個人銷售漏斗管理

1、.中企動力商務培訓2007年5月.客戶生命周期銷售機會管理定義個人銷售漏斗管理的原理針對每一個環(huán)節(jié)的階段性提升.明白一個完整的生命周期對于階段銷售和客戶關(guān)系管理的意義。.還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的企業(yè)已經(jīng)取得過聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的企業(yè)已經(jīng)開始交易的企業(yè)通過與你交易獲得未來共贏發(fā)展的企業(yè).短生命周期完整生命周期.讓我們統(tǒng)一銷售語言！.目的：這種方法提供了銷售團隊關(guān)于進行溝通的語言。 各個銷售階段的定義； 并且提供了衡量銷售機會和關(guān)鍵的過程性的指標。優(yōu)勢：銷售機會管理體現(xiàn)了大型訂單銷售的精華，銷售人員應該能夠識別采購階段，針對不同客戶采取不同的銷售策略。對于密集型銷售，能夠不斷評估和改善階

2、段銷售命中率。實施：銷售機會管理包括表格或者系統(tǒng)中的部分，也應該包括系統(tǒng)外的定期的銷售會議，進行討論、行動計劃、反饋和總結(jié)。.銷售預計（銷售機會額X階段贏率）.明白此原理后，便于我們針對每個階段的能力進行改善和提升！.張先生以前是一家大公司的銷售代表，他的太太就職于另外一家大型公司，他們在五年前買了一輛富康轎車。由于工作繁忙，沒有時間學車，這部車一直由太太駕駛。 一年前，他離開公司自己創(chuàng)業(yè)，開了一家印刷公司。由于需要經(jīng)常在公司外與客戶應酬，因此考了駕駛執(zhí)照，開始開車?？蛻舸钴嚨臅r候，張先生明顯感覺到富康不能體現(xiàn)公司的形象，因為它與一家成功公司的總經(jīng)理很不協(xié)調(diào)。因此希望換一部車。 他的家里只有一

3、個孩子，每個月的純收入大約在兩萬元左右，因此他們商量后，決定購買一輛既能家用又能公司用的國產(chǎn)的中高檔轎車。 周末，他與太太常常去各個品牌的專賣店，已經(jīng)看過雅閣、君威、奧迪和寶馬。陸續(xù)排除了雅閣和君威，決定在奧迪和寶馬中選擇一輛。 半年前，兩人多次去看了寶馬和奧迪的專賣店，張先生很喜歡奧迪A4,太太喜歡寶馬325。由于擔心汽車降價，因此兩人決定持幣觀望，再等等。 終于，聽說奧迪開始于七月份做促銷，可以得到額外的折扣，因此兩人去專賣店查詢。兩人獲知，除了折扣外，還可以額外得到大約一萬元的折扣。 兩人去其它奧迪專賣店去進行了比較，包括價格，折扣和服務，最終選擇了距離自己家和公司較近的專賣店。在專賣店

4、的銷售人員安排下，進行了試駕。 之后，與銷售代表進行談判，確認了價格和贈送的配置。本來，兩人還想再等等，但聽說奧迪A4原裝的CKD的產(chǎn)品只剩兩臺，以后就是SKD組裝的，因此迅速將這臺奧迪A4在國慶前買回家。 沒想到，十一剛過，就得到了奧迪降價的消息，這讓他們很不滿意，因此與奧迪專賣店交涉。在沒有結(jié)果的情況下，他們非常不滿意。最近，他的一位朋友也希望買奧迪，張先生堅決推薦他去另外一家專賣店購買。.每周找1000個客戶致電后找到20個意向客戶約見后找到10個談判客戶談判后簽訂2個成交客戶.商務A部成交商務B部成交橫向拉伸通過努力勤奮：增多客戶資料來源、致電客戶數(shù)量、拜訪客戶次數(shù)等提升管理思想：責任

5、+勤奮.商務B部成交商務A部成交縱向拉伸通過學習和智慧：增強客戶資料有效性、致電客戶技巧、談判水平等提升管理思想：專業(yè)+創(chuàng)新.1.任意打黃頁；2.有選擇性地打黃頁（分行業(yè)，大廣告位客戶）3.上網(wǎng)找（跟主流，如：alibaba）；4.上網(wǎng)找（尋找有特點的，如：行業(yè)網(wǎng)站，協(xié)會網(wǎng)站，交易會網(wǎng)站）；6.朋友介紹；7.與其他企業(yè)業(yè)務員交換資料（如：與黃頁業(yè)務員交換）；8.客戶找行業(yè)資料；9.問客戶要名片；10.讓客戶介紹客戶；（讓客戶找你）成長趨勢.時間時間客戶名稱客戶名稱聯(lián)系人聯(lián)系人電話電話資料來源資料來源致電記錄致電記錄4月1日天成數(shù)碼科技成星黃頁4月1日方圓物業(yè)公司方合戶外4月1日中興房地產(chǎn)公司中強客戶介紹.對客戶信息進行及時記錄、歸集，實時反饋到相關(guān)部門及人員、便于企業(yè)協(xié)同工作，快速響應客戶，同時也為企業(yè)的各項決策建立良好的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，實現(xiàn)精細營銷。.p個人銷售管理是一門學問，來不得半點虛榮和急躁；p讓我們建