銷售經(jīng)理管理實(shí)戰(zhàn)

1、Lorem Ipsum Dolor區(qū)域經(jīng)理常規(guī)工作及管理2017年7月目錄一.管理者的核心工作二.核心工作解讀與落實(shí)方法三.管理者四大資源一.管理者的核心工作1.思考、交流區(qū)域經(jīng)理的工作目標(biāo)有哪些？各項(xiàng)工作常見問題有哪些？每項(xiàng)工作目標(biāo)的影響因素有哪些？我們?nèi)绾斡行ч_展各項(xiàng)工作？舉例一.管理者的核心工作2.管理者的工作職責(zé)管理者的工作是通過管理工作的開展促使團(tuán)隊(duì)達(dá)成某一階段的績(jī)效指標(biāo)，管理者的工作為一套完整的績(jī)效管理閉環(huán)。管理者的工作是管人、理事。（育人，理事）高效的管理，可以同步實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升和人才培養(yǎng)的目標(biāo)。一.管理者的核心工作3.績(jī)效管理認(rèn)知1)何為績(jī)效？2)何為績(jī)效管理？一.管理者的核心工

2、作策略執(zhí)行計(jì)劃績(jī)效面談結(jié)果（ 輔導(dǎo) ）目標(biāo)4.績(jī)效管理的八步法二.核心工作解讀與落實(shí)方法1.目標(biāo)1.1目標(biāo)定義與分類目標(biāo)是指根據(jù)組織的使命而提出的組織在一定時(shí)期內(nèi)所要達(dá)到的預(yù)期成果。目標(biāo)是使命的具體化，是一個(gè)組織在一定的時(shí)間內(nèi)奮力爭(zhēng)取達(dá)到的、所希望的未來狀況。 目標(biāo)會(huì)被分解成諸多的行動(dòng)計(jì)劃，在日常工作中推進(jìn)，以促進(jìn)目標(biāo)達(dá)成。目標(biāo)通常會(huì)分解到不同時(shí)間階段，不同的小目標(biāo)，不同的部門及人員身上。二.核心工作解讀與落實(shí)方法1.2思考與分享我們的目標(biāo)有哪些呢？完成公司下達(dá)的年度目標(biāo)？二.核心工作解讀與落實(shí)方法當(dāng)你還沒有意識(shí)到這就是你的目標(biāo)，那成功和你沒有半點(diǎn)關(guān)系。當(dāng)你還沒有意識(shí)到這就是你的目標(biāo)，那成功和

3、你沒有半點(diǎn)關(guān)系。目標(biāo)目標(biāo)你的上級(jí)你的上級(jí)你的客戶你的客戶你的你的干系人干系人你的夢(mèng)想你的夢(mèng)想1.3你的目標(biāo)從哪里來？深入思考：你的目標(biāo)有哪些？二.核心工作解讀與落實(shí)方法序號(hào)序號(hào)考核指標(biāo)績(jī)效數(shù)據(jù) 指標(biāo)定義 指標(biāo)公式 考核周期1總銷售計(jì)劃達(dá)成率總實(shí)際銷售額是指在公司規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，全年實(shí)際完成公開課回款額（含學(xué)習(xí)卡走卡）、內(nèi)訓(xùn)合同額，微課回款額總金額?？備N售計(jì)劃達(dá)成率=總實(shí)際銷售額/總計(jì)劃銷售額*100%年度總計(jì)劃銷售額是指公司按照項(xiàng)目部所轄所有銷售專員任務(wù)指標(biāo)匯總后，下達(dá)給項(xiàng)目部年度總銷售目標(biāo)。2公開課(含學(xué)習(xí)卡走卡)銷售計(jì)劃達(dá)成率 公開課實(shí)際銷售額是指在公司規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，全年實(shí)際完成公開課回款額

