醫(yī)藥區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理工作匯報

1、區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理市場規(guī)劃區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理市場規(guī)劃醫(yī)藥企業(yè)市場部醫(yī)藥企業(yè)市場部區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理的位置區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理的位置市場銷售總監(jiān)市場總監(jiān)銷售總監(jiān)地方客戶全國產(chǎn)品經(jīng)理銷售經(jīng)理醫(yī)藥代表區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理的職責和能力區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理的職責和能力要求要求職責職責能力能力區(qū)域市場調(diào)研及市場細分區(qū)域市場調(diào)研及市場細分分析能力分析能力整體產(chǎn)品定位和策略的理解整體產(chǎn)品定位和策略的理解邏輯能力，市場能力邏輯能力，市場能力區(qū)域市場計劃的制定區(qū)域市場計劃的制定計劃能力計劃能力與銷售團隊的雙向溝通與銷售團隊的雙向溝通溝通能力溝通能力市場活動的執(zhí)行與監(jiān)督市場活動的執(zhí)行與監(jiān)督執(zhí)行協(xié)調(diào)能力執(zhí)行協(xié)調(diào)能力專家，地方學會關(guān)系的維護專家，地方學會關(guān)系的

2、維護溝通，談判能力溝通，談判能力課程目的課程目的u銷售市場溝通課銷售市場溝通課u提高銷售經(jīng)理對區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理職能的了解提高銷售經(jīng)理對區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理職能的了解u提高銷售經(jīng)理和區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理對區(qū)域提高銷售經(jīng)理和區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理對區(qū)域POAPOA的理解的理解u提高區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理的工作能力提高區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理的工作能力u為區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理提供日常工作的工具為區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理提供日常工作的工具制定區(qū)域制定區(qū)域POAPOA的重要性的重要性什么是什么是POAPOA？uPlan of actionPlan of action市場行動計劃市場行動計劃u全面深入了解市場概況及產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)，準確全面深入了解市場概況及產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)，準確

3、的發(fā)現(xiàn)銷售問題，制定相應的策略，解決相關(guān)的的發(fā)現(xiàn)銷售問題，制定相應的策略，解決相關(guān)的問題以進一步提高和改善銷售業(yè)績問題以進一步提高和改善銷售業(yè)績策略的業(yè)務計劃流程策略的業(yè)務計劃流程公司使命外界環(huán)境內(nèi)部環(huán)境目標設(shè)定策略形成行動計劃計劃執(zhí)行控制反饋SWOT分析為什么要制定區(qū)域為什么要制定區(qū)域POAPOAu區(qū)域經(jīng)營能力是企業(yè)必須培養(yǎng)的核心能力之一區(qū)域經(jīng)營能力是企業(yè)必須培養(yǎng)的核心能力之一u消費者決策模式的差異化、區(qū)域資源的復雜化等消費者決策模式的差異化、區(qū)域資源的復雜化等因素使得任何品牌都不能把某區(qū)域的成功經(jīng)驗因素使得任何品牌都不能把某區(qū)域的成功經(jīng)驗“放之四海而皆準放之四海而皆準”那些因素能夠?qū)е聟^(qū)域

4、市場的差異化？那些因素能夠?qū)е聟^(qū)域市場的差異化？u地域生活習慣對疾病的影響地域生活習慣對疾病的影響u文化差異對疾病治療的影響文化差異對疾病治療的影響u經(jīng)濟經(jīng)濟u醫(yī)保政策醫(yī)保政策u醫(yī)生對疾病的認知醫(yī)生對疾病的認知u患者對疾病的認知患者對疾病的認知u市場環(huán)境市場環(huán)境u競爭對手的表現(xiàn)競爭對手的表現(xiàn)u公司內(nèi)部區(qū)域之間的差異公司內(nèi)部區(qū)域之間的差異區(qū)域市場管理可能涉及的八大方面區(qū)域市場管理可能涉及的八大方面u區(qū)域競爭者區(qū)域競爭者u區(qū)域關(guān)鍵客戶區(qū)域關(guān)鍵客戶u區(qū)域渠道合作商區(qū)域渠道合作商u區(qū)域政治勢力（如政府、當?shù)匦袠I(yè)協(xié)會等）區(qū)域政治勢力（如政府、當?shù)匦袠I(yè)協(xié)會等）u地方媒體地方媒體u區(qū)域公眾及區(qū)域公眾及“非消

