現(xiàn)代商品銷售方案分析

1、商品銷售一、商品促銷（一）商品促銷的意義商品促銷是對(duì)既有和潛在的顧客運(yùn)用各種積極的促銷方式，吸引他們，進(jìn)而刺激其購買需求，以提高門店種類商品的銷售。它是提高商品銷售最直接、最簡單、最有效的方式之一。商店的每一位員工都應(yīng)樹立促銷可以增加銷售的觀念。商品促銷可以提高營業(yè)額、提高來客數(shù)、提高單價(jià)、提高公司知名度等。通常而言，商店會(huì)在節(jié)假日（法定、傳統(tǒng)等） 、地區(qū)性大型活動(dòng)（旅游節(jié)、運(yùn)動(dòng)會(huì)） 、天氣 / 季節(jié)（夏季炎熱） 、銷售淡季、庫存積壓等情況下組織有規(guī)模的促銷活動(dòng)。（二）商品促銷的類型1、 總公司統(tǒng)一進(jìn)行的促銷，如開幕促銷活動(dòng)、周年促銷活動(dòng)、法定/ 民俗假日促銷活動(dòng)、快訊促銷（周期的）活動(dòng)、季節(jié)

2、性促銷活動(dòng)等，總公司的促銷活動(dòng)規(guī)模大，所有門店統(tǒng)一進(jìn)行。全年主要節(jié)日表月份節(jié)日月份節(jié)日月份節(jié)日5月 1日 7日國際1 月1月 1日元旦5 月勞動(dòng)節(jié)假期9 月9月1日秋季開學(xué)5月第9月 10日教師節(jié)2 個(gè)星期日母親節(jié)6月 1 日 國際兒童節(jié)10月1日7日國2 月2 月 14 日情人節(jié)6 月6月第 2個(gè)星期日 父 10月慶節(jié)假期親節(jié)3 月 1 日春季開學(xué)7月 1日香港回歸紀(jì)3月 8日婦女節(jié)念日3 月3 月 12 日植樹節(jié)7 月11 月73 月 15 日消費(fèi)者權(quán)益月 108 月 25 日暑假保護(hù)日4 月8 月8月 1 日建軍節(jié)12 月12 月 25 日圣誕節(jié)中國農(nóng)歷正月初一中國春節(jié)中國農(nóng)歷正月十五元

3、宵節(jié)農(nóng)歷中國農(nóng)歷二月初二龍?zhí)ь^4月5日清明節(jié)中國農(nóng)歷五月初五端午節(jié)中國農(nóng)歷八月十五中秋節(jié)節(jié)日中國農(nóng)歷九月初九重陽節(jié)12月22日冬至中國農(nóng)歷臘月二十三小年2、 門店店進(jìn)行的店內(nèi)促銷，如在本店一次購物88 元以上，即免費(fèi)參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中秋節(jié)光臨本店的前 10 名顧客，免費(fèi)贈(zèng)送手提袋1 個(gè)，競(jìng)爭(zhēng)性促銷活動(dòng)等，一般由店內(nèi)的管理人員制定計(jì)劃，促銷的價(jià)格由店經(jīng)理決定。（三）告商品促銷廣的營運(yùn)流程1、 營運(yùn)程序：樓面制定陳列計(jì)劃核實(shí) DM商品的到貨申請(qǐng) POP或價(jià)格牌撤掉上期 DM商品的陳列本期DM 商品的陳列更換價(jià)格標(biāo)志檢查商品售價(jià)與廣告價(jià)是否一致檢查上期DM商品價(jià)格是否復(fù)原銷售本期 DM商品2、 陳列計(jì)

4、劃樓面人員制定廣告商品的陳列計(jì)劃時(shí)，按商品分類原則、整體規(guī)劃原則、 最大銷售額原則，進(jìn)行計(jì)劃的制定。通常制定的技巧如下：（ 1）每一個(gè)端架或堆頭上陳列的商品不超過兩種；（ 2）考慮所有消費(fèi)層（不同的人或購買目的）的不同需求；（ 3）不可有空端架，如 DM商品數(shù)量不足，則應(yīng)事先考慮其他替換商品；（ 4）陳列美觀、活潑、飽滿，可因信息因素傳遞作陳列上的變化（如節(jié)慶促銷活動(dòng)，贈(zèng)品活動(dòng)等）；（ 5）DM商品的銷量較大，為及時(shí)補(bǔ)貨，必要時(shí)注明商品的庫存存放區(qū)域等。3、 到貨審查（ 1）廣告開始的前兩天，開始核實(shí)到貨情況；（ 2）主要核查訂貨是否已到，量是否充足；（ 3）如貨量少時(shí)，則可將兩種商品并列陳列

