建筑公司如何開發(fā)市場

1、建筑公司如何開發(fā)市場第一章 總則第一條 為了充分調(diào)動市場開發(fā)人員工作積極性， 增強責任感和危機感， 確保市場開發(fā)工作 健康有序地發(fā)展，特制定本實施細則。第二條 市場開發(fā)工作應(yīng)以建筑招投標市場為導向， 以詳盡完整的內(nèi)業(yè)資料為基礎(chǔ)， 以培育 高素質(zhì)的市場開發(fā)隊伍為目標， 以建立完善的市場開發(fā)工作體系為重點， 以提高工作的快速 化、標準化為主攻方向，最大限度地滿足企業(yè)市場開發(fā)工作發(fā)展的需要。第二章 工程信息管理第三條 充分利用信息、 人際網(wǎng)絡(luò)， 積極建立與各級政府部門、 各地建委、 鐵路局、 設(shè)計院、 大型企業(yè)集團的關(guān)系， 廣泛收集有跟蹤價值的工程信息。 各級市場開發(fā)部門要指定專人負責 工程信息的收

2、集、分析、整理、上報工作。第四條 一、二級市場開發(fā)單位每年 3 月 20 日前，將本單位經(jīng)過篩選、評審后的工程信息 和每月 20 日更新補充的工程信息，通過集團公司“投標管理系統(tǒng)”上報集團公司市場開發(fā) 部登記，并由集團公司市場開發(fā)部每月 30 日前在“投標管理系統(tǒng)”上發(fā)布一次。第五條 各單位要對收集到的工程信息進行認真分析， 對信息的真實性加以核實， 具體看項 目是否列入建設(shè)計劃、是否批準立項、資金是否落實、業(yè)主組織機構(gòu)及辦公地點是否翔實。 核實無誤后， 落實專人負責承攬工作的全過程跟蹤； 對有中介人的項目信息， 要為其出謀劃 策，協(xié)助跟蹤，但應(yīng)杜絕前期大額費用的發(fā)生。第六條 信息跟蹤人員要及

3、時與相關(guān)單位及人員進行溝通， 了解工程特點、 標段劃分、 業(yè)主 的招標動態(tài)和日程安排，全面搜集有關(guān)標書編制及報標決策的信息資料并及時反饋。第三章 資格審查第七條 根據(jù)信息跟蹤人員提供的工程概況、 參與投標的對手情況選擇標段， 按業(yè)主的日程 安排，指定專人按時購買及遞交資格預審文件，提前辦完相關(guān)的一切手續(xù)。第八條 要熟讀資審文件內(nèi)容， 領(lǐng)會文件精神， 充分理解業(yè)主的意圖， 按文件要求精心編制。 在滿足人員、 設(shè)備、 業(yè)績等方面強制要求的基礎(chǔ)上要有一定的富余量，并在人員選定上要盡量符合單位實際。 所有編制的資料要前后一致， 工程合同與業(yè)績證明、 審計報告與財務(wù)狀況 表、機械設(shè)備表與設(shè)備發(fā)票、人員經(jīng)

4、歷表與相關(guān)證件要相互對應(yīng)， 并具有真實性。 提供的業(yè) 績資料要結(jié)合工程特點，具有代表性。第四章 投標書的編制第九條 在項目投標前期， 根據(jù)資格預審通過的標段數(shù)量、 工程特點， 挑選有相關(guān)經(jīng)驗的人 員成立編標組織機構(gòu)，由編標總體負責人安排投標進程， 進行詳細分工，分配具體任務(wù)，落 實工作責任。第十條 指派專人持相關(guān)證明按時到業(yè)主指定的地點購買招標文件， 并負責對招標文件、 設(shè) 計圖紙、工程量清單等資料的數(shù)量進行清查、 核實，以免遺漏。參加標前會議人員和現(xiàn)場考 察人員及時向編標人員反饋業(yè)主的日程安排。第十一條 購買招標文件后， 按業(yè)主的安排準時參加標前會議， 詳細記錄會議內(nèi)容， 并向編 標人員及時

