直營所管理六階段(吉林)

1、直營所管理六階段直營所管理六階段目的目的1.1.通過標(biāo)準(zhǔn)化流程的建立，強(qiáng)化細(xì)節(jié)管理，使直營所通過標(biāo)準(zhǔn)化流程的建立，強(qiáng)化細(xì)節(jié)管理，使直營所的作業(yè)流程更加標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程更加標(biāo)準(zhǔn)化2.2.提升直營主管提升直營主管- -業(yè)代業(yè)代- -理貨員的作業(yè)品質(zhì)和工作效率理貨員的作業(yè)品質(zhì)和工作效率3.3.充分發(fā)揮生產(chǎn)力充分發(fā)揮生產(chǎn)力 一、所布置規(guī)范一、所布置規(guī)范 二、直營所夕會(huì)二、直營所夕會(huì) 三、夕會(huì)后溝通三、夕會(huì)后溝通 四、直營所晨會(huì)四、直營所晨會(huì) 五五、市場(chǎng)作業(yè)、市場(chǎng)作業(yè) 六、周會(huì)六、周會(huì) 七、直營所管理重點(diǎn)提示七、直營所管理重點(diǎn)提示一、所布置規(guī)范一、所布置規(guī)范一、看板管理一、看板管理 1 1、布告欄、布告

2、欄 2 2、績效達(dá)成看板、績效達(dá)成看板二、資料管理二、資料管理 1 1、文件柜、文件柜 2、CRCCRC卡夾組件卡夾組件 3 3、理貨員周報(bào)、理貨員周報(bào) 4 4、市場(chǎng)輔導(dǎo)卡夾、市場(chǎng)輔導(dǎo)卡夾銷售進(jìn)度賬款管理會(huì)議重點(diǎn)要項(xiàng)及決議追蹤等企劃營運(yùn)每月工作推廣計(jì)劃營業(yè)所組織架構(gòu)圖、業(yè)代區(qū)域考核排名績效達(dá)成看板新品上架進(jìn)度策略品項(xiàng)達(dá)成進(jìn)度依照每月的目標(biāo)量分配、BW、R3和實(shí)際的工作進(jìn)度填寫業(yè)代每日更新/專人負(fù)責(zé)看板管理布告欄所長每月更新上級(jí)發(fā)文：通知、簽呈一、看板管理一、看板管理一、看板管理一、看板管理二、資料管理二、資料管理 資料管理空白表單CRC卡夾方便即用，有效管理CRC卡組建完整，順序正確，卡芯要有

3、管理痕跡1.真實(shí)性有效性2.專人整理保管3.及時(shí)更新添加4.所有資料保存一年以上文件柜1.合約類（NKA、RKA、LKA及特通客戶的年度合同及年度合約計(jì)劃）2.行銷政策（直營價(jià)格表、每月的促銷計(jì)劃/結(jié)案、產(chǎn)品快訊等)3.簽呈/通知/內(nèi)聯(lián)單4.直營票據(jù)統(tǒng)計(jì)表5.市場(chǎng)協(xié)防/檢核表、行事歷6.各戶別/門店別的陳列圖1.業(yè)代CRC卡2.理貨員的周報(bào)所長、業(yè)代CRC卡卡芯、理貨員周報(bào)6個(gè)夾子要求按人員及門店別分別建檔管理CRC卡標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)擊一、夕會(huì)作業(yè)流程一、夕會(huì)作業(yè)流程二、夕會(huì)溝通要項(xiàng)二、夕會(huì)溝通要項(xiàng)二、直營所夕會(huì)二、直營所夕會(huì)一、一、 夕會(huì)作業(yè)流程夕會(huì)作業(yè)流程1 1、直營所夕會(huì)、直營所夕會(huì)時(shí)間時(shí)間工作項(xiàng)

