銷(xiāo)售管理員工管理-激勵(lì)-培訓(xùn)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上任務(wù)二 新員工培訓(xùn)、激勵(lì)、考核（1）1. 培訓(xùn)目標(biāo)：為提升市場(chǎng)銷(xiāo)售部人員的專(zhuān)業(yè)技能，強(qiáng)化市場(chǎng)管理，提高企業(yè)市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。2. 培養(yǎng)內(nèi)容：（1）公司介紹、公司管理制度、產(chǎn)品介紹、市場(chǎng)操作實(shí)物、銷(xiāo)售流程、客戶(hù)關(guān)系管理、模擬訓(xùn)練內(nèi)部培訓(xùn) （2）沒(méi)個(gè)季度安排外拓訓(xùn)練，以提升營(yíng)銷(xiāo)人員的能力。3. 培養(yǎng)方式：課堂培訓(xùn)：以集中上課的方式培訓(xùn)員工，以及通過(guò)專(zhuān)業(yè)教師演講傳授知識(shí)；現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)：將新員工安置適合崗位，接受實(shí)際培訓(xùn)；外拓訓(xùn)練：進(jìn)行戶(hù)外訓(xùn)練，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，建設(shè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。4. 培訓(xùn)師：市場(chǎng)部經(jīng)理、銷(xiāo)售主管培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)： 文案名稱(chēng) 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃

2、書(shū) 受控狀態(tài) 受控 編  號(hào) 執(zhí)行部門(mén) 銷(xiāo)售 監(jiān)督部門(mén) 人事 考證部門(mén) 人事 根據(jù)公司整體的戰(zhàn)略規(guī)劃，提升市場(chǎng)銷(xiāo)售部人員的專(zhuān)業(yè)技能，強(qiáng)化市場(chǎng)管理，提高企業(yè)市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力，特制訂公司2012年度培訓(xùn)計(jì)劃如下。 一、 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)內(nèi)容安排 在企業(yè)內(nèi)部對(duì)銷(xiāo)售人員經(jīng)行的培訓(xùn)，其培訓(xùn)項(xiàng)目主要包括如下表所示的7個(gè)方面。 對(duì)銷(xiāo)售人員內(nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃表 培訓(xùn)項(xiàng)目 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)時(shí)間 培訓(xùn)講師 公司介紹 公司發(fā)展歷程、組織結(jié)構(gòu)、人員、經(jīng)營(yíng)狀況、公司目標(biāo) 2012-02-15 市場(chǎng)部經(jīng)理          

3、60; 銷(xiāo)售主管 公司管理制度 考勤制度、辦公制度、薪酬制度等 2012-02-27 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品形狀、功能、質(zhì)量、品牌、包裝、定價(jià)及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較等 2012-03-01 市場(chǎng)操作實(shí)物 如何約見(jiàn)客戶(hù)、推介產(chǎn)品、洽談、下單、匯款、約見(jiàn)客戶(hù)等 2012-03-04 銷(xiāo)售流程 銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備、如何接近潛在客戶(hù)、銷(xiāo)售過(guò)程的談判技巧、合同的簽訂、售后服務(wù)管理等 2012-03-06 客戶(hù)關(guān)系管理 客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理、客戶(hù)的業(yè)務(wù)支持與輔導(dǎo)、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)、客戶(hù)異議處理、客戶(hù)信息管理等 2012-03-08 模擬訓(xùn)練 1、案例分析 2、對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的突發(fā)性、經(jīng)常性的問(wèn)題經(jīng)行集中討論 2012-03-10 二、&

4、#160;外部培訓(xùn)項(xiàng)目的安排 外拓訓(xùn)練計(jì)劃按每個(gè)季度   1次經(jīng)行，其主要目的在于提升營(yíng)銷(xiāo)人員以下四個(gè)方面的能力。 1.以提升團(tuán)隊(duì)理念、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力為主的戶(hù)外訓(xùn)練。 2.以提升溝通交流能力為主的戶(hù)外訓(xùn)練。 3.以提升創(chuàng)新思維能力為主的戶(hù)外訓(xùn)練。 4.以提升經(jīng)營(yíng)管理能力為主的戶(hù)外訓(xùn)練。 三、培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算 1.企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)講師費(fèi)用，共計(jì) 14   學(xué)時(shí)，每學(xué)時(shí)  100  元，共計(jì) 1400   元。 2.外部培訓(xùn)，共計(jì)  12&