5、反饋。第十二條 由編標總體負責人帶領(lǐng)方案、 預算人員， 對工程項目所在地的施工環(huán)境、 人文地 理、施工材料進行詳細考察，并及時向編標人員反饋。第十三條 施工現(xiàn)場考察結(jié)束后， 編標人員要及時上報需要澄清的問題， 并要有專人負責答 疑、補遺資料的接收及回函確認，并及時復印，下發(fā)到編標組。編標人員要仔細領(lǐng)會補遺資 料的精神，并完全徹底地貫穿到標書編寫中。第十四條 商務(wù)標的編制：對招標文件要讀熟讀透， 領(lǐng)會商務(wù)標的評審要求； 按招標文件的 要求，詳列商務(wù)標書編制提綱；人員、業(yè)績、設(shè)備及其證明材料要保持前后一致，并且所報 內(nèi)容要盡量與資格預審文件所報的資料相一致，如果有所更換，要保證更換的資料不低于資格

6、預審時的要求；標書中有關(guān)承諾的條款，要仔細研究，注意它的符合性及響應(yīng)性；銀行信貸、投標保函、審計報告、公證等證明資料需要蓋紅章的要提前辦理，并且要注意其格式要 求；商務(wù)標書成型后，要由專人進行符合性、響應(yīng)性審查。第十五條 技術(shù)標的編制：熟讀招標文件、技術(shù)標準、地質(zhì)資料，掌握階段性工期要求；詳 列技術(shù)標的編寫提綱，分工落實；暗標要嚴格按照招標文件的規(guī)定進行編寫，注意排版、表 格及有關(guān)圖形的特殊要求； 擬投入項目的人員、設(shè)備、組織機構(gòu)框圖等要與商務(wù)標保持一致， 材料供應(yīng)計劃要與預算的材料匯總保持一致，主要工程數(shù)量表要與工程量清單保持一致；熟悉各類工程的投標范本， 并結(jié)合專項條款、施工現(xiàn)場的考察情況

7、， 突出施工方案編寫的響應(yīng) 性；編寫時一定要突出工程特點，充分利用新工藝、新設(shè)備，寫出新意，寫出特色；施工中 的各項保證措施、組織框圖、體系圖要完整、合理；平面布置圖、進度圖、流程圖要合理、齊全，做到圖文并茂；質(zhì)量目標、創(chuàng)優(yōu)規(guī)劃、受罰情況要完全響應(yīng)招標文件的規(guī)定。第十六條 報價標的編制：熟讀招標文件，掌握投標報價方面需要報送的資料；仔細閱讀工程圖紙，認真核對工程量清單，避免漏項；結(jié)合施工現(xiàn)場的材料調(diào)查情況，確定材料預算單價；根據(jù)工程類別、所在地點、施工環(huán)境， 合理確定工程取費標準及人工單價；根據(jù)工程項目，準確套用定額。對沒有相應(yīng)定額的，要認真分析，合理編制補充定額。在套用定額過程中，一定要注意

8、各種換算關(guān)系及一些特殊的 定額調(diào)整規(guī)定；工程保險費率、報價匯總計算的程序、監(jiān)理工程師的費用標準、預算成果資 料要和招標文件的規(guī)定保持一致；在招標文件沒有特殊要求的情況下，各類預算資料也要盡量報的完整、齊全，但也應(yīng)注意不要畫蛇添足；各種計算程序及計算結(jié)果要進行嚴格的換手 復核，確認無誤后方可出稿。 經(jīng)換手復核的資料必須有書面簽字，與招、投標文件一并存檔。按要求報送軟盤等電子文檔。第十七條 標書匯總報送：各組編寫完成，經(jīng)復核無誤后，進行出稿組卷，并請相關(guān)專家審定；根據(jù)招標文件、補遺書及有關(guān)業(yè)主招標的其他要求， 由多人換手進行符合性、 響應(yīng)性審 核，然后復印、裝訂；認真閱讀招標文件中關(guān)于標書的包裝及