5、；（ 4）如貨量多時(shí)，如是價(jià)格有優(yōu)勢(shì)的品牌商品，可多做一個(gè)端架或堆頭等；（ 5） 如沒有到貨，要及時(shí)同采購聯(lián)系，并用其他商品替代，待有貨時(shí)，再恢復(fù)該品項(xiàng)的陳列。4、 陳列執(zhí)行（ 1） 時(shí)間：更換端架的時(shí)間，為此期 DM的前一天營業(yè)結(jié)束后，所有商品的陳列應(yīng)在快訊第一天營業(yè)開始前完成；（ 2）陳列：首先撤掉上期的 DM商品，將其補(bǔ)充到貨架上使排面豐滿，剩下的商品分箱裝好，填寫庫存單，存放在庫存區(qū)，清潔端架或堆頭的地面，將本期的DM商品進(jìn)行陳列，要保持周邊區(qū)域的衛(wèi)生并及時(shí)清除空紙皮等雜物。（ 3）標(biāo)志：撤除上期 DM快訊商品價(jià)格標(biāo)簽， 不能有遺漏， 更換本期 DM商品的價(jià)格標(biāo)簽；（ 4）檢查：新廣告

6、開始當(dāng)天的營業(yè)前，樓面人員必須逐一檢查本期DM商品的電腦售價(jià)與 DM廣告、價(jià)格標(biāo)志三者是否一致，如有錯(cuò)誤，立即更正，同時(shí)檢查上期DM商品的價(jià)格標(biāo)簽是否與電腦系統(tǒng)的價(jià)格一致。（四）店內(nèi)商品促銷的流程制定店內(nèi)促銷計(jì)劃選定促銷商品確定促銷方法實(shí)施促銷陳列商品銷售促銷結(jié)果的評(píng)估程序制定：制定店內(nèi)促銷計(jì)劃：結(jié)合季節(jié)、商品銷售的趨勢(shì)以及未來采購的重點(diǎn)工作品項(xiàng)，門店指定未來三周的商品大類、中類的促銷計(jì)劃；選定促銷商品：選擇促銷商品； 選定促銷方法： 確定促銷的方法， 包括陳列的位置、 方式、標(biāo)志以及配合的促銷技巧等； 實(shí)施促銷陳列：樓面人員實(shí)施促銷計(jì)劃，如果促銷商品需要變更價(jià)格，則必須經(jīng)過管理層的審批；商品

7、銷售：跟蹤商品的銷售，隨時(shí)關(guān)注商品的庫存水平；促銷結(jié)果的評(píng)估：對(duì)促銷的結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，在下次促銷中予以提高。（五） 店內(nèi)促銷計(jì)劃1、 銷計(jì)劃的制定：（ 1）促銷計(jì)劃由部門制定，樓面經(jīng)理審核；（ 2）內(nèi)促銷價(jià)格需要更動(dòng)的，由店經(jīng)理審批，CSC中心負(fù)責(zé)修改；（ 3）內(nèi)促銷價(jià)格不能是負(fù)毛利；（ 4）內(nèi)促銷計(jì)劃不定期進(jìn)行制定。2、促銷計(jì)劃的內(nèi)容：促銷計(jì)劃的內(nèi)容包括促銷商品、促銷時(shí)間、促銷價(jià)格、預(yù)計(jì)銷量、陳列與位置、促銷方法、執(zhí)行人等等。商品品名促銷時(shí)間促銷價(jià)格預(yù)計(jì)銷量陳列位置促銷方法備注貨號(hào)大類 /中類3、 銷計(jì)劃制定的依據(jù)：（ 1）購部提供未來幾周的商品信息；（ 2）品的銷售報(bào)告，包括該類商品的銷售數(shù)

