藍海戰(zhàn)略內(nèi)容

1、藍海戰(zhàn)略藍海戰(zhàn)略Blue Ocean Strategy一、藍海戰(zhàn)略一、藍海戰(zhàn)略二、制定藍海戰(zhàn)略二、制定藍海戰(zhàn)略三、執(zhí)行藍海戰(zhàn)略三、執(zhí)行藍海戰(zhàn)略一、藍海戰(zhàn)略（一）開創(chuàng)藍海（二）分析工具和框架開創(chuàng)藍海的作用開創(chuàng)藍海的作用：新業(yè)務(wù)項目收入上的影響利潤上的影響開創(chuàng)藍海的緊迫性與日俱增開創(chuàng)藍海的緊迫性與日俱增：供給因為全球競爭加劇而增加，并無準確數(shù)據(jù)顯示世界范圍內(nèi)的需求是否有所增加。產(chǎn)品和服務(wù)加速商品化，價格戰(zhàn)愈演愈烈，利潤率不斷下降。86%14%62%38%39%61%基本分析單位：戰(zhàn)略行動基石：價值創(chuàng)新 當(dāng)一個企業(yè)的行動對自身的成本結(jié)構(gòu)和賣方的價值主張都產(chǎn)生積極影響時，價值創(chuàng)新就在這個交匯區(qū)域得以實

2、現(xiàn)。企業(yè)通過剔除和減少產(chǎn)業(yè)競爭所比拼的元素節(jié)省了成本；通過增加和創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)未曾提供的元素，提升了買方價值。隨著時間的延續(xù)，優(yōu)越的價值帶來高銷售額，成就規(guī)模經(jīng)濟，從而使成本進一步降低。創(chuàng)新創(chuàng)新賣方價值賣方價值成本成本價值價值紅海：已知市場空間 的血腥競爭藍海：新的市場空間。紅海戰(zhàn)略紅海戰(zhàn)略藍海戰(zhàn)略藍海戰(zhàn)略競爭與已有市場空間開創(chuàng)無人爭搶的市場空間打敗競爭對手甩脫競爭開發(fā)現(xiàn)有需求創(chuàng)造和獲取新的需求在價值與成本之間權(quán)衡取舍打破價值與成本之間的權(quán)衡取舍安差異化或低成本的戰(zhàn)略選著協(xié)調(diào)公司活動的全套系統(tǒng)為同時追求差異化和低成本協(xié)調(diào)公司活動的全套系統(tǒng)藍海戰(zhàn)略的六項原則藍海戰(zhàn)略的六項原則戰(zhàn)略制定原則戰(zhàn)略制定原則

3、重建市場邊界 注重全局而非數(shù)字超越現(xiàn)有需求遵循合理的戰(zhàn)略順序戰(zhàn)略執(zhí)行原則戰(zhàn)略執(zhí)行原則克服關(guān)鍵組織障礙姜戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分各原則降的風(fēng)險因素各原則降的風(fēng)險因素找尋的風(fēng)險規(guī)劃的風(fēng)險規(guī)模的風(fēng)險商業(yè)模式的風(fēng)險各項原則減低的風(fēng)險因素各項原則減低的風(fēng)險因素組織的風(fēng)險管理的風(fēng)險（二）分析工具和框架（二）分析工具和框架1、戰(zhàn)略布局圖它能捕捉住已知市場的競爭狀態(tài)。橫軸：產(chǎn)業(yè)競爭和投資所注重的各項元素?？v軸：反應(yīng)了在所有這些競爭元素上買房個得到了多少。太陽馬戲團的戰(zhàn)略布局圖低價格表演明星動物表演場內(nèi)特許銷售多臺表演場有趣與幽默刺激和危險獨特的場地主題高雅的觀看環(huán)境多套制作藝術(shù)性的音樂和舞蹈高玲玲馬戲團的價值

4、曲線小型區(qū)域性馬戲團的價值曲線太陽馬戲團的價值曲線2 2、四步動作框架、四步動作框架剔除剔除哪些被產(chǎn)業(yè)認定為理所當(dāng)然的元素需要剔除？增加增加哪些元素的含量應(yīng)該被增加到產(chǎn)業(yè)標準以上？創(chuàng)造創(chuàng)造哪些產(chǎn)業(yè)從未有過的元素需要創(chuàng)造？減少減少哪些元素的含量應(yīng)該減少到產(chǎn)業(yè)標準以下？新價值曲線新價值曲線3 3、“剔除剔除減少減少增加增加創(chuàng)造創(chuàng)造”坐標格坐標格剔除：行業(yè)共性，共有/已形成的優(yōu)勢增加：價值創(chuàng)新部分，即將其他產(chǎn)業(yè)與行業(yè)相結(jié)合。減少：盡量使產(chǎn)品、服務(wù)簡化（易于發(fā)展、管理）創(chuàng)造：在本行業(yè)中不太明顯重的環(huán)節(jié)，易疏忽的環(huán)節(jié)?！疤蕹蕹郎p少減少增加增加創(chuàng)造創(chuàng)造”坐標格坐標格太陽馬戲團太陽馬戲團刪除刪除表演明星動