5、#160; 學(xué)時(shí)，每小時(shí)  300  元，共計(jì) 3600   元。 3.講義、教材支出共計(jì) 300    元。 四、培訓(xùn)實(shí)施階段各部門(mén)職責(zé) 1.公司的培訓(xùn)工作主要由人力資源部牽頭組織開(kāi)展，并根據(jù)不同的需求負(fù)責(zé)實(shí)施，市場(chǎng)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)部門(mén)人員培訓(xùn)的落實(shí)工作。 2.外部培訓(xùn)主要由市場(chǎng)銷(xiāo)售部經(jīng)理負(fù)責(zé)，定期或不定期地追蹤培訓(xùn)效果。 3.人力資源部對(duì)各項(xiàng)培訓(xùn)的實(shí)施經(jīng)行跟蹤，要求各部門(mén)參訓(xùn)人員經(jīng)行簽到，作為考核依據(jù)。 五、培訓(xùn)考核相關(guān)規(guī)定 1.每項(xiàng)培訓(xùn)完成后，由人力資源部

6、通過(guò)對(duì)參訓(xùn)人員的出勤統(tǒng)計(jì)、課堂表現(xiàn)、反饋意見(jiàn)表經(jīng)行初級(jí)考核。初級(jí)考核設(shè)“優(yōu)、良、可、差”四個(gè)級(jí)別，被評(píng)“差”者需重新學(xué)習(xí)相同或類(lèi)似的培訓(xùn)課程。 2根據(jù)課時(shí)內(nèi)容的不同，設(shè)計(jì)筆試、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操等考核方式，由人力資源部及相關(guān)部門(mén)對(duì)參訓(xùn)人員經(jīng)行考核，考核通過(guò)后方為培訓(xùn)完成，并將每次考核結(jié)果進(jìn)行記錄；考核未通過(guò)者需經(jīng)行補(bǔ)考，三次考核不過(guò)者予以降薪、降職等處理。 3.培訓(xùn)完成后填寫(xiě)員工培訓(xùn)記錄卡對(duì)員工的培訓(xùn)成績(jī)、表現(xiàn)經(jīng)行記錄，作為加薪、提升的考核標(biāo)準(zhǔn)。 4.對(duì)公司內(nèi)部培訓(xùn)講師的考核主要通過(guò)授課教案的準(zhǔn)備、授課技巧、參訓(xùn)人員的反饋意見(jiàn)和參訓(xùn)人員整體的考核成績(jī)來(lái)進(jìn)行考核。根據(jù)考核結(jié)果評(píng)定兼職講師的等級(jí)，給予一定的

7、培訓(xùn)獎(jiǎng)金，并以此作為今后的晉升、加薪的優(yōu)先條件。 六、建立培訓(xùn)檔案 培訓(xùn)檔案建立到個(gè)人，將培訓(xùn)的總結(jié)和結(jié)束后填寫(xiě)完畢的培訓(xùn)成績(jī)考核表、培訓(xùn)效果調(diào)查表等歸入員工的個(gè)人檔案中，完善員工個(gè)人檔案的建立。 編制日期 2012-02-15 審核日期 2012-02-16 批準(zhǔn)日期 2012-02-18 修改標(biāo)記 修改處數(shù) 修改日期 5.考評(píng)效果、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)： 受訓(xùn)者的考試成績(jī) 受訓(xùn)者的意見(jiàn)反饋 受訓(xùn)者的行為變化 培訓(xùn)的投入產(chǎn)出分析 通過(guò)培訓(xùn)的考評(píng)，來(lái)督促受訓(xùn)的銷(xiāo)售人員，將培訓(xùn)落到實(shí)處，是培訓(xùn)具有成效。新員工培訓(xùn)、激勵(lì)、考核（2）1. 激勵(lì)手段：我公司對(duì)新員工采取“績(jī)效激勵(lì)”，開(kāi)放式績(jī)效管理，對(duì)員工績(jī)效考核

8、采取公平、透明原則，所有員工的考核和評(píng)估記錄存檔，月底將公布當(dāng)月考核和評(píng)估成績(jī)，如有異議，應(yīng)及時(shí)反映至上級(jí)，確保評(píng)定考核過(guò)程與結(jié)果的公正與客觀(guān)性，有效避免主觀(guān)性所帶來(lái)的不公平現(xiàn)象，確保員工的利益。在績(jī)效考核工作結(jié)束后讓員工明白自己的績(jī)效考評(píng)結(jié)果，有利于員工正確的認(rèn)識(shí)自己，如果員工清楚公司對(duì)他的各種肯定評(píng)價(jià)，就會(huì)對(duì)他產(chǎn)生激勵(lì)作用。2. 薪酬：對(duì)于新員工起初薪酬為市場(chǎng)平均工資，在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間考核后，依據(jù)他們個(gè)人表現(xiàn)情況進(jìn)行加薪；再者給每個(gè)銷(xiāo)售人員定一個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)，當(dāng)他們完成銷(xiāo)售目標(biāo)后，多出部分給予30%提成。3. 考核指標(biāo)：客觀(guān)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn):銷(xiāo)售量 銷(xiāo)售利潤(rùn)率 銷(xiāo)售成本率 資金回籠率 訂單數(shù)量和訂單的平