8、量、金額的排名等；（ 3）商品的季節(jié)性或特性；（ 4）商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)、毛利優(yōu)勢(shì)等；（ 5）商品的庫存水平和平均銷售趨勢(shì)等。（六）店內(nèi)促銷的商品選擇促銷商品主要目的是建立商場(chǎng)的平價(jià)形象，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此在考慮商品組織結(jié)構(gòu)的合理性的原則下，應(yīng)主要考慮如下商品：1、 具備足夠吸引人的價(jià)格優(yōu)勢(shì)的名牌商品；2、 主力商品；3、 新商品；4、 庫存較大的商品；5、 供應(yīng)商提供促銷支持的商品，如有贈(zèng)品、買一送一等；6、 臨時(shí)性促銷商品，如雨天可將寸傘、雨靴臨時(shí)堆放在收銀臺(tái)前端銷售。（七）店內(nèi)促銷的方式與技巧1、 陳列：促銷商品的碼放豐滿、整齊、量足、適當(dāng)搭配，講究商品陳列的藝術(shù)，使其富于吸引力。如在堆頭和

9、端架的商品，選擇搭配一些相關(guān)性的商品，如賣圣誕搭配陳列圣誕燈，賣兒童玩具搭配陳列兒童糖果等。2、 價(jià)格標(biāo)示明顯，如吸引人的POP廣告牌， POP廣告是第二推銷員，商品流通銷售與POP廣告密切相關(guān)， 是因?yàn)?POP廣告能營造出良好的售點(diǎn)氛圍，通過刺激消費(fèi)者視覺、 觸覺、味覺和聽覺，引起消費(fèi)者的購買欲望，同時(shí)使消費(fèi)者感受到購物的樂趣。POP信息會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購買行為產(chǎn)生極大的影響，數(shù)據(jù)表明，95%以上的消費(fèi)者在身臨銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，會(huì)忘卻原有記憶形象和特定信號(hào)，游離在各種品牌面前猶豫否決。因此45%的消費(fèi)者是在現(xiàn)場(chǎng)決定購買商品的。事實(shí)上，國外研究機(jī)構(gòu)的研究結(jié)果表明：POP廣告的商品在同期銷售額上比沒有生動(dòng)

10、化展示的商品明顯高出一截，最高的達(dá)到425%。3、 銷售高峰期進(jìn)行叫賣，熱情回答顧客的詢問，誠懇向顧客推薦商品（把回答顧客的每一個(gè)詢問當(dāng)成是一次促銷商品的機(jī)會(huì)，一次提高銷售業(yè)績的好機(jī)會(huì)）。促銷不僅僅是將特價(jià)的商品陳列出來就完成了，一些非常優(yōu)惠的商品需要人員的現(xiàn)場(chǎng)叫賣，能上能下起顧客的注意，主動(dòng)向顧客進(jìn)行推銷，營造一種大家都在熱賣的氣氛，從而感染和影響更多的顧客來觀看，來購買。筆者曾經(jīng)有過類似的經(jīng)驗(yàn)。1999年的秋天，正值北京九保桃上市，第一天沒有進(jìn)行促銷，一天不過只銷售幾十公斤。第二天，我自千奮勇地去促銷，價(jià)格沒改變，但用喇叭叫喊，并且告訴顧客桃子是空運(yùn)的，很新鮮（給顧客看空運(yùn)的標(biāo)志），不停地

11、開箱給顧客挑選。結(jié)果越來越多的顧客進(jìn)行圍觀、挑選，當(dāng)天就銷售了幾百公斤。這就是主動(dòng)促銷、營造氣氛的結(jié)果。4、 贈(zèng)品、摸獎(jiǎng)、試吃等活動(dòng)，營造賣場(chǎng)氣氛，吸引、刺激消費(fèi)者購物?；顒?dòng)的成功與否，很大程度上取決于我們銷售人員是否每一次都有新的創(chuàng)意去吸引顧客，是否有很高的熱情去鼓勵(lì)顧客來參與，是否有幽默、真誠的語言感染顧客等。所有的促銷活動(dòng)都應(yīng)成為一種樂趣、一種服務(wù)，而不僅僅是一場(chǎng)游戲、一項(xiàng)例行的工作。5、 店內(nèi)廣播 / 背景音樂：特別是新年等喜慶的日子，在播放喜慶、歡快、輕松的音樂，提高顧客的購物熱情，配合樓面的銷售活動(dòng)的進(jìn)行，共同營造一個(gè)非常熱烈的銷售氣氛。（八）商品促銷的評(píng)估與改善商品促銷的評(píng)估，最