5、費者非消費者”人群人群u區(qū)域服務供應商（如廣告公司、策劃公司等）區(qū)域服務供應商（如廣告公司、策劃公司等）u區(qū)域人力資源（內(nèi)部、外部）區(qū)域人力資源（內(nèi)部、外部）銷售代表與醫(yī)藥代表的區(qū)別銷售代表與醫(yī)藥代表的區(qū)別u銷售代表是負責產(chǎn)品銷售的人員銷售代表是負責產(chǎn)品銷售的人員u醫(yī)藥代表是負責藥品學術(shù)推廣的專業(yè)人員醫(yī)藥代表是負責藥品學術(shù)推廣的專業(yè)人員 產(chǎn)品產(chǎn)品 醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表 醫(yī)生醫(yī)生 患者患者u中國的醫(yī)藥代表最早出現(xiàn)與中國的醫(yī)藥代表最早出現(xiàn)與19801980S S專業(yè)培訓專業(yè)推廣專業(yè)推薦專業(yè)學術(shù)推廣對產(chǎn)品生命周期的影響專業(yè)學術(shù)推廣對產(chǎn)品生命周期的影響時間銷售額專業(yè)化推廣非專業(yè)化推廣CASECASE：諾和

6、靈：諾和靈vsvs其他胰島素產(chǎn)品其他胰島素產(chǎn)品舉例：諾和靈的專業(yè)化學術(shù)推廣舉例：諾和靈的專業(yè)化學術(shù)推廣u9797年在中國召開了第一次胰島素學習班年在中國召開了第一次胰島素學習班u在中國出版過在中國出版過3 3本糖尿病專著，其中有兩本分別被醫(yī)生稱為本糖尿病專著，其中有兩本分別被醫(yī)生稱為“大圣經(jīng)大圣經(jīng)”和和“小圣經(jīng)小圣經(jīng)”u在中國開展糖尿病繼續(xù)教育學習班在中國開展糖尿病繼續(xù)教育學習班u所有代表接受過專業(yè)培訓，教醫(yī)生使用胰島素所有代表接受過專業(yè)培訓，教醫(yī)生使用胰島素u“諾和糖尿病論壇諾和糖尿病論壇”已舉辦已舉辦9 9屆，是公認的中國糖尿病領(lǐng)域?qū)W術(shù)水平屆，是公認的中國糖尿病領(lǐng)域?qū)W術(shù)水平最高的會議最高的

7、會議u最先建立糖尿病患者俱樂部，為患者提供專業(yè)化的售后服務最先建立糖尿病患者俱樂部，為患者提供專業(yè)化的售后服務u0909年投入醫(yī)生、患者教育的費用超過年投入醫(yī)生、患者教育的費用超過4 4千萬千萬其它產(chǎn)品在做什么？其它產(chǎn)品在做什么？u動物胰島素基本無學術(shù)推廣動物胰島素基本無學術(shù)推廣uTHDBTHDB：基本無學術(shù)推廣、準大包形式：基本無學術(shù)推廣、準大包形式uEli LillyEli Lilly：有一定學術(shù)推廣，但是推廣工作不持續(xù)：有一定學術(shù)推廣，但是推廣工作不持續(xù)，不系統(tǒng)，不系統(tǒng)區(qū)域區(qū)域POAPOA的制定的制定區(qū)域區(qū)域POAPOA的制定的制定區(qū)域區(qū)域POAPOA的內(nèi)容的內(nèi)容市場市場分析分析目標目標

