財(cái)務(wù)需求銷(xiāo)售流程_第1頁(yè)
財(cái)務(wù)需求銷(xiāo)售流程_第2頁(yè)
財(cái)務(wù)需求銷(xiāo)售流程_第3頁(yè)
財(cái)務(wù)需求銷(xiāo)售流程_第4頁(yè)
財(cái)務(wù)需求銷(xiāo)售流程_第5頁(yè)
已閱讀5頁(yè),還剩5頁(yè)未讀 繼續(xù)免費(fèi)閱讀

下載本文檔

版權(quán)說(shuō)明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)

文檔簡(jiǎn)介

1、搜集資料建立關(guān)系解決方案發(fā)現(xiàn)客戶需求客戶關(guān)心事項(xiàng)財(cái)務(wù)需求分析介紹說(shuō)明成交財(cái) 務(wù) 需 求 銷(xiāo) 售 流 程財(cái)務(wù)需求規(guī)劃通關(guān)參考 每月生活費(fèi) 房貨、 教育費(fèi) 現(xiàn)有社會(huì) 商業(yè)保險(xiǎn)1.預(yù)算:年薪10%或概念式營(yíng)銷(xiāo)2.還有其它因素會(huì)讓您猶豫不決?建立關(guān)系、搜集資料隨時(shí)都在進(jìn)行這方法真的可行?結(jié)束訪談解決方案銷(xiāo)售需求建議書(shū)說(shuō)明以二擇一法約定下次見(jiàn)面時(shí)間確認(rèn)客戶現(xiàn)階段需求如果我可以提供您一份解決方案,您愿不愿意參考看看這真的是你想要?將商品特色轉(zhuǎn)成客戶利益推薦介紹填寫(xiě)要保書(shū)話術(shù)參考家給的感覺(jué)?走得太快走不掉活得太久說(shuō)明來(lái)訪的目的搜集資料了解準(zhǔn)客戶(話術(shù)參術(shù))過(guò)去未來(lái)現(xiàn)在關(guān)心什么?(發(fā)問(wèn)話題)工作(事業(yè))生活(

2、家庭)興趣(嗜好)對(duì)公司了解的程度介紹公司(建立信心)客戶與介紹人之關(guān)系表明姓名職稱名片公司名稱寒 喧(拉近距離)建立關(guān)系自我介紹(加深印象)建議書(shū)說(shuō)明成交需求數(shù)據(jù)化(算出客戶實(shí)際需求)確認(rèn)需求(找出客戶需求)確認(rèn)客戶關(guān)心事項(xiàng)人生藍(lán)圖切入主題介紹服務(wù)提出我們解決方案澄清客戶解決方案為何?需求賣(mài)出1.擁有這些錢(qián)對(duì)您有多重要? 2.如果沒(méi)有呢?3.既然這么重要,錢(qián)從哪里來(lái)?4.善用沉默1.認(rèn)同(同理心)2.證明客戶解決方案不可行3.善用沉默約定下次訪談日期總結(jié)訪談內(nèi)容取得承諾(保費(fèi)建議書(shū))確認(rèn)客戶情況沒(méi)有改變確認(rèn)財(cái)務(wù)優(yōu)先級(jí)搜集資料參考話術(shù)您希望在相同的工作領(lǐng)域發(fā)展?現(xiàn)在未來(lái)未來(lái)現(xiàn)在過(guò)去過(guò)去在您公司

3、的業(yè)務(wù)中,您主要負(fù)責(zé)哪一部份?當(dāng)初您為何會(huì)選擇這個(gè)行業(yè)呢?您的市場(chǎng)主要在哪里?您已經(jīng)做好了什么樣的發(fā)展計(jì)劃?這個(gè)行業(yè)發(fā)展前景如何呢?您是如何開(kāi)始您的事業(yè)的呢?上班族老板您的工作中最有挑戰(zhàn)性(或最吸引您)的是哪一部份?您每天的工作內(nèi)容大概是什么?在未來(lái)的5年內(nèi),您期待會(huì)有怎樣的發(fā)展?您為什么會(huì)選擇這家公司呢?您負(fù)責(zé)哪一方面的工作呢?您在ÏÏ公司工作多久了? 參 考 話 術(shù) 切入主題介紹服務(wù)今年我來(lái)主要是提供服務(wù),目的在協(xié)助客戶做好財(cái)務(wù)規(guī)劃,為現(xiàn)在及未來(lái)可能面臨的財(cái)務(wù)需求問(wèn)題做好準(zhǔn)備。我不是來(lái)推銷(xiāo),您沒(méi)有義務(wù)要買(mǎi)任何商品、或做任何承諾。透過(guò)我們的分析,可能發(fā)現(xiàn)您已做好萬(wàn)全的準(zhǔn)備

4、,那我要恭喜您,并且今天我們就純粹交個(gè)朋友,不知道這樣可以嗎?為了使我的分析真正符合您的需要,我有一些問(wèn)題要請(qǐng)教您,如果您回答的越詳細(xì),我的分析就越正確,您同意嗎?人生規(guī)劃圖收支退休養(yǎng)老計(jì)劃年齡天堂15歲55歲退休40歲保障小家庭35歲30歲回饋父母年輕買(mǎi)最劃算23歲資產(chǎn)轉(zhuǎn)移計(jì)劃出生遺產(chǎn)稅保險(xiǎn)養(yǎng)老保險(xiǎn)利息保險(xiǎn)終身保險(xiǎn)年金保險(xiǎn)適合保障年收入Í5倍信用貸款(房貸、車(chē)貸、會(huì)錢(qián))適合保費(fèi)年收入之10%12%ÏÏ退休金計(jì)劃ÒÒ預(yù)估現(xiàn)金力保退休給付金公司提撥退休金預(yù) 估 退 休 金年收入Í70%Í20年勞保退休給付金平均投保薪資

