元卓--廣州德塞戰(zhàn)略咨詢(xún)?cè)\斷案

1、20032003年年4 4月月2525日日此研討材料供客戶(hù)內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)書(shū)面許可此研討材料供客戶(hù)內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)書(shū)面許可，其他機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。，其他機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。機(jī)密機(jī)密德塞現(xiàn)狀診斷報(bào)告德塞現(xiàn)狀診斷報(bào)告廣州德塞的發(fā)展歷程：廣州農(nóng)行首推二手樓宇按揭服務(wù)，使得德塞在二廣州德塞的發(fā)展歷程：廣州農(nóng)行首推二手樓宇按揭服務(wù)，使得德塞在二手房按揭市場(chǎng)占據(jù)先機(jī)而處于主導(dǎo)地位。但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，德塞面臨手房按揭市場(chǎng)占據(jù)先機(jī)而處于主導(dǎo)地位。但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，德塞面臨著諸多挑戰(zhàn)著諸多挑戰(zhàn)發(fā)展起源發(fā)展起源在廣州農(nóng)行首推二手房按揭服務(wù)之時(shí)，作為與農(nóng)行緊密聯(lián)系的中介在廣

2、州農(nóng)行首推二手房按揭服務(wù)之時(shí)，作為與農(nóng)行緊密聯(lián)系的中介機(jī)構(gòu)的德塞按揭機(jī)構(gòu)成立于機(jī)構(gòu)的德塞按揭機(jī)構(gòu)成立于1998年。年。業(yè)務(wù)領(lǐng)域業(yè)務(wù)領(lǐng)域面臨挑戰(zhàn)面臨挑戰(zhàn)市場(chǎng)地位市場(chǎng)地位各大商業(yè)銀行相繼推出二手樓按揭服務(wù)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致各大商業(yè)銀行相繼推出二手樓按揭服務(wù)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致德塞市場(chǎng)份額下降，利潤(rùn)率下降，風(fēng)險(xiǎn)增加，并且對(duì)整體服務(wù)水平德塞市場(chǎng)份額下降，利潤(rùn)率下降，風(fēng)險(xiǎn)增加，并且對(duì)整體服務(wù)水平提出了更高的要求。未來(lái)的德塞該如何發(fā)展是擺在德塞管理層面前提出了更高的要求。未來(lái)的德塞該如何發(fā)展是擺在德塞管理層面前的嚴(yán)峻問(wèn)題。的嚴(yán)峻問(wèn)題。 目前公司主營(yíng)業(yè)務(wù)為與農(nóng)業(yè)銀行合作，為廣州二手樓按揭提供評(píng)估目

3、前公司主營(yíng)業(yè)務(wù)為與農(nóng)業(yè)銀行合作，為廣州二手樓按揭提供評(píng)估，按揭手續(xù)及相關(guān)事物的代理服務(wù)。公司主要客戶(hù)來(lái)源為：據(jù)統(tǒng)計(jì)，按揭手續(xù)及相關(guān)事物的代理服務(wù)。公司主要客戶(hù)來(lái)源為：據(jù)統(tǒng)計(jì)2002年，年，40%來(lái)自來(lái)自15個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)（大部分在農(nóng)行營(yíng)業(yè)廳辦公）的個(gè)個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)（大部分在農(nóng)行營(yíng)業(yè)廳辦公）的個(gè)人散客和人散客和60%來(lái)自房產(chǎn)中介或拍賣(mài)公司介紹的客戶(hù)。來(lái)自房產(chǎn)中介或拍賣(mài)公司介紹的客戶(hù)。 公司在過(guò)去公司在過(guò)去5年時(shí)間取得了高速增長(zhǎng)，每年貸款額以年時(shí)間取得了高速增長(zhǎng)，每年貸款額以100%速度遞增速度遞增，2002年總貸款額達(dá)到年總貸款額達(dá)到13億人民幣。德塞在廣州市場(chǎng)一直以來(lái)處于億人民幣。德塞在廣州市場(chǎng)一直以

4、來(lái)處于主導(dǎo)地位，目前市場(chǎng)份額超過(guò)主導(dǎo)地位，目前市場(chǎng)份額超過(guò)50%，并形成了，并形成了“金鑰匙金鑰匙”住房金融住房金融超市的品牌。超市的品牌。廣州二手樓市呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)并將繼續(xù)保持增長(zhǎng)趨勢(shì)，市場(chǎng)前景廣闊，廣州二手樓市呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)并將繼續(xù)保持增長(zhǎng)趨勢(shì)，市場(chǎng)前景廣闊，因此，吸引了眾多新進(jìn)入者因此，吸引了眾多新進(jìn)入者分析說(shuō)明：分析說(shuō)明： 99年年-01年二手樓交易面積以每年年二手樓交易面積以每年接近接近100的速度增長(zhǎng)，交易金額的速度增長(zhǎng)，交易金額增幅也達(dá)增幅也達(dá)60左右左右 2002年（年（1-10月）二手樓的成交量月）二手樓的成交量占總成交量的近占總成交量的近40%，與國(guó)外成熟，與國(guó)外成

5、熟發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)80%相比仍有差距相比仍有差距，發(fā)展的空間較大，發(fā)展的空間較大成交面積：萬(wàn)成交面積：萬(wàn)M2成交金額：億元成交金額：億元501001502002502040801001201999200020012002(1-10月）月）63.5120.68215.29230.3178.9680.3450.431.77成交面積成交面積成交金額成交金額1999-2002年廣州老八區(qū)二手樓成交總體走勢(shì)年廣州老八區(qū)二手樓成交總體走勢(shì)注：八區(qū)二手樓成交量占廣州二手樓總的成交量近注：八區(qū)二手樓成交量占廣州二手樓總的成交量近8成，遠(yuǎn)卓認(rèn)為基本能反映了二手樓市場(chǎng)大勢(shì)成，遠(yuǎn)卓認(rèn)為基本能反映了二手樓

6、市場(chǎng)大勢(shì)巨大的巨大的“蛋糕蛋糕”吸引了眾多新進(jìn)入者吸引了眾多新進(jìn)入者： 中行等商業(yè)銀行迅速跟進(jìn)成為中行等商業(yè)銀行迅速跟進(jìn)成為德塞的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手德塞的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 其它中小銀行也嘗試進(jìn)入其它中小銀行也嘗試進(jìn)入 房屋中介，如滿堂紅等，也開(kāi)房屋中介，如滿堂紅等，也開(kāi)始向按揭市場(chǎng)滲透始向按揭市場(chǎng)滲透 眾多的競(jìng)爭(zhēng)者在產(chǎn)業(yè)鏈中形成了不同的競(jìng)爭(zhēng)群體，各有特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，整個(gè)市眾多的競(jìng)爭(zhēng)者在產(chǎn)業(yè)鏈中形成了不同的競(jìng)爭(zhēng)群體，各有特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈二手樓購(gòu)二手樓購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)買(mǎi)客戶(hù)房產(chǎn)中介或房產(chǎn)中介或拍賣(mài)公司拍賣(mài)公司 按揭機(jī)構(gòu)按揭機(jī)構(gòu)各大商業(yè)銀行各大商業(yè)銀行房屋銀行型房屋銀行型捆綁型按揭機(jī)構(gòu)捆綁型按揭機(jī)構(gòu)