4、目工作項(xiàng)目參與人員參與人員頻次頻次1515：30-1630-16：3030當(dāng)日事項(xiàng)處理當(dāng)日事項(xiàng)處理繳款、排單繳款、排單與訂單組確認(rèn)訂單與訂單組確認(rèn)訂單業(yè)代業(yè)代周一至周五周一至周五1616：30-1730-17：1010相關(guān)部門事項(xiàng)溝通確認(rèn)相關(guān)部門事項(xiàng)溝通確認(rèn)業(yè)代、業(yè)代、MOMO、訂單組、財(cái)會(huì)、訂單組、財(cái)會(huì)1717：10-1710-17：3030理貨員作業(yè)指標(biāo)達(dá)成檢討理貨員作業(yè)指標(biāo)達(dá)成檢討日常作業(yè)事項(xiàng)溝通日常作業(yè)事項(xiàng)溝通確定明日行程及明日事項(xiàng)溝通確定明日行程及明日事項(xiàng)溝通所長、業(yè)代、所長、業(yè)代、MOMO周一至周六周一至周六二、夕會(huì)溝通事項(xiàng)二、夕會(huì)溝通事項(xiàng)一對(duì)一溝通一對(duì)一溝通 時(shí)間時(shí)間重點(diǎn)內(nèi)容重點(diǎn)

5、內(nèi)容參加人員參加人員負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)人人管理重點(diǎn)管理重點(diǎn)17:30-18：30檢討部分：1、CRC卡的檢核與輔導(dǎo)2、DPI績效達(dá)成檢討（業(yè)績、重點(diǎn)品項(xiàng)）3、TP/CP檔期活動(dòng)狀況檢討4、門店事項(xiàng)反饋（陳列、檔期、價(jià)格、特陳、競(jìng)品動(dòng)態(tài)）5、賬期、預(yù)支款追蹤直營業(yè)代所長1、所長對(duì)業(yè)代做一對(duì)一針對(duì)各項(xiàng)重點(diǎn)工作逐一點(diǎn)評(píng) 當(dāng)日客戶檢討DPI績效指標(biāo)達(dá)成，次日客戶計(jì)劃 重點(diǎn) 2、門店問題點(diǎn)，主管要提出相應(yīng)解決辦法，并且列為下次拜訪該門店的業(yè)代改善目標(biāo) 3、應(yīng)用報(bào)表直營業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表、鋪貨追蹤表、CRC卡4、雙方做記錄，讓業(yè)代明確指標(biāo)及重點(diǎn)計(jì)劃部分：1、次日業(yè)績目標(biāo)預(yù)估2、次日拜訪門店溝通事項(xiàng)1、由業(yè)代進(jìn)行業(yè)績預(yù)估，所

6、長對(duì)每位業(yè)代次日目標(biāo)進(jìn)行審核2、歸納與提醒第二天業(yè)代拜訪門店事項(xiàng)看板更新一、今日績效如何？一、今日績效如何？二、明日銷售預(yù)估？二、明日銷售預(yù)估？三、問題解決方案？三、問題解決方案？銷售三問銷售三問：表單 一對(duì)一溝通一對(duì)一溝通 1 1、CRCCRC檢核與輔導(dǎo)檢核與輔導(dǎo)當(dāng)日客戶，檢討當(dāng)日客戶，檢討DPIDPI績效指標(biāo)達(dá)成?？冃е笜?biāo)達(dá)成。次日客戶，計(jì)劃各項(xiàng)工作重點(diǎn)。次日客戶，計(jì)劃各項(xiàng)工作重點(diǎn)。二、夕會(huì)溝通事項(xiàng)二、夕會(huì)溝通事項(xiàng)條 碼與克重不符提醒新品議入上架提醒2 2、DPIDPI績效達(dá)成檢討績效達(dá)成檢討所長所長VSVS業(yè)代業(yè)代 1 1、針對(duì)、針對(duì)DPIDPI指標(biāo)達(dá)成，一對(duì)一檢討：指標(biāo)達(dá)成，一對(duì)一檢討

