銀行柜面期交銷售

1、銀行柜面期交銷售銀行柜面期交銷售 期交銷售的阻力期交銷售的阻力 不認(rèn)同保險不認(rèn)同保險 不認(rèn)同分紅不認(rèn)同分紅 沒有銷售意愿沒有銷售意愿 缺乏銷售方法缺乏銷售方法 期交銷售需引導(dǎo)期交銷售需引導(dǎo) 政策政策 方案方案 氛圍氛圍 利益利益 培訓(xùn)培訓(xùn) 業(yè)務(wù)推動業(yè)務(wù)推動 培訓(xùn)先行培訓(xùn)先行 沒有培訓(xùn)的員工是負(fù)債，培訓(xùn)過的員工是資產(chǎn)沒有培訓(xùn)的員工是負(fù)債，培訓(xùn)過的員工是資產(chǎn) 海爾海爾CEOCEO 張瑞敏張瑞敏 把錢投到員工身上，員工是公司最好的財富把錢投到員工身上，員工是公司最好的財富 阿里巴巴阿里巴巴CEOCEO 馬云馬云培訓(xùn)可以提高產(chǎn)能培訓(xùn)可以提高產(chǎn)能 培訓(xùn)的幾個層面培訓(xùn)的幾個層面 先內(nèi)部培訓(xùn)再外部培訓(xùn)先內(nèi)部

2、培訓(xùn)再外部培訓(xùn) 先上層培訓(xùn)再基層培訓(xùn)先上層培訓(xùn)再基層培訓(xùn) 先提升意愿再傳授技能先提升意愿再傳授技能先熱職場先熱職場 再熱市場再熱市場 銷售人員認(rèn)同是一切的開始銷售人員認(rèn)同是一切的開始 先感動自己先感動自己 再感動別人再感動別人 客戶經(jīng)理積極帶動期交銷售客戶經(jīng)理積極帶動期交銷售管理層培訓(xùn)管理層培訓(xùn) 領(lǐng)導(dǎo)也是需要被教育的領(lǐng)導(dǎo)也是需要被教育的 領(lǐng)導(dǎo)是需要了解真相的領(lǐng)導(dǎo)是需要了解真相的 領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)同更利業(yè)務(wù)發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)同更利業(yè)務(wù)發(fā)展 培訓(xùn)之前要培訓(xùn)之前要溝通溝通 業(yè)績提升收入提高業(yè)績提升收入提高 增強服務(wù)意識水平增強服務(wù)意識水平 養(yǎng)成良好工作習(xí)慣養(yǎng)成良好工作習(xí)慣 自主經(jīng)營客戶意識自主經(jīng)營客戶意識 強化執(zhí)行提

3、升凝聚強化執(zhí)行提升凝聚柜員培訓(xùn)柜員培訓(xùn) 意愿大于一切意愿大于一切 技能提升產(chǎn)能技能提升產(chǎn)能 養(yǎng)成銷售習(xí)慣養(yǎng)成銷售習(xí)慣保險期交銷售秘訣保險期交銷售秘訣 張開口張開口 機會就在開口之間機會就在開口之間 一份工作兩份收入一份工作兩份收入 有信心有信心 百姓理財不可或缺百姓理財不可或缺 保障作用不可替代保障作用不可替代 醫(yī)療、養(yǎng)老、教育、意外醫(yī)療、養(yǎng)老、教育、意外 責(zé)任、財產(chǎn)、投資、失業(yè)、責(zé)任、財產(chǎn)、投資、失業(yè)、人生風(fēng)險知多少人生風(fēng)險知多少 早晨掀開黑心棉被子起床，用致癌牙膏刷完牙，給孩子兌一瓶添加三聚氰胺的奶早晨掀開黑心棉被子起床，用致癌牙膏刷完牙，給孩子兌一瓶添加三聚氰胺的奶粉，吃根柴油炸的洗衣粉

4、油條自己喝杯黑作坊的豆?jié){粉，吃根柴油炸的洗衣粉油條自己喝杯黑作坊的豆?jié){, , 吃幾個硫磺熏白了的饅頭，吃幾個硫磺熏白了的饅頭，呼吸著汽車排放的尾氣來到單位呼吸著汽車排放的尾氣來到單位中午跟同事一起到飯店，點了一盤農(nóng)藥高殘留的清炒菠菜，一盤福爾馬林泡過的中午跟同事一起到飯店，點了一盤農(nóng)藥高殘留的清炒菠菜，一盤福爾馬林泡過的火爆毛肚，一盤亞硝酸鹽超標(biāo)的鹵菜拼盤，老板還免費送了一杯重金屬超標(biāo)百多火爆毛肚，一盤亞硝酸鹽超標(biāo)的鹵菜拼盤，老板還免費送了一杯重金屬超標(biāo)百多倍的碧螺春茶，一結(jié)帳倍的碧螺春茶，一結(jié)帳:128:128元，吉利。元，吉利。付了付了200200塊錢，可老板又找回了一張假幣。塊錢，可老板