7、獨(dú)立中介獨(dú)立中介相對(duì)獨(dú)立按揭公司相對(duì)獨(dú)立按揭公司獨(dú)立中介獨(dú)立中介房屋銀行型房屋銀行型捆綁型按捆綁型按揭機(jī)構(gòu)揭機(jī)構(gòu)相對(duì)獨(dú)立的相對(duì)獨(dú)立的按揭機(jī)構(gòu)按揭機(jī)構(gòu)其他商業(yè)其他商業(yè)銀行銀行提供房產(chǎn)交易服務(wù)提供房產(chǎn)交易服務(wù)協(xié)助提供按揭服務(wù)，協(xié)助提供按揭服務(wù)，但可能周期較長(zhǎng)但可能周期較長(zhǎng)提供房產(chǎn)交易服務(wù)，提供房產(chǎn)交易服務(wù)，直接提供按揭服務(wù)直接提供按揭服務(wù)提供按揭服務(wù)提供按揭服務(wù)不提供其他銀行的不提供其他銀行的服務(wù)服務(wù)提供按揭服務(wù)提供按揭服務(wù)可以提供其他銀行可以提供其他銀行及多樣業(yè)務(wù)及多樣業(yè)務(wù)現(xiàn)階段由于不能代理公積金（現(xiàn)階段廣州只能由四大行和交通銀行辦理公積金），目前參與市場(chǎng)程度較低現(xiàn)階段由于不能代理公積金（現(xiàn)階段

8、廣州只能由四大行和交通銀行辦理公積金），目前參與市場(chǎng)程度較低特點(diǎn)特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)典型企典型企業(yè)業(yè)市場(chǎng)地市場(chǎng)地位位有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)給顧客更多選擇給顧客更多選擇免去免去1.2%的服務(wù)費(fèi)，有價(jià)的服務(wù)費(fèi)，有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提供真正提供真正“一站式一站式”服務(wù)服務(wù)業(yè)務(wù)來(lái)源廣（單位、營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)來(lái)源廣（單位、營(yíng)業(yè)廳、中介機(jī)構(gòu)）廳、中介機(jī)構(gòu)）容易得到放款容易得到放款業(yè)務(wù)來(lái)源廣業(yè)務(wù)來(lái)源廣服務(wù)質(zhì)量好服務(wù)質(zhì)量好操作靈活操作靈活中原、方圓物業(yè)（中原、方圓物業(yè)（呆壞資產(chǎn)）呆壞資產(chǎn)）滿堂紅、美好置業(yè)滿堂紅、美好置業(yè)廣房置換廣房置換德塞德塞億城億城安宇（圣）安宇（圣）銀信通銀信通信德勝（律師樓）信德勝（律師樓）

9、競(jìng)爭(zhēng)品牌化，競(jìng)爭(zhēng)品牌化，10大大物業(yè)中介有很強(qiáng)的物業(yè)中介有很強(qiáng)的影響力影響力發(fā)展迅速發(fā)展迅速但不能獲得其他中介但不能獲得其他中介的按揭業(yè)務(wù)的按揭業(yè)務(wù)目前占主導(dǎo)地位目前占主導(dǎo)地位尤其是在機(jī)構(gòu)客戶(hù)尤其是在機(jī)構(gòu)客戶(hù)領(lǐng)域領(lǐng)域正在興起正在興起二手樓購(gòu)二手樓購(gòu)買(mǎi)流程買(mǎi)流程中介機(jī)構(gòu)類(lèi)型中介機(jī)構(gòu)類(lèi)型德德塞塞但是現(xiàn)階段廣州二手樓按揭中介市場(chǎng)仍處于發(fā)展的初級(jí)階段但是現(xiàn)階段廣州二手樓按揭中介市場(chǎng)仍處于發(fā)展的初級(jí)階段 各類(lèi)按揭機(jī)構(gòu)對(duì)所捆綁的銀行依賴(lài)度高各類(lèi)按揭機(jī)構(gòu)對(duì)所捆綁的銀行依賴(lài)度高 各類(lèi)型按揭機(jī)構(gòu)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制較為粗放各類(lèi)型按揭機(jī)構(gòu)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制較為粗放 各類(lèi)型按揭機(jī)構(gòu)對(duì)服務(wù)的客戶(hù)均未能進(jìn)行有效的細(xì)分管理各類(lèi)型按揭機(jī)

10、構(gòu)對(duì)服務(wù)的客戶(hù)均未能進(jìn)行有效的細(xì)分管理 各類(lèi)型按揭機(jī)構(gòu)所提供的服務(wù)基本沒(méi)有差異各類(lèi)型按揭機(jī)構(gòu)所提供的服務(wù)基本沒(méi)有差異 信息化水平普遍不高，沒(méi)有利用互聯(lián)網(wǎng)信息化水平普遍不高，沒(méi)有利用互聯(lián)網(wǎng) “坐商坐商”而不是而不是“行商行商”，沒(méi)有專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍，沒(méi)有專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍 對(duì)行業(yè)中期趨勢(shì)及對(duì)策沒(méi)有清晰的認(rèn)識(shí)和思考對(duì)行業(yè)中期趨勢(shì)及對(duì)策沒(méi)有清晰的認(rèn)識(shí)和思考廣州德塞在廣州二手樓按揭市場(chǎng)處于主導(dǎo)地位，同時(shí)又面臨著巨大的外部挑廣州德塞在廣州二手樓按揭市場(chǎng)處于主導(dǎo)地位，同時(shí)又面臨著巨大的外部挑戰(zhàn)和內(nèi)部壓力戰(zhàn)和內(nèi)部壓力內(nèi)部壓力內(nèi)部壓力外部挑戰(zhàn)外部挑戰(zhàn)現(xiàn)實(shí)的管理現(xiàn)實(shí)的管理跟不上企業(yè)跟不上企業(yè)的發(fā)展，業(yè)的發(fā)展，業(yè)績(jī)開(kāi)始滑落

11、績(jī)開(kāi)始滑落對(duì)未來(lái)的戰(zhàn)對(duì)未來(lái)的戰(zhàn)略定位尚未略定位尚未做好管理上做好管理上的準(zhǔn)備的準(zhǔn)備競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特別是中行發(fā)展迅是中行發(fā)展迅速，德塞面臨速，德塞面臨巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力力如何應(yīng)對(duì)二手如何應(yīng)對(duì)二手樓市場(chǎng)發(fā)展和樓市場(chǎng)發(fā)展和按揭行業(yè)發(fā)展，按揭行業(yè)發(fā)展，準(zhǔn)確定位準(zhǔn)確定位廣州德塞廣州德塞外部挑戰(zhàn)：從整體上看，與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，廣州德塞目前尚處于領(lǐng)先外部挑戰(zhàn)：從整體上看，與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，廣州德塞目前尚處于領(lǐng)先地位，但競(jìng)爭(zhēng)前景不容樂(lè)觀地位，但競(jìng)爭(zhēng)前景不容樂(lè)觀農(nóng)行農(nóng)行中行中行工行工行建行建行成數(shù)成數(shù)時(shí)間時(shí)間收費(fèi)收費(fèi)服務(wù)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)（滿分（滿分=5分）分）44.54.53注：能提供

12、成數(shù)大、時(shí)間短、收費(fèi)低、服務(wù)好的機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)德塞德塞安宇安宇滿堂紅滿堂紅銀信通銀信通快易妥快易妥滿堂紅滿堂紅廣房置換廣房置換億城億城服務(wù)銀行服務(wù)銀行按揭機(jī)構(gòu)按揭機(jī)構(gòu)內(nèi)部壓力：由于快速發(fā)展所帶來(lái)的管理體系上存在問(wèn)題也已開(kāi)始制約廣州內(nèi)部壓力：由于快速發(fā)展所帶來(lái)的管理體系上存在問(wèn)題也已開(kāi)始制約廣州德塞的發(fā)展德塞的發(fā)展德塞的二手樓按揭業(yè)務(wù)流程環(huán)節(jié)較為全面，但流程未能得到很好的貫徹，流程德塞的二手樓按揭業(yè)務(wù)流程環(huán)節(jié)較為全面，但流程未能得到很好的貫徹，流程效率較低，直接影響了德塞的競(jìng)爭(zhēng)力效率較低，直接影響了德塞的競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，導(dǎo)致按揭行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)日益提高。德塞尚未建立起較為有效風(fēng)險(xiǎn)控競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，導(dǎo)致按