7、： 銷售進(jìn)度、賬款、預(yù)支款管理、新品上架、貨架改善等。銷售進(jìn)度、賬款、預(yù)支款管理、新品上架、貨架改善等。 2 2、溝通明日行程與作業(yè)重點(diǎn)，提升工作績效。、溝通明日行程與作業(yè)重點(diǎn)，提升工作績效。 3 3、與外區(qū)業(yè)代做電話溝通，了解當(dāng)日、與外區(qū)業(yè)代做電話溝通，了解當(dāng)日DPIDPI成果及賬款、預(yù)支款成果及賬款、預(yù)支款 等重要事項(xiàng)，指導(dǎo)次日行程與作業(yè)重點(diǎn)。等重要事項(xiàng)，指導(dǎo)次日行程與作業(yè)重點(diǎn)。 4 4、了解理貨員管理工作狀況。、了解理貨員管理工作狀況。 5 5、匯總所內(nèi)當(dāng)日的達(dá)成及次日工作目標(biāo)。、匯總所內(nèi)當(dāng)日的達(dá)成及次日工作目標(biāo)。所長與部主管溝通要項(xiàng)所長與部主管溝通要項(xiàng)1 1、當(dāng)日、當(dāng)日DPIDPI達(dá)成

8、狀況達(dá)成狀況2 2、工作問題報(bào)備、工作問題報(bào)備/ /尋求解決方案尋求解決方案3 3、區(qū)域競(jìng)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)區(qū)域競(jìng)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)4 4、促銷、促銷/ /專案進(jìn)度追蹤反饋專案進(jìn)度追蹤反饋5 5、賬款、預(yù)支款等重要事項(xiàng)報(bào)備賬款、預(yù)支款等重要事項(xiàng)報(bào)備三、夕會(huì)后溝通三、夕會(huì)后溝通一、晨會(huì)流程一、晨會(huì)流程直營所晨會(huì)流程直營所晨會(huì)流程時(shí)間時(shí)間重點(diǎn)內(nèi)容重點(diǎn)內(nèi)容參加人員參加人員負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人管理重點(diǎn)管理重點(diǎn)8:00晨呼直營全體所長聲音洪亮有力、精神振奮8:00-8：40一、昨日工作點(diǎn)評(píng)1、所長利用銷售看板，簡要點(diǎn)評(píng)出貨進(jìn)度，表揚(yáng)先進(jìn)，勉勵(lì)落后2、昨日專案及其它重要事項(xiàng)落實(shí)狀況二、當(dāng)日工作重點(diǎn)的布達(dá)1、當(dāng)天業(yè)績目標(biāo)的承諾2、

9、當(dāng)日專案及其它重點(diǎn)工作執(zhí)行進(jìn)度3、CP、TP活動(dòng)的備貨提醒4、重點(diǎn)差異賬款提醒，預(yù)支款沖賬進(jìn)度5、出門前準(zhǔn)備檢查所長、業(yè)代、MO、KA規(guī)劃專員、物流、財(cái)會(huì)所長1、看板應(yīng)指定專人每晚更新2、工作點(diǎn)評(píng)及重點(diǎn)宣導(dǎo)應(yīng)簡明扼要3、只做重點(diǎn)提示，側(cè)重總體狀況四、直營所晨會(huì)四、直營所晨會(huì)所長主導(dǎo)，各功能人員擇需參加：所長主導(dǎo)，各功能人員擇需參加： 1 1、企劃：專案促銷活動(dòng)溝通；、企劃：專案促銷活動(dòng)溝通； CPCP活動(dòng)執(zhí)行溝通；活動(dòng)執(zhí)行溝通； 新品上架、促銷開檔前備貨。新品上架、促銷開檔前備貨。 2 2、財(cái)會(huì)：賬款溝通（逾期、預(yù)支、繳款等）、財(cái)會(huì)：賬款溝通（逾期、預(yù)支、繳款等） 價(jià)格確認(rèn)（調(diào)價(jià)品項(xiàng)客戶別進(jìn)度