5、物表演秀場內(nèi)特許銷售多臺同演的表演場增加增加獨特的場地減少減少有趣與幽默刺激與危險創(chuàng)造創(chuàng)造主題高雅的觀看環(huán)境多套制作藝術(shù)性的音樂和舞蹈4、良好戰(zhàn)略的三個特點：西南航空重點突出：重點突出：每一個偉大的戰(zhàn)略都有其重點，而企業(yè)的戰(zhàn)略輪廓，或價值曲線，應(yīng)該清晰的顯示出來。友好的服務(wù)、速度、頻繁的點對點直航的起飛班次。另辟蹊徑另辟蹊徑：當(dāng)一個企業(yè)的戰(zhàn)略是為了追趕對手個指定時，它就失去了自身的獨特性。開辟了中型城市之間的直飛業(yè)務(wù)，而在此之前，產(chǎn)業(yè)是按照樞紐輻射航線結(jié)構(gòu)系統(tǒng)運轉(zhuǎn)的。令人信服的主題句令人信服的主題句：“飛機的速度、駕車旅行的價格無論你何時需要它”二、制定藍海戰(zhàn)略二、制定藍海戰(zhàn)略（一）重建市場邊

6、界（一）重建市場邊界（二）注重全局而非數(shù)字（二）注重全局而非數(shù)字（三）超越現(xiàn)有需求（三）超越現(xiàn)有需求（四）遵循合理的戰(zhàn)略順序（四）遵循合理的戰(zhàn)略順序（一）重建市場邊界路徑一：跨越他擇產(chǎn)業(yè)他擇品：形式不同但功能或核心效用相同的產(chǎn)品或服務(wù)，往往互為替代品。路徑二：跨越戰(zhàn)略集團戰(zhàn)略集團：產(chǎn)業(yè)中的一組戰(zhàn)略相似的企業(yè)。路徑三：跨越買方鏈購買者為產(chǎn)品或服務(wù)付賬，但卻不一定是實際使用者。有時買方鏈中還包括施加影響者。路徑四：跨越互補性產(chǎn)品和服務(wù)項目搞清賣方在選擇產(chǎn)品或服務(wù)時都在尋求些什么，一個簡單地方法就是考慮一下人們在使用你的產(chǎn)品之前、之中、之后都有哪些需要。路徑五：跨越針對賣方的功能與情感導(dǎo)向以情感為導(dǎo)

7、向的企業(yè)可能為產(chǎn)品或服務(wù)添枝加葉，太高了價格，卻不能提升功能；以功能為導(dǎo)向的企業(yè)可能通過添加合適的感性成分，而為貨品化的商品注入新生命，并由此刺激新的需求。路徑六：跨越時間將今天市場所提供的價值移到明天的市場可能提供的價值構(gòu)想新市場空間 硬碰硬的競爭 開創(chuàng)藍海專注一產(chǎn)業(yè)內(nèi)的對手專注于戰(zhàn)略集團內(nèi)部的競爭地位 專注與更好地為買方群體服務(wù)專注于產(chǎn)業(yè)邊界內(nèi)將產(chǎn)品或服務(wù)的價值最大化專注于產(chǎn)業(yè)既定功能情感導(dǎo)向下性價比的改善專注于適應(yīng)外部發(fā)生的潮流產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略集團買方群體產(chǎn)品或服務(wù)范圍功能情感導(dǎo)向時間跨越他擇產(chǎn)業(yè)看市場跨越產(chǎn)業(yè)內(nèi)不同的戰(zhàn)略集團看市場重新界定產(chǎn)業(yè)的買方群體跨越互補性產(chǎn)品和服務(wù)看市場重設(shè)產(chǎn)業(yè)的功能與