9、報送要求，提前準備好各種相關(guān)資料；合理確定報價，復核密封要求，按時遞交標書。第十八條在投標期間，相關(guān)部門和人員必須保證通信暢通， 并派專人負責對業(yè)主的各類信 息的接收、登記和轉(zhuǎn)達。參加開標的人員必須符合業(yè)主要求， 提前摸清開標地點及環(huán)境，安 排好乘坐工具，并保證在規(guī)定時間之前到達指定位置并辦理相關(guān)手續(xù)，有條件時應(yīng)盡量提前到達，切忌誤到。第五章投標組織機構(gòu)、職責第十九條 為適應(yīng)市場開發(fā)工作需要， 立足市場競爭現(xiàn)實，拓展市場開發(fā)領(lǐng)域、提高標書編 寫質(zhì)量，落實職責范圍，每一個項目都要成立投標組織機構(gòu)。具體分為領(lǐng)導組、公關(guān)組、編 標組（下設(shè)方案、報價、商務(wù)小組）、后勤組。第二十條 投標領(lǐng)導組職責：對投

10、標工作的籌劃、 重大問題的決策及整個投標工作的實施和 結(jié)果負有領(lǐng)導責任。第二十一條 編標組職責：負責標書的編制、審核、報送工作，對標書的響應(yīng)性、有效性、 準確性負完全責任。（一）標書負責人職責：全面負責投標書的編制工作，領(lǐng)導和協(xié)調(diào)編標組的工作，負責投標書的審核、把關(guān)，對投標書的完整性、響應(yīng)性、有效性和最終質(zhì)量負責。具體負責制定編標 工作計劃，明確各組工作內(nèi)容；組織現(xiàn)場踏勘、學習招標文件、參加標前會議、負責組織搜 集有關(guān)答疑內(nèi)容；確定投標書總體組成，提出具體的編寫要求和注意事項；督導全體編標人 員按分工、按計劃、按質(zhì)量目標有序地完成各自承擔的工作任務(wù)；負責投標報價編制原則、 總體施工方案和重點工

11、程施組設(shè)計的確定； 督導施組、 報價、 商務(wù)組初稿的審核及簽認措施 的落實；對編制過程全程監(jiān)控，負責動態(tài)檢查和最終質(zhì)量監(jiān)督；按 ISO9001 標準要求，組 織對投標書進行評審， 確保投標書對招標文件全面的、 實質(zhì)性的響應(yīng)。 負責投標書的審定成 型，并對標書進行符合性檢查； 負責檢查投標書的蓋章、密封等滿足招標文件的要求； 負責 投標書的按時遞交；形成書面投標總結(jié)、存檔。（二）施工組織設(shè)計組組長職責： 對施工組織設(shè)計方案的編制工作和方案的科學性、 合理性、 響應(yīng)性負責。 具體負責組織施組人員做好現(xiàn)場調(diào)查工作； 分析理解業(yè)主意圖和設(shè)計要求， 提 出編制依據(jù)和原則， 保證施工方案中采用的技術(shù)規(guī)范和

12、工藝標準的準確性； 審核設(shè)計資料，確定工程內(nèi)容及編制范圍，保證有關(guān)數(shù)據(jù)的準確性； 根據(jù)招標文件的要求和標段實際情況， 確定總體施工方案及工期、質(zhì)量、安全目標，制定保障體系和保證措施； 提出施工組織設(shè)計 編制細目， 對施組成員進行分工安排， 確定各技術(shù)專業(yè)的編制要點和具體責任人； 審核各專 業(yè)施工方案， 保證施工方案的先進性， 保證勞動力投入、 機械設(shè)備投入和工期安排的合理性； 負責施組成稿并進行復核審定， 對施組的完整性、 一致性， 尤其是對招標文件的響應(yīng)性進行 審核檢查，確保施工組織設(shè)計方案響應(yīng)招標文件要求。（三） 編制施工組織設(shè)計人員職責： 在施工組組長的領(lǐng)導下開展工作， 對各專業(yè)施工方案

13、編 制的合理性和響應(yīng)性負責。具體負責下列工作：認真閱讀招標文件、設(shè)計圖紙，配合報價組 計算工程數(shù)量，確定投標工程內(nèi)容， 并實質(zhì)上響應(yīng)招標文件要求； 認真進行現(xiàn)場踏勘， 全面 了解收集編標所需的基礎(chǔ)資料； 認真編寫施工方案， 對工期進度合理安排和生產(chǎn)資源合理配 置，在保證施工方案科學、合理的情況下，細化施工方法，完善施工工藝，明確質(zhì)量目標和 創(chuàng)優(yōu)規(guī)劃， 提出切實可行的工程質(zhì)量與施工安全等技術(shù)保障措施； 負責各項圖表繪制， 要求 與文字表述完全一致； 反復校核編制方案， 保證內(nèi)容前后一致并實質(zhì)性響應(yīng)招標文件的要求。（四）投標報價組組長職責：對報價編制原則、基礎(chǔ)資料、費率確定、計算匯總負責，并對 投