8、設(shè)定設(shè)定產(chǎn)品產(chǎn)品定位定位主要主要信息信息策略策略制定制定行動行動計劃計劃費用費用管理管理執(zhí)行執(zhí)行反饋反饋（一）市場分析（一）市場分析u宏觀環(huán)境分析：宏觀環(huán)境分析：u政治、經(jīng)濟、社會、科技、人口、自然環(huán)境等u微觀環(huán)境分析：微觀環(huán)境分析：u區(qū)域的具體情況分析宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境環(huán)境因素環(huán)境因素描述描述政治與法律政治與法律醫(yī)保、招標、醫(yī)療制度改革、國家對醫(yī)療的管理等醫(yī)保、招標、醫(yī)療制度改革、國家對醫(yī)療的管理等經(jīng)濟經(jīng)濟國民生產(chǎn)總值、人均可支配收入、消費支出模式等國民生產(chǎn)總值、人均可支配收入、消費支出模式等社會與文化社會與文化生活方式、飲食習慣、對疾病重視程度等生活方式、飲食習慣、對疾病重視程度等科技的發(fā)展

9、科技的發(fā)展新的劑型、新的治療方式新的劑型、新的治療方式人口環(huán)境人口環(huán)境數(shù)量、年齡、性別、地理分布、城市人口變化等數(shù)量、年齡、性別、地理分布、城市人口變化等自然環(huán)境自然環(huán)境資源短缺、環(huán)境污染等資源短缺、環(huán)境污染等SWOTSWOT：最實用的市場分析：最實用的市場分析工具工具StrengthStrength：以產(chǎn)品本身特點為基礎(chǔ)以產(chǎn)品本身特點為基礎(chǔ)內(nèi)部因素內(nèi)部因素優(yōu)點、利益優(yōu)點、利益已存在的已存在的WeaknessWeakness：內(nèi)部的內(nèi)部的已存在的已存在的弱點、易被攻擊的弱點、易被攻擊的能力差距能力差距OpportunitiesOpportunities：外部的外部的有可能發(fā)生有可能發(fā)生改變市場

10、動態(tài)改變市場動態(tài)未被滿足的需求未被滿足的需求ThreatsThreats：外部的外部的有可能發(fā)生的有可能發(fā)生的政策政策/ /制度的變化制度的變化競爭的競爭的透過數(shù)據(jù)看市場透過數(shù)據(jù)看市場uIMSIMS處方分析處方分析uIMSIMS醫(yī)院數(shù)據(jù)醫(yī)院數(shù)據(jù)uCPACPA數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)uRDPACRDPACu演練：演練：u通過通過IMSIMS數(shù)據(jù)分析北京、上海、哈爾濱、重慶口數(shù)據(jù)分析北京、上海、哈爾濱、重慶口服降糖藥市場情況服降糖藥市場情況看什么？看什么？u市場規(guī)模、市場增長率市場規(guī)模、市場增長率u各個產(chǎn)品的市場份額、增長率各個產(chǎn)品的市場份額、增長率u產(chǎn)品變革指數(shù)（產(chǎn)品變革指數(shù)（Revolution IndexR

11、evolution Index）uRI（1產(chǎn)品增長率）/（1市場增長率）u各個產(chǎn)品之間的比較各個產(chǎn)品之間的比較u區(qū)域數(shù)據(jù)與全國數(shù)據(jù)比較區(qū)域數(shù)據(jù)與全國數(shù)據(jù)比較讓數(shù)據(jù)說話讓數(shù)據(jù)說話u公司產(chǎn)品所在市場的發(fā)展趨勢公司產(chǎn)品所在市場的發(fā)展趨勢u公司產(chǎn)品所在市場中的地位（與競爭對手比）公司產(chǎn)品所在市場中的地位（與競爭對手比）u公司產(chǎn)品發(fā)展趨勢公司產(chǎn)品發(fā)展趨勢u誰是我們最重要的競爭對手誰是我們最重要的競爭對手u各個區(qū)域的市場狀況和競爭態(tài)勢各個區(qū)域的市場狀況和競爭態(tài)勢（二）目標設(shè)定（二）目標設(shè)定uSMARTSMART原則：原則：uSpecific 明確的uMeasurable 可衡量的uAttainable 可

