探討分析工程項(xiàng)目投標(biāo)取勝的原因_工程管理

1、探討分析工程項(xiàng)目投標(biāo)取勝的原因針對目前建筑投標(biāo)市場的現(xiàn)狀，全面深化地探討了工程項(xiàng)目投標(biāo)中投標(biāo)決策的制定、投標(biāo)策略的分析以及投標(biāo)技巧的運(yùn)用等方面的內(nèi)容。1引言工程項(xiàng)目投標(biāo)是經(jīng)審查獲得投標(biāo)資格的投標(biāo)人,以同意發(fā)包方招標(biāo)文件所提出的條件為前提，在廣泛的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上響應(yīng)招標(biāo)，按規(guī)定程序編寫投標(biāo)文件，以投標(biāo)報(bào)價(jià)的形式因中標(biāo)而獵取工程任務(wù)的過程。隨著我國建筑市場競爭的日趨激烈，工程承包已經(jīng)逐步進(jìn)入了微利時(shí)期，因此，怎樣制定投標(biāo)決策、正確分析投標(biāo)策略和如何運(yùn)用報(bào)價(jià)技巧，實(shí)現(xiàn)“科學(xué)報(bào)價(jià)”和“理性報(bào)價(jià)”的統(tǒng)一，使得報(bào)價(jià)既能以肯定的概率中標(biāo)，又能在中標(biāo)后獵取合理的利潤，顯得尤為重要。2投標(biāo)決策的制定2.1進(jìn)展

2、背景投標(biāo)人通過投標(biāo)取得項(xiàng)目，是市場經(jīng)濟(jì)條件下的必定。然而，對于投標(biāo)人來說，并不是每標(biāo)必投，由于投標(biāo)人要想在投標(biāo)中獲勝，亦即中標(biāo)得到承包工程，然后又要從承包工程中贏利，就要討論投標(biāo)決策的問題。投標(biāo)決策的正確與否關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益，關(guān)系到施工企業(yè)的進(jìn)展前景和職工的經(jīng)濟(jì)利益，所以企業(yè)的決策班子必需充分熟悉到投標(biāo)決策的重要意義。2.2內(nèi)容含義所謂投標(biāo)決策，包含三個(gè)方面的內(nèi)容：第一，針對項(xiàng)目招標(biāo)，是投標(biāo)還是不投;其次，如果去投標(biāo)，是投什么性質(zhì)的標(biāo);第三，投標(biāo)中如何采納以長制短、以優(yōu)勝劣的策略和技巧。2.3階段劃分2.3.1投標(biāo)決策的前期階段：該階段必需在購買投標(biāo)人資格預(yù)審資料時(shí)完成，決策的主要

3、依據(jù)是招標(biāo)公告、公司對招標(biāo)工程業(yè)主狀況的調(diào)研及了解程度。前期階段必需對是否投標(biāo)做出論證。2.3.2投標(biāo)決策的后期階段：假如打算投標(biāo)，則進(jìn)入投標(biāo)決策的后期階段。它是指從申請資格預(yù)審到投標(biāo)報(bào)價(jià)(即送達(dá)投標(biāo)書)前完成的決策討論階段，主要討論投的是什么性質(zhì)的標(biāo)(如是風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)、保險(xiǎn)標(biāo)、盈利標(biāo)，還是保本標(biāo))，以及在投標(biāo)中實(shí)行的策略和技巧問題。需要強(qiáng)調(diào)指出的是，在考慮和做出決策的同時(shí)必需牢記招投標(biāo)活動(dòng)應(yīng)當(dāng)遵循公開、公正、公正和誠懇信用的原則。2.4影響因素俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，詳細(xì)到工程項(xiàng)目投標(biāo)決策，這個(gè)“己”就是影響投標(biāo)決策的主觀因素即投標(biāo)單位自身的實(shí)力，而“彼”則是影響投標(biāo)決策的客觀因素。2.4.