5、又找回了一張假幣。睡覺時，被剛裝修完的甲醛嗆得眼淚直流，只好把腦袋蒙到黑心棉被子里。想起睡覺時，被剛裝修完的甲醛嗆得眼淚直流，只好把腦袋蒙到黑心棉被子里。想起房子還有好幾十萬貸款加利息，輾轉(zhuǎn)反側(cè)到天半亮都沒瞇著。想想活著挺累房子還有好幾十萬貸款加利息，輾轉(zhuǎn)反側(cè)到天半亮都沒瞇著。想想活著挺累 , , 喝喝點農(nóng)藥死了算了，咕咚大半瓶下去了點農(nóng)藥死了算了，咕咚大半瓶下去了-一點動靜沒有。一點動靜沒有。原來這農(nóng)藥是用醬油和醋勾兌的原來這農(nóng)藥是用醬油和醋勾兌的 ! ! 中國人中國人 “幸福幸?！钡囊惶斓囊惶?20062006年全國僅因交通事故死亡近年全國僅因交通事故死亡近1010萬人萬人桑棗中學(xué)帶給我們

6、的啟示桑棗中學(xué)帶給我們的啟示 保險可以長期不用保險可以長期不用 絕不可以一日不備絕不可以一日不備 保險是這個世界上唯保險是這個世界上唯一的一種當(dāng)你真正感覺到一的一種當(dāng)你真正感覺到需要的時候就已經(jīng)買不到需要的時候就已經(jīng)買不到的東西的東西 所有的理財工具都有收益功能所有的理財工具都有收益功能 但擁有保障功能的只有保險但擁有保障功能的只有保險 以小買大以小買大 身價體現(xiàn)身價體現(xiàn) 強制儲蓄強制儲蓄 花錢買時間花錢買時間 通膨率通膨率 inflation rateinflation rate保險保險insuranceinsurance投資投資investment依個人依個人的風(fēng)險承的風(fēng)險承受度，選擇受度

7、，選擇不同的投資組合。不同的投資組合。存款存款deposit 1212個月的家庭總開個月的家庭總開銷，緊急備用金。銷，緊急備用金。 帆船理論帆船理論財富人生財富人生產(chǎn)品話術(shù)要產(chǎn)品話術(shù)要簡練簡練 鴻富鴻富存存3 3次再放次再放3 3年，年，3 3倍保障護(hù)人行倍保障護(hù)人行 安享一生安享一生有本有收益，沒本還收益有本有收益，沒本還收益 美滿人生美滿人生交完就領(lǐng)，邊交邊領(lǐng)，不交還領(lǐng)交完就領(lǐng)，邊交邊領(lǐng)，不交還領(lǐng) 領(lǐng)取領(lǐng)取1212萬元萬元4545歲歲 7070歲歲3434歲歲 疾病疾病1.051.05倍，即倍，即31.531.5萬元；意外萬元；意外2 2倍，即倍，即6060萬元萬元巨災(zāi)巨災(zāi)3 3倍，即倍，

8、即9090萬元萬元 4040歲歲 領(lǐng)取領(lǐng)取1818萬元萬元紅利：現(xiàn)金領(lǐng)取、累積生息紅利：現(xiàn)金領(lǐng)取、累積生息 舉例說明舉例說明3030歲歲保障保障無本繼續(xù)保障無本繼續(xù)保障 分紅分紅 無本繼續(xù)分紅無本繼續(xù)分紅 3030歲的張先生，歲的張先生，1 1年交年交6 6萬元，連交萬元，連交5 5次次 五次繳費五次繳費 兩次返還兩次返還 一生收益一生收益按合同約定：按合同約定： 繳費期滿后再過繳費期滿后再過5 5年領(lǐng)年領(lǐng)1212萬元萬元 再過再過5 5年領(lǐng)年領(lǐng)1818萬元萬元 4545歲時可一并領(lǐng)取歲時可一并領(lǐng)取328680328680元元若若7070歲時一并領(lǐng)取，將獲得歲時一并領(lǐng)取，將獲得16218001

