如何做好軟件銷售經(jīng)驗(yàn)之談

1、如今的中國(guó)，軟件企業(yè)是遍地開(kāi)花，各行各業(yè)都有軟件，連馬桶都有管理軟件，賣(mài)輪胎的都有管理軟件，混泥漿的都有管理軟件，想想10年前，哪個(gè)單位要是采用“計(jì)算機(jī)管理”，跟人說(shuō)起來(lái)都是牛哄哄的，現(xiàn)在真的是三百六十行，行行有管理軟件啊。管理軟件涉及行業(yè)多了，自然軟件銷售人員就多了，本人就是其中之一，經(jīng)?？吹胶芏嘈氯嗽趩?wèn)怎么樣做好軟件銷售，怎么賣(mài)軟件之類的問(wèn)題，想想自己當(dāng)年也很菜，也曾經(jīng)這樣問(wèn)過(guò)，但得到的答案往往都非常模糊，都是一些大家常說(shuō)的“經(jīng)驗(yàn)之談”，什么叫“經(jīng)驗(yàn)之談”？就是要你有足夠經(jīng)驗(yàn)之后才能聽(tīng)的懂的話，就叫經(jīng)驗(yàn)之談。問(wèn)題是我是個(gè)新人，我還沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，怎么辦呢？很杯具的告訴你，你很杯具的聽(tīng)不懂。是的，

2、這就是事實(shí)。不過(guò)別灰心，因?yàn)槲也⒉淮蛩阏f(shuō)那些“經(jīng)驗(yàn)之談”，因?yàn)槲壹僭O(shè)看這篇文章的你是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的。有經(jīng)驗(yàn)的高人請(qǐng)無(wú)視吧。首先，你得弄明白你的軟件是干嘛用的？這句話很虛嗎？一點(diǎn)都不虛，你如果連你要賣(mài)的東西都不清楚，你還賣(mài)個(gè)毛。軟件也是產(chǎn)品，他和錘子榔頭在本質(zhì)上是一樣的東西，都是用來(lái)解放人類雙手、增強(qiáng)勞動(dòng)效率的東西，不要把你的軟件當(dāng)成什么革命性的突破性的創(chuàng)新性的偉大的什么鳥(niǎo)玩意兒來(lái)給客戶推銷，除了同行和你自己，沒(méi)人會(huì)關(guān)心你的鳥(niǎo)技術(shù)有什么突破，當(dāng)然，除非你是Google，或者intel?？蛻糁粫?huì)關(guān)心你的產(chǎn)品能幫我解決什么問(wèn)題。第二，不要一味的介紹你的產(chǎn)品！做軟件銷售，一定要搞清楚你的角色，你不是個(gè)推銷

3、員，你是救火員。剛才我說(shuō)過(guò)了，軟件和錘子在本質(zhì)上并沒(méi)有區(qū)別，我們可以假設(shè)一下，現(xiàn)在你還不知道有錘子這玩意兒，你一直都是用手在敲釘子（因?yàn)槟愕能浖褪翘婵蛻翎尫乓恍┬枰肆θプ龅氖虑椋?，這個(gè)時(shí)候我來(lái)找你，我有兩種說(shuō)法：1.先生您好，我們公司新開(kāi)發(fā)了一個(gè)產(chǎn)品叫錘子，擁有流線型的外觀，100%純鐵制，檀香木做的把子，還獲得過(guò)國(guó)家ISB-3838438質(zhì)量認(rèn)證證書(shū)，而且是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，我們還得過(guò)諾寶爾SB獎(jiǎng)，而且現(xiàn)在價(jià)格還非常便宜，只要99塊錢(qián)你就能獲得一把錘子了，不知道您有沒(méi)有興趣呀？2.喲，你拿手敲釘子能敲進(jìn)去嗎？不疼嗎？這多慢吶？你一天能敲幾個(gè)??？你這手還能拿筷子吃飯嗎？你每天敲完釘子上醫(yī)院的醫(yī)