8、情感導(dǎo)向跨越時間參與塑造外部潮流（二）注重全局而非數(shù)字繪制戰(zhàn)略布局圖不僅能將一家企業(yè)在市場中現(xiàn)有的戰(zhàn)略定位以視覺形式表現(xiàn)出來，也能幫助它勾繪出未來的戰(zhàn)略。通過圍繞戰(zhàn)略布局圖構(gòu)筑企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃過程，企業(yè)和其管理者們就能把主要精力集中在大局上，而不是沉浸在數(shù)字和術(shù)語中，對一些企業(yè)運營上的細節(jié)糾纏不清。重點突出另辟蹊徑令人信服戰(zhàn)略視覺化的四個步驟1、視覺喚醒、視覺喚醒2、視覺搜索、視覺搜索3、視覺戰(zhàn)略展會、視覺戰(zhàn)略展會4、視覺溝通、視覺溝通通過繪制你的現(xiàn)時戰(zhàn)略布局圖，將你的業(yè)務(wù)項目與對手的進行比較?？纯茨愕膽?zhàn)略何處需要改變。走入基層實施探索開創(chuàng)藍海的六條途徑。觀察他擇產(chǎn)品和服務(wù)的獨特優(yōu)勢?？纯茨阈枰?/p>

9、剔除、創(chuàng)造和改變哪些元素。在實地觀察所獲感悟的基礎(chǔ)上繪制你未來的戰(zhàn)略布局圖。聽取顧客、競爭對手的顧客以及非顧客堆積繪制的各種戰(zhàn)略布局圖的反饋意見。吸取反饋意見，構(gòu)建最好的未來戰(zhàn)略。將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變之前及之后的戰(zhàn)略輪廓印在同一張紙上，一遍與比較，并把它們發(fā)給員工。只支持那些可能是你的公司向?qū)崿F(xiàn)新戰(zhàn)略邁進的項目和運營措施。在企業(yè)層面上的戰(zhàn)略視覺化使用戰(zhàn)略布局圖使用先驅(qū)者遷移者安于現(xiàn)狀者方位圖（PMS方位圖）克服戰(zhàn)略規(guī)劃的不足之處（三）超越現(xiàn)有需求非顧客的三個層次第一第一層次層次你的你的市場市場第二第二層次層次第三第三層次層次第一層次：徘徊在你的市場邊界上，隨時準備換船走的第一層次：徘徊在你的市場邊界上，

10、隨時準備換船走的“準非顧客準非顧客”。第二層次：有意回避你的市場的第二層次：有意回避你的市場的“拒絕性非顧客拒絕性非顧客”。第三層次：處于遠離你的市場的第三層次：處于遠離你的市場的“未知型非顧客未知型非顧客”。正確的戰(zhàn)略順序杰出的效用測試買方體驗周期的六個階段六個效用杠桿從杰出效用到戰(zhàn)略定價 第一步：找到大眾價格走廊 第二步：在價格走廊內(nèi)選定價格標準從戰(zhàn)略定價到目標成本規(guī)劃從效用、價格和成本到接受（利益相關(guān)者：雇員、商業(yè)伙伴、公眾）藍海創(chuàng)意指數(shù)表（四）遵循合理的戰(zhàn)略順序買方效用買方效用你的商業(yè)創(chuàng)意是否包你的商業(yè)創(chuàng)意是否包含杰出的效用方案？含杰出的效用方案？價格價格你的價格是否能讓買方你的價格是

11、否能讓買方大眾輕松償付？大眾輕松償付？成本成本你是否能達到成本目標以你是否能達到成本目標以便在戰(zhàn)略價格基礎(chǔ)上獲利？便在戰(zhàn)略價格基礎(chǔ)上獲利？接受接受你在將藍海創(chuàng)意付諸實踐的過你在將藍海創(chuàng)意付諸實踐的過程中會遇到哪些接受上的障礙？程中會遇到哪些接受上的障礙？你是否從一開始就著手解決他們你是否從一開始就著手解決他們一個商業(yè)上可行的藍海創(chuàng)意一個商業(yè)上可行的藍海創(chuàng)意是是是是是是是是否否重新思考重新思考否否重新思考重新思考否否重新思考重新思考否否重新思考重新思考藍海戰(zhàn)略的順序藍海戰(zhàn)略的順序買方體驗周期購買配送使用補充維護處置找到你需要的產(chǎn)品需要多久？購買產(chǎn)品的地點是否有吸引力切易到達？交易環(huán)境是否安全？完

12、成一次購買行為能有多大？產(chǎn)品配送需要多長時間？拆開包裝并安裝新產(chǎn)品有多難？買房是否需要自行安排送貨？若果是的話，要花多少錢？有多麻煩？使用產(chǎn)品是否需要培訓(xùn)或?qū)＜业膮f(xié)助？產(chǎn)品閑置時，是否容易保存？產(chǎn)品的特性和功能是否強大?產(chǎn)品或服務(wù)提供的功能和選擇是否超過一般用戶所需？是否過于繁華花哨？你的產(chǎn)品是否還需以其他產(chǎn)品或服務(wù)作補充？如果是，要花多少錢？要花多少時間？要帶給用戶多少不變與難處？獲取它們有多難？產(chǎn)品的維護是否需要外部支持？維護和升級產(chǎn)品有多容易？維護保養(yǎng)要花多少強？產(chǎn)品的使用會不會產(chǎn)生廢棄物？處理使用后的產(chǎn)品有多容易？在安全處理產(chǎn)品方面，有無法律或環(huán)境上的問題？處理產(chǎn)品廢棄物要花多少錢？發(fā)