12、接受的uRealistic 現(xiàn)實的uTime-based 時效性區(qū)域目標設(shè)定區(qū)域目標設(shè)定銷售管理銷售管理1代表管理代表管理2關(guān)鍵客戶管理關(guān)鍵客戶管理3商業(yè)管理商業(yè)管理4活動及費用管理活動及費用管理5銷量管理銷量管理u區(qū)域商業(yè)銷售目標區(qū)域商業(yè)銷售目標u區(qū)域醫(yī)院純銷目標區(qū)域醫(yī)院純銷目標u純銷占商業(yè)銷售的比例純銷占商業(yè)銷售的比例u市場份額市場份額u銷售增長率銷售增長率代表管理代表管理u代表醫(yī)院純銷目標代表醫(yī)院純銷目標u客戶分級及拜訪要求客戶分級及拜訪要求u客戶數(shù)量及增長指標客戶數(shù)量及增長指標u代表投入產(chǎn)出比代表投入產(chǎn)出比u代表人均生產(chǎn)率代表人均生產(chǎn)率u學術(shù)活動比例學術(shù)活動比例關(guān)鍵客戶管理關(guān)鍵客戶管理

13、u關(guān)鍵客戶數(shù)據(jù)庫的建立關(guān)鍵客戶數(shù)據(jù)庫的建立u關(guān)鍵客戶數(shù)量關(guān)鍵客戶數(shù)量u關(guān)鍵客戶忠誠度關(guān)鍵客戶忠誠度u關(guān)鍵客戶產(chǎn)出關(guān)鍵客戶產(chǎn)出商業(yè)管理商業(yè)管理u經(jīng)銷商數(shù)量經(jīng)銷商數(shù)量u經(jīng)銷商庫存經(jīng)銷商庫存u經(jīng)銷商回款經(jīng)銷商回款u經(jīng)銷商配送能力經(jīng)銷商配送能力活動及費用管理活動及費用管理u投資回報率投資回報率u活動完成率活動完成率u成本控制成本控制u費用與銷售同步性費用與銷售同步性（三）產(chǎn)品定位（三）產(chǎn)品定位u產(chǎn)品或者品牌在客戶頭腦中形成的第一印象產(chǎn)品或者品牌在客戶頭腦中形成的第一印象u產(chǎn)品定位的核心是差異化產(chǎn)品定位的核心是差異化成功產(chǎn)品定位的四要素成功產(chǎn)品定位的四要素u結(jié)合產(chǎn)品自身特點結(jié)合產(chǎn)品自身特點u尋找與競爭產(chǎn)

14、品的差異化優(yōu)勢尋找與競爭產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢u滿足客戶的需求滿足客戶的需求u堅持不懈堅持不懈制作制作Brand Mapping ChartBrand Mapping Chart的基本步驟的基本步驟u將產(chǎn)品的療效及安全性等盡可能的細化，將盡可能多的因?qū)a(chǎn)品的療效及安全性等盡可能的細化，將盡可能多的因素（醫(yī)生的關(guān)注點）列出來素（醫(yī)生的關(guān)注點）列出來u將這些主要因素列出來后請醫(yī)生為這些要素排序、打分將這些主要因素列出來后請醫(yī)生為這些要素排序、打分u將想進行比較的產(chǎn)品列出來，請醫(yī)生在每一點上為各個產(chǎn)將想進行比較的產(chǎn)品列出來，請醫(yī)生在每一點上為各個產(chǎn)品打分品打分u將我們的產(chǎn)品（想進行重點分析的產(chǎn)品）在所有要