4、（含學(xué)習(xí)卡走卡）。公開課銷售計(jì)劃達(dá)成率=公開課實(shí)際銷售/公開課計(jì)劃銷售*100%年度公開課計(jì)劃銷售額是指公司按照項(xiàng)目部所轄所有銷售專員任務(wù)指標(biāo)匯總后，下達(dá)給項(xiàng)目部年度公開課銷售目標(biāo)。3微課、內(nèi)訓(xùn)銷售計(jì)劃達(dá)成率 微課實(shí)際銷售額是指在公司規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，全年實(shí)際完成內(nèi)訓(xùn)合同額，微課回款額總金額。微課銷售計(jì)劃達(dá)成率=微課實(shí)際銷售/微課計(jì)劃銷售*100%年度微課計(jì)劃銷售額是指公司按照項(xiàng)目部所轄所有銷售專員任務(wù)指標(biāo)匯總后，下達(dá)給項(xiàng)目部年度微課、內(nèi)訓(xùn)銷售目標(biāo)。4一類產(chǎn)品銷售占比 一類產(chǎn)品實(shí)際銷售額是指在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)，全年一類產(chǎn)品實(shí)際銷售額。一類產(chǎn)品銷售占比=一類產(chǎn)品實(shí)際銷售額/總實(shí)際完成銷售額*100%年

5、度總實(shí)際完成銷售額是指在公司規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，全年實(shí)際完成公開課回款額（含學(xué)習(xí)卡走卡）、內(nèi)訓(xùn)合同額，微課回款額總金額。7老客戶復(fù)購(gòu)率 老客戶實(shí)際成交單位數(shù)是指在公司規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，2017年1月1日前有過合作關(guān)系客戶，2017年再次發(fā)生合作的單位數(shù)量，及2017年當(dāng)年合作2次及以上的客戶單位數(shù)量老客戶復(fù)購(gòu)率=老客戶實(shí)際成交單位數(shù)/實(shí)際客戶成交單位總數(shù)*100%年度實(shí)際客戶成交單位總數(shù)是指在公司規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，2017年全年總體成交客戶的單位數(shù)量。8人才培養(yǎng)個(gè)數(shù) 銷售專員晉級(jí)數(shù)量是指年終所轄銷售專員（正式員工）晉級(jí)的數(shù)量。按晉級(jí)人數(shù)計(jì)算年度9員工流失率 員工實(shí)際流失人數(shù)是指全年員工實(shí)際辭退、辭職（含試用

6、期）流失總?cè)藬?shù)員工流失率=員工實(shí)際流失人數(shù)/團(tuán)隊(duì)總?cè)藬?shù)*100%年度團(tuán)隊(duì)總?cè)藬?shù)是指項(xiàng)目部年初總?cè)藬?shù)與年末總?cè)藬?shù)和計(jì)的平均值1.4.1按照時(shí)間分類的目標(biāo)：年度工作目標(biāo)二.核心工作解讀與落實(shí)方法序號(hào)序號(hào)考核指標(biāo)績(jī)效數(shù)據(jù) 指標(biāo)定義 指標(biāo)公式 考核周期1管理體系建設(shè)評(píng)分 360度考核法是指根據(jù)公司下達(dá)銷售任務(wù)，實(shí)施一套完整的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范，在項(xiàng)目?jī)?nèi)建立起一個(gè)完整有效的、形成系統(tǒng)的管理體系上司、同事、下屬、客戶、自己月度2客戶檔案延遲與錯(cuò)漏個(gè)數(shù) CRM是指根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展，講所有客戶若干聯(lián)系人及情況，及時(shí)準(zhǔn)確錄入到CRM客戶檔案延遲與錯(cuò)漏率=客戶檔案延遲與錯(cuò)漏個(gè)數(shù)/客戶檔案延遲與錯(cuò)漏總數(shù)*100%月度3部門

7、產(chǎn)品知識(shí)考核得分 評(píng)分制是指根據(jù)公司新產(chǎn)品推出，正確地把握應(yīng)有的知識(shí)、技能、方法、工具、話術(shù)，確保對(duì)專業(yè)對(duì)答如流，如客戶有異議則可自行獨(dú)立解決?？谠?筆試=得分月度4銷售報(bào)表延遲與錯(cuò)漏次數(shù) CRM是指根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)化模板制定的各項(xiàng)工作，出現(xiàn)的問題，及個(gè)人行為導(dǎo)致未達(dá)成情況客戶報(bào)表延遲與錯(cuò)漏率=客戶報(bào)表延遲與錯(cuò)漏個(gè)數(shù)/客戶報(bào)表延遲與錯(cuò)漏總數(shù)*100%月度5管理報(bào)告報(bào)表延遲與錯(cuò)漏次數(shù) CRM是指根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)化模板制定的各項(xiàng)工作，出現(xiàn)的問題，及個(gè)人行為導(dǎo)致未達(dá)成情況管理報(bào)告延遲與錯(cuò)漏率=管理報(bào)告延遲與錯(cuò)漏個(gè)數(shù)/管理報(bào)告延遲與錯(cuò)漏總數(shù)*100%月度6部門5S違規(guī)次數(shù) 扣分制是指在工作中對(duì)工作環(huán)境、辦公用