13、揭行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)日益提高。德塞尚未建立起較為有效風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制制機(jī)制業(yè)務(wù)流程效率業(yè)務(wù)流程效率不高不高風(fēng)險(xiǎn)控制措施風(fēng)險(xiǎn)控制措施缺乏缺乏德塞沒(méi)有建立起有效的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的營(yíng)銷(xiāo)體系，營(yíng)銷(xiāo)方式目前較為單一（主德塞沒(méi)有建立起有效的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的營(yíng)銷(xiāo)體系，營(yíng)銷(xiāo)方式目前較為單一（主要是面對(duì)中介的機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)是否開(kāi)展社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)及如何開(kāi)展尚未給出明確的判要是面對(duì)中介的機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)是否開(kāi)展社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)及如何開(kāi)展尚未給出明確的判斷），因而不能有效把握客戶(hù)需求的變化，未能有針對(duì)性地選擇和判斷客戶(hù)以斷），因而不能有效把握客戶(hù)需求的變化，未能有針對(duì)性地選擇和判斷客戶(hù)以及提供相關(guān)的增值服務(wù)及提供相關(guān)的增值服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)職能未能營(yíng)銷(xiāo)職能未能很好

14、的體現(xiàn)很好的體現(xiàn)德塞對(duì)業(yè)務(wù)人員的績(jī)效指標(biāo)管理較為簡(jiǎn)單，指標(biāo)設(shè)計(jì)未能體現(xiàn)公司的價(jià)值導(dǎo)向，德塞對(duì)業(yè)務(wù)人員的績(jī)效指標(biāo)管理較為簡(jiǎn)單，指標(biāo)設(shè)計(jì)未能體現(xiàn)公司的價(jià)值導(dǎo)向，獎(jiǎng)懲體系設(shè)計(jì)主觀色彩較為濃厚，未能建立良好客觀的評(píng)價(jià)體系，不利于吸引獎(jiǎng)懲體系設(shè)計(jì)主觀色彩較為濃厚，未能建立良好客觀的評(píng)價(jià)體系，不利于吸引和保留高素質(zhì)人才和保留高素質(zhì)人才人員績(jī)效管理人員績(jī)效管理粗放粗放德塞沒(méi)有明確的崗位對(duì)人員才能的要求，對(duì)人員的選擇和提升缺乏有效的分析德塞沒(méi)有明確的崗位對(duì)人員才能的要求，對(duì)人員的選擇和提升缺乏有效的分析和客觀依據(jù)，導(dǎo)致現(xiàn)階段有部分崗位（甚至是管理崗位）人員不甚合格稱(chēng)職，和客觀依據(jù)，導(dǎo)致現(xiàn)階段有部分崗位（甚至是

15、管理崗位）人員不甚合格稱(chēng)職，阻礙了公司的進(jìn)一步發(fā)展，也不利于人員的成長(zhǎng)阻礙了公司的進(jìn)一步發(fā)展，也不利于人員的成長(zhǎng)人員選拔不盡人員選拔不盡科學(xué)科學(xué)從今后的發(fā)展來(lái)看，現(xiàn)階段做為捆綁式按揭機(jī)構(gòu)形式存在的廣州德塞發(fā)展從今后的發(fā)展來(lái)看，現(xiàn)階段做為捆綁式按揭機(jī)構(gòu)形式存在的廣州德塞發(fā)展前景并不明朗，對(duì)未來(lái)自身的定位沒(méi)有明確的認(rèn)識(shí)前景并不明朗，對(duì)未來(lái)自身的定位沒(méi)有明確的認(rèn)識(shí)10102020303040405050199419941995199519961996199719971998199819991999200020001、中介公司（房、中介公司（房產(chǎn)中介、獨(dú)立按揭產(chǎn)中介、獨(dú)立按揭中介、其它中介公中介、其它

16、中介公司）司）2、各大商業(yè)銀行、各大商業(yè)銀行門(mén)市門(mén)市(營(yíng)業(yè)廳營(yíng)業(yè)廳, Internet /電話電話/其其它渠道）它渠道）3、捆綁式按揭機(jī)構(gòu)、捆綁式按揭機(jī)構(gòu)美國(guó)房產(chǎn)按揭機(jī)構(gòu)發(fā)展歷程圖美國(guó)房產(chǎn)按揭機(jī)構(gòu)發(fā)展歷程圖美國(guó)機(jī)構(gòu)的變化歷程是否有預(yù)示美國(guó)機(jī)構(gòu)的變化歷程是否有預(yù)示作用？其變化的原因和環(huán)境背景作用？其變化的原因和環(huán)境背景如何？有何啟示作用？如何？有何啟示作用？其他有代表性的國(guó)家或地區(qū)（如其他有代表性的國(guó)家或地區(qū)（如澳大利亞）其變化趨勢(shì)如何？原澳大利亞）其變化趨勢(shì)如何？原因及背景是什么？因及背景是什么？廣州二手樓按揭市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)廣州二手樓按揭市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)如何？市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素如何？市場(chǎng)發(fā)展

17、的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素有哪些？有哪些？廣州二手樓按揭機(jī)構(gòu)有可能產(chǎn)生廣州二手樓按揭機(jī)構(gòu)有可能產(chǎn)生哪些變化？是向前整合中介機(jī)構(gòu)哪些變化？是向前整合中介機(jī)構(gòu)同時(shí)拓展多樣化服務(wù)？或是成為同時(shí)拓展多樣化服務(wù)？或是成為獨(dú)立按揭機(jī)構(gòu)等等？獨(dú)立按揭機(jī)構(gòu)等等？本次項(xiàng)目中廣州德塞要考慮的本次項(xiàng)目中廣州德塞要考慮的二手樓市場(chǎng)戰(zhàn)略議題二手樓市場(chǎng)戰(zhàn)略議題而廣州德塞作為目前廣州二手樓按揭機(jī)構(gòu)中的領(lǐng)頭羊，已具備了較好的基而廣州德塞作為目前廣州二手樓按揭機(jī)構(gòu)中的領(lǐng)頭羊，已具備了較好的基礎(chǔ)和平臺(tái)，應(yīng)該在未來(lái)更高層面考慮中長(zhǎng)期戰(zhàn)略定位礎(chǔ)和平臺(tái)，應(yīng)該在未來(lái)更高層面考慮中長(zhǎng)期戰(zhàn)略定位廣州德塞已積累的基礎(chǔ)廣州德塞已積累的基礎(chǔ)和平臺(tái)和平臺(tái)市場(chǎng)地

18、位：雖市場(chǎng)份額有所下市場(chǎng)地位：雖市場(chǎng)份額有所下降，但仍占有廣州二手房市場(chǎng)降，但仍占有廣州二手房市場(chǎng)50以上的市場(chǎng)份額，是行業(yè)以上的市場(chǎng)份額，是行業(yè)的領(lǐng)頭羊。的領(lǐng)頭羊。資金實(shí)力：是目前廣州最有實(shí)資金實(shí)力：是目前廣州最有實(shí)力的按揭機(jī)構(gòu)（正在開(kāi)展的力的按揭機(jī)構(gòu)（正在開(kāi)展的“快速貸款快速貸款”計(jì)劃已準(zhǔn)備可調(diào)計(jì)劃已準(zhǔn)備可調(diào)動(dòng)資金動(dòng)資金1000萬(wàn)元），戰(zhàn)略投資萬(wàn)元），戰(zhàn)略投資者嘉德信的加入，使得公司的者嘉德信的加入，使得公司的資金實(shí)力進(jìn)一步增強(qiáng)資金實(shí)力進(jìn)一步增強(qiáng)客戶(hù)積累：有超過(guò)客戶(hù)積累：有超過(guò)20000個(gè)客個(gè)客戶(hù)的積累，是同行業(yè)中其他企戶(hù)的積累，是同行業(yè)中其他企業(yè)不可比擬的業(yè)不可比擬的二手房市場(chǎng)是否有足夠