15、點上用將我們的產(chǎn)品（想進行重點分析的產(chǎn)品）在所有要點上用曲線連接起來曲線連接起來u畫好圖后就可以進行產(chǎn)品的定位了（將產(chǎn)品定位與那些醫(yī)畫好圖后就可以進行產(chǎn)品的定位了（將產(chǎn)品定位與那些醫(yī)生關(guān)注點高，同時自己明顯優(yōu)于競爭對手的要點上，切記生關(guān)注點高，同時自己明顯優(yōu)于競爭對手的要點上，切記不要定位在醫(yī)生并不關(guān)注的要點上）不要定位在醫(yī)生并不關(guān)注的要點上）像醫(yī)生一樣思考！像醫(yī)生一樣思考！從產(chǎn)品定位到處方推進策略最實用的思想與工具創(chuàng)造市場、銷售、銷售管理的“共同語言”（四）產(chǎn)品關(guān)鍵信息（四）產(chǎn)品關(guān)鍵信息u是對產(chǎn)品定位的闡述是對產(chǎn)品定位的闡述u是對產(chǎn)品差異化優(yōu)勢的強化是對產(chǎn)品差異化優(yōu)勢的強化u是對產(chǎn)品特點的總

16、結(jié)是對產(chǎn)品特點的總結(jié)（五）發(fā)展市場策略（五）發(fā)展市場策略市場策略是實現(xiàn)產(chǎn)品目標的路徑市場策略是實現(xiàn)產(chǎn)品目標的路徑市場策略包括：市場策略包括：市場營銷組合策略：產(chǎn)品策略價格策略商業(yè)策略推廣策略還包括：還包括：學術(shù)策略銷售策略新產(chǎn)品研發(fā)策略產(chǎn)品生命周期對市場策略的影響產(chǎn)品生命周期對市場策略的影響銷售時間引入期成長期成熟期衰退期投入產(chǎn)出比公司產(chǎn)品組合對市場策略的影響公司產(chǎn)品組合對市場策略的影響0642810121416182010 x4x2x1.5x1x0.5x0.4x0.3x0.2x0.1x市場成長率%相對市場份額明星類問題類現(xiàn)金牛類瘦狗類市場營銷組合策略市場營銷組合策略u產(chǎn)品策略是市場營銷組合策

17、略產(chǎn)品策略是市場營銷組合策略4P4P組合的核心，是組合的核心，是價格策略、分銷策略和促銷策略的基礎(chǔ)價格策略、分銷策略和促銷策略的基礎(chǔ)u還包括：還包括：u學術(shù)策略u關(guān)鍵客戶策略u新品研發(fā)策略營銷觀念的演變營銷觀念的演變u4P4P：以產(chǎn)品特性為導向（：以產(chǎn)品特性為導向（19601960S S） （產(chǎn)品、價格、分銷、促銷）（產(chǎn)品、價格、分銷、促銷）u4C4C：以消費者需求為導向（：以消費者需求為導向（19901990S S） （消費者、成本、便利、溝通）（消費者、成本、便利、溝通）u4R4R：以競爭為導向，關(guān)系營銷為核心，建立顧客：以競爭為導向，關(guān)系營銷為核心，建立顧客 忠誠度忠誠度（2000200

18、0S S） （關(guān)聯(lián)、反應、關(guān)系、回報（關(guān)聯(lián)、反應、關(guān)系、回報）案例：拜唐平的學術(shù)策略案例：拜唐平的學術(shù)策略u建立餐后血糖的概念建立餐后血糖的概念uIGTIGT與心血管疾病的風險與心血管疾病的風險u糖尿病與心血管疾病的關(guān)系糖尿病與心血管疾病的關(guān)系u中國糖尿病患者治療的特殊性中國糖尿病患者治療的特殊性uREACTREACT理論（優(yōu)化血糖管理的理論）理論（優(yōu)化血糖管理的理論）（六）制定行動計劃（六）制定行動計劃u制定行動計劃的原則：制定行動計劃的原則：u從多到少u從大到少u從高到低從多到少從多到少u預算：預算：u將項目預算進一步逐漸分解，調(diào)整細節(jié)，將行動計劃做到盡可能詳細。從大到小從大到小u活動安排