4、藥費(fèi)得多少??？敲一天要休息三天，那工程不得拖個(gè)兩三年啊？敲骨折了這輩子就完了吧？我這有個(gè)錘子，可以用來(lái)敲釘子，你拿手握著木把，用鐵的那頭去砸釘子，來(lái)，你試試。你會(huì)選擇誰(shuí)？所以，記住，要多問(wèn)，少說(shuō)，讓客戶多說(shuō)，你可以拿一天的時(shí)間出來(lái)聽(tīng)那些有經(jīng)驗(yàn)的老銷售怎么說(shuō)的，然后把問(wèn)題全部拿紙記下來(lái)，給你的客戶打電話，挨個(gè)問(wèn)他問(wèn)題，先把他的問(wèn)題指出來(lái)，讓他意識(shí)到這些問(wèn)題有多么可怕，會(huì)對(duì)他造成多么大的損失，然后再告訴他你怎么幫他解決。切記，你不是推銷員，你是救火員，沒(méi)著火你也要想辦法告訴客戶哪里會(huì)著火，你是來(lái)救火的，切記切記。當(dāng)然，如果你發(fā)現(xiàn)你們公司的產(chǎn)品壓根就不能救火，只是錦上添花甚至是火上澆油，那么聽(tīng)我一句

5、勸，趕緊換工作吧。相信我，不能解決問(wèn)題的產(chǎn)品就不叫產(chǎn)品，你們公司早晚得死。第三，合理的利用各種網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行營(yíng)銷。你們公司有幾個(gè)銷售？就你一個(gè)嗎？如果只有你一個(gè)，那就不用看這一條了。有一點(diǎn)你需要意識(shí)到，不光是你們這個(gè)行業(yè)有競(jìng)爭(zhēng)，即使是在你們公司也是有競(jìng)爭(zhēng)的，而且這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)更強(qiáng)更慘烈！你一定要學(xué)會(huì)發(fā)揮自己這一代人的優(yōu)勢(shì)，我相信看我這篇文章的應(yīng)該都是80后占多數(shù)吧，為什么你是新人，因?yàn)槟闶?0后，因?yàn)槟銊偖厴I(yè)，或者你剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，那么你可以觀察一下你們公司的老銷售都是哪個(gè)年代的人？他們的弱勢(shì)在哪里？他們有沒(méi)有看到我這篇文章？沒(méi)有吧，那么你可以確定，他們的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)遠(yuǎn)不如你，他們沒(méi)有你懂互聯(lián)網(wǎng)，這就是

6、你的優(yōu)勢(shì)。這就容易了，你就可以充分發(fā)揮你的優(yōu)勢(shì)，記住一點(diǎn)，客戶不是傻子，在你第一次跟客戶溝通完以后，都會(huì)到網(wǎng)上搜搜你的公司和你的產(chǎn)品的，那么你希望他看到什么？大量的在各大論壇留下你的產(chǎn)品、公司、姓名和電話，別留手機(jī)號(hào)，留手機(jī)的都是騙子。哪里可以留手機(jī)號(hào)？1.阿里巴巴在阿里巴巴上發(fā)布你的軟件信息，公司寫(xiě)你們公司的名字，聯(lián)系人寫(xiě)你自己，部門(mén)你可以寫(xiě)大一點(diǎn)，比如“商務(wù)部負(fù)責(zé)人”，看到“負(fù)責(zé)人”這3個(gè)字，客戶都會(huì)對(duì)你產(chǎn)生敬畏心理的，他也會(huì)對(duì)你留下的手機(jī)號(hào)非常珍視。阿里巴巴是國(guó)內(nèi)訪問(wèn)量最大的B2B平臺(tái)，可以給你帶來(lái)一定的客戶的。2.慧聰360慧聰我個(gè)人并不是很推薦，因?yàn)樗麄儚念^到尾都是模仿阿里巴巴，而且