4、1主觀因素(1)投標(biāo)單位技術(shù)方面的實(shí)力：主要指有無精通本行業(yè)的工程師、會(huì)計(jì)師和管理方面的專家，有無解決技術(shù)難度大和工程施工中各類技術(shù)難題的力量，有無與招標(biāo)項(xiàng)目同類型工程的施工閱歷，有無肯定技術(shù)實(shí)力的合作伙伴，照實(shí)力較強(qiáng)的分包商等。(2)投標(biāo)單位經(jīng)濟(jì)方面的實(shí)力：是否具有墊付資金的力量，是否具有肯定的固定資產(chǎn)和機(jī)具設(shè)備，是否具有支付各種擔(dān)保的力量，是否具有支付各種納稅和保險(xiǎn)的力量，是否能擔(dān)當(dāng)不行抗力帶來的風(fēng)險(xiǎn)，等等。(3)投標(biāo)單位管理和信譽(yù)方面的實(shí)力：即承包商必需能夠嚴(yán)格掌握成本，向管理要效益;同時(shí)遵守法律、行政法規(guī)，按市場慣例辦事，建立良好的信譽(yù)。2.4.2客觀因素(1)業(yè)主和監(jiān)理工程師的狀況：

5、把握業(yè)主的合法地位、支付力量、履約力量，監(jiān)理工程師處理問題的公正性、合理性等。(2)競爭對手和競爭形勢的分析：是否投標(biāo)，必需考慮競爭對手的力量、優(yōu)勢及投標(biāo)環(huán)境的優(yōu)劣等狀況。另外，競爭對手的在建工程狀況也非常重要，對整體投標(biāo)報(bào)價(jià)的影響甚大。(3)法律、法規(guī)以及風(fēng)險(xiǎn)的狀況：對于國內(nèi)工程的投標(biāo)，要適用我國的法律法規(guī)，并且法制環(huán)境基本相同，工程風(fēng)險(xiǎn)相對要小一些;但假如是國際工程投標(biāo)，則有一個(gè)法律適用的問題，同時(shí)工程風(fēng)險(xiǎn)要大得多。(4)所投工程項(xiàng)目的效益性：投標(biāo)人應(yīng)廣泛深化地調(diào)查討論，系統(tǒng)積累相關(guān)資料，全面進(jìn)行分析，對工程項(xiàng)目的成本、利潤進(jìn)行猜測和把握，以供決策之用。3投標(biāo)策略的分析3.1量本利分析量本

6、利分析，就是產(chǎn)量、成本和利潤的分析，該分析方法主要用于討論價(jià)格、單位變動(dòng)成本和固定成本總額等因素之間的關(guān)系。在工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)分析中，可以分析工程量價(jià)值、報(bào)高率、工程的直接成本、固定成本以及企業(yè)能獲得的全部稅前利潤之間的相互關(guān)系。通過量本利的分析可以使決策者客觀地估量不同因素轉(zhuǎn)變時(shí)所能產(chǎn)生的影響，從而在投標(biāo)報(bào)價(jià)中選取適當(dāng)?shù)牟呗裕?提高報(bào)價(jià)的競爭力。3.2利潤和利潤分析通常狀況下，利潤直接取決于三個(gè)因素成本、報(bào)價(jià)和工程量，而這三種因素又受到三個(gè)條件經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競爭狀況、企業(yè)效率的約束。眾所周知，經(jīng)濟(jì)環(huán)境和競爭狀況是投標(biāo)人所不能掌握的，經(jīng)濟(jì)環(huán)境打算整個(gè)建筑承包市場有多少“活”可干，競爭狀況打算在某種

7、報(bào)價(jià)時(shí)能爭取得到多少工作量;而企業(yè)效率打算完成爭得的工程量應(yīng)付出的成本量。工程項(xiàng)目投標(biāo)人必需依據(jù)建筑業(yè)行情的前景制定業(yè)務(wù)方案，依據(jù)競爭狀況打算報(bào)高量而提出報(bào)價(jià)，并盡可能提高企業(yè)效率，使之超過其他競爭者。3.3競爭性分析誠然，投標(biāo)人面臨的投標(biāo)機(jī)會(huì)有各種不確定因素，因而不能準(zhǔn)確知道當(dāng)前競爭形勢。但是，通過對過去投標(biāo)狀況進(jìn)行必要的分析，則能夠供應(yīng)許多有用的信息，有助于削減不愿定因素，做出最佳的決策。3.3.1競爭性分析需收集的信息和數(shù)據(jù)：包括各項(xiàng)合同工程的性質(zhì)和規(guī)模、投標(biāo)人自己估算的各項(xiàng)工程的直接成本、每項(xiàng)合同工程的投標(biāo)者數(shù)目、競爭者的報(bào)價(jià)分布狀況和報(bào)告率以及最低報(bào)價(jià)的分布狀況等。3.3.2競爭性分