5、5;最高45個(gè)月平均月薪Í最高45個(gè)月銷(xiāo)售需求(一)參考話術(shù)走得太早 確認(rèn)需求:這也就是我來(lái)的目的,我們一起來(lái)算算看! 將需求數(shù)據(jù)化:您每月家庭開(kāi)銷(xiāo)(生活費(fèi))大概多少?(房屋貸款、子女教育費(fèi)除外)每月 元Í12(月)÷(2年定存利率) 房貸、教育基金、最后基金、孝養(yǎng)費(fèi)用將您現(xiàn)有的社會(huì)保險(xiǎn)和可變現(xiàn)資產(chǎn)總額加總,剛剛我們算出來(lái)的需求額度扣除現(xiàn)有總額 如果客戶回答不知道多少才夠,你可以幫助客戶一起規(guī)劃!在理想狀況下,您希望多少才夠?當(dāng)收入停止或中斷時(shí),您期望未來(lái)的生活是比現(xiàn)在更好,還是至少維持現(xiàn)狀?如果將您的動(dòng)產(chǎn)與不動(dòng)產(chǎn)換算成現(xiàn)金,可以讓他們維持生活多久?您覺(jué)得這樣夠嗎

6、?當(dāng)收入停止或中斷時(shí),您期望未來(lái)的生活是比現(xiàn)在更好,還是至少維持現(xiàn)狀?家給你的感覺(jué)是什么? 將需求數(shù)賣(mài)出:如果能擁有這些錢(qián),對(duì)您有多重要?為什么?對(duì)您的家庭意義(幫助)是?既然這么重要,有沒(méi)有想過(guò)錢(qián)從那里來(lái)?銷(xiāo)售需求(二)參考話術(shù)走不掉 確認(rèn)需求:在您周遭的親戚或朋友有沒(méi)有因意外或重病住院的?給您的感覺(jué)是什么?這對(duì)個(gè)人/家人/生活會(huì)有什么影響?假如事情發(fā)生在我們身上,且將面對(duì)一筆龐大醫(yī)療費(fèi)用,您的直覺(jué)反應(yīng)是什么?您的親戚/朋友會(huì)幫忙嗎?如果有突發(fā)狀況時(shí),能獲得一筆生活費(fèi)及醫(yī)療費(fèi)的補(bǔ)助,您覺(jué)得怎么樣? 將需求數(shù)據(jù)化:您目前有勞、健保、個(gè)人保險(xiǎn)嗎?對(duì)于下列的各項(xiàng)醫(yī)療補(bǔ)助,依您個(gè)人來(lái)說(shuō)需要多少才夠?

7、 將需求數(shù)賣(mài)出:能夠擁有這筆補(bǔ)助金,對(duì)您有多重要?為什么?對(duì)您的家庭意義(幫助)是?既然這么重要,有沒(méi)有想過(guò)錢(qián)從那里來(lái)?銷(xiāo)售需求(三)參考話術(shù)活得太久 確認(rèn)需求:您預(yù)備幾歲停止工作(退休)?退休之后最想做的是什么?這也就是我來(lái)的目的,我們一起來(lái)算算看!如果客戶回答不知道多少才夠,你可以幫助客戶一起規(guī)劃!在理想狀況下,您希望多少才夠? 將需求數(shù)據(jù)化:您希望退休后每月的生活基金是多少?(平均余命退休年齡)Í12(月)Í生活基金 將您現(xiàn)有的社會(huì)保險(xiǎn)和可變現(xiàn)資產(chǎn)總額加總,剛剛我們算出來(lái)的需求額度扣除現(xiàn)有總額 將需求數(shù)賣(mài)出:能達(dá)成這些愿望,對(duì)您的人生有多重要?假設(shè)沒(méi)有這筆錢(qián)來(lái)達(dá)成您的

8、愿望,您會(huì)覺(jué)得遺憾嗎?既然這么重要,有沒(méi)有想過(guò)錢(qián)從那里來(lái)?結(jié)束訪談參考話術(shù)1.總結(jié)訪談內(nèi)容我們今天討論了很多,包括了人生藍(lán)圖、人生三大隱憂從今天的討論中,我們了解現(xiàn)階段您最關(guān)心的是走的太快因?yàn)槿绻f(wàn)一發(fā)生問(wèn)題,您希望維持目前生活水平另外,您還關(guān)心孩子教育問(wèn)題、房貸問(wèn)題因?yàn)槿绻l(fā)生問(wèn)題,您希望順利解決問(wèn)題除了這些問(wèn)題,是否還有有我沒(méi)提到的問(wèn)題2.取得承諾您愿意投資多少預(yù)算來(lái)解決這些問(wèn)題呢?(年收入的10%)您確定這樣的預(yù)算可以接受?我將整體考慮您所關(guān)心的事,為您規(guī)劃一份專(zhuān)屬于您的建議方案。如果我的建議方案能讓您滿意,并且在您的預(yù)算范圍內(nèi),不知道是否還有其它的原因會(huì)讓您猶豫不決?3.約定下次見(jiàn)面時(shí)間不知道下星期二或星期三,我們方便再見(jiàn)面,讓我為您

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無(wú)特殊說(shuō)明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒(méi)有圖紙預(yù)覽就沒(méi)有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫(kù)網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

最新文檔

評(píng)論

0/150

提交評(píng)論