7、做得非常雜，按理說(shuō)做得雜更好，因?yàn)楣芾碥浖歉餍懈鳂I(yè)都需要的，但恰恰是因?yàn)樽龅锰s，去慧聰和阿里巴巴的人大部分都是去進(jìn)貨的，沒(méi)人抱著找軟件的心理去上慧聰，不過(guò)你也可以發(fā)一下試試，碰碰運(yùn)氣也行。3.中國(guó)軟件分類網(wǎng)這是個(gè)比較新興的網(wǎng)站，雖然沒(méi)有阿里巴巴和慧聰名氣大，但是非常專業(yè)，就是管理軟件業(yè)的阿里巴巴，而且在這個(gè)行業(yè)有很著不錯(cuò)的公信度，上這個(gè)網(wǎng)的人基本上都是已經(jīng)準(zhǔn)備買(mǎi)軟件了，上去查查價(jià)格，看下評(píng)價(jià)，上面買(mǎi)家很多，但是發(fā)布信息比較繁瑣，你要填一堆東西才給發(fā)，而且審核非常嚴(yán)格，我當(dāng)時(shí)修改了6次才給通過(guò)的，不過(guò)他們發(fā)布的信息非常專業(yè)，客戶很喜歡看這種專業(yè)的數(shù)據(jù)信息，不要寫(xiě)一大堆忽悠人的東西上去，沒(méi)人看

8、，也不會(huì)給你通過(guò)，這個(gè)網(wǎng)站跟淘寶有很大的區(qū)別，你最好不要奢望能通過(guò)這個(gè)SaaS8去忽悠客戶。SaaS8還有一個(gè)功能，在線試用，很能唬人，把你的軟件提供在線試用以后，買(mǎi)家都不用安裝就可以在線試用你的軟件，這個(gè)功能很方便，你可以把上面的聯(lián)系電話寫(xiě)成你自己的，這樣客戶就只會(huì)給你打電話。這是一個(gè)與老銷售競(jìng)爭(zhēng)的獨(dú)門(mén)絕招。作為一個(gè)老銷售，他把握了大量的優(yōu)質(zhì)客戶、大客戶，作為新人的你要想生存，你就一定占領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)，要讓新客戶在網(wǎng)上搜的時(shí)候搜到的全是你的信息，大客戶還有很多，總有一天會(huì)輪到你的。最大的阿里巴巴一定要占領(lǐng)，最權(quán)威的SaaS8一定要占領(lǐng)，你們軟件的百度貼吧一定要占領(lǐng)，這樣你才有生存的本錢(qián)，切記切記。

9、第四，如果你在大城市，能不出門(mén)，絕不出門(mén)！如果你所在的城市比較小，就可以無(wú)視這一條了，如果你像我一樣在北京，出趟門(mén)就是一下午或者一整天，記住，盡量能不出門(mén)就不要出門(mén)，坐在辦公室里一天你能打電話聯(lián)系多少客戶？出門(mén)一天你又能見(jiàn)幾個(gè)客戶？不管做哪個(gè)行業(yè)的銷售，運(yùn)氣都占了極大的比重在里面，不是每個(gè)電話都能變成客戶的，就像那部經(jīng)典電影當(dāng)幸福來(lái)敲門(mén)里的經(jīng)典臺(tái)詞：X個(gè)電話意味著X個(gè)潛在客戶，X個(gè)潛在客戶意味著X個(gè)機(jī)會(huì)，X個(gè)機(jī)會(huì)意味著有X的錢(qián)進(jìn)賬。這個(gè)淺顯的道理初中政治老師就教過(guò)你，只不過(guò)那個(gè)時(shí)候叫：量變產(chǎn)生質(zhì)變。不要怕被拒絕，你要知道做銷售99%的電話都是被拒絕的，你可以完全不用在乎那99%，因?yàn)槟阒恍枰?/p>