19、大的空間二手房市場(chǎng)是否有足夠大的空間來(lái)支撐廣州德塞未來(lái)持續(xù)的高速來(lái)支撐廣州德塞未來(lái)持續(xù)的高速發(fā)展？新的市場(chǎng)拓展空間在哪里？發(fā)展？新的市場(chǎng)拓展空間在哪里？（比如客戶(hù)細(xì)分、針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)（比如客戶(hù)細(xì)分、針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)提供新的增值服務(wù)等？）提供新的增值服務(wù)等？）是否可拓展業(yè)務(wù)類(lèi)型，如延伸至是否可拓展業(yè)務(wù)類(lèi)型，如延伸至汽車(chē)、消費(fèi)信貸等？如何實(shí)現(xiàn)？汽車(chē)、消費(fèi)信貸等？如何實(shí)現(xiàn)？其關(guān)鍵成功因素在哪里？其關(guān)鍵成功因素在哪里？廣州德塞的最終定位在哪里？如廣州德塞的最終定位在哪里？如何逐步實(shí)現(xiàn)這樣的定位？何逐步實(shí)現(xiàn)這樣的定位？本次項(xiàng)目中廣州德塞要考慮的本次項(xiàng)目中廣州德塞要考慮的更高層面的戰(zhàn)略議題更高層面的戰(zhàn)略議題遠(yuǎn)卓

20、認(rèn)為，針對(duì)現(xiàn)階段廣州德塞所面臨的外部挑戰(zhàn)和內(nèi)部壓力，將從兩方面遠(yuǎn)卓認(rèn)為，針對(duì)現(xiàn)階段廣州德塞所面臨的外部挑戰(zhàn)和內(nèi)部壓力，將從兩方面來(lái)協(xié)助廣州德塞實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略?xún)r(jià)值，同時(shí)注重兩者之間的關(guān)聯(lián)性來(lái)協(xié)助廣州德塞實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略?xún)r(jià)值，同時(shí)注重兩者之間的關(guān)聯(lián)性業(yè)績(jī)改善業(yè)績(jī)改善戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略定位 解決企業(yè)高速發(fā)展帶解決企業(yè)高速發(fā)展帶來(lái)的問(wèn)題來(lái)的問(wèn)題 提高在二手樓按揭市提高在二手樓按揭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力 為下一步發(fā)展進(jìn)一步為下一步發(fā)展進(jìn)一步打好基礎(chǔ)打好基礎(chǔ) 抓住行業(yè)的發(fā)展趨抓住行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)帶來(lái)的機(jī)遇勢(shì)帶來(lái)的機(jī)遇 中長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略中長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略定位定位 發(fā)展的模式和路徑發(fā)展的模式和路徑廣州德塞廣州德塞12現(xiàn)實(shí)業(yè)績(jī)改善是未

21、來(lái)戰(zhàn)略定位的基礎(chǔ)，不可忽視現(xiàn)實(shí)業(yè)績(jī)改善是未來(lái)戰(zhàn)略定位的基礎(chǔ)，不可忽視但另一方面做近期業(yè)績(jī)改善的同時(shí)，要充分考慮到未來(lái)戰(zhàn)略但另一方面做近期業(yè)績(jī)改善的同時(shí)，要充分考慮到未來(lái)戰(zhàn)略定位所提出的管理要求，因而改善要以戰(zhàn)略定位為導(dǎo)向，同定位所提出的管理要求，因而改善要以戰(zhàn)略定位為導(dǎo)向，同時(shí)要充分考慮管理模式的過(guò)渡性時(shí)要充分考慮管理模式的過(guò)渡性遠(yuǎn)卓認(rèn)為：明確廣州德塞在不同發(fā)展階段的戰(zhàn)略定位是最重要的遠(yuǎn)卓認(rèn)為：明確廣州德塞在不同發(fā)展階段的戰(zhàn)略定位是最重要的業(yè)績(jī)改善業(yè)績(jī)改善戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略定位 解決企業(yè)高速發(fā)展帶解決企業(yè)高速發(fā)展帶來(lái)的問(wèn)題來(lái)的問(wèn)題 提高在二手樓按揭市提高在二手樓按揭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力 為下一步發(fā)

22、展進(jìn)一步為下一步發(fā)展進(jìn)一步打好基礎(chǔ)打好基礎(chǔ) 抓住行業(yè)的發(fā)展趨抓住行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)帶來(lái)的機(jī)遇勢(shì)帶來(lái)的機(jī)遇 中長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略中長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略定位定位 發(fā)展的模式和路徑發(fā)展的模式和路徑廣州德塞廣州德塞12現(xiàn)實(shí)業(yè)績(jī)改善是未來(lái)戰(zhàn)略定位的基礎(chǔ)，不可忽視現(xiàn)實(shí)業(yè)績(jī)改善是未來(lái)戰(zhàn)略定位的基礎(chǔ)，不可忽視但另一方面做近期業(yè)績(jī)改善的同時(shí)，要充分考慮到未來(lái)戰(zhàn)略但另一方面做近期業(yè)績(jī)改善的同時(shí)，要充分考慮到未來(lái)戰(zhàn)略定位所提出的管理要求，因而改善要以戰(zhàn)略定位為導(dǎo)向，同定位所提出的管理要求，因而改善要以戰(zhàn)略定位為導(dǎo)向，同時(shí)要充分考慮管理模式的過(guò)渡性時(shí)要充分考慮管理模式的過(guò)渡性現(xiàn)階段廣州二手樓中介市場(chǎng)處于行業(yè)形成階段向?qū)I(yè)化成熟階段

23、過(guò)渡的現(xiàn)階段廣州二手樓中介市場(chǎng)處于行業(yè)形成階段向?qū)I(yè)化成熟階段過(guò)渡的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，廣州德塞選擇確定戰(zhàn)略定位的時(shí)機(jī)是正確的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，廣州德塞選擇確定戰(zhàn)略定位的時(shí)機(jī)是正確的行業(yè)形成階段特征行業(yè)形成階段特征專(zhuān)業(yè)化成熟階段特征專(zhuān)業(yè)化成熟階段特征市場(chǎng)高速發(fā)展，市場(chǎng)內(nèi)企業(yè)數(shù)量市場(chǎng)高速發(fā)展，市場(chǎng)內(nèi)企業(yè)數(shù)量多，絕大多數(shù)規(guī)模小多，絕大多數(shù)規(guī)模小到行業(yè)形成后期，競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，價(jià)到行業(yè)形成后期，競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是主要方法，開(kāi)始出現(xiàn)洗格競(jìng)爭(zhēng)是主要方法，開(kāi)始出現(xiàn)洗牌的格局牌的格局沒(méi)有市場(chǎng)細(xì)分沒(méi)有市場(chǎng)細(xì)分提供的服務(wù)與產(chǎn)品無(wú)差異提供的服務(wù)與產(chǎn)品無(wú)差異市場(chǎng)集中度高，企業(yè)規(guī)模大市場(chǎng)集中度高，企業(yè)規(guī)模大市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品差異化是利潤(rùn)的來(lái)

24、源產(chǎn)品差異化是利潤(rùn)的來(lái)源各自具有獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力各自具有獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力可持續(xù)發(fā)展可持續(xù)發(fā)展廣州按揭中廣州按揭中介市場(chǎng)判斷介市場(chǎng)判斷轉(zhuǎn)折點(diǎn)轉(zhuǎn)折點(diǎn)1廣州德塞廣州德塞？ 資料來(lái)源：遠(yuǎn)卓知識(shí)庫(kù)分析趨勢(shì)趨勢(shì)描述描述驅(qū)動(dòng)因素驅(qū)動(dòng)因素中介機(jī)構(gòu)在各國(guó)均快速的成長(zhǎng)中介機(jī)構(gòu)在各國(guó)均快速的成長(zhǎng)按竭中介機(jī)構(gòu)按竭中介機(jī)構(gòu)對(duì)客戶(hù)而言，可以簡(jiǎn)化復(fù)雜的手續(xù)，對(duì)客戶(hù)而言，可以簡(jiǎn)化復(fù)雜的手續(xù)，獲得最低的費(fèi)用獲得最低的費(fèi)用對(duì)銀行而言，將作為業(yè)務(wù)的另一個(gè)來(lái)對(duì)銀行而言，將作為業(yè)務(wù)的另一個(gè)來(lái)源源由于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，邊際收益下降由于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，邊際收益下降客戶(hù)關(guān)系從銀行流失客戶(hù)關(guān)系從銀行流失市場(chǎng)新進(jìn)入者市場(chǎng)新進(jìn)入者包括保險(xiǎn)公司、國(guó)外機(jī)構(gòu)、按揭銀