19、重要性：活動安排重要性：u將今年的所有活動列出，之后按重要性排序；在需要減預算時可以有重要點的減。從高到低從高到低u客戶細分：客戶細分：u將每一項活動與客戶分層相對應，對每個層次的重要性進行分級。區(qū)域行動計劃區(qū)域行動計劃u代表管理相關(guān)活動代表管理相關(guān)活動u大客戶管理相關(guān)活動大客戶管理相關(guān)活動u商業(yè)管理相關(guān)活動商業(yè)管理相關(guān)活動u媒體管理相關(guān)活動媒體管理相關(guān)活動u市場學術(shù)活動計劃市場學術(shù)活動計劃代表管理相關(guān)計劃代表管理相關(guān)計劃u客戶分級系統(tǒng)建立客戶分級系統(tǒng)建立u醫(yī)院分級系統(tǒng)建立醫(yī)院分級系統(tǒng)建立u代表專業(yè)培訓代表專業(yè)培訓市場學術(shù)計劃市場學術(shù)計劃u區(qū)域市場區(qū)域市場POAPOA最重要的部分最重要的部分u

20、國際、國內(nèi)學術(shù)會議國際、國內(nèi)學術(shù)會議u公司自己舉辦的學術(shù)會議公司自己舉辦的學術(shù)會議u注意：會議活動要全年覆蓋有規(guī)律。注意：會議活動要全年覆蓋有規(guī)律。全年學術(shù)計劃需要注意的問題全年學術(shù)計劃需要注意的問題u主題一致：為產(chǎn)品定位服務主題一致：為產(chǎn)品定位服務u活動貫穿全年活動貫穿全年u注意活動節(jié)奏性注意活動節(jié)奏性u注意活動層次性注意活動層次性u注意各種不同形式活動的比例注意各種不同形式活動的比例學術(shù)推廣活動的類型學術(shù)推廣活動的類型活動類型活動類型公司宣公司宣傳效果傳效果品牌宣品牌宣傳效果傳效果學術(shù)占學術(shù)占位效果位效果關(guān)系維關(guān)系維護效果護效果銷量推銷量推動效果動效果成本成本專家顧問會議專家顧問會議國際學

21、術(shù)會議國際學術(shù)會議國內(nèi)學術(shù)會議衛(wèi)星會國內(nèi)學術(shù)會議衛(wèi)星會科室會科室會/ /院內(nèi)會院內(nèi)會城市巡講城市巡講專業(yè)廣告專業(yè)廣告公司舉辦的大型學術(shù)會議公司舉辦的大型學術(shù)會議邀請國外專家講座邀請國外專家講座免費樣品免費樣品臨床研究臨床研究代表拜訪代表拜訪針對不同客戶設(shè)計不同的學術(shù)活針對不同客戶設(shè)計不同的學術(shù)活動動活動類型活動類型適合客戶群適合客戶群專家顧問會議專家顧問會議KOLKOL國際學術(shù)會議國際學術(shù)會議KOL/KOL/主任醫(yī)師主任醫(yī)師國內(nèi)學術(shù)會議衛(wèi)星會國內(nèi)學術(shù)會議衛(wèi)星會主任主任/ /副主任副主任/ /主治主治/ /住院住院/ /社區(qū)醫(yī)師社區(qū)醫(yī)師科室會科室會/ /院內(nèi)會院內(nèi)會主治主治/ /住院住院/ /社

22、區(qū)醫(yī)師社區(qū)醫(yī)師城市巡講城市巡講副主任副主任/ /主治主治/ /住院住院專業(yè)廣告專業(yè)廣告全部全部公司舉辦的大型學術(shù)會議公司舉辦的大型學術(shù)會議KOL/KOL/主任主任/ /副主任副主任邀請國外專家講座邀請國外專家講座KOL/KOL/主任主任/ /副主任副主任/ /主治主治免費樣品免費樣品主治主治/ /住院住院/ /社區(qū)醫(yī)師社區(qū)醫(yī)師臨床研究臨床研究KOL/KOL/主任主任/ /副主任副主任代表拜訪代表拜訪主任主任/ /副主任副主任/ /主治主治/ /住院住院/ /社區(qū)醫(yī)師社區(qū)醫(yī)師（七）費用管理（七）費用管理u費用分配需要考慮的因素：費用分配需要考慮的因素：u地域u市場規(guī)模u市場潛力u增長速度u團隊執(zhí)