8、品、材料等進(jìn)行有效的管理，工作標(biāo)準(zhǔn)管理執(zhí)行。部門5S違規(guī)率=部門5S違規(guī)次數(shù) /部門5S違規(guī)總數(shù) *100%月度7客戶投訴次數(shù) 扣分制是指在項(xiàng)目執(zhí)行前，中，后，客戶滿意度客戶投訴率=客戶投訴次數(shù)/客戶投訴總次數(shù)*100%月度1.4.2按照時(shí)間分類的目標(biāo)：月度工作目標(biāo)二.核心工作解讀與落實(shí)方法序號(hào)序號(hào)指標(biāo)指標(biāo)值考核周期1簽單：公開課內(nèi)訓(xùn)周2訂單周3重點(diǎn)客戶數(shù)量周4意向客戶數(shù)量周5客戶開發(fā)數(shù)量周6月度目標(biāo)的分解工作項(xiàng)：培訓(xùn)、溝通、輔導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)周7其他跨部門協(xié)作的工作周1.4.3按照時(shí)間分類的目標(biāo)：周工作目標(biāo)二.核心工作解讀與落實(shí)方法序號(hào)序號(hào)指標(biāo)指標(biāo)值考核周期1簽單：公開課內(nèi)訓(xùn)周2訂單周3重點(diǎn)客戶

9、數(shù)量周4意向客戶數(shù)量周5客戶開發(fā)數(shù)量周6月度目標(biāo)的分解工作項(xiàng)：培訓(xùn)、溝通、輔導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)周7其他跨部門協(xié)作的工作周1.4.3按照時(shí)間分類的目標(biāo)：日工作目標(biāo)二.核心工作解讀與落實(shí)方法1.5目標(biāo)溝通1）達(dá)成目標(biāo)溝通須具備兩個(gè)必要條件：首先。信息發(fā)送者清晰地表達(dá)信息的內(nèi)涵，以便信息接收者能確切理解：其次，信息發(fā)送者重視信息接收者的反應(yīng)并根據(jù)其反應(yīng)及時(shí)修正信息的傳遞。免除不必要的誤解。兩者缺一不可。 2）目標(biāo)溝通下達(dá)任務(wù)的技巧僅限于數(shù)字目標(biāo)溝通目標(biāo)來源（為什么）目標(biāo)數(shù)值部門及每個(gè)人的指標(biāo)分解（多少）時(shí)間階段（何時(shí)）關(guān)鍵環(huán)節(jié)的計(jì)劃分享、引起大家行動(dòng)的興趣、參與感對(duì)大家的參與予以肯定及鼓勵(lì)強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的重要性

10、、鼓勵(lì)大家嚴(yán)格執(zhí)行、堅(jiān)決達(dá)成。年度目標(biāo)：基于團(tuán)隊(duì)成員的職級(jí)相加月度目標(biāo)：每個(gè)月保證平均目標(biāo)達(dá)成。根據(jù)每個(gè)月度達(dá)成數(shù)據(jù)，進(jìn)行剩余個(gè)月度的任務(wù)調(diào)整周目標(biāo)：基于月度目標(biāo)達(dá)成做的分解日目標(biāo)：基于周目標(biāo)達(dá)成做的分解每一個(gè)目標(biāo)都需要做到以下幾點(diǎn)：目標(biāo)不易過多5個(gè)以內(nèi)為宜（梳理好邏輯關(guān)系，在一個(gè)邏輯關(guān)系內(nèi)的整理成一個(gè)大目標(biāo)）參與者清晰的知曉目標(biāo)是什么。管理者向團(tuán)隊(duì)成員確認(rèn)目標(biāo)。在目標(biāo)中看到信心與收獲。目標(biāo)下達(dá)要有情感夾雜（親切的，溫和的，嚴(yán)肅的，正式的。但不能是傲慢的、蠻橫的，缺少溝通的態(tài)度。）團(tuán)隊(duì)成員對(duì)目標(biāo)的認(rèn)同與信心是后續(xù)管理產(chǎn)生效率的關(guān)鍵。管理者需隨時(shí)清晰團(tuán)隊(duì)的剩余目標(biāo)，個(gè)人的剩余目標(biāo)。因?yàn)楣芾碚叩墓?/p>