25、行包括保險(xiǎn)公司、國(guó)外機(jī)構(gòu)、按揭銀行和擁有客戶(hù)來(lái)源的競(jìng)爭(zhēng)者和擁有客戶(hù)來(lái)源的競(jìng)爭(zhēng)者驅(qū)動(dòng)因素在不同的國(guó)家不同，包括爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)因素在不同的國(guó)家不同，包括爭(zhēng)取客戶(hù)方式取客戶(hù)方式、充分利用多余的資本、充分利用多余的資本、競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者削弱銀行與客戶(hù)的關(guān)系削弱銀行與客戶(hù)的關(guān)系導(dǎo)致銀行的市場(chǎng)份額減少導(dǎo)致銀行的市場(chǎng)份額減少新產(chǎn)品的引入新產(chǎn)品的引入利潤(rùn)減少利潤(rùn)減少產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新很多新產(chǎn)品被引入，從更加靈活的標(biāo)很多新產(chǎn)品被引入，從更加靈活的標(biāo)準(zhǔn)按揭產(chǎn)品到富有全新變化的新產(chǎn)品準(zhǔn)按揭產(chǎn)品到富有全新變化的新產(chǎn)品新來(lái)者推動(dòng)了新的按揭業(yè)務(wù)的產(chǎn)生新來(lái)者推動(dòng)了新的按揭業(yè)務(wù)的產(chǎn)生市場(chǎng)分額被分?jǐn)偸袌?chǎng)分額被分?jǐn)偫麧?rùn)下降利潤(rùn)下降行業(yè)的利潤(rùn)分

26、配格局發(fā)生變化行業(yè)的利潤(rùn)分配格局發(fā)生變化資產(chǎn)證券化資產(chǎn)證券化按揭資金更多的通過(guò)二手市場(chǎng)而不是按揭資金更多的通過(guò)二手市場(chǎng)而不是通過(guò)資產(chǎn)負(fù)債表（銀行）獲得，其中通過(guò)資產(chǎn)負(fù)債表（銀行）獲得，其中美國(guó)的這個(gè)比例最高美國(guó)的這個(gè)比例最高提供了一個(gè)相對(duì)便宜的融資渠道提供了一個(gè)相對(duì)便宜的融資渠道使非銀行機(jī)構(gòu)參與使非銀行機(jī)構(gòu)參與客戶(hù)借貸利率下降客戶(hù)借貸利率下降業(yè)務(wù)價(jià)值鏈系統(tǒng)由于非銀行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈系統(tǒng)由于非銀行機(jī)構(gòu)加入而重新整合加入而重新整合利潤(rùn)下降利潤(rùn)下降服務(wù)服務(wù)/ /收款外包收款外包第三方機(jī)構(gòu)服務(wù)機(jī)構(gòu)成為獨(dú)立的競(jìng)爭(zhēng)第三方機(jī)構(gòu)服務(wù)機(jī)構(gòu)成為獨(dú)立的競(jìng)爭(zhēng)者者服務(wù)是規(guī)?；母?jìng)爭(zhēng)，小規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)者服務(wù)是規(guī)?；母?jìng)爭(zhēng)，小規(guī)

27、模的競(jìng)爭(zhēng)者將服務(wù)外包將服務(wù)外包這個(gè)方面的業(yè)務(wù)集中度很高這個(gè)方面的業(yè)務(wù)集中度很高互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)上交易大幅度增長(zhǎng)，雖然沒(méi)有達(dá)到網(wǎng)上交易大幅度增長(zhǎng)，雖然沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的水平預(yù)期的水平客戶(hù)上網(wǎng)增加客戶(hù)上網(wǎng)增加可以方便的進(jìn)行網(wǎng)上交易的比較可以方便的進(jìn)行網(wǎng)上交易的比較新的交易方式促進(jìn)中介的產(chǎn)生新的交易方式促進(jìn)中介的產(chǎn)生對(duì)市場(chǎng)的影響對(duì)市場(chǎng)的影響在美國(guó)、加拿大、英國(guó)和澳大利亞四個(gè)國(guó)家按揭中介市場(chǎng)經(jīng)歷過(guò)的共同在美國(guó)、加拿大、英國(guó)和澳大利亞四個(gè)國(guó)家按揭中介市場(chǎng)經(jīng)歷過(guò)的共同演化過(guò)程值得廣州德塞借鑒演化過(guò)程值得廣州德塞借鑒/ /國(guó)際經(jīng)驗(yàn)舉例國(guó)際經(jīng)驗(yàn)舉例/ /1同時(shí)，不同國(guó)家在各個(gè)方面的發(fā)展呈現(xiàn)不同的程度同時(shí)，不同國(guó)家在

28、各個(gè)方面的發(fā)展呈現(xiàn)不同的程度HighLow加拿大加拿大澳大利亞澳大利亞英國(guó)英國(guó)美國(guó)美國(guó)中介中介新進(jìn)入者新進(jìn)入者產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)服務(wù)/收款外包收款外包市場(chǎng)份額達(dá)到中介市場(chǎng)份額達(dá)到中介市場(chǎng)的市場(chǎng)的15-20%市場(chǎng)份額低于市場(chǎng)份額低于20%20%的銷(xiāo)售額來(lái)自的銷(xiāo)售額來(lái)自中介渠道中介渠道超過(guò)超過(guò)70%的份額的份額主要是銀行主要是銀行, 但是但是受到資產(chǎn)證券化的受到資產(chǎn)證券化的推動(dòng)推動(dòng)資產(chǎn)證券化和新技術(shù)資產(chǎn)證券化和新技術(shù)方面推動(dòng)方面推動(dòng)增長(zhǎng)增長(zhǎng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)整合的時(shí)候業(yè)務(wù)系統(tǒng)整合的時(shí)候，出現(xiàn)大量的新進(jìn)入，出現(xiàn)大量的新進(jìn)入者者由于競(jìng)爭(zhēng)者較弱，由于競(jìng)爭(zhēng)者較弱，新產(chǎn)品發(fā)展有限新產(chǎn)品發(fā)展有限由于新競(jìng)爭(zhēng)者和收款由于

29、新競(jìng)爭(zhēng)者和收款服務(wù)機(jī)構(gòu)的推動(dòng)服務(wù)機(jī)構(gòu)的推動(dòng)多樣化的借款機(jī)構(gòu)多樣化的借款機(jī)構(gòu)推動(dòng)許多更新推動(dòng)許多更新大部分是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)大部分是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品品目前沒(méi)有，但是市目前沒(méi)有，但是市場(chǎng)參與者正在探索場(chǎng)參與者正在探索目前比較少，但持續(xù)目前比較少，但持續(xù)增長(zhǎng)增長(zhǎng)目前比較少，但目前比較少，但持續(xù)增長(zhǎng)持續(xù)增長(zhǎng)有限數(shù)量的機(jī)構(gòu)占據(jù)有限數(shù)量的機(jī)構(gòu)占據(jù)了主要的市場(chǎng)份額了主要的市場(chǎng)份額資產(chǎn)證券化資產(chǎn)證券化目前程度比較低，目前程度比較低，但有發(fā)展的趨勢(shì)但有發(fā)展的趨勢(shì)達(dá)到達(dá)到20%并且持續(xù)增并且持續(xù)增長(zhǎng)長(zhǎng)由于高的費(fèi)用由于高的費(fèi)用比較低比較低60%的市場(chǎng)份額的市場(chǎng)份額互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)目前比較低，但是目前比較低，但是有期望增長(zhǎng)有期望增