9、均規(guī)模 每天客戶(hù)的拜訪(fǎng)率 路線(xiàn)效率銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表姓名： 填表日期： 年 月 日考核時(shí)間范圍： 年 月 日- 年 月 日 得分： 考核項(xiàng)目考核指標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)（評(píng)分部門(mén)填寫(xiě)）滿(mǎn)分實(shí)際完成數(shù)值（評(píng)分部門(mén)）完成比率（人資）得分（人資）備注工作業(yè)績(jī)（40分）銷(xiāo)售完成率本月任務(wù) 萬(wàn)元15分實(shí)際銷(xiāo)售額 萬(wàn)元完成比率=實(shí)際完成銷(xiāo)售額÷銷(xiāo)售任務(wù)×100%銷(xiāo)售增長(zhǎng)率上月銷(xiāo)售額 萬(wàn)元10分本月銷(xiāo)售額 萬(wàn)元增長(zhǎng)率=（本月銷(xiāo)售額-上月銷(xiāo)售額）÷上月銷(xiāo)售額的絕對(duì)值×100%回款完成率實(shí)際回款金額/計(jì)劃回款金額10分本月回款額 萬(wàn)元完成比率=實(shí)際完成回款額÷計(jì)劃回款額&#

10、215;100%銷(xiāo)售費(fèi)用完成率實(shí)際銷(xiāo)售費(fèi)用/計(jì)劃開(kāi)發(fā)費(fèi)用5分本月費(fèi)用額 元完成比率=實(shí)際發(fā)生費(fèi)用÷計(jì)劃費(fèi)用×100新客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)際開(kāi)發(fā)客戶(hù)/計(jì)劃開(kāi)發(fā)客戶(hù)5分 人完成比率=實(shí)際新客戶(hù)數(shù)÷任務(wù)×100%團(tuán)隊(duì)協(xié)作個(gè)人利益服從集體利益5分違規(guī) 次-因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況出現(xiàn)一次，扣5分。銷(xiāo)售制度執(zhí)行按公司銷(xiāo)售制度執(zhí)行5分違規(guī) 次-每違規(guī)一次，扣1分客戶(hù)拜訪(fǎng)每?jī)蓚€(gè)月拜訪(fǎng)一次客戶(hù)5分違規(guī) 次-無(wú)論通過(guò)何種途徑了解到該員工超出兩個(gè)月未走訪(fǎng)某客戶(hù)，一次處罰5分。參加培訓(xùn)、會(huì)議、活動(dòng)培訓(xùn) 次、開(kāi)會(huì) 次活動(dòng) 次4分缺席 次公司或本部門(mén)組織的各種培訓(xùn)、會(huì)議、活動(dòng)。每

11、缺席一次扣2分。除出差外，無(wú)論何種原因。出勤率遲到次數(shù)5分遲到 次-出勤率達(dá)到100%（出差不計(jì)），得滿(mǎn)分，遲到超過(guò)3次，此項(xiàng)不得分日常行為規(guī)范公司各項(xiàng)規(guī)章制度3分違規(guī) 次-公司所有現(xiàn)行制度，違法一次該項(xiàng)不得分客戶(hù)滿(mǎn)意度顧客投訴次數(shù)2分投訴 次-出現(xiàn)一次客戶(hù)投訴，該項(xiàng)不得分服從安排對(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作按排的態(tài)度3分違規(guī) 次-聽(tīng)從領(lǐng)導(dǎo)合理安排，惡意違背此項(xiàng)不得分考核項(xiàng)目考核項(xiàng)目考核標(biāo)準(zhǔn)（評(píng)分部門(mén)填寫(xiě)）滿(mǎn)分完成比率（人資）得分（人資）評(píng)分部門(mén)備注工作態(tài)度（7分）周總結(jié)1分：總結(jié)流于形式，沒(méi)有價(jià)值2分：思路基本清晰，有自己的思考在里面4分：能對(duì)市場(chǎng)清晰了解，對(duì)客戶(hù)充分認(rèn)識(shí)，對(duì)自己的工作充分掌握5分：工作成果超

12、乎想象，積極對(duì)待各項(xiàng)工作。并對(duì)未來(lái)工作有完善的計(jì)劃。并至少有一條有效的市場(chǎng)信息4分-總經(jīng)理責(zé)任感0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真1分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)，但工作中有失誤；2分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)3分：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作3分-經(jīng)理工作能力（16分）專(zhuān)業(yè)知識(shí)0分：只了解公司產(chǎn)品基本知識(shí)1分：熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品2分：熟練的掌握本崗位所具備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，但對(duì)其他相關(guān)知識(shí)了解不多4分：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)及其他相關(guān)知識(shí)4分-經(jīng)理分析判斷能力0分：較弱，不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷1分：一般，能對(duì)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷2分：較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中4分：強(qiáng)，能迅速的對(duì)客觀(guān)環(huán)境做