11、作開展是以目標(biāo)為源頭，抓錯(cuò)的源頭，結(jié)果很有可能也是錯(cuò)誤的。二.核心工作解讀與落實(shí)方法什么樣的目標(biāo)是好目標(biāo)？specifictime-basedattainablerelevant二.核心工作解讀與落實(shí)方法1.5目標(biāo)的作用：集思廣義二.核心工作解讀與落實(shí)方法1.5目標(biāo)的作用在團(tuán)隊(duì)中目標(biāo)有什么重要意義包括以下四個(gè)方面：1，指明方向。目標(biāo)的訂立為管理者提供了協(xié)調(diào)集體行動(dòng)的方向，從而有助于引導(dǎo)組織成員形成統(tǒng)一的行動(dòng)。所以，有人把目標(biāo)的這一作用比喻為“北斗星”。2，激勵(lì)作用。目標(biāo)是一種激勵(lì)組織成員的力量源泉。只有在員工明確了行動(dòng)目標(biāo)后，才能調(diào)動(dòng)其潛在努力，使其盡力而為，創(chuàng)造最佳成績(jī)。員工也只有在達(dá)到了目

12、標(biāo)后，才會(huì)產(chǎn)生成就感和滿足感。有學(xué)者曾研究了目標(biāo)對(duì)打字員、司機(jī)、電腦數(shù)據(jù)錄入員、裝卸工人及某些服務(wù)人員的激勵(lì)效果，結(jié)果顯示，明確的工作目標(biāo)可使工作績(jī)效提高11%17%。3，凝聚作用。凝聚力是使組織成為一個(gè)多成員的聯(lián)合體，而不是一盤散沙的重要因素。當(dāng)組織目標(biāo)充分體現(xiàn)組織成員的共同利益，并與組織成員的個(gè)人目標(biāo)保持和諧一致時(shí)，它能夠極大地激發(fā)組織成員的工作熱情、獻(xiàn)身精神和創(chuàng)造性。當(dāng)然，與組織成員的個(gè)人目標(biāo)存在沖突的組織目標(biāo)則可能削弱組織的凝聚力。這從一個(gè)側(cè)面說明，組織目標(biāo)的制定是管理工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容。4，決策標(biāo)準(zhǔn)和考核依據(jù)。目標(biāo)不僅是管理人員制定決策方案的出發(fā)點(diǎn)，而且是考核管理決策的制定和執(zhí)行工作

13、好壞的依據(jù)。組織制定了明確的目標(biāo)，有關(guān)人員的思考和行動(dòng)才有客觀的準(zhǔn)繩，而不至于憑主觀意志做決定，憑主觀印象做考核。目標(biāo)的重要性是不容置疑的，為此，就必須了解關(guān)于組織目標(biāo)的一些重要性質(zhì)、構(gòu)成要素以及目標(biāo)制定的基本原則和基本方法。目標(biāo)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)朝著正確、清晰的方向努力。二.核心工作解讀與落實(shí)方法你還有哪些疑惑？二.核心工作解讀與落實(shí)方法下節(jié)課第一環(huán)節(jié)：討論與分享什么叫策略？分析一個(gè)案例或者故事策略策略是”不同的條件下，為達(dá)到不同的結(jié)果所采用的方式、方法。根據(jù)形勢(shì)發(fā)展而制定的行動(dòng)方針和斗爭(zhēng)方式。指計(jì)策；謀略。一般是指：1. 可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方案集合；2. 根據(jù)形勢(shì)發(fā)展而制定的行動(dòng)方針和斗爭(zhēng)方法；3. 有