23、行能力u不同活動類型u不同層次的客戶關(guān)于制定關(guān)于制定POAPOA需要注意的要點需要注意的要點u目標設(shè)定（目標設(shè)定（SMARTSMART原則的重要性），具體的目標包括：銷原則的重要性），具體的目標包括：銷量、市場份額、增長率、時間段衡量等內(nèi)容。量、市場份額、增長率、時間段衡量等內(nèi)容。u如何解讀產(chǎn)品的相關(guān)信息，將產(chǎn)品的相關(guān)促銷信息進一步如何解讀產(chǎn)品的相關(guān)信息，將產(chǎn)品的相關(guān)促銷信息進一步考量，建立在醫(yī)生心目中的產(chǎn)品定位考量，建立在醫(yī)生心目中的產(chǎn)品定位u在解讀數(shù)據(jù)表象背后的信息時要慎之又慎，千萬不要主觀在解讀數(shù)據(jù)表象背后的信息時要慎之又慎，千萬不要主觀臆斷，要具體情況具體分析，要通過大量數(shù)據(jù)比較參照來

24、臆斷，要具體情況具體分析，要通過大量數(shù)據(jù)比較參照來得出數(shù)據(jù)。得出數(shù)據(jù)。區(qū)域區(qū)域POAPOA的溝通的溝通溝通的最好時機溝通的最好時機u從制定區(qū)域從制定區(qū)域POAPOA開始開始誰參與區(qū)域誰參與區(qū)域POAPOA的制定的制定u區(qū)域產(chǎn)品區(qū)域產(chǎn)品/ /推廣經(jīng)理推廣經(jīng)理u區(qū)域銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理如何準備并召開如何準備并召開POAPOA溝通會議？溝通會議？明確溝通目的明確溝通目的u不是：不是：u不是為了重新的討論產(chǎn)品定位、產(chǎn)品策略、關(guān)鍵信息等u而是：而是：u而是為了將POA賣給銷售隊伍，說服銷售團隊接受POA，完善計劃。確定溝通的核心信息確定溝通的核心信息u不是所有的信息都需要溝通不是所有的信息都需要溝通u不

25、談個別團隊或人的問題不談個別團隊或人的問題u不要陷入細節(jié)當中不要陷入細節(jié)當中u只溝通與區(qū)域內(nèi)所有人相關(guān)的重要原則：只溝通與區(qū)域內(nèi)所有人相關(guān)的重要原則：u目標u定位u策略u主要活動u資源分配原則uPOAPOA會議事前準備表會議事前準備表背景情況背景情況總結(jié)背景情況，明確溝通的核心信息和溝通目標總結(jié)背景情況，明確溝通的核心信息和溝通目標會議目的會議目的陳述你的計劃中與核心信息相關(guān)的要點以及需要陳述你的計劃中與核心信息相關(guān)的要點以及需要的資源和支持的資源和支持計劃效果計劃效果計劃對公司及銷售團隊的價值計劃對公司及銷售團隊的價值策略策略選擇說服對象選擇說服對象可能出現(xiàn)的反對意見可能出現(xiàn)的反對意見其它選

26、擇和妥協(xié)辦法其它選擇和妥協(xié)辦法資料信息資料信息需要準備的資料信息需要準備的資料信息時間、地點時間、地點會前準備會前準備策略策略u選擇說服對象：選擇說服對象：u誰會受你建議影響，和他先做討論u你挑選的人是否合適u可能出現(xiàn)的反對意見：可能出現(xiàn)的反對意見：u使別人壓力大u是否是他的重要工作u是否是他的分內(nèi)工作u其它選擇和妥協(xié)方法：其它選擇和妥協(xié)方法：u是否有試驗期u是否有其它方案u給對方一些時間u其它各種資源確定參會人員確定參會人員u全國產(chǎn)品經(jīng)理全國產(chǎn)品經(jīng)理u區(qū)域產(chǎn)品區(qū)域產(chǎn)品/ /推廣經(jīng)理推廣經(jīng)理u大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理u銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理u醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表會前準備會前準備u客戶訪談的一手資料客戶訪談的一手