10、乎那1%就足夠了。即使是客戶要求測(cè)試也盡量別出門(mén)，咱們這行，沒(méi)有哪家的軟件好安裝的，再加上客戶那兒的系統(tǒng)環(huán)境你無(wú)法預(yù)知，經(jīng)常去了就是裝不上，就是不能用，就是會(huì)報(bào)錯(cuò)，碰上這種情況你就準(zhǔn)備傻眼吧。如果你們公司跟中國(guó)軟件分類網(wǎng)有合作，做了在線試用，你就感謝公司感謝黨吧，客戶要測(cè)試，你只需要給他發(fā)一個(gè)鏈接過(guò)去，他一點(diǎn)，馬上就可以測(cè)試，而你呢，就應(yīng)該趁這個(gè)機(jī)會(huì)在電話里告訴他哪些功能該怎么用，哪些是你們的產(chǎn)品特色等等等等，一定要讓他學(xué)會(huì)，讓他認(rèn)可，只要客戶認(rèn)可了你的軟件，覺(jué)得好用，剩下的就是什么時(shí)候給錢(qián)的問(wèn)題了。第五，不要開(kāi)口就談錢(qián)。談到最后，客戶測(cè)試了，認(rèn)可了，就是不提錢(qián)，怎么辦？記住，最低級(jí)的銷售才會(huì)

11、問(wèn)“您買(mǎi)不買(mǎi)？”。不要問(wèn)對(duì)方買(mǎi)還是不買(mǎi)，壓根就不要提這回事，到了那個(gè)時(shí)候直接把合同給他傳真過(guò)去，讓他簽。覺(jué)得不可思議？那你覺(jué)得什么才是“可思議”的？客戶直接跟你說(shuō)“啊，你這個(gè)產(chǎn)品太好啦，我買(mǎi)了！”？快醒醒，天亮了客戶永遠(yuǎn)不會(huì)主動(dòng)提出給你錢(qián)的，能拖一天他就會(huì)再拖一天，因?yàn)檫@是人類的共性，誰(shuí)都會(huì)覺(jué)得再往前走幾步還能找到更大的蘋(píng)果。當(dāng)然，事實(shí)有時(shí)候往往真的是這樣，再拖幾天，你的同行就會(huì)找到你的客戶了。當(dāng)你感覺(jué)談得差不多了，直接給對(duì)方發(fā)合同吧，不要用一副推銷員的語(yǔ)氣去跟客戶說(shuō)話，把他當(dāng)朋友，你應(yīng)該這樣說(shuō)“孫經(jīng)理，我把合同給你傳過(guò)去了，你看看讓助理審一下合同吧，沒(méi)什么疑議的話我就準(zhǔn)備安排工程師去給你們實(shí)

12、施了”，這句話看似簡(jiǎn)單，內(nèi)涵可就豐富了，首先，這句話已經(jīng)斷了對(duì)方再拖幾天的念頭，而且透露出你們倆關(guān)系不錯(cuò)，你拿他當(dāng)自己人，另外那句“讓助理審一下合同”，這就是典型的PMP了，馬屁要拍得好就不能太露骨，對(duì)方或許只是個(gè)網(wǎng)管而已，或許只是財(cái)務(wù)而已，哪有資格有什么助理來(lái)審合同？搞不好對(duì)方還得屁顛屁顛的拿著合同給領(lǐng)導(dǎo)去審，但你這句話無(wú)形中就抬高了對(duì)方的身份人，都喜歡被尊敬的感覺(jué)，當(dāng)被尊敬時(shí)，都會(huì)飄飄然。再加上你還說(shuō)要“安排工程師”去給他實(shí)施，突出了你也是有“身份”的人，可以“安排”別人去給他干活，而且還是“工程師”，其實(shí)是不是工程師只有你自己知道，軟件簡(jiǎn)單點(diǎn)的話派個(gè)實(shí)習(xí)生過(guò)去就行。花花轎子人抬人嘛，要懂