10、）價(jià)格確認(rèn)（調(diào)價(jià)品項(xiàng)客戶別進(jìn)度） 發(fā)票開立（發(fā)票領(lǐng)取發(fā)票開立（發(fā)票領(lǐng)取) ) 3 3、訂單組：頂通配送需協(xié)助溝通事項(xiàng)、訂單組：頂通配送需協(xié)助溝通事項(xiàng) 4 4、KAKA專員：專員： 一、晨會(huì)流程一、晨會(huì)流程 五、市場(chǎng)作業(yè)五、市場(chǎng)作業(yè) 1 1、日常作業(yè)落實(shí)、日常作業(yè)落實(shí) 2 2、促銷作業(yè)管理、促銷作業(yè)管理 3 3、市場(chǎng)協(xié)訪、市場(chǎng)協(xié)訪 4 4、市場(chǎng)檢核、市場(chǎng)檢核行程協(xié)訪表五、市場(chǎng)作業(yè)五、市場(chǎng)作業(yè)項(xiàng)目項(xiàng)目重點(diǎn)內(nèi)容重點(diǎn)內(nèi)容負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人管控要點(diǎn)管控要點(diǎn)協(xié)訪前協(xié)訪前主管應(yīng)提前確認(rèn)輔導(dǎo)對(duì)象及輔導(dǎo)線路主管應(yīng)提前確認(rèn)輔導(dǎo)對(duì)象及輔導(dǎo)線路了解清楚需協(xié)訪事項(xiàng)了解清楚需協(xié)訪事項(xiàng)所長所長新人新人/ /問題客戶輔導(dǎo)問題客戶輔

11、導(dǎo)協(xié)訪中協(xié)訪中A.A.觀察業(yè)代工作習(xí)慣是否正確觀察業(yè)代工作習(xí)慣是否正確,TOP20,TOP20指標(biāo)落實(shí)指標(biāo)落實(shí), ,是否動(dòng)手陳列是否動(dòng)手陳列, ,是否是否使用使用CRCCRC卡及工作績效如何卡及工作績效如何? ?B B所長檢核各門店年度協(xié)議，檢核協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)際門店棚格圖所長檢核各門店年度協(xié)議，檢核協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)際門店棚格圖做比對(duì)做比對(duì)C.C.促銷管理落實(shí)促銷管理落實(shí), ,協(xié)助業(yè)務(wù)人員發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)協(xié)助業(yè)務(wù)人員發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn), ,攻克難點(diǎn)攻克難點(diǎn), ,現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)用現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)用教導(dǎo)教導(dǎo)D.D.協(xié)同業(yè)代拜訪各門店主管協(xié)同業(yè)代拜訪各門店主管, ,了解了解KPIKPI指標(biāo)指標(biāo), ,增進(jìn)雙方客情增進(jìn)雙方客情E.E.

12、記錄協(xié)訪表記錄協(xié)訪表, ,引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員自我分析檢討引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員自我分析檢討所長、業(yè)代所長、業(yè)代 理貨員理貨員1.CRC1.CRC卡使用卡使用2.2.促銷價(jià)格備貨執(zhí)行促銷價(jià)格備貨執(zhí)行3.3.促銷評(píng)估效益反饋促銷評(píng)估效益反饋協(xié)訪后協(xié)訪后A.A.回所后與被協(xié)訪業(yè)務(wù)人員確認(rèn)改善計(jì)劃回所后與被協(xié)訪業(yè)務(wù)人員確認(rèn)改善計(jì)劃B.B.業(yè)務(wù)人員確認(rèn)改善計(jì)劃與時(shí)間業(yè)務(wù)人員確認(rèn)改善計(jì)劃與時(shí)間, ,在相應(yīng)的在相應(yīng)的CRCCRC卡卡上做標(biāo)注上做標(biāo)注C.C.主管運(yùn)用協(xié)訪照片及協(xié)訪記錄做訓(xùn)練分主管運(yùn)用協(xié)訪照片及協(xié)訪記錄做訓(xùn)練分所長、業(yè)代所長、業(yè)代1.1.計(jì)劃的可行性計(jì)劃的可行性2.2.時(shí)間管理做時(shí)間管理做好改善結(jié)果好改善結(jié)果3