27、資料u市場調(diào)研相關(guān)數(shù)據(jù)市場調(diào)研相關(guān)數(shù)據(jù)u和老板事先溝通會議的目的和老板事先溝通會議的目的u與全國產(chǎn)品經(jīng)理事先溝通區(qū)域策略與全國產(chǎn)品經(jīng)理事先溝通區(qū)域策略u重點問題與個別銷售經(jīng)理事先溝通重點問題與個別銷售經(jīng)理事先溝通u會議期間大家有可能提出的問題會議期間大家有可能提出的問題會議期間會議期間u請老板講話定會議基調(diào)：溝通、完善請老板講話定會議基調(diào)：溝通、完善u請全國產(chǎn)品經(jīng)理講話定請全國產(chǎn)品經(jīng)理講話定POAPOA方向方向u請事先溝通過的銷售經(jīng)理表態(tài)請事先溝通過的銷售經(jīng)理表態(tài)u態(tài)度端正，虛心接受銷售同事的建議態(tài)度端正，虛心接受銷售同事的建議會后會后u與老板溝通會議成果與老板溝通會議成果u發(fā)感謝郵件并附會議

28、紀要發(fā)感謝郵件并附會議紀要u完善區(qū)域完善區(qū)域POAPOA并推動銷售團隊執(zhí)行并推動銷售團隊執(zhí)行區(qū)域區(qū)域POAPOA的執(zhí)行的執(zhí)行誰負責執(zhí)行誰負責執(zhí)行POAPOAu最重要的管理者：一線銷售經(jīng)理最重要的管理者：一線銷售經(jīng)理u主力軍：醫(yī)藥代表主力軍：醫(yī)藥代表u監(jiān)督評估：區(qū)域產(chǎn)品監(jiān)督評估：區(qū)域產(chǎn)品/ /推廣經(jīng)理推廣經(jīng)理學術(shù)活動的準備流程學術(shù)活動的準備流程u項目管理流程圖項目管理流程圖u項目管理流程圖要與項目管理流程圖要與會前準備分工表會前準備分工表聯(lián)合使用聯(lián)合使用u確保每項工作落實到人確保每項工作落實到人會議主題的選擇會議主題的選擇u區(qū)域內(nèi)疾病治療的狀況區(qū)域內(nèi)疾病治療的狀況u區(qū)域內(nèi)競爭對手的狀況區(qū)域內(nèi)競爭

29、對手的狀況u品牌市場計劃情況品牌市場計劃情況u品牌學術(shù)活動品牌學術(shù)活動選擇什么樣的講者選擇什么樣的講者u與公司關(guān)系好與公司關(guān)系好u依從性好依從性好u演講技巧好演講技巧好u學術(shù)形象好學術(shù)形象好u熟悉相關(guān)主題熟悉相關(guān)主題u與聽課醫(yī)生級別相匹配與聽課醫(yī)生級別相匹配幾種學術(shù)會議適合的講者幾種學術(shù)會議適合的講者會議類型會議類型邀請的講者邀請的講者國家級專家顧問會國家級專家顧問會院士、學會現(xiàn)任院士、學會現(xiàn)任/ /前任主委、德高望重的老前任主委、德高望重的老專家專家高級專家研討會高級專家研討會學會現(xiàn)任學會現(xiàn)任/ /前任主委、德高望重的老專家前任主委、德高望重的老專家副高、主治醫(yī)師會議副高、主治醫(yī)師會議前任主委前任主委/ /副主委、大醫(yī)院主任副主委、大醫(yī)院主任初級醫(yī)生會議初級醫(yī)生會議大醫(yī)院主任大醫(yī)院主任/ /副主任、需培養(yǎng)的年輕講者、副主任、需培養(yǎng)的年輕講者、退休專家退休專家社區(qū)醫(yī)生會議社區(qū)醫(yī)生會議需培