13、現(xiàn)買方效用障礙購買配送使用補充維護處置顧客生產(chǎn)率：顧客生產(chǎn)率的最大障礙來自買房體驗的那個階段？簡單性：簡單性的最大障礙來自買方體驗的那個階段？方便性：方便性的最大障礙來自買方體驗的那個階段？風(fēng)險性：風(fēng)險性的最大障礙來自買方體驗的那個階段？趣味性和形象性：趣味性和形象性的最大障礙來自買方體驗的那個階段？環(huán)保性：環(huán)保性的最大障礙來自買方體驗的那個階段？藍海創(chuàng)意指數(shù)表飛利浦CD-i摩托羅拉銥星電話DoCoMoi-mode(日本）效用你的產(chǎn)品和服務(wù)是否有杰出的效用？是否有令人信服的理由初始買方去購買？-+價格你的價格是否能為買方大眾輕松地承受？-+成本你的成本結(jié)構(gòu)能滿足目標成本嗎？-+接受你是否從一開

14、始就解決了接受上的障礙？-+/-+三、執(zhí)行藍海戰(zhàn)略1.1.克服關(guān)鍵組織的障礙克服關(guān)鍵組織的障礙組織中存在的障礙：認識上的障礙（如何喚醒員工，得到認同感）、有限資源的障礙、動力上的障礙（如何鼓動關(guān)鍵人士快速并執(zhí)行著行動，以實現(xiàn)與現(xiàn)狀的決裂）、組織政治上的決裂克服障礙應(yīng)用到的方法：1）引爆點領(lǐng)導(dǎo)法：在任何組織中一旦人們的信心和能力達到臨界點，就能感染整個組織朝著某一方向行動。（在某一特定環(huán)境下人的潛能被激發(fā)，一種強烈的激化）2 2）具有超凡影響力具體方法：1.沖破認知障礙，意識到戰(zhàn)略變革的必要性;游”電氣下水道“讓員工親自體驗找尋問題，意識到變革勢在必行。（紐約地鐵治安）；與不滿的顧客會面（因為對

15、產(chǎn)品不滿意，才能讓你正式存在的問題）2.2.跨越資源的障礙跨越資源的障礙將資源重新分配到你的熱點上-從冷點調(diào)用資源-互通有無（交流的重要性）3.3.跨越動力障礙跨越動力障礙； 對準中央瓶（共同行動）-將中央瓶置于魚缸中（關(guān)注的焦點，放大化，透明化）-將任務(wù)微型化推動組織的自我變革（關(guān)乎你我力所能及）4.4.推倒政治障礙推倒政治障礙 借助你的天使，讓魔鬼閉嘴（不要孤軍奮戰(zhàn)，讓最有權(quán)威的人來支持你剔除你的”魔鬼“-高層管理要請謀士-挑戰(zhàn)嘗識定見（勇于突破）將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分 將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分，建立員工之間的信任與忠誠，鼓舞自愿合作啟示：不要忽略細微小節(jié)，糟糕的過程會破壞戰(zhàn)略的執(zhí)行

16、，一定要保證過程的公平（信任、忠誠、合作，期望值）公平的過程也會影響員工們在思想上和感情上的認可，就會影響到藍海戰(zhàn)略的實施，所以要注重公平。結(jié)論：藍海戰(zhàn)略的可持續(xù)性及更新1.模仿壁壘：1）以常規(guī)戰(zhàn)略邏輯衡量，價值創(chuàng)新的戰(zhàn)略行動毫無道理2）品牌形象上的沖突阻止企業(yè)去模仿藍海戰(zhàn)略3)當(dāng)市場規(guī)模無法支持多于一家企業(yè)主體時，自然壟斷便阻斷了模仿行為4）專利或法律許可阻止了模仿行為5）價值創(chuàng)新所創(chuàng)造的高銷量帶來的成本優(yōu)勢，使?jié)撛诘哪７抡咛幱诹觿?）網(wǎng)絡(luò)外溢效應(yīng)無法輕易模仿7）因為模仿戰(zhàn)略要求企業(yè)對商業(yè)上現(xiàn)有的做法做出重大的改變，企業(yè)政治常常介入其間，導(dǎo)致模仿推遲8）當(dāng)企業(yè)提供價值上的飛躍時，它在市場中很快就能獲得品牌的口碑和忠實的愛戴者何時再次啟動價值創(chuàng)新，最終藍海戰(zhàn)略是會被模