中秋節(jié)白酒促銷方案策劃書案例_范本范文

1、中秋節(jié)白酒促銷方案策劃書案例 中秋節(jié)白酒促銷方案策劃書案例 20xx中秋節(jié)白酒促銷活動(dòng)方案，包括從對(duì)白酒產(chǎn)品的分類，促銷環(huán)節(jié)、促銷形式、銷售團(tuán)隊(duì)管理、促銷人員培訓(xùn)等幾部分來策劃此次中秋節(jié)促銷方案。每年中秋，白酒市場(chǎng)都會(huì)迎來漲價(jià)潮，同時(shí)，白酒的銷售旺季也到來了。如何抓住此次銷售旺季，做好中秋節(jié)白酒的促銷活動(dòng)? 隨著中秋節(jié)的來臨，天氣逐步轉(zhuǎn)涼，白酒行業(yè)迎來了銷售旺季。白酒行業(yè)中秋節(jié)營(yíng)銷系列推廣活動(dòng)是拉開白酒旺季營(yíng)銷工作的序幕，活動(dòng)通過加大資源投入和強(qiáng)化營(yíng)銷執(zhí)行，從而對(duì)商超、零售、餐飲、渠道各環(huán)節(jié)的產(chǎn)品掩蓋、宣揚(yáng)氛圍、促銷激勵(lì)等工作進(jìn)行系統(tǒng)的梳理和強(qiáng)化，使白酒從淡季營(yíng)銷全面過渡到旺季營(yíng)銷，為旺季營(yíng)銷

2、開好頭，并為整個(gè)旺季的市場(chǎng)工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。中秋節(jié)促銷不能只單單關(guān)注中秋節(jié)商超促銷活動(dòng)，還應(yīng)當(dāng)做好零售系統(tǒng)的掩蓋率工作、零售系統(tǒng)的氛圍工作、渠道體系的推廣等各項(xiàng)工作。因此，中秋節(jié)營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)的營(yíng)銷行為，成為了旺季營(yíng)銷的橋頭堡。那么要怎樣做好中秋節(jié)的各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，吹響旺季營(yíng)銷的號(hào)角，打好旺季營(yíng)銷的第一仗呢?下面筆者就從"產(chǎn)品檔次、銷售環(huán)節(jié)和形式以及銷售團(tuán)隊(duì)管理'等三個(gè)方面來介紹一下白酒行業(yè)中秋節(jié)營(yíng)銷工作，還會(huì)重點(diǎn)介紹"商超堆頭實(shí)操和促銷員的管理'。 一、從產(chǎn)品的檔次方面： 高端產(chǎn)品(零售價(jià)格200元/瓶以上的產(chǎn)品) 這類產(chǎn)品基本都是公司現(xiàn)有輝煌、勝利、經(jīng)典

3、等高端系列酒。高端系列一般都會(huì)選擇在大賣場(chǎng)，專賣店等，以地堆的形式做買贈(zèng)促銷活動(dòng)。樂觀開展團(tuán)購(gòu)工作，并同時(shí)開展渠道的促銷活動(dòng)，以獲得渠道內(nèi)的資源和支持。增加廣告的頻次，用多種方式進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的宣揚(yáng)推廣，以增加品牌的暴光率，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，促使消費(fèi)者實(shí)行購(gòu)買行動(dòng)，提升銷售量。 中檔產(chǎn)品(零售價(jià)格30-199元/瓶的產(chǎn)品) 這類產(chǎn)品基本都是公司喜酒、壽酒等系列產(chǎn)品，中檔品牌一般都會(huì)選擇在大賣場(chǎng)、連鎖店、煙酒專賣店及部分小零售店，以地堆、專架(柜)陳設(shè)的形式，做買贈(zèng)或特價(jià)促銷活動(dòng)，還會(huì)在餐飲終端，進(jìn)行宣揚(yáng)氛圍的梳理和建設(shè)，并在此時(shí)派出促銷員加強(qiáng)推銷工作，有時(shí)還會(huì)在餐飲店做免費(fèi)品嘗和買贈(zèng)的促銷