30、長(zhǎng)3%的市場(chǎng)份額，并的市場(chǎng)份額，并持續(xù)增長(zhǎng)持續(xù)增長(zhǎng)目前比較低，但是目前比較低，但是有期望增長(zhǎng)有期望增長(zhǎng)目前比較低，但是目前比較低，但是有期望增長(zhǎng)有期望增長(zhǎng) 資料來(lái)源：遠(yuǎn)卓知識(shí)庫(kù)分析/國(guó)際經(jīng)驗(yàn)舉例國(guó)際經(jīng)驗(yàn)舉例/1從而導(dǎo)致不同的市場(chǎng)特征從而導(dǎo)致不同的市場(chǎng)特征* 非銀行客戶(hù)約非銀行客戶(hù)約61%(中介中介12%，其他金融機(jī)構(gòu)，其他金融機(jī)構(gòu)24%, 地產(chǎn)中介地產(chǎn)中介13%, 其他其他12% )前五位貸款機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)份額前五位貸款機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)份額60%28%54%65%中介貢獻(xiàn)的市場(chǎng)份額中介貢獻(xiàn)的市場(chǎng)份額20%61%12%*20%由銀行提供的資金比例由銀行提供的資金比例71%25%69%80%一般的按揭周期一

31、般的按揭周期53055占主流的利率特征占主流的利率特征固定利率固定利率固定利率固定利率可變利率可變利率可變利率可變利率/國(guó)際經(jīng)驗(yàn)舉例國(guó)際經(jīng)驗(yàn)舉例/ 資料來(lái)源：遠(yuǎn)卓知識(shí)庫(kù)分析1但都對(duì)按揭行業(yè)的邊際收益產(chǎn)生負(fù)面的影響但都對(duì)按揭行業(yè)的邊際收益產(chǎn)生負(fù)面的影響客戶(hù)關(guān)系流失客戶(hù)關(guān)系流失有利于服務(wù)的比有利于服務(wù)的比較較新進(jìn)入者新進(jìn)入者新產(chǎn)品新產(chǎn)品市場(chǎng)份額變化市場(chǎng)份額變化改變銀行體系改變銀行體系的收益分配的收益分配價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中介中介互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)服務(wù)/收款外包收款外包資產(chǎn)證券化資產(chǎn)證券化邊際收益邊際收益NIAT要求產(chǎn)品差異化要求產(chǎn)品差異化/國(guó)際經(jīng)驗(yàn)舉例國(guó)際經(jīng)驗(yàn)舉例/ 資料來(lái)源：遠(yuǎn)卓知識(shí)庫(kù)分析1因此，結(jié)

32、合中國(guó)的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析，首先應(yīng)明確廣州德塞未來(lái)可能因此，結(jié)合中國(guó)的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析，首先應(yīng)明確廣州德塞未來(lái)可能的戰(zhàn)略定位的戰(zhàn)略定位縱向整合式的按揭提供商縱向整合式的按揭提供商橫向整合式的橫向整合式的PFS中介商中介商緊密協(xié)作的渠道（中介）先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)控制能力強(qiáng)大的第三方信用加強(qiáng)合作網(wǎng)絡(luò)按揭資產(chǎn)Pooling能力與承銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的緊密合作資產(chǎn)證券化創(chuàng)新能力充分利用國(guó)家金融行業(yè)監(jiān)管放松和住宅產(chǎn)業(yè)政策客戶(hù)細(xì)分目標(biāo)客戶(hù)群定位提供組合式增值建議和創(chuàng)新基于收費(fèi)的產(chǎn)品高效、低成本的運(yùn)營(yíng)體系針對(duì)客戶(hù)全生命周期的完整的個(gè)人金融產(chǎn)品和服務(wù)系列不同地域的運(yùn)作能力獨(dú)立的品牌和強(qiáng)大的專(zhuān)業(yè)理財(cái)顧問(wèn)群特特征征案案例例Countr

33、ywide CreditChase Home FinanceCharles SchwabEdward Jones1非此即彼其次，明確不同發(fā)展階段按時(shí)間和價(jià)值展開(kāi)的戰(zhàn)略定位其次，明確不同發(fā)展階段按時(shí)間和價(jià)值展開(kāi)的戰(zhàn)略定位客戶(hù)戰(zhàn)略客戶(hù)戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略業(yè)績(jī)改善業(yè)績(jī)改善第三層面：遠(yuǎn)景戰(zhàn)略第三層面：遠(yuǎn)景戰(zhàn)略（10年）年）第一層面：生存戰(zhàn)略第一層面：生存戰(zhàn)略（1-2年）年）第二層面：選擇戰(zhàn)略第二層面：選擇戰(zhàn)略（3-5年）年）時(shí)間時(shí)間價(jià)值價(jià)值/供討論供討論/1以及不同發(fā)展階段具有共性的、不斷加強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力以及不同發(fā)展階段具有共性的、不斷加強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)間時(shí)間價(jià)值價(jià)值/以縱向整合式按揭提供商為例以縱向

34、整合式按揭提供商為例/1資產(chǎn)質(zhì)量增強(qiáng)資產(chǎn)質(zhì)量增強(qiáng)與保險(xiǎn)、擔(dān)保等機(jī)構(gòu)合作與保險(xiǎn)、擔(dān)保等機(jī)構(gòu)合作基于歷史數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)的信基于歷史數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)的信用風(fēng)險(xiǎn)量化用風(fēng)險(xiǎn)量化針對(duì)渠道的增值服務(wù)針對(duì)渠道的增值服務(wù)渠道成本控制渠道成本控制風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管管理理資資金金來(lái)來(lái)源源渠渠道道策策略略新的資金渠道，如：信托、新的資金渠道，如：信托、基金或其他商業(yè)銀行基金或其他商業(yè)銀行信用風(fēng)險(xiǎn)模型信用風(fēng)險(xiǎn)模型運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理新渠道的開(kāi)拓新渠道的開(kāi)拓渠道管理體系渠道管理體系住宅和商用房的按揭資住宅和商用房的按揭資產(chǎn)證券化（產(chǎn)證券化（MBS）信用風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)能力信用風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)能力運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理終端營(yíng)銷(xiāo)策略終端營(yíng)銷(xiāo)

35、策略整合渠道的整合渠道的IT系統(tǒng)系統(tǒng)核核心心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力然后，結(jié)合德塞的現(xiàn)有資源和能力，確定近然后，結(jié)合德塞的現(xiàn)有資源和能力，確定近1-2年的戰(zhàn)略定位，以年的戰(zhàn)略定位，以“生生存戰(zhàn)略存戰(zhàn)略”的為基礎(chǔ)，充分考慮的為基礎(chǔ)，充分考慮“戰(zhàn)略柔性戰(zhàn)略柔性”通過(guò)客戶(hù)細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)通過(guò)客戶(hù)細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)為目標(biāo)市場(chǎng)提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)建立完善的客戶(hù)服務(wù)建立完善的客戶(hù)服務(wù)/管理體系管理體系與農(nóng)行廣東省分行流程和組織的全面對(duì)接和協(xié)調(diào)與農(nóng)行廣東省分行流程和組織的全面對(duì)接和協(xié)調(diào)與其他資金提供者的合作，如：信托、基金等與其他資金提供者的合作，如：信托、基金等與保險(xiǎn)、擔(dān)保等機(jī)構(gòu)的