12、重要的標(biāo)準(zhǔn)是促銷的銷量的對(duì)比，毛利的對(duì)比，整個(gè)部門生意的對(duì)比，整個(gè)大分類、中分類生意的對(duì)比。評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)是：1、 該單品促銷后業(yè)績是否上升，包括銷售、總金額和毛利金額；2、 該單品促銷后，是否對(duì)本部門生意、本商品大組生意的提高有貢獻(xiàn)；3、 該單品在促銷價(jià)格恢復(fù)到正常價(jià)格后，顧客是否會(huì)再度接受，該商品促銷后的正常銷售是否會(huì)受到影響等。附：促銷商品評(píng)估表促銷商品評(píng)估表貨號(hào)品名原價(jià)促銷價(jià)銷售數(shù)量銷售金額大組銷售銷售占比毛利額%增長 %促銷前一周促銷本周促銷前一周促銷本周促銷前一周促銷本周促銷前一周促銷本周貨號(hào)品名原價(jià)促銷價(jià)銷售數(shù)量銷售金額大組銷售銷售占比毛利額%增長 %促銷前一周促銷本周二、市場(chǎng)調(diào)查（

13、一）市調(diào)的目的市調(diào)的目的就是調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，了解市場(chǎng)行情。 市調(diào)主要是針對(duì)商品的調(diào)查，格、品種、商品促銷活動(dòng)等，使公司的門店始終處于一種競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。包括價(jià)（二）市調(diào)的實(shí)施1、 市調(diào)的過程確定市調(diào)時(shí)間確定市調(diào)對(duì)象確定市調(diào)商品安排市調(diào)做市調(diào)報(bào)告程序解釋： 確定市調(diào)時(shí)間：部門根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的需要確定每周需要競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)間和次數(shù)等； 確定市調(diào)對(duì)象：門店根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的需要，指導(dǎo)部門確定進(jìn)行市調(diào)的商場(chǎng)或超市； 確定市調(diào)商品：部門所有市調(diào)的商品每次由樓面主管和經(jīng)理進(jìn)行確定和增刪，由店經(jīng)理審核確定，市調(diào)的商品除日常銷售商品外，還必須包括新商品、季節(jié)性商品等； 安排市調(diào)：樓面主管安排人中進(jìn)行市調(diào)，管理人員必須定期進(jìn)行市調(diào)

14、； 做市調(diào)報(bào)告：市調(diào)人員市調(diào)完畢后，做市調(diào)表和市調(diào)報(bào)告，市調(diào)報(bào)告由樓面經(jīng)理進(jìn)行分析。2、 市調(diào)的內(nèi)容（ 1） 對(duì)主要商品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)查；（ 2） 有無新商品的引進(jìn)；（ 3） 對(duì)生鮮食品的品種、質(zhì)量、價(jià)格進(jìn)行市調(diào)，尤其是蔬果和熟食；（ 4） 對(duì)促銷區(qū)域的商品或特價(jià)商品要特別關(guān)注，重點(diǎn)是端架、堆頭的陳列；（ 5） 正在舉行的促銷活動(dòng)和促銷主題；（ 6） 價(jià)格標(biāo)志是否非常清楚？（ 7） 生鮮區(qū)域是否干凈，整個(gè)門店是否干凈？（ 8） 員工的工作風(fēng)貌是否好？（ 9） 員工的服務(wù)態(tài)度是否好？（ 10） 收銀臺(tái)區(qū)域有無排隊(duì)現(xiàn)象？顧客大約選購一些什么商品？顧客大概的買單金額是多少？（ 11） 顧客為什么會(huì)到這

15、家超市來購物？（ 12） 超市的退貨政策是否好？與本超市有什么不同？3、 市調(diào)的分析對(duì)市調(diào)進(jìn)行分析，主要是將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品價(jià)格水平與門店相比較，進(jìn)行定量分析。 包括平均單價(jià)的對(duì)比；同時(shí)對(duì)商品的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，最后決定采取競(jìng)爭(zhēng)、促銷以及與供應(yīng)商需要進(jìn)一步協(xié)商的主題。附：市場(chǎng)調(diào)查表市場(chǎng)調(diào)查表日期：部門：主管：經(jīng)理：本超市商場(chǎng)商場(chǎng)商場(chǎng)貨號(hào)品名新價(jià)新利單位售價(jià)成本售價(jià)差額利售價(jià)差額利售價(jià)差額利潤%格潤%潤%潤%TOTALB=M-A=DA=C=M=E/M*100=M-B=FD/M*100=F/M*100=M-C=F填寫說明：1、 市調(diào)日期，按年、月、日填寫2、 市調(diào)部門3、 部門主管簽字4、 部門經(jīng)理