13、.3.少批評(píng)多鼓勵(lì)少批評(píng)多鼓勵(lì)項(xiàng)目項(xiàng)目重點(diǎn)內(nèi)容重點(diǎn)內(nèi)容負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人管控要點(diǎn)管控要點(diǎn)檢核檢核檢核前檢核前查核對(duì)象、線路、作業(yè)重點(diǎn)，每周至少兩次查核。查核對(duì)象、線路、作業(yè)重點(diǎn)，每周至少兩次查核。所長所長TOP20TOP20、業(yè)代提報(bào)已改、業(yè)代提報(bào)已改善的點(diǎn)善的點(diǎn)檢核中檢核中 A A、填寫查核表單，核對(duì)業(yè)務(wù)、填寫查核表單，核對(duì)業(yè)務(wù)CRCCRC卡；卡；所長所長以事實(shí)為溝通依據(jù)以事實(shí)為溝通依據(jù) B B、現(xiàn)場(chǎng)拍照，記錄工作需改善項(xiàng)目；、現(xiàn)場(chǎng)拍照，記錄工作需改善項(xiàng)目；所長所長根據(jù)現(xiàn)狀提出改善建根據(jù)現(xiàn)狀提出改善建議和方案議和方案 C C、重點(diǎn)關(guān)注工作指標(biāo)落差大和付費(fèi)陳列的項(xiàng)目。、重點(diǎn)關(guān)注工作指標(biāo)落差大和付費(fèi)陳

14、列的項(xiàng)目。所長所長費(fèi)用的整合規(guī)劃費(fèi)用的整合規(guī)劃檢核后檢核后 A A、一對(duì)一溝通了解業(yè)務(wù)市場(chǎng)真實(shí)情況；、一對(duì)一溝通了解業(yè)務(wù)市場(chǎng)真實(shí)情況；所長所長提出可行性方案提出可行性方案 B B、被查核人員確認(rèn)改善行動(dòng)計(jì)劃及時(shí)間、被查核人員確認(rèn)改善行動(dòng)計(jì)劃及時(shí)間所長所長時(shí)間段管理，追蹤改時(shí)間段管理，追蹤改善結(jié)果善結(jié)果 C C、主管運(yùn)用查核照片作訓(xùn)練分享。、主管運(yùn)用查核照片作訓(xùn)練分享。所長所長少批評(píng)多鼓勵(lì)少批評(píng)多鼓勵(lì)五、市場(chǎng)作業(yè)五、市場(chǎng)作業(yè)所長檢核各門店年度協(xié)議，檢核協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)際門店棚格圖做比對(duì)，看是否穩(wěn)合 拜訪計(jì)劃拜訪計(jì)劃/ /行程簡述行程簡述/ /拜訪行程中拜訪行程中/ /路邊商談路邊商談/ /歸納；歸納

15、； 觀察業(yè)務(wù)工作表現(xiàn)觀察業(yè)務(wù)工作表現(xiàn), ,評(píng)估拜訪績效評(píng)估拜訪績效, ,輔導(dǎo)技能輔導(dǎo)技能, ,提升產(chǎn)值；提升產(chǎn)值； 協(xié)同業(yè)務(wù)拜訪門店?duì)I運(yùn)主管，推動(dòng)客情建立及增進(jìn)；協(xié)同業(yè)務(wù)拜訪門店?duì)I運(yùn)主管，推動(dòng)客情建立及增進(jìn)； 正面引導(dǎo)業(yè)務(wù)自我分析正面引導(dǎo)業(yè)務(wù)自我分析, ,啟發(fā)思考啟發(fā)思考, ,給予建議給予建議, ,取得承諾。取得承諾。五、市場(chǎng)作業(yè)五、市場(chǎng)作業(yè)總結(jié)一、時(shí)間安排一、時(shí)間安排二、周會(huì)功能二、周會(huì)功能三、會(huì)議議程三、會(huì)議議程六、直營所周會(huì)六、直營所周會(huì)六、直營所周會(huì)六、直營所周會(huì)一、時(shí)間安排一、時(shí)間安排六、直營所周會(huì)六、直營所周會(huì)二、周會(huì)功能二、周會(huì)功能功能項(xiàng)目：A、上期決議追蹤 B、業(yè)務(wù)別、客戶別業(yè)