13、得這個(gè)淺顯的道理。第二天你就可以催款了，合同簽好了沒(méi)呀？需不需要我上門(mén)來(lái)取支票呀？這就隨便你怎么發(fā)揮了如今的中國(guó)，軟件企業(yè)是遍地開(kāi)花，各行各業(yè)都有軟件，連馬桶都有管理軟件，賣(mài)輪胎的都有管理軟件，混泥漿的都有管理軟件，想想10年前，哪個(gè)單位要是采用“計(jì)算機(jī)管理”，跟人說(shuō)起來(lái)都是牛哄哄的，現(xiàn)在真的是三百六十行，行行有管理軟件啊。管理軟件涉及行業(yè)多了，自然軟件銷售人員就多了，本人就是其中之一，經(jīng)?？吹胶芏嘈氯嗽趩?wèn)怎么樣做好軟件銷售，怎么賣(mài)軟件之類的問(wèn)題，想想自己當(dāng)年也很菜，也曾經(jīng)這樣問(wèn)過(guò)，但得到的答案往往都非常模糊，都是一些大家常說(shuō)的“經(jīng)驗(yàn)之談”，什么叫“經(jīng)驗(yàn)之談”？就是要你有足夠經(jīng)驗(yàn)之后才能聽(tīng)的懂

14、的話，就叫經(jīng)驗(yàn)之談。問(wèn)題是我是個(gè)新人，我還沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，怎么辦呢？很杯具的告訴你，你很杯具的聽(tīng)不懂。是的，這就是事實(shí)。不過(guò)別灰心，因?yàn)槲也⒉淮蛩阏f(shuō)那些“經(jīng)驗(yàn)之談”，因?yàn)槲壹僭O(shè)看這篇文章的你是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的。有經(jīng)驗(yàn)的高人請(qǐng)無(wú)視吧。首先，你得弄明白你的軟件是干嘛用的？這句話很虛嗎？一點(diǎn)都不虛，你如果連你要賣(mài)的東西都不清楚，你還賣(mài)個(gè)毛。軟件也是產(chǎn)品，他和錘子榔頭在本質(zhì)上是一樣的東西，都是用來(lái)解放人類雙手、增強(qiáng)勞動(dòng)效率的東西，不要把你的軟件當(dāng)成什么革命性的突破性的創(chuàng)新性的偉大的什么鳥(niǎo)玩意兒來(lái)給客戶推銷，除了同行和你自己，沒(méi)人會(huì)關(guān)心你的鳥(niǎo)技術(shù)有什么突破，當(dāng)然，除非你是Google，或者intel?？蛻糁粫?huì)關(guān)心你

15、的產(chǎn)品能幫我解決什么問(wèn)題。第二，不要一味的介紹你的產(chǎn)品！做軟件銷售，一定要搞清楚你的角色，你不是個(gè)推銷員，你是救火員。剛才我說(shuō)過(guò)了，軟件和錘子在本質(zhì)上并沒(méi)有區(qū)別，我們可以假設(shè)一下，現(xiàn)在你還不知道有錘子這玩意兒，你一直都是用手在敲釘子（因?yàn)槟愕能浖褪翘婵蛻翎尫乓恍┬枰肆θプ龅氖虑椋?，這個(gè)時(shí)候我來(lái)找你，我有兩種說(shuō)法：1.先生您好，我們公司新開(kāi)發(fā)了一個(gè)產(chǎn)品叫錘子，擁有流線型的外觀，100%純鐵制，檀香木做的把子，還獲得過(guò)國(guó)家ISB-3838438質(zhì)量認(rèn)證證書(shū)，而且是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，我們還得過(guò)諾寶爾SB獎(jiǎng)，而且現(xiàn)在價(jià)格還非常便宜，只要99塊錢(qián)你就能獲得一把錘子了，不知道您有沒(méi)有興趣呀？2.喲，你拿手

16、敲釘子能敲進(jìn)去嗎？不疼嗎？這多慢吶？你一天能敲幾個(gè)??？你這手還能拿筷子吃飯嗎？你每天敲完釘子上醫(yī)院的醫(yī)藥費(fèi)得多少??？敲一天要休息三天，那工程不得拖個(gè)兩三年??？敲骨折了這輩子就完了吧？我這有個(gè)錘子，可以用來(lái)敲釘子，你拿手握著木把，用鐵的那頭去砸釘子，來(lái)，你試試。你會(huì)選擇誰(shuí)？所以，記住，要多問(wèn)，少說(shuō)，讓客戶多說(shuō)，你可以拿一天的時(shí)間出來(lái)聽(tīng)那些有經(jīng)驗(yàn)的老銷售怎么說(shuō)的，然后把問(wèn)題全部拿紙記下來(lái)，給你的客戶打電話，挨個(gè)問(wèn)他問(wèn)題，先把他的問(wèn)題指出來(lái)，讓他意識(shí)到這些問(wèn)題有多么可怕，會(huì)對(duì)他造成多么大的損失，然后再告訴他你怎么幫他解決。切記，你不是推銷員，你是救火員，沒(méi)著火你也要想辦法告訴客戶哪里會(huì)著火，你是來(lái)救