36、合作，提高資產(chǎn)質(zhì)量與保險(xiǎn)、擔(dān)保等機(jī)構(gòu)的合作，提高資產(chǎn)質(zhì)量核心按揭業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化核心按揭業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和推廣流程，以及新業(yè)務(wù)流程的建立新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和推廣流程，以及新業(yè)務(wù)流程的建立營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售、風(fēng)險(xiǎn)管理、客戶(hù)管理和績(jī)效考核流程銷(xiāo)售、風(fēng)險(xiǎn)管理、客戶(hù)管理和績(jī)效考核流程優(yōu)化優(yōu)化可能的子議題可能的子議題1/舉例舉例/客戶(hù)戰(zhàn)略客戶(hù)戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略業(yè)績(jī)改善業(yè)績(jī)改善生生存存戰(zhàn)戰(zhàn)略略和中期（和中期（3-5年）基于按里程碑預(yù)先設(shè)定臨界條件的選擇戰(zhàn)略（年）基于按里程碑預(yù)先設(shè)定臨界條件的選擇戰(zhàn)略（Real Options）明確目標(biāo)客戶(hù)群，提供差異化服務(wù)明確目標(biāo)客戶(hù)群，提供差異化服務(wù)金融產(chǎn)品代理（農(nóng)行產(chǎn)品延

37、伸金融產(chǎn)品代理（農(nóng)行產(chǎn)品延伸、信托計(jì)劃、基金單元等）信托計(jì)劃、基金單元等）渠道整合（有選擇的房產(chǎn)中介、農(nóng)行金融超市等）渠道整合（有選擇的房產(chǎn)中介、農(nóng)行金融超市等）銷(xiāo)售隊(duì)伍（招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、保留）銷(xiāo)售隊(duì)伍（招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、保留）進(jìn)一步提高效率、降低成本進(jìn)一步提高效率、降低成本渠道聯(lián)盟（房產(chǎn)中介、裝修店渠道聯(lián)盟（房產(chǎn)中介、裝修店/商等）商等）技術(shù)應(yīng)用，整合上有環(huán)節(jié)（技術(shù)應(yīng)用，整合上有環(huán)節(jié)（Intranet/Extranet、應(yīng)用統(tǒng)計(jì)等）應(yīng)用統(tǒng)計(jì)等）自有資金介入（提供短期過(guò)橋資金、農(nóng)行按揭貸款回購(gòu)等）自有資金介入（提供短期過(guò)橋資金、農(nóng)行按揭貸款回購(gòu)等）拓展資金來(lái)源，提高信用等級(jí)，探索拓展資金來(lái)源

38、，提高信用等級(jí)，探索MBS途徑途徑通過(guò)合作，創(chuàng)新產(chǎn)品，提高通過(guò)合作，創(chuàng)新產(chǎn)品，提高ROE選擇戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略1/舉例舉例/?如果XX時(shí)間，XX指標(biāo)群滿足臨界條件A如果XX時(shí)間，XX指標(biāo)群滿足臨界條件B最后，確定廣州德塞最后，確定廣州德塞10年的戰(zhàn)略定位年的戰(zhàn)略定位1縱向整合式的按揭提供商縱向整合式的按揭提供商橫向整合式的橫向整合式的PFS中介商中介商緊密協(xié)作的渠道（中介）先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)控制能力強(qiáng)大的第三方信用加強(qiáng)合作網(wǎng)絡(luò)按揭資產(chǎn)Pooling能力與承銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的緊密合作資產(chǎn)證券化創(chuàng)新能力充分利用國(guó)家金融行業(yè)監(jiān)管放松和住宅產(chǎn)業(yè)政策客戶(hù)細(xì)分目標(biāo)客戶(hù)群定位提供組合式增值建議和創(chuàng)新基于收費(fèi)的產(chǎn)品高效、低成本的運(yùn)營(yíng)

39、體系針對(duì)客戶(hù)全生命周期的完整的個(gè)人金融產(chǎn)品和服務(wù)系列不同地域的運(yùn)作能力獨(dú)立的品牌和強(qiáng)大的專(zhuān)業(yè)理財(cái)顧問(wèn)群特特征征案案例例Countrywide CreditChase Home FinanceCharles SchwabEdward Jones非此即彼/舉例舉例/遠(yuǎn)卓認(rèn)為：近期的業(yè)績(jī)改善是是今后遠(yuǎn)卓認(rèn)為：近期的業(yè)績(jī)改善是是今后1-2年年“生存戰(zhàn)略生存戰(zhàn)略”的基礎(chǔ)，同樣不容的基礎(chǔ)，同樣不容忽視，但應(yīng)充分未來(lái)的戰(zhàn)略定位，不可忽視，但應(yīng)充分未來(lái)的戰(zhàn)略定位，不可“舍本求末舍本求末”業(yè)績(jī)改善業(yè)績(jī)改善戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略定位 解決企業(yè)高速發(fā)展帶解決企業(yè)高速發(fā)展帶來(lái)的問(wèn)題來(lái)的問(wèn)題 提高在二手樓按揭市提高在二手樓按揭市

40、場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力 為下一步發(fā)展進(jìn)一步為下一步發(fā)展進(jìn)一步打好基礎(chǔ)打好基礎(chǔ) 抓住行業(yè)的發(fā)展趨抓住行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)帶來(lái)的機(jī)遇勢(shì)帶來(lái)的機(jī)遇 中長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略中長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略定位定位 發(fā)展的模式和路徑發(fā)展的模式和路徑廣州德塞廣州德塞12現(xiàn)實(shí)業(yè)績(jī)改善是未來(lái)戰(zhàn)略定位的基礎(chǔ)，不可忽視現(xiàn)實(shí)業(yè)績(jī)改善是未來(lái)戰(zhàn)略定位的基礎(chǔ)，不可忽視但另一方面做近期業(yè)績(jī)改善的同時(shí)，要充分考慮到未來(lái)戰(zhàn)略但另一方面做近期業(yè)績(jī)改善的同時(shí)，要充分考慮到未來(lái)戰(zhàn)略定位所提出的管理要求，因而改善要以戰(zhàn)略定位為導(dǎo)向，同定位所提出的管理要求，因而改善要以戰(zhàn)略定位為導(dǎo)向，同時(shí)要充分考慮管理模式的過(guò)渡性時(shí)要充分考慮管理模式的過(guò)渡性遠(yuǎn)卓通過(guò)內(nèi)外部訪談發(fā)現(xiàn)：

41、廣州德塞在業(yè)務(wù)的高速發(fā)展中掩蓋了的遠(yuǎn)卓通過(guò)內(nèi)外部訪談發(fā)現(xiàn)：廣州德塞在業(yè)務(wù)的高速發(fā)展中掩蓋了的諸多問(wèn)題，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇開(kāi)始凸現(xiàn)諸多問(wèn)題，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇開(kāi)始凸現(xiàn)管理中有很多漏洞管理中有很多漏洞，好在員工老實(shí)，好在員工老實(shí)，沒(méi)有發(fā)生問(wèn)題沒(méi)有發(fā)生問(wèn)題辦理速度慢，一辦理速度慢，一般在般在4040多個(gè)工作多個(gè)工作日，甚至更多日，甚至更多人員素質(zhì)不夠人員素質(zhì)不夠公司營(yíng)銷(xiāo)幾公司營(yíng)銷(xiāo)幾乎是空白乎是空白公司營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)都以農(nóng)行都以農(nóng)行的名義的名義公司提成方法不合理公司提成方法不合理獎(jiǎng)的比較少，罰的比獎(jiǎng)的比較少，罰的比較多較多制度制度/ /做法有不做法有不合理的地方合理的地方管理環(huán)節(jié)不順暢，管理環(huán)節(jié)不順暢，內(nèi)部溝通