9、621800元元中學(xué)教育金中學(xué)教育金 1212萬元萬元18歲歲 高等教育金高等教育金 70歲歲 創(chuàng)業(yè)金、補充養(yǎng)老。創(chuàng)業(yè)金、補充養(yǎng)老。13歲歲 1818萬元萬元一筆投資多種用法一筆投資多種用法張小寶：張小寶：3 3歲歲 上幼兒園上幼兒園 累計紅利累計紅利累計紅利累計紅利 婚嫁金金婚嫁金金 28歲歲 3歲歲 我交保費一陣子我交保費一陣子孩子保障一輩子孩子保障一輩子我領(lǐng)紅利一輩子我領(lǐng)紅利一輩子鴻盈儲蓄險鴻盈儲蓄險 理財好幫手理財好幫手產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢 繳費快繳費快3 3次次 保障高保障高2-32-3倍倍 期限短期限短6 6年年 周轉(zhuǎn)靈周轉(zhuǎn)靈1010天天易說易賣易呈現(xiàn)易說易賣易呈現(xiàn) 資金安全：資金安全

10、：300000300000元元 分紅收益：分紅收益：年年分紅年年分紅 累積生息累積生息 固定收益：固定收益：1770017700元元 2 2倍普通意外保障：倍普通意外保障：635400635400元元保險賬戶保險賬戶舉例說明：舉例說明：劉先生，劉先生，3030歲，年交歲，年交1010萬，連交萬，連交3 3次次 3 3倍交通意外保障：倍交通意外保障：953100953100元元 銀保銀保511511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程 識別接觸識別接觸 柜員：存錢的取錢的？存多長時間？柜員：存錢的取錢的？存多長時間？ 客戶：存客戶：存1 1年（存年（存3 3年）。年）。 柜員：如果這

11、筆錢這幾年不用的話，我行有個柜員：如果這筆錢這幾年不用的話，我行有個新的理財產(chǎn)品挺不錯的，辦理的人可多了。新的理財產(chǎn)品挺不錯的，辦理的人可多了。引起注意引起注意 產(chǎn)生興趣產(chǎn)生興趣需求激發(fā)需求激發(fā) 客戶：什么理財產(chǎn)品？客戶：什么理財產(chǎn)品？ 柜員：我行代理中國人壽的鴻盈保險理財產(chǎn)柜員：我行代理中國人壽的鴻盈保險理財產(chǎn)品，交品，交3 3次，再放次，再放3 3年，保證資金安全，辦理年，保證資金安全，辦理的人挺多的。的人挺多的。 寒暄贊美寒暄贊美 營造氛圍營造氛圍 產(chǎn)品推介產(chǎn)品推介 客戶：你說我聽聽看?？蛻簦耗阏f我聽聽看。 柜員：比如你一年交柜員：比如你一年交2 2萬，連續(xù)交萬，連續(xù)交3 3次，次，6

12、6年后年后本金返還，兩筆利息，一個固定的，一個彈性本金返還，兩筆利息，一個固定的，一個彈性的，返還的錢可以作為養(yǎng)老用，可以作為教育的，返還的錢可以作為養(yǎng)老用，可以作為教育金。金。利益突出利益突出 簡單明了簡單明了 拒絕處理拒絕處理客戶：時間太長了！客戶：時間太長了！柜員：時間長收益好啊，再說了存錢不也要一年一年存嗎？柜員：時間長收益好啊，再說了存錢不也要一年一年存嗎？客戶：利息有多少？客戶：利息有多少？ 柜員：比你放在本上（折子上）強多了，這個理財產(chǎn)品是復(fù)利計柜員：比你放在本上（折子上）強多了，這個理財產(chǎn)品是復(fù)利計息，利滾利。再說了銀行要是再降息，你就更不合適了。息，利滾利。再說了銀行要是再降

13、息，你就更不合適了。 坦然面對坦然面對 從容應(yīng)對從容應(yīng)對 銷售促成銷售促成 二擇一法成交：二擇一法成交：你看是交你看是交1 1萬還是交萬還是交2 2萬？萬？ 假定同意連帶采取行動：假定同意連帶采取行動：身份證帶了嗎？我?guī)湍惆焉矸葑C帶了嗎？我?guī)湍惆焉矸葑C號填一下。身份證號填一下。 回訪提醒：回訪提醒：為了保證客戶的利益，并做好服務(wù)工作為了保證客戶的利益，并做好服務(wù)工作，過兩天保險公司會有人給你打回訪電話。，過兩天保險公司會有人給你打回訪電話。 主動出擊主動出擊 水到渠成水到渠成 促成話術(shù)促成話術(shù) 氛圍話術(shù)：存的人可多了！氛圍話術(shù)：存的人可多了！ 觀念話術(shù)：吃不窮穿不窮不會理財一輩子窮觀念話術(shù)：吃