4、活動(dòng)。部分經(jīng)銷商或白酒企業(yè)，有時(shí)是廠商聯(lián)手，選擇在此時(shí)開展社區(qū)宣揚(yáng)活動(dòng)，推動(dòng)品牌的提升。以刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，促使消費(fèi)者實(shí)行購(gòu)買行動(dòng)，提升銷售量。 中秋節(jié)之前，中檔產(chǎn)品還會(huì)針對(duì)渠道開展促銷活動(dòng)。為了提高產(chǎn)品的掩蓋率，針對(duì)零售小店和餐飲小店還會(huì)開展以毀滅空白點(diǎn)為目的的促銷活動(dòng)。為了提高餐飲店的銷售樂觀性，白酒企業(yè)或經(jīng)銷商會(huì)和餐飲店簽定銷量激勵(lì)協(xié)議，以爭(zhēng)取終端的最大支持，提升銷售量。 低檔產(chǎn)品(零售價(jià)格29元/瓶以內(nèi)的產(chǎn)品) 低檔產(chǎn)品主要是現(xiàn)有的小瓶酒，開展的活動(dòng)有，針對(duì)渠道的促銷壓庫(kù)活動(dòng)，以占?jí)呵赖馁Y金和倉(cāng)庫(kù)，獲得渠道的資源和支持。針對(duì)零售小店開展購(gòu)貨嘉獎(jiǎng)，開箱有獎(jiǎng)，銷售有獎(jiǎng)等促銷活動(dòng)。有條

5、件的還會(huì)針對(duì)零售小店開展灰塵清理和陳設(shè)的整理工作。近年，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，低檔產(chǎn)品也在開展針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)，如光瓶酒的每個(gè)瓶蓋可兌換現(xiàn)金0.3元/個(gè)-2元/個(gè)金額不等的促銷活動(dòng)。在瓶蓋內(nèi)設(shè)獎(jiǎng),還有"再來一瓶'的獲獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。嘉獎(jiǎng)形式多樣，目的都是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，促使消費(fèi)者實(shí)行購(gòu)買行動(dòng)，提升銷售量。 二、從銷售環(huán)節(jié)和銷售形式方面： 1、商超、賣場(chǎng)的促銷活動(dòng) 一提到中秋節(jié)營(yíng)銷活動(dòng)，大多數(shù)的營(yíng)銷人員都會(huì)立刻聯(lián)想到中秋節(jié)賣場(chǎng)促銷，是的，有許多的企業(yè)早早的就支配了人員去和各大賣場(chǎng)接觸，洽談堆頭或端架等陳設(shè)，上促銷員，做買贈(zèng)等促銷活動(dòng)，并且，營(yíng)銷方案也早就預(yù)備好了，忙得不亦樂乎，搞

6、得紅紅火火。可是中秋節(jié)一過，卻發(fā)覺投入都打了水漂，沒有取得想要的效果，有的根本就是湊了一回喧鬧，基本沒有效果。很多的老總和市場(chǎng)營(yíng)銷員在和筆者溝通的過程中，對(duì)中秋營(yíng)銷顯得又愛又恨，所以，許多企業(yè)對(duì)中秋節(jié)營(yíng)銷也就熱忱不起來了。"該做的工作都做了，可是為什么達(dá)不到想要的效果呢?'許多經(jīng)理人這樣說。沒錯(cuò)，現(xiàn)在的賣場(chǎng)是越來越難做了，沒有關(guān)系根本就不行，有了關(guān)系沒有費(fèi)用也還是不行，有了關(guān)系有了費(fèi)用還得要有一個(gè)好的促銷員，否則一樣不行。有了關(guān)系有了費(fèi)用又有了一個(gè)好的促銷員，這下總該行了吧?回答是"不肯定'，那又是為什么呢?消費(fèi)者的引導(dǎo)也起著關(guān)鍵性的作用。就算你全部的工作都

