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1、大客戶服務管理大客戶服務管理Large Account ManagementJuliet Wu為為TCL電腦、電腦、TCL網(wǎng)絡(luò)設(shè)備網(wǎng)絡(luò)設(shè)備2001年年10月月7日日, 深圳深圳大客戶銷售之基本大客戶銷售之基本大客戶管理大客戶管理Large Account Management大客戶規(guī)劃大客戶規(guī)劃Large Account Planning大客戶規(guī)劃大客戶規(guī)劃 內(nèi)容模板內(nèi)容模板Account Planning & Review Template大客戶規(guī)劃大客戶規(guī)劃 部分內(nèi)容部分內(nèi)容Key sections大客戶規(guī)劃大客戶規(guī)劃 部分內(nèi)容部分內(nèi)容客戶檔案客戶檔案大客戶規(guī)劃大客戶規(guī)劃 內(nèi)容模板
2、內(nèi)容模板Account Planning & Review Template客戶不想要CustomerDoesnt Want客戶想要Customer Wants客戶得不到CustomerDoesnt Get客戶得到Customer Gets專著的目標Target浪費資源WastingResources不必操心No problem出局!Out of here!大客戶規(guī)劃大客戶規(guī)劃 部分內(nèi)容部分內(nèi)容價值定位及路徑價值定位及路徑 Customer Satisfaction Window價值定位及路徑價值定位及路徑 舉例舉例我們有很多資源可以組合形成優(yōu)勢,我們有很多資源可以組合形成優(yōu)勢, 但是
3、,但是, 需要組合的意識和努力!需要組合的意識和努力!客戶不想要CustomerDoesnt Want客戶想要Customer Wants客戶得不到CustomerDoesnt Get客戶得到Customer Gets專著的目標Target浪費資源WastingResources不必操心No problem出局!Out of here!問題問題 客戶客戶“想要想要”的的 = 客戶客戶“需要需要”的?(的?(“Wants” vs “Needs”) 步驟步驟 理解客戶理解客戶“想要的想要的” 引導客戶引導客戶“需要的需要的” 導入我們的價值定位:導入我們的價值定位: 針對客戶的針對客戶的“想要的想
4、要的 & 需要的需要的” 優(yōu)化組合資源,優(yōu)化組合資源, 為客戶形成為客戶形成“想要的想要的 + 需要的方案需要的方案” 價值定位及路徑價值定位及路徑 Customer Wants & needs 但是但是 當出局時早出局!當出局時早出局!大客戶規(guī)劃大客戶規(guī)劃 內(nèi)容構(gòu)成內(nèi)容構(gòu)成Account Planning & Review Template大客戶管理大客戶管理Large Account Management為什么做大單?為什么做大單?價值定位及路徑價值定位及路徑 舉例舉例我們有很多資源可以組合形成優(yōu)勢,我們有很多資源可以組合形成優(yōu)勢, 但是,但是, 需要組合的意識和努力!需要組合的意識和努力!資源共享、資源共享、 溝通渠道溝通渠道商用機方案、應用范例、建議書范本商用機方案、應用范例、建議書范本 司練國司練國信息
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