14、斗爭(zhēng)藝術(shù)，能注意方式方法?；谝粋€(gè)目標(biāo)，策略思考可以有諸多，但是策略結(jié)論應(yīng)該只有一個(gè)最優(yōu)策略策略制定策略應(yīng)考慮的因素目標(biāo)（目的）所處的環(huán)境所掌握的信息與資源基于以上三點(diǎn)，采取什么行動(dòng)方針和斗爭(zhēng)方式。案例美人計(jì)收買人心策略思考基于你當(dāng)下的目標(biāo)中選擇一個(gè)目標(biāo)制定一個(gè)策略月度工作總結(jié)計(jì)劃1.總結(jié)圍繞月度計(jì)劃內(nèi)容中設(shè)定的各項(xiàng)工作而開展的結(jié)果盤點(diǎn)、比較與問題分析、成果沉淀。1.1總結(jié)應(yīng)包含的要素問題總結(jié)本月經(jīng)驗(yàn)、進(jìn)步沉淀與應(yīng)用月度工作總結(jié)計(jì)劃1.2總結(jié)中注意的問題1）數(shù)據(jù)不詳2）結(jié)果分析與數(shù)據(jù)無(wú)關(guān)聯(lián)度3）原因描述用一些可能、好像等猜測(cè)的描述4）原因分析主觀、缺少依據(jù)或帶有對(duì)員工的個(gè)人色彩5）總結(jié)中看到過

15、多的問題，缺少對(duì)關(guān)鍵問題的梳理6）只有結(jié)果分析、缺少改進(jìn)策略7）改進(jìn)策略未能形成可執(zhí)行的計(jì)劃月度工作計(jì)劃表月度工作總結(jié)計(jì)劃1.3相關(guān)指標(biāo)的影響因素：事物間的關(guān)聯(lián)與影響月度工作總結(jié)計(jì)劃1.3討論：以下常見分析指標(biāo)受哪些因素影響？績(jī)效結(jié)果新老客戶成交區(qū)域成交個(gè)人業(yè)績(jī)內(nèi)訓(xùn)明確意向客戶內(nèi)訓(xùn)重點(diǎn)意向客戶月度宗任務(wù)達(dá)成月度工作總結(jié)計(jì)劃2.計(jì)劃基于年度剩余目標(biāo)，進(jìn)行分解，并有詳細(xì)可操作的實(shí)施步驟。2.1計(jì)劃中應(yīng)包含的要素可以把計(jì)劃的內(nèi)容簡(jiǎn)要地概括為八個(gè)方面，即：What(什么)計(jì)劃的目的、內(nèi)容；Who（誰(shuí)）計(jì)劃的相關(guān)人員； Where（何處）計(jì)劃的實(shí)施場(chǎng)所；When（何時(shí)）計(jì)劃實(shí)施的時(shí)間范圍；Why（為什么

16、）計(jì)劃的緣由、前景；How（如何）計(jì)劃的方法和運(yùn)轉(zhuǎn)實(shí)施；How much（多少）計(jì)劃的預(yù)算；Effect（效果）預(yù)測(cè)計(jì)劃實(shí)施的結(jié)果、效果。被稱為“5W2H1E ”。月度計(jì)劃1）形成時(shí)間2）目標(biāo)來源3）相關(guān)策略4）執(zhí)行計(jì)劃5）過程監(jiān)管6）結(jié)果檢查、評(píng)價(jià)、改進(jìn)周計(jì)劃1）形成時(shí)間2）目標(biāo)來源3）相關(guān)策略4）執(zhí)行計(jì)劃5）過程監(jiān)管6）結(jié)果檢查、評(píng)價(jià)、改進(jìn)日計(jì)劃1）形成時(shí)間2）目標(biāo)來源3）相關(guān)策略4）執(zhí)行計(jì)劃5）過程監(jiān)管6）結(jié)果檢查、評(píng)價(jià)、改進(jìn)計(jì)劃的作用與意義1.目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，需要一系列詳細(xì)行動(dòng)方案，可以把計(jì)劃當(dāng)中目標(biāo)的具體實(shí)施工序。2.提前按計(jì)劃進(jìn)行可以保證進(jìn)度。在計(jì)劃的操作下團(tuán)隊(duì)才會(huì)逐漸貼近目標(biāo)，從而最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。執(zhí)行結(jié)果計(jì)劃執(zhí)行產(chǎn)生結(jié)果過程中的工作計(jì)劃的清晰傳遞執(zhí)行過程中的分工與授權(quán)執(zhí)行過程中的難點(diǎn)洞察及解決執(zhí)行過程中的亮點(diǎn)、成果沉淀與運(yùn)用不同象限的工作管理執(zhí)行過程中的溝通會(huì)議管理績(jī)效面談客戶開發(fā)管理與