為戰(zhàn)，單打獨(dú)斗，日常溝通協(xié)作較少，人際關(guān)系氛圍較為緊張和對(duì)立。（三）崗位制度和職位

5、晉升不規(guī)范企業(yè)在發(fā)展初期，往往根據(jù)市場的大小、數(shù)量來進(jìn)行具體銷售人員崗位的統(tǒng)一明確，但是隨著市場占有率的不斷提升，由于區(qū)域的銷售發(fā)展情況千差萬別，實(shí)際運(yùn)行過程中，造成有些區(qū)域的銷售崗位設(shè)置富余，有些區(qū)域的銷售崗位設(shè)置不足。每個(gè)區(qū)域的銷售情況發(fā)展不均衡，有好有壞，有些銷售人員被分配到銷售任務(wù)容易的區(qū)域，有些銷售人員被分配在銷售任務(wù)難以完成的區(qū)域，而且缺少區(qū)域崗位的交流、互換制度，產(chǎn)生事實(shí)上的不公平，長此以往必然引發(fā)不同區(qū)域銷售人員的矛盾和對(duì)立，因此企業(yè)務(wù)必要盡快改變這種銷售人員流動(dòng)管理僵化的問題。企業(yè)的銷售人員晉升的機(jī)會(huì)非常有限，晉升通道和途徑比較狹窄，晉升完全取決于企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的意圖和決定，缺

6、乏一個(gè)統(tǒng)一的銷售人員晉升提拔標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)在職位晉升激勵(lì)方面，還有比較大的空間。（四）銷售業(yè)績考核體系不完善企業(yè)在設(shè)計(jì)和制定銷售人員業(yè)績考核體系的時(shí)候，沒有對(duì)各區(qū)域的不同市場特點(diǎn)、容量等情況給予充分考慮，而是在所有的銷售區(qū)域依照一致的考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核，造成了事實(shí)上的不公平。企業(yè)銷售人員的業(yè)績考核內(nèi)容過于關(guān)注和強(qiáng)調(diào)銷售總量、新市場顧客的開發(fā)等方面的內(nèi)容，并且為銷售人員定制的任務(wù)目標(biāo)往往標(biāo)準(zhǔn)較高，廣大銷售人員普遍反映完成任務(wù)目標(biāo)的難度和壓力比較大。還有就是有些銷售人員反映現(xiàn)有的業(yè)績考核體系柔性不足，不夠人性化，對(duì)負(fù)激勵(lì)片面重視和強(qiáng)調(diào)，而運(yùn)用正激勵(lì)的效果明顯不足?？偠灾N售人員對(duì)目前銷售業(yè)績考核體系

7、的滿意度有待于進(jìn)一步提高。（五）缺乏對(duì)銷售人員職業(yè)生涯的規(guī)劃據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，不管是在營銷業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)方面，還是在銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃方面，大部分企業(yè)所做的工作都十分有限。首先是企業(yè)現(xiàn)在的營銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)組織工作和營銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)模式，與銷售人員的要求和愿望還存在一定的差距，雖然廣大銷售人員迫切希望企業(yè)組織開展的營銷業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)來提升自己的營銷能力和提高自己的銷售業(yè)績，但是企業(yè)組織開展相關(guān)學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)和次數(shù)還是非常少。對(duì)于銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃方面，大部分企業(yè)都沒有一個(gè)成熟可行的思路和方案，過于注重如何更好地調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性從而來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，幾乎沒有想過如何指導(dǎo)和幫助銷售人員更好地達(dá)成個(gè)人的

8、奮斗目標(biāo)。三、完善和優(yōu)化企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制的有關(guān)對(duì)策（一）調(diào)整和改進(jìn)企業(yè)銷售人員的工資薪酬、福利保障制度。作為企業(yè)激勵(lì)銷售人員的最基本的手段，工資薪酬制度的內(nèi)容應(yīng)該與企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)相匹配，當(dāng)務(wù)之急，企業(yè)應(yīng)該針對(duì)銷售人員的訴求和愿望，建立一套“對(duì)內(nèi)具有公正性，對(duì)外具有吸引力的”工資薪酬制度。銷售人員的工資薪酬等級(jí)和標(biāo)準(zhǔn)的確定不能搞“一刀切”，建議要綜合考慮銷售人員的學(xué)歷、工作年限等個(gè)人情況以及銷售業(yè)績來進(jìn)行確定，確定的權(quán)重要傾向于銷售業(yè)績，另外還要將所在銷售區(qū)域和銷售產(chǎn)品的不同作為考慮因素，激勵(lì)銷售人員全力保障銷售任務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)還要保證工資薪酬制度制定和執(zhí)行的透明、民主、公開。企