14、標報價的準確性、 報價資料的完整性和響應(yīng)性負責。 具體負責下列工作： 熟悉招標文件和 設(shè)計要求；組織報價人員進行現(xiàn)場資料調(diào)查、分析；組織報價工程數(shù)量的計算、審核，確保 投標報價的準確性；確定報價編制原則；確定各報價人員分工，掌握各專業(yè)原始報價水平， 確定投標總報價； 結(jié)合施工成本的測算，提出報價決策的基本方案或思路， 供領(lǐng)導決策時參 考。（五） 投標報價組編制人員職責： 在投標報價組組長的領(lǐng)導下完成投標報價的編制工作。 并 對工程的報價范圍、基礎(chǔ)資料、定額套用、費率確定、計算匯總的準確性負責。具體負責下 列工作：認真閱讀招標文件、 設(shè)計圖紙； 準確核定報價范圍和工程數(shù)量； 認真進行現(xiàn)場踏勘，

15、全面掌握報價所需的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)資料； 依據(jù)報價編制原則， 認真完成投標報價編制工作； 對投 標報價方案進行對比分析， 在此基礎(chǔ)上提出合理的、 科學的選擇性報價方案； 根據(jù)前方獲取 的各種信息，對投標最終報價進行分析測算，為領(lǐng)導決策提供準確依據(jù)。（六） 商務(wù)組組長職責： 對投標書商務(wù)部分的編制、 投標書的文整和成型及標書整體質(zhì)量負 責。具體負責下列工作：熟悉招標文件，充分理解業(yè)主意圖，重點是投標須知部分的要求； 對商務(wù)組成員進行分工安排，并督促、檢查和落實； 負責審定投標書商務(wù)部分的質(zhì)量、商務(wù) 標書成型，對版面設(shè)計、簽章、裝訂等逐項落實，確保投標書商務(wù)部分有效、完整和美觀； 負責商務(wù)標書的審定， 對

16、商務(wù)標書進行符合性檢查； 負責組織投標書的蓋章與密封； 負責組 織填寫投標書合同評審文件。（七） 編制商務(wù)部分人員職責：在商務(wù)組組長的領(lǐng)導下完成商務(wù)標書的編制。具體負責下列 工作：熟悉招標文件，充分理解業(yè)主意圖，擬定商務(wù)標書總體框架；擬定徹底響應(yīng)性的商務(wù) 標書文整要求； 根據(jù)招標文件要求和標段情況，完成標書商務(wù)資料，對資料準確性、有效性 和響應(yīng)性負責；負責商務(wù)標書成型，對版面設(shè)計、簽章、裝訂等逐項落實，保證投標書的有 效、完整和美觀； 對商務(wù)、 施組、報價在同一內(nèi)容上表述的一致性負責； 負責投標書的蓋章、 密封；完成投標書合同評審文件及投標資料存檔的工作。（八） 后勤組組長職責： 在標書負責人

17、的領(lǐng)導下工作， 督促后勤組人員出色完成標書編制過 程中的后勤保障工作。（九） 后勤組人員職責： 在后勤組組長的領(lǐng)導下完成后勤保障工作。具體負責下列工作：負 責外來編標人員的接送、 食宿安排； 負責保函及各項公證的辦理工作； 負責辦公用品的采購 工作；負責完成其它各項后勤保障工作。第二十二條 公關(guān)組職責： 在投標領(lǐng)導組的領(lǐng)導下開展工作， 主要負責投標階段的各類公關(guān) 活動，并對所提供信息的準確性、及時性負有完全責任。（一） 公關(guān)組組長職責： 進行公關(guān)策劃， 對公關(guān)組人員進行分工安排， 確保投標過程中各項 公關(guān)工作的及時落實，對公關(guān)工作負主要責任。具體負責下列工作：擬定公關(guān)工作計劃、階 段性實施方案