7、做好了，最終，消費(fèi)者不賣帳，這一切就都算是白忙活了。所以，現(xiàn)在的商超、賣場(chǎng)難做啊!每一個(gè)做過賣場(chǎng)的人都會(huì)發(fā)出這樣的感慨，只靠著"一招鮮，吃遍天'，"咱賣場(chǎng)關(guān)系硬'的時(shí)代已經(jīng)成為了過去，現(xiàn)在，要想把賣場(chǎng)做好，得要緊緊的依靠團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮系統(tǒng)的力氣，系統(tǒng)制勝。 中高端的白酒季節(jié)性特殊強(qiáng)，節(jié)日銷售量特殊大，因此又被稱作是節(jié)日酒，各大商超、賣場(chǎng)就是它主要的銷售場(chǎng)所之一，它所實(shí)行的銷售方式：購(gòu)買堆頭，用人員講解，開展買贈(zèng)的促銷活動(dòng)，以促使消費(fèi)者實(shí)行購(gòu)買行動(dòng)。 2、連鎖店、零售終端 連鎖店以及零售小店是中檔產(chǎn)品的主陣地。經(jīng)過了一個(gè)淡季，有一些零售小店消失了斷貨的現(xiàn)象，天熱的

8、時(shí)候銷售不是很好，又沒有促銷活動(dòng)，商家進(jìn)貨和推銷的樂觀性不高?，F(xiàn)在到了中秋節(jié)，隨著天氣逐步轉(zhuǎn)涼，白酒的銷售量眼看著大起來了，廠家或經(jīng)銷商也供應(yīng)了促銷活動(dòng)，銷售的利潤(rùn)高了許多，因此，這些零售店進(jìn)貨和推銷的樂觀性也就高起來了。 在連鎖店、中型超市網(wǎng)點(diǎn)要特殊留意價(jià)格的規(guī)范管理?；蛟S是經(jīng)過了淡季，或許是由于這類網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多，管理不易，或許是這些網(wǎng)點(diǎn)相互間的競(jìng)爭(zhēng)，總之價(jià)格比較亂，正好趁中秋節(jié)營(yíng)銷時(shí)，對(duì)這類網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行規(guī)范統(tǒng)一，以提升產(chǎn)品的形象。 廠家或經(jīng)銷商針對(duì)這類終端一般都會(huì)設(shè)立購(gòu)貨嘉獎(jiǎng)、銷售嘉獎(jiǎng)、陳設(shè)嘉獎(jiǎng)等，有的當(dāng)時(shí)兌現(xiàn)，有的月度兌現(xiàn)，有的年度兌現(xiàn)。在這類終端，針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)也許多，銷售的形式

9、一般有堆頭陳設(shè)、專架(柜)陳設(shè)等，開展買贈(zèng)促銷活動(dòng)，假如終端的客流量比較大，銷售量比較大的話，廠家還會(huì)支配促銷人員。 3、餐飲終端 對(duì)于白酒行業(yè)來講，餐飲終端有著特殊重要的意義，是白酒產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的場(chǎng)所，正所謂得終端者得天下。在餐飲終端需要怎么樣來做才會(huì)做得最好?以前總是會(huì)說"盤中盤'模式，白酒行業(yè)走到今日，終端的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生了很大的變化，終端的操作方法也有許多種，只憑一招一式走天際的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，現(xiàn)在，大家都在講要系統(tǒng)制勝，在餐飲終端也是如此。一句話，餐飲終端的操作沒有固定的模式，必需運(yùn)用系統(tǒng)工程，發(fā)揮系統(tǒng)的力氣，講究方法和策略，敏捷多變，依據(jù)筆者多年操作餐飲終端的閱歷，有一句話特別適合餐飲終端的實(shí)操，那就是"世界上永久不變的東西就是不斷的變化!' 2、渠道 渠道是白酒營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在中秋節(jié)來臨之際，為了理順和各級(jí)渠道