42、不夠內(nèi)部溝通不夠遠(yuǎn)卓認(rèn)為廣州德塞現(xiàn)階段面臨的問(wèn)題是企業(yè)高速發(fā)展過(guò)程中的必然現(xiàn)象，但對(duì)遠(yuǎn)卓認(rèn)為廣州德塞現(xiàn)階段面臨的問(wèn)題是企業(yè)高速發(fā)展過(guò)程中的必然現(xiàn)象，但對(duì)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響，需系統(tǒng)化地進(jìn)行梳理解決企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響，需系統(tǒng)化地進(jìn)行梳理解決/ /訪談信息舉例訪談信息舉例/ /2分析現(xiàn)階段所存在的諸多問(wèn)題，認(rèn)為可從關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程和關(guān)鍵管理流分析現(xiàn)階段所存在的諸多問(wèn)題，認(rèn)為可從關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程和關(guān)鍵管理流程兩方面來(lái)改善，同時(shí)充分關(guān)注與農(nóng)行業(yè)務(wù)和管理流程的接口程兩方面來(lái)改善，同時(shí)充分關(guān)注與農(nóng)行業(yè)務(wù)和管理流程的接口二手樓二手樓按揭按揭關(guān)關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程關(guān)鍵管理流程關(guān)鍵管理流程營(yíng)銷(xiāo)與

43、銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制風(fēng)險(xiǎn)控制客戶(hù)管理客戶(hù)管理業(yè)績(jī)與人力資業(yè)績(jī)與人力資源管理源管理新產(chǎn)品新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及開(kāi)發(fā)及推廣推廣未來(lái)新未來(lái)新產(chǎn)品產(chǎn)品確定客戶(hù)需求確定客戶(hù)需求產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合/ /定價(jià)定價(jià) 試用并加以改善試用并加以改善全面推廣全面推廣確定客戶(hù)需求確定客戶(hù)需求潛在風(fēng)險(xiǎn)控制潛在風(fēng)險(xiǎn)控制產(chǎn)品推廣產(chǎn)品推廣客戶(hù)關(guān)系管理客戶(hù)關(guān)系管理確定客戶(hù)需求確定客戶(hù)需求按揭手續(xù)辦理按揭手續(xù)辦理帳務(wù)管理帳務(wù)管理客戶(hù)數(shù)據(jù)管理客戶(hù)數(shù)據(jù)管理2農(nóng)行業(yè)務(wù)流程接口農(nóng)行管理流程接口遠(yuǎn)卓經(jīng)過(guò)分析發(fā)現(xiàn)廣州德塞關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程存在較大改進(jìn)空間遠(yuǎn)卓經(jīng)過(guò)分析發(fā)現(xiàn)廣州德塞關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程存在較大改進(jìn)空間德塞目前的二手樓按揭流程德塞目前的二手樓按揭流程客戶(hù)

44、客戶(hù)評(píng)估公評(píng)估公司司協(xié)調(diào)中協(xié)調(diào)中心心房管部房管部銀行銀行拓展部拓展部客戶(hù)申請(qǐng)客戶(hù)申請(qǐng)業(yè)務(wù)受理業(yè)務(wù)受理房產(chǎn)評(píng)估房產(chǎn)評(píng)估初審初審初審初審?fù)ㄖ蛻?hù)主任通知客戶(hù)主任通知客戶(hù)通知客戶(hù)帶齊資料帶齊資料簽合同，收費(fèi)簽合同，收費(fèi)整理資料整理資料復(fù)審復(fù)審辦理過(guò)戶(hù)手續(xù)辦理過(guò)戶(hù)手續(xù)復(fù)審復(fù)審辦理合同公證手續(xù)辦理合同公證手續(xù)辦理抵押登記手續(xù)辦理抵押登記手續(xù)放款放款核心業(yè)務(wù)流程存在的問(wèn)題：核心業(yè)務(wù)流程存在的問(wèn)題： 沒(méi)有體現(xiàn)以客戶(hù)為中心的導(dǎo)向沒(méi)有體現(xiàn)以客戶(hù)為中心的導(dǎo)向 績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)模糊，流程效率低下績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)模糊，流程效率低下 流程是開(kāi)環(huán)的，缺乏反饋體系流程是開(kāi)環(huán)的，缺乏反饋體系 流程中缺乏風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制流程中缺乏風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制 流

45、程各部門(mén)之間缺乏服務(wù)約定流程各部門(mén)之間缺乏服務(wù)約定2對(duì)于關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的改善，遠(yuǎn)卓認(rèn)為：流程重心、流程環(huán)境和流程對(duì)于關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的改善，遠(yuǎn)卓認(rèn)為：流程重心、流程環(huán)境和流程績(jī)效是優(yōu)化關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的重要條件績(jī)效是優(yōu)化關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的重要條件確定流程所要達(dá)到的關(guān)鍵確定流程所要達(dá)到的關(guān)鍵目標(biāo)目標(biāo)-提高競(jìng)爭(zhēng)力提高競(jìng)爭(zhēng)力-以客戶(hù)為中心以客戶(hù)為中心為保證流程關(guān)鍵目標(biāo)的實(shí)為保證流程關(guān)鍵目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，界定流程各環(huán)節(jié)所必現(xiàn)，界定流程各環(huán)節(jié)所必須完成的關(guān)鍵價(jià)值活動(dòng)須完成的關(guān)鍵價(jià)值活動(dòng)以流程各環(huán)節(jié)關(guān)鍵價(jià)值以流程各環(huán)節(jié)關(guān)鍵價(jià)值活動(dòng)為基礎(chǔ)，制定流程活動(dòng)為基礎(chǔ)，制定流程關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)將關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)作為責(zé)將關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)作

46、為責(zé)任部門(mén)績(jī)效考評(píng)的主要任部門(mén)績(jī)效考評(píng)的主要內(nèi)容之一內(nèi)容之一制定與流程配套的制定與流程配套的相關(guān)制度、標(biāo)準(zhǔn)約相關(guān)制度、標(biāo)準(zhǔn)約定、格式文本以保定、格式文本以保證流程高效運(yùn)行證流程高效運(yùn)行流程流程流程環(huán)境流程環(huán)境流程績(jī)效流程績(jī)效流程重心流程重心以流程重心、流程環(huán)境、以流程重心、流程環(huán)境、流程績(jī)效為基礎(chǔ)，通過(guò)合流程績(jī)效為基礎(chǔ)，通過(guò)合理的組織結(jié)構(gòu)、組織功能理的組織結(jié)構(gòu)、組織功能設(shè)置，優(yōu)化流程路徑，建設(shè)置，優(yōu)化流程路徑，建立高效的流程立高效的流程2遠(yuǎn)卓將協(xié)助廣州德塞明確關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的流程重心、流程環(huán)境和流遠(yuǎn)卓將協(xié)助廣州德塞明確關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的流程重心、流程環(huán)境和流程績(jī)效程績(jī)效流程重心流程重心流程環(huán)境流程環(huán)境流程績(jī)效流程績(jī)效/ /舉例舉例/ /提高德塞在二手提高德塞在二手房按揭市場(chǎng)的競(jìng)房按揭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力：爭(zhēng)力：- 服務(wù)時(shí)限服務(wù)時(shí)限- 服務(wù)質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量- 服務(wù)成本服務(wù)成本以客戶(hù)為中心設(shè)以客戶(hù)為中心設(shè)計(jì)流程，確定流計(jì)流程，確定流程環(huán)節(jié)的關(guān)鍵活程環(huán)節(jié)的關(guān)鍵活動(dòng)動(dòng)流程程序文件制度流程程序文件制度化，書(shū)面化化，書(shū)面化制定流程管理制度制定流程管理制度建立各個(gè)環(huán)節(jié)之間建立各個(gè)環(huán)節(jié)之間服務(wù)約定服務(wù)約定統(tǒng)一流程的格式文統(tǒng)一流程的格式文本，提高審批的效本，提高審批的效率率明確流程的相關(guān)部明確流程的相關(guān)部門(mén)門(mén)/ /人員的職責(zé)和權(quán)人員的職責(zé)和權(quán)限限制定流程的關(guān)鍵績(jī)制定流程的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)