17、火的，切記切記。當(dāng)然，如果你發(fā)現(xiàn)你們公司的產(chǎn)品壓根就不能救火，只是錦上添花甚至是火上澆油，那么聽(tīng)我一句勸，趕緊換工作吧。相信我，不能解決問(wèn)題的產(chǎn)品就不叫產(chǎn)品，你們公司早晚得死。第三，合理的利用各種網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行營(yíng)銷。你們公司有幾個(gè)銷售？就你一個(gè)嗎？如果只有你一個(gè)，那就不用看這一條了。有一點(diǎn)你需要意識(shí)到，不光是你們這個(gè)行業(yè)有競(jìng)爭(zhēng)，即使是在你們公司也是有競(jìng)爭(zhēng)的，而且這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)更強(qiáng)更慘烈！你一定要學(xué)會(huì)發(fā)揮自己這一代人的優(yōu)勢(shì)，我相信看我這篇文章的應(yīng)該都是80后占多數(shù)吧，為什么你是新人，因?yàn)槟闶?0后，因?yàn)槟銊偖厴I(yè)，或者你剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，那么你可以觀察一下你們公司的老銷售都是哪個(gè)年代的人？他們的弱勢(shì)在哪里？

18、他們有沒(méi)有看到我這篇文章？沒(méi)有吧，那么你可以確定，他們的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)遠(yuǎn)不如你，他們沒(méi)有你懂互聯(lián)網(wǎng)，這就是你的優(yōu)勢(shì)。這就容易了，你就可以充分發(fā)揮你的優(yōu)勢(shì)，記住一點(diǎn)，客戶不是傻子，在你第一次跟客戶溝通完以后，都會(huì)到網(wǎng)上搜搜你的公司和你的產(chǎn)品的，那么你希望他看到什么？大量的在各大論壇留下你的產(chǎn)品、公司、姓名和電話，別留手機(jī)號(hào)，留手機(jī)的都是騙子。哪里可以留手機(jī)號(hào)？1.阿里巴巴在阿里巴巴上發(fā)布你的軟件信息，公司寫(xiě)你們公司的名字，聯(lián)系人寫(xiě)你自己，部門(mén)你可以寫(xiě)大一點(diǎn)，比如“商務(wù)部負(fù)責(zé)人”，看到“負(fù)責(zé)人”這3個(gè)字，客戶都會(huì)對(duì)你產(chǎn)生敬畏心理的，他也會(huì)對(duì)你留下的手機(jī)號(hào)非常珍視。阿里巴巴是國(guó)內(nèi)訪問(wèn)量最大的B2B平臺(tái)，

19、可以給你帶來(lái)一定的客戶的。2.慧聰360慧聰我個(gè)人并不是很推薦，因?yàn)樗麄儚念^到尾都是模仿阿里巴巴，而且做得非常雜，按理說(shuō)做得雜更好，因?yàn)楣芾碥浖歉餍懈鳂I(yè)都需要的，但恰恰是因?yàn)樽龅锰s，去慧聰和阿里巴巴的人大部分都是去進(jìn)貨的，沒(méi)人抱著找軟件的心理去上慧聰，不過(guò)你也可以發(fā)一下試試，碰碰運(yùn)氣也行。3.中國(guó)軟件分類網(wǎng)這是個(gè)比較新興的網(wǎng)站，雖然沒(méi)有阿里巴巴和慧聰名氣大，但是非常專業(yè)，就是管理軟件業(yè)的阿里巴巴，而且在這個(gè)行業(yè)有很著不錯(cuò)的公信度，上這個(gè)網(wǎng)的人基本上都是已經(jīng)準(zhǔn)備買(mǎi)軟件了，上去查查價(jià)格，看下評(píng)價(jià)，上面買(mǎi)家很多，但是發(fā)布信息比較繁瑣，你要填一堆東西才給發(fā)，而且審核非常嚴(yán)格，我當(dāng)時(shí)修改了6次才給通