16、績周達(dá)成檢討分析 C、客戶別帳務(wù)作業(yè)報(bào)告追蹤（逾期、預(yù) 支） D、直營庫存周報(bào)及頂通配送周報(bào)檢討（需求滿足、庫存 層別處理、頂通配送異常及改善建議） E、MO推廣周報(bào)檢討三、會(huì)議議程三、會(huì)議議程1、上期決議追蹤（各業(yè)代回饋）2、直營周報(bào)3、營會(huì)直營帳務(wù)周報(bào)（帳務(wù)報(bào)告完畢即離開）4、直營物流周報(bào)（物流主管報(bào)告完畢即離開）5、MO推廣周報(bào)6、業(yè)代周報(bào)（擇達(dá)成最后兩名業(yè)務(wù)報(bào)告）7、總結(jié)（所長）六、直營所周會(huì)六、直營所周會(huì)會(huì)議要有專人記錄，留存半年以備查核七、直營所管理重點(diǎn)提示七、直營所管理重點(diǎn)提示1 1、直營所表單交繳時(shí)間、直營所表單交繳時(shí)間2 2、會(huì)議管理的重點(diǎn)提示、會(huì)議管理的重點(diǎn)提示3 3、加強(qiáng)

17、理貨員的管理、加強(qiáng)理貨員的管理每天每天每周每周一一每周每周二二每周每周五五每周每周六六每月1每月1日日每月每月月初月初每月9每月9日日每月20每月20日前日前每月25每月25日交日交每月每月31日31日?qǐng)?zhí)行人執(zhí)行人下發(fā)人下發(fā)人業(yè)代CRC卡業(yè)代CRC卡業(yè)代業(yè)代所長監(jiān)督、檢核所長監(jiān)督、檢核理貨員周報(bào)（1張/店/周）理貨員周報(bào)（1張/店/周）業(yè)代業(yè)代業(yè)代及時(shí)歸檔業(yè)代及時(shí)歸檔檔期需求（15天后的促銷檔期）檔期需求（15天后的促銷檔期）業(yè)代業(yè)代所長所長營業(yè)所1+3營業(yè)所1+3業(yè)代業(yè)代物流物流直營所周報(bào)直營所周報(bào)業(yè)代業(yè)代通企通企業(yè)務(wù)周報(bào)業(yè)務(wù)周報(bào)業(yè)代業(yè)代所長所長業(yè)代、所周會(huì)周報(bào)業(yè)代、所周會(huì)周報(bào)所長、業(yè)代所長、業(yè)代所長所長下月營業(yè)預(yù)估下月營業(yè)預(yù)估所長所長生產(chǎn)趙媛生產(chǎn)趙媛檔期需求（次月下+次次月上檔期）檔期需求（次月下+次次月上檔期）所長所長生產(chǎn)趙媛生產(chǎn)趙媛下月C類下月C類所長所長生產(chǎn)趙媛生產(chǎn)趙媛NKA1+3促銷規(guī)劃NKA1+3促銷規(guī)劃所長、業(yè)代所長、業(yè)代全國客戶任方濤全國客戶任方濤NKA促銷效益評(píng)估NKA促銷效益評(píng)估所長、業(yè)代所長、業(yè)代全國客戶任方濤全國客戶任方濤直營檔期分析表直營檔期分析表所長、業(yè)代所長、業(yè)代高專德智高專德智直營所預(yù)提