16、簽字5、 商品的系統(tǒng)貨號(hào)6、 系統(tǒng)的商品名稱7、 要調(diào)查商場(chǎng)名稱8、 要售單位（袋、公斤、瓶等）9、 本店商品銷售單位的售價(jià)，如該商品為復(fù)合包裝，折算每一個(gè)最小零售單位的售價(jià)10、本店銷售單位的成本11、12、 13、 14，本店及所調(diào)查商場(chǎng)的所有商品單品價(jià)格合計(jì)15、 16、 17，其他商場(chǎng)與本場(chǎng)所調(diào)查商品價(jià)格差異百分比值三、商品的團(tuán)購（一）樓面團(tuán)購的協(xié)助團(tuán)購主要是客服部的團(tuán)購小組來完成的。團(tuán)購對(duì)于任何一個(gè)超市都是非常重要的，不僅是團(tuán)購的顧客消費(fèi)能力非常強(qiáng)，而且消費(fèi)非常固定，他們是超市最值得珍惜的顧客群體。因此部門人員必須把團(tuán)購的協(xié)助工作放在一個(gè)非常重要的位置，它同樣是商品銷售的一部分，是減

17、少了成本的商品銷售。1、 樓面必須準(zhǔn)確地把貨物準(zhǔn)備齊，要滿足顧客的告別需要，如要求用紙箱包裝等等。2、 樓面在貨物不齊全，顧客提貨時(shí)間時(shí)間很短的情況下，需要向顧客說明情況，不能在不知道具體的庫存數(shù)量時(shí)，對(duì)顧客承諾。3、 若某些商品沒有庫存，可以介紹顧客購買其他品牌的類似商品。4、 由于貨物比較多，樓面人員需要協(xié)助顧客和團(tuán)購小組將商品拉至收銀區(qū)域。（二）團(tuán)購流程1、 預(yù)付現(xiàn)金預(yù)定提貨顧客選定商品品項(xiàng)填大宗購物申請(qǐng)單預(yù)付全部現(xiàn)金預(yù)定時(shí)間提貨收銀機(jī)過機(jī)安全員復(fù)核出貨流程解釋：客人在團(tuán)購處付款后，團(tuán)購處開具收據(jù)和提貨單經(jīng)顧客作提貨之用。顧客在樓面準(zhǔn)備好貨物后，按時(shí)間在指定的收銀機(jī)過機(jī)。過機(jī)時(shí)同普通貨物的程序一樣，安全員復(fù)核數(shù)量?？腿藢⑹論?jù)抵做現(xiàn)金給收銀員。客人憑小票在商場(chǎng)的正門出貨。樓面協(xié)調(diào)：為顧客的選購商品提供專業(yè)的意見。協(xié)助顧客到團(tuán)購處辦理團(tuán)購手續(xù)。按時(shí)、保質(zhì)、保量準(zhǔn)備好顧客的商品，包括紙箱等外包裝。同團(tuán)購經(jīng)保持溝通，并及時(shí)通知貨物的準(zhǔn)備情況。協(xié)助送貨到收銀區(qū)甚至到貨車上，協(xié)助搬貨、封箱等。2、 預(yù)付支票預(yù)定提貨顧客選定商品品項(xiàng)支票到賬 / 通知團(tuán)購組填大宗購物申請(qǐng)單通知顧客提貨預(yù)付支票收銀機(jī)過機(jī)提交財(cái)務(wù)部安全員復(fù)核樓面?zhèn)湄洺鲐浟鞒探忉專嚎腿嗽趫F(tuán)購處付支票，團(tuán)購處開具收據(jù)和提貨單經(jīng)顧客做提貨之用。支票必須當(dāng)日提交財(cái)務(wù)部。樓面準(zhǔn)備貨物，準(zhǔn)備完畢后通知團(tuán)購組。團(tuán)購組