14、不窮穿不窮不會理財一輩子窮! ! 產(chǎn)品話術(shù)：時間短收益好，一本生三息產(chǎn)品話術(shù)：時間短收益好，一本生三息! ! 獎品話術(shù)：有獎存入，機會難得！獎品話術(shù)：有獎存入，機會難得！ 主動出擊主動出擊 水到渠成水到渠成 拒絕處理話術(shù)參考拒絕處理話術(shù)參考 保險，不辦保險，不辦 已經(jīng)買過了已經(jīng)買過了 不如投股票不如投股票 回家去商量回家去商量 時間太長了時間太長了 利息不確定利息不確定 保險，沒錢保險，沒錢保險，不辦保險，不辦常見問題常見問題應(yīng)對話術(shù)應(yīng)對話術(shù) 這個保險和你以前的保險不一樣，是銀行保險，保本這個保險和你以前的保險不一樣，是銀行保險，保本有息，時間短，收益好有息，時間短，收益好 保險也是理財方式之

15、一保險也是理財方式之一 返本有息有保障，等于又多存了一筆錢返本有息有保障，等于又多存了一筆錢 保險是對自己的責(zé)任，對家人的愛心保險是對自己的責(zé)任，對家人的愛心 保險是強制性儲蓄，是身價體現(xiàn)保險是強制性儲蓄，是身價體現(xiàn)已經(jīng)買過了已經(jīng)買過了常見問題常見問題2 2應(yīng)對話術(shù)應(yīng)對話術(shù) 看得出來你挺有投資意識的看得出來你挺有投資意識的 把賺到的錢留下來，不等于又多存了一筆錢嗎？把賺到的錢留下來，不等于又多存了一筆錢嗎？ 人一輩子不是控制錢就是被錢控制，人常常因為沒有存下人一輩子不是控制錢就是被錢控制，人常常因為沒有存下錢而后悔，誰會因為存得多而后悔錢而后悔，誰會因為存得多而后悔 不如股票合適不如股票合適問

16、題問題3 3應(yīng)對話術(shù)應(yīng)對話術(shù)理財觀念很現(xiàn)代理財觀念很現(xiàn)代股票再好也不會把所有的錢都放在股市上，總有一些壓箱底的錢吧，股票再好也不會把所有的錢都放在股市上，總有一些壓箱底的錢吧，投資股票的目的是為了賺錢，保險是幫你把賺到的錢留下來投資股票的目的是為了賺錢，保險是幫你把賺到的錢留下來攢錢是起點，生錢是重點，護(hù)錢是落腳點攢錢是起點，生錢是重點，護(hù)錢是落腳點保障計劃：承諾若干年后給你一筆錢保障計劃：承諾若干年后給你一筆錢股票憑證：可能發(fā)一筆財可能沒有錢股票憑證：可能發(fā)一筆財可能沒有錢5 5、6 6年后（年后（2020、3030年）保證給你一筆錢，你會選擇哪一種？年）保證給你一筆錢，你會選擇哪一種？一個

17、用時間賺錢，一個用風(fēng)險賺錢，你會選擇哪一個？一個用時間賺錢，一個用風(fēng)險賺錢，你會選擇哪一個？沒有絕對保障回報的計劃沒有絕對保障回報的計劃回家商量商量回家商量商量常見問題常見問題4 4應(yīng)對話術(shù)應(yīng)對話術(shù) 你來存錢肯定你當(dāng)家，還要商量嗎？你來存錢肯定你當(dāng)家，還要商量嗎？ 買保險是大事，當(dāng)然要商量，不過商量有兩種買保險是大事，當(dāng)然要商量，不過商量有兩種 利用猶豫期（再說了你還可以享受利用猶豫期（再說了你還可以享受1010天的免費保障）天的免費保障） 不用商量，家人夸你會理財不用商量，家人夸你會理財 自己當(dāng)養(yǎng)老，孩子當(dāng)儲蓄自己當(dāng)養(yǎng)老，孩子當(dāng)儲蓄時間太長了時間太長了常見問題常見問題5 5應(yīng)對話術(shù)應(yīng)對話術(shù)不

18、管把錢存進(jìn)銀行還是買股票基金，當(dāng)我們選擇了某種渠道之后就是用不管把錢存進(jìn)銀行還是買股票基金，當(dāng)我們選擇了某種渠道之后就是用時間在賺錢了，一般而言時間越長，收益越多時間在賺錢了，一般而言時間越長，收益越多一個人怎么可能在一個人怎么可能在6 6年間把所有的錢都花完，只要人在就需要用錢，這不年間把所有的錢都花完，只要人在就需要用錢，這不就是給咱自己將來留錢的嗎？就是給咱自己將來留錢的嗎？ 如果我們在銀行有一個存折，你希望這里的錢用的時間越長越好還是越如果我們在銀行有一個存折，你希望這里的錢用的時間越長越好還是越短越好？短越好？時間長短是相對的，只要在需要用錢的時候有錢用就可以了，我們不會時間長短是相對的，只要在需要用錢的時候有錢用就可以了，我們不會拿全部的錢買這個產(chǎn)品，而且這個產(chǎn)品必要的時候還可以