8、析包含的內(nèi)容：如投標(biāo)者數(shù)目與工程性質(zhì)、規(guī)模和經(jīng)濟(jì)環(huán)境所造成的競爭形勢的關(guān)系、投標(biāo)報(bào)價(jià)分布狀況與中標(biāo)機(jī)會(huì)的聯(lián)系以及最低報(bào)價(jià)與次低報(bào)價(jià)之間的差額等。4投標(biāo)技巧的運(yùn)用投標(biāo)技巧是指工程項(xiàng)目投標(biāo)人在投標(biāo)報(bào)價(jià)中采納的讓招標(biāo)人可以接受，中標(biāo)后又能獲得更多利潤的投標(biāo)手段，也是一種投標(biāo)藝術(shù)。在競爭激烈的投標(biāo)市場，敏捷運(yùn)用投標(biāo)技巧能在肯定程度上提高報(bào)價(jià)的競爭力，以爭取中標(biāo)。4.1不平衡報(bào)價(jià)技巧不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更抱負(fù)的經(jīng)濟(jì)效益。尤其要留意，不平衡報(bào)價(jià)肯定要建立在對工程量表中工程數(shù)量仔細(xì)認(rèn)真核對的基礎(chǔ)上，

9、特殊是對報(bào)低單價(jià)的項(xiàng)目，執(zhí)行時(shí)工程量增多將造成承包商的重大損失。閱歷證明，肯定要掌握合理的幅度，一般在8%10%之間。4.2多方案報(bào)價(jià)與增加備選方案報(bào)價(jià)技巧對一些招標(biāo)項(xiàng)目工程范圍不很明確，文件條款不清晰或不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時(shí)，要充分估量投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)進(jìn)行。如可以按招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出“假如條款做某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可以降低多少”來降低總價(jià)，吸引業(yè)主。有時(shí)招標(biāo)文件規(guī)定，可以提出一個(gè)備選方案，即可以部分或全部修改原設(shè)計(jì)方案，提出投標(biāo)人自己的方案。增加備選方案時(shí)，最好不要將方案寫得過于詳細(xì)，要擅長保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商實(shí)施?？傊?，多方案與增加

10、備選方案報(bào)價(jià)都要根據(jù)招標(biāo)文件提出的詳細(xì)要求進(jìn)行報(bào)價(jià)，在此基礎(chǔ)上提出的新報(bào)價(jià)方案要有特點(diǎn)，如報(bào)價(jià)降低，采納新技術(shù)、新工藝、新材料，提高工程整體質(zhì)量等。同時(shí)，多方案與增加備選方案報(bào)價(jià)應(yīng)充分發(fā)揮投標(biāo)企業(yè)整體優(yōu)勢，調(diào)動(dòng)各類人員的樂觀性，促進(jìn)報(bào)價(jià)方案整體水平的提升。4.3費(fèi)用構(gòu)成與盈利水平調(diào)整技巧依據(jù)目前招標(biāo)慣例，有的招標(biāo)文件要求投標(biāo)者對工程量較大的項(xiàng)目填報(bào)“單價(jià)分析表”。這時(shí)，投標(biāo)人可以將單價(jià)分析表中的人工費(fèi)和機(jī)械費(fèi)報(bào)得較高，而材料費(fèi)報(bào)得較低。緣由是為了在今后補(bǔ)充項(xiàng)目報(bào)價(jià)時(shí)，可能參考選用“單價(jià)分析表”中較高的人工和機(jī)械費(fèi)，而材料費(fèi)常采納當(dāng)時(shí)市場價(jià)，故而可獲得較高的收益。4.4信譽(yù)制勝與優(yōu)勢制勝技巧信譽(yù)是一件無形的法寶。建筑企業(yè)信譽(yù)良好，價(jià)格就可以高些，比如對于一個(gè)施工技術(shù)簡單、難度大的工程項(xiàng)目，投標(biāo)人曾經(jīng)擔(dān)當(dāng)過類似的工程并且取得了信譽(yù)，報(bào)價(jià)就可以略微高些;若為了打入某地區(qū)市場，建立投標(biāo)信譽(yù)，也可以降低報(bào)價(jià)，以占據(jù)市場，謀求將來進(jìn)展。同樣，也可以憑借投標(biāo)人在施工質(zhì)量、施工速度、價(jià)格水平和設(shè)計(jì)方案等方面的自身優(yōu)勢，吸引業(yè)主，以獲得中標(biāo)。5結(jié)語隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷完善和進(jìn)入WTO，對與國際接軌和工程管理的國際化慣例管理要求日益劇烈。建筑企業(yè)通過投