18、，以及公關(guān)經(jīng)費的開支計劃；根據(jù)標段劃分、對手情況及業(yè)主意向， 對中標的 可能性進行分析， 提出標段選擇方案， 報投標領(lǐng)導組研究確定； 負責重大和關(guān)鍵性的公關(guān)工 作，如與相關(guān)上層領(lǐng)導的接觸等工作。（二）公關(guān)組人員職責：在公關(guān)組組長的領(lǐng)導下開展工作，主要對象是業(yè)主、設(shè)計單位、評 標委員以及相關(guān)的外圍重要人物。具體負責下列工作：宣傳企業(yè)實力、 業(yè)績和信譽，開辟多 渠道信息來源； 及時了解業(yè)主招標動態(tài)和日程安排， 全面搜集有關(guān)投標工作的信息資料并及 時反饋；聯(lián)系設(shè)計單位， 指導編標人員踏勘施工現(xiàn)場；負責與相關(guān)單位和人員的溝通， 及時 解決編標過程中出現(xiàn)的各種疑問；負責評標階段的動態(tài)跟蹤、信息反饋和對策

19、實施。第六章 工作制度及質(zhì)量標準第二十三條 工作制度（一）信息反饋制度1、重大公關(guān)活動和公關(guān)進展情況要及時向投標領(lǐng)導組匯報，公關(guān)中獲得的各種有關(guān)編標信 息要及時向編標負責人通報。2、編標過程中，自己把握不準的問題或遇到其它困難，要及時匯報，不得自作主張。3、編標過程中遇到的技術(shù)難題，由編標負責人匯總，通知公關(guān)人員向有關(guān)方面尋求解答。（二）保密制度1、標書編制情況和獲得的各種信息資料，均要嚴格保密，不得向無關(guān)人員透露，更不得向 競爭對手泄露。2、在公開場合不談有關(guān)投標工作的內(nèi)容。3、編標過程中的各種資料要嚴加保管，廢棄資料要及時銷毀。（三）審核簽認制度1、標書各編寫組完稿后，先交到各組組長審核，

20、再交到編標負責人復核，每一個環(huán)節(jié)都要 簽字確認。2、標書密封、報價填寫等關(guān)鍵工作環(huán)節(jié)必須多人換手反復校核。第二十四條 工作質(zhì)量標準（一）施工組織設(shè)計組標準1、采用的施工方案、方法、工藝、規(guī)范等科學、先進、合理，內(nèi)容翔實、條理清晰、重點 突出、文字簡練，各種圖表美觀清晰，與文字敘述相一致。2、工期、質(zhì)量標準和安全目標達到招標文件的要求，各項保障體系完善，保證措施得體有力。3、擬投入的機構(gòu)、人員、設(shè)備配置齊全，滿足招標文件的規(guī)定。4、投暗標時嚴禁出現(xiàn)不應(yīng)有的標識。（二）報價編制組標準1、基礎(chǔ)資料準確、完整，報價內(nèi)容齊全，無遺漏、無重復，報價項目和各種計算表格與招 標文件要求相符。2、工程數(shù)量、定額采用、取費標準符合招標文件的要求。3、對業(yè)主有要求的項目，做到報價均衡，主要項目指標無重大偏差。4、各種計算要做到準確無誤，嚴禁出現(xiàn)算術(shù)性錯誤。（三）商務(wù)編制組標準1、投標書內(nèi)容完整、字跡清晰、裝訂美觀、密封完好。2、業(yè)績和信譽資料、資質(zhì)證件、法律文件準確、有效，并具有針對性。3、對招標文件的承諾和確認全部實質(zhì)性響應(yīng)。4、投標書的簽署合法、有效。（四）公關(guān)組標準 1、關(guān)鍵環(huán)節(jié)的關(guān)系要到位，對業(yè)主動態(tài)掌握及時準確。2、外圍公關(guān)工作要落實到位。3、對編標所需各種信息資料的提供要準確及時。第七章 對市場開發(fā)人員的工作要求 第二十五條 市場開發(fā)部