20、過(guò)的，不過(guò)他們發(fā)布的信息非常專業(yè)，客戶很喜歡看這種專業(yè)的數(shù)據(jù)信息，不要寫(xiě)一大堆忽悠人的東西上去，沒(méi)人看，也不會(huì)給你通過(guò)，這個(gè)網(wǎng)站跟淘寶有很大的區(qū)別，你最好不要奢望能通過(guò)這個(gè)SaaS8去忽悠客戶。SaaS8還有一個(gè)功能，在線試用，很能唬人，把你的軟件提供在線試用以后，買(mǎi)家都不用安裝就可以在線試用你的軟件，這個(gè)功能很方便，你可以把上面的聯(lián)系電話寫(xiě)成你自己的，這樣客戶就只會(huì)給你打電話。這是一個(gè)與老銷售競(jìng)爭(zhēng)的獨(dú)門(mén)絕招。作為一個(gè)老銷售，他把握了大量的優(yōu)質(zhì)客戶、大客戶，作為新人的你要想生存，你就一定占領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)，要讓新客戶在網(wǎng)上搜的時(shí)候搜到的全是你的信息，大客戶還有很多，總有一天會(huì)輪到你的。最大的阿里巴巴一

21、定要占領(lǐng)，最權(quán)威的SaaS8一定要占領(lǐng)，你們軟件的百度貼吧一定要占領(lǐng)，這樣你才有生存的本錢(qián)，切記切記。第四，如果你在大城市，能不出門(mén)，絕不出門(mén)！如果你所在的城市比較小，就可以無(wú)視這一條了，如果你像我一樣在北京，出趟門(mén)就是一下午或者一整天，記住，盡量能不出門(mén)就不要出門(mén)，坐在辦公室里一天你能打電話聯(lián)系多少客戶？出門(mén)一天你又能見(jiàn)幾個(gè)客戶？不管做哪個(gè)行業(yè)的銷售，運(yùn)氣都占了極大的比重在里面，不是每個(gè)電話都能變成客戶的，就像那部經(jīng)典電影當(dāng)幸福來(lái)敲門(mén)里的經(jīng)典臺(tái)詞：X個(gè)電話意味著X個(gè)潛在客戶，X個(gè)潛在客戶意味著X個(gè)機(jī)會(huì)，X個(gè)機(jī)會(huì)意味著有X的錢(qián)進(jìn)賬。這個(gè)淺顯的道理初中政治老師就教過(guò)你，只不過(guò)那個(gè)時(shí)候叫：量變產(chǎn)生質(zhì)變。不要怕被拒絕，你要知道做銷售99%的電話都是被拒絕的，你可以完全不用在乎那99%，因?yàn)槟阒恍枰诤跄?%就足夠了。即使是客戶要求測(cè)試也盡量別出門(mén)，咱們這行，沒(méi)有哪家的軟件好安裝的，再加上客戶那兒的系統(tǒng)環(huán)境你無(wú)法預(yù)知，經(jīng)常去了就是裝不上，就是不能用，就是會(huì)報(bào)錯(cuò)，碰上這種情況你就準(zhǔn)備傻眼吧。如果你們公司跟中國(guó)軟件分類網(wǎng)有合作，做了在線試用，你就感謝公司感謝黨吧，客戶要測(cè)試，你只需要給他發(fā)一個(gè)鏈接過(guò)去，他一點(diǎn)，馬上就可以測(cè)試，而你呢，就應(yīng)該趁這個(gè)機(jī)會(huì)在電話里告訴他哪些功能該怎么用，哪些是你們的產(chǎn)品特色等等等等，一定要讓他學(xué)會(huì)，讓他認(rèn)可，只