9、業(yè)應(yīng)該為每一位銷售人員提供“三險(xiǎn)一金”的福利，部分經(jīng)濟(jì)狀況好的企業(yè)要提供“五險(xiǎn)一金”的福利。企業(yè)對(duì)銷售人員要落實(shí)帶薪休假的制度，休假時(shí)間的長短要根據(jù)員工的工作年限和年度銷售任務(wù)目標(biāo)完成情況來進(jìn)行確定，并且要時(shí)常組織銷售業(yè)績突出的人員集中出外旅游。企業(yè)要根據(jù)月度、季度、年度經(jīng)營狀況，向銷售人員發(fā)放月度、季度、年度獎(jiǎng)金，另外，在元旦、端午、中秋、春節(jié)等我國的傳統(tǒng)佳節(jié)，向銷售人員發(fā)放節(jié)禮或紅包，在銷售員工生日、結(jié)婚的時(shí)候，企業(yè)管理層以企業(yè)的名義送上禮物和祝福。（二）充分發(fā)揮崗位設(shè)計(jì)的激勵(lì)作用崗位設(shè)計(jì)是否科學(xué)、合理，對(duì)于激發(fā)銷售人員積極性，提升員工滿意度具有重大的作用。在銷售人員崗位的分配上，不僅要考

10、慮到各個(gè)銷售區(qū)域的市場情況和特點(diǎn)，還要考慮新開發(fā)市場的人員安置問題，準(zhǔn)確地說，就是把合適的人安排到合適的崗位。在銷售人員的崗位輪換方面，企業(yè)應(yīng)該對(duì)銷售人員交流輪崗做出制度性的安排，使每一名銷售人員都能保持不斷面臨一個(gè)新的市場環(huán)境，激勵(lì)其始終對(duì)工作保持活力和激情，充滿新鮮感。在銷售人員的職務(wù)晉升方面，建議按照公平、公正、公開的原則，堅(jiān)持“任人唯賢”，通過科學(xué)合理的選拔程序，采取競爭上崗的辦法，對(duì)那些工作業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、銷售業(yè)績突出的員工要給予提拔和重用。（三）選擇科學(xué)、合理、客觀的的銷售人員績效考核體系企業(yè)對(duì)銷售人員的績效考核要充分體現(xiàn)科學(xué)性、合理性和客觀性原則，具備分級(jí)分類的特點(diǎn)，比如對(duì)不同銷售區(qū)

11、域的銷售人員選擇不同的考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)新、老銷售人員確定不同的考核內(nèi)容等，并且還要加強(qiáng)對(duì)考核結(jié)果的重視和運(yùn)用。其他方面，如果銷售人員違反了企業(yè)管理層的工作要求或者企業(yè)的相關(guān)制度規(guī)定，要給予適當(dāng)?shù)呢?fù)激勵(lì)，直接體現(xiàn)在工資薪酬和福利待遇的減少。(四)強(qiáng)調(diào)銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展和規(guī)劃的激勵(lì)作用首先企業(yè)要建立健全銷售人員培訓(xùn)激勵(lì)體系，根據(jù)銷售人員的需求，組織開展一系列旨在轉(zhuǎn)變觀念態(tài)度、增長銷售知識(shí)、提升業(yè)務(wù)能力的集中學(xué)習(xí)培訓(xùn)活動(dòng)，這不僅可以在短期內(nèi)提升銷售人員的業(yè)務(wù)技能，提高銷售業(yè)績，還是一種非常有效地激勵(lì)方式，不斷提高銷售人員對(duì)企業(yè)的歸屬感和忠誠度，減少優(yōu)秀銷售人才的流失。其次企業(yè)在對(duì)銷售人員的職業(yè)發(fā)展意愿和個(gè)人需求進(jìn)行充分了解的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)并制定員工未來職業(yè)生涯發(fā)展和規(guī)劃方案，幫助每一名銷售人員明確自己未來職業(yè)的發(fā)展方向，清楚自己未來職業(yè)的發(fā)展前景，激勵(lì)銷售人員全力以赴地為企業(yè)作出自己的貢獻(xiàn)，真正與企業(yè)形成“肝膽相照、榮辱與共、共同發(fā)展”的伙伴朋友關(guān)系。